Сбытовая политика предприятия и сервис

Цели и задачи сбытовой политики

Чтобы успешно реализовать изготовленные товары и довести их до конечных потребителей предприятие должно выполнить комплекс мероприятий по обеспечению распределения и продвижения товара на рынках и решить задачи организации каналов товародвижения, или сбытовой политики. Эти вопросы маркетологи считают важнейшими и уделяют им большое внимание, так как именно во время сбыта товара удовлетворяются требования покупателей, именно сбыт приносит прибыль и наиболее эффективно выявляет вкусы и предпочтения потребителей.

Основными целями и задачами сбытовой политики (организации товародвижения) предприятия являются: обеспечение доставки товара от места его изготовления к местам продажи с целью достижения максимального удовлетворения потребностей потребителей и прибыли для предприятия; организация оптимальной сбытовой сети для продажи производимых товаров; создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов технического обслуживания и выставочных залов; определение маршрутов товародвижения; организация транспортирования, работ по отгрузке и погрузке товаров; решение вопросов логистики, системы снабжения, обеспечения товародвижения и др. Главными целями предприятия в организации товародвижения является оптимизация (минимизация не всегда рациональна) расходов и максимальная сохранность товара.

Для усиления действенности и эффективности сбытовой политики предприятия маркетологам следует учитывать влияние многих факторов: производственных, сбытовых, финансовых, кадровых, организационных и других возможностей предприятия; основные характеристики товара (внешний вид, потребительские свойства, необходимость техобслуживания, сроки хранения и т.д.); конкуренцию; имеющиеся каналы сбыта; нормативно-правовую среду; основные характеристики рынка (емкость, торговая практика, обычаи и др.); стоимость различных сбытовых систем и структур и т.д. Проанализировав данные и иные факторы, следует принять решение о выборе основных способов и систем сбыта товаров, каналов сбыта, торговых посредников, формы управления каналами сбыта, процесса управления товародвижением.

Способы распределения товаров

Существуют следующие основные методы реализации товаров: прямой, косвенный и комбинированный.

При прямом способе реализации производитель сам продает товар, не прибегая к услугам посредников. В этом случае система товародвижения состоит из производителя, продающего товар, и потребителя, покупающего товар. Применение этого способа целесообразно прямой при небольшой рыночной доле, а также при продаже товаров производственного назначения. Прямой способ продаж дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций.

Прямой сбыт. Разновидностями прямого сбыта товаров являются прямые хозяйственные связи, личные продажи, продажи по телефону, подготовка продажи, телемагазин, электронная торговля. При прямых хозяйственных связях в основе производственной программы лежат портфель заказов покупателей. В этом случае производитель и покупатель оговаривают качество и цену товара, условия поставок на основе контрактов, договоров.

При личных продажах происходит непосредственный контакт торгового агента производителя и покупателя. Такая форма продажи позволяет узнать мотивы покупателя и наладить в дальнейшем эффективные постоянные контакты. Основной целью таких контактов является создание у потребителя благоприятного имиджа о предприятии и его товаре. Личный контакт представителей предприятия, деловые встречи дают возможность поиска компромисса, возможность склонить потенциального потребителя к покупке. Личные продажи практикуются в торговле как товарами производственного назначения, так и конечного пользования. В этом случае может быть сформирована сеть представителей предприятия.

Продавая по телефону, производитель предлагает товары потенциальным покупателям и сразу получает обратную реакцию: заинтересованность в товаре или отсутствие интереса. При подготовке продажи предполагается, что продаваемый товар предлагается на основе специального письма, или прайс-листа, отправленного почтой. В этом случае ответ от потенциального покупателя о степени его интереса к товару получить не представляется возможным.

Применяя продажи в телемагазине, производитель осуществляет рекламную кампанию по телевидению и рассчитывает на прямой отклик покупателя посредством своего номера телефона, по которому любой покупатель может обратиться за информацией.

Электронная торговля предполагает интерактивное соединение продавца и покупателя на основе компьютерных систем. Размещение информации о продаже товаров может осуществляться на собственном Web-сервере либо на специализированном сервере или на сервере провайдера. При такой форме торговли покупатель может выбрать товар, используя сети Интернета, по телефону, факсу, почте. Оплата товара возможна путем перевода денег на счет собственника товара наложенным платежом, с использованием кредитных карточек или электронных денег.

Помимо указанных, существует еще ряд способов стимулирования сбыта, то есть любых мероприятий, способствующих расширению продажи товаров: скидки с цены; этикетки с указанием цены; рекламные вкладыши с информацией о товаре; инструкции; объявления в прессе; распродажа; упаковка; продажа в наборах; купоны; фирменные подарки, сувениры; реклама в местах продаж; презентации (показы и демонстрация товара); выставки; скидки на количество; бонусные скидки; резкое снижение цен; кредит в различных его формах (продажа в рассрочку, отказ от первоначального взноса при рассрочке платежа; прием подержанного товара прежней модели в качестве взноса за новую модель и др.

Скидки с цены могут предоставляться как конечным потребителям, так и посредникам. Применяют их обычно в случаях, когда преследуется определенная цель. Несмотря на то, что скидки с цены способствуют увеличению объема продаж, они могут привести к снижению валовой прибыли, поэтому необходимо четко представлять причины, побудившие прибегнуть к скидкам. В этом случае необходимо учитывать степень необходимости товара и частоту покупок. Фактор цены может играть важную роль, если потребности в товаре предприятия велики. Однако некоторые необходимые товары, например, продукты питания покупают каждый день, а некоторые, например, столы – намного реже и в данном случае скидка с цены может не играть роли стимулирующего фактора.

Применяя данный способ продвижения товара, необходимо помнить, что скидки всегда приводят к снижению прибыли на единицу продукции, поэтому перед тем как снизить цену, каждый отдельный случай необходимо хорошо продумать. В следующих случаях скидки с цены являются приемлемой и обоснованной маркетинговой тактикой: необходимость приобрести известность, особенно для нового товара, при этом следует установить то количество товара, которое будет реализовываться по сниженным ценам; расширение доли рынка; внедрение нового товара на рынок и стремление завоевать большую долю этого рынка; стремление помешать проникновению на рынок нового товара конкурента или хотя бы создать для него проблемы; ответ на снижение цен конкурентами; необходимость освободить склады; желание привлечь данным товаром покупателей в магазины, где продаются не очень популярные изделия.

Этикетки с указанием цены на товарах довольно часто бывает сложно понять, а цену на них порой невозможно отделить от других цифр. Если товар необходимо продать, этикетка с ценой должна быть понятной и заметной. Плохо оформленная этикетка ухудшает имидж товара. Размер этикетки должен соответствовать размеру товара: маленький товар – маленькая этикетка, большой – этикетка побольше. Цены должны быть отпечатаны так, чтобы их можно было легко прочитать. При наличии витрины или иного места для демонстрации товара, продукцию можно располагать в соответствии с ценами. Этикетки различного цвета могут использоваться для выделения групп товаров с разным уровнем цен.

Одним из самых простых способов продвижения товара являются вкладыши – небольшие хорошо оформленные и изготовленные листовки с напечатанной информацией о товаре. Если предлагается несколько видов товаров или услуг, необходимо иметь по одному вкладышу на каждый вид товара. Если производится только один товар или услуга, в листовке следует проиллюстрировать все ситуации, когда можно использовать данный товар. Информация на листовках за определенный период времени должна соответствовать содержанию прямой почтовой рассылки, рекламы, пропаганды, демонстрациям товаров и др. Концентрация усилий при подготовке вкладыша на одной теме помогает добиться наилучших результатов. Если ассортимент товара предприятия расширяется, необходимо иметь хорошо иллюстрированную и оформленную коммерческую литературу о своих товарах. Изменения в ассортиментах или качестве продукции необходимо отражать в листовках.

Информация о товарах и услугах предприятиях может появляться в прессе в виде кратких рекламных объявлений (пресс-релизов). Основной ценностью упоминания в прессе является постоянность. Это регулярно появляющаяся своего рода реклама, которая закрепляет образ предприятия в сознании всех читателей и целевой аудитории. Очень хорошо, если объявление будет новостью. Новостью факты, как правило, являются в следующих случаях: когда они важны для большого количества людей; относятся к известным людям и местам; будоражат здравый смысл; конфиденциальны или секретны; занимательны для каждого; загадочны; являются новинкой, то есть не совсем новыми, но сильно отличающимися от аналогов и т.д.

Распродажа представляет собой предложение товаров со склада по цене ниже обычной. Она похожа на скидку с цены, но, как правило, распространяется на все товары на складе, а не на один вид продукции. Распродажи сезонных товаров проводятся обычно в конце сезонов. Это могут быть летние или зимние товары, которые продаются в конце лета или зимы. Основное различие между скидкой с цены и распродажей состоит в цели этих мероприятий: скидка с цены стимулирует продажи, а распродажи освобождают склады. Когда начинается распродажа, предполагаемая прибыль должна быть рассчитана на базе предыдущих продаж, чтобы была возможность снизить цену и освободить склады для новых поступлений.

Продвижение товара в месте продажи – это реклама и демонстрация товара там, где покупатели могут его приобрести. Стенд с товарами, справочная литература, плакаты, отзывы пользователей, фотографии и все, что может служить продвижению товара или услуги, должно быть размещено там, где потенциальные потребители делают покупки.

Фирменные подарки и сувениры не увеличивают количество продаж, они рекламируют предприятие, которое их раздает. Любой подарок должен содержать элементы рекламы. Лучше всего купить какие-либо неординарные подарки и добавить к каждому из них специально оформленную карточку с пожеланиями.

Довольно часто товары продают в наборах. Набор представляет собой несколько одинаковых или взаимозаменяемых товаров, продаваемых по сниженной цене в комплекте. Например, набор из трех бутылочек шампуня стоит как две бутылочки; упаковка из 7 батареек – по цене как за 6 и т.д. В то время как продажа в наборах является формой скидок с цены, она дает возможность продать потребителю больше товара предприятия. Этот способ реализации применяют также, когда один из товаров в наборе хорошо известен, а другой получает таким образом своего рода рекламу, так как приобретается в наборе большим числом потребителей.

Обычно товар упаковывается для удобства транспортирования и переноски. Но кроме этого упаковка также может выполнять рекламные функции. Чем больше она нравится конечному потребителю, тем выше ее ценность как средства продвижения товара на рынок. Упаковка предприятия должна выступать как хорошая реклама.

Бонусные скидки в размере 5 – 9 % делают постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество изделий; резкое снижение цен практикуют в связи с переходом к выпуску новой модели, началом нового сезона и т.д.

Косвенный сбыт товаров. При косвенном способе товар реализовывают через посредников. От качества работы посредников (оптовиков, агентов, розничных продавцов, дилеров) существенно зависит объем продаж и прибыли, а также качество сбытовой деятельности предприятия на рынке и ход коммерческих операций в целом. Выбирая посредника, следует убедиться, что он не является одновременно посредником конкурирующего предприятия, так как может полностью перекрыть рынок сбыта для продукции предприятия. Предпочтение следует отдавать специализированному посреднику, имеющему достаточный опыт по продаже конкретного товара.

В программе стимулирования деятельности посредников обычно применяют разнообразные скидки, а также финансирование рекламной работы. Хороший посредник вызывает симпатию, умеет защищать собственное мнение, эмоционально уравновешен. Кроме того, он хорошо знает товары, которые продает, обладает коммерческими способностями, умеет прислушиваться к возражениям и понимать их мотивы, считает обслуживание покупателей достойным и приятным делом. Он постоянно пополняет свои знания о товаре, придумывает новые способы использования новых товаров, развивает сервис, внимательно прислушивается к мнениям покупателей.

Поиск хорошего посредника является сложным и длительным делом. Если такого находят, им дорожат и поддерживают его доброе отношение к предприятию. К отбору кандидатов следует приступать, имея полное представление о тех качествах, которые кандидат должен иметь, чтобы успешно выполнять свои обязанности.

В случае если выпуск товара предприятия ограничен, прежде чем обращаться к посреднику, следует тщательно проанализировать ситуацию, так как можно вызвать интерес и спрос, который предприятие будет не в состоянии удовлетворить. В этом случае рынок будет открыт для конкурентов. Если же предприятие способно производить товар в больших количествах, то реализация через посредников будет лучшим способом его сбыта.

Различными формами косвенного сбыта являются розничная торговля, оптовая, ярмарочная, выставочная, биржевая, аукционная, комиссионная торговля, а также франчайзинг и лизинг.

Розничная торговля представляет собой деятельность, связанную с продажей товаров покупателям для их личного потребления. Оптовая торговля – это деятельность, связанная с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для использования в целях производства новых товаров или оказания услуг.

Выставочная, ярмарочная торговля – это периодическая продажа товаров, которая организуется в определенном месте, в определенное время и на определенный срок.

Биржевая торговля представляет собой гласные публичные торги товаров, которые проводятся в определенном месте и времени по заранее установленным правилам. Основной особенностью биржевой торговли является то, что на бирже выставляют стандартизированный товар, то есть однородный по своему качеству, определенный по своему количеству и чтобы была возможность его заменить другим товаром. К биржевым товарам относятся нефть и нефтепродукты; цветные металлы; продукция производства сельского хозяйства; сырье для текстильной промышленности (лен, хлопок, шерсть); отдельные группы продовольственных товаров.

При аукционной торговле продажа товаров происходит в заранее установленное время и в назначенном месте. Покупателем становится тот, кто предложил наиболее выгодную цену. В отличие от товарных бирж, где продаются стандартизированные товары, аукционные товары должны обладать строго индивидуальными свойствами: чай, пушно-меховые товары, антиквариат, шерсть, ювелирные изделия, произведения искусства. Торговые операции на аукционах осуществляются при наличии товара.

Комиссионная торговля представляет собой торговую сделку, которая совершается посредником от своего имени, а экономический результат от этой сделки достается владельцу товара, комиссионер получает комиссионное вознаграждение. В основе комиссионной торговли лежит договор, где оговаривается вид торговой сделки, выполняемый за счет комитента. Комиссионеры имеют наличный товар и располагают складскими помещениями для его хранения.

Франчайзинг – это контракт, по которому продавец принимает на себя обязательство реализовать товар или услуги под фирменным знаком и правилам головной компании. Франчайзинг предполагает создание широкой сети однородных предприятий, которая носит название франшиза. Франшиза означает, что в предпринимательском деле участвуют обе стороны – франчайзер и франчайзи. Франчайзер является владельцем генеральной лиценции и организатором всего бизнеса. Он контролирует процесс торговли, обеспечивает стартовым капиталом, помогает в маркетинге, поставляет необходимые продукты и оборудование. Франчайзи является предпринимателем, осуществляющим текущую деятельность, однако его фирма существует не как самостоятельный субъект, а как часть единого комплекса, объединенного франчайзером.

Лизинг представляет собой форму торговли, при которой посредник приобретает в собственность имущество у определенного продавца и предоставляет его за плату в аренду во временное владение и пользование в предпринимательских целях.

Смешанный способ сбыта товаров. При смешанный способе товародвижения используется, как прямой так и косвенный сбыт товаров. Система товародвижения на предприятии складывается в зависимости от конкретных условий его деятельности. Если предприятие вновь организованное, то ему целесообразно воспользоваться услугами существующих посредников. При внедрении на мелкий рынок систему товародвижения рационально организовать непосредственно самому производителю, при внедрении на крупный лучше действовать через посредников.

Как правило, выбор того или иного способа организации сбытовой деятельности предприятия зависит от конкретных условий рынка, продаж и маркетинговой стратегии. Крупные предприятия, чаще всего, предпочитают работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.

Выбор каналов товародвижения

Канал товародвижения (распределения, сбыта) представляет собой совокупность предприятий или отдельных лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Основными функциями каналов товародвижения являются: реализация товаров; маркетинговые исследования; сбор маркетинговой информации; закупка необходимого для производства товаров сырья и материалов; формирование спроса и стимулирование сбыта; установление контактов с потенциальными потребителями и реальными покупателями товаров; проведение переговоров; подготовка и заключение договоров; финансирование сбытовых операций; несение организационной и финансовой ответственности за функционирование канала сбыта; ответственность за обслуживание проданных товаров; транспортирование товара; участие в формировании уровня цены на реализуемые товары; приспособление товаров к требованиям потребителей (сортировка и расфасовка товаров, подбор по ассортименту и комплектности); складирование и хранение товаров и др.

Каналы товародвижения бывают нескольких видов. Основными характеристиками каналов являются их длина и ширина. Длина канала зависит от числа его уровней – посредников между производителем и потребителем. Ширина определяется числом посредников, используемых на каждом из его уровней. Прямой канал (нулевого уровня) состоит из производителя и потребителя, посредники отсутствуют. Одноуровневый канал включает между производителем и покупателем одного посредника. На потребительских рынках этим посредником выступает розничный торговец, на рынке товаров промышленного назначения брокер или агент по сбыту.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках ими становятся оптовый и розничный торговец, на рынке товаров промышленного назначения это могут быть дистрибьютер и агент. Трехуровневый канал состоит из оптового, мелкооптового и розничного торговцев. Мелкие оптовики покупают товар у крупных и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, так как крупные оптовики, как правило, мелкие предприятия не обслуживают. Каналы с большим количеством уровней встречаются редко.

При выборе канала распределения необходимо знать размер капитала предприятия-производителя, тип и особенности производства, вид выпускаемой продукции, качество товаров, объем продаж, размер и характеристику рынка. Если предприятие-производитель располагает достаточными финансовыми ресурсами, оно может создать свою систему товародвижения с определенным уровнем товарных запасов и сетью базовых складов. При отсутствии капитала предприятие стремится быстрее продать выпущенную продукцию. Для этого оно, как правило, прибегает к прямым продажам или использует небольшое число посредников.

Большую роль при выборе канала сбыта играют особенности производства, вид, качество и объем продаж. При единичном характере производства обычно избираются прямые связи производителя с покупателем. Массовый характер производства предполагает использование всех уровней каналов товародвижения. Продукция производственного назначения исключает участие посредников и обычно осуществляется на основе прямых хозяйственных связей или с привлечением оптового посредника. Продажа товаров конечного пользования возможна с использованием всех видов каналов. Следует учитывать также сложность продукции. Если при необходимости сборки, монтаж и установка изделий выполняется специалистами предеприятия, то это возможно на основе прямого канала.

Реализуя товары, к которым предъявляются жесткие требования к качеству, лучше использовать прямой канал. Товары пищевой, медицинской и электронной промышленности, как правило, требуют специальных условий и ограниченного срока хранения. Использование косвенного канала может ухудшить их качество. При продаже товаров небольшими партиями, по определенным нормам так же применяют прямой канал. На выбор канала сбыта оказывают размер и характеристика рынка. На небольшом рынке предприятию выгоднее реализовывать товар непосредственно покупателю, на большом рынке, наоборот, следует прибегать к посредникам, включая розничных и оптовых.

Занимаясь организацией косвенного канала распределения товаров предприятию необходимо тщательно осуществлять выбор посредников. Предпочтение следует отдавать тем посредникам, которые охватывают все целевые аудитории, в которых заинтересован производитель. Важно, чтобы товарный ассортимент посредника полностью совпадал с товарным предложением производителя, а так же чтобы посредник занимался продажей высококачественных и комплектных товаров. Кроме этого, необходима уверенность в том, что посредник располагает достаточной технологической, информационной и сырьевой базой; его финансовое положение надежно и устойчиво; репутация безупречна; управление успешно. Если у него наблюдается снижение темпа развития, лучше к такому посреднику не обращаться.

Совместные формы работы предприятия и посредника могут заключаться в интенсивном, избирательном и эксклюзивном (исключительном) распределении товаров на рынке. Интенсивное распределение товаров на рынке предполагает реализацию на любых предприятиях посредников. К этому способу сбыта обычно прибегают производители товаров массового спроса или товаров промышленного назначения, технологически простых и недорогих или обычных сырьевых материалов. При избирательном распределении используют ограниченное число посредников. В этом случае предприятие отбирает посредников на основе специальных критериев, чтобы установленные деловые отношения были максимально эффективными. Избирательная форма распределения товаров позволяет добиться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими затратами.

Применяя эксклюзивное распределение, используют одного или двух посредников. Особенно это целесообразно, когда основными целями становится создание престижного образа товара (предприятия) или установление контроля над посредником. Разновидностью эксклюзивного распределения является распределение на правах исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилер, продающий его товары, не торговал товарами конкурентов. Обычно распределение на правах исключительного дилерства применяют при реализации нового оборудования, сложных приборов, установок, инструментов, особо престижных товаров и др.

В случае если предприятие примет решение заниматься организацией собственной торговли, основные маркетинговые решения будут состоять в следующем: обработка заказов; складирование товаров; управление товарными запасами; транспортирование товаров. Маркетинговое решение по обработке заказов состоит в сокращение времени по оформлению заказов и отгрузке товара потребителю. Для этого разрабатывают систему программного обеспечения, с помощью которой выполнение заказа осуществляется в кратчайшие сроки.

Основные маркетинговые решения по складированию состоят в определении количества складов; аренды складов или строительства собственных складских помещений; организации технологического процесса на складе; организации продажи товаров непосредственно со склада.

Основные маркетинговые решения по управлению товарными запасами состоят в определении размеров запаса, который устанавливается на основе существующих нормативов или анализа годовых, месячных продаж, площадей хранения и возможностей соблюдения условий хранения, а также определения точки возобновления запроса, принимая во внимание уровень наличных запасов и времени поставок товаров. Уровень товарных запасов не должен быть ниже минимального, чтобы не привести к дефициту товаров. Определяется также размер резервного запаса, который обычно устанавливают опытным путем.

Основные маркетинговые решения по транспортированию заключаются в выборе видов транспортных средств, использовании собственного или наемного транспорта и определении необходимого количества транспортных единиц.

Сервис в сбытовой политике предприятия

Сущность, цели и виды сервиса

Важным условием сбытовой политики предприятия является сервис (обслуживание) покупателей. Понятие «сервис» может иметь два значения: собственно услуга, когда речь идет о консалтинге, оформлении, чистке, банковской услуге, парикмахерской услуге и т.д.; обслуживание, которое выполняется чтобы сделать товар выгодным для посредника и помочь потребителю получить максимум пользы от товара. Во втором значении сервис представляет собой комплекс услуг, которое оказывает предприятие. Услуги связаны со сбытом и использованием товаров. Основная цель сервиса – предложить потребителям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от его приобретения.

В условиях конкуренции расширение сервиса своей продукции становится для предприятия важным средством борьбы за потенциальных покупателей. Для одних товаров сервис может быть незначительным, для других – играть значительную роль. Особенно важен сервис при сбыте товаров производственного назначения и сложной бытовой техники, когда он становится неотъемлемой частью маркетинговой политики предприятия, важным элементом товарной политики и фактором конкурентоспособности выпускаемых товаров.

Основными видами сервиса являются предпродажный сервис, сервис во время продаж и послепродажный сервис. Послепродажный сервис может быть гарантийным и послегарантийным. Предпродажный сервис включает:

подготовку товара к продаже, придание готовой продукции товарного вида после доставки к месту продажи; распаковку товара, снятие антикоррозийный и иных покрытий, монтаж, наладку, регулирование, доведение показателей до паспортного уровня, исправление повреждений, полученных при транспортировке; разработку системы каталогов и прейскурантов, укомплектование иной необходимой информацией, подготовку, а при необходимости и перевод технической документации и инструкций пользования, информационное обслуживание и консультирование покупателей; подгонку по размеру, приспособление и отделку, демонстрацию продукции покупателям, обучение обращению с товаром и др.

Основная задача предпродажного сервиса состоит в исключении каких-либо случайных отклонений от потребительских качеств товара, опробовании или демонстрации товара потенциальному потребителю в работе. Демонстрация товара или результатов его действия служит так же для привлечения внимания покупателей и должна заостряться на его достоинствах.

Важным компонентом реализации товаров является обслуживание во время продаж. Основными требованиями к продавцу являются знание товара и высокая культура обслуживания. Если продается готовая продукция, информация должна включать сведения о материалах, компонентах, методах изготовления данного изделия, его функциях, ограничениях в использовании и т.д. Если с товаром нужно работать во время демонстрации, необходимо уметь его представить. Продавец не умеющий демонстрировать товар, не знающий как с ним обращаться, особенно с новым, наносит значительный вред и продукции, и предприятию. Особенно важно правильно организовать презентацию товара, если необходимо, соответствующим образом оформить его (например, подарочная упаковка), проявить личное внимание к покупателю, осуществить организационные меры по реализации товара и многое другое. Для представления товара при необходимости персонал подготавливают специально.

Предпродажный сервис и сервис во время продаж являются необходимыми элементами работы предприятия на рынке, позволяющими показать покупателю лучшие характеристики товара, продемонстрировать все его преимущества. Это очень существенные факторы конкурентоспособности товара.

Послепродажный сервис заключается в своевременном выполнении всех работ, от которых зависит бесперебойное использование товара в гарантийный период. Дополнительный эффект от этого вида сервиса состоит в том, что потребители обмениваются мнениями о покупках со своими близкими, друзьями и т.д., что при хорошем уровне сервиса стимулирует потребителей приобрести товар предприятия, когда предыдущий отслужит свой срок. Некоторые товары в обслуживании не нуждаются, для других характер сервиса определяется характеристиками товара.

Послепродажный сервис включает: обучение покупателя правилам и приемам пользования товаром; быструю установку изделия; выполнение работ, предусмотренных сервисным перечнем; техническое обслуживание (устранение дефектов и поломок, обнаруженных в гарантийный период); ремонт; консультирование. Наиболее важным видом обслуживания является обучение, так как покупатель иногда может по-своему понять инструкцию производителя. Прежде чем пользоваться различными приборами и сложными товарами, необходимо знать, как это правильно делать.

Как правило, установка и техническое обслуживание необходимы для оборудования, станков, бытовых приборов и т.д. Доставка и установка приборов является услугой, стоимость которой включается в цену продукции. В некоторых случаях доставка может оговариваться при покупке, а установка осуществляться отдельно, часто другим предприятием. Ремонт на первых порах не должен беспокоить потребителя. Тип и размеры товара должны определить, могут ли ремонт и обслуживание быть предоставлены на дому покупателя или изделие необходимо доставить в мастерскую. Основная обязанность предприятия-изготовителя, чей товар иногда нуждается в ремонте и замене каких-либо деталей, состоит в обеспечении достаточным количеством запасных частей для нормальной работы оборудования в течение определенного времени.

Гарантийный сервис выполняется по гарантии предприятия-изготовителя в течение гарантийного срока изделия. В течение этого времени осуществляется бесплатное обслуживание и ремонт либо замена товара, в котором обнаружены скрытые существенные дефекты. Именно гарантийный сервис часто становится ключевым фактором в конкурентной борьбе. Гарантийное обслуживание может быть организовано по-разному и осуществляться на основе разных принципов. Например, может быть использовано проведение периодических профилактических осмотров техники и некоторых операций обслуживания – смазка, регулировка, подтяжка и др. Для крупных технических товаров в ряде случаев действует система гарантийных планово-предупредительных ремонтов. Такие ремонты проводятся по определенному графику и включают определенный перечень работ. Защита от скрытых дефектов в товаре любого вида гарантируется Законом РФ «О защите прав потребителей».

Послегарантийный сервис выполняется за определенную плату. Здесь важно помнить о разумной ценовой политике. В комплекс работ послегарантийного сервиса может включаться и модернизация оборудования, что имеет особое значение для потребителей товаров технического назначения. Одним из направлений развития продвигающего сервиса является кредитование покупателей при покупке достаточно дорого оборудования и автомобилей.

То, что сервис, кроме технического обслуживания, связан со многими другими функциями, является закономерным явлением, обусловленным особенностями современного рынка, все большим распространением ориентации на потребителя. Если на начальных этапах своего развития сфера технического сервиса была направлена на поддержание машин или технически сложной бытовой техники в работоспособном состоянии, то в последнее время она превратилась в важный информационный канал для предприятия-производителя и покупателя. Сведения, поступающие к производителю из сферы обслуживания, используются при доработке изделий и являются существенным показателем качества продукции, ее надежности, ремонтопригодности и других свойств.

Сервис является одним из важнейших факторов, определяющих конкурентоспособность товара. Довольно часто при выпуске нового высокотехничного товара успех предприятия может зависеть от того, сумеют ли убедить потребителей в том, что продукция предприятия хорошо обслуживается и сможет им послужить в течение многих лет.

Сервис возник и развивался как реакция предприятий-конкурентов на необходимость более полного удовлетворения нужд потребителей. Помочь им уже после того, как товар куплен, значит установить постоянную и долговременную связь с потребителями, которая может привести к последующим продажам, приверженности потребителей товарной марке и своеобразной, но эффективной рекламе. Основная идея и задача современного сервиса состоит в максимизации удобств для потребителя при использовании товара. Одним из удобств является обеспечение качественной, бесперебойной и высокоэффективной эксплуатации товара.

Основные принципы сервиса

Служба сервиса принимает активное участие в формировании требований к новым моделям, концепции изделия в целом, поскольку они хорошо представляют тенденции развития спроса на готовую продукцию, знают (или должны знать) требования и запросы потребителей, слабые стороны и дефекты товара, вызывающие основные нарекания потребителей. Специалисты по обслуживанию накапливают большое количество технической и коммерческой информации, касающейся одновременно работы продукции и поведения покупателей. Эта информация важна для разработки новых видов продукции или для определения современных направлениях сбытовой политики.

Возможность непосредственного контакта с потребителями обусловила и все большее распространение в службе сервиса операций по продвижению товара, в том числе рекламы. Через сферу сервиса распространяется большое количество сувенирной продукции. Кроме того, само оформление станций технического облуживания является хорошей рекламой для предприятия. Объем и качество сервиса оказывают влияние на покупателей как при первичной покупке товара, так и при принятии решения о повторной покупке.

Основными принципами эффективного сервиса являются:

максимальное соответствие требованиям покупателя и характеру потребляемого товара; обязательность предложения (предприятие выпускающее продукцию, требующую сервиса, и не предлагающее никаких его форм потребителю, в условиях рынка проигрывает в конкурентной борьбе); необязательность использования сервиса (предприятие не должно навязывать потребителю сервис, его решение должно быть свободным); эластичность сервиса (пакет сервисных мероприятий может быть достаточно широк: от минимально необходимых до максимально целесообразных; предприятие должно быть готовым проконсультировать покупателя, что также является видом сервиса; тесная связь с целями и задачами маркетинга предприятия; удобство сервиса (как правило, предоставление сервиса происходит в том месте, в такое время и в такой форме, которое устраивает покупателя); гибкость сервиса (учет изменений рынка, товара, покупательского поведения);

техническая адекватность сервиса (в настоящее время предприятия все в большей мере оснащаются новейшей техникой, значительно усложняющей собственно технологию изготовления изделия. Если технический уровень оборудования и технологии сервиса не будут адекватны производственному, сервис не достигнет необходимого качества. Покупатели промышленного оборудования особо важными называют следующие факторы сервиса: надежность поставок, оперативность предоставления предложений по ценам, возможность получения технической информации, предоставление скидок, послепродажное обслуживание, масштабы торговой сети, простота вступления в контакт, гарантия замены товара, широкие производственные возможности поставщика, возможность разработки товара по индивидуальному образцу, возможность получения кредита, наличие оборудования для испытаний, наличие оборудования для механической обработки );

информационная отдача сервиса (успешная деятельность предприятия предполагает широкий сбор различных данных, которые может выдать служба сервиса о всех сторонах эксплуатации товаров, об оценках и мнениях потребителей, поведении и приемах сервиса конкурентов и др.);

ценовая политика в сфере сервиса (сервис должен быть не столько источником дополнительной прибыли, сколько стимулом для приобретения товаров предприятия и инструментом укрепления доверия к нему покупателей); гарантированное соответствие производства сервису (производителю товара необходимо строго соизмерять свои производственные мощности с возможностями сервиса и не ставить потребителя в условия самообслуживания).

Каждый потребитель рассчитывает на получение пользы от покупки. Высокое качество сервиса способствует расширению спроса на товар, повышению престижа предприятия и его коммерческого успеха.

Организация сервиса

Организация сервиса многогранна и многообразна. Величина предприятия, характер и разнообразие его товаров, районы и формы сбыта, особенности покупателей и многое другое оказывают на организацию сервиса существенное влияние. Необходимость сервиса прежде всего связана со стремлением предприятия-производителя сформировать стабильный рынок для своего товара. Высококачественный сервис качественных товаров повышает их конкурентоспособность, вызывает повышение спроса на предлагаемые товары, способствует коммерческому успеху предприятия, повышению его престижа. При хорошей организации сервис может стать самостоятельной статьей доходов предприятия.

В зависимости от вида товара, географического расположения покупателя и других особенностей рынка, сервис может быть организован: службой сервиса предприятия-изготовителя; объединенной службой сервиса, укомплектованной специалистами ряда предприятий; сервисными предприятиями в регионе, где находится покупатель товара; коммерческими посредниками (розничными торговцами, агентскими, дилерскими предприятиями), реализующими товары в определенном регионе; персоналом предприятия-покупателя, который прошел обучение по эксплуатации приобретенных товаров; объединенными техническими сервисными центрами, создаваемыми несколькими поставщиками. Преимущественно сервис охватывает средства труда (оборудование, машины, транспортные средства) и потребительские товары длительного пользования (бытовая техника, средства передвижения и т. п.).

Осуществление сервиса службой сервиса предприятия-изготовителя рекомендуется в случае продажи сложных товаров, если покупателей немного, а объем сервиса значителен и требует привлечения специалистов. Организация сервиса работниками филиалов предприятия на местах продажи товаров осуществляется в случае достаточного распространения товара, когда число покупателей значительно увеличилось. Осуществление сервиса коммерческими посредниками применяют при обеспечении потребительских товаров. В этом случае с предприятия-изготовителя снимаются заботы об организации сервиса, но необходима оплата услуг посредников.

Если сервис организует специализированное предприятие, которое несет полную ответственность за качество обслуживания (автосервис и др.), между ним и предприятием-изготовителем, как правило, устанавливается долгосрочные связи, в результате чего предприятие-изготовитель может получать оперативную и достоверную информацию о качестве товаров, их недостатках и претензиях потребителей. Организация сервиса предприятием-покупателем осуществляется в случае, когда технику эксплуатирует предприятие, которое само является производителем сложного оборудования. На таком предприятии обычно работают квалифицированные специалисты, которые после соответствующего обучения могут осуществлять необходимые сервисные работы.

Для организации эффективного сервиса необходимо:

разработать стратегию сервиса покупателей. Для каждого сегмента рынка следует выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает отличным, в соответствии с этим разработать специальную стратегию и отразить ее в рекламных мероприятиях, гарантирующих покупателю, что предприятие выполнит все заявленные ею обязательства; разработать стандарт сервиса для персонала, осуществляющего сервис, гарантии стандарта, его объем и качество должны превышать ожидания потребителя; организовать систему снабжения запасными частями, узлами, транспортирование; организовать обучение персонала сервисной службы и его переподготовку в соответствии с совершенствованием товаров, важную роль в процессе обучения следует отвести психологическим методам общения с потребителями; провести исследование покупателей об уровне и качестве сервиса; постоянно совершенствовать сервис, искать новые формы и методы обслуживания покупателей, изучать опыт конкурентов (формы и методы их работы), собирать сведения о возможных новых сегментах рынка, нуждающихся в данных товарах, о новых применениях этих товаров, повышая тем самым имидж и конкурентоспособность товара и предприятия, обеспечивая прибыльность и создание стабильного рынка потребителей товаров предприятия.

Хорошо известно, что недостатки в сервисе весьма существенно сказываются на сбыте товаров и престиже предприятия, поэтому организация эффективного сервиса позволяет предприятию осуществлять не только поддержку и развитие продаж товаров, но и формировать благоприятные отношения с потребителями, что создает основу для укрепления и продолжения взаимовыгодных связей.

Если предприятие-изготовитель реализует товары через посредников, которым частично или полностью переданы сервисные функции, успех во многом будет зависеть от того обслуживания и поддержки, которую предприятие может посреднику предоставить для организации высококачественного сервиса. Здесь важное значение имеет наличие специальной информации, средств продажи, демонстрационных стендов для внутреннего оформления магазинов, обучение персонала и другого, что сможет облегчить работу посредника и подтолкнет его к более тесному сотрудничеству с предприятием.

Как правило, наиболее сильные позиции на рынке занимают предприятия, политика которых в области сервиса основана на стремлении расположить покупателя к своей продукции, обеспечить ему высокое качество выполнения работ по обслуживанию в минимальный срок с минимальными затратам, постоянно помня о том, что полное удовлетворение от товара потребитель испытывает только в результате его эффективного сервиса.