|
|
яяяяя яяяяя
Игорь Вагин
Как из мухи сделать слона. Вожак или лидер в России.
М. 2000.
Миссия - это философия, предназначение, смысл существования организации. Философия организации определяет ценности, убеждения и принципы, в соответствии с которыми организация намеревается осуществлять свою деятельность. По Ф. Котлеру миссия должна вырабатываться с учетом след. 5 факторов:
История фирмы, в процессе которой формировалась ее философия.
Существующий стиль поведения и способ действия лидера и управленческого персонала.
состояние среды функционирования организации.
Ресурсы, которые она может использовать для достижения своих целей.
Отличительные особенности, которыми обладает организация.
Хорошо сформулированная идея миссии проясняет то, чем является организация, какой она стремиться быть, и показывает, чем отличается эта организация от других, ей подобных. Миссия:
Формирует и закрепляет определенный имидж организации во внешней среде.
Является основой для создания корпоративного духа команды, четко определяя предназначение организации.
Способствует установлению определенного психологического климата.
Миссия становится миссией только тогда, когда большинство членов команды согласны с ней и следуют в своей деятельности ее принципам.
. .
Переговоры
7 ошибок, которые губят переговоры:
Мы полагаем, что правильно поняли человека.
Мы нечетко формулируем свои мысли.
Мы не используем вариативность мышления, предлагаем только один вариант решения проблемы и жестко стоим на его принятии.
Слабые позиции до переговоров. Нас не воспринимают как серьезного партнера.
Мы не заинтересовали собеседника по переговорам и эмоционально не разогрели его.
Мы не подготовили серию аргументов, способных убедить в важности вашего предложения.
Мы не просчитали возможные возражения и не приготовились к их нейтрализации.
Подготовка к переговорам.
Лучше, если вас порекомендуют социально значимые для оппонента люди.
Налаживайте неформальные отношения с оппонентом.
Покажите Ваши сильные позиции до начала переговоров (имидж, уровень связей, возможности).
Этапы переговоров:
Вступление. Комплименты партнеру, его команде, офису и т.д.(может быть «горячее пятно»),. представление себя в выгодном свете. Представление своего бизнеса (выгодно и надежно). Комплименты тем людям которые Вас окружают, общим друзьям и знакомым.
Изложение информации. (5-10 мин.) Важно на языке партнера. Не фиксировать внимание на мелочах, упуская главное (эффект мин.). Во время одной встречи прорабатывать не более 5 вопросов.(информационных потоков.)
Аргументация. Расставить аргументы в определенной последовательности, начиная с сильного и заканчивая сильным. Между аргументами не допускать эмоциональных и логических провалов. В резерве д.б. козырная карта в переломный момент переговоров или при подведении итогов).
Нейтрализация возражений и замечаний. Что собеседником руководит (страх перед принятием конкретного решения, противоречивость натуры, забота о собственном имидже). В первом случае можно еще раз аргументировать и прояснить. Во втором и 3 - под любым предлогом перенести встречу и встретиться с ним один на один. Можно ответить вопросом на вопрос, выяснить мнение. Ответы должны быть на все.
Поиск удобного компромисса. Подготовьтесь к уступкам. Но Вы должны четко знать свои критерии уступок. Пожертвуйте второстепенным.
Подведение итогов, принятие решения. Изменение поведения собеседника - показывает наступление этого этапа. Несколько раз повторите предложение. «Выбор без выбора» - Мы подпишем контракт сейчас или после ответов на вопросы.?-А что можно сделать, чтобы мы с вами пришли к согласию - и он подскажет. В случае отказа предложите фрагмент проекта.
В случае отказа искренне поблагодарить и извиниться за потраченное время - снять эмоциональное напряжение.
Фиксируйте заранее время их начала и окончания. Вас должно быть хотя бы двое6 один ведет переговоры, второй отслеживает реакции собеседника или собеседников и , если Вы что-то пропустили или забыли сказать, то он добавляет и одновременно отслеживает реакции оппонентов.
Контролируйте свое внутреннее состояние. Оставайтесь спокойным и уверенным в себе. Эмоционально нейтральным. Демонстрируйте уважение. Не поддавайтесь на провокации.
Решение проблем
Надо:
верить в то, что проблему можно решить,
желать ее решить,
решать ее.
Ищите подсказку, которая поможет Вам, в окружающей жизни. Вы должны работать в режиме локатора, активного поиска. Всю информацию, которая приходит к Вам, необходимо рассматривать через призму пригодности для решения интересующей Вас проблемы.
Если Вы все 24 часа думаете о проблеме и работаете в режиме активного поиска, что-то в окружающей Вас жизни всегда подскажет путь решения Вашей проблемы. «Удача - это постоянная готовность использовать шанс».
Не забывайте о юморе, который невольно заставляет человека мыслить нетрадиционно, парадоксально.
Что-то надо, как правило, менять обязательно, но необходимо иметь прогноз - как именно скажется то или иное изменение на результате - и выбивать наиболее значимые факторы. Помните, чем меньше изменений, тем легче оценить их результат и тем прозрачнее для Вас путь, по которому необходимо двигаться для решения возникшей проблемы.
Есть еще один интересный путь, заставляющий Ваше сознание работать на Вас.
С какими образами у Вас ассоциируется тупик, в который Вы зашли?. Какие тона превалируют в Вашем сознании в связи с этим тупиком.? А теперь вспомните образы и цветовую гамму во время Вашего интеллектуального и эмоционального подъема. Представьте, что у Вас в голове произошел некий взрыв, разметавший стены, двери, лабиринты и т.п., уничтоживший невзрачные тона и теперь перед Вами - большие пространства, яркая цветовая гамма - свет озарения, божественный свет, пролившийся на Вас. Ваше подсознание вынуждено соответствовать этому и находить эффективные пути решения вашей проблемы.
Перед сном. В состоянии предзабытья, можно беззвучным шепотом, монотонно, скороговоркой, безразлично, без тени выражения, как будто это Вас не касается, словно за Вас это делает кто-то другой, повторять слова: «Я хочу получить ответ...» повторять их до тех пор, пока Вы окончательно не погрузитесь в сон, повторять все с тем же монотонным безразличием, механически. Через несколько дней как-то утром в сознании появится решение Вашей проблемы. И это будет следствием неусыпной работы Вашего подсознания.
Предсонное расслабление.
Безразличие - маскировка, что-бы не возникало резкого контраста между желаемым и действительным, чтобы не усилился отрицательный самогипноз.
Мысленно заглянуть в будущее, представить, что проблема уже решена, вжиться в это состояние, а потом просто вспомнить тот путь, которым решалась задача.
Один день - безумные идеи, другой их критика, третий - выбор оптимального пути. Фантазер, критик и реалист в одной личности.
Включите диктофон, сформулируйте проблему, прослушайте запись и дайте совет «чужому» человеку.
Переберите факторы, влияющие на ситуацию. В процессе такого перебора могут выявиться какие-то связи между ними, ключевые моменты.
Представьте Ваш спуск в глубины Вашего подсознания в большой зал с огромным круглым столом, за которым сидят все мудрые люди планеты из всех времен. Они освобождают Вам место за столом. Вы садитесь и задаете им тот вопрос, над которым бьетесь. И они Вам отвечают. Через подсознание Вы можете получить ответ на свой любой вопрос. От Вас потребуется только работа воображения - сознания, а подсо сделает свое дело.
Переведите Вашу проблему в какой-то образ. Решение проблемы в образе. Останется только перевести образы в конкретные действия, и проблема окажется решенной (чахлое деревце).
Через связь с телом. Чем парадоксальнее движение, тем активнее реакция на это нашего мышления. Когда делается что-то новое телом, в голове появляются новые мысли.
Оценка результатов и успехов.
Преимущества:
Оно показывает положение дел в данный момент
Оно показывает, движемся ли мы в направлении цели.
Позволяет нам по ходу дела вносить изменения.
Свобода (доктор Дипак Чопра):
1 -й уровень: возможность делать что хочу и когда хочу;
2-й ур.: возможность реализовывать наши желания - материальные, эмоциональные, умственные и духовные;
3-й ур.: возможность избежать ситуаций, когда мы реагируем/действуем под давлением людей или обстоятельств;
4-й ур.: способность спонтанно делать правильный выбор, спонтанно осуіествлять верные действия. Выбор, ведуіий к росту, эволюции, самореализации для нас и других.
Успех - это то, что для нас значимо.
Что мешает достижению результатов:
Боязнь мечтать.
«Раньше это не работало»
Боязнь потерпеть неудачу. (Дискомфорт при взгляде на результаты)
Цель не была приоритетной.
Потеря концентрации на цели.
Уделение внимания только проблемам и препятствиям.
Выбор чьей-то чужой цели, а не своей собственной.
Нежелание обращаться за помощью.
Невыполненные обещания.
Давление и стресс. Дайте себе больше времени и больше простора.
Завтра - великий враг сегодня.
Тест, направленный на выявление долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных целей.
Представьте, что Вам осталось жить всего 5 лет. Какие цели Вы поставите перед собой?
В Вашем распоряжении всего год жизни. Теперь каковы будут Ваши цели?
А если месяц от силы7
Ни на один день не уклоняться от своей цели - вот средство продлить время. - Георг Лихтенберг., 18 век.
Для достижения той или иной цели требуется необходимый потенциал. Есть ли он у Вас и каков он? Из каких конкретно компонентов он складывается7
Ваше желание. Ваш опыт. Возможность получить необходимую и доверительную информацию. Время. Есть у Вас все это?
Вселить уверенность.
Сделайте глубокий вздох, на выдохе улыбнитесь. Вдох, на выдохе улыбка. И так несколько раз до закрепления навыка, до автоматизма. Добейтесь того, чтобы Ваши глаза тоже освещались улыбкой.
Неуверенность6
вялость, слабость во всем теле, бледность,
скованность движений, неестественность жестов, закрытые позы,
нарушение ритма дыхания,
голос тихий и робкий, заметное изменение тембра, интонационная бесцветность,
речь невыразительная, отсутствуют четкие формулировки,
враждебное восприятие мира, чрезмерная обидчивость. Слезливость,
ощущение собственной неполноценности, неловкости, вины,
ощущение потери контроля над ситуацией.
Уверенность:
Легкость во всем теле,
ощущение внутренней силы,
непринужденность жестов и поз, грациозность движений,
позитивное восприятие мира,
эмоциональная окраска и образность речи,
ощущение собственной значимости, гордость,
ощущение полного контроля над ситуацией.
Осознание собственной неуверенности - первый шаг на пути к успеху. Подумайте, как проявляется Ваша неуверенность, когда, при каких обстоятельствах, с какими людьми.
Послушайте свой внутренний голос. Постарайтесь разобраться - чей это голос: действительно Ваш или чей-то чужой - может быть человека, который когда-то подверг критике Ваши способности, Вашу силу. Чей же это голос7 Кто спроецировал на Вас собственную несостоятельность? Поменяйте чужие голоса на голоса поддержки.
Вспомните моменты, когда Вы испытывали чувство макс. Уверенности в себе. Еще раз эмоционально ярко переживите его. Отметься опорные симптомы Вашей уверенности. Для закрепления опыта можно на запястье левой руки надеть медицинскую резинку. Теперь, повторяя вышеописанную технику, почувствовав прилив неуверенности, нужно оттянуть и резко опустить резинку, заякорив болезненным ощущением неуверенность. Боль блокирует ее. А вызвав в себе состояние уверенности, нужно подкрепить ее положительной эмоцией. Вам достаточно поработать с резинкой месяц-другой и можно будет отказаться от нее.
Перепишете у себя в голове фразу «Я не уверен, что это у меня получится» на фразу «Я уверен, что я справлюсь с этим».
Следующий шаг - «корсет уверенности». Отработка уверенного взгляда, голоса, походки, жестов.
Голос - громкость. Темп говорения, высота звучания. Интонация. Магнитофон.
Поза. Представьте, что центр тяжести Вашего тела находится в центре живота - пусть он представиться Вам железным шариком, или чем-то в этом роде. Сместите его из головы, занятой тяжелыми и малопродуктивными мыслями, в самый центр живота, за пупок. Пройдите м 10 - позвоночник прямой, подбородок параллельно полу, плечи разведены и опущены. Ощутите разницу между Вашей обычной походкой и нынешней. Важно иметь в походке силу и уверенность. Отследите свои жесты уверенности и неуверенности. Сосредоточьтесь на жестах и позах уверенности. Закрепите свои новые ощущения.
« зеркала. В одном Вы - неуверенный. Слейтесь, а потом выйдете из зеркала и отметьте, как этот образ становится все более тусклым и гаснет совсем. Всмотритесь в отражение в другом зеркале.
Вспомните звуки, запахи, образы, сопровождавшие Ваше чувство уверенности в пиковое время. Цвет Вашей уверенности. Наполните себя им. Музыка уверенности. Запахи. Символы. Образ уверенности и слейтесь с ним.
Размашистую надпись золочеными буквами на базальте: «Я уверен в себе» Глубоко вдохните и откройте глаза.
Тот кто хочет, делает больше того, кто может.
Сделайте шаг из своей комфортной зоны.
Сделайте нечто, чего Вы некогда не делали.
повторите непривычное действие.
Чаще делайте выбор.
Делайте Ваши высказывания определенными 9избегайте слов неуверенности)
Действуйте безотлагательно.
Рискните не быть совершенным.
Выясните, что для Вас представляет ваша комфортная зона.
6
