Акупунктура, Аюрведа Ароматерапия и эфирные масла, Консультации специалистов: Рэйки; Гомеопатия; Народная медицина; Йога; Лекарственные травы; Нетрадиционная медицина; Дыхательные практики; Гороскоп; Правильное питание Эзотерика

Глава 1
Мир наизнанку

Как и почему нас выбирают. Мифы и реальность влияния впечатления

Нам повезло! Мы живем в мире невиданных возможностей и огромного выбора. Мы каждое утро открываем холодильник и ВЫБИРАЕМ, чем сегодня позавтракать. Мы планируем, чем бы заняться сегодня вечером, ведь есть огромное количество вариантов: сходить в кино, на вечеринку, погулять, покататься на велосипеде, просто отдохнуть и посмотреть телевизор. Этот выбор действительно дает нам ощущение свободы.

Но чего нам стоит эта свобода? И всегда ли мы действительно настолько свободны, насколько нам кажется?

Например, нам приходится ходить на работу тогда, когда этого не очень хочется. Мой муж, допустим, очень не любит заезжать в продуктовый магазин. Не знаю уж, откуда у него это, но каждый раз он покупает продукты через силу. Свободен ли он при этом? И здесь мы начинаем сомневаться. С одной стороны, это его выбор. Он знает, что если не заехать в магазин, то не будет вкусного ужина. Вспоминается фраза, которую я когда-то давно услышала от преподавателя в институте: «По-настоящему свободен не тот, кто свободен от зависимости, а тот, кто свободен в выборе своей зависимости». Да, действительно мы выбираем себе мужей и жен. Мы точно так же выбираем соблюдать диету или есть то, что хочется. Мы действительно обладаем высокой степенью контроля над собственной жизнью.

Но согласитесь, что даже в этом случае мы регулярно попадаем в ситуации, где вроде бы мы выбираем, но на самом деле у нас нет выбора. О чем я? Вспоминается множество примеров из моей жизни, из жизни коллег, друзей, партнеров и клиентов. Прихожу знакомиться с родителями будущего мужа, а его мама приготовила на ужин баклажаны, которые я не люблю и не ем. Но на ужине с его мамой ем. Или в метро кто-то наступает на ногу, а ты мысленно клянешь этого человека, но в лицо улыбаешься и говоришь: «Ничего страшного». А вот предложение в магазине: «Сегодня два по цене одного», и понимаешь, что владельцы даже на этом зарабатывают, но идешь и покупаешь. Или планировала вечер провести дома, но позвонила подружка и сказала, что у нее будет интересно и что мне обязательно нужно приехать. И я еду! Я надеюсь, вы понимаете, о чем я. Когда я – это человек, который не ест баклажаны, проклинает толпу в метро, не покупает одежду на распродажах и вечером хочет побыть дома с мужем. А по факту получается:

? «Какие вкусные баклажаны! Давно их не ела».

? «Ничего страшного, у всех бывает», – ответ человеку в метро.

? «Я купила такие красивые рубашки», – коллегам про распродажу в магазине.

? «Да, спасибо, что позвонила, я обязательно приеду», – подружке про встречу.

Что это? Ложь? Нет. Ведь я правда хочу понравиться его маме. И не люблю ругаться. Ну, распродажа, ну слабость маленькая, ну поддалась. С кем не бывает?

Все это яркие примеры влияний, под которые мы попадаем ежедневно, сотни раз в день. Но что побуждает нас действовать не так, как всегда? Воздействие других людей или СМИ и называется влиянием.

Разумеется, мы все свободны. При этом, будучи существами социальными, мы попадаем под воздействие окружающих людей. И это воздействие в первую очередь связано с впечатлением.

Мы не хотим избегать, а даже стремимся попасть под воздействие людей, которых считаем успешными, интересными, умными. Мы хотим в какой-то степени даже угодить тому человеку, который нам приятен. Это значит, что если человек производит на нас впечатление успешного, мы априори подвержены его влиянию сильнее. Мы будем прислушиваться к нему, советоваться с ним и т. д. Обратите внимание на то, что этот человек не обязательно будет успешен. Он может лишь производить такое впечатление. То есть, по сути, нам важно только понять, какое впечатление необходимо произвести, чтобы усилить свое влияние в той или иной ситуации.

Каждый день мы оказываемся по обе стороны баррикад. С одной стороны, на нас влияют. С другой стороны, влияем мы. Именно поэтому влияние через впечатление напрямую связано с устройством мира. Это вопрос социальной успешности. Если вы умеете производить необходимое впечатление, ваше влияние возрастет и отразится на результатах: клиенты будут готовы заключать сделки, мужчины – брать в жены, подруги – звать на встречи, друзья – на дни рождения. Если же впечатление формируется неверно, то уровень влияния падает, что сразу сказывается на социальной успешности: мужчины уходят, карьера буксует, новых друзей нет и т. д.

Хочу вскользь заметить, что не только изменение поведения или какое-то конкретное действие может быть демонстрацией влияния. Мы можем также влиять на чувства, установки, убеждения. И иногда, для того чтобы добиться изменения поведения, надо предварительно воздействовать на установки или чувства. Установкой называется оценочное предрасположение к тому или иному объекту. Чаще всего у человека формируется некоторая система установок по отношению к объекту. Здесь хорошо подойдет пример с рекламой сигарет. Всем в детстве рассказывают родители, что курить – это плохо. Поэтому чтобы человек купил пачку сигарет, надо сначала изменить его установку. Пусть пример и не очень хорош, потому что я сама действительно считаю, что курить – это плохо, но, тем не менее, он демонстрирует суть процесса, когда перед изменением поведения мы влияем на установки.

Как происходит влияние? За счет чего мы можем изменить установки, чувства или поведение человека? Убеждение – один из сильнейших механизмов влияния. Подтверждено экспериментально, что убедительные доводы в качестве тактики влияния действеннее, чем подкуп, лесть, угрозы или применение силы. Вам кажется это очевидным? Но давайте подумаем почему. Преимущества убеждения в том, что решение, принятое в результате воздействия, всегда является осознанным, добровольным, выразимым в словесной форме и обоснованным.

Человек, которого мы убедили (не заставили, не попросили, не принудили), может сказать: «Я считаю…», «Я решил поступить таким-то образом…», – и привести обоснованные аргументы. Причем все обоснования, скорее всего, будут взяты из вашей же аргументации. В этом процессе кроется один из секретов влияния.

Нам важно, чтобы собеседник принял наши аргументы и сделал их своими. Это происходит в том случае, если собеседник соотнесет поступающую информацию со своими собственными убеждениями и принципами, которые хранятся в его памяти. Однако так происходит далеко не всегда. Почему? Иногда в силу отсутствия времени, чаще в силу большого количества поступающей ежедневно информации, если надо принимать много решений. И тогда в процесс принятия решений включаются другие механизмы – некоторые универсальные правила, которые якобы помогают нам принимать верное решение. Например, «Отвечай добром на добро» или «Чти авторитеты». И вы не поверите: мы позволяем этим правилам руководить нами в определенных ситуациях. Даже в ситуациях убеждения, когда хотим донести что-то до собеседника, мы нередко пользуемся фразами: «суперспециалистам можно верить», «многим людям понравилось, значит, средство хорошее». Таким образом, получается, что, зная эти инструменты, можно оказывать влияние на социум? Скажу вам однозначно – можно. Есть случаи, когда человек отдаст предпочтение не длительным размышлениям по тому или иному вопросу, а удовлетворится несколькими устойчивыми общественными правилами.

Как это происходит? Мы слышим или видим сообщение, в соответствии с которым мы должны принять определенную позицию по отношению к предмету, теме или проблеме: купить или не купить, ответить «да» или «нет», согласиться или отказать в помощи и т. д. Сначала мы стараемся ухватить самую суть сообщения, «читаем между строк», потому что наш мозг параллельно занят и другими делами («Не забыть купить молоко, позвонить Светлане и напомнить о завтрашней встрече…» и т. д.). Наш мозг постоянно обрабатывает несколько информационных объектов. Именно поэтому мы не анализируем сообщение тщательно, а ищем ниточки, за которые можно ухватиться. Например, обращаем внимание на источник информации: известный это специалист или сосед по подъезду? Отдельно хочу сразу отметить, что мы смягчаем отношение к человеку, если нас что-то с ним связывает. Допустим, родились в один день. И это тоже некий неписаный закон. Затем абсолютно неосознанно мы применяем его: «специалисту можно верить» или «соседу нужно помогать», – и соглашаемся с тем, что нам предлагают. Все это происходит без глубокого анализа информации и вдумчивости. Теперь мы подробнее остановимся на инструментах влияния через впечатление.

Важно, что мы можем направлять собеседника по тому или иному пути. Либо по пути глубокого анализа, когда пытаемся объяснить суть: что, зачем, почему, когда и как. Либо по короткому пути, когда решение принимается исходя из вышеперечисленных правил. И здесь очевидно, что все будет сильно зависеть от ситуации, но некоторые общие закономерности можно выделить. Если предложенная тема очень далека от наших личных интересов и ничто не будет побуждать анализировать информацию, то чаще всего в принятии решения мы воспользуемся правилом, так как это потребует меньших усилий. Точно так же мы поступим, когда у нас недостаточно знаний в определенной области и тема сложна для понимания. Простой пример: девушка в автосалоне, которую спрашивают, какое моторное масло ей залить. Вероятнее всего, она ничего в этом не понимает и ответ на этот вопрос не имеет для нее большого значения. Поэтому фраза «мы рекомендуем…» может стать основой в процессе принятия решения. Ни цена, ни качество, ни любые другие характеристики масла девушку интересовать не будут.

Есть еще один важный момент в социальном влиянии, убеждении и принятии решения – это влияние группы. Очень интересный эксперимент описан А. И. Донцовым и М. Ю. Токаревой в 1998 году. Они изучали зависимость мнения большинства и мнения меньшинства в групповых дискуссиях. При обсуждении любого вопроса всегда есть мнение большинства, которое будет настаивать на своей позиции, и так называемая оппозиция или мнение меньшинства. Интересно, что эксперимент проводили в случае личностно-ориентированной темы (например, есть ли любовь с первого взгляда или почему люди изменяют) и общественно значимой (про работу, политику, социальные проблемы и т. д.). Общий вывод из серии экспериментов поражает: чем более личностно-ориентирована тема, тем слабее влияние меньшинства и тем сильнее воздействие большинства.

Чем сильнее личное отношение к какому-либо вопросу, тем сильнее на нас будет влиять мнение большинства и авторитета. И чем меньше тема связана с нами лично, тем сильнее мы будем отстаивать мнение меньшинства.

Этот вывод дает невероятные ответы на очень многие вопросы и объясняет огромное количество ситуаций. А значит, нам и карты в руки!

При этом вспомните о правилах, на которые мы опираемся в принятии быстрых решений. Мы говорили о том, что чем менее личностно-значима тема, тем больше мы опираемся на правила в принятии решений. А при низкой личной значимости темы мы сильнее отстаиваем мнение меньшинства. Эту взаимосвязь объяснить довольно просто. В вопросах, которые имеют сильное личное значение, мы любые доводы соотносим со своим опытом и убеждениями. Тем самым мы обдумываем наше решение и не стараемся принимать его, опираясь лишь на мнение эксперта (правило, что специалист хорошо разбирается в теме). Мы прислушиваемся к мнению большинства и находим там близкие нам убеждения. Убеждения из своего собственного опыта, своих переживаний. И начинаем к ним прислушиваться. Но это процесс не быстрого принятия решений, когда мы опираемся на общие правила.

Забавно, но если какой-либо внешний источник льстит нам, то мы будем склонны верить этому источнику. В противном случае будем считать, что источник искажает информацию и неверно интерпретирует факты.

Вспомните: мы смягчаем отношение к человеку, если нас что-то с ним связывает: место работы, соседство, даже бывший молодой человек. Нам нужен повод для дружбы и сближения. Точно так же, как нам нужен повод не задумываться. Именно поэтому, когда источник информации имеет репутацию заслуживающего доверия, мы склонны ему верить. Интересно, но мы даже можем слабо аргументированным выступлением добиваться положительного решения от собеседника.

Приведу вам простой пример, который я не раз наблюдала в своей практике. К руководителю приходит подчиненный с целью утвердить проект. Руководитель сильно занят, у него постоянно звонит телефон, он отвлекается, нервничает, думает о чем-то своем, пока сотрудник пытается донести до него информацию. Он может плохо обосновывать, невнятно говорить и т. д. Но руководитель в какой-то момент поднимает голову, прерывает сотрудника и спрашивает: «Маркетолог одобрил?» Сотрудник отвечает: «Да». Руководитель: «Тогда согласовано».

В этом примере сработало не только правило, что раз одобрил маркетолог, то я тоже одобрю. Здесь на пользу сотруднику сыграла следующая хитрость, которую мы назовем «Используй свою слабость».

Одна важная мысль: если аргументы не могут быть подвергнуты тщательному рассмотрению, то их несостоятельность или отсутствие остается незамеченной у аудитории и не вызывает реакций (вопросов, споров и т. д.). Вернемся к нашему примеру. Если бы у руководителя были время и возможность подробно выслушать подчиненного, он бы однозначно отправил его на доработку проекта, так как у сотрудника нет достаточных аргументов. Он не смог бы справиться с вопросами руководителя, убедить его и аргументированно ответить. У руководителя не было возможности тщательно рассмотреть аргументы. Его постоянно отвлекали. И в результате было принято положительное решение, но не на основе аргументов, а опять же по принципу «Раз маркетолог одобрил…».

Этот прием широко используется в публичных выступлениях, когда фоном включают слайды, презентацию или музыку. Это позволяет рассеивать внимание аудитории к аргументам спикера.

Самое интересное, что, по мнению исследователей, по мере повышения степени отвлечения слабо аргументированное сообщение прибавляло в убедительности, тогда как хорошо аргументированное выступление теряло убедительность.

Почему? Потому что отвлечение препятствовало интеллектуальной проработке сообщения. Отвлечение служит хорошим уравнителем – инструментом, который может быть использован, чтобы замаскировать как плохие, так и хорошие идеи из книги (Ф. Зимбардо, М. Ляйппе. Социальное влияние. – СПб.: Питер, 2000). Но помните, что хорошо аргументированные сообщения без отвлекающих факторов гораздо более убедительны, чем плохо аргументированные с их использованием.

Что еще влияет на принятие решений в вашу пользу? Ощущения!

Человек принимает решение в вашу пользу в зависимости от того, какие ощущения он испытывает, находясь рядом с вами. То есть, по сути, в зависимости от того, какое впечатление вы производите, вас либо выбирают, либо не выбирают.

Допустим, в личных отношениях. Если ваш мужчина чувствует вашу любовь, заботу, внимание, страстность, яркость, привлекательность, то он будет желать находиться рядом с вами. Обратите внимание на начало предложения: «Если мужчина чувствует…» То есть не столь важно, каким именно образом вы это создаете, важно, чтобы формировалось такое впечатление. Та же самая страстность далеко не всегда создается вызывающими нарядами.

Когда вы приходите на собеседование, очень важно подчеркнуть свои профессиональные качества. И вам важно, чтобы вас выбрали из других кандидатов.

Если все это перевести на бизнес-термины, то мы получаем очень простую формулу рыночной экономики. Человек – товар, у которого есть свои потребители. И мы хотим, чтобы нас выбирали. Надо, выходит, правильно выбрать целевую аудиторию, сформировать конкурентные преимущества и, главное, продумать позиционирование: сколько я хочу получать, как ко мне должен относиться мой будущий муж, сколько он будет зарабатывать, буду ли я работать и т. д. Я согласна с вами, что звучат эти сравнения несколько странно. Но посудите сами, мы ведь действительно «продаем» себя на рынке личных услуг. Мы хотим, чтобы самый достойный, состоятельный и красивый мужчина обратил на нас внимание и захотел «приобрести». Что равно привычной для нас фразе: он увидел меня, влюбился с первого взгляда, подошел, познакомился, пригласил на свидание, и мы жили долго и счастливо. И вы понимаете, что между «увидел» и «подошел» целая пропасть. Потому что мужчина, живущий в городе-миллионнике, в среднем в день видит от 100 до 100 000 разных женщин: в транспорте, в пробке, на работе, в магазине, в кафе и т. д. Почему же он должен выбрать именно вас? Вы должны вызывать какие-то ощущения. Все остальные девушки – это просто девушки. Тысячи безликих людей вокруг, а вы кажетесь милой, наивной, невинной, успешной, потерянной, доброй или еще какой-нибудь. Приведу пример, который, возможно, разъяснит, что я имею в виду. Компания Nike смогла превратить двадцатидолларовые кроссовки в стодолларовое средство для тренировок, качественно изменившее спортивные результаты. Nike – это не просто кроссовки, это опознавательный знак людей, которые придерживаются примерно одной философии. Причем, когда вы прочитали Nike, я почти уверена, что 99 % читателей представили их логотип. Так вот, возвращаясь к мужчине, который увидел вас в безликой толпе. Вы должны вызывать ощущения не просто девушки, а чего-то особенного.

В общем-то, способность ощущать дана всем живым существам, обладающим нервной системой, с самого рождения. При этом способность осознавать ощущения дана только живым существам, обладающим головным мозгом. Человек же, помимо того что ощущает и осознает ощущения, еще и воспринимает мир в виде образов. Образы складываются и совершенствуются в процессе накопления жизненного опыта. Поэтому получается, что любое ощущение для нас – это ассоциация с раннее случившимся событием, увиденным человеком, предметом и т. д. Важно понять, что отдельные ощущения «привязаны» к конкретным анализаторам, поэтому бывает достаточно лишь незначительного воздействия на рецепторы, чтобы возникло большое ощущение. То есть достаточно почувствовать приятное прикосновение к руке, чтобы возникло ощущение близости и нежности. Почему? Потому что большинство людей прикосновение рук ассоциируют с теплотой и нежностью в отношениях.

Итак, важный ориентир, которым необходимо пользоваться для создания ощущений, – воздействие на органы чувств. Это самый простой способ вызвать приятные ощущения от встречи с вами. Четыре анализатора чаще всего выступают ведущими в процессе восприятия – зрительный, слуховой, тактильный и обонятельный. Запах, прикосновения, контакт глазами, улыбка, ваша одежда (в данном аспекте важна ткань, какая она на ощупь) и голос. Теперь вспоминайте любой романтический фильм, где она шла по улице, уронила свои бумаги, он подошел ей помочь, они случайно соприкоснулись руками, затем посмотрели друг другу в глаза – и все, любовь. Здесь задействованы практически все органы чувств. В фильме, конечно, мы не ощутим, что от девушки приятно пахло. Но вероятнее всего, это было именно так. И в жизни подобные ситуации возможны. Что касается управления впечатлением через органы чувств в обычной жизни, то здесь важны три правила:

1. Правильно подбирайте запахи. Не допускайте слишком резких и агрессивных.

2. Не бойтесь легких и аккуратных прикосновений с приятным вам мужчиной. Очень хороший пример – положить руку на плечо, когда хотите попросить пройти. Это короткое прикосновение (1–2 секунды) вызывает бурю эмоций, если при этом сопровождается приятным обращением: «Извините, можно пройти», – и обязательно взглядом.

3. Контакт глазами. Обязательно смотрите на людей, смотрите им в глаза, если хотите выделяться из толпы.

Мы плавно подошли к вопросу, как и за счет чего формируется впечатление о конкретном человеке. Итак, впечатлением о человеке мы будем называть систему, в результате который формируется представление о качествах субъекта, свойственных только данному лицу, которые будут отличать его от всех других людей вокруг. Это напрямую связано с понятием индивидуальность, образованным от существительного индивид. К сожалению, сложно найти синонимы к этому слову, поэтому мы довольно часто будем употреблять его в этой главе. Термин «индивидуальность» означает неповторимость, уникальность свойств человека. Главное, что стоит понимать: в индивидуальности отражаются особенности характера, темперамента, философии, взглядов на жизнь, которые позволяют выделить конкретного человека из группы, из толпы. Это своего рода противопоставление. Для чего нам это в жизни необходимо? Девушек много, а мы хотим, чтобы мужчина нашей мечты выбрал именно нас. И кандидатов на определенную должность тоже много. Но важно таким образом проявить свою индивидуальность, чтобы произвести положительное впечатление и одновременно запомниться.

В любой индивидуальности есть групповые (типичные, повторяющиеся) признаки, а есть уникальные, неповторимые. В каждом человеке сочетание будет своим. У кого-то больше типичного, у кого-то – неповторимого.

Когда мы говорим о работе над индивидуальным имиджем, впечатлением, мы имеем в виду, что у каждого в жизни есть необходимость преподнести себя. Рассказать о себе так, чтобы все поняли, увидели, услышали, почувствовали вашу суть, осознали ваши индивидуальные отличия. Автор книги «Психология Имиджа» Е. Б. Перелыгина называет этот процесс так: «При создании индивидуального имиджа стоит задача перевода системы индивидуальных смыслов на язык общепринятых значений, с тем чтобы сделать ее распознаваемой, «читаемой» другими субъектами». Если перевести эту сложную фразу на доступный язык, то получится примерно следующая картина. Есть девушка скромная, умная, образованная, принципиальная, категоричная, трудолюбивая, спокойная. И есть другая девушка: активная, позитивная, целеустремленная, вдохновленная, подвижная, любит все новое пробовать, не может пока найти себя и свое место в жизни. И есть мужчина, который ищет девушку своей мечты. Мы не знаем, какая она, потому что это тоже зависит от его индивидуальности. Кому-то ближе первый вариант, кому-то – второй. Но нам важно, чтобы ваш имидж про вас рассказывал. Чтобы вы умели произвести впечатление на определенную группу людей, продемонстрировать какой-то конкретный набор характеристик.

Мы должны прямо сейчас понять, что, если обе девушки, о которых мы говорили выше, идут по улице в джинсах, балетках и майках, мы с трудом разглядим их индивидуальность. Нам необходимо использовать другие инструменты для восприятия, а девушкам – другие инструменты для проявления себя. Но факт остается фактом. Если мы утверждаем, что каждый человек обладает своей индивидуальностью, то эта индивидуальность должна проявляться и в его внешнем виде, и, соответственно, в том впечатлении, которое он производит. Элемент уникальности должен присутствовать в любом имидже, в противном случае мы его воспринимаем как неполный, незавершенный, неясный и не можем идентифицировать человека. Это, знаете, как полуфабрикат котлет на прилавке магазина. Каждая хозяйка приготовит его по-своему. Но пока он в магазине, он не готов к употреблению. Индивидуальность необходимо «прорисовывать», брать заготовку и как будто вытачивать то впечатление, которые вы хотите произвести.

Рассмотрим три условия, лежащих в основе процесса управления впечатлением:

1. Представление человека о себе.

По-простому – это образ себя. Красивый я или некрасивый, успешный или нет и т. д.

2. Идеальный образ себя.

Это то, каким бы я хотел быть, чтобы быть красивым, успешным и т. д.

3. Образ у окружающих

То, как видят меня окружающие. Опять же, красивый ли я, успешный и т. д.

Как правило, эти три представления окажутся совершенно разными и не будут совпадать. То, как вы представляете себя в настоящее время, каким бы вы хотели быть и как представляют вас окружающие, – это как будто 3 разных человека, живущих внутри вашей самооценки. Мы задались вопросом, какие именно несовпадения смогут мотивировать человека начать работу под названием управление впечатлением, то есть созданием правильного образа.

Расхождения между представлением человека о себе и идеальным образом себя свидетельствуют в первую очередь о низкой самооценке. Говорить об этом процессе можно долго: как повышать самооценку, какие бывают технологии и т. д. Но наша книга не об этом. На эту тему есть масса полезных исследований.

В случае расхождения представления человека о себе и образа у окружающих мы будем говорить о том, что это не является серьезной проблемой для большинства. Кто-то видит меня так, кто-то иначе. Возможно, в силу подвижности представления о себе. Но суть одна. Образ, созданный мной у окружающих, не является основой для управления процессом создания определенного впечатления.

На первый план выступает расхождение между идеальным образом себя и образом, сложившимся/созданным у окружающих. Каким бы я хотел, чтобы меня воспринимали? Каким я хочу, чтобы меня видели?

Допустим, девушка не считает свою фигуру идеальной, она стремится к тому, чтобы окружающие считали ее красивой. То есть она стремится продемонстрировать идеальный образ себя, какой она хотела бы казаться. В этом утверждении кроется еще один бонус. Подарок, который получает человек. Если ему удается произвести впечатление идеального образа себя, то этот идеальный образ становится ближе к реальному представлению о себе. Мы как будто начинаем думать: «А ведь и правда, я не такая уж и толстая, раз подруги сказали мне, что я похудела». Хотя еще 30 минут назад, глядя на себя в зеркало, она могла расстраиваться, что у нее полные бедра.

Получается, что если мы сможем добиться того, что люди будут воспринимать нас так, как мы хотим, это послужит нам в двух направлениях:

1. Реально изменит представление о себе. Если обращаться к терминам, изложенным выше, то это повышение самооценки.

2. Достижение цели с помощью формирования правильного образа себя у окружающих.

Рассмотрим основные компоненты, оказывающие влияние на впечатление, которые формируются после контакта с индивидом.

Только понимая и осознавая структурные элементы большого понятия «образ», можно разобраться, над чем работать и с чего начать формирование индивидуального имиджа.

Первое, на что мы обращаем внимание при взаимодействии с человеком, – это внешний вид, другими словами, габитарный имидж. «Габитарный» относится к числу профессиональных терминов, которые нередко можно встретить в научных исследованиях, и обозначает то, как выглядит человек.

К габитарному имиджу относятся:

? физические данные (тип фигуры, цветотип, рост, вес и т. д.);

? костюм (одежда, обувь, аксессуары);

? антураж (прическа, макияж, маникюр, общая ухоженность и аромат парфюма).

В контексте габитарного имиджа мы рассматриваем такие параметры, как уместность, стиль, цвет, согласованность элементов между собой.

Вторым пунктом в структуре персонального имиджа идет то, что вы говорите. Называется это вербальный имидж персоны. Сюда мы отнесем словарный запас человека, особенности голоса и голосоречевые техники, устную и письменную речь.

Словарный запас бывает активным и пассивным. Активный – это тот, которым вы пользуетесь каждый день. Пассивный – это те слова, смысл которых вы знаете, но в повседневной жизни ими не пользуетесь. По статистике, активный словарный запас у русскоязычного населения составляет от 2000 до 5000 слов. У людей, профессии которых предполагают постоянное общение или ведение узконаправленных переговоров в различных областях, активный словарный запас расширяется до 8000 слов. Это ученые, педагоги, актеры и люди других профессий, требующих включения в словарный запас профессиональных терминов. И неудивительно, что у этих людей речь гораздо богаче, потому что они вынуждены по роду своих занятий оперировать определенными узконаправленными понятиями.

Особенности голоса и голосоречевые техники. Все, что касается тембра голоса, его тональности, быстроты речи. Очень важно при общении уметь менять голос и его тембр. Допустим, если вам на работу вдруг позвонил муж или подруга, ваш голос меняется. Вы переключаетесь с профессионального рабочего общения на дружеский разговор. Меняйте тембр голоса, интонацию, расслабляйтесь и уходите от рабочего образа.

Хочу поделиться одним простым приемом по работе с голосом для девушек. В далеком прошлом, когда еще царил полный патриархат, женщина могла говорить лишь тогда, когда собиралась рассказывать сказки детям. В других ситуациях представительницы слабого пола должны были молчать, потому что их, собственно, никто ни о чем не спрашивал. Знаете, времена изменились, но кое-что преследует нас из прошлого. Поэтому по сей день, если женщина хочет выстроить разговор с мужчиной так, чтобы к ней прислушивались и не спорили, способ только один. Каждый раз представляйте, что вы рассказываете мужчине сказку. Сказку о чем угодно. Дома или на работе, с мужем или начальником. Некоторые сейчас посмеются над этим, но есть большое количество женщин, которые на себе уже испытали невероятное воздействие тихого и спокойного голоса, размеренной речи и глубокого тембра.

Если вы пытаетесь объяснить что-то своей второй половинке, будьте спокойны, говорите медленно, расставляйте акценты верно, облекайте свои требования в форму просьбы, вежливо и деликатно подводя к основной проблеме обращения. Говорите так, словно вы рассказываете какую-то историю или сказку. Поверьте, этот способ проверен не раз. В таких ситуациях у мужчины не остается ничего другого, как только прислушаться к вам, потому что вы не настаиваете, а просто делитесь с ним тем, что вас волнует, ни в чем не упрекая. Кстати, то же самое работает и с коллегами, да, собственно, это везде работает, просто проверьте.

А теперь перейдем к третьему пункту – письменной речи. На текущий момент письменная речь начинает занимать порядка 70 % всего взаимообмена информацией между людьми. В наш век информационных технологий мы действительно больше пишем, чем говорим. Каждый день в обычной жизни мы рассылаем сообщения в «Скайпе», социальных сетях, на рабочих площадках в Интернете, общаемся при помощи письменной речи на форумах – пишем практически по любому поводу.

Запомните, что во время письма у вас должна формироваться определенная культура общения и отношения к обсуждаемым темам. Если вы поклонница повсеместных интернет-сокращений типа спс (спасибо), употребляете американизмы – bb (bye-bye, то есть до свидания), делаете ошибки, забываете расставлять знаки препинания, тогда вам стоит всерьез поработать над своей письменной речью.

Постарайтесь избавиться от слов-паразитов даже при общении с друзьями, чтобы привыкать к новой отточенной письменной речи грамотного и образованного человека. Не думайте, что сокращение слов сильно экономит ваше время, – это обман. На самом деле вы не сильно устанете, дописав пару букв, но все это в целом положительно скажется на вашем имидже и образе, который вы себе хотите сформировать.

А еще подумайте о том, какое впечатление вы производите, используя такую манеру письма. Безусловно, людям, которые будут читать ваши опусы впервые, вы покажетесь несобранным, несерьезным, необразованным и безответственным. Нет, вы не сможете добиться к себе уважения, не подчеркнете свой уровень профессионализма и не заручитесь поддержкой нужных вам людей, потому что для этого нужно придерживаться формальных правил в письменной речи, оставаясь на достойном уровне культуры и взаимоуважения в процессе ведения беседы.

Вообще сегодня наблюдается рост культуры. Я замечаю на собственном примере и на примере своих знакомых, что критерии оценки личности начинают меняться, и далеко не на последнем месте стоит грамотная письменная речь.

Очень хочется сказать именно женщинам, что вы должны быть верхом культуры и образованности в легком флере утонченности. Поэтому от сокращений, употребления жаргонных слов и безграмотности необходимо уходить. Если вы испытываете трудности при написании, не ленитесь заглянуть в словарь и проверить себя.

Следующий, четвертый пункт в структуре персонального имиджа – это коммуникативный имидж. Коммуникативный имидж представляет собой то, как именно мы говорим. Это и навыки общения, и стратегия речи, и принципы презентации, и навыки публичного выступления.

Стратегий речи четыре:

? авторитарная;

? демократическая;

? стратегия компромисса;

? стратегия избегания.

Авторитарная стратегия речи – это речь в формате «как я сказал, так и будет». Она безапелляционная, в ней используются только утвердительные выражения типа «надо», «пришел», «пошел», «получил». Для устной авторитарной речи характерно использование строгого, слегка властного голоса, а целью является донесение выбранной мысли без возможности ее пересмотра, обсуждения и согласования с другими участниками разговора.

Демократическая стратегия речи применяется в более лояльном формате, в ней используются вопросы: как вы думаете, как вы считаете, правильно ли будет, возможны ли еще какие-то варианты. То есть очевидно, что эта речь отличается вариантностью возможностей, предполагает рассмотрение разнообразных версий ответов и многостороннего обсуждения.

Стратегия компромисса – эту стратегию можно условно обозначить «ни мне, ни тебе». То есть разговор ведется в таком русле: «Возможно, мы могли бы договориться, но в случае если…» Эта стратегия самая неуверенная, она слабая, даже слабее стратегии избегания, и демонстрирует неумение принимать решения, отстаивать свою позицию.

Стратегия избегания – это четкий и конкретный выбор, предполагающий уход от разговоров, обсуждения и решения каких-либо задач. Например, «я не хочу разговаривать», «у меня сейчас нет настроения», «решайте этот вопрос сами».

Пятый пункт – кинетический имидж. Походка, осанка и жесты. У некоторых эмоциональных людей иногда отмечаются проблемы с излишней жестикуляцией. Как с этим бороться? Вы должны постоянно следить за своими движениями, думайте об этом, пытайтесь их контролировать.

Не менее важный момент в кинетическом образе – мимика. Есть такой особый прием у фотографов, он называется «улыбаться глазами». Вот и вам надо научиться улыбаться от души, ведь это особенно важно в личных отношениях.

Шестой пункт – социально-ролевые характеристики. Миссия, легенда, цель, репутация, амплуа. Миссия – смыслообразующий элемент в жизни каждого человека. Это своего рода ценностно-эмоциональный аспект жизни человека. Цель – это рациональные желания, к которым мы стремимся. А миссия – то, ради чего. Довольно часто влияние этих вещей на впечатление, которое о вас формируется, недооценивают. Приведу пример: однажды мне предстояла длинная поездка с коллегами. Я была за рулем, и, когда все заскучали, мне захотелось как-то развеселить себя и окружающих. Я решила задать всем такой вопрос: как вы думаете, что такое счастье и существуют ли оно вообще. Один молодой человек ответил, что счастья вообще-то и нет вовсе. По его мнению, его придумали сами люди. А для чего? Да просто потому, что нам все время нужно искусственно стимулировать себя, делать свою жизнь разнообразной и стремиться к новым вершинам, вершинам того самого эфемерного образа – счастья. Но на самом деле мы просто занимаемся подменой понятий, путая обычную удовлетворенность от жизни с этим самым недостижимым моментом счастья, который даже не успеваем фиксировать. Однако на этом наш разговор не закончился.

Молодая женщина сказала, что счастье во всем, что нас окружает: в людях, природе, наших эмоциях. И само счастье – это не какое-то всеобъемлющее, глобальное понятие, а всего лишь личное умение человека сосредотачиваться на обыденных вещах и получать от них разного рода удовлетворение: эмоциональное, эстетическое и т. д. И получается, что мы ежедневно можем делать себя счастливыми или, наоборот, считать несчастными.

Какой эмоциональный портрет этих людей можно нарисовать, не видя их, а выслушав их представления о счастье? Молодой человек сразу представляется нам педантичным и слегка черствым. В диалоге он чаще выбирает авторитарную стратегию. А женщина кажется нам милой, приятной в общении, скорее всего, она предпочтет контактировать с людьми в демократичном формате.

А теперь представим, что о всеобъемлющем счастье, присутствующем в каждом обозримом и ощущаемом объекте, говорит бизнес-леди в строгом деловом костюме. Сразу же возникает своеобразный разрыв шаблона, не правда ли? То есть в глаза бросается несочетание ее имиджа со словами, поэтому они будут казаться нам лживыми. Это и есть несоответствие образа миссии. Запомните, что такой диссонанс внешнего образа и социально-ролевых характеристик будет препятствовать продвижению как делового, так и личного образа.

Седьмой пункт – индивидуально-личностные свойства. Хобби, увлечения, свободное время. Это почти как «скажи мне, кто твой друг, и я скажу тебе, кто ты». Последняя книга, которую вы прочитали. Фильм, который вы рекомендовали бы посмотреть.

В восьмой пункт мы внесем все остальное. Это те характеристики, которые включают некоторые авторы в структуру персонального имиджа: средовой имидж (то, что вас окружает: квартира, машина, порядок на столе в офисе и т. д.), этикет (деловой и столовый этикет; знание норм и их соблюдение), харизма и обаяние.

Итак, вот восемь пунктов, на которые необходимо обращать внимание при формировании имиджа. Почему важно задумываться о каждом? Потому что основные структурные элементы имиджа в ходе его восприятия подвергаются процессу верификации, то есть сопоставления с реальностью. Давайте приведем утрированный пример. Девушка говорит, что она суперхозяйка, дома чистота и порядок, при этом у нее грязные волосы и обкусанные ногти на руках. С точки зрения восприятия мы ставим под сомнение ее слова. Мы верим либо тому, что видим (грязные волосы и неухоженные ногти), и не верим словам. Либо верим словам и не верим внешним сигналам. Второй вариант происходит крайне редко и только у самых одаренных ораторов, которые обладают искусством убеждать. В большинстве случаев мы верим невербальным сигналам (внешний вид, социально-ролевые характеристики, кинетический имидж и т. д.).

Еще важно понимать, что существует два типа мотивации, которые побуждают человека меняться, работать над собой и впечатлением о себе.

1. Психологическая мотивация.

Когда мы говорим, что первичная цель – все-таки изменение представления о себе. Образ, создающийся о нас у окружающих, в данном случае будет вторичен. В первую очередь важно нравиться себе в зеркале, идти «гордой походкой», чувствовать себя иначе.

2. Прагматическая мотивация.

Когда изменение образа у окружающих выходит на первый план. То есть в первую очередь необходимо добиться определенной цели. Самооценка тут вторична. Хотя я надеюсь, что вам уже очевидно, что одно без другого не работает. Мы в любом случае говорим о взаимодействии двух параметров: идеального образа себя и образа, создающегося о нас у окружающих. Вопрос лишь в том, что выходит на первый план.

В идеальной картинке, конечно, прагматическая и психологическая мотивации совпадают. Например, когда черты успешного руководителя входят в представление об идеальном себе. Каким должен быть руководитель? Ответственный, исполнительный, целеустремленный, жесткий, конкретный, трудолюбивый. И представление мужчины, допустим, об идеальном муже такое же: ответственный, исполнительный, целеустремленный, жесткий, конкретный, трудолюбивый. В таком случае мы скажем, что мотивации совпадают. В случае же девушки, которая ненавидит мыть посуду, но понимает, чтобы быть хорошей хозяйкой, посуду надо мыть, психологическая и прагматическая мотивации не будут совпадать. Так как если цель будет формулироваться как «произвести хорошее впечатление на будущего мужа», то мыть посуду будем. Прагматическая мотивация побуждает человека двигаться в сторону субъекта, на который он хочет воздействовать. Это происходит тогда, когда реализация личных качеств, которые входят в «представление о себе» и «идеальное я», в каких-то обстоятельствах не будет способствовать достижению социальных целей, ориентированных на успех в конкретном деле. Именно поэтому портрет субъекта, его предпочтения (психологические, эмоциональные, материальные) будут играть определяющую роль в формулировке образа, к которому мы стремимся. Соглашусь с вами, что в данном случае велика вероятность заиграться и совсем потерять себя. Именно поэтому во второй главе мы остановимся на том, в чем разница между образом и маской и как не «потерять лицо». Но в контексте данной книги мы обязаны рассмотреть процесс прагматической мотивации, так как он является неотъемлемой частью процесса управления индивидуализацией образа, управления впечатлением, умением создать тот образ, который бы повышал вашу личную эффективность.

Итак, два типа мотивации не являются взаимоисключающими. Один и тот же образ может выполнять и те, и другие функции. Но в чем же разница? Разница в выборе стратегии.

В случае с психологической мотивацией образ создается «стихийно». Сегодня такое настроение, что захотелось сходить в парикмахерскую. И чаще всего нам это надо прямо здесь и сейчас, прямо сегодня, пока есть порыв. Такой порыв приводит к кардинальным изменениям самоощущения, при котором редко задумываются о цели произведенного впечатления.

Прагматическая же мотивация заставляет человека действовать более осознанно, задумываясь о том, какое впечатление он хочет произвести и что ему для этого необходимо сделать. При создании такого имиджа существуют две стратегии взаимодействия с партнером:

? атака;

? приспособление.

Атака предполагает быстрый результат с очень большим риском. Вы получаете либо все, либо ничего. Вероятность провала? 50 %! Но если вы готовы поставить на карту все, то этот вариант вам идеально подходит. Вспоминаются слова Р. Киплинга:

…Умей поставить, в радостной надежде,

На карту все, что накопил с трудом,

Все проиграть и нищим стать, как прежде,

И никогда не пожалеть о том…

Итак, «атаковать» можно ТОЛЬКО при следующих условиях:

1. Вы взаимодействуете с лицом противоположного пола.

2. Вам необходим быстрый результат.

3. Вы понимаете, что рискуете, но готовы на это. Потому что определенность в вопросе для вас важнее, чем затягивание.

4. Вы снизили риск неудачи и нашли запасные варианты.

Во всех остальных случаях предпочтительнее будет выбирать стратегию приспособления. При такой стратегии ваш образ должен быть четко проработан с точки зрения всех аспектов персонального имиджа, которые мы рассматривали выше: габитарный, кинетический, речевой, средовой имиджи, социально-ролевые характеристики, пропагандируемые идеи и базовые ценности.

При работе над каждым пунктом в структуре персонального имиджа вам важно ответить на вопрос, как вам необходимо одеться, что, как и о чем говорить, какие ценности транслировать, что про себя рассказывать, общаясь с тем или иным объектом, на который вы хотите произвести впечатление.

Конкретные примеры с кейсами мы будем рассматривать в пятой главе. Сейчас вам важно понять, что каждый из вышеперечисленных пунктов должен соответствовать вашей цели. Плюс к этому, создавая приспособительный имидж, помните о двух важных моментах.

Во-первых, никогда не идеализируйте свой образ. А лучше сразу продумайте один-два реальных своих недостатка, которые сможете продемонстрировать с минимальным риском для себя и его симпатии (я имею в виду симпатии субъекта, с которым происходит взаимодействие). Почему это необходимо? Я проводила большое количество экспериментов, когда в аудитории сидели от 50 до 200 женщин, а на сцену выходил мужчина и рассказывал о себе. Его задачей было рассказать о своих положительных сторонах и умолчать о недостатках. Мужчины говорили примерно одно и то же. Я записала речь одного из них: «Здравствуйте, меня зовут Александр. Мне 32 года, я не женат. Работаю в крупной федеральной компании в должности руководителя среднего звена. Мне нравится моя работа, потому что она позволяет мне реализовывать мои амбиции. Я три раза в неделю хожу в спортзал, зимой катаюсь на горных лыжах, летом на велосипеде. Сейчас я строю дом. Я всегда мечтал жить в своем доме, чтобы мои дети не были ограничены четырьмя стенами. Что еще я люблю? Люблю путешествовать, но только не стандартными пакетными турами. Люблю сочинять музыку, даже попробовал себя в качестве диджея, но понял, что публика – это не мое. Домашний я очень. Вечерами дома люблю быть, а не в клубах гулять…» Дальше задачей слушательниц было ответить на вопрос, что они думают об этом мужчине? Какое впечатление у них складывается? Результаты шокирующие. Абсолютно все отмечают, что этот человек что-то скрывает. Доверие он вызывает лишь у 3 % слушательниц. Все остальные убеждены, что он либо врет, либо приукрашивает. Представьте себе, насколько может быть губительна идеализация своего образа. Даже в том случае, если вы абсолютно искренни. Я не сомневаюсь в правде того, что рассказал нам Александр. Я знакома с ним давно и точно знаю, что он завидный жених. Как вымерший тип динозавров. Таких очень мало. И вы спросите, почему он до сих пор не женат? А я вам отвечу. Слишком все хорошо. Все настолько «слишком» правильно, что девушки боятся. Боятся, что их вводят в заблуждение, что так хорошо не бывает. И выбирают «того обычного парня». Мне кажется, что каждый из нас сталкивался в жизни с ситуацией, когда выбор делался не в вашу пользу, а в пользу другого человека, который очевидно вам проигрывал, и вы не понимали почему. Могу привести много примеров из собственной жизни, когда я была подростком, я хорошо училась, работала, красиво одевалась, следила за собой, а он выбирал «ту дуру из соседнего двора», которая курила и была страшненькой. Почему? Да потому что с ней все понятно. Когда мы видим недостатки, пусть и маленькие, есть ощущение открытости человека. А с положительными героями не все ясно. Там еще есть скелеты в шкафу, с которыми придется иметь дело. Представляете? Так что запомните: никогда не идеализируйте свой образ. Не рассказывайте на собеседовании, что вы образованный, ответственный, исполнительный сотрудник, который готов работать за минимальную заработную плату, потому что всю жизнь мечтал попасть в эту компанию. Вернее так, вы можете все это рассказывать, только обязательно добавьте ложку дегтя в бочку меда. Потому что в ней и будет ваша индивидуальность, которая еще и продемонстрирует открытость и смелость показать свои слабые стороны. Это было лишь во-первых.

Во-вторых, в вашем образе должно быть несколько элементов неясных, непонятных для партнера. Это необходимо для того, чтобы вызвать у него интерес. Такими элементами, например, могут выступать аксессуары, многослойность одежды, цветовые сочетания и т. д.

Рассмотрев основную стратегию приспособления, давайте вернемся к атаке.

На самом деле, в любой конфликтной ситуации мы с вами стараемся «атаковать». Но дело в том, что мы не доводим начатое до конца. У атаки, как у любой стратегии, есть свой план действий, четкое соблюдение которого будет сводить риски к минимуму.

1. Вывести человека из состояния психологического комфорта.

Если сказать другими словами, то вам необходимо человека разозлить, встревожить, удивить неожиданным заявлением. Что это может быть? Опоздать, когда человек будет нервничать и долго вас ждать. Не брать трубку телефона, договориться о встрече и не прийти. Примеров масса, начиная с очевидных и заканчивая любыми средствами, на которые у вас хватит фантазии. «Случайно увидел переписку» или «услышал разговор» тоже довольно распространенные примеры.

Иногда с первого раза не получается вывести человека из состояния равновесия, тогда потребуется цикл мероприятий, чтобы добиться нужного эффекта. Но когда он достигнут, сразу переходим ко второму этапу.

2. Четко обозначить свои цели и условия.

Допустим, «я хочу свадьбу в этом году» или «я не готова больше работать на таких условиях». Важно четко и спокойно обозначить, чего вы хотите. И сразу же приступить к следующему этапу.

3. Уйти и оставить собеседника в раздумьях.

Вы должны хорошо понимать, что если не уйдете, то начнется самый обычный конфликт. Вспомните, вы ведь сначала вывели собеседника из состояния психологического комфорта, он на вас злится, а вы ему еще условия свои ставите. Понимаете, о чем я? Заранее спланируйте, куда вы уйдете: в соседнюю комнату позвонить маме, на обед или на встречу. Вариантов здесь тоже масса. Но самое главное – не забыть про четвертый этап.

4. Вернуться и спросить, что человек решил.

Поймите, нам всем свойственно думать, что «все как-нибудь само собой разрешится», что «он это сгоряча сказал», «сейчас сходит, развеется, и все будет хорошо, как всегда». Вам обязательно нужно спросить, это показатель того, что вы настроены решительно и отступать некуда.

Помните, на любом из этих шагов все может пойти не по плану. Уже на первом этапе человек может выйти из себя, и вы получите обратный эффект. Именно поэтому атака считается очень рискованной стратегией, но если вам удастся довести ее до конца, то, скорее всего, вы получите положительный результат.

Приведу вам пример атаки в личной жизни и в деловых отношениях.

Начнем с деловых отношений. Дело было давно, два молодых человека предлагали мне совместную реализацию проекта. Суть проекта сейчас не имеет никакого значения, важно, что мы никак не могли договориться об условиях. Я предлагала свои, они свои. Переговоры тянулись уже больше двух месяцев, проект стоял. Я приняла для себя однозначное решение, что либо работаем по моим условиям, либо мне вообще это не интересно, и начала «атаковать». Договорились о встрече. Я точно знала, что выйду из офиса, только когда мне позвонят и спросят: «Ты где?» То есть я ждала, пока переговорщики начнут злиться в ожидании меня и позвонят. Мы договаривались на 18.00, в 18.45 мне позвонили, приехала я в 19.15. И без предисловий выпалила: «У меня есть 15 минут, я очень тороплюсь. Давайте уже перестанем тянуть резину и примем решение сегодня. Я свое решение уже приняла, я готова начинать дело, только если мы работаем на моих условиях. Если нет, то ищите другого человека. Пока вы думаете, я пойду в бар возьму себе чашку кофе». И удалилась к бару, наблюдая издалека, что молодые люди даже не обсуждают ситуацию, настолько они ошарашены моим заявлением. Когда через 10 минут я вернулась, один из них сказал: «Начинаем через неделю». Переговоры на этом завершились. Проект начался. Важно понимать, что на следующий день я вернулась к своей привычной модели поведения: отзывчивая, добрая, слушающая, идущая навстречу.

У атаки есть одна очень важная особенность. Вы не «атакуете» одного субъекта чаще, чем раз в полгода. Иначе это станет вашей стандартной моделью поведения, и она не будет иметь нужного эффекта.

Пример атаки в личной жизни выглядит довольно банально. Молодые люди живут вместе 5 лет. Девушка хочет свадьбу и детей, а мужчина еще не готов. Сразу скажу, что данную стратегию я не испытывала на себе. Несколько лет назад ко мне пришла клиентка с таким запросом. Я зашла в поисковую систему и ввела в строке что-то вроде «живем вместе, а замуж не зовет» или «методы выйти замуж, когда уже живем вместе». И наткнулась на статью, автора которой, к сожалению, сейчас не смогу назвать (даже пыталась снова найти, но не удалось это сделать). Та статья запомнилась, потому что вызвала у меня негодование. Я тогда подумала: «Как так можно?!» Я никогда не буду советовать такое клиентке. Только спустя несколько лет я осознала, что это был яркий пример атаки. Автор статьи утверждала: если ваш мужчина не делает вам предложение, вы обсудили с ним этот вопрос много раз, но он говорит, что не готов, то надо приступать к действиям. У вас есть два варианта развития событий: свадьба и расставание. И если вас устраивает любой вариант, можете приступать. Однажды прекрасным вечером вы говорите своему мужчине следующие слова: «Милый, у нас с тобой честные, открытые и доверительные отношения. Именно поэтому я хочу тебе сказать, что я хочу замуж, хочу семью. Мы с тобой уже сотню раз обсуждали этот вопрос, я помню, что ты не готов, поэтому я буду искать себе другого мужчину». Это будет та фраза, которая выведет его из состояния психологического комфорта. Помните, первый этап – разозлить человека. Вот это как раз он и есть. Очевидно, что мужчине такое заявление совсем не понравится. Вы продолжаете: «Я обещаю, что не буду допускать ничего «лишнего», не буду целоваться, обниматься и тем более все остальное. Но я тебе говорю открыто – я буду знакомиться, общаться, присматриваться». И уже на этом этапе риск очень высок. Мужчина может сразу же выставить вас за дверь, а может подумать: «Да кому ты нужна, ищи кого хочешь». После этого заявления не забывайте про следующий шаг – уйти, чтобы избежать конфликта.

Дальше вам необходимо действовать. Найти коллегу, друга, старого знакомого, чтобы было с кем сходить на свидание. Вечером надеть красивое платье, сделать макияж, быть в отличном настроении и пойти. Скрывать, что вы идете на свидание, не надо. Возвращайтесь домой веселая и счастливая. Не надо цветов, подарков, чего-то вызывающего. Главное – это ваше настроение. Не поддавайтесь его крикам и упрекам. Говорите всегда спокойно одну и ту же фразу: «Я перед тобой честна и открыта. Я ничего не скрываю. Я же не могу еще непонятно сколько лет прождать…» Автор статьи утверждала, что край – это три свидания, которые выдержит ваш мужчина. А дальше те самые два варианта: либо кольцо, либо «до свидания». Суть атаки понятна. Степень риска – тоже. Ну и главное, что это работает, я теперь не сомневаюсь. Уже позже я встречала большое количество клиентов, которые рассказывали мне истории о своей свадьбе. И я поняла, что 80 % мужчин делают предложение либо после атаки, либо из-за беременности. В иных случаях свадьбу мужчины предпочитают откладывать. Они не то что не хотят, просто мотивации нет. «В следующем году, через годик обязательно, милая».

Важным элементом в процессе управления впечатлением являются исследование, наблюдение и анализ того, на что обращают люди внимание, – внешние факторы восприятия. Какой образ руководителя существует в обществе, какие социальные ожидания от его поведения. Ведь создавая образ, допустим, идеальной жены, надо учитывать, кто и что понимает под этим термином. Как говорится, не просто «сколько вешать в граммах», а главное, что вешать.

Существуют различные подходы к вопросу того, на что же обращают внимание люди в восприятии вашего образа. Каковы критерии и параметры оценки вашего имиджа при прочих равных условиях (социальный статус, семейное положение, рост, вес, пол и т. д.)? Восприятие – это набор категорий, которыми люди мыслят, пытаясь соотнести вас с определенным видом. Обобщенно категории можно сформулировать следующим образом:

1. Внешний вид.

2. Выраженность половой принадлежности.

3. Динамические характеристики поведения.

4. Способность говорить лично от себя.

5. Профессиональные, личные качества.

Для разработки определенного образа необходимо представлять, во-первых, набор позитивных качеств по каждому критерию в соответствии с целью и задачей. Во-вторых, набор ассоциаций (предметы, образы, эмоции и т. д.). По сути, целевой аудитории, для которой будет создан имидж, необходимо задать два вопроса, например, назовите 10 качеств хорошего руководителя и с чем обычно ходит руководитель (метод свободных ассоциаций). Ответы на первый вопрос дадут эмоциональную составляющую, которую должен нести образ. Ответы на второй вопрос продемонстрируют понимание стереотипов восприятия определенной социальной роли. И только после этого мы переходим к выбору технологий по управлению впечатлением и созданию персонального имиджа. Эти технологии мы рассмотрим в третьей и четвертой главах.

Кратко о самом важном

Имидж – это ваше все, потому что все решения (выбирают ли вашу кандидатуру на собеседовании, знакомятся, приглашают на свидание, повышают на работе и т. д.) зависят от впечатления, которое вы производите. На впечатление влияют внешний вид, речь, походка, мимика, жесты, ваше хобби, увлечения, то, как вы проводите свободное время. Первое, с чего необходимо начать работу, – определить свои сильные и слабые стороны и поставить цель: какое впечатление я хочу производить.

Самостоятельная работа

Итак, чтобы определить свои сильные и слабые стороны, я предлагаю вам выполнить задание № 1, а задание № 2 поможет правильно сформулировать цель и задачу создаваемого образа. Какое впечатление на окружающих вы хотели бы производить?

Задание № 1

Ответьте на вопрос, насколько удачно у вас получается создавать образ. Все ли элементы персонального имиджа развиты одинаково хорошо? Заполните таблицу. Оцените каждый компонент, насколько хорошо, на ваш взгляд, он у вас развит. Поставьте галочку в соответствующей колонке.

Рассмотрим, что получилось. Вы видите сильные и слабые стороны своего образа, понимаете, что мешает вам в создании правильного впечатления. Теперь составим список действий, необходимых для устранения слабых сторон. На мой взгляд, самое главное – осознать свои минусы и начать потихоньку двигаться. Если вопрос с одеждой можно решить быстро и кардинально, то речь в два счета не исправишь. Но нет ничего невозможного!

Задание № 2

Заполните анкету. Дайте ответы на вопросы относительно сферы предназначения вашего имиджа. Я их сразу разделила на две группы: профессионально-деловая и личная.

В результате ответов на эти вопросы у вас получается цель формирования образа. Напишите предложение:

«Я хочу создать образ, направленный на __________ в профессионально-деловой сфере с целью производить впечатление ____________.

Этот образ должен подчеркивать такие качества, как ____________, соответствовать требованиям _______________ и вызывать у окружающих реакцию ___________».

И в следующих главах ищите ответы на вопросы, каким образом и с помощью чего можно решить эти задачи.

Что касается вопроса «В чем реальный имидж расходится с желаемым?», то чаще всего в ответе на него вы найдете первый шаг: изменение прически, гардероба, новый взгляд на внешний облик. То есть это ваше видение основной проблемы.

Глава 2
Я vs создание образа

Расставляем приоритеты

Довольно часто я сталкиваюсь с клиентами, которые задают мне типовые вопросы: «О чем говорить с девушкой на первом свидании?», «А правда, что мужчины любят загадочных женщин?», «Я слышала, что чем дольше с мужчиной не вступаешь в интимные отношения, тем больше он потом будет ценить девушку». Такая постановка вопросов говорит о том, что люди ищут готовые рецепты на все случаи жизни. Именно поэтому я посчитала необходимым в данной главе рассказать о том, к чему ведет использование шаблонов и как быть с полезными рекомендациями.

Наше общество живет не первый год, и процесс подстраивания под социальные стереотипы довольно интересно наблюдать в разрезе исторических эпох. Женщины всегда стремились соответствовать идеалам красоты. С давних времен известно, что соответствие таким идеалам приведет к социальной успешности. Самый сильный и влиятельный мужчина захочет взять тебя в жены. Годы идут, общество развивается, а социальное поведение остается неизменным. Сейчас женщина тоже готова на все, чтобы соответствовать идеалам красоты, чтобы лучший мужчина выбрал именно ее.

Когда изучаешь материал о том, что было красиво еще до нашей эры, приходит понимание того, что аппараты Елизарова, которые устанавливают себе люди, чтобы увеличить рост на 10–15 см, – это «цветочки». В древности (примерно 700–100 гг. до н. э.) были в моде различные формы черепа. Чтобы добиться эффекта вытянутого, треугольного черепа, младенцам перетягивали голову веревками, зажимали дощечками и таким образом добивались необходимой формы. Даже на территории современного Крыма находят подобные черепа. В Древней Руси идеалом красоты считалось круглое румяное лицо, поэтому младенцам старательно «круглили» лицо и форму черепа. Для этого их тщательно распаривали в бане, а затем специальными движениями старались сделать череп более округлым.

В XIX веке во Франции младенцам делали специальный массаж, чтобы придать голове правильную форму круга. У туркменов (в Туркменистане) до 1940-х годов в традиционных семьях детям надевали формирующую тюбетейку. В Китае с начала X до XX века, на протяжении 1000 лет, девочкам бинтовали ноги, чтобы они имели определенную форму. От размера ноги зависел престиж невесты. Чем меньше размер ноги, тем к более высокому социальному классу она принадлежит. Такие ноги называли золотыми лотосами. Процесс деформации стопы иногда приводил к тому, что девушки вовсе не могли ходить. Эта невозможность самостоятельно передвигаться воспевалась в китайской литературе как одна из привлекательных черт женщины-аристократки. Боли в ногах, раны, мозоли, искривления костей, дополнительная нагрузка на бедра, невозможность нормально ходить – это далеко не все трудности, с которыми жили китайские женщины. Со школы, наверное, многие помнят традиции африканских племен, когда женщинам удлиняют шею при помощи металлических колец. В результате таких преобразований происходят губительные для позвоночника изменения. Снять кольца нельзя – шея сломается. И в целом движения головой ограничены.

На протяжении всей истории Европы красивым считалось бледное лицо. В первую очередь бледное лицо было показателем статуса девушки. На что только не шли девушки ради бледной кожи: свинцовые и цинковые белила, уксус, которые употребляли вовнутрь. Чтобы глаза становились выразительнее, в XVII–XVIII веках европейки капали в глаза белладонну, побочным эффектом которой были слепота и галлюцинации. По сути, ради красоты женщины постоянно травили себя. Помады изготавливались с добавлением ртути. Ртуть также входила в состав красок для волос и бровей. Простолюдинки красили губы подручными средствами, например вишней.

Со второй половины XVIII века становятся модными легкие платья. И вроде бы вот оно – счастье девушек. Вес платья из легкого шифона не превышал 200 граммов. Даже зимой, когда мужчины ходили в очень теплых одеждах, девушки, следуя моде, выходили на улицу все в тех же шифоновых платьях, накинув на плечи тонкий шарф. И модницы того времени массово умирали от воспаления легких.

Сейчас мы наблюдаем такую же картину, когда девушки, не страшась мороза на улице, ходят в коротких куртках и без шапок. И, вы знаете, я понимаю, какое чувство испытывали девушки, выходя на мороз в шифоновом платье. Потому что сама в 18–20 лет была такой же девочкой, которая стремилась произвести впечатление на противоположный пол.

Но нашу историю, как маятник, бросало из крайности в крайность, и в начале XIX века на смену шифону пришли массивные наряды. Начался период пыток при помощи корсетов. Наряды весили по 10–20 кг. Говорят, что от таких нагрузок у женщин развивалась мышечная слабость. Также в этот период очень популярной тенденцией была осиная талия. Именно для этого использовали тугой корсет. Корсет затруднял дыхание и сдавливал внутренние органы. Интересно, что лишь в XX веке корсеты стали более «гуманными». Их стали делать без жестких косточек. Впоследствии именно эти корсеты преобразовались в бюстгальтеры, которые с удовольствием сейчас носят женщины.

Что касается современных девушек, то они ничуть не меньше жертвуют своим здоровьем ради красоты. Если когда-то была в моде бледность, то сейчас в моде загорелая кожа. И девушки, понимая вред соляриев, готовы покупать абонементы на 10–20–30 часов загара, чтобы достичь нужного оттенка своей кожи. Можно продолжать подобный список диетами, пластическими операциями, высокими каблуками и т. д. Что же это за процесс такой, который мы можем проследить из глубины веков и до современности?

Что же такое внешний вид, красота и какое действительно она оказывает влияние на восприятие? Что же все-таки важнее – красота или духовная составляющая? Ведь мы так часто говорим о том, что сущность важнее обертки. Философы с давних времен пытались ответить на этот вопрос, но даже их суждения были противоречивы. Одни говорили: «Красота спасет мир», – другие утверждали, что красота – это корень всех бед и социального неравенства. И даже появилась поговорка не родись красивой… Но факт остается фактом. Мы сталкиваемся с несправедливостью природы. Кто-то оказывается «победителем», не обладая высокими человеческими качествами, а лишь благодаря привлекательной внешности. Именно поэтому мы тратим много денег на одежду, салоны красоты, обувь, косметику и прочие принадлежности. Все это дает нам ощущение, что сделает нас красивее. И здесь не просто желание быть красивее, за этим кроется желание улучшить свою жизнь, стать успешнее, наладить взаимоотношения с окружающими. Мы уже точно знаем, что привлекательная внешность – залог удачи в общении. Что, в свою очередь, ведет к успеху во всех остальных сферах жизни.

Действительно ли внешность так важна? Проводилось большое количество экспериментов по изучению удовлетворенности людей от общения. Когда мы общаемся с людьми с приятной внешностью, удовлетворенность возрастает на 40–50 %. Вы только задумайтесь! 40–50 % успеха кроется во внешней привлекательности.

Проводились даже эксперименты с детьми в возрасте до трех лет. Это дети, которые имеют минимальный визуальный опыт. Они еще мало видели людей, чтобы разделять их на категории: красивый или некрасивый. Уже в этом возрасте дети предпочитают привлекательных сверстников, чтобы с ними поделиться игрушками, поиграть, подержать за руку. Это значит, что уже в яслях некоторые дети незаслуженно оказываются в аутсайдерах, а другие, так же незаслуженно, выходят в лидеры, становясь центрами внимания. К. Дайон в своих исследованиях влияния внешней привлекательности на отношения среди детей дошкольного возраста выявил такое понятие, как отрицательная зависимость. Это редкий процесс, когда более привлекательные дети вызывают негативные реакции (кинуть песком, отобрать игрушку и т. д.). Наблюдается это в возрасте от 5 лет 5 месяцев до 6 лет 10 месяцев и связано с гормональным развитием. Подобный процесс можно наблюдать в подростковых группах. Связан он с тем же самым гормональным созреванием. Но факт остается фактом: эти периоды отрицательной зависимости занимают ничтожно малый промежуток в жизни. В остальное же время красивые дети и взрослые имеют преимущество в социометрическом статусе.

И в этот момент кажется, как будто красота – биологическая особенность человека, которая должна иметь хоть какие-то каноны. Но нет, таких канонов нет. Если бы они были, они были бы одинаковыми для всех жителей планеты. Но мы-то знаем, что единого понятия о красоте в различных культурах нет. Вспоминая представления о том, что такое «красиво» в различные эпохи, нет смысла говорить о том, насколько представления о красоте разнятся в современных культурах. Таким образом, красота – это не биологический фактор, такой как слух, зрение, вкус. Это то, что во всех культурах одинаково. И понятны критерии, как оценить, хороший у тебя слух или плохой. Критериев же оценки красоты нет. Значит, красота – это понятие, которое изменяется в разное время и в различных обстоятельствах.

Некоторые исследователи связывают красоту с навыками самопрезентации. То есть не столь важно, какие эмоции вызывает внешность, более значительную роль играет общее впечатление: речь, позы, жесты, мимика, личные и профессиональные качества.

Рис. 1

Интересно, что мы стремимся к красивым людям, чтобы повышать собственную самооценку. В психологии даже появилось такое понятие, как иррадиция красоты.

Само по себе понятие иррадиция обозначает визуальный эффект, когда светлый предмет на темном фоне кажется больше, чем темный предмет на светлом фоне (рис. 1). Иррадиция красоты – это зависимость личной привлекательности от привлекательности партнера. Различными экспериментами доказано, что мужчина становится намного привлекательнее для окружающих людей, если рядом с ним красивая женщина. То есть привлекательность мужчины зависит от внешности дамы, находящейся рядом с ним.

Маленький эксперимент, который я провела. Взяла две фотографии одного и того же мужчины. На одной он был в обществе симпатичной блондинки, на второй – с коллегой, которая не особенно следила за своим внешним видом, у нее были неухоженные волосы, неженственный внешний вид. И задавала вопрос девушкам и мужчинам, как они считают, насколько этот мужчина привлекателен. И, в общем-то, на все 100 % подтвердился эффект иррадиции красоты, когда рядом с красивой блондинкой мужчина казался привлекательным и успешным. Когда я показывала вторую фотографию, все смеялись, говорили: «А вот теперь мы засомневались», – и спрашивали, какой ответ правильный. Совершенно очевидно, что правильных ответов у нас нет. Это все вопрос управления впечатлением.

Еще одна интересная вещь, связанная с красотой, – это стереотип: красивый – значит хороший. Этим стереотипом мы оцениваем все: магазин продуктов, офис строительной компании и массажного салона, автомобиль, руководителя, директора школы и т. д. Вспомните, как вы заходите в новое для вас место. Если вокруг красиво, то у вас возникает доверие к этому месту, вы как будто чувствуете, что тут точно услуги будут на высшем уровне. Хотя так это или нет, еще не ясно. Точно так же и с красивыми людьми. Проведенные эксперименты показывают, что с красотой ассоциируются такие понятия, как: хороший друг, всегда поможет, доброта, интеллигентность, ум, сексуальность. Как бы ни было обидно, но некрасивым женщинам присваивают только два понятия: хорошая мама и хозяйка. И так ведь и хочется закричать, что это несправедливо. Но такую несправедливость вы наверняка ощущаете на себе. Так же и с мужчинами. Красивый мужчина – это успешный, достойный, умный, интересный, с чувством юмора, уверенный, сексуальный. Некрасивый мужчина – хозяйственный, помогает жене, стабильный.

Спорить со стереотипами сложнее, чем с учительницей в школе. Проще с ними согласиться и их учитывать, понимая, что каждый человек уникален. У каждого свой набор качеств, сильных и слабых сторон, но социальные стереотипы заставляют нас соответствовать.

Так все ли хотят быть красивыми? По данным исследования Э. Ласки, только 75 % женщин и 56 % мужчин хотели бы обладать физической привлекательностью на 7 баллов из 7. Интересно, что самую высокую оценку выбрали не все. Связано это с предубежденностью против красивых людей. Скажем так, привилегированное положение красивых людей не соответствует представлению большинства о равенстве и справедливости. Именно поэтому возникает негодование, когда красивому человеку безо всяких заслуг приписывают положительные качества, а некрасивого без веских причин списывают со счетов.

Хочу рассказать вам про два очень интересных эксперимента, которые доказывают, что красота далеко не всегда идет на пользу. Первый проводил К. Дайон. Схема эксперимента следующая: группе «судей» говорили о проступке совершенно незнакомого им человека (списал на экзамене, опоздал, проспал, обещал и не сделал, обманул и т. д.) и давали его фотографию. Задача «судей» – на основании имеющихся сведений сделать вывод о личностных особенностях «обвиняемого» и предложить ему меру наказания. Выводы поражали: судьи выносили более жесткие решения и приписывали негативные свойства некрасивым людям. В ситуации с симпатичным человеком на фотографии судьи были склонны к оправданию. Интересно, что склонность к «мягкому суду» над красивыми меняется на противоположную, если «подсудимый» пытается использовать свои внешние достоинства при достижении аморальных целей или не может найти достойного оправдания. Если говорить еще о ситуациях, когда красота не идет на пользу, то стоит вспомнить об идеализации образа, о которой мы говорили в первой главе. Об этом пишет психолог Л. Я. Гозман в своей книге «Психология эмоциональных отношений». Слишком красивые люди не нравятся нам, потому что они могут способствовать снижению собственной самооценки, повышению тревожности и, следовательно, приводить к нежеланию общаться с ними.

Естественно, на восприятие красоты влияют вербальные и невебральные особенности поведения человека. Так, например, большей популярностью пользуются люди, предпочитающие смотреть в глаза собеседнику, улыбающиеся. Также значимой является характеристика способности человека открыться перед собеседником. Но лишь до определенного момента. Если объектом самораскрытия становятся интимные аспекты жизни человека или моменты, находящиеся в противоречиях с нормами общественной морали, то привлекательность объекта снижается. Таким образом, красота, привлекательность и положительное впечатление очень важны, но есть определенная грань. Потому что если ты слишком красив, или слишком позитивен, или слишком откровенен, то все, что до этого казалось твоими преимуществами, может стать твоими недостатками. Можно сказать, что существует «точка перегиба», когда все положительные характеристики человека могут приобрести негативный оттенок и в конечном итоге плохо отразиться на впечатлении о нем. Эта «точка» определяется нормами конкретного общества. Таким образом, нет смысла делать красоту величиной абсолютной и стремиться к ее бесконечному развитию.

Стремление к абсолютной красоте в большинстве исследований и будет ассоциироваться с маской, когда создается впечатление искусственности человека, неискренности. Это возникает в результате желания во всем «подогнать» свой образ под существующие каноны и правила, забывая об индивидуальности, о своих ярких чертах характера.

Для создания «маски» человеку необходимо вживаться в образ. Этот процесс вживания очень тесно связан с наличием атрибутов или так называемого реквизита. Необходимо постоянно убеждать мир и всех вокруг, что ты действительно такой. Но этот образ исчезает, как только исчезают атрибуты. Например, успешный деловой мужчина ассоциируется с дорогой машиной, красивым портфелем и ноутбуком. Или красивая девушка ассоциируется с длинными волосами, ухоженными руками, правильным макияжем и т. д. Мысль моя в том, что это все настоящее, если при отсутствии всех атрибутов мужчина остается успешным, а девушка красивой. Такую красоту мы называем естественной (без макияжа и красивых локонов). Мужчину назовем семьянином, потому что его дома ждет любящая семья, и он продолжает транслировать свою успешность, только в другом ее проявлении. Соответственно, и появляются различные житейские мудрости для мужчин, что важно любить будущую супругу утром, когда она без макияжа, а не вечером, когда она во всеоружии. И помните, что если вас уличат в создании «маски», то это отрицательно скажется на общем впечатлении о вас. Все качества, которые ранее были положительными, приобретут негативный оттенок, потому что никто не желает обманываться.

Кратко о самом важном

Формула создания успешного образа: показать ваши сильные стороны. Не придумать, а показать.

Когда образ создают профессионалы, они очень тщательно изучают человека, выявляя сильные стороны личности. Не бывает универсальных имиджей, бывает один-единственный ваш образ. Так что не гонитесь за популярными идеями, а ищите основу внутри себя.

Самостоятельная работа

Чтобы понять, на какие стороны личности вы можете опираться в своем образе, я предлагаю вам ответить на 25 вопросов, главное, отвечайте быстро, не задумывайтесь. Вы ведь, правда, хотите понять ваши сильные и слабые стороны, чтобы, исходя из них, начать выстраивать свой образ.

Дальше вам необходимо понять, к какому типу вы относитесь. Для этого сравните свои ответы с приведенными ниже описаниями. Самое большое совпадение ответов будет говорить о том, к какому типу людей вы ближе, каковы ваши сильные стороны, что вам стоит подчеркивать в своем образе, а чего остерегаться.

Эмоция («Да» на вопросы 4, 8, 15, 22)

Способность испытывать яркие эмоции – ваша отличительная особенность. Вы умеете искренне восторгаться, восхищаться, расстраиваться, переживать. Вы этот мир ощущаете, чувствуете. В общении с вами люди улыбаются, испытывают счастье, радость, наслаждение. Именно это важно выводить на первый план в вашем образе, подчеркивать в цветовых сочетаниях, в интересных аксессуарах и т. д.

Вероятнее всего, вы легко идете на контакт с другими людьми, редко вступаете в споры и обходите конфликты стороной. Поэтому вам прекрасно подойдут профессии, связанные с общением. Не выбирайте деятельность, где соблюдение четких правил, кропотливая работа, точные расчеты являются основными функциями. Она будет приводить вас в уныние. Вам свойственны высокая контактность, словоохотливость, влюбчивость. Такие люди, как вы, часто спорят, но не доводят дело до открытых конфликтов.

Что касается негативных сторон, то вы иногда можете проявлять панику, чересчур подвержены сиюминутным настроениям (от безграничной радости до крайней грусти). Также у вас есть склонность не завершать начатые дела. Эти черты характера вам лучше всего аккуратно обыгрывать в вашем образе. При выстраивании взаимоотношений с коллегами, партнерами обратите на них особое внимание.

В выборе одежды у вас масса вариантов. Яркие цветовые сочетания, авангард, интересные принты. Это то, что вы любите. Но всегда нужно учитывать время и место ваших визитов.

Обувь – тоже интересный момент в вашем гардеробе. Вам нравится все: от классических туфель до дизайнерских сникеров. В основном вы выбираете модели с изюминкой. Ну и действуйте. Вам надо подчеркивать свои сильные стороны: носите босоножки, ботильоны, сапоги до колена. Ваше настроение будет меняться так же часто, как и веяния моды.

Дело («Да» на вопросы 1, 5, 6, 10, 16, 17, 19; «Нет» на вопрос 9)

Ваша сильная сторона – меньше слов, больше дела. Вы очень требовательны к себе и окружающим, педантичны, поэтому все будете делать с высокой степенью ответственности. Вы прекрасный исполнитель, но плохой генератор идей. Вы «тяжелы на подъем», вам требуется много времени «на раскачку», но если приступаете к делу, то делаете его хорошо и основательно. Не побоюсь даже сказать, что вы относитесь к числу самых умных и трудолюбивых людей. Пунктуальность, аккуратность, любовь к порядку во всем, добросовестность, усидчивость, работоспособность – вот те качества, на которые вам необходимо делать упор в процессе создания имиджа.

Во внешнем виде вы, скорее всего, консервативны. Вам не нравятся яркие цвета, интересные фасоны брюк, пиджаков, юбок. Вы с большим удовольствием наденете старую вещь, чем обновку.

В обуви вы предпочитаете универсальность, комфорт и удобство. Скорее всего, сейчас в вашем гардеробе имеются простые сандалии из кожи и обычные сапоги. Я бы рекомендовала, конечно, вносить разнообразие в ваш внешний вид и образ, потому что в вашем прежнем виде очень легко слиться с толпой, и никто даже не заметит ваших сильных черт. Поэтому выбирайте обувь «под старину» – так называемую оксфордскую, туфли на низком каблуке с цветочным принтом, в горошек и т. д. С одной стороны, вам будет в этой обуви комфортно, с другой стороны, она позволит разнообразить ваш образ.

Ваши слабые стороны – это нелюбовь к лидерству, постоянные сомнения в правильности выполненной работы («А правильно ли я делаю?») и сложность работы в команде. Вот здесь ваш имидж уязвим.

Для вас очень важно правильно подобрать должность, чтобы она ориентировалась на ваши сильные стороны. Но я бы сказала, что с работой возникает меньше вопросов, так как вы очень устойчивы в своем выборе и обычно на одном месте работаете очень долго. Сложнее в личных отношениях: вы очень требовательны к партнеру, при этом малообщительны. И вот этим обстоятельствам надо уделить особое внимание. Развивать в себе коммуникативные навыки, больше общаться, чаще позволять себе отдыхать.

Театр («Да» на вопросы 2, 12, 18, 20, 23, 25)

Вся жизнь для вас театр, вы любите быть в центре внимания, легко примеряете на себя разные роли. Для вас характерны живость, подвижность, артистизм. В коллективе очень часто вы играете роль неформального лидера, легко умеете подстраиваться под различные характеры людей, любите, чтобы вами восхищались, хвалили. На самом деле, при правильном взаимодействии вы можете горы свернуть, добиться всех поставленных целей: где-то хитростью, где-то умением хорошо ладить с людьми. Поэтому я не сомневаюсь, что вас любят, с удовольствием берут на работу, вы легко находите общий язык со всеми, но грешите эгоцентричностью. Именно эгоцентризм и будет вашим главным уязвимым место в создании образа.

Умению создавать образ этому типу людей можно только позавидовать. Вы никогда не узнаете, что на самом деле у них на уме. Они любят играть и быть в центре внимания. В одежде предпочитают яркие, экстравагантные вещи и цветовые сочетания. В обуви также все цветное, на тяжелой подошве и оригинальное, а также сапоги с рифленым голенищем или этническую обувь с принтами.

В целом картина была бы прекрасной, если бы не раздражение общества, с которым вы сталкиваетесь довольно часто. Многие люди вашу яркость, жизнерадостность, самоуверенность могут интерпретировать как позерство, притворство, авантюризм. Слишком яркое проявление такого характера не вызывает доверия и не располагает к длительному контакту. Поэтому мои рекомендации – умерьте пыл. Запомните, что в вашем образе должны быть максимум две яркие детали. Если они присутствуют в вашем поведении, то пусть одежда будет поскромнее.

Только вы способны так сильно увлечь других неординарностью мышления и поступков.

Директор («Да» на вопросы 3, 7, 11, 14, 21, 24)

Сильные стороны: уверенность, целеустремленность, умеренная общительность, занудство, склонность к нравоучениям, неразговорчивость, занятость. Вы постоянно чем-то заняты, можете выполнять несколько дел одновременно. Из названия понятно, что вы руководитель и дома, и на работе, вы никогда ни в чем не уступите, будете активно настаивать на своем мнении. Соответственно, самонадеянность, жесткость установок и взглядов, сильно развитое честолюбие часто приводят к настойчивому утверждению своих интересов, которые вы отстаиваете с особой энергичностью. Этот образ обязательно надо смягчать, потому что часто вы становитесь слишком властным и агрессивным, а близким тяжело с вами общаться.

Такие люди доходят до управленческих верхов своими силами, всего добиваются сами и сами точно знают ответы на все вопросы. Но чрезмерная жесткость к окружающим – не самое позитивное качество.

В одежде вы неприхотливы и нетребовательны. Часто считаете это пустой тратой времени и денег. И в этом тоже есть одно большое но: вы слишком изматываете себя. Добиваясь успеха в какой-либо области, вы можете пожертвовать своими личными интересами и интересами окружающих. Это основная сфера развития: полюбить себя и людей вокруг. Смягчить свой образ в позах, жестах, речи, мимике. Вот основная цель для людей вашего типа.

Глава 3
Трон, корона и король

Инструменты управления впечатлением

3.1 Рояль и ноты. Учимся играть впечатлением

Для создания благоприятного впечатления о человеке используется множество разнообразных инструментов. В предыдущих главах мы уже обсудили и важность внешнего вида, и речь, поговорили о позах и о том, как можно их интерпретировать. В следующих главах мы заострим внимание на том, какую роль играют украшения в процессе невербальной коммуникации. А сейчас обратимся к следующей важной составляющей образа. По сути, мы говорим о пространстве вокруг личности (информационное, эмоциональное и т. д.), которое позволяет выделять выигрышные качества человека и выводить за рамки восприятия недостатки. Оговорюсь сразу, я уверена на 100 %, что вы используете эти инструменты каждый день. И использовали всю жизнь. Получили в школе двойку, но маме решили не рассказывать, а сначала исправить на четверку, а потом все сразу рассказать: да, было дело, но сейчас все хорошо, я все исправил. Или как нам родители говорили в детстве: «Закончишь четверть на «отлично», купим тебе подарок». В этой главе мы проанализируем все подобные инструменты влияния, как мама с папой создают себе имидж щедрых и добрых родителей, «загоняя» ребенка в ситуацию дискомфорта. Но при этом они ведь позитивными личностями остаются даже для самого ребенка. И почему мы сознательно умалчиваем о каких-то вещах или преподносим плохое с хорошим, чтобы «сгладить» определенные реакции. Сейчас, когда все уже выросли, вы продолжаете пользоваться этими инструментами, но можете использовать их в разы эффективнее.

Позиционирование

Позиционирование – это закрепление информации о субъекте в соответствии с его социальным статусом, ролью и целью. Известные американские специалисты и исследователи в области рекламы Э. Райс и Дж. Траур определили позиционирование как операцию в сознании потенциальных покупателей. Они обращают внимание, что сам процесс позиционирования происходит в умах потенциальных потребителей. Американский профессор, неоднократный лауреат премий в области маркетинга и рекламы Д. Эйкер считает, что позиционирование – это процесс создания ценности у потребителей таким образом, чтобы они понимали, зачем существует продукт.

В нашем с вами контексте позиционирования личности мы можем описать этот процесс несколькими словами: помещение объекта в благоприятную для него информационную среду, соответствующую его целям и задачам в конкретной области. Простой пример: вы знакомитесь с мужчиной и собираетесь позиционировать себя как ласковую, заботливую и хозяйственную девушку. Первое, что нужно, – это поместить вас в такую информационную среду, где вы максимально благоприятно могли бы проявить такие свои качества. Я надеюсь, что пример понятен. Если вы поедете, допустим, кататься на лошадях, то это будет очень романтично. Но, скорее всего, в этой ситуации сможет проявиться мужчина. Он будет о вас заботиться, оказывать внимание. А вы станете немного капризной принцессой, которая боится лошадей, кричит, когда ей страшно, и т. д. Соответственно, это не лучшая обстановка для демонстрации себя как заботливой и ласковой. Понимаете? И конечно, то, что мужчина проявляется, тоже хорошо. Но самая большая ошибка – тот факт, что цель одна, а информационная среда совсем другая. И вы не можете добиться желаемого результата не потому, что было что-то не так. Все было замечательно, но не то.

Позиционирование необходимо для усвоения основополагающих характеристик, которые будут оказывать влияние на принятие решения. Важно акцентировать внимание на тех характеристиках, в которых заинтересован ваш потенциальный партнер.

Это как прийти на собеседование и рассказывать о том, что вы прекрасно умеете печь пирожки. Вы же понимаете, что работодателя это интересует в меньшей степени. Точно так же женщины иногда стараются «продать» потенциальному мужчине свою самостоятельность, успешность. Но тут возникает вопрос, хочет ли мужчина это приобретать? Если хочет, пожалуйста, нет вопросов. Но чаще всего мужчины ценят другие качества в женщинах. Попутно хочу развеять распространенные мифы по поводу того, что мужчины сильнее всего ценят борщ. Вопрос, что именно они ценят, остается открытым. Специалисты дают разные ответы на этот вопрос, но почти все сходятся в одном: мужчины ценят свои ощущения рядом с женщиной. Если вы прекрасно готовите борщ, но делаете это с недовольным выражением лица, в грязном халате и постоянно придираетесь к мужчине, то не нужен ему вообще никакой борщ. Понимаете?

Важный факт: когда человек не звонит, не приезжает, не приходит, не покупает, это говорит об одном – продукт неспозиционирован. Если покупает, но не то, приезжает, но не вовремя, звонит, но редко – мы говорим о неправильном позиционировании.

Позиционирование – это своего рода заострение внимания на «нужных», важных чертах индивидуальности, которые хочет видеть субъект (работодатель, партнер, группа людей, общественность).

Процесс позиционирования необходимо начинать с трех ключевых элементов:

1. Определение индивидуальных сильных сторон субъекта, которые мы будем позиционировать в соответствии со сферой воздействия.

Сферы существует всего три: личная, профессионально-деловая и публичная. И в каждой сфере будут свои сильные стороны.

2. Определение потребностей и ожиданий объекта, на который будем воздействовать.

По-простому: у вас должно быть понимание, что хочет получить работодатель в вашем лице либо мужчина, который находится в поисках спутницы жизни.

3. Оценка конкурентов.

Не надо забывать, что вы не Адам и Ева. Вы не единственный претендент на должность. И об этом всегда важно помнить!

Какой бы ни была стратегия вашего позиционирования, она должна основываться на ответах на эти вопросы. Пренебрежение ими может привести к провалу. Ваше позиционирование может не отвечать потребностям потенциальной аудитории или вообще не совпадать с вашими реальными возможностями. Когда какие-то черты вам не соответствуют, это провал в первом пункте. Запомните: необходимо выбирать свои сильные стороны, придумывать их не надо, потому что сразу после получения желаемого вас выведут на чистую воду. И тогда последствия будут крайне печальны.

А эта информация для специалистов в области создания имиджа, поскольку, на мой взгляд, если вы работаете над личным имиджем, то вам достаточно определить три ключевых момента, о которых мы говорили выше. Если же вы работаете имиджмейкером и вам необходимо создать образ руководителя крупной компании, образ публичной персоны, разработать позиционирование бренда, то процесс окажется несколько более трудоемким. В результате вам необходимо будет создать две карты: текущего восприятия и планируемого восприятия, и, исходя из этих параметров, выработать стратегию позиционирования. Но давайте все кратко и по порядку.

Итак, рассмотрим этапы создания карты восприятия.

1. Сбор информации.

Здесь чаще всего применяется метод интервью, крайне редко исследование в фокус-группах. Цель: с помощью открытых вопросов выявить основные формулировки целевой аудитории по отношению к объекту, которому необходимо разработать имидж. Максимально точно записывайте слова, которыми обрисовывают ситуацию интервьюируемые. Например, для создания имиджа руководителя нужно провести интервью с сотрудниками и партнерами и задать несколько вопросов. Вот пример анкеты для выявления текущего имиджа руководителя:

Добрый день! Мы хотим задать вам несколько вопросов по поводу деятельности компании. Уверяем вас, что все ответы анонимны и будут использоваться лишь в статистическом анализе. Нам важно знать ваше мнение. Вы готовы ответить на несколько наших вопросов?

1. Как давно вы работаете в компании? В какой должности?

2. Как вы считаете, в чем конкурентные преимущества компании?

3. Давайте сформулируем 3 слова, основные черты, которыми бы вы охарактеризовали компанию.

4. А руководителей компании вы бы как охарактеризовали?

5. В чем, на ваш взгляд, ваша ценность как сотрудника? За что вас ценит руководитель?

6. Что получает руководитель в вашем лице?

7. Как, на ваш взгляд, сейчас выглядит компания для клиентов?

8. А как выглядит руководитель для клиентов и партнеров?

9. Какими методами пользуются руководители компании, чтобы добиваться таких результатов?

10. Если бы вы завтра стали директором, первое, что вы бы изменили…

Важно фиксировать дословно каждый ответ, потому что только это даст вам возможность составить полноценную картину взгляда целевой аудитории на имидж руководителя. Ни гипотезы руководителя, ни его взгляд на ситуацию и даже не взгляд имиджмейкера со стороны. Очень важно получить взгляд изнутри.

2. Оценка значимости конкретных параметров.

После интервью вы выделяете все параметры в общую таблицу. Выписываете столбиком все качества. Напротив каждого качества ставите количество упоминаний различными сотрудниками в процессе интервью. Дальше создаете анкету, в которой просите расставить качества по степени важности их наличия у руководителя. Проводите анкетирование (желательно не использовать тех же людей, что участвовали в интервью). В результате получаете список конкретных качеств и оценку важности их параметров.

3. Идентификация потребностей целевой аудитории.

Проводится путем опроса целевой аудитории об «идеальном» руководителе. Также на этом этапе важно проследить требования и предпочтения разных сегментов целевой аудитории. Возвращаясь к примеру имиджа руководителя: партнеры хотят видеть его таким-то, коллеги таким-то, а подчиненные вообще другим.

4. Собрать всю информацию воедино и создать карты восприятия (текущего и идеального).

Сделав всю эту работу, вы поймете, каковы сильные стороны вашего руководителя, а над чем нет смысла работать. Допустим, с авторитарностью и принятием решений у него все отлично. Но выявятся слабые стороны, допустим, открытость, умение идти на контакт. Это позволит вам сформулировать те аспекты, на которых необходимо сделать акцент в процессе позиционирования. И дальше выбрать средства и методы внедрения этих характеристик в процесс работы через различные формы. В моем примере, если мы говорим о том, что необходимо усилить открытость и контакт, важно проводить круглые столы с сотрудниками, зарегистрироваться, в конце концов, в социальной сети, показать фотографии своей семьи, стать доступнее для подчиненных. Возможно, устраивать изредка совместный обед и общение в неформальной обстановке. В общем, дальше включайте свою фантазию, как и с помощью каких инструментов можно решать задачи позиционирования.

Мифологизация

Я понимаю, что сам термин, скорее всего, вызовет у вас негатив. Во-первых, кажется, что это что-то выдуманное. А во-вторых, что-то из прошлого. Постараюсь вас разубедить. Мифы создают традиции нашего мира. Приведу несколько примеров, и вы поймете, о чем речь. Мифы: «Мужчина зарабатывает, женщина детей воспитывает», «Женщины не умеют водить машину», «Все мужчины изменяют». Продолжать можно бесконечно. Безусловно, мы с вами скажем, что далеко не все утверждения верны и что бывает иначе. Есть женщины, которые умеют хорошо водить машину, есть мужчины, которые не изменяют. Но эти некоторые устойчивые представления в обществе и называются мифами. Допустим, «Мужчина – глава семьи» – один из самых устойчивых мифов в России, практически все с ним согласны. Именно поэтому Э. В. Кондратьев пишет, что мифологизация – это подстройка под уже имеющийся в массовом сознании миф.

Создание нового сообщения и фиксация его в сознании масс требует огромного количества времени и очень больших затрат, а вот «подключение» к уже имеющимся мифам – это как раз таки простой и очень действенный способ для создания имиджа.

Еще одна интересная особенность мифа: его невозможно проверить, а значит, невозможно опровергнуть.

Различают следующие виды мифов:

? древние;

? мифологемы (народные сказания и сказки);

? исторические мифы (интерпретации исторических событий);

? политические (государственно-идеологические);

? групповые (в том числе организационные и семейные);

? личные.

Приведу такой пример. Один очень распространенный мифологизированный сюжет можно условно назвать «Из грязи в князи». Человек из простой семьи баллотируется в президенты и знает все проблемы народа. Он сделал карьеру не на заслугах отца, ему никто не помог, он сам – сильный, смелый, а значит, и президентом будет хорошим. Ничего вам не напоминает? Это один маленький и простой пример работы мифов. Когда нет никаких доказательств заслуг человека, мы приписываем их ему, имея лишь исходную информацию о том, что он из простой семьи.

При создании впечатления вы можете использовать мифы в двух вариациях:

1. Прямое использование мифа.

Например, вы решили использовать миф «Иванушка-дурачок», когда окружающие человека недооценивают и надо показать, что не силой, а хитростью можно всех победить. В данном случае рекомендуется «рассказать историю», аналогичную сказке, в которой вы, безусловно, меняете все составляющие: место, ситуации и т. д. Но суть остается приближенной к мифу. В таком случае вам не надо доводить свою историю до финала, человек сам додумает по примеру мифа. Именно так выстроена логическая цепочка в нашем восприятии, и нет смысла ее менять, есть смысл под нее «подстроиться».

2. Использование типичных предметов, особенностей поведения, внешнего вида для ассоциации с определенным персонажем из мифа.

Проведем маленький эксперимент. Ответьте на вопрос: как выглядит детектив? Какой образ вы представили? Мужчина, с сигаретой, одет в темное, у него есть помощники. Откуда этот образ? Из мифов о Шерлоке Холмсе. Отсюда же восприятие блондинок – от мифа о Мэрилин Монро. Продолжать можно бесконечно, главное, что при наличии определенных атрибутов вам приписывают то же поведение, что и «главному герою» мифа.

Эмоционализация

По сравнению с двумя предыдущими очень простой и понятный инструмент. Эмоции выполняют огромную роль не только в жизни человека вообще, но и в принятии решений. Эмоции управляют вниманием. Подсознательные эмоциональные реакции могут сделать так, что люди запомнят образ, человека, рекламу. Но краткосрочное внимание не то же самое, что длительная память. Именно поэтому, говоря об эмоционализации, мы подразумеваем не столько то, как вызвать эмоции, сколько то, как управлять при помощи эмоций созданием образа.

Есть научно доказанные факты, что эмоции могут исцелять головную боль. Когда испытуемому давали вместо таблетки плацебо, его самочувствие улучшалось просто потому, что человек настраивался на исцеление. Обращаю на это внимание: за счет настроя, эмоционального подъема, веры в то, что сейчас головная боль уйдет, человек исцелялся. Когда у нас появляются слезы на глазах, причиной этому служат наши эмоции. Поймите серьезную взаимосвязь: причиной реакций нашего физического тела служат эмоции, которые мы испытываем в результате определенных событий.

Свойства продукта уходят на второй план по сравнению с эмоциями, которые испытывает человек в результате его потребления. Вспомните эффект плацебо: неважно, что таблетка не обладает полезными свойствами, важно, что благодаря ей меняется ощущение человека, он получает определенные эмоции, которые ведут к исцелению.

Исходя из этого, мы можем еще раз подтвердить, что с точки зрения создаваемого впечатления эмоции очень важны. Именно поэтому важной задачей в управлении впечатлением является внесение эмоций.

Американский психолог К. Изард выделяет 10 фундаментальных эмоций: интерес, радость, удивление, горе (страдание), гнев, отвращение, презрение, страх, стыд и вина (раскаяние). Когда я училась в научно-исследовательском институте, для проведения одной работы было необходимо составить максимально полный список эмоций. Как сейчас помню, в моем списке было 334 эмоции. Если за основу все-таки взять 10, то стоит обратить внимание на следующий факт: определенные эмоции вызывают определенные реакции. И. Кант разделил реакции на два типа: стенические (усиливающие жизнедеятельность организма) и астенические (ослабляющие жизнедеятельность). Проще говоря, есть эмоции, которые заставляют вас вставать, идти, делать, улыбаться, прыгать и т. д., а есть те, которые замедляют сердцебиение, движения. Вы как будто замираете. Мне кажется очевидным, что страх относится к астеническим эмоциям, а радость – к стеническим.

Итак, нет сомнений – мы эмоционально реагируем на все. Эмоции – неотъемлемая часть нашего характера. Поэтому любой образ вызывает эмоциональный отклик. Знакомые и неопасные образы не требуют много внимания. Знакомые и приятные образы вызывают больше внимания и привлекают нас. Образы, которые мы воспринимаем как болезненные или угрожающие, отталкивают. Когда мы сталкиваемся с каким-то совершенно новым образом, происходит восприятие. Первого образа оказывается недостаточно, чтобы соотнести с уже имеющимся. И тогда в процесс включается рациональный компонент восприятия – сознание.

Эмоциональный отклик может быть положительным или отрицательным, интенсивным или слабым. Наша задача – научиться управлять этими процессами.

Итак, вспомним тезис, который мы задали в самом начале главы. Кратковременное внимание не то же самое, что длительная память. Роль эмоций в процессе создания имиджа – формирование и укрепление воспоминаний, которые будут мотивировать целевую аудиторию к целевым действиям в ваш адрес. Я надеюсь, вы понимаете, что сам по себе факт участия в каком-либо событии еще не означает, что мы будем помнить его во всех подробностях. Но если факты, события, впечатления несут в себе эмоциональный заряд, то вероятность того, что мы его запомним, увеличивается. И чем сильнее эмоциональный заряд в сообщении, тем меньше повторений требуется, чтобы сохранить этот эмоциональный заряд в памяти. При этом очень важно, чтобы ваше обращение несло только положительные эмоции, потому что психика человека устроена таким образом, что положительные эмоции эффективнее влияют на процесс запоминания, чем отрицательные. Однако иногда, сами того не подозревая, мы можем вызывать негативные эмоции. Почему? Да потому что у каждого человека свой собственный опыт и свои интерпретации тех или иных поступков.

Но есть некоторые распространенные вещи, которые часто могут вызывать негативные эмоции у людей:

? Часто повторяющаяся одна и та же фраза.

Замечали когда-нибудь за собой, как вас выводит из себя, когда человек повторяет одно и то же по 10 раз. Обычно это вызывает реакцию: «Да я с первого раза все понял!» Особенно часто именно по этой же причине негативные эмоции вызывает многократно повторяющаяся реклама на радио или телевидении. Вроде бы рекламодатели хотят придерживаться правила: чем выше частота контактов, тем лучше запоминание, но по факту получают негативный эмоциональный отклик, когда вновь слышишь какую-то рекламу на радио, хочется сразу же переключить радиостанцию.

? Обращение как будто к непонятливому человеку.

Проверьте, это тоже вызывает негативные эмоции практически у всех.

Сразу же скажу, что вызывает позитивные эмоции: юмор, улыбка (да и в целом счастливое, приятное выражение лица), атмосфера (музыка, обстановка, ароматы), позитивные жизненные события и их обсуждение, перспективы и т. д.

Сегодня многие западные имиджмейкеры вводят и такое понятие, как очарование. Чтобы клиент добился поставленной цели, самым эффективным инструментом называют очарование – когда определенные характеристики демонстрируются в привлекательном свете и с некоторой долей загадочности. Главное, не нужно перебарщивать с загадочностью, чтобы не вызывать обратной реакции.

Как же пользоваться инструментом эмоционализации? Вне зависимости от желаемой реакции на образ первый шаг – это создание связующего звена в умах целевой аудитории между воспоминанием, оставленным эмоцией и человеком. Для этого образ должен фокусировать внимание на человеке и на желаемом впечатлении. В этом случае оставленные воспоминания будут легко ассоциироваться с вашим конкретным образом, они будут как бы «вместе». При этом образ приобретет потенциал для влияния на поведение целевой аудитории спустя неделю, месяц и даже год, так как вы окажетесь в долгосрочной памяти человека. Если такое связующее звено не выстроено и ваше эмоциональное состояние расходится с теми принципами, которые вы хотите зафиксировать в памяти окружающих, то все силы будут потрачены зря.

Вербализация

Вербализация – это словесные (произносимые) сообщения, которые вы хотите донести до аудитории. Вербальные сигналы воздействуют на слуховой канал восприятия информации. В общем-то, все понятно: надо хорошо подумать о том, что говоришь, в каком контексте и кому. И нет смысла даже сейчас заниматься описанием важности этого вопроса. Давайте лучше выделим основные правила вербальной коммуникации, за счет чего можно и нужно повышать ее эффективность.

1. Контакт глазами с аудиторией или собеседником.

Если вы будете смотреть в потолок, на стены, вдаль, то у слушателей сложится впечатление, что вам самому совершенно не интересно то, о чем вы говорите.

2. Делайте акценты на самом важном.

Только правильно расставленные акценты дают возможность аудитории понять суть информации. Акценты при помощи голоса, тембра и т. д. Монотонная речь никому не интересна.

3. Делайте паузы.

Если вы хотите, чтобы ваша мысль глубоко проникла в сознание людей, то никогда не тараторьте. Репетируйте речь дома, проговаривайте ее про себя, чтобы в процессе выступления волнение не поглощало вас.

4. Меняйте тон голоса и темп речи.

Как минимум, это выглядит естественно. В обычной речи у вас часто меняются тон и темп голоса. Понаблюдайте за людьми и вашими собеседниками. В целом это придаст выразительность вашей речи.

5. Работайте с аудиторией.

Задавайте вопросы, просите поднять руки тех, кто согласен с вами, держите их внимание. Используйте разные технологии поддержания вашей речи: визуальные материалы, иллюстрации, шуточные сравнения, не бойтесь делиться личным опытом. Все это позволит привлечь внимание аудитории и удерживать на протяжении всего вашего выступления или разговора.

Е. В. Змановская в своей книге «Управление личным имиджем» приводит примеры и эффекты наиболее запоминающихся голосов:

? бархатный голос Элвиса Пресли – мелодичность, сексуальность, энергия;

? низкий, чередующийся с длительными паузами голос экс-премьер-министра Михаила Касьянова – власть, мужественность, сила, значительность;

? хрипящий бас Александра Лебедя – сила, решимость, мужественность, угроза;

? колоритный голос оперной дивы Елены Образцовой – сила, глубина, воля, энергия;

? высокий голос «греческого соловья» Демиса Руссоса – нежность, глубина, проникновенность, романтичность;

? тихий, с придыханием голос актрисы Татьяны Дорониной – женственность, мягкость, душевность, чувствительность.

Дистанцирование

Дистанцирование – это отдаление образа от негативных событий, ситуаций, которые могли бы нанести урон впечатлению о человеке, компании, бренде и т. д. Если говорить доступным языком, то все очевидно и очень просто.

Хотите произвести положительное впечатление? Не рассказывайте о том, как позавчера ваша подруга переспала с вашим парнем, и вы после этого уволились с работы, потому что ваш недалекий директор не разглядел в вас потенциала.

Рассказывайте о позитивных моментах в вашей жизни, потому что весь негатив ставит собеседника (особенно малознакомого) в неловкую ситуацию: он как бы должен поддержать вас, но его подсознание чаще всего говорит иначе. Нас ведь с детства учат, что мы несем полную ответственность за все, что происходит. И что не бывает виноват один. И мы подсознательно не очень позитивно оцениваем людей, которые говорят о том, что виноваты все вокруг, кроме их самих. В общем, лучше ничего не говорить о себе, чем рассказывать что-то плохое.

Что касается компаний, приведу в пример свою. У нас была запланирована работа с одним крупным холдингом в нашем городе (журналы, интернет-проекты и т. д.). Стилисты моей компании должны были проводить мастер-класс, и я помогала девушке-менеджеру в организационных вопросах: как удобнее рассадить клиентов, где должен стоять ведущий, чем лучше накормить и т. д. Гости приглашены, разосланы сообщения с напоминанием, все готовы, и вдруг оказывается в последний день, что с площадкой, на которой планировалось проведение мероприятия, не подписан договор, и они отказываются нас принять завтра (в день мероприятия). И девушка-организатор принимает решение отменить мероприятие. При этом предлагает в качестве причины назвать пожар, тем самым желая не уронить репутацию холдинга. Но очевидно, что в какой-то момент станет прекрасно известно, что это ложь. Я, конечно, была против такого поворота событий, и, дабы избежать негативного восприятия своей компании, сделала все, чтобы ее имя не связывалось в сознании людей с этой ситуацией. Чтобы эта сама по себе некрасивая ситуация и ложь по поводу пожара не отразились на имидже и восприятии компании.

Визуализация

1. Большинство людей – визуалы, поэтому визуализация более действенный инструмент, чем вербализация. В контексте создания имиджа мы, безусловно, говорим о внешнем виде человека, чей образ мы создаем. Внешний вид должен отвечать тем же основным элементам, какие вы хотите донести вашей речью и на какие направлены ваши эмоциональные посылы.

2. Визуализация связана не только с одеждой. Визуализировать необходимо и публичное выступление, и свои гипотезы, и желания. Визуализация позволяет задействовать дополнительные функции мозга, что ведет к фиксации в памяти людей того, что вы хотите донести до них.

Возвращаясь к одежде, подробнее остановлюсь на том, какие факторы формируют визуальную привлекательность человека:

? высокий рост и стройная/спортивная фигура;

? модная прическа или красивые волосы;

? ухоженные руки;

? стильный костюм и обувь;

? располагающая мимика (доброжелательный взгляд, улыбка);

? сдержанный, аккуратный макияж;

? естественное, корректное поведение.

Что касается эмоциональной составляющей одежды, то Е. В. Змановская в книге «Личный имидж» приводит следующую, на мой взгляд, очень хорошую таблицу:

Манипулирование

Стоит упомянуть и о таком инструменте создания образа, как манипулирование. Оно эффективно «на коротких дистанциях». Его преимущество – быстрое достижение цели, недостаток – нечестность, неискренность. Основные технологии манипулирования:

? замалчивание «лишней» информации;

? переключение внимания с важных фактов на менее важные;

? подтасовка фактов;

? приведение слов, «вырванных» из контекста;

? преподнесение заведомо ложной информации;

? прямая подтасовка фактов и т. д.

Но, скажем прямо, мне лично такие методы не симпатичны, потому что их основная задача – скрыть определенные факты. Я принципиально придерживаюсь позиции честности и открытости и своим клиентам предлагаю такие же методы, но в силу полного освещения вопроса сознательных технологий формирования имиджа не могу не упомянуть эту технологию, так как она действительно часто используется в вопросах управления, в СМИ, в политических выборах и т. д.

То, как все эти инструменты и технологии используются в определенных случаях, мы рассмотрим на конкретных примерах в следующей главе.

Выбор имени

Имя – важнейшая часть любого имиджа. Оно не ограничивается знаковой функцией, и было бы неправильным говорить, что функция у имени одна – обозначить объект.

Имя создает первое эмоциональное отношение к объекту. Если нам нравится имя человека, то мы автоматически начинаем испытывать первичные позитивные эмоции к его обладателю.

Что касается выбора имени, то обращайте внимание на такие две важные вещи:

? особенности звучания (бывают имена мягкие, например, Юлианна, а бывают твердые, лаконичные – Джон);

? соответствие имени предполагаемой деятельности.

Конечно, это особенно важно при названии брендов, заведений и т. д. Но что касается личного имени, то точно так же задумайтесь, как вы представляетесь. Приведу один простой пример. У меня есть знакомая, полное ее имя Громова Анна Альбертовна. При этом всем она представляется Нюшей и предпочитает, чтобы ее так называли (в том числе и коллеги). Теперь, надеюсь, вы понимаете, насколько разный эмоциональный фон у Анны Альбертовны и Нюши. Псевдонимы только подтверждают важность выбора имени. Настоящее имя Мэрилин Монро – Норма Джин Бейкер. Оно никак не соответствовало целям и задачам формируемого актрисой образа. А псевдоним создавал отличные эмоциональные ассоциации.

Позитивные послания окружающим

К позитивным посланиям окружающим мы будем относить комплименты, благодарности, похвалу, поздравления с праздниками и т. д.

В данном параграфе я решила не изобретать велосипед, а показать вам то, что известно уже давно. Дейл Карнеги сформулировал 6 правил, которые помогут понравиться людям и создать позитивные послания окружающим:

1. Искренне интересуйтесь другими людьми.

2. Улыбайтесь.

3. Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

К этому списку многие авторы добавляют еще пару пунктов:

? спросите совета;

? не критикуйте.

Присоединение к социальным ценностям

В контексте создания имиджа мы с вами говорим о тех местах, которые вы посещаете, о книгах, которые вы читаете, о фильмах, которые вы смотрите, о позиции, который вы придерживаетесь относительно политической ситуации, о вашем хобби и т. д.

Вам наверняка известно, как сейчас принято проводить досуг. Раньше модно было курить и ходить в бары, клубы. Затем общественная мода изменилась, стал популярным активный/здоровый образ жизни (катание на сноуборде, велосипеде, занятия йогой и т. д.).

Вам важно понимать, каких социальных ценностей придерживается интересующая вас группа людей. И необходимо присоединиться, приобщиться к этим социальным ценностям.

Приведу личный пример. Я сама никогда не любила ни клубы, ни тусовки и в какой-то момент поняла, что от этого очень сильно начала страдать моя компания. На различных презентациях, светских мероприятиях, вечеринках происходит много полезных знакомств, вы «светитесь» в обществе, вас видят, вас знают, вас приглашают и т. д. Соответственно, понимая такую особенность, я начала приобщаться к подобным мероприятиям. Точно так же это работает, если у вас есть понимание того, что ваш мужчина любит спорт, надо присоединяться к его ценностям. Если наблюдая и анализируя, вы не особо прониклись ценностями определенных социальных групп, тогда используйте метод опроса, чтобы выявить их и потом присоединиться к ним.

Личный авторитет

Авторитет представляет собой отражение в сознании людей социальной значимости, ценности, важности, полезности свойств, приписываемых конкретному человеку.

На мой взгляд, самое толковое объяснение процессу формирования личного авторитета дает Е. В. Федотов в своем учебном пособии «Основы социально-психологического управления». Он говорит о том, что путей формирования авторитета не так уж много, а если конкретно, то всего два.

1. Стихийный.

Его можно назвать естественным, т. к. авторитет в данном случае «вызревает» самостоятельно внутри какого-то коллектива. Это возможно в том случае, когда среди сотрудников появляется личность, обладающая такими качествами, которые и выдвигают ее в неформальные лидеры. Так рождается авторитет как общественное признание за той или иной личностью ее приоритетов.

Ж. А. Ермакова выделяет следующие черты, которые присущи неформальному лидеру: доминантность, уверенность в себе, эмоциональная уравновешенность, стрессоустойчивость, креативность, стремление к достижению цели, предприимчивость, ответственность, надежность в выполнении задания, независимость, общительность.

2. Осознанный.

Его можно назвать искусственным, т. к. методом агитации, пропаганды, различных социальных установок (сегодня это называется рекламой) коллективу внушаются достоинства того или иного человека, которого им предлагают избрать на руководящую должность.

Предпочтительный путь к авторитету, конечно же, первый, когда неформальный лидер становится формальным. Если в коллективе не оказалось своего лидера и ему некого предложить на эту роль, тогда остается второй путь, и в этом нет ничего плохого.

Оба пути хороши тем, что они в конечном итоге работают на всеобщее согласие, на сохранение целостности и стабильности коллектива.

Е. В. Змановская выделяет следующие качества, которыми обладает авторитет:

? политическая или должностная власть;

? финансовое могущество;

? незаурядные физические данные (физическая сила, ловкость, красота);

? врожденные способности (высокий интеллект, природные таланты);

? обладание информацией.

В вопросе формирования авторитета важно понять, что он не может быть сформирован один раз и навсегда. Авторитет необходимо поддерживать постоянно, так как его легко утратить.

3.2 «Так принято» и как это использовать. Социальные инструменты влияния

В этом пункте хотелось бы остановиться на вопросе влияния культурных традиций, убеждений, стандартов, законов, мифов, групповых взглядов, известных людей, кумиров, архитектуры, технологий и других аспектов культуры. Все это проявления культуры, которые так или иначе преобразуются в принципы культуры, – что надо и не надо делать. То, что в одной культуре или эпохе кажется само собой разумеющимся, будет странным, нелепым или даже диким в другой стране в другое время. Все многообразие этого процесса и его сложность объединено в понятии культурный код.

Клотер Рапай определяет культурный код как культурное бессознательное. Это набор образов, которые связаны с каким-либо понятием в нашем сознании. Это не то, что мы говорим или четко осознаем, а то, что скрыто даже от нашего собственного понимания, но проявляется в наших поступках. «Культурный код – это бессознательный смысл той или иной вещи или явления, будь то машина, еда, отношения, даже страна, в контексте культуры в которой мы воспитаны. Восприятие джипа в Америке не совпадает с тем, что стоит за ним во Франции или Германии, так как культуры этих стран развивались по-разному (в Америке сильны воспоминания об открытых просторах, а во Франции и Германии – о войне и оккупации). Поэтому и код – значение, которое мы бессознательно приписываем этому автомобилю, – в каждой стране свой. Причин тому множество, но так или иначе они кроются в особенностях тех миров, в которых мы выросли. Для всех очевидно, что культуры разных стран отличаются друг от друга. Но немногие понимают, что именно поэтому люди разных культур по-разному воспринимают одну и ту же информацию».

П. А. Гильтебрандт определяет культурный код как набор образов, которые связаны с каким-либо комплексом стереотипов в сознании.

Любой человек, житель нашей планеты в первую очередь, принадлежит к определенной нации (народности), во вторую очередь определяется его текущее место проживания (страна).

Люди разных стран, имея общую человеческую природу, обладают разным коллективным бессознательным, то есть разным культурным кодом.

Возвращаясь к Котлеру Рапаю, который из детского врача стал миллиардером благодаря своим исследованиям именно в области влияния культуры на поведение человека (в том числе и потребительское поведение). Он смог разработать систему, благодаря которой можно понять сущность культурного кода и преподносить информацию, учитывая культурные стереотипы. Он показал на практике, что нельзя кофе продавать одинаково в США и Японии. Ведь Япония – это страна, где чаепитие является культурной традицией. В своей книге исследователь убедительно показал, как отличаются культурные коды любви, еды, машин, квартир, как и почему мы потребляем, как культура оказывает на нас влияние, как она формировалась, почему мы делаем тот или иной выбор. Изучение культурного кода является одним из основных моментов в понимании сущности как отдельного человека, так и микро– и макрогрупп, наций в целом через культурное наследие наших предков, историю формирования различных государств, событий, которые оказали неизгладимый след в восприятии одного народа другим.

Интересно и то, насколько культура предопределяет наше будущее. Когда рождается ребенок, рождается человеческое существо, не крокодил или комар, а человек. И это определено генетическим кодом. Ребенок, родившийся в русской семье, – русский, в американской – маленький американец. И уже на этом этапе начинает работать культурный код, который присутствует во всем, начиная с языка. Каждый язык (русский, английский, немецкий, французский и т. д.) представляет собой самобытную систему, которая накладывает свой отпечаток на сознание его носителей и формирует их картину мира. Давайте возьмем простой пример: как язык оказывает влияние на формирование представления о взаимоотношениях мужчины и женщины. Солнце на французском языке – lеsoleil – существительное мужского рода. У французов оно вызывает ассоциацию «король-солнце». С малых лет французы воспринимают солнце как существо мужского пола, которое сияет и блистает. Этот образ – сияющий и блистательный – распространяется на всех мужчин. Что же касается женщины, то она ассоциируется с луной и звучит как lа lune – женского рода. Луна не светит сама, она лишь отражает свет солнца. Чувствуете, как с самого детства формируются представления о мужском и женском роде и их связи между собой. А в немецком языке все наоборот: солнце – die Sonne – женского рода, а луна – der Mund – мужского. С точки зрения культурных особенностей восприятия семьи мы действительно можем проследить, что женщина воспринимается как свет, как несущая в дом тепло, уют, воспитывающая детей. Она как волшебница, которая оживляет все вокруг. Мужчина же мыслится представителем ночи, тьмы, который постоянно находится в состоянии войны с внешним миром. Интересно, что в русском языке солнце – среднего рода, а луна – женского. Положение среднего рода в современном русском языке своеобразно. Он выступает как отвлеченная форма обезличенной предметности. Это значит, что со средним родом ассоциируются отвлеченные понятия (существо, божество). Имена существительные среднего рода чаще всего выступают в качестве самой общей характеристики (чудовище, чудище) и могут быть применены к живым существам мужского или женского пола. При этом в единственном числе слова среднего рода изменяются по форме мужского. Таким образом, средний род как бы ближе к мужскому, но, тем не менее, выделяется в отдельный род. Это очень сложный процесс, который изучают специалисты, но нам важно сейчас понять: земля – женский род, солнце – средний род, человек – мужской род. В русском языке родовые взаимоотношения сложны и запутанны, а предметы могут оживать. А в английском языке род используют только для обозначения людей, все остальное – оно (it).

Даже использование личных местоимений ты и вы в различных языках может показывать, насколько по-разному в разных культурах относятся к социальному статусу и положению в обществе. В большинстве стран они оба используются в качестве обращения. В английском языке существует только одна форма – you (это ты и вы одновременно). Разница проявляется в отношениях между людьми. Так, в русском языке обращение «на вы» означает уважение, почтение, формальную дистанцию в отношениях. А обращение «на ты» – непринужденное. Встречается масса примеров в русской культуре, когда обращение «на ты» может быть расценено даже как оскорбление. Соответственно, необходимо выбирать форму в зависимости от ситуации: степень знакомства, официальность/неофициальность обстановки, характер взаимоотношений и статусные позиции собеседников.

Этой проблематике люди посвящают научные статьи, диссертации, книги. Я же предлагаю вернуться к нашему вопросу: как культура оказывает влияние на принятие решений, как мы можем это использовать в повседневном взаимодействии с окружающими.

Поймите одну важную вещь – существуют автоматические модели фиксированных действий, которые определяет культура, бессознательное, а не каждый индивид. Почему? Да просто потому, что так принято.

Если что-то просишь, то надо говорить «пожалуйста», если тебе что-то дают, надо сказать «спасибо». И в какой-то момент мы начинаем благодарить неосознанно, не задумываясь. Ряд интересных экспериментов, направленных на оценку обдуманности решений, описывает психолог Эллен Лангер. Суть эксперимента проста: сотрудники Лангер подходили к людям, стоящим в очереди к копировальной машине в университете, и просили откопировать 5 страниц без очереди. Эффективность – 60 %, то есть чуть больше половины людей соглашались пропустить. Вы скажете, что результат хороший. Но Лангер считала, что можно добиться результата в 80 и даже 90 %. Тогда она решила к обращению добавить причину. Почему ей необходимо без очереди откопировать 5 страниц. Эллен убеждена, что когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если озвучим причину. Сотрудники Лангер скорректировали эксперимент. Теперь они начали подходить и говорить: «Прошу прощения, у меня всего пять страниц. Можно я откопирую без очереди, я очень спешу». В данном случае соглашались уступить 94 %. Интересно то, что причина могла быть совершенно бессмысленной. Например: «Можно я без очереди сделаю пять копий, потому что мне надо сделать копии». И люди соглашались, как бы глупо это ни звучало. Потому что срабатывает невнимательность. По сути, становится не столь важным, что человек говорит. Если не приводить никакой причины, то эффективность будет значительно падать. Эллен Лангер считает, что почти все мы (и почти всегда) бездумны, невнимательны. При этом когда задумываемся, на нас тоже довольно легко оказать влияние. Интересный пример с попрошайками, которых очень часто можно встретить на улицах. Мы всегда стараемся от них отгородиться, сделать вид, что мы их не замечаем. Один из экспериментов показывает, что если попрошайка обращается к вам с просьбой: «Простите, не найдется ли у вас пятнадцати рублей», – то вы останавливаетесь хотя бы на 20–30 секунд. Происходит некоторое замешательство, потому что 15 рублей – это совсем немного, вдруг ему на хлеб не хватает или на проезд. Мы начинаем ДУМАТЬ. И вероятность того, что вы дадите ему 15, а то и 20 рублей, увеличивается на 60 % по сравнению с отвлеченной просьбой дать денег.

Роберт Чалдини, автор известной книги «Психология влияния», на протяжении нескольких лет наблюдал и испытывал различные приемы, с помощью которых можно добиваться уступчивости со стороны незнакомых людей. И он сделал вывод, что эффективность всех стратегий, с помощью которых можно добиться от человека уступчивости, сводится к шести психологическим принципам, каждый из которых срабатывает в определенном контексте. Если вы хотите оказать влияние, то вам надо лишь создать необходимый контекст или условия, – и соответствующий принцип сработает наилучшим образом.

Условия и принципы согласия

Создание морального обязательства запускает принцип или правило взаимности. Проще говоря: ты – мне, я – тебе. Контекст чувства долга пробуждает стремление к последовательности. Принцип авторитета вступает в силу, как только создается контекст компетентности и надежности человека, с которым мы взаимодействуем. Пара дружба и приязнь: мы склонны делать много для тех людей, которые нам нравятся, к которым мы испытываем симпатию. Мы дорожим дружбой и готовы идти на уступки, даже если какое-то действие не будет доставлять нам большого удовольствия. Очевидна связь между следующей парой – дефицит и конкуренция. Мы скорее хотим обладать вещью, которая в дефиците, чем тем предметом, который есть у всех и который в любой момент можно приобрести. Чаще всего в таком случае мы будем откладывать покупку, не торопиться с принятием решения и переносить встречу. Мы теряем ценность какого-то объекта, если он легкодоступен.

Последняя пара, наверное, самая сложная и не настолько очевидная, как, например, дружба и симпатия. Социальное доказательство и согласие связаны между собой желанием человека нравиться окружающим. Нам хочется, чтобы окружающие думали о нас хорошо. И в ситуации, когда мы не знаем, какое принять решение, мы, вероятнее всего, посмотрим по сторонам, чтобы узнать, а как решили люди вокруг. Мы склоняемся к тому, чтобы делать, как другие, таким образом, оправдывая их ожидания, вписываясь в их группу и получая тем самым социальное одобрение. Далее мы подробно поговорим о каждом принципе согласия, за счет чего мы добиваемся уступчивости и почему сами уступаем другим.

Взаимность, обмен

Правило взаимного обмена гласит: постарайся отплатить за то, что предоставил другой человек. Проще всего это правило прослеживается в улыбке. Если вам улыбнулись, улыбнитесь в ответ. Если поздоровались – поздоровайтесь тоже. Если пригласили на день рождения, то возникает желание пригласить этого человека на свой день рождения. Если коллега привез небольшой подарок из отпуска, то вы из своей поездки тоже привезете ему подарок. Социологи, антропологи, философы в один голос утверждают, что правило «помогай тому, кто помогает тебе» срабатывает всегда. Это базовая норма для всего человечества.

Еще сильнее усиливает это правило социальный стереотип: если не отблагодаришь человека, тебя будут считать необязательным, неблагодарным, несостоятельным невеждой. Эти ярлыки имеют негативный оттенок, поэтому каждый из нас стремится «отдать долг». Исследований и экспериментов в этой области много.

Как можно использовать инструмент «взаимность, обмен»? Да очень просто! Сделайте первый шаг – подарок вашему потенциальному партнеру. Главное, ненавязчиво. Ваша задача, по сути, сделать человеку приятную мелочь и потом попросить об ответной услуге.

Очень подробно об этом процессе пишет Р. Чалдини в книге «Психология влияния», выделяя разные тонкости этого культурного принципа взаимного обмена. Он пишет об интересном приеме, в основе которого лежит «взаимный обмен», и называет его «отказ – затем наступление». Суть метода в следующем:

1. Вы предъявляете серьезные требования (высокая цена, неудобные условия, долгое ожидание и т. д.).

2. Получаете отказ.

3. Делаете новое предложение на эксклюзивных и более выгодных условиях.

Приведу несколько примеров. В магазине одежды вам нравится дорогое платье, но вы не готовы столько на него потратить. Подходит консультант, говорит, что есть почти такое же среди вещей со скидкой из прошлой коллекции и одно, последнее, именно вашего размера. Купите? Да конечно!

Или вы выбираете машину. Вам говорят, что вашей комплектации и цвета машину необходимо ждать очень долго. А затем консультант, основательно поискав в базе, находит одну-единственную машину, немного другой комплектации, чуть дороже, но которая приедет очень быстро. Вероятность покупки возрастает.

Р. Чалдини приводит в своей книге прекрасный пример эксперимента, который проводила их исследовательская группа.

Они придумали требование, реально выполнить которое согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», они подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по кампусу, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов. Как исследователи и ожидали, подавляющее большинство (83 %) молодых людей отказались. Однако результаты оказались совершенно другими, когда изменился вопрос. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, их просили о более сложной услуге – каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требование (а отказывались все), им делали менее серьезное предложение – сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, исследователи добились поразительных успехов. В три раза большее количество студентов, к которым они обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников. В общем, если меньшая просьба следует после более существенной, вероятность ее успеха возрастает на треть.

Обязательства, последовательность

Еще одно важное культурное правило: «Доверяй только тем, кто держит слово». Именно оно лежит в основе правила «Обязательства, последовательность». Его можно сформулировать следующим образом: будьте очень внимательны к своим обещаниям, потому что тот, кто не держит слово, – лицемер, непорядочный человек. Это правило работает и в обратную сторону: человек пообещал вам, что перезвонит. Если он не перезвонит, то вы подумаете о нем плохо. И только обязательства могут заставить его перезвонить, а не желание с вами поговорить. Именно поэтому в таблице мы пишем о том, что если вы хотите воспользоваться этим принципом, вам необходимо создать ситуацию, в которой у человека активизируется чувство долга.

Усилить чувство долга можно при помощи двух вещей: публичность и добровольность действий.

То есть если обещание вам перезвонить было сделано в присутствии других людей, то вероятность того, что человек действительно позвонит, возрастает до 64 % по сравнению с данным вам приватным обещанием, после которого перезвонит лишь 21 %. Что касается добровольности, то это обязательное условие для срабатывания принципа. У человека как минимум должно быть ощущение, что он по собственной воле сказал: «Я вам завтра перезвоню».

Откуда берется этот механизм? Да нам его с самого детства «прививают», внедряют через пословицы, поговорки, систему поощрений и наказаний.

Очень хорошо этот принцип срабатывает, когда вы просто просите сделать вам одолжение. Допустим, присмотреть за сумкой. Фактически происходит следующее: человек публично и добровольно дал обещание следить за вашими вещами. Не просто пообещал, но и сдержит слово! И есть огромное количество исследований в этой области (например, Том Мориарти еще в 1975 году проводил много экспериментов, которые описывал в своих трудах), подтверждающих одно: вы получаете то, что вам необходимо, благодаря тому, что кто-то вам дал обещание. Вернемся к сумке. Вы попросили присмотреть за ней. Даже если вы задерживаетесь, а незнакомец сильно спешит и нервничает, он, тем не менее, будет стоять и вас ждать. Интересно, правда?

Еще один интересный прием, связанный с чувством долга, любят использовать в торговле (особенно часто я это встречаю в интернет-магазинах). Товар стоит недорого. Вы оформляете заявку на этот товар. То есть, по сути, даете согласие на его покупку. Дальше вам перезванивает менеджер и, извиняясь, сообщает, что с этим товаром была допущена ошибка. Он стоит немного дороже. Компания признает свою вину, но продать по той цене, которая указана на сайте, просто не может. Результаты поражают. 78 % покупателей не отказываются от сделки. Почему? Да потому что уже дали обещание приобрести этот товар. И человек боится показаться непоследовательным, скупым, жадным, если из-за повышения стоимости откажется приобретать товар. По факту же он приобретает товар дороже, чем в соседнем интернет-магазине. Метод, конечно, нечестный, но он работает, и поэтому сбрасывать его со счетов мы не можем.

Мы же, выполняя данное обещание, приглашаем читателей посмотреть в Интернете тренинг, для этого необходимо перейти по ссылке: http:// image66.ru/links/trening и ввести пароль для доступа на страницу: 14785.

Авторитет

Суть этого принципа в следующем: человек делает то, что ему сказал другой человек, не имея на это своего собственного желания или мотива. Это повседневное и постоянное явление: на работе подчиняются начальнику, дети дома подчиняются родителям, все мы подчиняемся властям. Мне кажется, что на этом можно подробно не останавливаться, потому что процесс понятен.

Как можно пользоваться этим инструментом в качестве средства управления впечатлением? Ответ прост: хотите, чтобы кто-то сделал так, как вам нужно, – создайте впечатление властного, авторитетного человека с высокой степенью компетентности в данной области.

Здесь прекрасно работают грамоты, благодарственные письма, признания, опыт, статус, положение в обществе. Нет никакого смысла создавать такой образ в случае использования стратегии «отказ – затем наступление». Нет смысла мешать все в одну кучу. Авторитет – это принцип, который силен сам по себе. Если вам необходимо беспрекословное подчинение, этот инструмент великолепно работает. Но требует большего времени, чем все остальные принципы.

Симпатия, приязнь

На первый взгляд кажется, что это самый универсальный и простой принцип: хочешь, чтобы человек принял необходимое тебе решение, понравься ему, добейся расположения. Как этот принцип работает? Давайте начнем с конца. Представьте: у вас есть друг, владелец типографии. И вот вы начинаете свой бизнес и вам необходима какая-то полиграфическая продукция. К кому вы обратитесь? К другу! Почему? Потому что вы ему доверяете, он точно вас не обманет и не завысит цену.

По сути, наша задача – при встрече вызвать дружеское отношение, ведь тогда начинают работать стереотипы: не обманет, не предаст и посоветует лучшее решение.

Вопрос остается открытым, почему кто-то нравится, а кто-то нет. Здесь психологи выделяют несколько фактов, влияющих на симпатию:

1. Физическая привлекательность.

2. Сходство.

Нам нравятся люди, чем-то похожие на нас. Мы испытываем сопричастность, ощущение родства, это помогает вызвать симпатию.

3. Комплименты.

По-другому их еще называют похвала. Вспомните первый культурный принцип – «взаимность, обмен». Когда говорите комплимент, вы, по сути, провоцируете человека испытывать подобные чувства по отношению к вам.

4. Взаимодействие.

Очень важно делать что-то совместно. Это позволяет получить общий опыт переживаний. Что, в свою очередь, является определяющим при выборе «друг» или «не друг» между двумя симпатичными людьми.

Дефицит

Что является лучшим? То, чего мало. Где количество мест ограничено, куда могут попасть только лучшие, где надо успеть купить и т. д. Возьмем, к примеру, коллекционеров антиквариата или монет. Что определяет стоимость антикварной мебели? Ее количество в мире. Точно так же и стоимость монет формируется в зависимости от количества выпущенных экземпляров.

Суть принципа очень проста: ценность любого предмета или объекта увеличивается, если его количество ограничено или вовсе нам недоступно.

Примеров тоже масса: начиная с еды (когда ее много, ничего не хочется, если она пропадает, то хочется хоть чего-нибудь съесть) и заканчивая отношениями между мужчиной и женщиной (когда человек постоянно рядом, мы не боимся его потерять, мы ценим его намного меньше, чем когда есть вероятность расстаться). Запомните: мысль о вероятной потере оказывает на человека намного более сильное влияние, чем мысль о возможности приобретения. Мысль о потере является большим стимулом к действию. Стимулом действовать прямо здесь и сейчас, потому что если вдруг я сейчас не начну действовать, то совсем можно потерять стимул.

И действительно, бывают ситуации, в которых принцип дефицита будет работать наилучшим образом. Допустим, в вашем автомобиле сломалась какая-то незначительная деталь, но ее замена стоит дорого. В данном случае доводы о том, что может произойти, если эту деталь не поменять, если прямо сейчас не предпринять каких-то мер, будут намного действеннее, чем говорить о том, что «ваша машина будет ехать тише». «Будет ехать тише» – это фактическое преимущество прямо сейчас, а вот «если не почините…» – это как раз мысль о возможных потерях, которые можно понести в случае отсутствия ремонта.

Согласие

В соответствии с этим принципом мы определяем правильное или неправильное поведение относительно того, что думают по этому поводу другие люди. По сути, это рефлекс. Я один могу и ошибиться, но ведь 100 человек одновременно ошибаться не могут. Интересно, что на уровне рефлексов это срабатывает на примере сериалов, когда в моментах, где вы должны засмеяться, вставляют смех людей. Раз все смеются, то и вы тоже должны посмеяться, даже если этот момент в фильме не показался вам очень смешным. Вам как бы навязывают приятные эмоции. Но самое главное, что вы их действительно испытываете!

В рекламе очень часто используют этот прием, сообщая, что товар на исходе, осталось совсем мало. Все остальное раскупили. Раз раскупили, значит, хорошее. Раз хорошее, надо успеть купить.

Если вы идете по улице и видите толпу, вы автоматически замедлите ход и поинтересуетесь, что же там происходит. То есть вы изменили свои планы: вместо того чтобы идти туда, куда шли, вы готовы потратить время на совершенно не нужное вам занятие лишь потому, что это интересно толпе.

Толпа в состоянии нас убедить, склонить к принятию решения, изменить наши собственные убеждения. Когда это работает лучше всего? Когда мы не уверены в собственном решении.

Если вы хотите добиться максимальных результатов при помощи этого инструмента влияния, сначала необходимо ослабить уверенность человека в правильности его решения, а затем показать общественное мнение на этот счет.

Есть еще один важный фактор, который влияет на эффективность социального влияния, – это фактор сходства. Нам важно мнение не просто кого-либо, а людей, схожих с нами. Женщина больше прислушивается к женщине своего возраста и социального статуса. Мужчина, соответственно, к мужчине. Именно эти хитрости используются в большинстве рекламных роликов, чтобы благодаря общественному мнению добиться вашего согласия.

Маленькая хитрость

О чем еще мы не сказали? Есть очень интересные маленькие хитрости, которые имеют свою «природу» в культурных инструментах влияния.

Интересен инструмент, который назовем «стакан воды». Если вам удастся получить от человека стакан воды, то продать ему что-то будет намного легче.

Начиная с маленькой просьбы и тем самым обеспечивая себе контакт с потенциальным потребителем, вы повышаете свои шансы получить согласие на более существенную просьбу.

Ключевым моментом является то, что первое обязательство должно быть связано с очень маленькой просьбой, на которую легко согласиться.

За счет чего это работает? Когда мы соглашаемся выполнить небольшую просьбу, мы в собственных глазах выглядим порядочными людьми, которые не откажут в трудных ситуациях. Что касается дальнейшего согласия, то здесь срабатывает принцип последовательности. Как говорится, коль уж взялся помогать, то доводи дело до конца.

Кратко о самом важном

«Вы имеете право хранить молчание. Все, что вы скажете, может и будет использовано против вас в суде», – гласит так называемое правило Миранды, которое каждый из нас слышал в американских фильмах. Все, что вы делаете, говорите, как смотрите, как преподносите информацию, влияет на ваш успех. Обязательно продумывайте важные для вас встречи, совещания. Заранее готовьте аргументы. И обязательно потренируйтесь!

Самостоятельная работа

Давайте представим ситуацию: вы пришли устраиваться на работу воспитателем в детский сад. Сформулируйте, какое впечатление должен произвести потенциальный кандидат на эту должность на заведующую детским садом? Далее ответьте на следующие вопросы (см. таблицу ниже). Держите в уме все инструменты, начиная с позиционирования, мифологизации, эмоционализации, заканчивая выбором культурных инструментов влияния. Попробуйте сыграть в эту небольшую игру. Почувствуйте, насколько весомо и важно каждое слово.

Глава 4
Побочные эффекты

Влияние факторов среды на процесс создания образа

Ни для кого не секрет, что наше окружение оказывает огромное влияние на то, как воспринимают нас самих. Достаточно вспомнить поговорку: «Скажи мне, кто твой друг, и я тебе скажу, кто ты». Еще очень похожая поговорка: «С кем поведешься, от того и наберешься». Смысл у них один: для каждого круга людей характерны свое мировоззрение, привычки, понятия, законы, правила и т. д. Я нахожу интересным и тот факт, что нам приписывают несуществующие характеристики, исходя из каких-то общих понятий. Допустим, отдыхая за границей, вы наверняка слышали от иностранцев: «А, так вы из России, тогда понятно…» Что понятно? Какие выводы можно сделать по одному лишь маленькому факту, что вы родились на какой-то определенной территории? Неужели все россияне в чем-то схожи, как и все немцы, китайцы и т. д.?

Мои вопросы уходили все дальше и глубже. Вопрос влияния предметов на восприятие о нас не давал мне покоя. Почему нас оценивают по машинам, квартирам и телефонам? Почему материальные составляющие образа в последнее время приобрели такое сильное влияние на впечатление в целом? На рассуждениях на подобные темы и «выросла» эта глава. Групповое впечатление о друзьях. Как и за счет чего оно формируется и на что влияет. Далее – предметное влияние и корпоративный образ. Почему работать в какой-то компании становится престижнее, чем в любой другой.

4.1 Групповое впечатление

Групповое впечатление (иначе впечатление от социальной группы) – обобщенный образ группы, формирующий мнение о типичном представителе этой группы. На основе этого впечатления формируются ожидания относительно поведения представителей этой группы, что предопределяет оценку поведения конкретного человека.

Групповое впечатление – это когда вас судят не по вашим личным характеристикам, а присваивают вам темперамент, характер наиболее ярких представителей определенной группы людей.

Мне кажется, что практически у всех была история в детстве, когда один из друзей украл яблоки из соседнего сада, а воришками стали называть всех. Таким образом, мы видим, что стереотипные оценки о группе существенно влияют на субъективные оценки каждого отдельного члена этой группы. Обращаю ваше внимание на то, что эти оценки субъективные. То есть каждый индивид по-своему относится к той или иной группе. Если все соседи считают этих детей воришками, то мама одного из них продолжает очень хорошо относиться к своему сыну и его друзьям, не видя в их поступке ничего плохого, кроме невинной шалости мальчишек.

Говоря об образе группы, мы должны отметить, что группы бывают большие, средние и малые. Формирование впечатления в малых группах ничем, по сути, не отличается от образа индивида. Это связано с тем, что в малых группах впечатление зависит от лидера. Если лидер хороший, то и вся группа будет восприниматься позитивно. Будут применимы все инструменты для формирования образа лидера.

Если говорить о средних (политическая партия, футбольная команда и т. д.) и больших группах (нация, страна, мужчины и женщины, огромные толпы фанатов музыкальной группы и т. д.), то здесь начинают работать совершенно другие инструменты, на которых мы и остановимся в этой главе.

Механизм формирования представлений о больших группах очень схож с механизмом формирования языка. Если очень сильно его упростить, то он выглядит примерно следующим образом: необходимо было объединить множество различных объектов, существующих в разных местах и в разное время, в одно понятие. Выделяется лишь несколько важных схожих свойств нескольких объектов, и им дается одно название. Например, мост, или дерево, или даже дом. И дальше начинается объединение целых масс под одним понятием, невзирая на явные различия в деталях: и это дом, и тот тоже дом. Хотя это могут быть разные дома, и без внесения дополнительных разъяснений невозможно сформировать четкое представление, что это за объект, как вы к нему относитесь, даже захотели бы вы его купить или нет. Аналогичным образом происходит формирование групповых образов, когда берутся лишь основные, схожие параметры, но все детали упускаются. И если человек не знаком близко с конкретной группой, то впечатление формируется очень поверхностное, и оно чаще всего не позволяет принимать какие-либо решения. В научных исследованиях групповые образы, групповое впечатление чаще обозначают словом стереотип. Эти понятия действительно синонимичны, особенно когда мы говорим о больших социальных группах. Наряду с понятием стереотипа можно встретить и такие определения, как имидж, образ, представление, предрассудок.

Понятие стереотипа ввел Уолтер Липпман, обозначив его как «особую форму восприятия окружающего мира, которая оказывает определенное влияние на данные чувств до того, как эти данные дойдут до сознания». Другими словами, вы имеете представление о вкусе мороженого, даже если никогда его не пробовали.

Липпман обнаружил интересную вещь, что наша культура уже определила до нас, что нам необходимо знать о вещах. Тем самым сужая наше мировоззрение и восприятие. С другой стороны, эти стереотипы позволяют нам формировать традиции и иметь хоть какую-то ориентацию в мире. Как фундамент, на котором мы стоим. Если бы не было этих самых стереотипов, мы бы не могли ориентироваться в мире. Относятся к этому понятию по-разному, даже есть утверждение, что это вселенское зло, которое создает барьеры к чистому восприятию. Кто-то уверяет, что стереотипы в любом случае эволюционируют и что самое главное задать правильное направление развитию стереотипа. Фактом остается одно – он оказывает серьезное влияние на принятие решений. Стоит отметить, что в каждой культуре будут свои стереотипы. Котлер Рапай посвятил годы своей жизни исследованию того, как культурное бессознательное влияет на мотивы житейских, покупательских и даже политических решений. Больше всего мне запомнился показательный пример отношения к еде и алкоголю.

Приведу вам его, чтобы вы поняли, о чем идет речь. К. Рапай «Культурный код»:

«Прием пищи в Америке совершенно не похож на аналогичную процедуру во Франции. Американец хочет, чтобы еда была как можно скорее, даже если он пришел в изысканный ресторан. Французы же, наоборот, ввели в обиход понятие слоуфуд. Даже если вам могут приготовить блюдо быстро, этого делать не станут, поскольку уверены, что важно сначала настроиться на прием пищи и предвкушать то, что вам предстоит отведать. В Америке мы накладываем разные блюда в одну тарелку: мясо, рыбу, овощи, гарнир, иногда даже фрукты и сыр, поскольку это самый эффективный способ сервировки. Во Франции же эти продукты подаются в отдельной посуде, чтобы ароматы не смешивались и чтобы гость мог оценить качество приготовления каждого блюда. Американцы хотят всего и помногу и считают своим долгом съесть все, что предлагается, до последней крошки. Порции, подаваемые во французских заведениях, значительно меньше, при этом считается неприличным, если под конец застолья ваш бокал и тарелка совершенно пусты. Поев, американец скажет: «Наелся под завязку!», а француз: «Это было восхитительно».<…> Недавние исследования показали, что в среднем американец съедает ужин за шесть минут. Неторопливое застолье подходит праздным французам. Любимое развлечение американцев – есть на бегу, и многие заглатывают еду прямо в машине по дороге на очередную встречу (обычно это бывает что-нибудь из фастфуда, ну а напиток при этом, конечно, стоит в подставке для стаканов). <…> Во Франции смысл пищи в наслаждении, даже если речь идет о домашнем обеде, люди смакуют его часами. Во французских ресторанах угощение – это произведение искусства, симфония, которую синхронно исполняют шеф-повар, официант, сомелье и метрдотель».

К. Рапай утверждает, что самые прибыльные рекламные кампании должны строиться на культурных особенностях восприятия. В Америке быстрота – признак качества и эффективного обслуживания. И на этом необходимо делать упор в рекламных сообщениях даже дорогих ресторанов. Во Франции важны красота блюда, неспешность, атмосфера. Если вы запустите во Франции рекламу «Быстрые ужины за 99 центов», то создадите образ ресторана, где подают некачественную, заранее приготовленную пищу. Так как качественный ужин столько стоить не может.

Интересно и другое исследование, которое показывает отношение русских и американцев к улыбке. Американцы улыбаются чаще, чем русские. В Америке радостное выражение лица – это признак хорошего тона, который свидетельствует о том, что у вас все в порядке. А значит, вы неплохо зарабатываете. Возможность хорошо зарабатывать демонстрирует ваши деловые качества. Значит, с вами можно иметь дело. Улыбка в Америке – это ключ, который открывает вам двери, поскольку вы как минимум не вызываете опасений. Как максимум, вы друг или хороший перспективный партнер. В России же нормальным считается нейтральное выражение лица. Более того, беспричинная улыбка вызывает недоверие, собеседник может даже как-то оскорбиться, думая, что вы над ним смеетесь. Даже поговорка есть соответствующая, помните? Смех без причины…

К. Рапай подробно объясняет, откуда берутся те или иные культурные особенности восприятия. Что касается раздражения от смеха, то это связано с длительными историческими периодами, когда русские теряли своих близких (войны, репрессии и т. д.). С того момента в России говорить о своих сложностях и проблемах становится показателем открытости, нежели признаком слабости. Вот простой пример. Представьте: у вас разрядился телефон, но надо срочно позвонить. Какой по счету прохожий на улице российского города одолжит вам телефон для звонка, если вы будете широко улыбаться? И тот же самый вопрос, одолжит ли вам кто-то телефон, если у вас будет грустное выражение лица, вы будете объяснять свою проблему? Ответ очевиден, что со скорбным выражением лица и просьбой о помощи у вас это получится быстрее. Более того, обратите внимание: разговор о своих успехах в российском восприятии чаще всего видится как притворство и пустая болтовня. Чего только стоят анекдоты о новых русских, в которых они предстают тупоголовыми, ничего не понимающими в повседневных трудностях. Успех измеряется испытаниями, которые человеку пришлось пройти.

Еще один интересный автор Р. Льюис в своей книге «Деловая культура в международном бизнесе» собрал сведения о том, как лучше вести переговоры с русскими. Несколько его правил:

? Если у вас на руках козыри, не злоупотребляйте ими. Русские – гордые люди, их нельзя унижать.

? Они не так сильно заинтересованы в деньгах, как вы, поэтому легче, чем вы, готовы отказаться от сделки.

? Вы можете основывать свои решения на фактах, которые для вас нейтральны, а у них они вызывают эмоции.

? Они больше ориентированы на людей, чем на дело. Постарайтесь им понравиться.

? Если вам это удастся, они будут подговаривать вас «обмануть систему». Они больше вашего не любят жесткие инструкции. В этом отношении они очень похожи на итальянцев.

? Как можно чаще показывайте свое недоверие к слепой власти или чрезмерной бюрократии.

? С самого начала окажите им услугу, но покажите, что это делается не из-за вашей слабости. Такая услуга должна быть обращена больше к человеку, чем к обсуждаемому делу.

? Не нужно слишком поддаваться их театральности и эмоциональности, однако вы должны показать свою симпатию человеческим аспектам.

? Проявляя свою твердость, обозначьте и свою доброту.

? Они действуют в основном коллективно, поэтому не выделяйте кого-либо особо. Зависть к чужому успеху – это тоже черта русского характера.

? Выпивайте с ними между встречами, если можете. Это один из самых легких способов «навести мосты».

? Они предпочитают выпивать сидя и часто произносят тосты и короткие речи.

? Они любят похвалу, особенно если это связано с достижениями России в области технологий, а также с крупными успехами русского искусства.

? Они чувствительно относятся к разговорам о войне, считая, что Россия вела большинство воин, обороняясь от агрессивных соседей. Им неизвестна ваша версия исторических событий.

? К Америке они относятся подозрительно, с примесью нескрываемого восхищения.

? Они любят своих детей, больше, чем многие из нас; обменяться с ними фотографиями детей – прекрасный способ установить контакт.

? Они уважают стариков и презирают отношение американцев к пожилым людям. В жестоком российском окружении любовь семьи была зачастую единственно прочной формой богатства. Продемонстрируйте, если это уместно, привязанность к собственной семье.

? Покажите себя с человеческой стороны – свои чувства, надежды, устремления и т. п. Их намного больше интересуют ваши личные цели, чем коммерческие.

? Во время делового обсуждения они расставляют приоритеты в таком порядке: личные взаимоотношения, внешние проявления, возможность заработать.

? Они часто выглядят возбужденными, но хорошо владеют собой. Смесь элементов Востока и Запада в их характере часто напоминает раздвоение личности у шизофреников. Пусть вас это не сбивает с толку: когда надо, всегда проявится и другая сторона.

? В их истории никогда не было развитой демократии, поэтому не ждите, что они автоматически станут эгалитарными, справедливыми, беспристрастными и открытыми для прямой дискуссии. В этом отношении разумно будет ясно показать им, что вы думаете об этих понятиях и почему они, в сущности, вас мотивируют.

? Такие термины, как «демократичный», «честная игра», «прибыль», «оборот», «движение денежных средств», «общественные связи» и «неформальные отношения», мало что значат для них на любом языке, поэтому пользуйтесь ими осторожно.

? Они любят говорить, что понимают, хотя на самом деле это не так, а также стараются говорить то, что, по их мнению, от вас хотят услышать (восточная привычка). Поэтому не принимайте все сказанное или услышанное на веру.

? Ко всему, что вы представляете как официальную директиву или инструкцию, они будут относиться недоверчиво. То, что вы подаете как личную рекомендацию, они приветствуют.

? К слишком высоким прибылям они относятся как к незаконным. Не жадничайте ни по отношению к себе, ни по отношению к ним.

? Русские по своей сущности консервативны и нелегко принимают изменения. Представляйте им свои новые идеи не спеша. Не нажимайте на них поначалу.

? Русские часто «подталкивают» вас и понимают, когда с ними поступают так же, но они протестуют, когда чувствуют, что давление становится слишком сильным.

? Еще надо посмотреть, насколько они смогут рисковать в условиях своего рынка.

? Инакомыслие в целом пользуется у них популярностью, так как исторически безопасным для них было групповое, конформное поведение. Не старайтесь россиянина отделить от его «группы», какой бы она ни была.

? Решение о том, что правильно и что неправильно, по представлению многих россиян, определяется чувствами большинства, а не законом.

? У русских очень сильно развито чувство ностальгии – настоящее не имеет власти над их мышлением, как это может быть, например, у многих американцев и австралийцев.

? Они любят поговорить. Не задумываясь, раскройте перед ними свою душу. Они, как и немцы, обожают поговорить по душам.

? То, чего они добились в своей стране, достигнуто главным образом с помощью сложной сети личных отношений: ты – мне, я – тебе. Они не ждут никакой помощи от чиновников.

? Как и немцы, они приходят на встречу без улыбки. Как и немцев, их чувства можно растопить проявлением взаимопонимания и искренности.

? Когда они дотрагиваются до собеседника во время разговора, это признак доверия.

Что касается эволюции или развития группового образа или впечатления, которое оно производит, то очевидно, что это длительный процесс, на который будут влиять три группы событий:

1. Глобальные социальные явления и события: политические, экономическая ситуация, войны и т. д.

2. Средства массовой информации. Как описывает телевидение, газеты ту или иную группу. Какие события, связанные с этой группой людей, они освещают, и т. д.

3. Личный опыт взаимодействия других социальных групп и индивидов. То есть что «соседи говорят», потому что иногда им мы верим больше, чем СМИ.

Получается, управлять групповым имиджем можно. Но чем больше группа, тем больше должен быть канал информации и, соответственно, больше времени на это требуется. Продолжая тему представлений американцев о русских, эволюцию представлений интересно описал П. Н. Шихирев в своей книге «Введение в российскую деловую культуру».

«В США русские, особенно в карикатурах (которые наиболее четко выражают обычно массовые стереотипы), изображались последовательно как:

? анархисты с бомбой в руке (1917–1922 гг.);

? медведи, сильные и добрые (1941–1945 гг.);

? коварные, жестокие, злые и опасные, вооруженные атомной бомбой чекисты и генералы (1947–1985 гг.);

? такие же люди, как американцы (1986–1990 гг.);

? перспективные, быстро обучающиеся партнеры (1991–1995 гг.);

? растяпы, мафиози, агрессивные попрошайки, готовые украсть и продать что угодно (1995 г. – настоящее время).

В Советском Союзе и в постсоветской России, в свою очередь, американцы изображались как:

? «акулы империализма», «буржуи» с золотой цепью на толстом животе (1917–1934 гг.);

? военные союзники, не торопящиеся помочь (1941–1945 гг.);

? «поджигатели войны» с факелом в руках, генералы и шпионы, расисты, «линчующие негров», колониалисты (1947–1985 гг.);

? такие же люди, как и мы, но более преуспевшие, ушедшие вперед, у которых надо учиться рыночным отношениям и демократии (1986–1995 гг.);

? снобы и «жлобы», открывшие наконец свои истинные замыслы: уничтожить Россию и стать «мировым жандармом» (1996 г. – настоящее время)».

Очень интересные и занимательные факты, но возникает вопрос, как это может помочь мне в создании своего имиджа?

Вы должны понимать, что вам автоматически приписывают характеристики той группы, к которой вы относитесь. Поэтому здорово было бы относиться к той группе, чьи характеристики будут помогать вам в достижении результатов.

Более того, важно понимать и то, что в социуме есть уже сформулированные образы: идеального руководителя, хорошей жены, настоящего мужчины. Образ идеальной женщины, как и образ идеального мужчины, считается самым устойчивым стереотипом. Примерно 300 лет назад можно было встретить следующее описание идеальной женщины: «Прелестная простота, доброта, уважение к окружающим, чувство меры, нравственность». Вы согласны, что современные тенденции не сильно изменились? Проведя небольшой эксперимент и опросив 60 мужчин и 60 женщин в возрасте от 22 до 32 лет, я выяснила, что образ идеальных мужчины и женщины у современных людей следующий:

Идеальная женщина (с точки зрения мужчины), по убыванию от самого популярного ответа к менее популярному:

? красота;

? хозяйственность;

? внимательность (чуткость);

? доброта (любовь к людям);

? сексуальность (в том числе возможность удовлетворить партнера);

? высокий уровень интеллекта;

? целомудренность (смирение, покорность).

Идеальная женщина (с точки зрения женщины), по убыванию от самого популярного ответа к менее популярному:

? хозяйственность;

? красота;

? целомудренность (смирение, покорность);

? внимательность (чуткость);

? доброта (любовь к людям);

? сексуальность (в том числе возможность удовлетворить партнера);

? высокий уровень интеллекта.

Довольно ожидаемо, что этот опрос наглядно демонстрирует, как женщины в своем представлении меняют местами хозяйственность и красоту. И намного выше ставят целомудренность, когда для мужчин она на последнем месте.

Обратите внимание, что в целом представление об идеальной женщине за 300 лет практически не изменилось. Да, я согласна, слова теперь иные, но суть осталась прежней. Вспомните отрывок из книги П. Н. Шихирева, где представление американцев о русских кардинально менялось каждые 15–20 лет. Именно поэтому гендерные стереотипы считаются очень устойчивыми и более или менее одинаковыми в различных культурах.

Чтобы создать образ идеального мужчины, достаточно проанализировать современную рекламу. Мужской имидж ассоциируется со свободным, дерзким стилем поведения, которому все позволено. Вы понимаете, что реклама – отражение социальных стереотипов. Вспоминайте К. Рапая, который считал, что, если не учитывать стереотипы, рекламный бюджет будет потрачен впустую. Идеальный мужчина – это успех, независимость, активность, инициативность. Вот что показал небольшой эксперимент:

Идеальный мужчина (с точки зрения женщины), по убыванию от самого популярного ответа к менее популярному:

? твердость характера (решительность);

? умение зарабатывать;

? внимательность (чуткость);

? внешняя привлекательность;

? высокий уровень интеллекта;

? сексуальность (в том числе возможность удовлетворить партнершу).

Идеальный мужчина (с точки зрения мужчин), по убыванию от самого популярного ответа к менее популярному:

? умение зарабатывать;

? твердость характера (решительность);

? сексуальность (в том числе возможность удовлетворить партнершу);

? высокий уровень интеллекта;

? внешняя привлекательность;

? внимательность (чуткость).

Что мы видим? Мужчины убеждены, что главное – много зарабатывать, стоять на своем и быть крутым самцом, отодвигая внимательность и чуткость на последнее место. Обратите внимание, что именно на этих качествах и строится вся реклама товаров для мужчин. Она опирается на образ идеального мужчины в глазах мужчин. При этом интересно, что женщины не сильно-то ценят мужскую сексуальность. На первый план выходят другие качества.

4.2 Предметное влияние

Предметное влияние – это придание предметам определенных характеристик и «соединение» этих характеристик с личностью, которая обладает этим предметом.

Обратимся ненадолго к прошлому, чтобы увидеть, насколько серьезное влияние оказывают на нас предметы. Для людей, принадлежащих тотемическим обществам, тотемы (чаще всего это фигуры божественных существ) обладали способностью не только влиять на природные явления, болезни в племени, урожайность, но и были связаны отношениями между собой. Встречались племена, которые поклонялись изображениям животных. В таких племенах нарисованное или скульптурное изображение являлось как бы «вторым я» реальности, пристанищем души живого объекта. Будет обманом утверждать, что современное общество менее подвержено влиянию предметов. Стоит только вспомнить образ маленького ребенка, который кормит кукол, укладывает спать медведя, обижается на стол за то, что тот его ударил, наказывает машинку за то, что она потерялась. Можно продолжить эту мысль дальше, когда уже взрослые люди называют машины именами, общаются с ними как с живыми. З. Фрейд в своих трудах вводит понятие индивидуального тотема, объясняя этот факт тем, что есть ряд людей, стремящихся таким образом приобрести черты, которые им не свойственны.

Вот простой пример. Представьте себе, есть «человек» и «человек с кошкой». Я убеждена на 100 %, что отношение у вас к этим людям разное. И в основном оно зависит от того, как вы относитесь к кошке. Если вы кошек любите, то вам будет более приятен человек с кошкой. Если же вы считаете кошек животными, которые не приносят никакой пользы, то будете симпатизировать просто человеку, а человек с кошкой, скорее, вызовет у вас негативные эмоции.

Благодаря любви и нелюбви к определенным предметам люди объединяются в группы. Наличие либо отсутствие определенных вещей позволяет нам объединяться в группы. Стоит даже вспомнить тех же самых детей в возрасте 7–9 лет. Сначала все они копируют друг друга: «мама, я хочу такой же портфель, как у Кати», «мама, я хочу такой же пенал, такую же игрушку, такой же телефон, игровую приставку» и т. д. И потом все, у кого есть приставки, сидят на переменах в одном углу. Все, у кого наклейки, сидят в другом углу и обмениваются ими. Таким образом, наличие либо отсутствие определенного предмета является принципом входа в конкретную социальную группу. Дальше эта игра продолжается. Лет в 14–16 у подростков обостряется желание влиться в коллектив, что связано с развитием субкультур: готы, панки, эмо и т. д. Есть определенные предметы, которые характеризуют человека, принадлежащего к какому-либо направлению. Эти предметы должны быть определенного цвета, фасона и т. д. Мы становимся старше, но наши взгляды на те или иные вещи остаются прежними. Стоит обратить внимание на клубы владельцев определенных автомобилей (я сама когда-то принимала участие во встречах обладателей Mazda 3), любителей конкретных животных, владельцев гаджетов и т. д.

Предметы в данном случае являются пропуском в некий закрытый для остальных клуб. Это повод для знакомства и обретения социального положения.

Очевидно, что обладание определенным предметом может влиять на восприятие человека в обществе. Возьмем банальный пример с машинами. Мужчина на машине отечественного производства и мужчина на иномарке. «Девушка на «Матизе» и «девушка на «Мерседесе». Чувствуете разницу? А также понимаете, что далеко не всегда предметное влияние производит положительный эффект. Отношение в обществе к «девушке на «Мерседесе», скорее, отрицательное, потому что она ассоциируется с бездельницей, которой все легко досталось. Вспоминайте, в разделе «Групповое впечатление» мы останавливались на том, что образ русского человека – это страдания, достижение через мучение. Именно поэтому таких девушек не любят окружающие – они не мучились.

Кто же придает предметам тот или иной статус? Почему те или иные предметы приобретают такие характеристики? Начнем с истоков – сказки. Сказки создают образы, что кошка гуляет сама по себе, а собака друг человека. Потом мультфильмы, которые показывают плохих мальчиков с сигаретой, а хороших – в очках. И формируется наше отношение к предметам: очки и сигарета. Дальше, конечно, реклама и фильмы. В фильмах происходит очень интересный процесс персонификации. Мы понимаем, что есть определенные атрибуты героя фильма. Темные очки, пистолет, перчатки, дорогой автомобиль. И если образ героя нам близок, нам хочется быть на него похожим, и мы начинаем придавать значение именно этим предметам.

Про рекламу отдельный разговор. Задача рекламы – продать товар. Поэтому в ней используется огромное количество уловок для решения задачи персонификации. По большому счету, цель каждой рекламы, чтобы вам хотелось быть похожими на ее героев. Чтобы вы ощутили, что сталкиваетесь с теми же проблемами, а какой-то предмет позволит вам эти проблемы решить.

4.3 Корпоративный образ

Корпоративный образ – это представление о фирме, компании, организации в глазах потребителей (это может быть целевая и нецелевая аудитория). Любая организация (фирма, предприятие и т. д.) выплачивает или задерживает сотрудникам зарплату, участвует (или не участвует) в различных мероприятиях (благотворительность, конкурсы красоты, городские субботники и т. д.), выпускает продукцию, оказывает услуги, заключает сделки, работает с возражениями и недовольными клиентами, собирает отзывы, рекламирует себя, в конце концов.

Когда мы говорим об образе организации, мы имеем в виду впечатления человека, которые у него остались после прямого либо косвенного контакта с организацией.

По сути, образ организации – это сочетание предметного влияния, когда неодушевленному предмету приписываются какие-то свойства, и индивидуального, когда образ конкретного сотрудника, с которым человек имел контакт в компании, является определяющим в его восприятии организации в целом. Вспомним и про групповой имидж. Любая организация состоит из людей. Но в отличие от группового корпоративным имиджем легко управлять, и он может меняться значительно быстрее.

Когда мы говорим о формировании корпоративного образа, важно понимать, для чего он создается. И первый, довольно очевидный факт, – это позиционирование на рынке.

Второй – самоидентификация. По сути, это осознание миссии и философии компании. Чтобы это были не пустые слова для руководства и сотрудников. Самоидентификация – это как для человека понимание, что есть хорошо, а что плохо.

Третий факт в формировании корпоративного образа – побуждение к действиям.

Что влияет на впечатление о фирме?

? Личные контакты человека с компанией.

? Отзывы, слухи, репутация в обществе (то есть что думают те люди, которые уже побывали в компании).

? Мнение экспертов и других профессионалов об этой компании.

? Информация от сотрудников, которые работали или работают в этой компании. Например, сотрудник увольняется с сыроваренного завода и начинает говорить, что на производстве используются некачественные продукты.

? Открытость руководства. Взаимоотношения руководителей и собственников с клиентами и сотрудниками.

По сути, из этого списка понятно, что корпоративный имидж можно разделить на два – внутренний и внешний. Внутренний корпоративный имидж формируется в среде сотрудников компании, внешний – в представлении потребителей (реальных, потенциальных). Эти два имиджа могут очень сильно отличаться друг от друга. Точно так же как одного и того же яркого деятеля культуры кто-то может обожать, а кто-то очень сильно не любить. И в этом противоречии кроется первый секрет корпоративного имиджа. Большинство руководителей стремится создать позитивный, положительный, благоприятный имидж. Но аудитории слишком большие. Что хорошо для одного, у другого вызывает негатив. Например, роскошь. Кто-то к этому стремится, и подобное позиционирование на рынке будет благоприятно влиять на отношение потребителей. А кто-то не может себе этого позволить. И у него роскошь будет вызывать неприязнь, злость и ощущение, что обладающие роскошью – сплошь воры и спекулянты. И потом эти люди начинают писать жалобы, подавать на компанию в суд. Что, в свою очередь, начнет влиять на образ компании в представлении потенциальных потребителей. Представьте себе салон красоты класса люкс (так очень любят в наших СМИ позиционировать салоны). Приезжает девушка на дорогом автомобиле, паркуется, а возле входа две бабушки стоят с плакатами «Они уничтожили наши цветы». Бабушки вступают в разговор с девушкой, чтобы та передала директору, что он плохой, и т. д. У девушки настроение испорчено. Ей бабушек жалко, сразу кажется, что руководство не предпринимает никаких мер, чтобы уладить конфликт с ними. В общем, пример, как одно может повлиять на другое, понятен. Именно он показывает, что формирование благоприятного имиджа не всегда может оправдать ожидания руководства, так как сложно создать универсальный имидж, который был бы благоприятен для всех групп потребителей.

Профессионалы рекомендуют создавать нейтральный имидж организации в целом, а дальше позиционировать определенные группы товаров под целевые аудитории, где уже будет намного проще «попасть в точку» с целевой аудиторией и создать благоприятный имидж товара.

Иногда крупные холдинги прибегают даже к такой хитрости: производят один и тот же товар под разными брендами для разных целевых групп.

Нейтральный имидж не значит стать неяркой, невыразительной компанией. Это значит, что компании не обязательно вызывать положительные эмоции. Она может не вызывать никаких эмоций. И мы скажем, что имидж компании создан верно, потому что в нем нет негатива. И когда появится продукт для определенной целевой аудитории, он будет восприниматься как созданный с чистого листа.

Очень часто я сталкиваюсь с заблуждением руководителей, которые ориентируют свой имидж только на потребителей, забывая о таких важных составляющих внешнего впечатления о компании, как: партнеры, поставщики, дилеры, собственники производственных помещений, представители государственных структур, жители соседних домов, соседствующие компании. Список можно продолжать долго. Здесь вот что важно: мы говорим о том, что позитивный имидж для каждой целевой группы будет разрабатываться отдельно. Дилеров в первую очередь интересуют ценовая политика и стабильность, покупателей – качество, жителей соседних домов – преимущества для них: цветы, фасады, клумбы, парковки. И компании стараются учитывать эти моменты и создавать имиджи для различных внешних групп. Но есть одно существенное но. Чтобы этот имидж воспринимался, чтобы действительно создавалось единое впечатление, пусть и под разными углами, необходимо иметь единую основу. Это как характер человека. Да, сегодня он может пойти на встречу с друзьями в джинсах, а завтра надеть строгий костюм, но его характер останется прежним, и вокруг него выстраиваются все коммуникационные структуры человека. Его предпочтения не меняются: он что-то любит, а что-то нет, предательство и дружба сегодня значат для него то же, что и вчера. Это как некие правила жизни. В компании роль такого стержня выполняет корпоративная культура. Корпоративная культура обеспечивает действенность и надежность всех имиджей компании.

Корпоративная культура – это своего рода философия компании. В. А. Спивак в книге «Корпоративная культура» пишет, что еще в XIX веке фельдмаршал Мольтке применял этот термин для описания взаимоотношений в среде армейских офицеров. Он вспоминал, что управление происходило не только уставами, судами чести, но и дуэлями. В средневековых гильдиях существовали правила поведения внутри профессиональных сообществ. И за нарушение этих правил могли из сообществ даже исключать.

В XX веке изучение понятия, специфики, особенностей формирования корпоративной культуры стало одним из основных направлений в управлении организацией. Руководители понимали, что корпоративная культура – это основа, на которой стоят все внутренние и внешние взаимоотношения в компании. Таким образом, сформировалось огромное количество подходов к пониманию и определению корпоративной культуры. Л. Розенштиль считает, что корпоративная культура отражает усвоенные нормы, которые определяют поведение работников в компании. С. Михайлина утверждает, что корпоративная культура – комплекс необходимых знаний, навыков, верований, а также разделяемых данным кругом профессиональных ценностей и норм поведения, которые формируются в ходе совместной деятельности членов организации для достижения общих целей и позволяют им действовать взаимоприемлемым образом, исполнять значимые для них роли. М. Мид ввел важную особенность понимания термина корпоративной культуры. Он говорил о том, что корпоративная культура – это усвоенное поведение группы людей, имеющих общее прошлое, которое они передадут новым членам коллектива.

Многие небольшие компании недооценивают влияние корпоративной культуры на имидж. Так же как и недооценивают влияние имиджа на коммерческий успех их деятельности. Есть один непреложный факт: если не создавать культуру осознанно, она создается стихийно. Точно так же, как и имидж компании в целом. Если не управлять имиджем осознанно, то он создается стихийно.

Как уже упоминалось выше, внутренний и внешний имиджи должны быть тесно связаны и поддерживать друг друга посредством корпоративной культуры. Именно корпоративная культура создает стандарты взаимодействия с внешней средой, при этом имея глубокую основу в сотрудниках компании, которые верят в эту корпоративную культуру, она им близка и они хотят транслировать ее в жизнь. Очень важно, чтобы корпоративная культура компании была близка по духу сотруднику, потому что так она не будет противоречить его жизненным принципам и философии.

Кратко о самом важном

Хотите создать по-настоящему работающий и максимально эффективный образ? Работайте над тем, что вас окружает! Создавайте не только личный образ, но и образ вашей компании, вашей семьи и ваших друзей. Не бывает так, что вы успешный, а друзья – алкоголики. Вам тогда будет просто не о чем с ними разговаривать, так ведь? То, что вас окружает, – это как проверочные вопросы в тестах. Если ты действительно крут, то будешь крут во всем.

Самостоятельная работа

Ответьте на вопросы:

1. С кем я провожу больше всего времени за неделю? Общаюсь вживую, по телефону, в социальных сетях и т. д.?

2. Какое влияние оказывает на меня мое окружение? Вдохновляют ли они и поддерживают меня? Или же, наоборот, после общения с ними хочется все бросить и бежать куда глаза глядят?

3. Помогает ли общение с окружающими людьми достигать поставленных целей?

Помните: плохое общение портит хорошие привычки. Наполняйте свое окружение людьми, которые достигли поставленных целей, добились успеха и продолжают совершенствоваться.

Окружение создает вас!

Глава 5
Веер и бокал вина

Влияние аксессуаров на впечатление. Сигналы личности

Очень важным инструментом в процессе управления впечатлением является одежда. Именно поэтому в данной главе мы уделим внимание внешнему виду и разберемся, как «считывать» людей по их образу и, соответственно, как правильно создавать собственный образ. Мы остановимся на одежде, аксессуарах, научимся их интерпретировать и управлять ими. Хочу, чтобы вы знали: каждое кольцо на вашем пальце может сыграть важную роль в вашем самоощущении и позиционировании себя. Вы одеваетесь каждый день, как будто пишете рассказ о себе: как вы себя чувствуете, какое у вас настроение, насколько вы уверены в себе.

Посмотрите на себя сейчас, во что вы одеты? Вы дома или по пути домой/на работу? Или же вы на рабочем месте и урывками читаете книгу? Как вы думаете, как вы сейчас выглядите? Хорошо? Достойно? Привлекательно? Вы бы полюбили себя такого? Задумывайтесь над этими вопросами, когда одеваетесь утром и планируете свои дела.

Когда в своих лекциях и семинарах я перехожу к вопросу украшений и диагностики по внешнему виду, все слушатели обычно немного напрягаются. Почти у каждого человека есть какие-то украшения, и он с нетерпением ждет, когда же я расскажу про него, «поставлю диагноз», а он мне в ответ обязательно скажет: «Да нет, все не так, просто эти серьги очень хорошо подходят к моему сегодняшнему наряду». Украшения – это посыл. Можно сколько угодно говорить, что вы надели эти серьги, так как они идеально сочетаются с прической или платьем, а часы подчеркивают деловой стиль костюма, но есть одно но. Вспомните, сколько раз вы надели с утра кольцо, походили по дому, а перед выходом на работу сняли. Просто заглянули пару раз в зеркало и решили: «Нет, что-то не то». А сколько украшений лежит в шкатулке, так ни разу не надетых? Или же пример из практики имиджмейкера: многим клиенткам нравится, как смотрится шейный платок, но они не умеют и не могут его носить. Им не по душе.

Любой аксессуар должен быть не только красивым и подходящим к наряду, но и не мешать, не создавать дискомфорта. А раз так, то, конечно, он будет «рассказывать» о вас, потому что он именно ваш.

И разумеется, аксессуары тоже бывают деловыми, светскими или же для личной жизни. То, что можно надеть на собеседование, будет странно смотреться на свидании, и наоборот.

Поэтому пятая глава будет посвящена в том числе аксессуарам: как их носить и как с их помощью создавать тот или иной образ. Для полного понимания стоит вспомнить, что тело человека делится на левую и правую сторону, и, рассматривая украшения, нам нужно знать, на какой стороне ярче сережка, кольцо или часы. Ведь правая сторона – социальная, а левая – личная. Под «социальным» подразумевается, какие функции вы выполняете в обществе и насколько вам комфортно с ними жить. А «личное» говорит о ваших друзьях, семье и отношениях с ними. То есть вы можете быть жестоким и требовательным начальником, но заботливой и даже сентиментальной мамой и подругой. Частое заблуждение, к примеру, что браслеты и часы носятся правшами исключительно на левой руке, якобы иначе неудобно писать. Это не так. Многие люди носят на «рабочей» руке украшения и при этом пишут, листают журналы и водят машину. Кстати, отношения правого и левого могут рассказать и об отношениях с людьми: с какой стороны комфортнее ходить, сидеть, как спят в кровати супруги, за какую руку берет ребенок и так далее.

Говоря об украшениях, в первую очередь стоит поделить их на две категории.

? Оберегающие.

Это нательные крестики, кулоны-обереги, кольца с надписью «Спаси и сохрани». То есть те украшения, которые носятся всегда, вне зависимости от одежды, от того, куда человек направился и что собирается делать. Те украшения, которые всегда сопровождают человека на его жизненном пути. Мы не будем о них говорить, так как их надевают вне зависимости от состояния и настроения, их функция иная.

? Сигнальные.

Кольца, серьги, часы, платки и прочее. Заранее оговоримся, что речь пойдет о самых распространенных украшениях на руках, шее, в ушах и даже на ногах (например, браслетах и татуировках, которые тоже характеризуют человека). Тот, кто умеет осознанно воспринимать и классифицировать сигналы, тот понимает язык мотивов. Он понимает больше, чем выражается словами, и его не так-то легко провести. А тот, кто владеет языком мотивов, может и сам посылать сигналы и таким образом целенаправленно способствовать быстрому достижению задуманных целей.

В Интернете информации масса. Просто введите запрос «Внешность и характер» или «Особенности характера по форме лба» и т. д., вы найдете огромное количество информации. Но насколько она правдива? В настоящее время мы наблюдаем всплеск увлечения психологией у обывателей и методами диагностики у профессиональных психологов. Возможно, это объясняется неослабевающим интересом людей к собственной личности и ко всему непознанному, коим во многом является и сам человек.

С другой стороны, нам не удалось избежать очевидного кризиса диагностического знания. Это обусловлено, на мой взгляд, несколькими причинами.

Первая имеет отношение ко всей психологии – это отсутствие единого научного психологического поля (я имею в виду факт наличия огромного количества теорий личности и отсутствие каких-либо выводов в общем, лишь в частности по каждой теории), из-за чего многие методики и тесты только отдаленно могут сопоставляться друг с другом.

Вторая причина имеет отношение непосредственно к диагностическим тестам и методам. Это быстрое изменение общества (в данном контексте я говорю о проблеме репрезентативности тестов, созданных в советское время или в начале 90-х годов прошлого века).

Третья причина – методы экспресс-диагностики по внешнему виду. Проблема в том, что существует огромное количество книг по данной теме, опубликовано много статей, но научных исследований до сих пор нет. Нет теоретического обоснования, почему эти методы диагностики работают.

Это далеко не все проблемы диагностики, с которыми вынужденно сталкивается любой практикующий психолог и человек, который хотел бы в этой теме разобраться. Напомню, в первую очередь задача связана с необходимостью быстрого получения информации о партнере. По количеству известных исследований экспресс-диагностика личности и слишком часто упоминаема (о чем мы уже говорили выше), и также часто слишком поверхностна для научного соотнесения с психологической терминологией и доказательной базой.

Поверьте, я пересмотрела огромное количество научных статей, публикаций, книг, беседовала с практикующими психологами, диагностами. И проблема остается одна: найти универсальный и доказанный метод диагностики.

Существует огромное количество видов экспресс-диагностики по внешнему виду:

? физиогномика (лицо);

? графология (почерк);

? невербальные коммуникации (позы, жесты);

? скрапология (определение личностных характеристик по особенностям стаптываемой обуви);

? одежда (цветовые и тканевые предпочтения);

? украшения.

Давайте познакомимся со всеми доступными исследованиями, чтобы была возможность составить максимально полную картину по тем сигналам, которые нам посылает личность.

И. Л. Соломин предлагает схему наблюдения, позволяющую диагностировать направленность поведения человека в качестве типа его личности, опираясь на типы направленности поведения по К. Хорни. В процессе наблюдения за поведением партнера могут регистрироваться такие признаки, как походка, поза, жесты, мимика, взгляд, речь, язык, одежда и общий стиль поведения. В случае если большинство этих признаков соответствует какому-либо одному из трех типов направленности поведения, можно сделать предположение о том, что он характеризуется соответствующим типом направленности поведения по теории американского психоаналитика К. Хорни. «В своей книге «Наши внутренние конфликты» К. Хорни разделила список из десяти потребностей на три основные категории. Каждая из категорий представляет собой стратегию оптимизации межличностных отношений с целью достижения чувства безопасности в окружающем мире. Иначе говоря, их действие заключается в снижении тревоги и достижении более или менее приемлемой жизни. Кроме того, каждой стратегии сопутствует определенная основная ориентация в отношениях с другими людьми» (Л. Хьелл, Д. Зиглер. Теории личности. СПб.: Питер, 1997).

Ориентация на людей: уступчивый тип. Ориентация на людей предполагает такой стиль взаимодействия, для которого характерны зависимость, нерешительность и беспомощность. Человеком, которого К. Хорни относит к уступчивому типу, руководит иррациональное убеждение: «Если я уступлю, меня не тронут». Уступчивому типу необходимо, чтобы в нем нуждались, любили его, защищали и руководили им. Такие люди завязывают отношения с единственной целью – избежать чувства одиночества, беспомощности или ненужности. Однако за их любезностью может скрываться подавленная потребность вести себя агрессивно. Хотя и кажется, что такой человек смущается в присутствии других, держится в тени, за этим поведением часто скрываются враждебность, злость и ярость.

Ориентация от людей: обособленный тип.

Ориентация от людей как стратегия оптимизации межличностных отношений обнаруживается у тех индивидуумов, которые придерживаются защитной установки: «Мне все равно». Такие люди, которых К. Хорни относит к обособленному типу, руководствуются ошибочным убеждением: «Если я отстранюсь, со мной будет все в порядке».

Для обособленного типа характерна установка никоим образом не дать себя увлечь, идет ли речь о любовном романе, работе или отдыхе. В результате они утрачивают истинную заинтересованность в людях, привыкают к поверхностным наслаждениям – они просто бесстрастно идут по жизни. Для этой стратегии характерно стремление к уединенности, независимости и самодостаточности.

Ориентация против людей: враждебный тип.

Ориентация против людей – это такой стиль поведения, для которого характерны доминирование, враждебность и эксплуатация. Человек, относящийся к враждебному типу, действует исходя из иллюзорного убеждения: «У меня есть власть, никто меня не тронет».

Таблица № 1

Дальше – еще интереснее. Вопрос диагностики по одежде. Вопросы, связанные с проявлением личности в одежде и влиянием одежды на человека, – очень интересны не только психологам. Проявляются ли черты характера человека в его одежде и манере одеваться? Конечно, да!

Человек не просто выбирает одежду, но и определяет стиль своего поведения. Одежда начинает влиять на него. Это взаимодействие очень интересно и неоднозначно. Смена одежды приводит к изменению манеры поведения, отношению к самому себе и наоборот.

Анализ гардероба человека может дать внимательному наблюдателю немало информации об индивидуально-психологических особенностях человека, его темпераменте, характере и т. д.

Много или мало можно сказать о человеке по его одежде и манере одеваться? В. Тараненко утверждает, что можно сделать заключение:

? о его поле и возрасте;

? о национальности и месте жительства;

? о профессии и месте работы;

? о социальном положении;

? о материальном положении и вкусе;

? о потребностях;

? о характере;

? о темпераменте;

? и даже о стремлениях и страхах.

Конечно, способности к диагностике человека по одежде у всех разные, но способности, как известно, развиваются. Важно только помнить: то, во что одет человек, есть результат влияния многих факторов. Избежать поспешных выводов о качествах, присущих владельцу той или иной одежды, мы можем только в результате внимательного наблюдения именно устойчиво встречаемых признаков. Диагностической ценностью для понимания другого человека обладают лишь те проявления его личности, которые не замаскированы работой профессионала или собственной грамотной самоподачей. В иных ситуациях мы имеем информацию не о реальном человеке, а воспринимаем его приближение к тому, каким ему хочется казаться («демонстрируемое я»).

В таблице № 2 приведены основные критерии и их характеристики для диагностики личности по внешнему виду. Хотелось бы отметить, что этот материал был взят из журнала Journal of Personality and Social Psychology и переведен, поскольку наши соотечественники уделяют такому вопросу очень мало внимания. Важно заметить, что в последнее время в электронных ресурсах появляется довольно много публикаций на тему: «О чем расскажет одежда», но, тем не менее, информация везде настолько поверхностная, что использовать ее в качестве материала для работы невозможно. В статье авторов Ч. Джуд, Д. Довидио, Ч. Кавер был сделан акцент на том, что данные, приведенные ниже в таблице, – это некое заключение наблюдений и видеозаписей, которые велись в течение трех лет. Однако обоснования и доказательства этим фактам нет.

Таблица № 2

Диагностика личности по внешности

С украшениями все еще сложнее, чем с одеждой. Есть прекрасная книга М. Люшера «Сигналы личности», в которой он рассматривает украшения как проявления сексуальности. В данном случае я буду часто ссылаться именно на этот источник.

Если человек выбирает небольшие, тщательно выполненные украшения, то это говорит о его бессознательном стремлении к защищенности, безопасности, желании укрыться.

По форме это округлые украшения, небольшие кулоны, броши темно-синего или темно-красного цвета, которые часто носятся на груди, около сердца. Они не обязательно дорогие, но обязательно симпатичные, милые. Выполнены украшения могут быть из металла, керамики, самоцветов, дерева и т. д. Если женщина носит крестик, то это тоже говорит о потребности в защите и к тому же дополняется религиозным смыслом.

Если на человеке дорогое и престижное украшение, это показывает, что все мысли и цели его владельца направлены на престиж. Это могут быть украшения с бриллиантами (кольца, ожерелья, браслеты), массивные золотые цепи вокруг шеи и запястья. Подобные украшения говорят о том, что их владелец претендует на значимость. М. Люшер пишет в своей книге «Сигналы личности»: «Престижное украшение – это сигнал притязания на значимость. Но тому, что под золотой и бриллиантовой горой постоянно скрывается личинка майского жука, которая хотела бы стать не только майским жуком, но и бабочкой, которая с трепетом ждет признания, учит нас детская школа».

Если человек носит украшения, которые привлекают внимание своей яркостью, необычностью или экстравагантностью, то в этом реализуется его сексуальность. У мужчин это могут быть кожаные и стальные браслеты на запястьях, у женщин – крупные и яркие украшения на груди, руках, меховая отделка и меховые дополнения к одежде. Все это направлено на то, чтобы привлечь внимание к телу, половой принадлежности владельца, повысить его сексуальность, притянуть к себе, продемонстрировав внутреннее желание и стремление к сексу.

Если человек предпочитает эстетически оформленные украшения, то это как стремление к красоте, так и желание притянуть к себе людей с высокой чувствительностью и эстетически развитых. Эти украшения элегантны и гармоничны, они не могут быть крупными, броскими и невысокого качества.

Есть много видов украшений (от бус из семечек до ожерелий из бриллиантов чистейшей воды), множество возможностей их демонстрации (от интимной золотой цепочки вокруг живота до наклеек на стекле автомобиля или чемодане), и каждое имеет свое значение.

Когда африканец продевает палочку сквозь собственный нос, когда индийская женщина украшает свой нос бриллиантом, а респектабельный европеец надевает перстень с печаткой, все эти действия вызваны одним и тем же мотивом. Поэтому, когда мы рассматриваем украшение в качестве «сигнала личности», имеем в виду не классифицирование предмета-украшения, а мотивацию его владельца.

Украшение не служит никакой важной цели. И даже когда мои друзья, клиенты хотят ложно представить якобы практическую полезность такого рода действий, утверждая, что монограмма на простынях исключает возможность их перепутывания, что дополнительные фары дают возможность хорошо освещать ночную дорогу, а перстень служит для запечатывания писем, едва ли я поверю, что это истинная причина приобретения этих вещей. Как раз именно бесполезность и техническая нецелесообразность всех украшений делают их выразительными сигналами личности.

Приобретение любого украшения для себя требует от человека чуткости и внимательности, чтобы определить, «красив» ли этот предмет, то есть соответствует ли он собственному вкусу, поэтому вид выбранного украшения раскрывает образ или способ чувствительного переживания.

М. Люшер выделяет четыре области, которые мы украшаем:

1. Украшение как эротический сигнал личности, ее эротическое «высказывание».

К данной области относятся украшения, которые не видно окружающим. Они чаще всего скрыты под одеждой (пирсинг, татуировки и т. д.).

2. Окружающий мир, рабочее место и особенно собственное жилище.

Предметы, служащие для практического использования, такие как наручные часы, дамская сумочка, чемодан или автомобиль, также могут быть по собственной воле их хозяев украшением или, по крайней мере, обретать функции украшений.

3. Украшение собственного тела одеждой и бижутерией.

Это такой тип украшений, который использует каждый современный человек. Просто все люди делают это с разной степенью осознанности.

4. Украшение собственного тела с помощью цвета: окраска волос, макияж, солнечный загар, маникюр и педикюр.

В любой из этих четырех областей у каждого человека могут быть свои установки. Так, у одной и той же женщины может быть прекрасно выполненный макияж, но при этом случайное платье, а квартира вообще напоминает поле битвы.

У прирожденной домохозяйки квартира может быть в идеальном порядке, но ее платье, увы, представляет собой образец безвкусицы, а весь макияж состоит из одной кислой мины.

В этой главе мы ограничимся украшениями из третьей области, то есть теми украшениями, которые надевают на себя.

Следует обязательно различать, какая часть тела, чем и с какой целью украшается. Ведь одна и та же золотая цепочка говорит о разном в зависимости от того, располагается ли она на животе, на шее или на лодыжке. Одно и то же бриллиантовое колечко изменяет свое значение в зависимости от того, надето ли оно на безымянный палец или на мизинец и находится ли оно на пальце одно или в паре с другим кольцом.

Украшение пальцев рук

Каждый палец руки имеет собственное выразительное значение. Поэтому то, на каком пальце надето кольцо, изменяет также и назначение сигнала.

Безымянный палец с пассивной индифферентностью располагается между более длинным суверенным средним пальцем и готовым к «прыжку налево» (увлечению, любовным интрижкам, шашням) мизинцем.

Безымянный палец представляет восприимчивую, чувствительную и сентиментальную область человеческого нрава. Если на него надето обручальное кольцо, то это указывает на супружество как на состояние. Если же на безымянный палец надето украшающее кольцо, то выразительная характеристика и «высказывание» кольца относятся к области душевного состояния. Если кольцо небольшое и отделано традиционно случайными декоративными формами, то это позволяет предположить, что душевная установка по отношению к любовному партнеру является недифференцированной и подобной клише. Но если кольцо на безымянном пальце большое, чрезмерно украшенное и сразу бросается в глаза, то можно предположить, что и эмоциональное поведение носителя такого кольца чрезмерно бурное, экзальтированное или даже истерическое.

То же самое кольцо, носимое на среднем пальце, еще больше подчеркивает и драматизирует эту характеристику, так как средний палец представляет область чувства собственного достоинства, самолюбия и тщеславия.

Указательный палец, который активно участвует в жестикуляции при говорении, свидетельствует о целеустремленном волевом характере человека, его инициативности. Тот, кто украшает кольцом свой указательный палец, декорирует свои волевые импульсы и, предположительно, является самовластным диктатором, самонадеянным, самоуверенным и надменным человеком (Генрих VIII, кардинал Ришелье).

Мизинец в качестве аутсайдера (крайнего) может легко оттопыриваться. Он легко отходит в сторону в прямом и в переносном смысле и совершает «свои отклонения от заданного маршрута» (имеются в виду любовные интрижки, походы «налево» и т. п.). Такие эротические или духовные уходы в сторону могут быть неожиданными, капризными или оригинальными. Тот, кто украшает мизинец, показывает с помощью кольца, в чем его индивидуальное своеобразие.

Если кто-то носит на мизинце традиционный, оправленный в золото бриллиант, то этот человек притязает на особую общественную значимость.

Если же молодая дама носит на мизинце несколько эстетически изысканных, согласованно подобранных нетрадиционных колец, то в этом случае можно предположить, что она ищет оригинальные побуждения или импульсы (стимулы) и с любопытством идет навстречу эротически привлекательному и особенному, и хотела бы быть открыта новым впечатлениям.

Отсутствие украшений

У большинства читателей совершенно справедливо возникнет вопрос: а если украшений нет? Если человек не любит носить кольца, браслеты? М. Люшер дает на это следующий ответ.

Спрашивая о мотивах, побуждающих людей украшать себя, следовало бы спросить и о том, почему некоторые из них себя не украшают. Одни выходят из дома «украшенными» и «подгримированными», другие предпочитают не украшать себя вообще.

Первые применительно к нашим культурным реалиям, и прежде всего женщины, хотели бы с помощью эмоционально привлекательного возбуждающего средства – украшения – представить себя как личность. Вторые, предпочитающие обходиться без украшений, хотят, чтобы их ценили как личность без дополнительных сигналов. Ремесленники и деловые люди воспринимают внешнее проявление по функциональному целесообразному поведению. Противоположностью этому разумному деловому фасаду являются богато декорированные хиппи и панки с их идеологиями чувств.

Подчеркнуто неукрашенным является отрешенный от всех радостей монах. Насильственно захваченной, украшенной одним лишь галстуком, является сухая душа служащего. Скромная, тихая, педантичная, лишенная женственности дама – синий чулок, чувствующая свою непривлекательность, с упорством самоотречения также избегает всяческих украшений.

Женщины, чувствующие себя покинутыми или обманутыми, либо такие, партнеры которых не удовлетворяют ни одному из их притязаний, не видят никакого смысла делать себя привлекательными с помощью украшений. Однако сверкающий гарнитур извлекается на поверхность всякий раз, когда возникает новая влюбленность или, по крайней мере, внутренняя готовность к ней.

Кратко о самом важном

Ежедневно мы оцениваем людей по их внешнему виду. И расшифровываем эти сигналы с поразительной точностью: статус, черты характера, манеры поведения. Ощущаем, нравится ли нам человек, хотели бы мы продолжить с ним общение. Сигналы личности порой красноречивее любых слов. А тот, кто умеет сам посылать сигналы, целенаправленно способствует быстрому достижению задуманных целей.

Самостоятельная работа

Я задам вам несколько вопросов. Вы хорошо подумаете над ответами, а потом мы вместе порассуждаем.

1. Вы обратили внимание, что ваш непосредственный руководитель (женщина) постоянно носит кольца на двух пальцах правой руки одновременно: среднем и указательном. О чем это говорит?

а) о недостатке уверенности в себе;

б) о сочетании в человеке качеств: властности, авторитета, уверенности в собственном мнении, упрямства;

в) о внутреннем противоречии, невозможности выбрать, что важнее: чувство собственного достоинства или власть.

2. Вы собираетесь на собеседование в крупную компанию. Выбираете костюм и рубашку. Какие украшения будут уместны?

а) никакие, так как это крупная компания, в которой, скорее всего, есть дресс-код;

б) некрупные серьги или колье, подходящие к костюму и рубашке, почему бы и нет;

в) на собеседовании нет никаких ограничений, мы ведь не на работу идем, а себя показать, познакомиться и побеседовать. Так что можно использовать любые украшения.

Ответы

1. Сочетание двух колец на безымянном и указательном пальцах чаще всего демонстрирует «тупорогоупрямство». Люди, которые так носят украшения, убеждены в своей правоте и в том, что только они знают правду. Они вряд ли смогут адекватно воспринимать критику, выслушать чужое мнение и согласиться с ним. Поэтому очень рекомендую, если у вас такой руководитель, даже не пытаться с ней спорить. Вы зря потратите свои силы и уйдете ни с чем. Лучше спокойно согласиться и дождаться более подходящего момента для беседы.

2. Я надеюсь, вы уже понимаете: ответ на этот вопрос сильно зависит от компании и от того, на какую должность вы хотели бы претендовать. Если мы говорим о креативной должности, где предполагаются инициативность, быстрое принятие решений и т. д., то присутствие аксессуаров обязательно. Если мы говорим о консервативной компании и ваша должность не предполагает инициативности (экономика и финансы, допустим), то я бы рекомендовала воздержаться от ярких, выделяющихся украшений. Лучше всего подойдут сдержанные варианты.

Глава 6
Особый случай

Первое впечатление

Один из важнейших процессов в управлении впечатлением – это создание первого впечатления. Исследователи по-разному определяют время, за которое складывается это первое впечатление. Но книг по этому поводу, поверьте, написано немало. Значит, мы имеем дело с очень важным вопросом. Что же это такое – первое впечатление? А. А. Бодалев определяет первое впечатление как сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты. В него всегда входят те или иные особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом познания. Первое впечатление содержит также более или менее осознаваемые и обобщенные оценочные суждения. Наконец, в нем всегда присутствует эмоциональное отношение к тому человеку, который оказался предметом восприятия и оценки. А. А. Бодалев проводил эксперименты, чтобы понять, за какое время реально сформировать наиболее полное и комплексное первое впечатление и на что мы все-таки обращаем внимание в первую очередь. Как видно из его экспериментов, на первых стадиях знакомства (до 1 минуты) мы отображаем черты физиологического облика (по-простому, фигуру человека) и особенности оформления его внешности (одежда, прическа, макияж, ухоженность, чистота одежды и т. д.). Поведение человека, который был объектом восприятия на этой стадии, его движения и действия были сведены к минимуму, и у наблюдавших было слишком мало данных для возможности сделать выводы о качествах, присущих его личности. Лишь на последней стадии знакомства (более 5 минут взаимодействия, наблюдения и т. д.) 83 % испытуемых сформировали свое отношение к новому для них человеку, рассуждали о психических свойствах характера, 59 % испытуемых высказывались по поводу состояния, настроения, социального положения нового для них человека.

Важно помнить, что огромное влияние на формирование первого впечатления о вас оказывает личность того, у кого оно формируется. То есть личность человека, с которым вы общаетесь в первый раз.

Так как внешние воздействия (ваш внешний вид, то, как вы себя ведете, что говорите, и т. д.) проходят через субъективный процесс восприятия, о котором мы довольно подробно говорили выше. Именно поэтому первое впечатление всегда субъективно, опирается на личный опыт, на психические функции, быстроту реакции человека, с которым вы взаимодействуете. Мы можем лишь привести общие статистические данные исследований в этой области. Биолог, клинический психолог Г. Мюррей, проводя свои эксперименты, доказал, что при первом впечатлении мы практически всегда как бы «приближаем» человека к своему эмоциональному состоянию. То есть если вам хорошо, то вы и других людей воспринимаете так же, думая, что им хорошо. Если вы раздражены, то и люди вокруг будут казаться вам раздраженными. Американский психолог Р. Сеарс в своих опытах доказывал, что оценивая другого человека, мы в первую очередь видим в нем свои отрицательные черты. В исследованиях он показал, что скупые и жадные люди, не желающие этого признавать, отлично видят в других людях эти качества. Интересно, что исследований на эту тему довольно много. Т. Ньюком обнаружил взаимосвязь типа личности и восприятия. Он утверждал, что люди авторитарного типа в большей степени склонны приписывать определенные черты незнакомому человеку, тогда как люди демократического типа воспринимают окружающих более реально. Автор гуманистической теории личности А. Х. Маслоу для изучения этого вопроса взял две характеристики личности: уверенность и неуверенность в себе. Он выявил, что уверенные в себе люди чаще оценивают других людей как доброжелательных, готовых к контакту. А неуверенные в себе тех же самых людей оценивают как отстраненных, холодных и не расположенных к контакту.

Общий вывод получается неутешительный: первое впечатление о человеке очень часто ошибочно.

Лишь информация о внешней составляющей облика запоминается соответствующей реальности: пол, рост, телосложение, примерный возраст, характер оформления внешности (одежда, ухоженность, прическа и т. д.). Все, что касается черт характера, чувственно-эмоционального восприятия мира, настроения, при первом знакомстве вызывает большие сложности в адекватной оценке. Вопрос остается открытым, почему же внешние черты при первом впечатлении воспринимаются и запоминаются лучше? Ответ прост: внешность, телосложение, особенности одежды намного проще типизировать и отнести к определенной категории в процессе восприятия. СМИ, книги, сказки, репродукции, фотографии тиражируют образы, которые закрепляются в сознании и формируют устойчивые стереотипы, становящиеся потом предметами исследований ученых (физиогномика, визуальная психосемиотика, психология восприятия, социальные коммуникации и т. д.). Я с удовольствием расскажу вам о результатах этих исследований, но в следующей главе, а пока давайте завершим с первым впечатлением.

Изучив различные взгляды на этот процесс, я выделила три важных аспекта, которые оказывают влияние на возникновение первого впечатления.

Первый фактор – неравенство. Люди, вступающие в контакт, изначально неравны по своему жизненному опыту, взглядам на жизнь, социальному статусу, признанию и т. д.

Здесь включается следующий механизм: при взаимодействии с человеком, превосходящим нас по определенному важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько позитивнее, чем если бы он был нам равен. Если же мы человека превосходим в важных для нас параметрах, то нам свойственно его недооценивать.

Важно запомнить, что эта схема работает только в случае действительно важного для нас параметра (опять включается субъективность: для кого-то марка машины важна, а для кого-то это не имеет такой значимости). Но людям всегда было свойственно какими-то внешними признаками демонстрировать свое превосходство. Именно поэтому психологи утверждают, что важные для нас параметры мы обычно «выставляем напоказ». Обращайте на это внимание, если понимаете, что для вашего собеседника это показатель превосходства: дайте ему увидеть, что вы не хуже, даже если для вас это не имеет особой значимости.

Второй фактор – привлекательность. Действие фактора очень простое. Если человек нам нравится внешне, то мы склонны приписывать ему другие положительные черты: интеллектуальность, доброжелательность и т. д.

Мы склонны переоценивать внутренние особенности, полагаясь лишь на внешние данные. Точно так же и наоборот, мы будем недооценивать качества непривлекательного для нас человека.

Привлекательность – понятие субъективное. Оно тесно связано с той социальной группой, к которой мы принадлежим. Но механизм формирования отношения точно такой же, как и при факторе неравенства. Но важно подчеркнуть, что действие фактора привлекательности преобладает только на первых этапах восприятия. В дальнейшем оно не будет иметь такой значимости.

Третий фактор – отношение. В первую очередь отношение к нам. И вроде бы все очевидно. Но важно, что знаком отношения выступает согласие либо несогласие с нами.

Люди, которые хорошо к нам относятся, оцениваются выше, чем те, которые относятся к нам плохо.

И все-таки, даже зная все эти факторы, зная особенности физиогномики, восприятия мимики и жестов, вопрос о том, насколько точно вам удастся «попасть в цель» и сформировать нужное первое впечатление, очень не прост. Основная задача первого впечатления – быстрая ориентация в ситуации. Первый главный вопрос, ответ на который должен давать ваш образ, – социальная принадлежность (пол, возраст, статус и т. д.). И по этому параметру, стоит признать, оценка практически всегда верная. Ошибки случаются в основном на эмоциональном уровне, оценка которого происходит несколько позже и уже очень субъективна. Давайте сделаем несколько важных выводов о процессе формирования первого впечатления о человеке.

На различных этапах формирования представления о другом человеке преобладают те или иные механизмы восприятия.

1. На первых этапах большую роль играет Я-концепция. Я-концепция – это относительно устойчивая, в большей или меньшей степени осознаваемая система представлений индивида о самом себе, на основе которой он относится к самому себе и строит свое взаимодействие с другими людьми.

На последующих этапах усиливается роль личного опыта.

2. Субъективная трудность оценки психологических особенностей человека сильно выражена в промежуток до 3 минут общения; после 5 минут общения она наименее выражена.

3. Далеко не все качества можно распознать при первой встрече. Лучше всего распознаются качества, связанные с авторитетом, положением в обществе, социальным статусом, доминированием. Менее эффективно распознаются коммуникативные качества, хуже всего распознаются нравственные качества, отношение к миру, понимание добра и зла и т. д.

4. Очень важно, что адекватнее нас оценивают те, кто тесно взаимодействует со своей Я-концепцией, то есть уверенные в себе люди. Неуверенные же люди с низкой самооценкой склонны к неадекватному восприятию, искажению реальности.

Вот так обстоят дела с этим самым первым впечатлением. Не пытайтесь показать те качества, которые человек при первом контакте вообще не заметит и не сможет оценить. Старайтесь опираться на понятные для других людей принципы.

Кратко о самом важном

Первое впечатление играет очень важную роль в принятии решения, но оно очень часто ошибочно. Уверенные люди оценивают вас адекватнее, так что знайте: если малознакомый человек оценивает вас не совсем адекватно, то, вероятно, причина в его самооценке.

Самостоятельная работа

Давайте проверим, все ли вы учитываете, чтобы произвести максимально хорошее первое впечатление. Ответьте, верны ли утверждения.

Глава 7
«Ваш рецепт, пожалуйста», или То, что доктор прописал

Примеры создания образа под определенную задачу

Ну что, переходим к самому интересному. Как же нам теперь собрать воедино все особенности формирования имиджа, не забыть о всех тонкостях и понять, как это будет выглядеть в результате.

Перед тем как начать эту главу, я думала несколько дней, какой бы вам с самого начала привести пример, чтобы сразу стало понятно, насколько сложной, но при этом безумно интересной задачей для имиджмейкера является каждый клиент. У каждого клиента свои цели, задачи, особенности работы и тонкости личной жизни. И у меня появился идеальный пример!

Все вы прекрасно знакомы со сказкой «Золушка», где роль имиджмейкера выполняла фея. Терпение, воспитание, грамотный имиджмейкинг, умение преподнести себя, скромность позволили Золушке сначала получить звание «Незнакомой принцессы», а затем и стать женой принца.

В ее образе фея учла все: яркая деталь (хрустальные туфельки), средовой имидж (фея превращает тыкву в карету, чтобы ни у кого не возникло сомнения о том, что это принцесса), потерянная туфелька (в правильно простроенном имидже всегда важно «оставить след», по которому вас сможет найти человек, на которого вы произвели неизгладимое впечатление), дальше информационный повод равен поискам обладательницы туфельки. Особенно если мы говорим об имидже публичного человека, без информационных поводов никуда: у вас просто не будет возможности лишний раз появиться в СМИ, написать что-то на своей странице в социальной сети и т. д. Более того, автор сказки очень интересно показывает нам, как «дорога ложка к обеду», насколько важно соблюдать пунктуальность и не заигрываться в созданном образе. Интересно, не правда ли? Я надеюсь, что в следующий раз, когда вы будете собираться на бал, то прислушаетесь ко всем советам имиджмейкера, который подберет вам нужный наряд, превратит крыс в кучеров, создаст информационный повод и потом легким движением руки смахнет слезу со своей щеки на вашей пышной свадьбе.

И конечно, сейчас логично возникает вопрос, какие именно инструменты и технологии подходят для создания конкретных имиджей. Давайте рассмотрим несколько общих примеров и затем перейдем к частностям.

Согласно существующим исследованиям и моему опыту, все формируемые образы можно разбить на три категории:

1. Создание позитивного отношения к личности, когда основная цель – это вызвать симпатию, доверие, интерес. Такой имидж может формироваться как в личной, так и в профессиональной сфере. Чаще всего такие задачи стоят при первом знакомстве, свидании и т. д.

2. Формирование узнаваемого, яркого образа. Основная цель – привлечь внимание, запомниться, понравиться, стать узнаваемым среди небольших групп людей. Такие задачи чаще всего ставятся для творческих людей, у которых работа тесно связана с жизнью (грань между работой и личной жизнью размыта): дизайнеров (как графических, так и одежды, интерьеров), стилистов, пиарщиков, музыкантов (на первой стадии профессиональной деятельности) и т. д.

3. Возвышающий, авторитетный имидж.

Такие цели ставят перед собой политики, бизнесмены. Их можно сформулировать так: повышение авторитета, что равносильно увеличению силы, убедительности.

Итак, очень важно подобрать инструменты под каждую задачу. Из предыдущих глав мы уже знаем, какие есть инструменты и как можно их использовать. Обратимся к конкретике. Что делать, если вам нужно создать авторитетный имидж. Как быть, если задача – вызвать доверие.

Инструменты управления впечатлением

Теперь обратимся к культурным инструментам влияния, которые мы рассмотрели в четвертой главе. Какие из этих инструментов хорошо подойдут для достижения стоящих перед нами целей?

Создание позитивного отношения к личности. Мы понимаем, что взаимность, симпатия и согласие – основные инструменты для создания позитивного отношения к личности. Для того чтобы добиться такого результата, хорошо продумайте какой-нибудь небольшой подарок, небольшую «приятность» для вашего потенциального партнера. Что касается симпатии, вспоминайте четыре принципа, влияющих на нее:

1. Физическая привлекательность.

2. Сходство.

3. Комплименты.

4. Взаимодействие.

Обязательно используйте их в процессе взаимодействия. И не забудьте про согласие. Не будьте авторитарны, не обсуждайте вопросы, которые могут вызвать споры, не становитесь в оппозицию общественному мнению. Это поможет избежать острых углов при первом знакомстве и первом контакте. Е. В. Змановская в своей книге «Руководство по управлению личным имиджем» приводит следующий пример характеристик позитивного руководителя:

? разделяет и ежедневно демонстрирует подчиненным позитивные ценности (порядочность, честность, патриотизм, сотрудничество, забота о людях);

? предан организации, отдает все силы на благо общего дела;

? имеет положительную репутацию;

? компетентен, обладает высоким профессионализмом;

? четко формулирует общие цели и конкретные задания для подчиненных;

? вдохновляет и поддерживает людей;

? демонстрирует строгость и требовательность;

? проявляет справедливость и принципиальность;

? имеет развитое чувство юмора;

? имеет привлекательную внешность.

Формирование узнаваемого, яркого образа. В данном случае основными культурными инструментами будут дефицит и симпатия. Про симпатию мы уже сказали выше. Про дефицит напомним, что ценность предмета и объекта увеличивается, когда количество ограничено или не всем доступно. В данном случае ключевым является посыл «не всем доступно», «не всем понятно», «для ограниченного круга лиц». Эти техники позволят вам значительно продвинуть яркость и узнаваемость образа.

Возвышающий, авторитетный имидж. В данном случае будут активно работать авторитет, обязательства и согласие. Авторитет работает на поддержке уже значимых в обществе людей и мнений. Найдите человека, эксперта в определенной области, заручитесь его поддержкой, используйте его имя для создания и продвижения своего образа. Обязательства: держите слово, которое дали. Не забывайте о своих обещаниях. И, конечно, согласие. Повторюсь еще раз: оппозиция общественному мнению не всегда хорошо работает на ваш имидж. Лучше всего изучить оппозиционные настроения общества и на этом построить всю кампанию по продвижению имиджа. Поддержка в этом случае вам будет обеспечена. Для того чтобы создать возвышающий, авторитетный имидж, я настоятельно рекомендую начать с ревизии. Надо понять, что сейчас вам мешает производить необходимое впечатление. На что обратить внимание?

1. Ощущение себя:

? типичные мысли (утром, днем, перед сном), которые носят негативный характер. Например, «нельзя людям доверять», «он меня использует», «мне мало платят», «меня не оценивают по достоинству», «меня все бесит», «не хочу завтра на работу» и т. д.;

? установки, которые тоже мешают вам: «я не смогу», «у меня не получится» и т. д.

2. Привычки:

? первое, что вы делаете, когда просыпаетесь;

? что вы чувствуете, испытываете, когда вам отказывают;

? что вы делаете и как себя ведете в случае неудач;

? а что делаете, когда побеждаете и получаете желаемое;

? первое, что вы делаете, приходя на работу, и т. д.

3. Умение управлять собой:

? личное время, есть ли оно у вас и как вы его проводите;

? хватает ли вам на все времени.

4. Понимание цели:

? насколько хорошо вы понимаете суть процессов, которые происходят ежедневно;

? ведут ли эти действия к результату;

? какой процент ежедневных действий ведет вас к реальному результату.

Дальше ваша задача – осознать все, что мешает возвышению вашего имиджа. Я понимаю, проще всего сказать, что необходимо это «выкинуть». Но это не так. Необходима ежедневная и кропотливая работа над собой. Отслеживание всех своих мыслей, привычных действий и т. д. И внедрение новых мыслей, привычек, манеры общения и т. д. Этот путь требует времени, но, поверьте, результаты того стоят.

Перед рассмотрением конкретных примеров разработанных имиджей (каждый пример сопровождается фото внешнего вида «до» и «после») давайте разберемся еще с одним вопросом.

Самым важным аспектом в процессе создания имиджа является постановка цели.

В зависимости от цели мы сейчас будем рассматривать примеры разработанных кейсов. Суть проблемы, которую я сейчас хочу затронуть, заключается в следующем. Есть так называемый личный имидж. Есть профессиональный. Есть профессии, в которых личный и профессиональный имиджи очень тесно связаны. В основном мы говорим про творческие профессии, где ваша личность во многом определяет ваш профессионализм. Например, дизайнеры (от графических до дизайнеров интерьеров), стилисты, рекламщики, художники, иллюстраторы и т. д. Когда вы смотрите на этих людей, вы сразу хотите увидеть в них отражение творчества, креатива. Увидеть их профессионализм. В таком случае мы будем говорить, что и профессиональный и личный имидж находятся в плюсе, то есть в сильной позиции. Этот пример у нас будет под № 1.

Когда мы говорим об имидже специалиста со строгим дресс-кодом, об имидже организации с серьезным регулированием взаимоотношений в компании (например, государственные учреждения: полиция, налоговая инспекция и т. д., сюда же мы относим банковскую сферу, компании, оказывающие юридические услуги, и т. д.), главное требование к специалисту – четкое соответствие уставу, требованиям и прописанным стандартам. Я надеюсь, что вы понимаете, что личный имидж в данном случае окажется в слабой позиции, а профессиональный – в сильной. Это пример под № 2.

А теперь представим себе человека, который не работает (студент, например), или устраивается на любую работу ради зарплаты. Обычно такие люди работают «от звонка до звонка». Причин тому может быть много: не нашли себя, нет уверенности, что получится в какой-то другой сфере, есть необходимость просто зарабатывать деньги себе на жизнь. К этой же категории мы отнесем счастливых домохозяек, у которых нет необходимости работать. В общем, суть этого примера в следующем: личный имидж в сильной позиции, профессиональный – в слабой. Это пример под № 3.

Пример № 1

Девушка мечтает стать стилистом. На фото «до» вы видите стилиста? Есть ли у вас желание, чтобы она вас переодела? Хочется пройтись с этой девушкой по магазинам? Вероятнее всего, нет. Создавая образ стилиста, важно помнить, что клиенту в первую очередь должно понравиться, как выглядит сам стилист. Поэтому в данном случае цель мы сформулируем следующим образом: вдохновение, желание подражать, очарование, интерес.

Нам обязательно нужны интересные детали, которые будут демонстрировать принадлежность к профессии. Важный момент для стилиста – детали. Именно благодаря им образ становится максимально интересным.

Теперь давайте разберемся с остальными инструментами создания образа. Образ стилиста – яркий, узнаваемый. Поэтому все остальные инструменты для его создания мы берем по схеме выше – в данном случае «Создание яркого, узнаваемого образа».

Пример № 2

Пример сильного профессионального имиджа – рассмотрим представителя консервативной профессии – финансового директора.

Основная проблема в том, что внешний вид никак не отражает личных характеристик. И вам важно запомнить, что, несмотря на любой дресс-код, вашу личность должно быть видно.

Пусть это проявится в совсем небольших деталях, но это важно. Вы спросите почему? В нашем обществе уже на этапе приема на работу уделяется большое внимание такому качеству, как умение работать в коллективе, находить общий язык. В любой должности вы взаимодействуете с другими людьми: заказчиками, клиентами, партнерами, коллегами и т. д. И они вас ценят не только за ваш профессионализм. Поэтому в данном случае мы попытаемся разбавить строгий деловой костюм, поищем возможные варианты выражения индивидуальности, потому что их действительно будет очень мало. Цель в данном случае сформулируем следующим образом: пунктуальность, четкость, своевременность, исполнительность.

Для внешнего вида мы выбрали интересные цветовые сочетания в костюме, которые допустимы в деловом дресс-коде, но добавляют индивидуальности, изящности, женственности.

Что касается остальных инструментов создания образа, то используем арсенал инструментов, возвышающих имидж. Берем их оттуда и корректируем под конкретную компанию, конкретных сотрудников и подбираем конкретные инструменты.

Пример № 3

Личные качества в сильной позиции, профессиональные – в слабой. Если брать пример человека неработающего, то здесь все понятно и все прекрасно. Вопросов будет минимум, если человек умеет транслировать те эмоции, которые хочется. Если же мы говорим о специалисте, у которого профессиональный имидж будет в слабой позиции, ситуация усложняется. С одной стороны, это пример человека, которого очень любит коллектив. Он – душа компании, ему готовы прийти на помощь. С другой стороны, развитие и движение по карьерной лестнице (в конкретной компании или смежных сферах) остается под вопросом. Для того чтобы было развитие, важны абсолютно все инструменты: и внешний вид, и позиционирование, и репутация. Я надеюсь, что сейчас вы уже это хорошо понимаете.

Для того чтобы наш третий пример принципиально отличался от двух предыдущих, рассмотрим такую ситуацию: девушке 22 года и развитие карьеры не является ее приоритетной целью на ближайшее время. Ей хочется создать семью, выстроить чистые, искренние взаимоотношения. Соответственно, основной целью создания имиджа будет знакомство с мужчиной. Необходимо транслировать в жизнь такие качества, как интерес, легкость, позитив.

Основное заблуждение девушек связано с излишней сексуальностью в образах для знакомств и свиданий. Сексуальность – очень агрессивная, сильная энергия. Она, безусловно, стимулирует мужчин к действию, но, к сожалению, не создает чувства легкости, интереса и позитива.

Я бы рекомендовала с сексуальностью быть аккуратнее, но в нашей жизни, безусловно, есть моменты, когда эта технология будет работать безотказно.

В данном случае мы, безусловно, говорим о создании позитивного отношения к себе. Поэтому берем схему, выбираем инструменты – и вперед.

В целом, завершая блок наших примеров, хотелось бы сказать, что в идеальном арсенале у каждой девушки и у каждого мужчины должны быть образы для разных случаев. Именно умение играть образами в зависимости от ситуации, создавать разные настроения и является самым лучшим показателем вашей успешности как имиджмейкера. Не бывает одного идеального образа для всех ситуаций, для каждой ситуации свой образ. И последнее – образ создают детали. Будьте к ним очень внимательны.

Кратко о самом важном

Если вы определитесь с целью вашего образа, дальше будет все намного проще. Вам останется только подобрать инструменты и начать действовать! Поверьте, все в ваших руках. Вы не представляете, сколько клиентов нам говорят: «Как жаль, что я не начал(а) раньше». Вам надо всего лишь втянуться в процесс, и дальше вы, не задумываясь, будете выстраивать свой образ и получать превосходные результаты!

Самостоятельная работа

В течение недели каждый день фотографируйте то, в чем вы ходите на работу/гуляете/встречаетесь с друзьями/партнерами/детьми и т. д. Затем пересмотрите все фотографии и ответьте на вопрос, какую цель выполняет ваша одежда? Можете ли вы гордиться собой и тем, как вы выглядите? Только честно, признайтесь себе, получаете ли вы те результаты, которые хотелось бы. И напишите план действий для исправления ситуации. Внешний вид – это лишь первый пункт. Дальше – больше. Речь, походка, жесты, мимика, улыбка. Дальше еще больше. Позиционирование: что вы про себя рассказываете, как себя преподносите и т. д. Ваше счастье в ваших руках! Но начать нужно с того, чтобы честно себе признаться: об этом вы мечтали? И приступать к работе над собой! Это очень интересный и захватывающий путь!

Видеокурс в подарок!

«Создание имиджа девушки с учетом стереотипов восприятия мужчин»

ИЗ ЭТОГО КУРСА ВЫ УЗНАЕТЕ:

? На что обращают внимание мужчины при знакомстве с девушками? Что может привлечь внимание мужчины, а что оттолкнуть?

? Какие основные ошибки совершают женщины при формировании своего образа.

? Что такое «правильное впечатление» и как его произвести, сохранив свою индивидуальность.

? Самые полезные, простые и эффективные инструменты создания нового образа.

? Как выйти за границы своего представления о себе и посмотреть на себя и свое поведение по-новому.

ЭТОТ КУРС ДЛЯ ВАС, ЕСЛИ:

? Вы умная, красивая, добрая и вообще очень хорошая девушка, но почему-то окружающие этого не замечают.

? Вам хочется проще и легче находить общий язык с людьми.

? Вы хотите научиться производить разное впечатление, уметь обыграть любой образ в различных ситуациях.

? Вам интересна психология общения. Вы любите разбираться в сути процессов, а не просто наступать на одни и те же «грабли».

Ссылка на курс: http://image66.ru/links/trening

Пароль скрыт на страницах книги

Оглавление

Глава 1 Мир наизнанку

  Как и почему нас выбирают. Мифы и реальность влияния впечатления

  Кратко о самом важном

  Самостоятельная работа

Глава 2 Я vs создание образа

  Расставляем приоритеты

  Кратко о самом важном

  Самостоятельная работа

Глава 3 Трон, корона и король

  Инструменты управления впечатлением

    3.1 Рояль и ноты. Учимся играть впечатлением

  Позиционирование

  Мифологизация

  Эмоционализация

  Вербализация

  Дистанцирование

  Визуализация

  Манипулирование

  Выбор имени

  Позитивные послания окружающим

  Присоединение к социальным ценностям

  Личный авторитет

    3.2 «Так принято» и как это использовать. Социальные инструменты влияния

  Взаимность, обмен

  Обязательства, последовательность

  Авторитет

  Симпатия, приязнь

  Дефицит

  Согласие

  Маленькая хитрость

  Кратко о самом важном

  Самостоятельная работа

Глава 4 Побочные эффекты

  Влияние факторов среды на процесс создания образа

    4.1 Групповое впечатление

    4.2 Предметное влияние

    4.3 Корпоративный образ

  Кратко о самом важном

  Самостоятельная работа

Глава 5 Веер и бокал вина

  Влияние аксессуаров на впечатление. Сигналы личности

  Украшение пальцев рук

  Отсутствие украшений

  Кратко о самом важном

  Самостоятельная работа

Глава 6 Особый случай

  Первое впечатление

  Кратко о самом важном

  Самостоятельная работа

Глава 7 «Ваш рецепт, пожалуйста», или То, что доктор прописал

  Примеры создания образа под определенную задачу

  Кратко о самом важном

  Самостоятельная работа

Видеокурс в подарок!

Fueled by Johannes Gensfleisch zur Laden zum Gutenberg

Наш сайт является помещением библиотеки. На основании Федерального закона Российской федерации "Об авторском и смежных правах" (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ) копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений размещенных на данной библиотеке категорически запрешен. Все материалы представлены исключительно в ознакомительных целях.

Copyright © читать книги бесплатно