Риторика. Искусство публичного выступления

Введение

С древнейших времен люди стремились разгадать секрет воздействия живого слова. Что это – врожденный дар или результат длительного обучения и самообразования? Ответ на этот вопрос дает зародившаяся в античном мире Риторика – наука и искусство устной речи. И тысячелетия спустя не гаснет ее огонь, зажженный Аристотелем и Цицероном.

С классическим понятием «риторика» соотносится и латинское «ораторское искусство», и русское «красноречие», преобразованное сегодня в «искусство презентации и публичных выступлений», «мастерство речевого общения», «бизнес-риторику» и т. п. На полках книжных магазинов без труда можно найти как традиционный учебник, так и интерпретацию риторического канона. Каждый автор пытается внести свою лепту, проецируя на книжные страницы теоретические знания и практический опыт. Интерес к Риторике объясняется стремлением человека к личностному росту, что требует от него умения свободно и грамотно изъясняться во время публичных выступлений и эффективно общаться с людьми. «Будущее за теми, кто умеет хорошо говорить!» – это не рекламный слоган дня, а осознание важности гуманитарного риторического образования, владения основными элементами речевого общения, формирования умений и навыков, необходимых для эффективного речевого поведения в любых речевых ситуациях.

Искусство Риторики состоит в умелом использовании логической и образной форм человеческого мышления, в интегрировании знаний из различных областей наук: философии, этики, филологии, логики, психологии и т. д. Личность человека проявляется в его речи, в которой ярко отражаются и интеллект, и чувства, и характер, и цели, и интересы говорящего. Органическая взаимосвязь мышления и речи предполагает, с одной стороны, развитие самой речи, обусловленное развитием мышления, а с другой – совершенствование мыслительной деятельности вследствие совершенствования речи.

Культура слова является одним из важнейших компонентов духовной культуры человека и наиболее заметна для окружающих. Еще древний поэт и мыслитель Саади сказал: «Заговори, чтобы я тебя увидел».

Однако нельзя освоить Риторику, только прочитав купленную в магазине книгу. Это лишь основы науки, трамплин для будущих успешных выступлений, лишь то, что поможет стать настоящим ритором. Главное – это желание постичь законы этой науки и понять ее секреты, стать яркой риторической индивидуальностью, постоянно совершенствовать свое умение говорить, овладевая теоретическими знаниями и практическими навыками, тщательно готовясь к каждому своему выступлению.

Платон называл Риторику искусством управления умами людей. И если человек сумеет постичь это искусство, перед ним откроются огромные возможности.

Риторика учит:

• мыслить четко и логично, ясно и связно, то есть «мыслить схемами», как говорил Рене Декарт;

• понимать потребности аудитории и каждого собеседника, доставлять слушателям удовольствие своей речью, быть интересным для окружающих;

• уверенно чувствовать себя при любом общении, владеть культурой слова и при этом ощущать его свободу;

• использовать алгоритм подготовки и проведения успешного выступления, следуя классическому риторическому канону и интерпретируя его;

• владеть голосом, управлять своими эмоциями, чувствовать время (регламент), вызывать необходимые реакции в аудитории, делать презентацию, вести переговоры, отстаивать свое мнение, отвечать на воп росы, слушать, произносить тосты, поздравлять, представлять, делать комплименты и т. д.;

• преуспевать в жизни, общаться с другими людьми, ставить цели и их достигать, «заводиться» от большого количества людей, реализуя при этом свои лучшие качества.

Бизнесмен Ли Якокка писал: «Когда мои дети спрашивают, чему учиться, я неизменно отвечаю, что необходимо получить хорошее образование в области гуманитарных наук. Главное – это <…> хорошо владеть устной и письменной речью». Этому учит Риторика.

Для успеха в политике, в бизнесе, в повседневной жизни человеку так необходима «чаша ритора», о которой античный мудрец Апулей сказал в застольной речи: «Чем чаще следуют чаши муз одна за другой, чем меньше воды подмешано в вино, тем больше пользы для здорового духа. Первая чаша – учителя чтения – закладывает основы, вторая – чаша филолога – оснащает знаниями, третья – чаша ритора – вооружает красноречием».

И пусть будет полной «чаша ритора», всегда полной знаниями и практикой публичных выступлений, а Риторика, как испокон веку, поверяет гармонию слова и учит людей хорошо говорить.

Глава 1
Понятие риторики

Однажды Ксанф, хозяин Эзопа, позвал гостей и велел своему рабу приготовить самое лучшее из блюд. Эзоп купил свиных языков, поджарил их и подал гостям.

– И это ты считаешь самым лучшим? – разгневался Ксанф, видя недовольство присутствующих столь дешевым угощением.

– Да, – отвечал Эзоп, – именно таковым и является язык, без которого ничего не совершишь в этом мире: не скажешь, не прикажешь, не дашь, не возьмешь, не купишь, не продашь, не создашь государство и законы, поддерживающие в нем порядок, – все существует благодаря языку, впрочем, как и твоя философия, Ксанф.

Всем пришлось согласиться с Эзопом.

На следующий день Ксанф вновь пригласил гостей. На этот раз он приказал Эзопу:

– Купи на рынке самое худшее, что только можно придумать!

Эзоп снова купил языков и приготовил их к обеду.

– Вчера ты утверждал, что язык – самое прекрасное на свете, сегодня же он оказался самым худшим! – злорадно воскликнул Ксанф.

– Совершенно верно, хозяин, – невозмутимо ответил Эзоп. – Что может быть хуже языка? Ведь он-то и начинает ссоры, сеет обман, зависть, оскорбления, приводит к дракам и войнам, гибели людей. Вот и сейчас, Ксанф, ты ругаешь меня с помощью языка.

Слишком простое объяснение, не так ли? Но сколько раз История подтверждала правоту эзоповых слов.

В XX веке писатель Илья Эренбург с «гордостью и горечью» говорил о силе слова, о важности и необходимости обдумывания всего, что мы произносим: «Слово может помочь человеку стать героем, призвать его к благородным поступкам, разжечь в его сердце любовь и слово может принизить человека, одурманить его, заглушить совесть, толкнуть на низкие дела».

• Как донести свое слово?

• Как сделать, чтобы его поняли?

• Как произнести его перед аудиторией?

Всему этому учит риторика – наука об искусстве публичного выступления.

Слово риторика происходит от греческого rhetorike – ораторское искусство. Следовательно, риторика – наука об ораторском искусстве, о мастерстве публичного выступления перед аудиторией.

Риторика учит нас, как эффективно с помощью своей речи воздействовать на аудиторию, как достичь успеха в публичном выступлении.

Возникновение и развитие риторики

Начнем ab ovo (лат.) – «с самого начала».

Мировая риторика возникла более 2500 лет назад, во времена античной цивилизации, полагавшей ее величайшей из гуманитарных наук.

Основоположником риторики как науки считается великий философ Древней Греции Аристотель (384–322 гг. до н. э.), который определял ее как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета», как «общие принципы ведения спора». Аристотель считал риторику искусством убеждения, поскольку именно в Древней Греции зародилось искусство спора и появились первые школы риторики^[1].

Так называемые древнегреческие софисты обучали приемам полемики, нацеленным на победу в споре любой ценой. Известный софист Горгий (V–IV вв. до н. э.) призывал своих сторонников стремиться в споре именно к победе, а не к установлению истины. Это приводило к сознательному использованию ошибочных или выдуманных положений, предположений и рассуждений.

Софистов критиковали Сократ, его ученик Платон, а также Аристотель, обвиняя их в попрании истины и нравственности. Идеи Сократа, не оставившего письменных трудов, нашли отражение в работах Платона, который развил метод своего учителя. Он считал, что доказать истину человеку можно лишь с учетом его психологических особенностей. Платон является основателем диалектического (сократического) метода полемики, предусматривающего столкновение в диалоге противоположных мнений. При сопоставлении мнений с фактами и «твердыми свидетельствами» можно либо установить истину, либо видоизменить мнение.

Аристотель разграничил нетехнические способы убеждения («которые не нами изобретены») и технические («которые могут быть созданы нами с помощью метода и наших собственных средств»)^[1]. Практически нетехнические способы убеждения – это факты, а технические – их преподнесение. Данное разграничение подтверждает, что риторика – это и искусство, неразделимое с природным даром красноречия, и наука (техника), которую может изучить каждый.

Учение Аристотеля, придавшее законченную форму античной риторике, актуально и сегодня для выступлений любого типа.

В развитие риторики внесли немалый вклад ораторы и теоретики ораторского искусства Древнего Рима – Цицерон, Квинтилиан и другие, сформулировавшие законы и правила ораторского искусства, которыми мы пользуемся и сегодня.

Опираясь на законы философии, психологии, филологии и других гуманитарных наук, риторика определяет основные составляющие ораторской деятельности: этос – нравственная (этическая) основа речи; логос – идея, содержательная (логическая) сторона речи; пафос – средства воздействия на аудиторию (психологическая сторона речи^{[31, с.51]}.

Из трех необходимых для оратора данных – ingenium (природный талант), usus (навык), doctrina (знания) – Цицерон отдавал предпочтение последнему, считая, что истинный оратор обязан быть, в первую очередь, образованным, «должен исследовать, переслушать, перечитать, обсудить, разобрать, испробовать все, что встречается человеку в жизни, так как именно жизнь служит оратору материалом»^[33].

Итак, изучив теоретические основы риторики, мы всю жизнь совершенствуем свои ораторские способности, что подтверждает всемирно известную формулу Цицерона – «ораторами становятся».

На исходе эпохи античности риторика становится учебной дисциплиной, подразделяясь на общую и частную. Общая риторика изучает принципы построения речи в любой сфере деятельности, а частная риторика предусматривает использование этих общих принципов в определенном общении, в подготовке к конкретным выступлениям (протокольно-этикетным, развлекательным, информационным, убеждающим).

В какой последовательности рекомендуется работать над речью? С чего начинать, создавая текст публичного выступления? Ответ на эти вопросы дает античный риторический канон (рис. 1), определяющий порядок работы оратора над текстом выступления и с ним.

• Шаг № 1. Изобретение – inventio – работа над мыслью речи (выбор, систематизация материала, выделение доказательств, аргументов), предусматривающая ответ на вопрос: что сказать?

• Шаг № 2. Расположение – dispositio – работа над композицией выступления, предусматривающая ответ на вопрос: где сказать?

• Шаг № 3. Украшение – elocutio – редактирование речи (собственно красноречие), предусматривающее ответ на вопрос: как сказать?

• Шаг № 4. Запоминание – memoria (учение о профессиональной ораторской памяти) – технический этап подготовки: заучивание текста, подготовка заметок и т. п.

• Шаг № 5. Произнесение – actio – собственно выступление, общение оратора с аудиторией (интонация, мимика, жесты и др.), кульминация всей ораторской деятельности.

Рис. 1. Процесс создания выступления

На этом античный канон заканчивается, но современная риторика предполагает еще один шаг.

• Шаг № 6. Размышление – reflexio – анализ произнесенной речи и выводы, которые делает из нее сам оратор с целью улучшения своих выступлений в дальнейшем.

Современная риторика

В XX веке риторика возрождается как наука о речевом воздействии, то есть об эффективном общении с аудиторией. Практическая риторика обучает умению выступать перед аудиторией с сообщениями разных жанров и типов – от научного доклада и презентации до анекдота и забавных историй.

Риторика XXI века – это наука о публичном речевом воздействии.

Публичное выступление и презентация

Публичное выступление – официальное выступление оратора (в основном монолог) непосредственно перед достаточно большой и организованной аудиторией.

Презентация – официальное публичное представление заинтересованной аудитории некоего еще не известного или малоизвестного продукта и его создателей.

Это визитная карточка, которую Вы показываете своему руководителю, клиенту, коллеге или потенциальному партнеру. Презентация – это убеждение в правоте Ваших идей, в качестве Вашего товара, в успехе Вашего дела.

Любая презентация включает пять основных компонентов:

• подготовка текста,

• графическое оформление,

• подача информации,

• распространение информации,

• дискуссия: вопрос – ответ.

Ораторство – это привилегия

Вам предлагают выступить? Обязательно соглашайтесь, если у Вас есть в запасе не меньше недели на подготовку речи. Залог Вашего успешного выступления – тщательная подготовка, а все остальное – практика, практика, практика!

Рис. 2. Как сказать правильно, красиво и убедительно?

Для того чтобы говорить хорошо, ставьте перед собой следующие вопросы.

• Как сказать правильно?

• Как сказать понятно?

• Как сказать красиво?

• Как сказать убедительно?

И решайте их, совершенствуясь от выступления к выступлению (рис. 2).

Обязательно используйте любую возможность для выступления перед аудиторией. Ораторство – это привилегия. Вы удостоены чести оказывать влияние на людей и даже менять их жизнь!

Правила ораторского искусства предусматривают управление элементами речи, а также использование различных речевых приемов и принципов, позволяющих сделать речь понятной, интересной и, соответственно, более влиятельной.

Принципы ораторского искусства

-> Забудьте о себе, займитесь делом

Это принцип уверенности. Неуверенного оратора тревожит мысль о том, что о нем подумают слушатели. Волнение отвлекает его внимание, он начинает сбиваться и путаться в мыслях. Но Вы вполне можете быть перед слушателями таким же раскрепощенным, как у себя дома.

Увлекайтесь выступлением, и у вас не останется сил на волнение.

-> Оратор – хозяин положения

Некоторые ораторы ведут себя так, будто в чем-то провинились или не выучили урок: вздрагивают от каждой реплики слушателей, пространно отвечают на любой вопрос и ждут дальнейших указаний аудитории.

Надо помнить, что на время выступления оратор становится лидером аудитории, которую он должен вести за собой, а не идти у нее на поводу. Но это не значит, что при этом нужно непременно прибегать к диктаторскому стилю. Предупредительное отношение к слушателям решительно не мешает оратору заниматься своим делом. Он должен владеть аудиторией и смело воплощать свои замыслы. Слушатели должны видеть, что оратор знает, чего хочет.

-> Если Вы не увлечете аудиторию, то аудитория займется Вами

Есть такой тип ораторов – «нудисты», которые вместо выступления бубнят себе что-то под нос. Кажется, что они задались целью утомить аудиторию и испытать ее терпение. Обычно добрые слушатели прерывают речь «нудиста» вопросом: «Может, Вам заплатить, чтобы Вы оставили нас в покое?» Злые – бьют, поэтому «нудист» должен быть проворным, уметь уворачиваться от летящих помидоров и быстро бегать. Терпеливая же публика награждает нудную речь громом аплодисментов за то, что она, наконец, завершилась.

Аудиторию нужно увлекать.

-> Принцип спектакля

Люди любят зрелища и сильные ощущения и готовы за них платить. Поэтому аудитория в глубине души ожидает интересного шоу. Такое ожидание слушателей надо оправдать. Яркое выступление развлекает аудиторию, оправдывая ее ожидания, а вялая речь вызывает у слушателей ощущение напрасно потраченного времени. Превратите выступление в интересный спектакль.

-> Хотите быть интересным – будьте заинтересованным

Этот принцип перекликается с предыдущим. Равнодушная речь, произнесенная безучастным тоном, вряд ли окажется яркой и запоминающейся. Поэтому старайтесь, чтобы Ваша речь была интересной и впечатлила слушателей. Добавьте в речь энтузиазма.

-> Принцип разнообразия

Мы слышим гром точно так же, как и прерванную тишину, воспринимая не сами звуки, краски и явления окружающего мира, а контрасты между ними. Поэтому, чем больше в речи контрастов, тем больше она привлекает внимание слушателей. Контрасты должны присутствовать во всех элементах речи (кроме дикции – дикция должна быть всегда четкой): она должна быть то яркой, то умеренной, с различными эмоциональными оттенками, произноситься то громче, то тише, быстрее и медленнее, тон голоса – выше и ниже. Полезно использовать паузы различной длины и т. п. Разнообразная речь напоминает живописный пейзаж, красивую мелодию, в которой благозвучно переливаются все краски и тона. Такая речь привлекает, ее хочется слушать и слушать, в отличие от монотонной, напоминающей пустыню до горизонта. Говорите разнообразно.

-> Ответственность за непонимание целиком лежит на ораторе

Если слушатель не понимает, о чем говорит оратор, в этом виноват только говорящий. Это аксиома. Если оратор допускает в адрес аудитории высказывания: «Неужели непонятно?» или: «Какие же вы бестолковые!», то он, мягко говоря, неправ в своей попытке переложить ответственность на слушателей. Говорите так, чтобы Вас всегда понимали.

-> Исчерпайте тему, а не терпение слушателей

Говорят, что время – деньги. На самом деле время больше, чем деньги, – это вся наша жизнь. Считается, что деньги воровать нельзя. А отнимать у человека его время, отвлекая или заставляя ждать, можно? Утомлять слушателей нудным выступлением – значит воровать у них часть жизни. Заканчивайте говорить раньше, чем этого захотят слушатели.

Принципы – это векторы, задающие общее направление. Важно употреблять принципы риторики к месту, правильно их дозировать в зависимости от поставленной цели выступления.

Цели и задачи публичного выступления

Прежде чем заняться подготовкой публичного выступления, следует четко определить его цель и способы проверки ее достижения.

Существует довольно много классификаций публичных выступлений по разным параметрам. Для практического обучения ораторскому искусству наиболее важна классификация публичных выступлений по цели, которую иногда называют классификацией жанров публичного выступления.

В ораторской практике выделяют четыре основных цели публичных выступлений (рис. 3)^{[28, с.65]}.

• Сообщить информацию. Такое выступление называется информационным. Информационный жанр используется в научном докладе, лекции, в рассказе о случае из жизни или при описании какого-либо явления. Инструктажи и объявления о предстоящем событии тоже относятся к информационным выступлениям.

• Соблюсти общепринятый протокол, ритуал, этикет. Этой цели служит протокольно-этикетное выступление: приветствие официальной делегации, официальное поздравление юбиляра, вступительное слово перед открытием какого-либо официального мероприятия, выступление с оценкой заслуг человека или организации (похвальное слово), речь на траурном митинге или торжественном собрании, официальный тост и др.

Рис. 3. Цели выступления

• Развлечь собравшихся. Для этого используется развлекательное выступление (например, тосты, речи на банкетах и др.).

• Убедить. Убеждающая речь призвана показать правильность занимаемой оратором позиции, укрепить или изменить мнение аудитории по какому-либо вопросу. Примеры убеждающих выступлений – полемика в научных и политических дискуссиях, предвыборные, агитационные, рекламные речи, презентации.

Если оратор ставит перед собой несколько сочетаемых целей, выступления приобретают комплексный характер, например, информационно-этикетные, информационно-развлекательные, информационно-убеждающие выступления и т. д.

Поэтому убедите людей в необходимости их присутствия на Вашем выступлении, предъявив им веский аргумент. Дайте им почувствовать, что от этого зависит успех Вашего проекта, что Вы ничего не сможете сделать без их согласия.

Вам надо сформулировать свою цель в одном предложении, указав, чего Вы хотите добиться от слушателей в результате своего выступления (их действий или выводов).

Цель – желаемое конечное состояние или результат, это постоянное напоминание о том, чего Вы хотите достичь в данной аудитории в данное время. Запишите ее, прежде чем приступать к сбору материалов и определению способа их представления.

Запомните!
-> Цель должна быть выражена одним предложением.

-> Цель должна быть реалистичной.

-> Цель должна вызвать ответное действие на вопрос: «Что должны сделать слушатели?»

Синдром ПВН (Почему Вам это Нужно)

Основная составляющая понимания оратором своей аудитории и простейший способ концентрирования на выгодах, а не на особенностях – это постоянный вопрос: «Почему Вам это нужно?» Именно вам, то есть слушателям (аудитории). Постоянно помня его, Вы сможете сконцентрироваться на потребностях аудитории («вам»), а не на своих нуждах («мне»). В этом заключается основная цель оратора, в этом – вся суть понимания своей аудитории^{[4, с.40]}.

ПВН – выгода конкретной аудитории в ситуации, требующей убеждения. Обычно в выступлении присутствует один главный и всеобъемлющий ПВН, который отражает суть того, в чем Вам надо убедить слушателей. Если Вы будете помнить об этом в любой ситуации, требующей убеждения, то сможете всегда быть уверены в том, что Ваше выступление сфокусировано на главном: Ваша аудитория четко следует поставленной Вами цели, потому что Вы хорошо объяснили слушателям, почему им надо это сделать. Вы спровоцировали проявление синдрома ПВН.

Необходимо помнить ключевые фразы, импульсы ПВН, посылаемые оратором аудитории для восприятия ею синдрома ПВН. Они напоминают оратору о необходимости связывания каждого элемента выступления с четко обозначенной выгодой для аудитории.

Запомните!
-> Это важно для вас, потому что… (Оратор заполняет пропуск).

-> Что это для вас значит? (Оратор объясняет).

-> Почему я рассказываю вам все это? (Оратор объясняет).

-> Кого это волнует? (Это прямо касается вас, потому что…).

-> Ну и что? (А вот что…).

-> И…? (И вот ПВН…).

Пример
Вы представляете проект развития своего отдела. При подготовке выступления Вы задаете себе вопрос: «Какого изменения в поведении слушающих я хочу добиться в результате?» И отвечаете: «Я хочу, чтобы руководство осознало необходимость расширения отдела». Это цель промежуточного уровня.

Затем Вы задаете себе следующий вопрос: «А зачем мне это надо?» Возможно, Ваш ответ прозвучит так: «Я хочу повысить бюджет зарплаты отдела на 50 %, чтобы нанять нужных специалистов». Это уже цель более высокого уровня.

Однако уместно задать себе и еще один вопрос, который гарантированно возникнет у руководства, то есть у слушателей: «Что получит фирма от расширения отдела?» Возникает синдром ПВН! И на этот вопрос Вы должны ответить предельно четко, предусмотрев выгоду компании и ее руководителей.

Ответы на эти вопросы позволят Вам подготовить правильную аргументацию более сжато и четко.

Общие правила публичного выступления

Одни выступления кажутся нам не очень сложными, например, объявления, а другие, например доклад, официальная речь в присутствии коллег, презентация, – гораздо труднее. Надо учиться выступать с речами разных жанров – информационными, убеждающими, протокольно-этикетными, развлекательными; стремиться хорошо говорить перед аудиторией в самых разных условиях. Разные жанры требуют разных приемов подготовки. Но есть в риторике общие правила подготовки публичного выступления – правила, применимые для подготовки практически любого выступления, в любом жанре^{[28, с.72]}.

-> Решительное начало выступления

Первая фраза должна быть продумана заранее и хорошо выучена. Оратора, который начинает запинаться в первой же фразе, аудитория сразу сочтет неуверенным, некомпетентным. Первая фраза должна быть четкой и понятной для слушателей.

-> Драматизм

Драматизм – напряжение в выступлении – создается при столкновении разных точек зрения или оспаривании оратором чьего-либо мнения, при рассказе о каких-либо необычных или трагических событиях, происшествиях. Как говорил Дейл Карнеги, «мир любит слушать о борьбе»^[13].

-> Сдержанная эмоциональность

Эмоциональность обязательна для публичного выступления. Слушатели должны ощущать ваше небезразличное отношение к тому, что вы говорите. Монотонность выступления недопустима.

Однако эмоциональность не должна перехлестывать через край, как у гоголевского учителя, который, рассказывая об А. Македонском, в избытке чувств хватил стулом об пол: «Оно, конечно, Александр Македонский герой, но зачем же стулья ломать?» Лучше приводить факты, вызывающие эмоции у слушателей, нежели самому говорить излишне эмоционально.

-> Краткость

Выступление должно точно укладываться в отведенное время. Краткие выступления рассматриваются большинством аудиторий как более компетентные. Хороший совет на эту тему дал своему сыну американский президент Ф. Рузвельт, объясняя ему, как надо выступать публично: «Будь искренен, будь краток, садись».

-> Диалогичность

Выступление должно предусматривать диалог со слушателями. Оратору не следует все время говорить самому, он должен задавать вопросы аудитории, выслушивать ответы и реагировать на ее поведение. Любое выступление должно содержать элементы беседы.

-> Разговорность

Стиль выступления должен быть преимущественно разговорным, а само выступление – носить характер непринужденной беседы. В этом и заключается разговорность стиля. Говорите с аудиторией так же, как с одним собеседником.

Разговорность стиля выступления существенно повышает доверие к оратору, а значит и к содержанию его речи. Не надо злоупотреблять терминологией, книжной лексикой, иностранными словами. Надо говорить проще – это тоже требование разговорности.

Можно в меру использовать разговорные слова, юмор и шутку.

-> Установление и поддержание контакта с аудиторией

Данное требование относится к числу важнейших.

Установить контакт с аудиторией – значит смотреть на слушателей во время выступления, отслеживать их реакцию и соответственно с ней менять свое выступление, демонстрировать дружелюбие, готовность ответить на вопросы и вести диалог.

-> Завершение выступления

Как и начало, завершение выступления должно быть продуманным, кратким, ясным и понятным.

Заключительную фразу надо заранее сформулировать и заучить, чтобы произнести без запинки. Эту фразу нужно произносить эмоционально, несколько замедленно и громче, чтобы аудитория хорошо вникла в ее смысл и поняла, что она означает завершение выступления.

Советы начинающим ораторам
-> Говорите только о том, что хорошо знаете, что волнует Вас лично, что Вам лично интересно.

-> Уважайте своих слушателей, не считайте их глупее себя.

-> Не кричите. Убеждайте аргументами и фактами, а не силой голоса.

-> Не стремитесь сказать сразу о многом. Будьте краткими, но убедительными и логичными.

-> Говорите проще.

-> Обращайтесь не только к разуму, но и к сердцу слушателей.

-> Следите за правильностью своей речи. Если не уверены, что правильно делаете ударение в слове или неточно знаете его значение, замените его другим.

-> Разнообразьте свою речь пословицами, поговорками, афоризмами, они помогут сделать ее более образной и выразительной.

-> Помните, что удачное выступление требует тщательной подготовки и обдумывания.

Самомаркетинг…

Ключи к тестам и ответы к упражнениям приведены в Приложении.

Упражнение

Преобразуйте в разговорный стиль приведенные ниже выражения.

1. Здесь целесообразно пояснить…

2. Вследствие этого…

3. Позвольте мне выразить мнение…

4. По заключению экспертов…

5. В этом проекте задействованы…

6. Необходимо сделать акцент на…

7. Приобретем возможность…

8. Продемонстрировал свою эффективность…

9. Мы считаем целесообразным…

10. Здесь вы сможете приобрести…

11. Это поможет радикально снизить стоимость товара…

Мудрые мысли…

• Слово – самое сильное оружие человека.

Аристотель

• Нет ничего могущественнее слова. Ряды сильных доводов и высоких мыслей невозможно прорвать. Слово разит свирепых и рушит крепости. Это невидимое оружие. Без него мир принадлежал бы грубой силе.

А. Франс

• Человек лишь там чего-то добивается, где он сам верит в свои силы.

Л. Фейербах

• Кто не знает, в какую гавань плывет, для того нет попутного ветра.

Сенека

• Никакая другая способность не позволяет с такой быстротой сделать карьеру и добиться признания, как способность хорошо говорить.

Ч. Депью

Поэтами рождаются, ораторами становятся.

Цицерон

Глава 2
Восприятие оратора аудиторией

Невербальная риторика – воздействие, оказываемое сопровождающими речь несловесными сигналами – жестами, мимикой, внешним видом, поведением говорящего и др.

Внешнее впечатление

Вы подходите к месту выступления и оборачиваетесь лицом к залу. Перед Вами – превосходящая сила, чье внимание обращено на Вас. Интуиция подсказывает Вам, что нужно изучить аудиторию. Но уже с первой секунды Вашего появления в зале аудитория начала изучать Вас. Пока Вы еще разговаривали с кем-то, проверяли свои записи или просто смотрели в окно, Ваши будущие слушатели уже исподволь наблюдали за Вами.

Проблема первого впечатления

Англичане говорят: «Нельзя дважды произвести первое впечатление». Поэтому для оратора первая встреча со своими слушателями чрезвычайно важна.

Запомните!
Что должен делать оратор, войдя в аудиторию?

-> Производить благоприятное внешнее впечатление.

-> Выступать стоя.

-> Двигаться по аудитории.

-> Смотреть на аудиторию.

-> Говорить громче обычного.

-> Демонстрировать свою ораторскую индивидуальность.

Начните с улыбки. Выражение лица и улыбка в первые секунды Вашего выступления зачастую намного важнее первых произнесенных слов. «Улыбчивое» начало повышает вероятность успеха всего выступления, словно говоря: «Я отношусь к вам хорошо, я вас принимаю»^{[31, c.29]}.

Улыбка показывает, что человек Вам небезразличен и интересен, и Вы стремитесь поддерживать с ним контакт, поэтому учитесь говорить, улыбаясь (рис. 4).

Первое впечатление – очень сильное, яркое и хорошо запоминающееся. В дальнейшем его приходится опровергать, менять, корректировать, что всегда требует больших усилий. Поддаться первому впечатлению легко и приятно, а менять его довольно трудно, поэтому люди делают это неохотно ^{[31, c.63]}.

Первое впечатление обычно бывает ошибочным. Установлено, что большинство черт, приписываемых человеку на основании первого впечатления, нельзя определить по его внешности или наблюдаемому поведению.

Первое впечатление существенно зависит от возраста, жизненного и профессионального опыта слушателей, их настроения, то есть оно очень субъективно.

Рис. 4. Начните выступление с улыбки

Первое впечатление очень устойчиво и долго сохраняется: на протяжении выступления изменения в оценке оратора составляют 4–6 %, а по факторам «доверие» и «привлекательность» – не более 1 %.

Первое впечатление основывается на зрительном образе (рис. 5). Речь человека всегда вызывает у аудитории желание дополнить образ оратора его зрительным образом. Проводили такой эксперимент: одной группе испытуемых сначала предлагали послушать речь, а затем показывали фотографию оратора, а другой – наоборот. В том и в другом случае нужно было охарактеризовать оратора. В первом случае, при предъявлении фотографии после речи, характеристика оратора менялась в большей степени, нежели во втором, когда сначала оценивалась фотография. Таким образом, при первом впечатлении роль зрительного образа невозможно переоценить.

Рис. 5. Оценка оратора аудиторией

Кто он? – ученый, депутат, мужчина, женщина, писатель, комментатор, журналист и т. п.

Какой он? – внешние признаки, коммуникативные способности, личностные качества.

Установлено, что для аудитории индивидуальные характеристики оратора в три раза важнее и «заметнее» его ролевых характеристик, и практически запоминаются только они:

• на 20 % – внешние признаки оратора;

• на 34 % – коммуникативные способности;

• на 44 % – личностные качества оратора.

Таким образом, индивидуальность оратора запоминается на 98 %, а его ролевые признаки – лишь на 2 %^{[28, c.118]}.

Известно, что «по одежке встречают, а по уму провожают». Если бы это было всегда так… Эта поговорка применима только к продолжительному общению, а краткая встреча оратора с аудиторией обычно не позволяет ему улучшить впечатление о себе, если ему сразу не удалось завоевать симпатии аудитории.

Надо помнить, что оратора чаще всего и провожают «по одежке», оценивая его преимущественно по внешним признакам. Этим объясняется важность первого впечатления для оратора.

Исследуя воздействие коммуникации, профессор Калифорнийского университета А. Мерабиан выяснил, что понимание оратора и оценка слушателей зависят от следующих факторов^{[31, c.53]}:

• на 55 % – как выглядит оратор;

• на 38 % – как говорит оратор (ударение, тон, интонация и т. п.);

• на 7 % – что говорит оратор.

Слова – это только знаки, а слушатели дают собственную интерпретацию словам говорящего.

Одежда и манера поведения

Внешность оратора должна быть привлекательной, но без излишеств, отвлекающих от содержания его выступления и снижающих доверие к излагаемому.

• Избегайте сочетания белого и черного, а также других контрастирующих цветов.

• Отдавайте предпочтение удобной, хорошо сидящей одежде.

• Если не можете решить, что надеть, выберите что-нибудь скучное: по крайней мере, ваша одежда не будет отвлекать слушателей!

• Попытайтесь одеваться немного лучше аудитории.

• Не крутите в руках мелкие предметы (ручки, ключи, очки и т. п.).

• Выньте из карманов все лишнее – телефон, бумажник и т. п., (рис. 6).

Запомните!
Совет для мужчин

-> Если Вы не знаете, что выбрать, наденьте темно-синий пиджак, серые брюки, черные туфли, белую рубашку и галстук в полоску – в таком виде Вы будете чувствовать себя достойно как в совете директоров, так и в художественной студии.

• Проверьте перед выходом к аудитории, все ли в порядке в Вашем внешнем виде (застегнуты ли молнии и пуговицы на одежде и т. д.).

Рис. 6. Выньте из карманов все лишнее

Ораторская поза

Выступайте стоя. Оратор должен быть хорошо виден отовсюду. Стоять нужно перед аудиторией, а не среди нее. Необходимо помнить, что стоящий оратор:

• демонстрирует уважение к аудитории;

• создает постоянное напряжение для себя;

• лучше чувствует время;

• энергичнее говорит.

Трибуны и кафедры следует использовать как можно меньше. Искусственно возвышаясь над аудиторией, оратор демонстрирует ей свое официальное превосходство, что противоречит правилу «интимности общения», которое очень эффективно в публичном речевом воздействии. «Стойте рядом со своими слушателями» – рекомендует Д. Карнеги^[13].

Несколько но…

Представьте, что оратор держит руки в карманах, желая выглядеть «простым парнем». Однако такой оратор рискует показаться нервозным. Кроме того, это ничего не добавляет к содержанию его слов. И кто сказал, что простота – самый хороший вариант подачи себя аудитории?

Лучше демонстрировать преданность тому, о чем говоришь.

Если человек невольно то сжимает руки, то разводит их в стороны, это не ускользнет от внимания всех присутствующих, замечающих все странности оратора.

Если оратор скрещивает руки на груди и держит себя за локти, не отпуская, это мешает ему полноценно жестикулировать, не позволяя ему показать ни «широту», ни «высоту» своих высказываний. Его жесты окажутся мельче, вызывая меньший интерес, и будут повторяться.

Некоторые ораторы предпочитают во время выступления передвигаться с места на место. Однако перемещения имеют смысл только при целенаправленной смене местоположения.

Если оратор переносит вес тела на одну ногу, поскольку его организм реагирует на переизбыток энергии, и склоняется в сторону, то слушатели начинают гадать, куда он наклонится в следующий раз.

Все это – проявление «утечек» нервной энергии; оратору это нисколько не помогает, а напротив, лишает его части 55 % влияния, достигнутых благодаря внешнему виду.

Запомните!
-> Вы выглядите наиболее уверенным тогда, когда стоите лицом к залу, поставив ноги на ширине плеч, равномерно распределив вес тела. При этом Ваша энергия проявляется в жестах, выражении лица и движениях верхней части тела. Своим физическим поведением Вы подкрепите сообщение, сделаете его четче. Чувствуя контроль, Вы ощутите, как растет Ваша уверенность.

Движение

Не следует все выступление неподвижно стоять перед аудиторией, необходимо обязательно двигаться, что повышает доверие слушателей к оратору, усиливая их симпатию. Ходить лучше не перед аудиторией, а в глубину зала, но при этом не следует доходить до последних рядов слушателей, поскольку сидящим впереди придется оборачиваться вслед за оратором. Рекомендуется углубляться на четверть-треть длины зала, не более. Возвращаясь обратно, никогда не поворачивайтесь спиной к залу, двигайтесь обратно «задним ходом» – спиной вперед.

Походка оратора должна быть ровной, размеренной, без ускорений, чуть медленнее обычной. При ходьбе руки также должны двигаться, а поднятый выше подбородок создавать впечатление уверенности в себе. Расхаживая по аудитории, оратору не следует фиксировать взгляд на чем-либо одном, поскольку аудитория сразу же заинтересуется тем, что же разглядывает оратор.

Взгляд

Оратор, глядя на аудиторию, зрительно изучает ее. Это обостряет ощущение нервозности. Глаза отправляют в мозг смазанную информацию об аудитории, а мозг не знает, что с ней делать. Для мозга это экстренная ситуация, заставляющая отдавать команду на выработку адреналина. Оратора и без того тревожит предстоящее выступление, а тут еще дополнительная порция адреналина. Нервозность усиливается, путаются мысли. Оратор может даже начисто забыть то, о чем собирался говорить. СТОП!

Давайте разберемся в инстинктах, которые работают против нас!

Как ораторы противостоят нервозности? Чаще всего – с помощью легкого оборонительного поведения^[10]:

• взгляд в сторону от аудитории в поиске нужных слов;

• «ненавидящий» взгляд на собравшихся;

• взгляд вверх в надежде на помощь свыше;

• непродолжительное зажмуривание для размышлений;

• взгляд, мечущийся по залу.

Все это привычки, выходки. Такое поведение, несвойственное человеческой психике, обусловлено тем, что мы не знаем, как в данном случае поступить. Подобное оборонительное поведение не помогает оратору взять себя в руки, но на аудиторию производит отрицательное впечатление.

На чем сосредоточиться? Взгляд оратора очень важен для аудитории. Оратор должен смотреть на всех слушателей попеременно, никого не выделяя.

Сосредоточьтесь на одном человеке, на одной паре глаз. Фокусировать внимание на одном слушателе необходимо до тех пор, пока Вы не сформулируете свою мысль. Мысль – это не абзац, а одно предложение или фраза. Обычно одна мысль занимает более 5 секунд, но не больше 15. Затем переходите к другой паре глаз и формулируйте следующую мысль. Повторяйте до тех пор, пока не закончите выступление.

Помогает ли это? Да, помогает, причем лучше какого-либо другого средства. Забудьте о транквилизаторах, о спиртном, о гипнозе. Действующий здесь принцип прост, как и большинство великих открытий. Сосредоточиваясь на одном человеке, Вы редуцируете аудиторию слушателей до одного индивида. С этим мозгу справиться нетрудно, поскольку ситуация сводится к тому, с чем Вы сталкиваетесь ежедневно, – к привычному общению с одним человеком. Привыкли, и у Вас это получается.

Преимущества этого приема:

• позволяет удержать себя в руках;

• помогает «читать» аудиторию, видя реакцию индивидов;

• позволяет четче мыслить, выступая перед аудиторией;

• помогает контролировать скорость речи;

• помогает обходиться без слов-паразитов и междометий.

Отводить взгляд от аудитории можно ненадолго – при формулировании некоторой мысли, затем необходимо вновь устанавливать зрительный контакт со слушателями. Большую аудиторию следует разбить на секторы и переводить взгляд в процессе выступления с одного сектора на другой, не оставляя без внимания ни один из них.

Голос и интонация

Глаза – это только часть решения. Сильный всплеск адреналина перед выступлением «заряжает» нас огромной физической энергией, которая может сыграть против нас, самостоятельно найдя себе выход. Мы дергаемся, прочищаем горло, суем руки в карманы, переминаемся с ноги на ногу, чешем голову, вертим в руках карандаш, проводим указательным пальцем по носу, скрещиваем ноги и т. д., но ничего не помогает. Однако копить энергию нельзя. Ее нужно использовать, или она использует нас.

Куда девать энергию? С помощью языка собственного тела дополнить свое выступление визуальной составляющей^[10].

-> Покажите физически, что Вы верите, что Вы преданы тому, о чем говорите

Манера выступления оратора воспринимается и оценивается аудиторией положительно, если она энергичная, достаточно напряженная и демонстрирует его уверенность.

Оратор не должен:

• выглядеть уставшим, спешащим, недовольным, чрезмерно возбужденным;

• демонстрировать беспомощность, нерешительность;

• извиняться перед аудиторией за свою миссию (Извините, что задерживаю вас…, Потерпите, я скоро закончу… и т. д.).

Рис. 7. Демонстрируйте энергичность и уверенность, говорите громче!

-> Повысьте тон голоса, создав тем самым интонацию

ГРОМКОСТЬ! Говорите громче обычного. Важно выбрать именно оптимальную для данных условий громкость: если оратор будет говорить слишком тихо, аудитория сочтет его неуверенным, если слишком громко – агрессивным. И того, и другого надо постараться избежать. Старайтесь говорить громче обычного, в большинстве случаев этого будет достаточно (рис. 7).

ТЕМБР! Не говорите монотонно. Монотонность противостоит выразительности. Для того чтобы избежать монотонности, интонацию речи надо изменять на протяжении всего выступления. Не сдерживайте свою интонацию, стремитесь высказываться энергично – и Ваша интонация будет естественной. Тембр голоса – его звуковая окраска, которая создает оттенки речи (оптимистичный, грустный, веселый). Меняйте и тембр голоса, понижая его перед важной частью выступления. Практика показывает, что голос с более низким тембром лучше воспринимается слушателем. Старайтесь говорить ниже обычного, чтобы в голосе появлялись грудные нотки.

ТЕМП! Используйте средний темп речи. Темп речи – число слов, произносимых в минуту. Оптимальный темп публичного выступления – 120 слов в минуту. Обычно чтение одной стандартной страницы, набранной 14 кеглем с одинарным межстрочным интервалом занимает 2 минуты.

-> Поставьте голосовое ударение

Избегайте больших пауз. Они раздражают аудиторию, особенно подготовленную. Прежде чем излагать важную мысль, следует несколько понизить голос. Небольшие паузы нужны также до и после важных мыслей. Пауза «до» готовит слушателей к чему-либо важному, пауза «после» – заставляет анализировать.

-> Совершенствуйте дикцию

Расставляйте акценты. Делайте правильные ударения на слогах. Не глотайте слова и окончания слов. Избегайте труднопроизносимых слов.

Есть старая легенда о знаменитом философе и ораторе Древней Греции Демосфене (ок. 384–322 гг. до н. э.), который от природы имел дефекты голоса и дикции.

Демосфен родился в семье богатого владельца мастерской по изготовлению ножей и мечей. В семь лет он остался без родителей. Однажды один из опекунов взял его с собой в суд послушать знаменитого оратора. Увидев, как толпа людей восторженно прославляла человека, умеющего красиво и убедительно говорить, мальчик решил стать оратором. Он забросил детские игры и упорно тренировался в произнесении речей.

Когда Демосфен вырос, выяснилось, что опекуны растратили все его наследство. Юноша подал на них в суд и выиграл дело. Правда, вернуть деньги не удалось, зато у него появился опыт, и он начал выступать с политическими речами.

Сначала слушатели осмеивали молодого оратора. У него был слабый голос, он картавил и смущался. Но Демосфен упорно добивался своего. Он уходил к морю и произносил свои речи при шуме бури и волн, набрав в рот камешки, чтобы избавиться от картавости, читал стихи, бегом поднимаясь в гору. Это помогло развить силу голоса…

Прошло время. Демосфен овладел ораторским искусством и стал любимцем афинян. Соотечественники ценили его за искренность, неподкупность и за то, что он отстаивал независимость и свободу Афин.

Жесты

Жест – любое выразительное движение тела.

Речь без жестов настораживает слушателей, оставляя осадок предубеждения и недоверия. И здесь, в первую очередь, нас «выдают» руки (рис. 8).

Что делать с руками? В начале выступления руки стоит держать естественно, вдоль тела, а затем с их помощью расставлять смысловые акценты. Жестикулировать рекомендуется одной рукой. Жестикуляция обеими руками, которые, скорее всего, будут двигаться параллельно друг другу, называется выразительной.

Научившись жестикулировать одной рукой, Вы добьетесь того, что движения кисти и всей руки будут наглядными и в то же время выразительными. С точки зрения аудитории, это создает практически бесконечный набор визуальных стимулов, усиливающих Ваше воздействие и способствующих передаче Вашего сообщения^{[28, с.125]}.

Правила жестикуляции

• Жестикуляция должна быть естественной, следующей естественным импульсам человека.

• Жестикулируйте для акцентирования внимания.

• Жестикулируйте, для того чтобы «завести» аудиторию.

• Жесты должны быть открытыми, демонстрирующими стремление к контакту, доброжелательность, желание убедить. Открытые жесты – это жесты рук в сторону слушателей, когда ладони раскрыты.

Рис. 8. Что делать с руками?

• Навязчивые жесты, когда человек теребит одежду, украшения, дотрагивается до часов, рассматриваются аудиторией как проявление неуверенности, и отвлекают слушателей, а речь оратора кажется монотонной и невыразительной.

• Используйте риторические жесты: руки должны слегка сходиться и расходиться, подниматься и опускаться в такт убеждению.

• Жесты ниже пояса воспринимаются слушателями как выражение неуверенности, растерянности.

• Локти держите не ближе 3 см от корпуса. Прижатые к туловищу локти свидетельствуют о слабости ораторского авторитета.

Харизма оратора

Харизма – это власть, построенная не на логике или давней традиции, а на силе личностных качеств лидера.

Харизма – умение убеждать и вести за собой.

Признаки харизмы в человеке:

• умение общаться;

• запоминающаяся внешность;

• сильный характер;

• хорошие риторические способности;

• умение достойно и уверенно держаться;

• профессиональные навыки.

Умение общаться – на первом месте, поскольку без этого невозможно воспользоваться остальными.

Несомненно, настоящий оратор должен обладать харизмой лидера, ораторской индивидуальностью, которая должна быть очевидной для аудитории, поэтому ее нужно культивировать и демонстрировать. Не следует подражать кому-то – необходимо всячески сохранять собственную индивидуальность.

Д. Карнеги подчеркивал: «Самое драгоценное для оратора – его индивидуальность, лелейте ее и берегите»^[13]. Оратор должен заботиться о своем имидже, о своей харизме, как это делают политики, журналисты, актеры. В ораторе слушателям хочется увидеть, прежде всего, личность, индивидуальность, непохожесть на других, понять, чем он отличается от прочих, какую позицию занимает и можно ли ему доверять.

Вместе с тем, любая аудитория видит и запоминает личность оратора упрощенно, подводя ее под некие стерео типы, представления, роли: безнадежный теоретик, чистый практик, молокосос, старичок, моралист, бюрократ или чиновник, умница, весельчак и балагур и т. д.

Необходимо заботиться о собственном имидже, стараясь, чтобы Вас воспринимали именно таким, каким Вы хотите себя подать.

Все выдающиеся ораторы обладали ораторской индивидуальностью, харизмой яркого, незаурядного человека, поэтому их и слушали.