Арсенал оратора

Введение

Материал книги подобран исходя из двух четких критериев:

1) практичность и понятность примеров, которые взяты не только из речей Сократа и ораторов Древнего Рима, но и из выступлений успешных ораторов XIX–XXI вв., таких как А. Линкольн, У. Черчилль, Ф. Рузвельт, С. Джобс, М. Л. Кинг, Дж. Кеннеди, Б. Обама, В. Путин и др.;

2) полнота описания различных аспектов выступления. Сегодня много книг отдельно по аргументации или презентации. Нам хотелось создать для вас настольную книгу, к которой можно будет время от времени возвращаться, по мере необходимости применяя на практике те или иные технологии.

Так что «Арсенал оратора» создан в помощь тем, кому важен всесторонний обзор такого искусства, как публичное выступление. На страницах книги мы постарались подобрать максимально полный арсенал с наиболее действенными «орудиями» оратора и инструкции по применению каждого из них. Арсенал, который будет всегда под рукой благодаря «картам оратора»!

В заключение нашего вступления небольшой совет: не читайте книгу последовательно. Изучайте сразу те разделы, которые необходимы вам в первую очередь.

Подготовка к публичному выступлению. Глава 1 – вводная, она описывает семь шагов подготовки к успешному выступлению. Наверняка содержащаяся в ней информация вам знакома, и, может быть, некоторые моменты вы уже учитываете, но после прочтения этой главы вы сможете более целостно представить себе процесс подготовки к выступлению и понять, какие упускаете возможности, уходя от моделирования и продумывания предстоящего мероприятия в сторону «импровизации».

Теория контакта. В главе 2 рассматривается общая структура выступления и в частности – важность контакта с аудиторией. В ней приводится 20 видов вступления, 8 видов кульминации и 11 видов заключений – настоящий справочник для поиска удачных приемов. Совет: не читайте всю главу сразу – лучше возвращаться к ней по мере использования и усвоения материала.

Основная часть выступления. Глава 3, в которой детально разбирается структура основной части выступления, самая сложная для понимания, поскольку она насыщена как технологиями, так и примерами. Освоив ее, вы сформируете прочный фундамент для подготовки любых выступлений.

Удержание внимания. Хорошее выступление вырастает на добротном основании. Для этого нужно владеть не только аргументацией, но и вниманием аудитории. Привлечь его можно при помощи жестов, голоса, взгляда и различных современных технических средств. Этому и посвящена глава 4.

Вопросы: тачдаун. Глава 5 составлена из примеров. На ее основе удобно выстроить собственную стратегию работы с вопросами от аудитории – как провокационными, так и уточняющими.

Обратная связь. По логике глава 6 – предпоследняя, но по важности – первая. Ее можно читать, как только возникнет интерес к тому, как оценить эффективность своего выступления. В конце главы разбирается «Диаграмма оратора» – техника, освоив которую вы сможете совершенствовать свои ораторские качества и использовать их в соответствующих ситуациях.

Креатив в публичном выступлении. В главе 7 приведены три технологии придумывания нестандартных выступлений плюс примеры их применения в конкретных ситуациях подготовки. Для ее прочтения требуется не только весь пройденный ранее материал, но и свежая голова.

Приложения

Структурный анализ выступления (Д. Ариэли). Этот материал – для самых въедливых. Мы разложим выступление Дэна Ариэли, специалиста по поведенческой экономике, на конкретные составляющие. Надеемся, что эта технология наглядно проиллюстрирует ключевой ораторский прием «Стоп-кадр».

Карты оратора. Благодаря им выступление превращается в игру, которая помогает вам подобрать наиболее подходящий вид вступления или привлечения внимания. Карты, по сути, являются «игровой выжимкой» из всей книги.

Искренне надеемся, что предложенный нами арсенал ораторских приемов не станет мертвым грузом, а пополнит запас вашего личного «оружия», которым вы владеете и которое в нужное время всегда оказывается у вас под рукой.

Успехов и удачи!

Глава 1
Подготовка к публичному выступлению

Насколько часто после выступления вы начинаете думать, что большинство недочетов можно было предвидеть? Ведь вам ничего не стоило найти пару часов и продумать интригующее вступление и эффектное заключение? Тогда выступление стало бы сильнее, и вам удалось бы заинтересовать не 20 % аудитории, а все 40. Эти мысли приходят много позже, когда «танец» уже исполнен и зал провожает вас жидкими аплодисментами, а пока выступление только предстоит подготовить, вы находите множество поводов занять себя другими делами. Здесь как с утренней зарядкой – знаешь, что после нее будет очень хорошо, и все равно каждое утро поддаешься искушению ее не делать.

Подготовкой мы будем считать весь период от того момента, как только вы узнали о своем выступлении, до момента его начала. Мы разделим этот промежуток на семь частей. Какие-то из них займут минуты, а какие-то – часы. Очевидно одно: прекрасная импровизация – это спланированная импровизация. Достаточно посмотреть шоу «Прожекторперисхилтон», чтобы в этом убедиться.

Итак, как только вам сообщили о предстоящем мероприятии и предложили выступить, или вы сами решили «выйти в свет», то самый первый вопрос, на который нужно ответить, звучит так:

Шаг 1
Зачем? Что я хочу от аудитории?

В главе «Основная часть выступления» мы более подробно рассмотрим четыре типа публичных выступлений: традиционные, развлекательные, информационные и призывающие. Конечно, самой сложной является подготовка к последним. Именно ее рассмотрению и посвящена эта глава.

То, как мы представляем себе конечный результат, во многом определяет, каким он будет в действительности. Одно дело – начинать выступление с целью разъяснить информацию о продукте, и совсем другое – продать 50 единиц этого продукта. Как мы можем оценить эффективность выступления в первом случае? По анкетам обратной связи? То, что участники встречи понимают специфику товара, абсолютно не означает, что они будут им пользоваться. При такой формулировке цели мы сами себя заводим в тупик и не достигаем необходимого результата. Во втором случае цель конкретна. Есть совершенно понятный критерий эффективности выступления – купили 50 единиц товара или нет. Вспомним систему постановки цели SMART^[1], которая и здесь не теряет своей актуальности. Конкретно поставленная цель поможет нам в дальнейшем подобрать аргументы и примеры, выбрать помещение и оформить его.

Шаг 2
Кто будет присутствовать?

Второй по важности вопрос, ответ на который вы обязательно должны знать, – кто будет присутствовать на выступлении?

Как известно, любую аудиторию, которая собирается в одном месте и в одно время, обязательно что-то объединяет. Аргументы и примеры более эффективны в том случае, когда они воздействуют на большинство присутствующих (вопрос убеждения аудитории подробно изложен в главе 3 «Основная часть выступления»). Оратора лучше воспринимают тогда, когда верят, что он действительно разбирается в теме, о которой будет говорить, либо когда его считают «своим» человеком. Представьте, что, путешествуя по Китаю, вы вдруг слышите русскую речь. Более того, до вас доносится говор, характерный именно для вашего региона, с до боли знакомым «оканьем» или «гэканьем». Насколько этот человек станет вам близким и понятным? Точно так же, допустим, парни из города Иваново сплачиваются в армии и держатся вместе, служа где-нибудь в Анадыре.

Вот перечень тех вопросов, которые можно задать себе или организаторам выступления.

? Каков состав аудитории? В ней будут преимущественно мужчины или женщины?

? Какого возраста будет аудитория? Состоят ли присутствующие в браке и есть ли у них дети?

? О чем мечтают эти люди?

? Какие ценности разделяют?

? Каким принципам следуют?

? Чего боятся?

? Какие трудности ежедневно преодолевают?

? Насколько разбираются в теме выступления?

Любая информация воспринимается субъективно, на основе жизненного опыта собеседника. И если вы говорите о ночных гонках с человеком, который с детства находится за рулем, или с кем-то, чьи близкие погибли в автокатастрофе, то получите абсолютно разную реакцию на одни и те же аргументы. И чем глубже будет понимание в первом случае, тем сильнее станет отторжение во втором.

Очевидно, чтобы добиться максимальной отдачи, нужно говорить с людьми на одном языке. Ответьте себе, на каком языке говорит ваша аудитория? Понимает ли она ту терминологию, которую вы будете использовать? Какие слова являются для нее наиболее важными?

Шаг 3
Какие средства можно использовать для достижения цели?

Какими средствами мы располагаем для достижения результата? Можем ли мы выбрать место выступления подобно Мартину Лютеру Кингу, который произнес свою известную речь «У меня есть мечта» со ступеней мемориала Авраама Линкольна, национального героя Америки, освободителя рабов?

Какое время отведено для выступления? Казалось бы, это неважно, однако установлено, что вечером люди более эмоциональны, а по утрам более логичны (даже женщины).

Или, скажем, есть ли у вас возможность использовать проекционное оборудование? Если да, то нужно готовить презентацию с яркими, красивыми картинками, привлекающими внимание. Хороший пример использования образов для концентрации внимания демонстрирует Аллан Пиз в своем выступлении перед предпринимателями^{1}.

Самый простой способ настроить любую аудиторию на нужный лад – поставить соответствующую музыку. Наши ощущения напрямую зависят от того, что происходит вокруг. Трудно находиться в умиротворенном состоянии, слушая тяжелый рок. Для того чтобы привести людей в рабочее состояние после трудового дня, можно сформировать плей-лист, который начинался бы с расслабляющих мелодий, а заканчивался бодрыми, настраивающими на работу треками.

Российский эксперт в области организации мероприятий Александр Шумович^[2] предлагает использовать различные ароматы для создания нужной атмосферы. Так, например, запахи лимона, грейпфрута, розмарина или свежесваренного кофе идеально подойдут в качестве фона для проведения деловых презентаций.

Использование реквизита. Посмотрите на презентацию любых продуктов – от косметики до автомобилей и новейших разработок iPhone и iPod. На них преимущественно не рассказывают, а именно показывают, как что работает и каким образом тот или иной продукт помогает решить ваши проблемы. Вам предлагают проехать в дорогом автомобиле, провести сеанс видеосвязи или собственными глазами убедиться в том, как порошок чудесным образом отстирывает страшное пятно на белой рубашке. Недаром на уроках истории, рассказывая о блокадном Ленинграде, учителя приносили и показывали детям те самые 125 г хлеба, которые полагались жителям города на день.

Шаг 4
План выступления

Вот здесь мы коснемся самого творческого этапа подготовки к выступлению. Для того чтобы вы могли максимально стимулировать активность мозга, предлагаем вам придерживаться следующих рекомендаций. Перед тем как приступать к этому этапу, проделайте два-три упражнения на развитие воображения.

Упражнение 1. «История». Придумайте историю, все слова которой начинались бы на одну букву. Например: «Вероломные варвары ведут войну. Великие верующие возносят восхваления Всевышнему. Виноделы выращивают виноград, врачи вкалывают вакцину, выгоняя вирусы. Все вовлечены в викторину выбора, вытягивая визитки возможностей! Возможно, вам выпадет выстрадать, вышагивая вымученные версты, вы вымотаетесь, выдохнитесь. Вытерпите!»^{2}

Упражнение 2. «Несуществующее животное». Существование рыбы-молота и рыбы-иглы доказано. Подумайте, как может выглядеть кастрюльный тигр, мышь-автомобиль или человек-нивелир…

Упражнение 3. «Клякса». Метод, который стал всемирно известным благодаря фильму «Бэтмен». Нанесите на лист кляксу и подумайте, на что она похожа.

В главе 7 подробно описаны три конкретных метода активизации творческого потенциала. Наибольший эффект достигается, если выполнять такие упражнения не в одиночку, а с командой.

Любопытно, что при работе руками наш мозг активизируется, и мы начинаем мыслить более продуктивно. Поэтому составляйте план выступления, используя карандаши и бумагу, а не ноутбук. Планируя предстоящее мероприятие, лучше начинать с основной части. Если же вы готовите визуальную презентацию, то последовательность слайдов и будет планом вашего выступления.

Сначала составьте максимально полный список аргументов и к каждому из них подберите по два-три примера (их перечень представлен в главе 3 «Основная часть выступления»). Процедура эта достаточно длительная и может занять не один час. Поэтому после проведения мозгового штурма (см. главу 7 «Креатив в публичном выступлении») вложите вкладку в ежедневник, сделайте отдельную заметку в Outlook или повесьте перед глазами листок бумаги, на котором вы сможете в любой момент записать интересную мысль. Наше сознание устроено таким образом, что даже после прекращения активного мышления на какую-либо тему мозг продолжает работать в заданном направлении. Поэтому многие интересные мысли о предстоящем выступлении могут прийти позже, порой в самый неожиданный момент.

Помните: чтобы убедить аудиторию в собственной правоте, нужно полностью верить в то, что вы говорите. Любые сомнения и колебания люди тут же заметят или почувствуют и даже при всей логичности аргументации продолжат сомневаться в ваших словах. Уделите определенное время тому, чтобы убедить себя в правоте своей позиции. Для этого детально изучите тему, о которой будете говорить, а также поговорите об этом с разными людьми. Такие беседы позволят выявить те контраргументы, на которые у вас пока нет готового ответа, и те, которые могут расшатать вашу уверенность. Обрабатывая эти контраргументы, вы будете все больше убеждаться в правильности своей позиции.

После того как собраны все аргументы и к ним подобраны яркие примеры, а также собраны контраргументы, которыми может располагать аудитория, и вы знаете, как их обработать и какие привести примеры, чтобы разбить приводимые доводы, можно приступать к выстраиванию выступления. При этом первое, что нужно проверить, – соответствуют ли аргументы основному тезису, а примеры – аргументам.

Вторая задача – максимально конкретизировать информацию в ваших примерах. Если вы упоминаете цифры, то лучше приводить наиболее точные и обязательно ссылаться на источник информации. Ни для кого не секрет, что большинство декларируемых статистических исследований основываются на выборке из ответов 30 человек, созданной по принципу «спросил у знакомых». Так что, если вы приводите данные тех или иных исследований, то называние имен и фамилий их авторов лишний раз продемонстрирует ваши компетентность и знание темы. Таким образом, конкретизация информации служит важным принципом повышения доверия аудитории к вашим словам и действиям. Неточность же или недостаток необходимых сведений лишь создадут благоприятную почву для возникновения провокационных вопросов.

Вот пример из передачи Александра Гордона «Гордон Кихот»^{3}, хорошо демонстрирующий, в какое неловкое положение может попасть оратор, не предоставляя слушателям необходимой информации.

Валерий Чудинов, академик РАЕН, Председатель комиссии по культуре Древней и средневековой Руси, доктор философских наук, автор книги «Загадки славянской письменности»^[3]: «…Я хотел это подтвердить тем, что я занимаюсь историей письменности. Дело в том, что не знают, к сожалению, один из видов письма, который бытовал на Руси и который кое-где еще остался и в нашем веке – это русские руны. Вот у меня есть такая книжка, но я не буду ее сейчас цитировать, тут очень много образцов этих надписей, и эти надписи есть очень древние. Теперь говорят – ученые не подтверждают».

Отец Андрей (Кураев): «Издательство какое?»

Валерий Чудинов: «Погодите, отец Андрей, мы с вами побеседуем отдельно».

Отец Андрей (Кураев): «Критерий научности – это издание в научном издательстве. Самообложка – это попса, простите».

Оставьте не более пяти аргументов «на закуску»; в идеале их должно быть три. Свяжите эти аргументы единой смысловой линией так, чтобы ваше выступление плавно переходило от одного к другому. К каждому аргументу, который вы оставите, подберите по два-три примера. Лучше, если они будут разноплановыми.

А теперь рассмотрим различные ситуации, каждая из которых может сильно повлиять на итоговый результат всего мероприятия и предполагает коррекцию ваших действий в ту или иную сторону в ходе выступления.

Если в аудитории присутствуют преимущественно мужчины. В качестве доказательства используйте на 60 % рациональные примеры и аргументы и только на 40 % – эмоциональные. Если перевес в сторону женщин, смело делайте все наоборот.

Если выступление проходит вечером. Увеличьте количество эмоциональных примеров. Даже мужская аудитория по вечерам становится более эмоциональной. Если мероприятие проводится утром, напротив, усильте рациональную сторону своего выступления.

Если аудитория настроена агрессивно. Первый аргумент и пример к нему должны быть максимально однозначными. Свои слова лучше подкрепить таким примером, чтобы аудитория собственными глазами увидела результат. Американский ученый Дэн Ариэли^{4} в своем выступлении на конференции в качестве примера приводит оптические иллюзии – весь зал видит одно, а на деле оказывается другое. Если говорить о последних аргументах и примерах в вашем выступлении, то они должны быть удивительными, ошеломляющими или юмористичными и применимыми к каждому из присутствующих. В последнем примере, приводимом в своем выступлении, Дэн рассказывает, с кем лучше ходить в бар, чтобы найти там друга или подругу.

Если в аудитории есть люди, достаточно хорошо разбирающиеся в теме выступления. Заранее предложите им побыть экспертами при проведении того или иного упражнения. Таким образом, публично обозначив статусность этих людей, вы избавите себя от необходимости в будущем отвечать на их вероятные выпады и нападки.

Если в аудитории находятся зрелые люди. В этом случае аргументация должна быть максимально ориентирована на настоящее время – на то, что можно применить здесь и сейчас и увидеть результат. Молодежь больше ориентирована на будущее и готова действовать сегодня за достаточно туманную завтрашнюю перспективу. Такое положение дел демонстрируют результаты проведения агитационных компаний таких молодежных движений, как «Наши», «Молодая гвардия» и «Россия молодая». Именно в этих движениях так красочно рисовались картинки быстрого карьерного роста.

Пример (более детально мы разберем эту часть выступления оратора чуть позже, в разделе «Вступление» главы «Теория контакта»). Руководитель Федерального агентства по делам молодежи В. Якеменко^[4] на молодежном форуме «Селигер»: «Некоторые участники все равно совершенно не понимают, для чего они приехали и что тут происходит. И я вот вынужден устраивать такой ликбез. Итак, начну с самого важного. Что мы вообще от вас хотим? Мы хотим, чтобы вы, сидящие на этой площади, лет через 15–20 взяли власть в нашей стране – у нас вот такая нехитрая задачка – и продолжили курс Путина и Медведева. Не просто взяли власть, а продолжили их курс. То есть мы хотим, чтобы вы пришли на позиции мэров, губернаторов, депутатов всех уровней, руководителей компаний. Кто-то из вас станет президентом через 20–25 лет в силу биологических причин. Сколько лет Медведеву? Ну, возьмем посередине – 46, теперь смотрите: если ему 46, то президенту, который будет через 25 лет в России, сейчас 20. Он сидит здесь. Или она…»^{5}

Мы не утверждаем, что технологии, которые используются лидерами молодежных движений, нерабочие, просто с их помощью моделируется идеальная картина. Пожилые люди ориентированы на прошлое – на то, как «было хорошо» и насколько сейчас плохо. Достаточно взглянуть на митинги, проводимые КПРФ, чтобы лишний раз в этом убедиться.

Если есть вопросы, которые однозначно возникнут у ваших слушателей. Это те «мухи», которые при неправильном с ними обращении могут с легкостью превратиться в «слонов». Заметьте таких «мушек» раньше, чем о них скажут ваши слушатели. Сразу же разбив вероятные контраргументы, вы дадите аудитории возможность услышать остальную часть выступления.

А теперь вспомните: отстаивая свою точку зрения в споре, часто ли вы вслушиваетесь в аргументацию оппонента? Скорее, продумываете, как сформулировать собственную мысль. Барак Обама во время предвыборной гонки часто в выступлениях перед публикой обращал внимание на свою расовую принадлежность и на смешное имя. История межрасовых отношений в США исторически так развивалась, что стала непроходимым барьером для многих общественных деятелей, но умение обрабатывать и преподносить информацию в нужном свете дало возможность Бараку Обаме стать первым президентом Америки с черным цветом кожи.

Из выступления Обамы: «Родители дали мне африканское имя Барак, или “благословенный”, веря, что в толерантной Америке имя не является препятствием на пути к успеху. Хотя они не были богатыми, им представлялось, что я буду учиться в лучших учебных заведениях этой страны, потому что в щедрой Америке незачем быть богачом, чтобы реализовать свой потенциал»^[5].

Если ваше выступление содержит цифры, которые сразу сложно представить. Приводите яркие аналогии. В 2008 г. компания IBM выпустила сверхбыстрый суперкомпьютер Roadrunner, который работал со скоростью один петафлоп в секунду.

Вот как выглядело описание этого компьютера: «Насколько это быстро – петафлоп? Это куча лэптопов. Это эквивалент вычислительной мощности 100 000 современных быстрых ноутбуков. Вам понадобится штабель ноутбуков высотой 2,5 километра, чтобы добиться производительности Roadrunner.

Понадобится все население Земли – почти 6 миллиардов человек, чтобы на калькуляторах, выполняя по одной операции в секунду, за 46 лет сделать то, что Roadrunner сделает за один день.

Если бы машины улучшили за прошедшее десятилетие свое потребление бензина так же, как компьютеры улучшили свою эффективность, мы бы сегодня на одном литре бензина проезжали бы 70 000 километров»^[6].

После того как основная часть выступления выстроена, можно «обернуть» ее соответствующими вступлением и заключением, а также подобрать нужный призыв. Варианты вступлений, кульминаций и заключений публичного выступления рассмотрены в главе 2 «Теория контакта». Возможно, уже придя на презентацию, конференцию или семинар, вы придумаете более интересное вступление, но что делать, если творческого прорыва все же не произойдет? Именно для таких случаев ваша заготовка будет как раз кстати.

После основной части выступления, как правило, наступает следующий этап – вопросы аудитории и ответы на них оратора. Технологиям ответов на вопросы посвящена глава 5 «Вопросы: Тачдаун», а пока перейдем к следующему шагу подготовки к грамотному выступлению.

Шаг 5
Репетиция

«Большое преимущество получает тот, кто достаточно рано сделал ошибки, на которых можно учиться» – это слова У. Черчилля, которые демонстрируют важность репетиций и постоянной практики. Репетиция является наиболее игнорируемой частью подготовки к публичному выступлению. Хотя большинство накладок во время проведения мероприятия происходит именно из-за того, что оно не было отрепетировано. Когда вы в следующий раз решите отнять у себя репетицию, представьте, будто всем выступающим на открытии Олимпийских игр в Сочи по какой-то причине вдруг не дали возможности отрепетировать. Вы приходите на стадион, вы мечтали об этом семь лет, специально за несколько месяцев забронировали себе билеты на трибуне и номер в гостинице, приехали с семьей или друзьями и с волнением и трепетом ждете начала шоу. Но выходят растерянные люди, ведущий запинается в фамилиях, одни номера спонтанно сменяются другими, актеры путаются и уходят с поля не через те двери, а человек с факелом в руке не рассчитывает свои силы и не добегает, а буквально доползает до олимпийского огня. Как вам нравится такая картина? Какие эмоции вами овладевают? Конечно же, вы думаете: что это за беспредел, меня не уважают! И в этот момент вы абсолютно правы.

Точно так же дело обстоит и с каждым вашим выступлением перед публикой. Выходя неподготовленным, вы демонстрируете слушателям свое неуважение.

Что же можно отнести к тем нюансам, которые позволяет выявить репетиция? Отметим основные из них.

? Как вас представят? И представят ли вообще?

? Если используется проектор, вы узнаете, в каких участках сцены луч проектора может попадать вам в глаза.

? Есть ли на сцене какие-либо препятствия, например в виде трибун, столов или порожков?

? Где регулируется свет (мы живем в удивительной стране, и вполне может оказаться, что во время выступления технический работник уйдет из зала и предоставит вам самим разбираться со всеми возникшими вследствие этого сложностями)?

? Хрипит ли аппаратура или она работает устойчиво?

? Как работает компьютер, на котором будут показывать вашу презентацию (возможно, версии PowerPoint не стыкуются)?

? Вы можете предварительно поработать с микрофоном, понять, насколько громко вам нужно говорить и как лучше держать именно этот микрофон.

? Если вы планируете проводить эксперименты и вам могут понадобиться стулья и столы, то вы поймете, откуда их лучше взять.

? Если выступление продолжительное и вы переживаете, что собьетесь с мысли или упустите важный момент, то во время репетиции вы сможете разместить пиктограммы^[7] тезисов своего выступления в разных местах, чтобы из зала их не было видно.

? После того как вы проговорите текст, возможно, вы решите его переструктурировать в более простую и понятную версию.

? Наконец, вы поймете, сколько по времени занимает ваше выступление.

Андерс Эрикссон, профессор психологии, изучал спортсменов, добившихся высочайших результатов (таких, как Майкл Джордан), и людей, пришедших к успеху в других сферах. Профессор выяснил, что люди улучшают свои навыки особым образом. Они ставят конкретные цели, налаживают обратную связь и стремятся к улучшениям в долгосрочной перспективе. Некоторые люди становятся звездами, потому что идут к этому годами, оттачивая свои навыки.

Вот как писала о Черчилле его правнучка: «Он тратил на подготовку большой речи в парламенте по нескольку дней, готовясь парировать любое количество любых возражений. Черчилль репетировал так тщательно, что на трибуне казался импровизатором…»

Бывший сотрудник Apple Майк Евангелист написал о своем собственном опыте участия в репетициях ключевого выступления Стива Джобса: «Для постороннего наблюдателя это выглядит так: парень в черной рубашке и синих джинсах разговаривает о технологически новых продуктах. На самом деле это сложнейшая смесь продаж, демонстраций, корпоративного “чирлидерства”^[8] и религиозного мессианства в правильных пропорциях. Эти выступления – результат многих недель работы, точнейшей “оркестровки” и массовой коллективной работы за кулисами». Согласно наблюдениям Майка, Стив Джобс начинал подготовку за несколько недель – с изучения продуктов и технологий. Накануне выступления два полных дня генеральный директор Apple репетировал в присутствии менеджеров по продуктам, которые должны были поддерживать с ним обратную связь.

Шаг 6
Отдых

Для проведения успешных выступлений, да и вообще в жизни важно признавать некоторые вещи. К одной из них можно отнести следующее: времени на подготовку всегда мало. Вспомните себя на экзамене: хочется как можно больше оттянуть начало ответа на билет преподавателю. При подготовке выступлений происходит то же самое: сколько ни дай нам времени, мы до последнего будем что-то корректировать. Самое страшное – это волнение, которое сопровождает нас при постоянном внесении изменений. В определенный момент нужно сказать себе: «Хватит!» И посвятить оставшиеся 24 часа отдыху. Отдохните иначе, чем обычно, это позволит вам получить заряд новых, свежих эмоций. Попарьтесь в бане, покатайтесь на лошадях, прогуляйтесь по магазинам, сходите в кино или театр, посетите чайную церемонию или выставку собак, поиграйте в компьютерную игру. И обязательно выспитесь!

Шаг 7
Настрой на выступление

Перед выступлением, результаты которого вам важны, всегда появляется волнение, которое в худшем случае может спутать все ваши мысли. Для того чтобы его побороть, нужно в первую очередь признать, что волнение – ваш союзник, а не враг.

Чувства страха и тревоги сопровождаются выбросом адреналина: щеки розовеют, глаза блестят, реакция становится лучше (еще бы, такой испуг!). Вы уже воспринимаетесь зрителями как энергичный и мобильный человек.

Что же происходит, когда оратор, напротив, пытается бороться со страхом? Он начинает заикаться, замирать в неподходящий момент, сбиваться.

Так что, как только мы позволяем страху нами завладеть, а не пытаемся его победить, можно переходить непосредственно к настройке на выступление.

Есть три вида упражнений, позволяющих это сделать: физические, дыхательные и мысленные.

Физические нагрузки помогают нам выгнать лишний адреналин из мышц. Активно повращайте руками, несколько раз отожмитесь, сделайте несколько приседаний. Подвигайте нижней челюстью вперед-назад, проговорите скороговорки (некоторые из них приводятся в главе 4 «Удержание внимания»), разомните губы, сворачивая их в трубочку. Таким образом вам удастся направить волнение в русло действия. Теперь вы не замираете, а управляете своим состоянием. Делать подобную разминку нужно за несколько минут до выступления, чтобы к моменту выхода на публику дыхание успело восстановиться.

Дыхательные упражнения обладают огромной силой воздействия на наше состояние. Меняя темп вдоха и выдоха, можно как успокоиться, так и «разогнать» свою психическую активность. Для стабилизации эмоционального состояния используйте дыхание по квадрату: вдохните – задержите дыхание – выдохните – задержите дыхание. Время задержки должно быть примерно равно времени вдоха и выдоха. Вы заметите, как дыхание замедляется и паузы становятся больше.

Увеличивайте амплитуду до тех пор, пока не поймете, что вы эмоционально успокоились и настроились.

Рис 1.1. Метод дыхания по квадрату, используемый для стабилизации эмоционального состояния

Аутотренинг, или визуализация, позволит вам настроить сознание, а значит, и дыхание, и психику. Это, бесспорно, действенный метод, но он требует усердия в работе над своим сознанием. Вы можете подобрать что-то для себя на различных тренингах или же в Интернете. В частности, Игорь Вагин в книге «Поднимись над толпой! Тренинг лидерства»^[9] приводит варианты аутотренингов для различных ситуаций.

Существует более 15 различных упражнений, которые легко найти. Пробуйте! Ведь главное – подобрать что-то, подходящее именно вам, для того чтобы мобилизовать все силы перед началом выступления. Для начала освойте предложенные нами упражнения.

Что рекомендуют выступающим конференции TED^[10]

С 1984 г. в США проходит некоммерческая конференция TED, объединяющая блестящих практиков и теоретиков, способных ярко и понятно за несколько минут рассказать о своих достижениях. На конференциях выступали Билл Клинтон, Эл Гор, основатели Wikipedia, Google и Microsoft. Суть TED выражается в лаконичном слогане – Ideas worth spreading («Идеи, достойные распространения»).

Для своих выступающих организаторы конференции составили следующий список рекомендаций.

Мечтайте о большом. Постарайтесь создать лучшее выступление, используя идеи, достойные распространения. Сделайте нечто такое, что зрители запомнят навсегда!

Покажите истинного себя. Поделитесь своей страстью, мечтами… и страхами. Будьте искренни – говорите не только об успехах, но и о провалах.

Подготовьте смешанный план. Не пытайтесь запутать публику интеллектом. Не говорите об абстракциях. Объясняйте! Давайте примеры. Рассказывайте истории. Будьте особенным!

Чувствуйте эмоции зрителей. Заставьте присутствующих смеяться! Заставьте их плакать!

Не выставляйте напоказ свое эго. Не хвастайтесь – это верный способ «выключить» зрителей.

Не продавайтесь со сцены! Использовать большую сцену для продаж своей компании, ее продуктов или услуг – не лучший вариант.

Будьте спокойны – комментируйте высказывания других ораторов, хвалите и критикуйте. Восторженная поддержка – мощный ресурс!

Не читайте по листочку текст своего выступления. Заметки – это прекрасно. Но если вся речь будет зачитана с листа, вы однозначно потеряете доверие публики. (Конечно, если выбирать между чтением и хаотичной презентацией мыслей, то лучше читайте!)

Заканчивайте свое выступление вовремя. В противном случае вы крадете время у тех, кто выступает после вас.

Отрепетируйте свою презентацию перед близкими вам людьми для проверки регламента выступления, ясности изложения, силы вдохновляющего влияния.

Резюме

Используйте семь шагов для подготовки к выступлению.

Обязательно репетируйте свое выступление в условиях, максимально приближенных к реальным.

Глава 2
Теория контакта

Помните фильм «Игры разума»? Его главный герой Джон Нэш, талантливый математик, отдыхая в баре, решает заговорить с красоткой. Подойдя к ней, он не знает, с чего начать, и инициативу в свои руки берет она.

Красотка: «Может быть, хочешь меня угостить?»

Джон: «Я не знаю, что должен говорить, чтобы склонить вас переспать со мной, ведь по сути речь идет об обмене физиологическими жидкостями… Может, перейдем к сексу?»

Красотка: «Очень мило (пощечина). Всего хорошего, хам!»

Что упустил этот гений «теории игр»? Девушка – не цифра, с которой можно сразу производить какие-то действия, складывая ее или умножая. Внимание, ухаживание, комплименты, цветы, конфеты, свечи – все это позволяет мужчинам создавать нужную атмосферу или, выражаясь языком психологии, входить в контакт. Давайте для начала разберемся с тем, что это такое. Вообще, словосочетание «теория контакта» пришло из гештальт-терапии^[11]. Терапевты вдумчиво изучают, как между людьми устанавливается контакт и как он помогает им понимать друг друга. Считается, что для эффективной терапии важно, чтобы контакт состоялся. Этой теме посвящены некоторые книги Фредерика Перлза^[12] и Жана-Мари Робина^[13]. Связь, которая возникает между терапевтом и клиентом во время сеанса психотерапии, во многом похожа на взаимоотношения, складывающиеся между оратором и аудиторией. Остановимся на этом подробнее.

Весь процесс контакта можно условно разделить на три основные части (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Кривая контакта

Вступление в контакт (I) – преимущественно эмоциональный этап, во время которого аудитория получает возможность оценить оратора и ответить для себя на вопрос: «Я ему верю?» Кроме того, здесь происходит первичная постановка проблемы, которую далее вы планируете решать.

Контакт (II) – преимущественно рациональный этап. В это время мы убеждаем аудиторию в своей позиции, приводя аргументы и контраргументы, отвечаем на все возможные вопросы, обрабатываем возражения и мотивируем на выполнение определенных шагов. Пиком этого этапа является «кульминация», во время которой мы призываем аудиторию к действию.

Завершение контакта (III) – как и процесс вступления в контакт, это преимущественно эмоциональный этап, во время которого происходит прощание: благодарности, рекомендации, напутствия.

Почему простое, казалось бы, понятие «контакт» необходимо раскладывать на эти три составляющие? Ответ на этот вопрос может дать животная природа человека. Для выживания нашим предкам приходилось развивать у себя навык быстрого определения, кто враг, а кто друг. Оставались в живых только те, кто, увидев незнакомца, сначала брал в руки копье. Тот же, кто ошибался, т. е. переходил сразу к делу, проскакивая этап вступления в контакт, например, шел с распростертыми объятиями к «милому человеку», – погибал. Когда между людьми начались войны, определять врагов и друзей стало еще сложнее: одни учились маскироваться, а другие – раскрывать замыслы противника. Изменился и стиль ведения войны: враг не всегда убивал лишь оружием. Мощным средством для достижения победы стала дезинформация. Хотя это свойственно не только современности: вспомните детектив Б. Акунина «Турецкий гамбит»^[14], в котором рассказывается о том, как, используя дезинформацию, турки захватили Плевну, вовлекая русские войска в длительную борьбу за этот город. А затем спровоцировали генерала русской армии Михаила Соболева на взятие Стамбула, что чуть не стало причиной войны Великобритании против России.

Ежедневно на каждого из нас производится колоссальное информационное воздействие через телевидение, радио, Интернет, через друзей, знакомых и незнакомых людей, рассказывающих нам о чрезвычайно важных вещах, без которых якобы невозможно жить. Чтобы в этой круговерти мы не сошли с ума, наше сознание игнорирует основной поток информации, акцентируя внимание только на важных вещах и на тех источниках, которым мы верим и на которые можем положиться. Подобно водителю, который, проезжая по дороге, видит все дорожные знаки и очень мало акцентирует внимание на баннерах и прочей рекламе, мы сосредоточиваемся на главном, отсекая второстепенное. Таким образом, крайне важным качеством для установления контакта является доверие аудитории к оратору.

Создание контакта – процедура, аналогичная снятию шкурки с апельсина. Прежде чем приступить к поеданию – непосредственному действию, мы чистим шкурку, которая иногда горчит.

Можно, конечно, откусить апельсин вместе с кожурой, но в этом случае вы вообще не почувствуете вкус фрукта, а только наполните рот горечью. В публичном выступлении происходит то же самое: переход к основной части до вступления – это растерянная и не понимающая вас аудитория, а в итоге – слабый результат выступления.

Эрик Берн в своей книге «Игры, в которые играют люди»^[15] вводит такое понятие, как «трансакция» – социальное поглаживание. При общении с разными людьми используем разное количество таких поглаживаний. С кем-то достаточно одного: «Привет!» – «Привет». С другими: «Привет, как дела?» – «Привет, хорошо, а твои?» – «Более-менее, ну, успеха!» – «Пока». С близкими друзьями мы много и тесно общаемся, т. е. совершаем множество поглаживаний. А если их «транзакций» мало, близкий человек может на нас обидеться.

Это означает, что если вы пришли презентовать продукт, взяли в руки микрофон для произнесения торжественной речи, или, стоя во дворе перед жителями дома, готовитесь произносить предвыборную речь, то, прежде чем приступать к теме разговора, вам нужно создать атмосферу доверия и интереса у людей.

В целом все выступление напоминает воронку. Любая частица, попадая в водоворот, не имеет возможности выбраться из него, кроме как пройти путь полностью. Так и выступление, захватывая внимание аудитории во вступлении, направляет его на череду аргументов в основной части, разбивает контраргументы во время ответов на вопросы, призывает к действию в момент кульминации и завершает контакт заключением (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Основные этапы контакта

В этой главе мы хотим уделить особое внимание демонстрации видов вступления и заключения. Основной части и ответам на вопросы посвящены отдельные главы.

Вступление

Сколько времени?

Продолжительность вашего вступления может варьироваться, но среднее значение колеблется вокруг 20 % от общего времени всего выступления. Время, отведенное на вступление, определяется несколькими факторами:

? количеством ораторов, выступивших до вас;

? тем, как долго присутствующие ожидали вашего выступления;

? вашей известностью;

? наличием отношений с аудиторий.

Как понять, что можно приступать к основной части?

В гештальт-терапии существует понятие «феномен поля». Если говорить о нем простым языком, то чувства, которые испытывает клиент в процессе терапии, в некоторый момент передаются терапевту, и наоборот. В социальной психологии есть понятие «заражение толпы», т. е. выступающий на митинге заражает своим настроем присутствующих, а затем может направить эту совокупную энергию как в позитивное, так и в негативное русло.

Если вернуться к обозначенному вопросу, это значит, что как только вы почувствовали себя на сцене комфортно, можете спокойно смотреть на людей, и если увидели, что они следят за вами и слушают то, что вы говорите (возможно, кто-то кивает, а кто-то наклонился вперед), смело приступайте к основной части своего выступления.

Ниже приведены 20 видов вступления, но хотим сразу предупредить: не читайте их все подряд, лучше просмотрите три-четыре варианта и переходите к главе 3. К остальным видам вступлений вы можете вернуться некоторое время спустя или когда перед вами встанет задача блестяще выступить. Это пожелание относится и к видам кульминаций, и к приемам в основной части выступления, и к заключению.

20 видов вступления

Здесь мы в одном месте собрали для вас 20 различных вариантов вступлений, ко многим из которых прилагаются примеры из реальной жизни. Мы старались привести как блестящие варианты вступлений, так и не очень хорошие, где чувствуется, что человек путается, не выдерживает последовательности повествования. Надеемся, такие примеры еще раз наглядно продемонстрируют важность репетиций и вообще подготовки к выступлению, о чем мы говорили в главе 1.

Итак, начнем.

Самопрезентация

Максим Руденко. Выступление на Всероссийском молодежном форуме «Селигер-2010»:

– Кратко о себе. Вообще я программист, начинал работать по этой специальности, а потом стал руководителем проекта, который мы реализовывали полтора года. Разрабатывали систему для одного предприятия на Урале и уложились в бюджетные сроки, опоздали всего на неделю. После этого мы с друзьями запустили бизнес – IT-компанию. Это была афера. Если хочется потрепать себе нервы и есть куча свободного времени – делайте свой бизнес. Свой мы в 2000 г. продали. Я пару лет «отдыхал» в недрах очень крупной корпорации Microsoft. Там тоже занимался продажами. Очень хорошее место, чтобы изучать, как работает одна из самых эффективных «продажных» машин в мире. Если вдруг вам кажется, что Microsoft разрабатывает программное обеспечение – нет, это не так. Они это делают, но вообще это компания, которая продает программное обеспечение. Это маркетинговая машина. В данный момент я отвечаю за развитие бизнеса в компании Siemens. Занимаюсь ключевой экспертизой – организацией бизнес-процессов, которые работают, т. е. дают результат, и управляю корпоративными продажами^{6}.

Самопрезентация должна отвечать на вопрос: почему я могу рассуждать на данную тему? Какое я имею на это право? Если оратор заведет речь о том, как он любит выращивать цветы, в надежде установить контакт с аудиторией, и эти разглагольствования не будут привязаны к теме выступления, то такое поведение вызовет обратный эффект – слушателям покажется, что у них просто отнимают время.

Риторический вопрос

Оливер Кромвель, государственный и военный деятель, вождь Английской революции, лорд-протектор Республики Англии, Шотландии и Ирландии:

– …Мне давно пора положить конец вашему присутствию в этом месте, которое вы осквернили нарушением всех мыслимых законов морали и запятнали проявлением всех существующих пороков. Вы, сборище раскольников и враги любого благонамеренного правителя, вы, стая наемных разбойников, которые мечтают, чтобы Исав продал вашу страну за миску похлебки, а Иуда предал вашего Бога за горсть монет, осталась ли у вас хоть капля добродетели?

Есть ли в мире хоть один порок, который не был бы вам близок? У вас не больше веры, чем у моего коня; ваш бог – золото; есть ли среди вас хоть один, кто не продал свою совесть за взятки?

Регламент выступления

Регламент создает у присутствующих представление о том, что сейчас будет происходить.

Михаил Прохоров, российский миллиардер, президент частного инвестиционного фонда – Группы ОНЭКСИМ. Лекция на молодежном инновационном форуме в 2010 г.:

– Пользуясь тем, что мы на инновационной неделе, я минуты две что-нибудь серьезное попробую из себя выжать, а потом спокойно задавайте любые вопросы, которые, я надеюсь, выйдут за рамки инноваций, потому что, я думаю, это не так весело, поэтому, в принципе, просто будет живое общение. Я постараюсь максимально полно ответить на все ваши вопросы^{7}.

Серия вопросов аудитории

Александр Селиванов, советник ректора МГГУ им. М.А. Шолохова, кандидат педагогических наук:

– Сегодня у нас с вами крайне содержательная тема: «Мировая политическая система». Вы вчера у меня были на первой лекции? У кого были? Кто читал первую лекцию? Соколов. На малой сцене были вчера? Отлично…^{8}

Цитата

Александр Гордон в передаче «Гордон Кихот»:

– Добрый вечер. Меня зовут Александр Гордон, я приветствую вас в программе «Гордон Кихот». Вспоминаю те времена, когда я еще был очень умным и вел другую передачу, там собиралось большое количество ну просто очень умных людей. Одним из них был замечательный поэт и переводчик Григорий Кружков. Я пригласил его для того, чтобы обсудить с ним природу смеха. Не могу вспомнить, кого цитировал Григорий Кружков, но цитату помню почти точно. Звучит она так:

«Для того чтобы возбудить чувство комического, нужно пойти на временную анестезию сердца; когда комического становится чересчур много, эта анестезия грозит стать не временной, а постоянной».

Вот об этом, если серьезно, сегодняшний наш разговор в самой и, я подчеркиваю, самой, наверное, патологически субъективной программе на отечественном телевидении – «Гордон Кихот»^{9}.

«Когда я ехал к вам сюда»

Михаил Задорнов часто использует этот метод, говоря что-то вроде: «Вчера ехал в автобусе…» Конечно, сам факт такой поездки сомнителен, но при этом все шутки вызывают смех и не перестают радовать слушателей.

Притча

«Однажды Ходжа Насреддин поздно вечером возвращался домой, и когда проходил мимо кладбища, услышал вдали конский топот и решил, что это разбойники. Он бросился бежать в сторону кладбища, забежал на него, но споткнулся о свежевырытую могилу и упал в нее. А всадники были вовсе не разбойниками, а вполне мирными дехканами. Они увидели, что человек бежит, решили, что ему нужна помощь, и бросились за ним. Подбегают к могиле, а там лежит Ходжа Насреддин и смотрит на них. Они его и спрашивают:

– Почему вы здесь лежите?

А Ходжа уже понял свою ошибку и отвечает:

– Это очень сложный философский вопрос. Единственное, что я могу сказать, что вы здесь из-за меня, а я здесь из-за вас».

Ошеломляющая цифра

«Если гонорар, полученный Арнольдом Шварценеггером за фильм “Терминатор-2: Судный день”, разделить на количество слов, произнесенных им в этом фильме, то получится, что каждое слово Терминатора стоит около 32 000 (31 645) долларов… Не гарантирую, что наши тренинги по публичным выступлениям позволят вам зарабатывать такие же суммы… Но…»

Использование предмета

Преподаватель русского языка и литературы приходит на урок. Из своего чемодана достает сверток, завернутый в газету. Класс удивленно смотрит. Учитель начинает его разворачивать, и в конце концов в его руке появляется топор. Простой топор, который у каждого есть дома или на даче. Класс застывает в немом вопросе. Учитель говорит: «Вот именно таким топором Раскольников зарубил бедную старушку. Сегодня мы начнем разбирать творчество величайшего русского писателя Ф.М. Достоевского».

Парадоксальное начало

Начать с чего-то, казалось бы, не имеющего никакого отношения к заявленной теме:

– Я хочу обратиться сейчас к тем, кто приехал на эту презентацию на автомобиле. Помните, как вы учились вождению? Как иногда глохли посреди перекрестка, как путали передачи… Помните? Возможно, у вас в голове вертится вопрос: «Какое отношение имеет умение выступать к вождению автомобиля?» И то и другое – навык. Это навык, который можно приобрести. И точно так же, как вы когда-то на курсах вождения научились управлять автомобилем, на наших тренингах по публичным выступлениям вы научитесь призывать людей действовать…

Комплимент

«Добрый день, выступать перед столь профессиональной публикой, добившейся высоких результатов в бизнесе, – трудная задачка, но именно это приумножает удовольствие от общения с вами».

Раскрытие своих чувств

Из Нобелевской лекции Иосифа Бродского:

– Для человека частного и частность эту всю жизнь какой-либо общественной роли предпочитавшего, для человека, зашедшего в предпочтении этом довольно далеко – и, частности, от Родины, ибо лучше быть последним неудачником в демократии, чем мучеником или властителем дум в деспотии, – оказаться внезапно на этой трибуне – большая неловкость и испытание.

Ощущение это усугубляется не столько мыслью о тех, кто стоял здесь до меня, сколько памятью о тех, кого эта честь миновала, кто не смог обратиться, что называется, «урби эт орби»^[16] с этой трибуны и чье общее молчание ищет и не находит в вас выхода.

Единственное, что может примирить вас с подобным положением, это то простое соображение, что – по причинам прежде всего стилистическим – писатель не может говорить за писателя, особенно – поэт за поэта; что, окажись на этой трибуне Осип Мандельштам, Марина Цветаева, Роберт Фрост, Анна Ахматова, Уинстон Оден, они невольно бы говорили за самих себя и, возможно, испытывали бы некоторую неловкость.

Эти тени смущают меня постоянно, смущают они меня и сегодня. Во всяком случае, они не поощряют меня к красноречию…

Вовлечение аудитории в обустройство помещения

Предложите аудитории переставить стулья, перейти в другой зал, скорректировать освещение, закрыть или открыть форточку, переставить трибуну или флипчарт для большего удобства и совместного дела, которое, несомненно, сближает…

Чтение стихов

А, ты думал – я тоже такая,

Что можно забыть меня,

И что брошусь, моля и рыдая,

Под копыта гнедого коня.

Или стану просить у знахарок

В наговорной воде корешок

И пришлю тебе странный подарок —

Мой заветный душистый платок.

Будь же проклят.

Ни стоном, ни взглядом

Окаянной души не коснусь,

Но клянусь тебе ангельским садом,

Чудотворной иконой клянусь,

И ночей наших пламенным чадом —

Я к тебе никогда не вернусь.

Это стихотворение великой русской поэтессы Анны Ахматовой.

Давайте посвятим первый час нашей встречи разговору о женской гордости…

Удивительный факт

Презентация карты SD-micro компанией SanDisk на выставке потребительской электроники Consumer Electronic Show в 2008 г. в Лас-Вегасе:

– Сегодня мы объявляем о выпуске первой карты памяти объемом 12 гигабайт для сотовых телефонов. В ней имеется 50 миллиардов транзисторов. Представьте себе, что это не транзисторы, а муравьи. Если вы построите их в ряд один за другим, они опояшут земной шар дважды. Что означает это для вас лично? Этого объема памяти достаточно, чтобы хранить шесть часов кинофильмов. Этого объема памяти достаточно, чтобы слушать музыку без перерыва, путешествуя на Луну… и обратно!

Шутка

Тейо Панкко, руководитель казначейства Альфа-Банка, выступление на конференции:

– Казначейство на конференциях всегда критикуют другие подразделения, перекладывая на него свои недоделки. «Если бы казначейство не сократило финансирование на развитие персонала…», «Следует увеличить расходы на рекламу…» и проч.

На конференции Панкко выступал последним, и все ждали, чем он ответит. Пока Тейо шел к трибуне с задних рядов, на экране появился слайд, на котором карикатурного грустного человека в ободранной одежде кусал и облаивал десяток мелких шавок. В зале засмеялись, напряжение ослабло, можно было начинать^[17].

Выведение из равновесия

Однажды к Плевако попало дело по поводу убийства одним мужиком своей бабы. На суд Плевако пришел, как обычно, спокойный и уверенный в успехе, причем безо всяких бумаг и шпаргалок. И вот, когда дошла очередь до защиты, Плевако встал и произнес: