|
|
Олег Серапионов
ВНУШАЮ И МАНИПУЛИРУЮ! 51 ДЕЙСТВЕННЫЙ ПРИЁМ НА ВСЕ СЛУЧАИ ЖИЗНИ
Введение
«Никто из людей не остров»Нет человека, что был бы сам по себе, как остров; каждый живущий — часть континента; и если море смоет утёс, не станет ли меньше вся Европа, меньше — на каменную скалу, на поместье друзей, на твой собственный дом.
Джон ДоннЭта книга — о том, как быстро и эффективно добиваться любых своих целей при помощи других людей. Слова «быстро и эффективно» выделены не случайно. Ведь если немного подумать, нет такой цели, которой мы могли бы достигнуть самостоятельно. И нет такого человека, который бы совсем не имел никакой цели — долговременной или сиюминутной. Даже если он просто валяется на диване, уставившись в потолок, то всё равно преследует какую-то цель. Возможно, обдумывает новый проект, или мечтает, или отдыхает после трудного дня. Это неважно. Важно то, что он действует. Валяться, думать, мечтать, отдыхать — это всё действия. А действий без цели не бывает. «Может, он просто бездельник?» — предположите вы. Пусть будет так. Однако и у бездельника есть цель! Эта цель — бездельничать в своё удовольствие. Но может ли бездельник ничего не делать сам по себе? Не может!
Потому что: 1) нужно, чтобы КТО-ТО обеспечил ему еду, крышу над головой и мягкий диван; 2) чтобы НИКТО не мешал наслаждаться ничегонеделанием.
И если бездельник не сумеет заставить (уговорить, убедить) этих КТО и НИКТО обеспечить ему все условия для безделья, у него ничего не выйдет. Ему либо придётся оторвать зад от дивана и пойти заработать себе на хлеб, либо он просто умрёт с голоду.
Современный мир подарил человеку одну из величайших иллюзий — иллюзию полной самостоятельности. Семья, школа, средства массовой информации с детства убеждают каждого из нас, что он является свободным, ни от кого не зависящим человеком, у которого множество прав и совсем немножко обязанностей; причём обязанности каждый человек выбирает себе сам. Но сам ли? Что вообще человек может сделать самостоятельно? Практически — ничего. Он рождён ДРУГИМИ. Он воспитан ДРУГИМИ. Он пользуется теми вещами, которые сделаны ДРУГИМИ.
Почему так «цепляют» истории о тех, кто оказался на необитаемом острове? Потому что они о том, чего стоит человек САМ по себе. И каждый, кто смотрит или читает такую историю, прикидывает ситуацию на себя — а что бы сделал Я, если бы попал в такой переплёт?
— А вдруг ты завтра попадёшь на остров в океане?
— На остров, вот здорово!
— А как же ты там проживёшь без повара, без няни?
— А я найду кого-нибудь!
— Да хорошо бы кого-то, но мы-то знаем, что этот остров необитаем.
— Совсем необитаем?
— То есть абсолютно.
Ю. МихайловМожно навыдумывать каких угодно приключений, но в реальности редко кому удаётся выжить в одиночку. Не проходит сезона, чтобы СМИ не сообщили о пропаже туристов, потерявшихся не весть как далеко от центров цивилизации. По тревоге поднимаются силы МЧС — и хорошо, если заплутавших находят живыми и невредимыми. А сколько случаев увечья и даже гибели… И это совсем рядом с человеческим жильём! А что говорить про необитаемый остров!
Рука помощи или камень на шее?Человек не способен прожить без помощи других людей. Любое его действие обеспечено другими людьми — присутствующими или отсутствующими, живыми или умершими. Так что каждую секунду нашей жизни другие люди так или иначе влияют на нас, помогают нам. А мы, в свою очередь, помогаем им. Вопрос в том — что это за помощь? Ведь помогать можно по-разному. Можно руку протянуть утопающему, а можно ему камень на шею привязать… Сколько таких «камней на шее» в виде «отеческих» советов или «дружеской» поддержки утопило наши самые лучшие начинания! В юности я был влюблён в сокурсницу и имел глупость поделиться своей тайной с человеком, имевшим на меня большое влияние. «Эта девушка не для тебя, — сказал он с сочувственной улыбкой. — У неё генеральский запал, а ты тянешь в лучшем случае на майора». Много лет спустя мы с ней встретились, я узнал, что у неё было три брака, и ни в одном она не нашла счастья. В конце встречи она с грустью призналась мне, что не только знала о моих чувствах, но и сама была в меня влюблена! Но по женской гордости ждала, когда я к ней подойду первым… Так и не дождалась. Мало того, что совет влиятельного человека (который, кстати говоря, был руководителем психологических курсов) поломал её судьбу; мне самому потом ещё очень долго пришлось избавляться от «комплекса майора». Я не позволял себе строить «генеральские» планы, масштаб моих решений и поступков был в лучшем случае «майорским»… Почти десятилетие ушло у меня на то, чтобы открыть старую, как мир, истину — в каждом солдатском ранце лежит генеральский жезл! А для мужчины этим жезлом в 99,9 % является женщина. Ведь лишь при поддержке мудрой жены мужчина и может стать генералом — хоть в прямом, хоть в переносном смысле. Я упустил свою женщину с генеральским запалом; в результате этот запал у неё ушёл на три неудачных брака, а я остался без нужной поддержки. И всё благодаря совету лица, которому я сознательно позволил так кардинально влиять на себя. Был ли тот совет манипуляцией? По смыслу — нет (если только у руководителя курсов не было своих видов на мою любимую девушку). Технически — да, безусловно, потому что был использован один из классических приёмов манипулятора, который так и называется: «отеческий совет». Другое дело, что я сам с бараньей покорностью послушался этого совета, и в результате две судьбы пошли не по той колее.
Круговорот манипуляцийЛюди манипулируют друг другом постоянно. Сознательно или бессознательно, со смыслом, без смысла, с выгодой, без выгоды, но — манипулируют. И если вы до сих пор считаете, что уж кто-кто, а вы точно не участвуете в этом круговороте манипуляций, — вы либо очень наивный человек, либо просто не понимаете до конца, что такое манипуляция.
Манипуляция — это действие постороннего лица, которое заставляет человека поступать не так, как он бы поступил, не будь этого действия.
Понимаете? ЛЮБОЕ постороннее человеческое действие, которое заставляет нас поступить так, а не иначе, уже есть манипуляция! И совсем необязательно, что это действие изначально было нацелено на то, чтобы вынудить нас поступить определённым образом.
«Гречка подорожала, а скоро, говорят, и рис, и пшено дороже станет!» — две старушки в очереди в кассу делятся своими переживаниями. И вы разворачиваетесь и идёте обратно в торговый зал — закупать и гречку, и пшено, и рис… И соль на всякий случай, и спички, и мыло — хотя пришли только за хлебом. Вы стали жертвой манипуляции, но пытались ли старушки вами манипулировать? Да у них и в мыслях этого не было! Но вы купились. Ладно крупа и спички: в конце концов, в хозяйстве это всё так или иначе сгодится. А сколько раз вы покупали абсолютно ненужные, некачественные, ни к чему не применимые вещи? А сколько раз принимали решения — вредные, бессмысленные, бестолковые? Вспомните любые три таких решения (или покупки), которые придут вам на ум, а заодно вспомните и то, что именно подтолкнуло вас к этим решениям и покупкам. «Сам не знаю, какой-то внутренний импульс» — большинство ответов будет именно таково. А что же вызвало этот импульс? Какое постороннее событие? Сумели вспомнить? Если да — поздравляем, вы уже начинаете осознавать, что такое манипуляция. А значит, готовы сделать её управляемой, то есть начать манипулировать сознательно. И поддаваться на манипуляции — тоже сознательно. Да-да, не удивляйтесь: во многих случаях имеет очень большой смысл поддаться чужой манипуляции. Ведь нередко чужие манипуляции помогают нам достигать наших собственных целей. Собственно, любое, кратковременное или долговременное, взаимодействие людей есть цепь обоюдных манипуляций. И от того, насколько осознанными будут эти манипуляции, зависит, будет ли взаимодействие приятным или отталкивающим, выгодным или убыточным.
Манипуляции — зло или…Общественное мнение громко заявляет: манипуляции — зло. Никто не имеет права манипулировать другим человеком или группой людей. Хочу заметить, что подобное заявление — уже манипуляция, преследующая несколько целей. Одна из них — внушить индивидам, что они — свободные, независимые, самостоятельные люди. Давайте задумаемся на минуточку: а надо ли это внушать человеку, который действительно свободен в своих мнениях и поступках? Неужели он не разберётся сам, без общественного мнения?..
И всё же, действительно ли манипуляции — зло? С одной стороны, никому не нравится думать, что им манипулируют. С другой — нет такого человека, который не желал бы иметь большее влияние на значимых ему людей, или попросту — манипулировать ими, как ему захочется. Правда же состоит в том, что мы без конца поддаёмся на чужие манипуляции, будучи совершенно уверенными, что поступаем так по собственной воле. Эта привычка к манипуляциям передана нам по крови, впитана с молоком матери. А что такое воспитание, как не бесконечная манипуляция?
Родители пугают своих детей бабами-ягами, кощеями, монстрами, людоедами — разве это не манипуляция? Ещё какая! Причём самая грубая из всех существующих — игра на страхах. Вы только почитайте сказки, в которых, как считается, всегда побеждает добро… Всегда ли? Колобка-то лисица слопала! А нечего было от бабушки с дедушкой убегать! А вот как начинается другая сказка:
Жила однажды маленькая девочка. Была она упрямая и чересчур любопытная. Бывало, отец с матерью ей что-нибудь скажут, а она их не послушается — ну, как тут беде не случиться…
И вот как заканчивается:
И обратила она девочку в полено и кинула его в огонь. И когда оно как следует разгорелось, подсела она к очагу, стала греться и сказала:
— Вот теперь-то она светит ярко!
Братья ГриммКуда смотрит общественное мнение? Почему до сих пор не запретили эти ужасные, насквозь манипулятивные сказки? Ведь это же насилие над личностью ребёнка! Ведь он, наслушавшись таких сказок, будет бояться ходить один по тёмным лесам, убегать от родителей, разговаривать с незнакомцами… и получит ОТЛИЧНЫЕ ШАНСЫ ВЫРАСТИ здоровым и невредимым и ДОЖИТЬ ДО ПРЕКЛОННЫХ ЛЕТ!
Говорить о том, зло манипуляции или нет, можно исходя исключительно из их цели. Манипуляции сами по себе ни злы, ни добры. Злыми или добрыми могут быть только мотивы манипуляции. Манипулирование — всего лишь инструмент воспитания и влияния. Инструмент, надо сказать, очень действенный и эффективный — только нужно уметь им пользоваться! Умелая манипуляция доставляет пользу и удовольствие как самому манипулятору, так и объекту его влияния. Правда, при одном условии: если цель манипуляции — созидание, а не разрушение.
…выгода для всех?Манипулирование людьми — это не что иное, как дипломатия. Подобно тому, как дипломаты добиваются выгодных для своей державы договорённостей, учитывая при этом интересы другой стороны, так и манипулятор-созидатель умеет влиять на других людей так, что они сами с радостью помогают ему. Просто потому, что им это ТОЖЕ ВЫГОДНО.
Да! Как бы ни странно это звучало, но объект манипуляции сам заинтересован в манипулировании собой. Ведь любая манипуляция со стороны чужого человека удовлетворяет какие-то потребности объекта. Только поэтому она становится возможной. Родители, пугая детей страшными сказками, удовлетворяют потребность ребёнка быть в безопасности. И заодно формируют такие свойства, как осторожность и рассудительность.
Вы никогда не задумывались над тем, почему реклама, столь ненавидимая подавляющим большинством людей за навязчивость, всё равно продолжает существовать и приносить огромные барыши? Ведь если что-то вызывает резкую неприязнь — значит, люди должны избегать этого всеми способами: переключать программы во время рекламной паузы, пролистывать журнальные страницы с рекламой, выкидывать рекламные буклеты, попадающие в почтовые ящики. То есть информация НЕ ДОЛЖНА доходить до потребителя, потому что потребитель НЕНАВИДИТ носителя этой информации — рекламу. А ведь реклама не просто доводит информацию — она ЗАСТАВЛЯЕТ нас покупать то, без чего мы в 99,9 % случаев могли бы прекрасно обойтись. Парадокс? Ничего подобного. Реклама взывает к нашим базовым потребностям — пусть навязчиво, пусть грубо, пусть на грани приличия (а нередко и за гранью). Но голос потребностей заглушает голос разума и нравственного чувства. Уничтожьте в человеке эти базовые потребности — и он перестанет замечать рекламу, какой бы назойливой она ни была. Эти базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды.
Первая ступень , основание пирамиды — физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.
Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.
Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.
Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире .
Хочу напомнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию — и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.
В этой книге мы их рассматривать не будем, потому что искусство манипулирования людьми основывается на базовых потребностях. Надо сказать, чем выше поднимается человек по пирамиде потребностей, тем труднее им манипулировать. К счастью для манипуляторов, средний обыватель редко поднимается выше третьей ступени.
Если вы проанализируете всю рекламу, то поймёте, что она затрагивает только три первые базовые потребности. Четвёртая — признание — и пятая — самореализация — ей недоступны. Потому что манипулировать на этом уровне может только тот, кто изучил человека вдоль и поперёк. Мудрая жена знает, на какие «кнопочки» надо «нажать», чтобы, удовлетворив мужа в потребности признания, получить то, что надо ей. Внимательные родители, которые действительно желают пользы своему чаду, всячески стимулируют потребность ребёнка в самореализации — и тогда он добивается больших высот в своей профессии.
Не стремитесь затрагивать сразу все потребности своего объекта. Главное — поймите, что любая манипуляция это взаимообмен . Вы даёте объекту почувствовать, что можете удовлетворить одну из его базовых потребностей, а взамен он делает то, что нужно вам.
Основные правила манипулятораХочу сразу предупредить вас: влияние манипуляций на отдельно взятого индивида сильно преувеличено. Не забывайте, что все люди — разные. Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения — из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека. И лишь просчитав этот код, можно манипулировать человеком. Подумайте: кто самый лучший манипулятор в мире? Правильно: человек, который знает нас, что называется, как облупленных. Родители, братья, сёстры наблюдают за нами с рождения, живут с нами в одном доме. «Враги человеку домашние его» — что за великая истина! Люди, живущие бок о бок, владеют искусством манипулирования друг другом на подсознательном уровне. Они, как никто другой, могут самым эффективным образом влиять на своего домочадца, заставить его сделать то-то и то-то или же, наоборот, от чего-то отступиться.
Почитайте биографии выдающихся людей, и вы поймёте, что все они делятся на две категории. Одни получили мощную поддержку в своей семье: родители ободряли и поощряли их во всех начинаниях. Другие, наоборот, отделились от семьи очень рано — и выбились в люди лишь благодаря тому, что вовремя успели избавиться от ограничивающего влияния домашних.
Ни один человек на свете не сумеет изучить нас так, как тот, кто живёт с нами под одной крышей. А значит, и не сумеет повлиять на нас с такой силой. Это хорошая новость для тех, кто боится стать жертвой манипуляторов. Но есть и другая новость, которая вас не очень обрадует: вы никогда не будете иметь стопроцентного влияния на постороннего человека… ЕСЛИ ТОЛЬКО НЕ ИЗУЧИТЕ ЕГО СО ВСЕХ СТОРОН!
Итак,
Правило номер один:
объект манипуляции надо изучать!
Чем лучше вы изучите свой объект, тем большее влияние сможете на него оказывать. Никто не сможет с ходу повлиять на абсолютно незнакомого человека — ну разве что случайно. Но ведь мы не можем всё время рассчитывать на случай! Поэтому хороший манипулятор должен уметь «считывать» психологическую информацию. Это умение даётся лишь многолетней практикой, и главное в нём — внимание к людям, с которыми вы общаетесь в данный момент.
Когда говорите с кем-то, старайтесь умом полностью погрузиться в него. Но именно — умом, а не эмоциями. Не только слушайте, что он говорит, и смотрите, что он делает. Но наблюдайте, как он говорит, как делает, в каком он состоянии, как вообще ведёт себя, какое впечатление производит на окружающих.
На первых порах можете мысленно проговаривать про себя отдельные слова собеседника, отмечать его действия: «сейчас он улыбнулся… а сейчас вдруг загрустил. Нахмурился, поправил галстук, шмыгнул носом, посмотрел в потолок, отвернулся». Не оценивайте эти наблюдения: правильная оценка придёт много позже, сама по себе. Просто наблюдайте и фиксируйте свои наблюдения.
Предвижу ваше смущение: «Если „погружаться“ в каждого — эдак никаких сил не хватит!» Совершенно верно. Не хватит. Опытные манипуляторы это прекрасно понимают, а потому выбирают в качестве своих объектов не первого встречного, а лишь тех людей, от которых можно получить наибольшее количество выгод. История кишмя кишит примерами таких манипуляторов. Это и выдающиеся фавориты и фаворитки при дворах королей, и советники правителей, и разведчики во вражеских штабах (вспомните Штирлица — как ловко он манипулировал нацистской верхушкой!). Все они годами изучали свои объекты и никогда не проводили манипулятивный приём без точного знания, какую душевную струну нужно тронуть для того, чтобы заставить свой объект действовать в нужном направлении.
Из этого правила вытекает
Правило номер два:
берегите энергию!
Не распыляйтесь на каждого встречного-поперечного. Любая манипуляция требует определённых затрат энергии, даже если вы овладели этим искусством до такой степени, что манипулируете как дышите… В подавляющем большинстве случаев надо предоставить событиям идти естественным чередом. Не следует искать «секретные кнопочки» у сердитой продавщицы, когда вы в чужом городе остановите машину, чтобы купить в ларьке сигареты. Не тратьте силы на тех, кого вы видите первый и последний раз в жизни!
Это одно из самых трудных правил, особенно для новичков. Когда человек начинает чувствовать свою власть над другими, он тут же бросается испытывать вновь обретённые способности на всех, кто под руку попадётся. И в результате попадается сам. Ощущение власти — одно из самых желанных наслаждений для любого человека. Особенно когда эта власть не предполагает никакой ответственности…
Если, благодаря манипуляциям, вы будете постоянно педалировать это чувство, оно превратится в потребность. В вашу БАЗОВУЮ потребность. А что можно делать с базовыми потребностями? Правильно: использовать их в качестве основы для манипуляций. Вы потеряете голову и дойдёте до того, что не вы будете манипулировать любым человеком, а любой будет манипулировать вами.
Из этого правила, в свою очередь, мы можем вывести
Правило номер три:
сохраняйте хладнокровие!
Манипулятор, как и чекист, должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки. Трезвость и рассудительность — залог вашего успеха. Не позволяйте чувствам захлестнуть вас. Это правило полезно для любой жизненной ситуации, но особенно его надо соблюдать во время манипулирования. Как только почувствуете, что начинаете наслаждаться процессом манипуляции — немедленно прекратите её. Просто выйдите из ситуации на несколько минут и приведите себя в спокойное состояние. Причём это относится не только к удовольствию, но и к неудовольствию. Любая эмоция, которая выводит вас из равновесия, делает вас не манипулятором, а объектом для манипуляций. Обратная сторона этого правила составляет
Правило номер четыре:
вызовите в объекте эмоцию!
Легче всего манипулировать человеком, когда он эмоционально неуравновешен. Если человек спокоен и рассудителен, он вряд ли попадётся в руки манипулятора. Недаром создатели рекламы в пользу своего продукта приводят не рациональные, а эмоциональные доводы. Кстати, раздражение, которое вызывает назойливая реклама, — прекрасная почва для манипуляции. Именно поэтому рекламные паузы всегда прерывают фильмы и передачи «на самом интересном месте».
Однако начинающему манипулятору мы не советуем доводить свой объект до раздражения, гнева, печали и других негативных эмоций. Дело в том, что эмоции очень заразительны. Вы сами можете заразиться негативными эмоциями — и ваша манипуляция кончится просто плохим настроением. Лучше постарайтесь вызвать в объекте улыбку, смех, воодушевление или сочувствие. Этим правилом руководствуются дети (а дети, кстати — одни из лучших манипуляторов в мире): в добром настроении родители простят любую шалость и могут выполнить любую просьбу. Каждому подчинённому известно, что к начальству следует подходить с просьбами, когда оно находится в хорошем расположении духа.
Когда доктор кукольных наук начинал чихать, то уже не мог остановиться и чихал пятьдесят, а иногда и сто раз подряд. От такого необыкновенного чиханья он обессиливал и становился добрее.
Пьеро украдкой шепнул Буратино:
— Попробуй с ним заговорить между чиханьем…
Алексей ТолстойЧетвёртое правило обязывает нас к выполнению
Правило номер пять:
развивайте остроумие и обаятельность!
Вызвать у человека положительную эмоцию — искусство очень тонкое. Много вы видели людей, которые бы всегда находились в приподнятом настроении? Большинство живёт с ощущением постоянной озабоченности, неудовлетворённости, озлобленности на весь белый свет. Представьте, что у вашего объекта кредит не уплачен, начальник предъявляет непомерные требования, дети из двоек не вылезают, жена пилит, любовница требует свозить на Канары… Он живёт в атмосфере постоянного негатива, а вы тут со своими манипуляциями!
Да, негативные эмоции тоже могут быть почвой для манипуляций. Но — повторяю — лучше их не использовать. Человеку и так плохо, а если вы будете бить его по больному — это может обернуться против вас. Лучше будет, если вы хотя бы на короткое время вытащите его из негатива, сделаете его горизонты хоть немного светлее. Есть тип людей, которые одним своим присутствием согревают окружающих. Это оптимисты, доброжелательные и открытые люди, которые всегда выслушают, посочувствуют и ободрят. Нередко к этим качествам добавляется природное обаяние. К сожалению, таких людей очень мало. Вы должны употребить все усилия, чтобы стать таким человеком! Будьте открыты миру, глядите в будущее с надеждой! Никогда не опускайте руки, не позволяйте себе распускать нюни! Развивайте в себе качества оптимиста. И — учитесь быть остроумным!
Сразу хочу вас предупредить: повторение бородатых анекдотов и пошлых шуток никакого отношения к остроумию не имеет. Быть остроумным — значит иметь острый ум , то есть такой ум, который подмечает всё вокруг, в повседневных вещах находит доселе неведомые, оригинальные стороны. Одно остроумное замечание может рассеять негатив так же, как единственный луч солнца, пробившийся сквозь тучу, рассекает тьму. Учитесь рассекать тьму! И люди сами к вам потянутся.
Ну вот, пожалуй, на этом и заканчивается теория науки манипулирования. Можете приступать к практике! В вашем распоряжении — 50 действенных приёмов , которые помогут вам разрешить любую проблему и достичь любой цели. Каждый приём подобен ключику, открывающему тайную дверцу в душе вашего объекта. Главное — подобрать правильный ключ!
Приёмы скрытого управления людьми
Техники манипуляции
Приём 1. «Мне всё равно, друг мой…». Показное равнодушиеЭтот приём мы назвали так в честь песенки, которую некогда пела Клавдия Шульженко:
Я на балу сейчас,Вовсе не ради вас,И если вы с другой,Мне всё равно, друг мой!Всё пронеслось как дым.Вы стали мне чужим,Всё равно,Я не ревную,Я не ревную,Мне всё равно!Л. Глазков. «Старинный вальс»Один из излюбленнейших приёмов ловеласов и роковых женщин. Манипулятор показывает объекту, что тот его абсолютно не интересует. Именно — показывает! Потому что истинное равнодушие обычно скрывается под маской вежливости и даже лёгкого интереса. Манипулятор же, проводя приём, буквально обжигает свой объект холодом. Этот приём может проявляться в том, что манипулятор не отвечает на вопросы объекта (делает вид, что не расслышал), не реагирует на его присутствие, не смотрит в его сторону. Но при этом всё время НАХОДИТСЯ РЯДОМ С ОБЪЕКТОМ.
Этот приём очень сильно действует на людей тщеславных, себялюбивых. Например, женщина, считающая себя неотразимой красавицей, будет, конечно, оскорблена таким показным игнорированием. И уж, разумеется, постарается обратить на себя внимание манипулятора. А вполне возможно, и влюбится в него без памяти.
Точно так же и женщины способны показным равнодушием разжигать страсть в мужчинах, склонных к преувеличению своих мужских качеств.
Этот приём может быть направлен на удовлетворение двух базовых потребностей — сексуального влечения и потребности в признании. Причём второе используется гораздо реже. Так, родители намеренно не замечают успехов детей, чтобы они старались ещё больше. А руководители игнорируют рвение подчинённых, чтобы стимулировать их буквально «лезть из шкуры вон».
Если вы хотите использовать этот приём именно для того, чтобы затронуть чью-то потребность в признании — будьте крайне осторожны. Ведь незамечание чужих успехов может привести к тому, что человек впадёт в отчаяние и перестанет стараться вовсе. Или же решит, что вы — бесчувственный чурбан, и перестанет обращать на вас какое бы то ни было внимание. Этим приёмом потребность в признании могут затрагивать лишь те люди, мнение которых значимо для объекта (родители, начальство). Поэтому показное равнодушие чаще всего направлено именно на сексуальный инстинкт.
Чтобы противодействовать этому приёму, надо в первую очередь его обнаружить. Если вы заметите, что кто-то усиленно не обращает на вас внимания, спросите себя: а почему, собственно, я это заметил? Понаблюдайте за этим человеком: возможно, он намеренно игнорирует вас. Если это так, будьте уверены: вы имеете дело с манипулятором. В этом случае у вас есть два варианта. Во-первых, вы можете спросить напрямую — что ему от вас нужно. Во-вторых, вы можете употребить тот же самый приём против него самого. Отворачивайтесь от него. Не слушайте вопросов. Не смотрите в глаза. Не замечайте его. В каждом из этих случаев реакция будет одинаковой: манипулятор смутится, выйдет из себя, потеряет равновесие. Он поймёт, что его план не сработал, и прекратит манипуляцию.
Приём 2. «И шо я в тебя такой влюблённый?» Мнимое обожаниеЭтот приём — полная противоположность предыдущему. Но как и показное равнодушие, мнимое обожание направлено на удовлетворение сексуального инстинкта. Влюблённость, обожание, похвала, уважение, почитание — оружие, перед которым устоять чрезвычайно трудно. Донжуаны всех времён и народов великолепно это знают.
Одна из базовых потребностей человека — найти себе пару. Эта потребность не угасает даже в женатых людях. В каждом живёт подсознательный страх: а ну как партнёр мне изменит, разведётся, умрёт? Что я тогда буду делать? Поэтому любой, кто проявляет признаки влюблённости в нас, так или иначе рассматривается нами как потенциальный партнёр. В этом кроется огромная опасность для объектов манипуляции и широкая лазейка для манипуляторов-ловеласов.
Но этот приём имеет свои подводные камни. Очень трудно разыгрывать влюблённость, когда не испытываешь никаких сердечных чувств по отношению к объекту манипуляции. Нередко мнимое обожание перерастает в самую настоящую ненависть. А ненависть — невероятно разрушительное чувство, и разрушает оно в первую очередь того, кто ненавидит. Молодые девушки, разыгрывая влюблённость, «охмуряют» богатых стариков — но, ведь и выходя за них замуж, они продолжают играть в любовь, чтобы однажды стать богатой вдовой… Подумайте только: годами жить в аду ненависти ради сомнительного блага в будущем! Не слишком ли дорогая цена?
На первый взгляд может показаться, что приём этот безнравственен и вреден. Во многих случаях — да. Но есть ситуации, когда мнимая влюблённость может реально помочь человеку, воодушевить его, подарить ему крылья. Только использовать этот приём надо крайне осторожно, без нахрапа — иначе объект влюбится в вас, и вы будете иметь дело не с мнимым, а с реальным чувством. Как вы понимаете, чужая реальная любовь — это большая ответственность. Нужна ли она вам? Так что, разыгрывая мнимую влюблённость, будьте осмотрительны! Хорошо действует условное наклонение и влюблённость в прошлом:
Эх, будь я помоложе, я бы в тебя обязательно влюбился!
Или
А знаешь, ведь я была влюблена в тебя!
Такие ни к чему не обязывающие фразы весьма располагают человека к вам и в то же время не требуют от вас никаких действий.
А как же быть, если кто-то подаёт признаки влюблённости по отношению к вам? Как узнать — манипуляция это или настоящее чувство? В подавляющем большинстве случаев вам и не нужно это знать. Вы должны ответить себе на вопрос: а как вы-то сами относитесь к этому человеку? И главное — как вы относились к нему до того, как он начал оказывать вам знаки внимания? Вы-то смотрели в его сторону? Любили его? Подумайте: зачем он вам нужен? Может ли он составить подходящую пару, или это, в лучшем случае, партнёр на одну ночь?
Конечно, все эти вопросы имеет смысл задавать лишь в том случае, если вы не женаты или не замужем. А если у вас есть семья — БЕГИТЕ ОТ ЛЮБОГО ВЛЮБЛЁННОГО! Хоть настоящего, хоть мнимого. Дорожите тем, что у вас есть здесь и сейчас. Не соблазняйтесь иллюзорным счастьем. И вообще, семейные люди должны научиться подавать окружающим чёткий сигнал: Я ЗАНЯТ. Это залог сохранения семьи и великолепная защита от манипуляторов.
Приём 3. «Жертва обстоятельств», или Давим на жалостьЧтобы понять, в чём суть этого приёма, достаточно вспомнить школьный курс русской литературы:
В эту минуту Грушницкий уронил свой стакан на песок и усиливался нагнуться, чтоб его поднять: больная нога ему мешала. Бедняжка! как он ухитрялся, опираясь на костыль, и всё напрасно. Выразительное лицо его в самом деле изображало страдание. Княжна Мери видела всё это лучше меня.
Легче птички она к нему подскочила, нагнулась, подняла стакан и подала ему с телодвижением, исполненным невыразимой прелести; потом ужасно покраснела, оглянулась на галерею и, убедившись, что её маменька ничего не видала, кажется, тотчас же успокоилась.
М. Ю. Лермонтов. «Герой нашего времени»Московская красавица княжна Мери испытывала жалость к Грушницкому — раненому офицеру, которого, по её предположению, разжаловали в солдаты за дуэль. (Как мы знаем, Грушницкий был юнкером и носил толстую солдатскую шинель из франтовства.) Он постоянно оказывается перед ней в самом жалком виде: то сделает вид, что ему стакан не поднять, то в разговоре подчеркнёт свою бедность и незнатность, то намекнёт на какие-то особые обстоятельства, которые заставили его надеть солдатскую шинель. Вполне возможно, жалость княжны Лиговской переросла бы в настоящее чувство, если бы сам Грушницкий не стал жертвой более опытного манипулятора — Печорина. Когда Печорин рассказал княжне, что Грушницкий — юнкер и никто его не разжаловал, Мери утратила к последнему всяческий интерес.
Прикидываясь жертвой обстоятельств, манипулятор показывает человеку свою слабость, ущербность (часто мнимую), заставляя оппонента чувствовать своё превосходство. Чувство превосходства удовлетворяет базовую потребность быть не просто частью людского сообщества, а лучшей его частью. Объект манипуляции как бы снисходит к манипулятору, делает ему одолжение. И чем большее одолжение он сделает, тем большим благодетелем будет себя чувствовать. Играя на чувстве превосходства, манипулятор может заставить свой объект сделать всё, что угодно.
Этот приём знаком абсолютно каждому человеку. Когда мы болеем, мы склонны преувеличивать свои страдания, потому что нам нравится забота и внимание со стороны близких. Дети часто плачут не оттого, что им действительно больно или обидно, а чтобы их пожалели. Для нищих же этот приём — профессиональный инструмент.
Надо сказать, вместе с чувством превосходства давление на жалость может вызвать в объекте и истинное сострадание. Но пользоваться им часто с одним и тем же объектом нельзя, иначе вас будут воспринимать как назойливого плаксу.
Что делать, если кто-то, изображая жертву обстоятельств, пытается разжалобить вас? Прежде всего, разберитесь в этих обстоятельствах. Быть может, не такая уж он и жертва? Очень часто попытка разобраться в ситуации заставляет манипулятора тотчас прекратить манипуляцию. Если же ваши близкие взывают к вашей жалости — в любом случае, есть смысл поверить им и проявить сочувствие. Вне зависимости от того, манипуляция это или правда. Ведь никому так не нужна наша забота и любовь, как тем, кто живёт рядом с нами.
Приём 4. «Я вас мигом проглочу!» Имитация нападенияКак известно, лучший способ защиты — нападение. А имитация нападения — один из самых распространённых приёмов манипулятора.
Почему имитация? Потому что на самом деле манипулятор не собирается выполнять те действия, которыми он угрожает объекту (или объектам) своей манипуляции.
Этот приём может быть использован в самых разных ситуациях, в том числе и в качестве защиты:
— А ну, канай отсюда!
— Точно. Канай. И пусть канает, а то я ему рога поотшибаю, пасть порву, моргалы выколю! Всю жизнь работать на лекарства будешь!!! Сарделька, сосиска, редиска, Навуходоносор! Петух гамбургский!!!
«Джентльмены удачи»Или для того, чтобы заставить объект манипуляции принять условия манипулятора. Ведь немотивированные вспышки гнева на грани ярости всегда вызывают желание успокоить буяна — и очень часто ценой значительных уступок.
Неважно, какими физическими данными располагает манипулятор — если он «впадает в буйство» достаточно натурально, находящиеся рядом с ним люди начинают испытывать страх. Ведь кто знает, что у него на уме? Может, у него нож за пазухой? Или он вообще ненормальный?
В любом случае, тот, кто ругается, топает, размахивает руками и угрожает самой страшной расправой, наводит невольный страх на окружающих. И надо сказать, чем больше у этой сцены наблюдателей, тем больший страх они испытывают.
Эмоции заразительны! Стоит одному испугаться, как начинают трусить все, несмотря на то что нападающий — один, а их большинство. Помните, как жалкий тараканишка заставил трепетать целое звериное царство:
Он рычит, и кричит,И усами шевелит:«Погодите, не спешите,Я вас мигом проглочу!Проглочу, проглочу, не помилую».Звери задрожали,В обморок упали…К. ЧуковскийЭтот приём с успехом используется в политических баталиях. (Если вы смотрели хотя бы один эфир с участием В. В. Жириновского, то сразу поймёте, о чём речь.) А как его можно применить в обычной жизни? Прежде всего, надо понимать, что этот приём вызывает сильную эмоциональную реакцию, которая забудется не скоро. После этого вас вполне могут начать воспринимать как человека неуравновешенного и агрессивного. И если это не является частью вашего плана, подумайте — стоит ли ваша цель того, чтобы к вам относились как к ненормальному? Однако в случаях, когда вам грозит опасность, этот приём может вас реально защитить.
А как быть, если кто-то имитирует нападение по отношению к вам? Для начала оцените обстановку: действительно ли нападающий может вам навредить? Если вы объективно сильнее его или на вашей стороне есть ещё люди — сохраняйте спокойствие. А ещё лучше — заставьте окружающих смеяться над ним (см. приём № 50).
Приём 5. «Гипс снимают, клиент уезжает!» Фальшивая торопливость«Времени на раздумья нет — надо принимать решение быстро!»
Этот приём применяют в ситуациях, когда никаким другим образом нельзя заставить объект принять решение на ваших условиях. Он заключается в том, что манипулятор, ссылаясь на отстутствие времени, принуждает объект действовать по своему сценарию. Манипулятор ставит объект в ситуацию спешки: быстро и эмоционально говорит, жестикуляция преувеличена, в ход могут идти любые аргументы и сравнения. Слова не так важны, как темп речи и эмоциональный накал. Главное — раскачать объект, задеть его за живое. И создать иллюзию того, что предлагаемый манипулятором выход — даже не лучший из всех возможных, а ЕДИНСТВЕННЫЙ. Чтобы у объекта не возникло даже мысли о том, что надо всё-таки подумать…
Всем известный пример — «Счастливый час», который объявляют в крупных и мелких торговых точках:
Только с 12 до 13! Счастливый час!
СУПЕРскидка на всю продукцию фирмы Х!
Торопитесь!
А на самом деле этот «счастливый час» придуман для того, чтобы побыстрее сбыть никому не нужный и некачественный товар. Это также излюбленный приём риелторов, которые, убеждая своих клиентов в том, что «квартира уходит», заставляют их заключать не слишком выгодные для себя (но очень выгодные для агента) сделки.
Надо сказать, что этот весьма эффективный приём с этической точки зрения совсем небезупречен в том смысле, что объект манипуляции больше теряет, чем приобретает. Но и он имеет право на существование. В тех случаях, когда вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, что этот приём принесёт объекту безусловную пользу. К примеру, когда человека надо увести из опасного места, не дать ему совершить роковую ошибку.
Но как же быть, если объектом манипуляции становитесь вы? «Сейчас или никогда!» Сколько раз вы слышали эти слова? А сколько раз ТАК И БЫЛО В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ? Если вы хорошенько задумаетесь, то поймёте, что в большинстве ситуаций, когда вас торопили с принятием решения, не только можно — нужно было подождать. И тогда решение ваше было бы совсем иным и вы не потеряли бы деньги, силы, время и другие преимущества.
Разумеется, есть обстоятельства, когда в буквальном смысле промедление смерти подобно. Эти обстоятельства и касаются вопросов жизни и смерти. Так, врач должен быстро решить — делать ли операцию больному, находящемуся в критическом состоянии. При пожаре, потопе, аварии действовать нужно быстро… В любых других случаях ВРЕМЯ ЕСТЬ. Его может быть совсем немного, но оно есть. Собственно, его и нужно-то совсем немного.
Главное — успокоиться и взглянуть на вещи трезво. И задать себе один-единственный вопрос: а действительно ли в данных обстоятельствах у вас есть только один выход — тот, который вам предлагают со стороны? Или же вас намеренно подталкивают принять скоропалительное решение, чтобы получить свою выгоду? А какие выгоды получите вы? Превышают ли они те выгоды, которые у вас будут, если вы откажетесь? Итак, главное оружие против подобной манипуляции — спокойствие и рассудительность.
Учтите, что манипуляторы всегда стараются эмоционально заразить свой объект, «накрутить» его. Поэтому, если вы чувствуете, что теряете эмоциональное равновесие, просто покиньте ситуацию на некоторое время. Хотя бы на 5 минут, сославшись на тошноту, головную боль, естественную нужду. Эта передышка даст вам огромное преимущество перед манипулятором.
Приём 6. «А кто не хочет сахару или сливок?», или Прошу сменить тему разговораС этим приёмом вы, дорогие читатели, безусловно, знакомы. Кто из вас не пытался увести разговор в сторону, когда речь заходила о вещах, вам неприятных? Другой вопрос, что сделать это незаметно удавалось не всегда и оппоненты обвиняли вас в уходе от ответа.
Почему же не все умеют менять тему так, что разговор естественным образом переходит в иное русло? Для того чтобы ответить на этот вопрос, вспомните основные правила манипулятора . Правило № 3: сохраняйте хладнокровие! Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас из седла. Реагируйте на всё с олимпийским спокойствием — и оппоненты даже не поймут, что задели вас за живое. Или же будут очень смущены, когда поймут, что их выпад в вашу сторону не возымел на вас никакого действия.
Кроме этого, надо владеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной — в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило: новая тема эмоционально или логически должна быть связана с предыдущей!
Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы понимаете? ЯКОБЫ. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы ещё добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.
Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведёт к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.
Логическая связка может применяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логически связанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор в сторону.
Экзамен по биологии.
Студенту достался вопрос про обезьян, а он выучил только тему про блох. Он начинает отвечать:
— Обезьяны — животные с густым волосяным покровом, в котором живут блохи…
АнекдотЭтим приёмом широко пользуются чиновники и политики.
До боли знакомый пример: чиновника спрашивают, почему городские дороги до сих пор не отремонтированы, хотя на них были выделены немалые средства. Он начинает объяснять, по какому принципу расходуются бюджетные деньги, и рассказывает, что было сделано на выделенные средства — но в других областях, весьма далёких от ремонта дорог. Построена школа, запустили новую ТЭЦ, провели общегородской праздник… и — ни слова о дорогах.
Защититься от такой манипуляции можно тем же приёмом. Меняйте темы, затронутые манипулятором, снова и снова возвращая их в первоначальное русло.
Приём 7. «Как вы сказали?..» Ложное переспрашиваниеЛечим от переспрашивания.
Клиника «Конь в пальто», г. Караганда.
АнекдотЭтот приём — один из самых эффективных. В его основе лежат две классические техники манипулирования: увод темы в сторону (предыдущий приём является разновидностью этой техники) и видимый интерес. Нет ни одного человека, который бы не поддался этой технике. Даже опытные манипуляторы легко становятся жертвой этой манипуляции. Ведь любой человек хочет быть услышанным! И когда мы находим собеседника, который слушает нас «во все уши», проявляет заинтересованность, мы теряем бдительность. И неважно, что собеседник что-то понимает не так — главное, он нас СЛУШАЕТ! А собеседник (то есть манипулятор) на самом деле всё правильно понимает. Но он задаёт уточняющие вопросы таким образом, что смысл сказанного нами искажается — совсем чуть-чуть, но зато в пользу манипулятора.
Этот приём лежит в основе всех ток-шоу, где ведущий-журналист сначала выслушивает приходящих гостей, а потом на основе услышанного задаёт уточняющие вопросы. Как бы верно ни говорил гость, ведущий, переспрашивая, обязательно исказит его слова и представит его позицию в самом невыигрышном свете.
Приём переспрашивания может сыграть решающую роль в деловых переговорах, особенно когда разговор протоколируется. Если вам не понравилось то, что говорит ваш деловой партнёр, задавайте вопросы, повторяя его слова, но так, чтобы их общий смысл был несколько искажён — разумеется, в пользу вашего мнения. Вначале вас будут поправлять; не обращайте на это внимания. Слушайте во все уши, поддакивайте, восклицайте «вот это точно подмечено!», «ах как интересно!» — и снова переспрашивайте. Объект обязательно «купится» на ваш интерес и в конце концов махнёт рукой на то, что вы его понимаете не совсем верно.
А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания? Противодействовать этой технике невероятно сложно. Ведь она удовлетворяет сразу две важнейшие базовые потребности — в общении (со мной говорят) и в признании (моими мыслями живо интересуются, следовательно, я — значимый человек!).
Но главная трудность состоит в том, что этот приём очень сложно заметить. Единственный выход — быть предельно бдительным, особенно когда речь идёт о вещах серьёзных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова — следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают? И если есть хотя бы малейшие отклонения — ни за что не соглашайтесь, уточняйте свою позицию, настаивайте на ней.
Покажите своим оппонентам, что вы — «крепкий орешек», утомите их своей дотошностью.
Приём 8. «Есть подозрение, что ты, мил человек…» Ложное недовериеАбсолютно любой человек, даже самый отъявленный мошенник, считает себя по меньшей мере не самым нечестным человеком в мире. И уж во всяком случае, хочет, чтобы другие в нём не сомневались. Такова человеческая природа: сознательно или подсознательно, но каждый из нас понимает, что если окружающие перестанут нам доверять, мы просто не сможем жить в социуме.
Любое недоверие обижает. Даже если оно имеет под собой веские основания. Небольшой намёк на то, что объект что-то скрывает, недоговаривает, в чём-то виноват, — и он уже начинает смущаться, старается опровергнуть подозрения и нередко выдаёт информацию, которую при иных обстоятельствах никогда бы не открыл. Собственно, в этом и заключается одна из целей этой манипуляции.
К этому, прямо скажем, не совсем этичному приёму часто прибегают родители:
— Ты что, уроки прогулял?
— Нет, мама, честное слово, я был в школе!
— А почему пришёл так рано? Вот я позвоню учительнице…
— Да был я, был, — ребёнок уже почти плачет, — вот и двойка в дневнике…
Но данная манипуляция может быть использована и для того, чтобы заставить объект пойти на значительные уступки или же сделать для манипулятора то, что он в других обстоятельствах не стал бы делать. Этим приёмом довольно часто пользуются женщины:
— Ты что, любовницу завёл?
— С чего ты взяла?!
— А почему от рубашки духами пахнет? Французскими…
(Муж начинает принюхиваться к рубашке, а затем лихорадочно соображает, откуда запах и как можно оправдаться.) Жена меж тем наседает:
— Я так и знала! Ты на меня перестал обращать внимание, я тебе совсем не нужна!
Чтобы успокоить её, муж соглашается на всё, что угодно, — обещает купить норковую шубу, поехать отдыхать за границу, съездить в гости к тёще…
В деловых переговорах этот приём используется сразу в двух целях: узнать скрытую информацию и заставить оппонента принять условия манипулятора. Руководители часто прибегают к этому приёму, чтобы стимулировать подчинённых работать в усиленном режиме и не думать о деньгах…
Противодействовать этому приёму можно двумя способами. Во-первых, с подозрениями можно согласиться, обратив их в свою пользу. Скажем, муж, которого жена подозревает в измене, может ответить так:
— Ты что, завёл любовницу?
— Да! И уже очень давно!
— ?!
— И сейчас я хочу поцеловать свою любовницу!.. (муж целует жену).
Как видите, манипуляция сорвана. Какова бы ни была цель жены — она не достигнута.
Второй способ — попросить манипулятора разъяснить, что он имеет в виду:
— Меня терзают смутные сомнения… У Шпака — магнитофон, у посла — медальон…
— Ты на что намекаешь? Я тебя спрашиваю, ты на что, царская морда, намекаешь?!
«Иван Васильевич меняет профессию»Однако это контрдействие можно использовать лишь в том случае, когда вы точно знаете, что вы абсолютно чисты и у манипулятора нет никаких улик против вас.
Приём 9. «Караул устал и хочет спать…»Этот приём — разновидность техники давления на жалость . Манипулятор разыгрывает перед объектом смертельную усталость и тем самым вынуждает его «сжимать» информацию, комкать возражения и соглашаться на условия манипулятора. Технически вроде бы всё просто. Однако этот приём имеет свои тонкости, ведь в слово «устал» можно вкладывать разный смысл. И этот смысл будет зависеть от целей манипулятора.
Первый вид усталости — физическая. Известно, что физически усталый человек плохо соображает, внимание его рассеянно, силы практически на нуле. Как такого заставишь что-то сделать или понять? Можно битый час ему объяснять свою позицию — и он будет кивать, вроде бы на всё соглашаясь… Но стоит задать такому наводящий вопрос — и он не сможет ответить, потому что из-за усталости не ухватил суть предмета. Этим приёмом очень часто пользуются дети. Нагулявшись и набегавшись за день, вечером они — под давлением родителей — садятся за уроки. Но сев за стол, начинают «клевать носом», буквально засыпают над тетрадками. Родители, конечно, жалеют дитятю и либо помогают ему выполнить задание (фактически делают всё за него), либо вообще отпускают спать.
Предвижу ваши возражения: но дети действительно устают! Да. Устают. Однако не до такой степени, чтобы идти сейчас же спать. У них на самом деле вполне достаточно сил на пару задачек по математике и одно упражнение по русскому. Хотите убедиться? — пожалуйста! Когда в следующий раз ваш ребёнок будет жаловаться на утомление — предложите ему посмотреть мультики или поиграть в компьютерную игру. Вот увидите: усталость как рукой снимет!
Итак, физическую усталость манипулятор использует чаще всего, чтобы мотивировать отказ что-либо делать. В этом смысле все мы немного манипуляторы: признайтесь, неужели вы никогда не отказывались от домашних дел, ссылаясь на переутомление? Но мнимая физическая усталость может быть использована и в качестве манипуляции деловым партнёром: нежелательные деловые переговоры можно отложить, мотивируя это тем, что вы сегодня уже слишком изнурены работой и у вас просто не осталось сил на обсуждение каких-либо вопросов.
Кроме физической усталости есть ещё усталость психологическая — когда человеку до того надоедает заниматься одним и тем же рутинным делом или обсуждать одно и то же в течение долгого времени, что он чуть ли не впадает в истерику.
А! Кому это всё надо?! Цаки-тараки, вся эта дрянь!
«Кин-дза-дза!»Манипулятор может разойтись до такой степени, что начнёт плакать, бить посуду, расшвыривать попавшиеся под руку предметы… и у объекта не останется никакого другого выхода, кроме как согласиться на условия манипулятора, лишь бы его успокоить. Этот приём особенно удаётся женщинам: что касается мнимого психологического истощения, тут им нет равных.
Метод противодействия этому приёму один: проявить достаточно силы воли и настойчиво требовать от манипулятора доведения всех дел до конца.
Приём 10. «Артист больших и малых академических театров». Воображаемые регалииБез этой манипуляции не могла бы появиться на свет одна из самых шедевральных пьес в мире — «Ревизор» Н. В. Гоголя. Сюжет её целиком и полностью вокруг этого манипулятивного приёма. Насколько он эффективен, можно судить по тому страху, который навёл на всю городскую верхушку ничем не примечательный мелкий клерк из Петербурга.
Мне даже на пакетах пишут: «ваше превосходительство». Один раз я даже управлял департаментом. И странно: директор уехал, — куда уехал, неизвестно. Ну, натурально, пошли толки: как, что, кому занять место? Многие из генералов находились охотники и брались, но подойдут, бывало, — нет, мудрено. Кажется, и легко на вид, а рассмотришь — просто чёрт возьми! После видят, нечего делать, — ко мне. И в ту же минуту по улицам курьеры, курьеры, курьеры… можете представить себе, тридцать пять тысяч одних курьеров!
Н. В. Гоголь. «Ревизор»Можно смело утверждать, что сюжет этот будет актуален всегда — если только психологическая природа человека вдруг не изменится. Людям свойственно трепетать перед чинами и регалиями. Очень мало кто задумывается над тем, что за ними стоит на самом деле. Именно из-за этого свойства всегда процветали и будут процветать мошенники всех мастей — «большие начальники», высокие полицейские чины с фальшивыми «корочками», «академики» от разного рода доморощенных «академий», псевдоучёные «профессора кислых щей»…
Чужие достижения всегда вызывают чувство собственной неполноценности. Особенно когда эти достижения подкреплены какими-то званиями и регалиями. Большое звание — значит, большой успех, большие связи, большое влияние. Влиятельному человеку неловко отказывать. Не говоря уже о том, чтобы попросить его как-то документально подтвердить свои регалии — разве можно проявлять недоверие к ТАКОМУ человеку? Да и страшно: мало ли как он может отомстить? Манипуляторы, разыгрывающие из себя «артистов больших и малых театров», умело пользуются этой неловкостью и страхом. И получают от объектов манипуляции всё, что угодно.
С помощью этой манипуляции реально можно получить многое. Другое дело, что кончается это не всегда мирно и благополучно. Беглый чернец Гришка Отрепьев, назвавшийся наследником русского престола, действительно на короткое время стал царём… только вот конец его был ужасен.
Эта манипуляция построена на лжи, а ложь в конечном итоге приносит беду самому лжецу. Поэтому использовать её мы не советуем. В этой книге мы написали о ней лишь затем, чтобы вы знали, как распознать такого манипулятора и противодействовать ему. Итак, если кто-то пытается давить на вас, бряцая высоким чином, вы можете сделать следующее.
Попросите документальное доказательство. Лишь небольшое число манипуляторов прибегает к помощи фальшивых дипломов, удостоверений и т. д. Так что этой просьбой вы уже отсечёте большинство мошенников.
Если всё-таки документ предъявлен — проверьте его. Для этого перепишите ФИО и номер удостоверения. Благодаря научно-техническому прогрессу любой человек, не выходя из дому, может проверить любую информацию. В Интернете есть данные о миллионах (если не миллиардах) землян; по крайней мере — о самых выдающихся из них. Не нашли информации в Сети — позвоните в орган, выдавший «корочку». Но до этого вряд ли дойдёт. Ничто так не пугает мошенника, как проверка. Как только вы изъявите желание переписать данные документа, его и след простынет.
Приём 11. «Отеческий совет»Кто бы дал совет: как избавиться от советчиков?
Константин КушнерВо введении я уже писал о сути этой манипуляции: её силу я испытал на себе. Манипулятор выступает в роли «доброго отца» , который желает объекту манипуляции только добра. Следуя этим «отеческим советам» , объект действует в интересах манипулятора.
Эта манипуляция особенно опасна тем, что сам манипулятор довольно редко использует её в своих корыстных интересах. Он даже не подозревает, что манипулирует тем, кому советует. Ведь чьих советов мы действительно послушаемся? Лишь тех людей, которые имеют на нас реальное влияние, тех, кому мы доверяем — причём доверяем больше, чем себе.
Наши родные, наши близкие друзья, хорошие знакомые, которых мы очень уважаем, или просто люди, являющиеся для нас авторитетом — вот что составляет для нас «группу риска». Именно их советы нужно просеивать не через одно сито; рассматривать буквально под микроскопом, просчитывать все варианты и обязательно соотносить их с нашими интересами и намерениями. А делать это невероятно сложно. Ведь наши друзья и близкие нам постоянно советуют! (Правды ради надо сказать, что и мы сами поступаем так же по отношению к ним.) Причём эти советы даются незаметно, вскользь, в общем разговоре — и прямой наводкой попадают в подсознание, как команды, которым надо подчиниться. И мы совершаем абсурдные поступки, смысла которых не понимаем, даже не подозревая, что следуем дружеским советам.
Есть и иная группа риска — люди, которых я для себя называю «заезжими фокусниками» . Это тип манипуляторов, которые имеют вид и манеры весьма знающих людей, специалистов своего дела. Нередко у таких мы сами просим совета… и попадаем впросак.
Очень часто этот манипулятивный приём связан с предыдущим («Артист больших и малых театров»). Человек, представляющийся влиятельным лицом, в покровительственном тоне даёт «отеческий совет». И объекту его манипуляции это льстит вдвойне: его не просто заметили — в нём принимают участие! Ну как же тут поступить по-другому?
Сколько лицемерия в людском обычае советоваться! Тот, кто просит совета, делает вид, что относится к мнению своего друга с почтительным вниманием, хотя в действительности ему нужно лишь, чтобы кто-то одобрил его поступки и взял на себя ответственность за них. Тот же, кто даёт советы, притворяется, будто платит за оказанное доверие пылкой и бескорыстной жаждой услужить, тогда как на самом деле обычно рассчитывает извлечь таким путём какую-либо выгоду или снискать почёт.
Франсуа де ЛарошфукоЭтот приём так эффективен ещё и потому что во многих сложных ситуациях нам действительно нужен мудрый совет понимающего человека. Но понимающим человеком может быть только профессионал в той области, в которой лежит наша проблема. Когда человек заболевает — он обычно советуется с врачом. Когда у него возникают проблемы юридического свойства — нанимает юрисконсульта. Этим правилом надо руководствоваться и в других случаях.
Приём 12. «Волк в овечьей шкуре». Свой среди чужихКак вы можете догадаться из названия, приём заключается в том, что манипулятор принимает вид того, кем он не является на самом деле. На первый взгляд эта манипуляция очень близка к приёму № 10 («Артист больших и малых театров»), но, по сути, эти техники совершенно разные. «Артист больших и малых театров» манипулирует людьми, хвастаясь мнимыми регалиями. Между тем как «волк в овечьей шкуре» настолько вживается в свою роль, что объекты его манипуляций годами верят в тот образ, который он играет. Этим приёмом пользуются разведчики всех уровней — от тех, кто живёт во вражеской стране под видом обычных граждан, до тех, кто втирается в доверие к руководителям этой страны.
Эффективна такая манипуляция и в бизнесе. На ней, к примеру, основан метод маркетингового исследования, известный под названием «тайный покупатель».
Несмотря на то что эта манипуляция — явное лицемерие, она вполне этична в тех случаях, когда речь идёт о безопасности страны (в случае с разведчиками) или же когда какие-то факты невозможно проверить, не прикинувшись «своим» в том месте, где должна быть произведена проверка.
Но есть другая разновидность этой манипуляции, которой мы дали название «Тартюф» . Тартюфами в прежние времена было принято называть мошенников и аферистов, которые эксплуатировали религиозные чувства в своих целях. Однако и сегодня эта манипуляция может быть очень и очень опасной. Именно она лежит в основе идеологии всех тоталитарных сект. Именно эту манипуляцию используют различные «целители» и «экстрасенсы». В лучшем случае это кончается для объекта манипуляции потерей имущества. В худшем — он может потерять здоровье и даже жизнь.
Несмотря на то что тартюф легко узнаваем, сам объект манипуляции распознать его зачастую не может. Главный признак тартюфа — он начинает выуживать деньги или ценные вещи у объекта манипуляции, причём делает это так, что объект как бы сам, по доброй воле, отдаёт ему всё. Хорошо, если у объекта найдутся разумные и достаточно волевые друзья, которые смогут увести его с этой опасной дорожки. Но часто и этого недостаточно.
На эту манипуляцию, как ни странно, чаще всего попадаются самые упёртые материалисты — приземлённые, на первый взгляд абсолютно антидуховные люди. И этому не стоит удивляться: люди, живущие сугубо материальной жизнью, загоняют свои духовные потребности в самый подвал подсознания. Эти потребности копятся, сжимаются, подобно пружине — и только ждут подходящего момента, когда в сознании такого материалиста произойдёт слом. А манипуляторы-тартюфы очень хорошо умеют ломать привычные установки сознания. Кроме того, материалисты привыкли иметь дело с вещами очевидными — а тартюфы всегда заботятся о внешних проявлениях духовности. Во всём, что касается внешнего, они безупречны.
Что делать, чтобы не попасться на удочку такого тартюфа? Только одно: учиться не смотреть на внешнее, не доверять показному благочестию. Если от всего вида человека, что называется, «несёт духовностью» — надо держаться от него подальше. Да и потом: истинно духовные люди никогда не утверждают своей безгрешности, и уж тем более — не навязываются кому-либо в друзья и советчики. И НИКОГДА НЕ БЕРУТ ДЕНЬГИ У СВОИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЕЙ.
Манипуляторы-тартюфы встречаются во всех сферах человеческой деятельности. Любой политик по своей природе — тартюф. И кто, как не мы, россияне, знаем это лучше всех? Человек может вещать с высокой трибуны о демократии и справедливости — и тут же на глазах у изумлённой публики продавать свою страну.
Приём 13. «Давайте говорить друг другу комплименты»Любовь к похвалам кроется более или менее во всех сердцах. Гордец, чтобы заслужить их, готов на тысячу неприятностей, скромный же избегает их лишь с тем, чтобы с большей уверенностью удостоиться их.
Роберт ШуманЭта манипуляция — одна из самых приятных как для манипулятора, так и для его объекта. И действительно: кто не любит комплиментов? Комплименты любят все, хотя и считается, что как манипуляция этот приём эффективен исключительно в отношении женщин. Между тем как жертвами комплимента чаще всего становятся именно мужчины, ведь недаром О. Уайльд писал: «Женщину никогда нельзя обезоружить комплиментом, мужчину можно всегда».
Я недаром вспомнил об этих уайльдовских словах. Дело в том, что комплименты делятся на две категории: для женщин и для мужчин. Начнём, конечно, с женщин.
Нужно ли объяснять технику комплимента? Нужно! Потому что не вовремя сказанный или неудачный комплимент не только не поможет манипулятору добиться своей цели, но и навредит ему.
Знаете ли вы, что когда-то в аристократических семьях мужчин специально обучали искусству комплиментов? Это искусство было составной частью светского этикета, без которого человека не принимали в высшем обществе. Этикет же имел целый ряд запретов, нарушить которые означало показать себя невежей. Существовали такие запреты и для комплимента.
Женитьба — самый большой комплимент, который мужчина может сделать женщине. Обычно он оказывается и последним.
Хелен РоулендСейчас мало кто знает, что такое этикет, и уж никому в голову не придёт учиться говорить комплименты. Поэтому комплимент и выродился в откровенную лесть, банальность или даже скабрёзность.
Итак, правило первое (и самое главное): комплимент — это не лесть.
И не банальная констатация факта: «Девушка, вы такая красивая!» (Девушка и без вас это знает: ни одна женщина в мире не считает себя уродиной.) Комплимент — это проявление внимание к тому качеству или умению, которое нравится самому объекту комплимента. А такие качества или умения не всегда бросаются в глаза, их надо уметь замечать!
Допустим, вы хотите сделать комплимент красивой женщине. Но то, что она красива, и так видно — зачем же об этом говорить? Говорите о взгляде, о грациозности жестов, о чарующем тембре голоса. Никогда не хвалите физические достоинства (грудь, ноги…) — это неприлично! Говоря женщинам приятное, держитесь в рамках благопристойности: так вы точно никого не оскорбите и не окажетесь неожиданно вовлечённым в отношения, которые вам не нужны.
Комплимент повышает производительность женщины вдвое.
Франсуаза СаганЕсли вы хотите похвалить женщину за профессиональные качества, не нужно в одном комплименте упоминать и профессионализм, и красоту. Помните: когда эти двое, что называется, «в одном флаконе», они умаляют друг друга. «Умница и красавица» — так можно сказать о женщине в третьем роде, но никак не в лицо.
А теперь поговорим о комплиментах для мужчин. Тут важно, кто говорит комплимент. Женские комплименты будут тоньше и мягче, мужские — более прямолинейные и жёсткие. Почему-то считается, что мужчин не надо хвалить за внешнюю привлекательность. В иных случаях (особенно когда мужчина всячески старается её подчеркнуть) это действительно так. Но в основном мужчине будет очень приятно услышать похвалу своей внешности. Женщина здесь может позволить себе несколько больше, чем мужчина, но опять-таки в рамках приличия.
Если вы льстите женщине, необходима некоторая тонкость. Но с мужчиной это необязательно: он заранее верит каждому комплименту.
Алан ЭйкборнМужчин принято хвалить за мужественность, смелость, профессионализм. Это правильно: нам, мужчинам, необходимо время от времени чувствовать признание. Но самый лучший комплимент мужчине — похвалить его за то, что ему несвойственно, что он обычно не делает. Например, когда не жена, а муж приготовит ужин. Даже если приготовленное им блюдо совершенно невозможно есть — женщины, согласитесь, что мужчина достоин похвалы уже за то, что встал к плите!
Как противостоять комплименту? Никак. Это белая магия, которая приносит пользу как тому, кто говорит комплимент, так и тому, кому он говорится. Учитесь делать комплименты, делайте их как можно чаще — и вы увидите, как расцветёт мир вокруг вас!
Приём 14. «Вы сегодня неважно выглядите». АнтикомплиментИтак, мы с вами поняли, каким волшебным образом действуют комплименты. А теперь давайте поговорим о другом приёме — об антикомплименте. Этот приём тоже подобен магии, только эту магию белой не назовёшь. Если комплимент заставляет объект расцветать, антикомплимент его «гасит», отнимает энергию, обращает внимание на какую-то недостаточность, неполноценность (неважно — реальную или мнимую).
Скажите человеку с утра, что у него больной вид — и он весь день будет чувствовать себя разбитым. Антикомплимент действует ВСЕГДА и употребляется для того, чтобы привести объект в смущение, растерянность , заставить думать не о деле, а о своих мнимых недостатках.
Но больнее всего антикомплимент бьёт, когда манипулятор знает слабые места объекта. Эта манипуляция — вид психологической атаки. При этом антикомплимент редко принимает агрессивные формы, более того: агрессия разрушает манипуляцию. Если антикомплимент произносить со злом, объект просто решит, что манипулятор ему завидует. Антикомплимент всегда рядится в одежды участия, дружеского совета, восхищения или разочарования.
— Ой, а что случилось? Ты сегодня какая-то тусклая, спала плохо? (красивой, яркой женщине).
— Не пора ли тебе сесть на диету? (упитанному мужчине).
— Ой какое милое деревенское платьице, у нас таких не встретишь! (провинциалке, одетой в собственноручно сшитое платье).
— Вы сегодня явно не в ударе, а я-то ждал от вас большего! (начальник — подчинённому, после его доклада).
Кроме того, что антикомплимент сильно бьёт по самолюбию, он ещё и отнимает у объекта манипуляции энергию. Но не в том смысле, что манипулятор выступает в роли энергетического вампира. Просто объект, которому сделали антикомплимент, бросает все силы на то, чтобы восстановить «статус-кво». Красавица весь день будет бегать к зеркалу причёсываться и краситься. Толстяк откажется от обеда и весь день промучается от голода. Провинциалка забьётся в угол, чтобы до конца рабочего дня никто не заметил её «деревенского» наряда. А подчинённый закопается в бумаги и думать забудет о том, чтобы просить прибавку или повышение.
Несмотря на то что антикомплимент — весьма болезненный приём, противостоять ему довольно легко. Надо просто вернуть его манипулятору:
— Ты сегодня неважно выглядишь, плохо выспалась?
— У нас с мужем была бурная ночь! Это только вам, незамужним, спокойно спится…
— Не пора ли тебе сесть на диету? — Чтобы стать таким заморышем, как ты? Нет уж, уволь: хорошего человека должно быть много!
— Ой, какое милое деревенское платьице, у нас таких не встретишь! — Да, вы только и знаете, что китайский ширпотреб.
— Я ждал от вас большего! — Для большего нужны большие полномочия. Или хотя бы зарплата…
Приём 15. «Видали мы таких шаромыжников!» Критика от значимого лицаНикто не любит критику. Особенно если нас критикуют те, к чьему мнению мы действительно прислушиваемся. Это всегда очень больно бьёт по самолюбию.
Как понятно из названия, в основе этой манипуляции лежит критика, исходящая от значимого лица. Причём сам манипулятор не является для объекта этим лицом — он только передаёт объекту, что важный для него человек был им сильно недоволен… При этом манипулятор может как угодно критиковать объект, иронизировать над ним, а иногда и откровенно унижать, утверждая, что именно эти слова говорил о нем важный человек.
Осип:
— Ещё, говорит, и к городничему пойду; третью неделю барин денег не плотит. Вы-де с барином, говорит, мошенники, и барин твой — плут. Мы-де, говорит, этаких шерамыжников и подлецов видали.
Хлестаков:
— А ты уж и рад, скотина, сейчас пересказывать мне всё это.
Осип:
— Говорит: «Этак всякий придёт, обживётся, задолжается, после и выгнать нельзя. Я, говорит, шутить не буду, я прямо с жалобой, чтоб на съезжую да в тюрьму».
Н. В. Гоголь. РевизорЦелей у этой манипуляции много, но главная — сбить объект с толку, вывести его из состояния равновесия. Сопутствующие цели манипулятора: вызвать гнев, поссорить объект с важным лицом, побудить его к действию, почувствовать своё превосходство.
Конечно, существует опасность, что объект может связаться с лицом, от которого якобы исходила критика, чтобы выяснить отношения. Иногда это тоже может быть целью манипуляции. Но как правило, манипулятор уверен, что до выяснения отношений дело не дойдёт. Например, в том случае, если источник «критики» — высокопоставленное лицо или просто начальство.
Такая манипуляция очень часто используется для того, чтобы «подсидеть» конкурента, заставить его уйти с работы или отказаться от притязаний на более высокое место. Поэтому будьте бдительны: если коллеги передают вам критику начальства, скорее всего, это манипуляция. Помните, что начальнику нет смысла критиковать кого-то из своих подчинённых за глаза; уж если ваш руководитель действительно недоволен вами, вы узнаете это от него лично. Просто сделайте вид, что эти слова к вам не относятся. Вы их не слышали от того, кто якобы критиковал, — значит, для вас этой критики не существует.
Как любая манипуляция, «критика от значимого лица» может быть использована и в благих целях. Это хороший педагогический приём; но использовать его надо в условном наклонении:
— Давай-ка, быстро убери свою комнату! Если отец (мать) увидит, какой ты беспорядок здесь устроил, представляешь, какой будет скандал!
— Да, если бы Паганини слышал, как ты играешь его этюд…
Однако, применяя этот приём для мотивации действия, следует помнить, что критика — очень мощное оружие, даже используемая в условном наклонении. Если переборщить, можно убить в человеке желание стремиться к лучшему.
Приём 16. «Разрешите вас перебить». Интеллигентный хамКто станет говорить речи, другому — не перебивать, но дать окончить и потом другому говорить, как честным людям надлежит, а не как бабам-торговкам.
Пётр I ВеликийС одной из разновидностей этой манипуляции знаком каждый, у кого есть телевизор. Любое ток-шоу — это постоянное перебивание оппонентами друг друга. И даже не сомневайтесь в том, что это манипулятивный приём. Цель манипуляции — устроить в сознании телезрителей полнейшую путаницу.
Но сейчас речь пойдёт о другой разновидности перебивания — о перебивании интеллигентном. Это значит, что манипулятор обрывает объект на полуслове не грубо и громко, а тихо и вежливо:
— Разрешите вас перебить…
— Простите, я вас перебью…
— Тысяча извинений, можно я скажу, пока мысль не ушла?
И вроде бы ничего криминального в таком перебивании нет, за исключением одного: объекту не дают не то что мысль закончить — два слова сказать. Но делается это с таким виноватым и интеллигентным видом, что вроде как злиться неудобно. А раздражение меж тем копится, загоняется внутрь. И вот уже человек думает не о том, что он хотел сказать, а о том, как он ненавидит этого тихого интеллигента.
Или же — если перебивающий вставляет занятные и остроумные замечания, — вместо того, чтобы сосредоточиться на предмете разговора, объект заражается всеобщим весельем. Но в любом случае результат один: мысль подменяется эмоцией. Внутренний покой утрачен, способность трезво соображать — тоже. О своих интересах вспоминать или неудобно, или неинтересно… Да и всё равно разговор уже пошёл по другому руслу.
Эта манипуляция широко применяется в деловых переговорах, особенно когда есть цель их сорвать. Или же истомить партнёра перебиваниями до такой степени, что, когда он получит наконец возможность высказаться, он сосредоточится не на интересах своей стороны, а на собственных эмоциях.
Можно ли применить этот приём в благих целях? Разумеется, можно. Например, для того, чтобы остановить истерику или хамские выпады.
А защититься от такой манипуляции можно довольно просто:
— Разрешите вас перебить…
— Не разрешаю. — И продолжайте говорить как ни в чём не бывало.
Главное — показать манипулятору, что вы настроены решительно и внешние приличия вас ни капли не интересуют.
Приём 17. «Убил дедушку лопатой». Тяжкое обвинениеСильный манипулятивный приём, способный убрать с дороги любого конкурента. Техника его такова: манипулятор «по большому секрету» сообщает объекту манипуляций, что его подозревают в серьёзном проступке или даже преступлении… Все улики говорят против него, и скоро последует решение, которое отразится на судьбе объекта самым драматическим образом. Этот вымышленный проступок изначально абсурден; любому ясно, что объект этого никогда не совершал и совершить не мог. Однако именно абсурдность обвинения выбивает объект из седла: он нервничает не от отсутствия алиби, а от того, что ему не удаётся придумать оправданий. Ведь нельзя придумать алиби к тому, на что ты не способен. Всё, что приходит на ум в такой ситуации, — отговорки типа «этого не может быть, потому что не может быть никогда».
Тяжкое обвинение, якобы готовящееся за спиной объекта, заставляет его потерять покой и все силы бросить на то, чтобы доказать свою невиновность. Между тем уходит время, и делом, которым должен заниматься объект, уже занялись конкуренты. Впрочем, ему не до того: на кону стоит его судьба… Он занят поиском оправданий.
Эта весьма сомнительная с нравственной точки зрения манипуляция тем не менее успешно служит благим целям. Например, в расследовании преступлений. С помощью такой манипуляции можно «развязать язык» свидетелям, друзьям и родственникам подозреваемого.
Если же обвинение высказано публично, то в этом случае его цель — подорвать доверие к объекту манипуляции. Этот приём вы могли неоднократно наблюдать в телевизионных политических баталиях.
Внимание! Тяжкое обвинение — приём до того действенный, что может довести объект до настоящей болезни. Поэтому применять его можно лишь в самом крайнем случае, когда иным путём нельзя получить жизненно важную информацию.
Никто не застрахован от подобной манипуляции. У каждого более или менее успешного человека имеются враги, конкуренты и завистники. Вполне возможно, что однажды вас обвинят в том, что вы по определению не могли совершить. Что делать в таком случае? Основное правило — сохранять спокойствие и никак не реагировать — до того момента, пока обвинение не будет вам предъявлено публично-официально. Ну а если дело всё-таки дойдёт до публичных обвинений, нужно попросить предъявить доказательства.
Помните: доказывать должны не вы, а ваши обвинители!
Приём 18. «Казнь заменена ссылкой». Ошибочное обвинениеЭтот приём — прямое продолжение предыдущего. Когда объект, напуганный тем, что его вот-вот обвинят в тяжком преступлении, доходит до крайней точки отчаяния, манипулятор (который всё время находится рядом и «утешает» несчастного) вдруг сообщает, что обвинители ошиблись . На самом деле обвинение будет предъявлено не ему, а другому.
Связка двух этих приёмов — классическая техника в расследовании преступлений любого рода. Объект манипуляции не является преступником, но может обладать ценной информацией, которую невозможно добыть иначе, кроме как прибегнуть к манипуляции. Манипулятор расставляет психологическую ловушку: сначала сообщает об обвинении, потом — о том, что это была ошибка. Часто манипуляторы работают в паре: от одного объект узнаёт, что подозревается в тяжком преступлении, от другого — что подозрение снято. Второй манипулятор, таким образом, приносит хорошие вести, а, как известно, хороших вестников награждают. В данном случае наградой будет информация. Либо объект сам рассказывает манипулятору всё, что знает, либо расслабляется настолько, что начинает совершать ошибку за ошибкой. Манипуляторы, пристально наблюдающие за ним, сами делают нужные выводы.
Защита от этого приёма (или связки приёмов) одна: дожидаться, пока не будут представлены доказательства вины. Когда же вину «снимут», продолжать жить как ни в чём не бывало. И ни в коем случае не откровенничать с теми, кто передавал всю эту информацию.
Есть и более «прямая» разновидность этой техники: когда человеку не просто говорят о подозрении, а прямо обвиняют и даже выносят приговор-решение. Это решение должно отразиться на жизни объекта самым катастрофическим образом. Объект, разумеется, сначала испытывает шок, а потом, когда манипулятор говорит, что нашёл более «мягкое» решение, чувствует огромное облегчение.
Например: начальник заявляет подчинённому, что его придётся уволить. Для подчинённого это настоящий удар. Затем ему сообщают, что есть возможность оставить его в компании — но на другой должности с меньшей зарплатой. Работник воспринимает это решение как милость и испытывает благодарность к «хорошему» начальнику. На самом деле первоначальной целью был именно перевод работника на менее оплачиваемое место.
Что делать, если вы стали жертвой именно этой манипуляции? Прежде всего, сохраняйте хладнокровие. Не давайте манипулятору довести приём до конца. Как только вам объявят «решение о казни» — пойдите к принявшему это решение и поинтересуйтесь, чем оно обусловлено. Выслушайте все доводы, объективно оцените их. Подумайте: действительно ли от вас хотят избавиться, или речь идёт о том, чтобы заставить вас работать за меньшие деньги? Проведите контрприём: напишите заявление об уходе. Если вы нужны в компании, вас оставят на прежнем месте.
Приём 19. «Смесь французского с нижегородским». Слова-монстрыЧем непонятней, тем ученей.
А. С. ПушкинК этому виду манипуляции мы, к сожалению, привыкли настолько, что уже не замечаем её. Хотя все ежедневно становимся её жертвами.
Если вы хоть разок проезжали по московским улицам или окружной автодороге, то не могли не обратить внимания на то и дело мелькающие по сторонам огромные рекламные щиты: чего только на них не понаписано… главное, что и не поймёшь, на каком таком тарабарском языке. Призывают, скажем, купить экофлет в ближайшем Подмосковье. Или, если позволяет мошна, таунхаус. Русскому человеку сразу и не смекнуть, о чём речь. Но не смущайтесь, это, скорее, признак нормальности. Остаётся только догадываться, что экофлет — это, судя по всему, экологически чистое жильё (где английское flat — квартира), ну, а таунхаусы, если перевести дословно, — городские особняки. Вроде как все эти слова и понятия есть в нашем с вами языке — ан нет, понаплодили уродцев.
Василий Ирзабеков, писательКак вы поняли, суть этой манипуляции в том, что простые, ясные всем слова и понятия заменяются словами-мутантами , помесью иноязычных терминов и русских слов. Цель всей этой зауми чисто экономическая: дороже продать товар. «Не может же, — пишет Ирзабеков, — заковыристый экофлет стоить столько же, сколько обычная квартира». А блин, съеденный в каком-нибудь «Блиндональтсе», обойдётся вам куда дороже, чем в обычной блинной… Список можно не продолжать — примеры таких манипуляций встречаются на каждом шагу.
Прекрасно работает такая манипуляция и в том случае, когда требуется не набить, а снизить цену. Кому интересно работать выкладчиком товара в магазине — да ещё за мизерную зарплату? А вот мерчандайзером — пожалуйста: хотя деньги те же, зато звучит солидно. А как магически действует слово «менеджер», которое в русском переводе дословно означает — руководитель, начальник? «Требуется менеджер» — и мы думаем, что требуется ответственный работник с полномочиями руководителя. Хотя за этим названием в подавляющем большинстве случаев стоят должности, весьма далёкие от какого-либо руководства: мелкие конторские служащие, торговые агенты-топтуны, вахтёры, массовики-затейники или просто мальчики на побегушках… Работодатели играют на человеческой гордыне: каждому приятно почувствовать себя начальником — хотя бы не по сути, а по названию, пусть и нерусскому.
Вся эта иноязычная белиберда действует на сознание совершенно гипнотическим образом, чем и пользуются манипуляторы. А приучать к этой манипуляции нас начинают с самого детства. Кто из нас в детстве не любил воздушной кукурузы? А современные дети знают только попкорн , хотя это суть одно и то же. Родители знают, как трудно заставить ребёнка съесть тарелку каши — зато сырые овсяные хлопья, называемые «мюсли», — идут на «ура»… И всё потому, что ребёнку в рекламе не показывают кашу или кефир — ему навязывают мюсли и йогурт.
Как спастись от подобной манипуляции? Прежде всего, нужно хорошо осознавать себя и реалии окружающего мира. Надо смотреть не на громоздкое название, а на суть предмета. И то же самое объяснять своим детям.
Приём 20. «Мы в университетах не обучались…» Подчёркнутое невежество— Как вам не стыдно, гражданин Пряхин! — возражала Варвара, в то время ещё Лоханкина, размахивая «Известиями». — Ведь это герой! Ведь он сейчас на 84-й параллели…
— Что ещё за параллель такая, — смутно отзывался Митрич, — может, никакой такой параллели и вовсе нету. Этого мы не знаем. В гимназиях не обучались.
Митрич говорил сущую правду. В гимназиях он не обучался. Он окончил Пажеский корпус.
И. Ильф, Е. Петров. «Золотой телёнок»Этот приём всегда преследует одну цель: заставить объект манипуляции делать то, что нужно манипулятору. Для этого манипулятор заранее ставит себя в униженное, глупое положение. Как? Очень просто: подчёркивая своё невежество, необразованность или неопытность в данном конкретном вопросе. Эту манипуляцию часто используют дети. Особенно хорошо она действует вместе с рёвом: «а я не умею-ю-ю-ю… у меня не получа-а-а-ется-я-я-я…» — и вот уже родитель или воспитатель бежит к ребёнку, лепит ему из пластилина птичку, даёт конфетку, завязывает шнурки… Родители, будьте бдительны! Из таких рёв-неумёх вырастают ни к чему не пригодные маменькины сынки (а на самом деле — опытные манипуляторы, которым очень удобно сидеть на чужой шее).
Но если со стороны детей такая манипуляция вредит всем, то когда её использует взрослый в отношении ребёнка, пользу получают все. Допустим, отец просит сына-подростка, просиживающего день-деньской за компьютером, помочь ему разобраться в незнакомой программе или найти в Интернете интересующую его информацию. При этом важно дать понять ребёнку, что без его помощи тут никак не справиться.
Этот приём замечательно действует и на уровне «взрослый — взрослый». Подчёркивая свою некомпетентность в том вопросе, который хорошо знаком объекту, манипулятор позволяет ему чувствовать своё превосходство и оказывать покровительство. В своём лучшем проявлении эта манипуляция — не что иное, как способ вдохновить профессионала делать своё дело наилучшим образом. Если же таких профессионалов много, то манипулятор с их помощью может горы свернуть. Главное — суметь убедить профессионала, что он — единственный, кто может справиться с задачей.
А что делать, если эта манипуляция применяется по отношению к вам? Всегда просчитывайте последствия, постарайтесь предугадать результат. Если вы видите, что то, о чём вас просят, принесёт пользу и выгоду не только просящему, но и вам самим — помогите ему. Если же это игра в одни ворота и вас просто используют — разведите руками и совершенно искренне скажите: «Рад бы помочь, да сам в этом мало что понимаю…»
Приём 21. «Хорошо вам, большие белые птицы…» Умело прибедняемсяИзвините, люди добрые,
Что мы к вам обращаемся:
Сами мы не местные,
Голодаем и скитаемся…
«Ногу Свело»Московский романс.
Этот приём по технике очень похож на предыдущий, но между ними имеется принципиальное различие. Если в примере с подчёркнутым невежеством манипулятор упирает на свою необразованность, то в данном случае он прибедняется в буквальном смысле. То есть акцентирует внимание на своей бедности, несостоятельности, ограниченности в возможностях и связях… Он действительно беден и ничтожен — по сравнению с объектом, у которого все жизненные блага имеются в изобилии.
В чём-то эта манипуляция схожа с приёмом № 3 («Давим на жалость»), но цель её — вызвать не жалость, а чувство вины . Манипулятор играет роль человека, который по сравнению с объектом находится в самом невыгодном положении. А потому и спрос с него невелик… А вот объект, у которого хорошая работа, деньги, связи, положение, легко добивается своего именно потому, что судьба его так щедро одарила. (Причём совершенно неважно, так ли это в действительности.) Следовательно, объект наслаждается незаслуженным счастьем и должен уделять от своих благ другим, у которых их нет. Под «другими» манипулятор, конечно же, имеет в виду себя.
Эта манипуляция успешно используется на всех уровнях человеческих отношений. «Бедный родственник» — в старину так говорили не столько о неимущей родне, сколько о способе существования. При домах богатых людей бывало весьма много таких «бедных родственников», всякого рода приживалок, иждивенцев, которые кормились за счёт благополучия барина. Впрочем, и сейчас таких полно.
Цель этой манипуляции ясна: урвать кусок чужого богатства, использовать чужие связи — словом, «на чужом горбу в рай въехать». Но что заставляет жертв манипуляции поддаваться ей? Чувство превосходства. Любовь к власти. Гордыня: вот что у меня есть, вот чего я добился, вот чем я выделяюсь из толпы. Не думаю, что открою Америку, если скажу, что большинство людей стремятся к успеху и богатству именно ради этого. А кто может показать нам, что мы богаты и успешны, как не те, кому повезло меньше, чем нам? Отсюда следует, быть может, неутешительный для кого-то вывод. Не стремитесь к богатству ради богатства, к успеху — ради успеха! Любая материальная цель должна иметь свою сверхцель.
Известный врач-офтальмолог, изобретатель революционной методики в лечении глаз, Святослав Фёдоров был очень богатым человеком. Но при этом все его капиталы шли на развитие его дела: обучение врачей, открытие новых клиник. Как вы думаете, могла ли сработать подобная манипуляция на человека с такими устремлениями? Конечно нет! Поэтому, если вы не хотите в один прекрасный день оказаться окружённым сворой паразитов, не ставьте богатство и успех во главу угла. Ищите свою сверхцель.
Приём 22. «День сурка». Гипноз повторенийПовторять следует только неповторимое!
Лех КонопиньскийСколько манипуляций, используемых в рекламе, мы уже насчитали? А ведь им счёту нет! Вот и этот приём используется в рекламе, причём чаще всего.
Помните, в детстве нам говорили: повторенье — мать ученья? Правда, редко кто досказывал эту поговорку до конца: повторенье — мать ученья, утешенье дураков!
Что верно, то верно: повторение и зубрёжка никому ума не добавляли. А вот отупеть от постоянно повторяющейся информации — легче лёгкого. Что мы сейчас и наблюдаем в лице всего населения жителей земли. А знаете ли вы, что повторение — это самая что ни есть магия? Если вы читали хотя бы один старинный заговор, то помните, что в заговорах главные слова повторяются несколько раз. Это слова-команды, приказывающие крови — остановиться, боли — уняться, молодцу — полюбить красну девицу… Постоянно повторяющийся припев популярной песенки порой так приклеивается к нам, что мы не можем от него избавиться весь день: напеваем и напеваем про себя, пока тошнить не начнёт.
Это магическое действие повторений прекрасно известно рекламщикам. Именно поэтому одна и та же реклама повторяется и повторяется — каждый час, каждый день, каждый месяц… Сознательно мы можем раздражаться, ругаться, ненавидеть рекламу и её создателей, но постоянно повторяющаяся информация рано или поздно проникает в наше подсознание. И создаёт там нужные рекламщикам установки. Подумайте, почему вы годами пользуетесь одними и теми же сортами мыла, зубной пасты, косметики, предпочитаете одну и ту же марку одежды? Совсем не потому, что другие хуже. А потому что рекламная команда «купи!», когда-то заложенная в ваше подсознание, живёт там и действует.
И единственный способ избавиться от этого наваждения — перестать смотреть и слушать рекламу. Вообще. Даже если для этого придётся выбросить телевизор.
С рекламой всё понятно, а как же этот приём можно использовать в обычной жизни? Да точно так же, как и в рекламе, ну, разве что не столь грубо и навязчиво. Вспомните хотя бы одну рекламу. Что вам вспоминается прежде всего? Не образ, не цвет, не музыка, в ней звучащая. А короткие фразы-слоганы, которые и являются командами для подсознания:
Кока-кола — пей легенду!
Мезим — для желудка незаменим!
«Карлсберг» — пожалуй, лучшее пиво в мире.
Как видите, эти фразы не подкреплены никаким доказательством. И не надо! Подсознание — не сознание. Оно не требует доказательств, оно исполняет команды. Вы тоже можете придумать короткую команду для объекта манипуляции и время от времени вставлять её в разговор. Только следует помнить, что люди не любят прямых приказов. Поэтому команды составляйте так, чтобы они не звучали как приказ.
Хорошо действуют устойчивые словосочетания вроде «деньги — это бумага» (если нам нужно заставить кого-то купить у нас дорогой товар) или «вода по капле камень точит» (если мы пытаемся кого-то стимулировать на рутинную, долгую работу, которая принесёт результат лишь по прошествии времени). Они естественно вплетаются в речь и потому незаметны. Употребляйте их в нужном контексте — и объект никогда не заподозрит манипуляцию.
Приём 23. «Додумайте сами…» Намеренная недосказанностьА вчера прислал по почте
Два загадочных письма.
В каждой строчке — только точки:
Догадайся, мол, сама…
И кто его знает,
На что намекает?..
М. ИсаковскийИтак, недосказанность! Сколько глупых и при этом драматических ошибок совершалось из-за всех этих недомолвок, недопониманий, недоговоренностей ! Сколько было наломано дров, сколько разбито судеб! Самая распространённая причина конфликтов — отсутствие ясности в отношениях, нежелание или неумение людей разговаривать друг с другом, разрешать спорные ситуации тут же, на месте, что называется, «не отходя от кассы». Часто, чтобы выяснить, с чего именно начался конфликт, выявить все недомолвки и «белые пятна», приглашается третья сторона — родственник, друг или психолог.
Но, оказывается, недосказанность может вполне быть манипулятивным приёмом. Причём очень сильным. Манипулятор, проводя этот приём, явно что-то недоговаривает — да он и не скрывает этого. «Вы же сами понимаете, к чему это ведёт …» — говорит он объекту. И объект кивает, соглашается — дабы не показаться несообразительным, стесняется спросить — что имеет в виду манипулятор. И в результате делает ложные выводы. Совершает ошибки. Теряет деньги. И остаётся ещё должен манипулятору, который обвиняет объект в том, что тот всё неправильно понял. А как же его было понять, когда он и не говорил ничего?
Этот приём используется не только для того, чтобы заставить объект совершить ошибку. Но и с целью скрыть от объекта правду. Вроде бы манипулятор и не лгал в глаза — а правды не сказал, якобы полагаясь на догадливость объекта. В результате мало того, что объект оказывается обманутым — он ещё и виноват в том, что чего-то недопонял или не расслышал.
Самое интересное, что защититься от этого приёма проще некуда. Всего-то и надо, что «включить дурака». Прикинуться этаким тупицей, которому надо всё разжёвывать и в рот класть. Но нет, как же так! Ведь если человек говорит, что мы сами всё понимаем, — значит, так оно и есть. Значит, нас держат за умного, проницательного человека, которому не то что дважды — и один раз говорить не надо. Всё ловим с полуслова… только вот потом выясняется, что наловили мы одних неприятностей.
Так что если вы хотите защититься от подобной манипуляции, всегда и у всех требуйте объяснений. Как бы неудобно вам это ни казалось. Лучше прослыть бестолочью, чем быть обманутым или наломать дров. Кстати, можете применить контрприём «ложное переспрашивание» (№ 7). Так вы не просто заставите манипулятора говорить, но и приведёте его в смятение. Он поймёт, что вы тоже не лыком шиты, и откажется от манипуляции.
Приём 24. «Я вся такая рассеянная…» НедослушанностьОказывается, манипулируя людьми, можно не только недосказывать, но и недослушивать! Этот приём — противоположность предыдущему. Манипулятор играет роль крайне рассеянного, невнимательного человека, который просто «прослушал» что-то важное и потому поступил наоборот. И роль эту играют порой годами. Очень удобно быть рассеянным человеком, которому про всё напоминают, за которого делают многое, если не всё.
Надо отличать истинную рассеянность от мнимой. Истинно рассеянными могут быть только очень сосредоточенные люди, которые всем своим существом устремлены на выполнение какой-то одной задачи. Всё остальное их просто не интересует, поэтому они многого не слышат, не замечают. Живут в своём собственном мире, и уж в этом-то мире ничто не ускользает от их глаз. Это люди науки или искусства, ответственные руководители, чьего внимания просто не хватает на какие-то посторонние дела.
Бывает рассеянность и от болезни — например, склероза, синдрома Альцгеймера.
Но просто рассеянных людей не бывает. Поэтому когда кто-то жалуется вам на свою рассеянность, объясняя этим то, что он не сделал порученного ему дела, — знайте, что это манипуляция.
Рассеянность очень часто симулируют деловые партнёры при проведении переговоров. Вроде бы всё обговорили, ударили по рукам… и вдруг выясняется, что ваш партнёр поступает совершенно противоположным образом. Вы поставлены перед свершившимся фактом: ваши интересы не соблюдены, ваше дело несёт убытки, а партнёр получает весь куш. Вот, кстати, почему все переговоры должны быть обязательно запротоколированы, особенно когда речь идёт о больших деньгах.
Как защититься от манипуляций подобного рода? Как только у вас возникнет подозрение, что партнёр вас не слушает, блуждает мыслями где-то далеко — тут же возвращайте его на «грешную землю», повторяйте сказанное.
А если он будет говорить «да я слушаю, слушаю…» — заставьте его повторить ваши слова. Объясните, насколько значим предмет разговора, как важно достигнуть чётких договорённостей. Не отпускайте манипулятора до тех пор, пока он не подтвердит, что всё правильно услышал и понял.
Конечно, единственной гарантией того, что манипулятор не сыграет с вами в рассеянность, может служить только подписанный документ — протокол переговоров или договор. Но это возможно только в деловых отношениях. Что касается человеческих взаимоотношений, их, конечно, документально не зафиксируешь.
Но в любом случае пытайтесь донести свою мысль до партнёра, не позволяйте ему манипулировать собой. В конечном итоге, досказанность и дослушанность приносят пользу всем сторонам, независимо от их целей.
Приём 25. «Я только повторяю ваши слова!» ПередёргиваниеЕсли в предшествующем приёме манипулятор прикидывался рассеянным, плохим слушателем, то приём передёргивания построен на том, что манипулятор слушает объект подчёркнуто внимательно. Настолько внимательно, что запоминает многие сказанные им фразы, а потом дословно повторяет их — но в нужном ему контексте.
Этот приём эффективнее всего срабатывает в присутствии третьих лиц. Им часто пользуются юристы — прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Чем путанее, длиннее речь, тем легче её передёрнуть. А ведь нередко дело касается человеческой жизни…
Передёргивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передёрнули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приёме и достигают в нём таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.
В основе передёргивания лежит извращённая логика, следуя которой можно доказать, что чёрное — это белое, а белое — это чёрное.
Передёргиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать в таком диалоге:
— Ты сегодня шикарно выглядишь!
— Ну, спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?
— Да я вовсе не имел это в виду!
— Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!
Как видите, акцент ставится на слове «сегодня», и главное — объекту и сказать-то нечего в своё оправдание. Ведь он сам произнёс эти слова! Остаётся только оправдываться и делать всё, чтобы любимая на него не обиделась. А это «всё», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит коварная манипуляторша…
Противостоять этому приёму можно несколькими способами. И первый заключается в том, чтобы спокойно объяснить манипулятору контекст, в котором были сказаны ваши слова. Манипулятор, конечно, в объяснениях не нуждается — но в глазах третьих лиц вы утвердите свою правоту. Второй способ — согласиться с манипуляцией. В качестве примера возьмём тот же диалог:
— Ты сегодня шикарно выглядишь!
— Ну, спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?
— Не то чтобы отвратительно. Но не комильфо.
Этот способ, конечно, вызовет большое неудовольствие манипулятора — но в следующий раз он хорошенько подумает, прежде чем ловить вас на ваши же слова.
И наконец, третий способ — провести контрприём, используя слова манипулятора в качестве аргумента. Этот способ довольно сложен и требует некоторых навыков.
Приём 26. «Ты меня не любишь, не жалеешь…» Обвинение в холодностиО, голос женщин всех времён:
Мой милый, что тебе я сделала?..
Марина ЦветаеваЭто типично женская манипуляция, до того примитивная, что, наверное, не было бы и смысла о ней писать, если бы она не была бы столь эффективна.
Как вы поняли из названия, суть её в том, что манипулятор обвиняет объект в негативном отношении, заставляя того оправдываться и совершать поступки, доказывающие обратное.
Странно устроена человеческая психика! Мы можем ненавидеть человека, желать ему сквозь землю провалиться, но, как только он обвинит нас в этом (по сути — скажет правду!), мы готовы на всё, лишь бы нас не подозревали в ненависти.
С чем это связано? Отчасти, наверное, с тем, что каждый человек хочет, чтобы о нем думали хорошо. Даже те, кого он ненавидит. Отчасти — с тем, что признаться в нелюбви — значит нажить себе врага. А открытая вражда всегда отнимает много сил. В большинстве случаев люди не готовы открыто воевать. Поэтому приходится улыбаться и раскланиваться с людьми, которые нам крайне неприятны. А то и оказывать им услуги — скрепя сердце.
В этом свойстве психической натуры человека — огромное поле деятельности для манипуляторов. Например, женщины, используя один этот приём, могут очень долго получать от мужа или любовника всё, что пожелают. Особенно когда те их действительно любят.
Разновидность этого приёма — фраза «если ты меня любишь…». Сразу скажу: она не так результативна, потому что редко встречаются люди, настолько любящие свою половину, чтобы быть готовыми исполнить любую их волю. Однако истории подобные примеры известны — и их немало. Вспомните хотя бы Клеопатру: эта манипуляторша требовала от мужчин отдать жизнь за её любовь. И ведь отдавали! Хотя наверняка в Египте было много других красивых женщин. Но в наше время такая любовь — редкое явление. И если она у вас есть, не стоит её использовать в качестве объекта манипуляции.
К этой разновидности часто прибегают и балованные дети. Особенно в семьях, где ребёнок один и поздний. Например, пожилые отцы готовы в лепёшку разбиться ради ребёнка, рождённого от молодой жены. В результате дети вырастают эгоистичными и расчётливыми, привыкшими манипулировать всеми и вся.
Как поступать, когда обвиняют в холодности вас? Если вами пытается манипулировать близкий человек — объясните ему, что любовь — не предмет для манипуляций. Если же к этому приёму прибегает посторонний, да ещё неприятный вам субъект, спросите его — а почему, собственно, вы должны его любить? Если он желает, чтобы вы к нему питали нежные чувства — что ж, пусть заслужит ваше благорасположение! И смело выдвигайте свои условия.
Приём 27. «Волга впадает в Каспийское море, не так ли?» «Да»-манипуляцияПоловина наших неприятностей вызвана тем, что мы слишком быстро произносим слово «ДА» и недостаточно быстро — слово «НЕТ».
Джордж Бернард ШоуЭтот приём, как и № 22, основан на повторении ключевого слова. С той только разницей, что повторяет его не манипулятор, а его объект. И слово это всегда одно и то же:
ДА
«Да» — это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нём смысла, сколько образов, ассоциаций! «Да» — это согласие, мир, гармония. И ещё «да» — это огромная кабала для того, кто его произносит вопреки своим интересам. И это хорошо известно каждому человеку. Именно потому мы так редко решаемся на новые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И эта нерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, является огромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или в чём-то убедить.
Люди любят слышать слово «да», но сами чаще всего говорят «нет». Ведь «нет» — это свобода от обязательств. Быть может, сказав «нет», они что-то недополучат, но зато ничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздо проще.
Как ни коротки слова ДА и НЕТ, всё же они требуют самого серьёзного размышления.
ПифагорТак как же заставить этих упрямцев всегда говорить нам «да»?
Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые НЕВОЗМОЖНО ОТВЕТИТЬ «НЕТ».
Как вы уже догадались, суть «да»-манипуляции заключается в том, что манипулятор строит свою речь на общепризнанных истинах, с которыми объект просто не может не согласиться. В результате объект теряет бдительность и соглашается со всеми идеями манипулятора. Выглядеть это будет примерно так:
— Волга впадает в Каспийское море, не так ли?
— Да.
— Не правда ли, солнце светит ярче луны?
— Да.
— Действительно, Париж — столица Франции?
— Да.
— Вы хотели купить мой товар, правильно?
— Да…
Однако между теорией и практикой — огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да ещё один за другим, объект разгадает ваш приём. Во всяком случае — заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.
Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемёта. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.
«Да»-манипуляция — приём очень сложный. Чтобы овладеть им, требуется практика и время. Но затраченные усилия себя оправдывают. Ведь нет ничего ценнее, как умение добиться согласия от кого угодно, не правда ли?
Приём 28. «Вам чай несладкий или без сахара?» Выбор без выбораКогда необходимо сделать выбор, а вы его не делаете — это тоже выбор.
Уильям ДжеймсЭтот приём в чём-то схож с предыдущим. Только в случае «да»-манипуляции вы плавно подводите объект к согласию. А когда вы предлагаете ему выбор без выбора — вы практически принуждаете его принять нужное вам решение.
Вот краткая суть приёма: манипулятор предлагает на выбор объекта несколько вариантов, но на самом деле все они сводятся к одному .
Это довольно простой приём в том смысле, что не требует какой-то особой практики и мастерства. Самое сложное в нём — придумать отличающиеся друг от друга варианты выбора, притом чтобы все они вели к одному результату.
Это очень облегчает выбор, когда всё одинаковое.
Мэрилин МонроЭто весьма распространённый маркетинговый приём. Например, в косметическом магазине вам предлагают на выбор несколько новых средств: попробуйте это, это, это… О каждом рассказывается довольно подробно — и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор — дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили КУПИТЬ ненужное вам средство. Вам предложили выбор товара, но не дали выбора покупать или не покупать.
Таким приёмом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённые выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор — работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник — потому что его работники трудятся вместо обеда, работники — потому что они сами выбрали , что им делать.
Похоже, что жизнь — это выбор между двумя ошибочными ответами.
Шерин МаккрамК этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь — манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор, и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».
Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах.
Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите.
Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь — но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные.
Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чём этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чём-то ещё? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.
Приём 29. «Мы с тобой одной крови». Общее прошлоеНесмотря на то что каждый человек считает себя уникальным и неповторимым, всем нам хочется найти родственную душу в этом жестоком и чужом мире. И когда такая душа находится, мы готовы сделать для неё всё, что угодно. Основан этот приём на том, что манипулятор старается всячески подчеркнуть свою схожесть с объектом, тем самым вызывая в нём доверие.
Эту манипуляцию вы могли часто видеть в кино про хороших полицейских, которые при помощи душевных разговоров возвращают юных преступников на путь истинный. «Я тоже из деревни», «И у меня две сестры», «Я знаю — каково это — быть первогодком в армии» — вроде бы простые слова, но как они располагают к тому, кто их говорит! Всем известно, как приятно встретить в чужом городе своего земляка. А если обнаружатся ещё и общие знакомые? Из-за этого поиска родственной души мы априори хорошо относимся к землякам, однофамильцам, к тем, кто когда-то отдыхал в том же пионерлагере, пусть и на другом потоке. Собственно, своим успехом социальные сети во всемирной паутине обязаны именно этому приёму.
Надо сказать, что этот весьма эффективный приём редко используется в качестве разовой манипуляции. Он употребляется чаще всего тогда, когда манипулятор собирается использовать объект на протяжении долгого времени. Или же сорвать большой куш. Ведь для подготовки такой манипуляции нужно время, и часто весьма длительное. Объект надо изучить досконально, вскрыть всю его подноготную. Чем лучше вы изучите объект, тем больше шансов на успех предприятия.
Конечно, с развитием Интернета поиск информации стал гораздо проще. Но тут есть свои подводные камни. Ведь в Интернете люди частенько пишут про себя то, чего на самом деле не было. Допустим, у объекта на страничке вы прочитали, что он учился в таком-то вузе в таком-то году. Узнаёте, кто тогда преподавал, кто ещё учился… И при удобном случае говорите объекту, что вы окончили тот же самый вуз и учились-то в те же годы, только на другом потоке. Называете имена преподавателей, сокурсников… И видите, как объект замыкается, уходит от разговора. Вы не понимаете, в чём дело, а ларчик открывается просто: ваш объект даже рядом с тем вузом не проходил! Информация на его странице — липовая, и вы только что его в этом уличили. Так что будьте весьма осторожны с тем, что узнали в Интернете. Не всегда о людях пишут правду, но и сами люди не всегда пишут правду о себе.
А как же вам самим не попасться на эту манипуляцию? Расспросите манипулятора подробно о вашем общем прошлом. Где он жил, кого знал, по каким улицам ходил. Устройте ему допрос с пристрастием. По его реакции вы сразу поймёте, манипулятор это или действительно ваш земляк.
Приём 30. «Душа нараспашку». Порыв откровенностиЯ раскрою сразу все свои фишки,
Болевые точки.
Эстрадная песенкаЭта манипуляция нередко идёт в связке с предыдущей. Заключается она в том, что манипулятор поверяет оппоненту свою «самую сокровенную тайну» — и тому не остаётся ничего другого, как сделать «ответный подарок» — рассказать всё о себе.
Чтобы этот приём сработал, манипулятор должен быть для своего объекта или чужим, или довольно далёким человеком. Если он упирает на общее прошлое, то прошлое это должно быть отдалённым.
Человеческая психика устроена так, что свои самые заветные секреты мы никогда не расскажем родным или близким друзьям. Есть вещи, о которых с близкими не говорят, потому что эти вещи слишком болезненны для нас. А наши близкие и без того знают все наши слабые места — зачем же им давать повод уколоть нас ещё больнее? Чужой человек — другое дело. Даже если он и скажет что-то неприятное, это нас не заденет. Чужой он и есть чужой.
Классический пример такой манипуляции — разговор случайных попутчиков в купе поезда. О чём только они не расскажут друг другу! Выдадут все свои тайны, поведают такое, в чём и родной маме не признаются. А чужому, случайному человеку — пожалуйста. Но попутчики вряд ли будут пользоваться услышанной информацией. Хотя и там встречаются манипуляторы, и довольно опасные. Как вы понимаете, не стоит сообщать посторонним людям о своём финансовом положении, имуществе или хвастаться влиятельными связями. Мошенники на доверии этим не преминут воспользоваться.
Проводя этот приём, опытный манипулятор не старается сразу разговорить объект. Он первый выдаёт информацию — но она должна быть равнозначна той, что он хочет услышать. Почти всегда эта информация вызывает у объекта какую-либо эмоцию — веселье, страх, сочувствие. Когда объект захвачен эмоциями, он сам готов открыть душу манипулятору. И здесь манипулятор должен весь превратиться в слух. Когда объект почувствует, что его готовы выслушать, — он расскажет всё, что надо и что не надо.
Защита от подобной манипуляции — хладнокровие. Если кто-то изливает вам душу — выслушайте, посочувствуйте. Дайте «отеческий совет» — но только чтобы он не был во вред слушающему (на тот случай, если ваш собеседник — не манипулятор, а просто искренний, эмоциональный человек). А если от вас ждут ответных излияний — дайте их. Только они должны быть не вашими, а выдуманными. Возьмите хороший классический сюжет (например, про графа Монте-Кристо) и перескажите его собеседнику со всеми душетрепещущими подробностями. Если вы имеете дело с манипулятором, он быстро поймёт, что вы его раскусили. Если же нет — ваша история будет хорошим утешением искреннему страдальцу.
Приём 31. «Под грифом „секретно“». Несуществующая тайнаЭто наш с тобой секрет,
Наш с тобою секрет…
Популярная песенка 70-х годов«Мы ленивы и нелюбопытны» — с прискорбием писал Александр Сергеевич Пушкин, и был, конечно, прав. Но не до конца. Мы бываем очень любопытны, особенно когда кто-то умело разжигает наше любопытство.
Этот приём никогда не появился бы на свет, если бы не любовь человека к тайнам . При этом большинство мало интересуется тайнами, которые можно открыть самостоятельно: тайнами науки или природы. Но вот тайны, которые касаются самого человека, действительно будоражат любопытство каждого. На это любопытство и ловят манипуляторы своих жертв. Итак, суть этого приёма в том, что манипулятор скрывает информацию, ссылаясь на её особую секретность. Информация может быть открыта объекту, но на определённых условиях. Надо ли объяснять, что выполнение объектом этих условий принесёт манипулятору существенную выгоду?
Чтобы эта манипуляция была успешной, манипулятор должен взволновать объект, вызвать в нём горячее желание узнать секрет во что бы то ни стало. А для этого надо знать, что действительно волнует объекта.
Разумеется, наиболее ценная информация для человека та, что касается его самого. Каждому подчинённому интересно, что говорит о нем начальство. И если манипулятор вхож в дружеский круг начальника, он, конечно, слышит много интересного о сотрудниках. И использует эту «секретную» информацию с умом. Даже если нет никакого секрета — а его в большинстве случаев действительно нет. Ведь руководители в кругу друзей в основном отдыхают, а не обсуждают своих подчинённых. Но для манипулятора всё это неважно. Главное — что объект ему доверяет. А придуманную информацию проверить всё равно нельзя. «Был крупный разговор… дело касалось вас… За вашей спиной плетётся огромная интрига… больше ничего сказать не могу» — пары фраз, брошенных мимоходом, достаточно, чтобы объект заглотал наживку. И объект начинает мучиться: какой разговор? Что за интрига? Чего ему ждать? Манипулятору же остаётся только выдвинуть условия.
В ловушку секретности легко поймать и тогда, когда существует узкий круг посвящённых, которых объединяет некая тайна. Чтобы попасть в этот круг, люди готовы на многое. Тут не так важна сама тайна, как персоны, входящие в круг. Среди них обязательно должны быть известные люди — артисты, влиятельные политики. Тогда тайна даёт человеку ощущение причастности к элите.
Как же не попасться на удочку ложной секретности? Не поддавайтесь на провокации, когда видите, что кто-то намеренно разжигает ваше любопытство. Запомните один непреложный закон: то, чего вы не слышали и не видали сами, для вас не существует. Не слушайте ничьих намёков, ведь в любом случае вы можете надеяться только на себя.
Приём 32. «Никогда не открывай эту дверцу!» Запрет, который невозможно не нарушитьО люди! Все похожи вы
На прародительницу Еву:
Что вам дано, то не влечёт;
Вас непрестанно змий зовёт
К себе, к таинственному древу;
Запретный плод вам подавай,
А без того вам рай не рай.
А. С. ПушкинЕсли бы змей был запретным, Адам и его бы съел.
Марк ТвенЭтот приём, пожалуй, самый сказочный из всех психологических манипуляций. Как известно, самое интересное в сказке начинается после того, как главный герой делает то, что ему строжайше запрещено.
— Слушаюсь, дядюшка, — сказал принц и взял ключи. Его внимание привлёк небольшой серебряный ключик с затейливыми украшениями. — А это что за ключик?
— Ах этот… — спохватился Аззи, — неужели я и его оставил в общей связке?
— Да, дядюшка, вот он.
— Этим ключом никогда не пользуйся.
— От чего же он?
— От небольшой дверцы в задней стене моей спальни. А другим его концом можно открыть обитый медью дубовый сундучок, что стоит за дверцей. Но ни в коем случае не открывай ту дверь и тот сундучок…
Роджер Желязны. Принеси мне голову прекрасного принцаЗапретный плод, как известно, сладок. Вернее, сладок не сам плод, а осознание того, что я делаю нечто запрещённое. Переступание границы запрета даёт мощный выброс адреналина и порождает тайну, известную только двоим — тому, кто запретил, и тому, кто нарушил запрет. Очень часто эта тайна довольно горька и преступление запрета влечёт довольно тяжкие последствия. Но объект манипуляции осознает это только потом. А когда запрет озвучен, у него возникает только одно желание — нарушить его. Посмотреть, что же там, за закрытой дверцей…
Манипулирование запретом всегда преследует одну цель: заставить объект сделать то, что нужно манипулятору. Обычно это именно то действие, которое объект вряд ли совершит по доброй воле.
Манипуляция запретом давно используется в политических целях. Вот что пишет известный социолог и политолог С. Г. Кара-Мурза.
Старый, испытанный ещё в Великой французской революции приём захвата аудитории — представление идеологических сообщений в виде «запретного плода». Именно тогда возник «самиздат» — изготовление и распространение нелегальной и полулегальной литературы. Расцвела эта индустрия уже в 60-е годы как средство психологической войны (к 1975 г. ЦРУ разными способами участвовало в издании на русском языке более чем 1500 книг русских и советских авторов). Тогда в СССР даже ходил анекдот: старушка перепечатывает на машинке «Войну и мир» Толстого. Её спрашивают: вы что, с ума сошли? — «Нет, я хочу, чтобы внучка роман прочитала, а она читает только то, что напечатано на машинке».
С. Г. Кара-Мурза. Манипуляция сознаниемЧтобы придумать запрет для отдельно взятого объекта, надо хорошо знать, чем его можно зацепить. Обычно цепляют на базовые устремления и заветные желания. Например, самое большое желание ребёнка — стать взрослым. Именно поэтому для детей самыми привлекательными являются те запретные действия, которые добавляют им взрослости. Подросток берёт сигарету не оттого, что курение доставляет какое-то удовольствие, но исключительно затем, чтобы почувствовать себя взрослым.
Не попасться на манипуляцию запретом можно только в том случае, если вы будете его соблюдать. Помните, что запрет имеет и охранительную функцию. Доверьтесь этому свойству запрета — и вы избежите многих неприятностей.
Приём 33. «Это всё теория!» Обвинение в неопытностиИ опыт, сын ошибок трудных…
А. С. ПушкинЗнаете, какой одной фразой можно «зарезать» все аргументы собеседника? Именно той, что вынесена в название приёма.
— Это всё теория!
И собеседник разбит. Это действительно теория. То, что он вам предлагает, ещё не опробовано на практике. А может, и опробовано. Но не у вас. А значит, это что-то новое. Вами не испытанное. И вы не будете рисковать. Вы лучше сделаете так, как делали до этого — 10, 20, 30, 100 лет. У вас за плечами — опыт. У оппонента — только теории.
Да, именно так и губятся на корню лучшие передовые идеи. Стоит ли потом удивляться, что мозги текут за рубеж? Ведь часто дело не в деньгах, а в том, что на родине с новаторами просто никто не хочет связываться. Новое — всегда эксперимент, всегда ответственность. А рутинёры не любят ответственности. Они любят тёплые, насиженные места.
Лично я верю, что вы — не рутинёр. И никогда не зарубите хорошую идею только оттого, что вы до этого никогда так не делали. Но этот приём, весьма опасный, когда дело касается новых идей в науке и производстве, может быть весьма полезен в других областях.
Например, когда вам надо «заткнуть» демагога, который дезорганизует деловое собрание, отнимает время, забалтывает реальные проблемы. Скажите, что его теория не подкреплена практикой — и он задумается надолго.
Приём эффективен и в том случае, когда вам нужна дополнительная информация, а ваш деловой партнёр почему-то не хочет её предоставлять. Обвините его в теоретизировании — и он из кожи вон будет лезть, чтобы доказать вам свою правоту. Давите до тех пор, пока он не расскажет всё, что вас интересует.
Хорошо действует манипуляция и тогда, когда вас кто-то отговаривает от реализации ваших планов, пугая страшными последствиями. «Это всё теория !» — скажете вы, и будете правы. И уговорщику придётся либо отстать, либо сослаться на чей-либо опыт. А опыт вам в любом случае пригодится.
Никогда не бойся делать то, что ты ещё не делал. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили «Титаник».
ПелеНу а если с помощью этого приёма пытаются остановить вас? Что делать в этом случае? Первое и самое главное — верить в свои силы! Манипулятор может убедить других, но не вас. Используйте юмор. Можно, например, ответить так: «Да, это теория. Но всё когда-то было теорией, даже сотворение мира».
Конечно, самый лучший способ доказать свою правоту — найти площадку для эксперимента и провести опыт. К сожалению, это возможно не всегда.
Приём 34. «Это давным-давно известно». Обвинение в банальностиЭтот приём, как и предыдущий, может утопить любую идею, какой бы оригинальной она ни была. Суть его в том, что манипулятор обвиняет оппонента в банальностях, повторении избитых истин, в результате чего оппонент начинает чувствовать свою ограниченность и невежество.
«Вы думаете, что придумали нечто оригинальное ? — спрашивает манипулятор. — Ошибаетесь, голубчик. Подобные идеи приходили в голову многим. Всё это давным-давно известно, и интереса никакого не представляет».
Нередко к этой манипуляции примешивается и «отеческий совет»: «Вы лучше займитесь делом. А все эти ваши идеи — пустое занятие. Не выставляйте себя на посмешище, не отвлекайте от дела серьёзных людей…»
И объект манипуляции, которому только что подрезали крылья, чувствует себя бездарнейшим из всех людей.
Как вы понимаете, приём этот абсолютно неэтичен — даже если собеседник действительно говорит какие-то банальности. Нельзя унижать человека, нельзя подрезать ему крылья! И всё же этот приём имеет право на существование. В одном-единственном случае. Когда вам предлагают нечто такое, что может нанести вред другим людям.
Как быть, когда манипулятор обвиняет в банальности вас? Прочтите список «отвергнутых изобретений» — и сами всё поймёте.
Список отвергнутых изобретений
— Ни у кого не может возникнуть необходимость иметь компьютер в своём доме (Кеn Оlsоn — основатель и президент корпорации Digitаl Еquiрmеnt Соrр., 1977 г.).
— Такое устройство, как телефон, имеет слишком много недостатков, чтобы рассматривать его, как средство связи. Поэтому считаю, что данное изобретение не имеет никакой ценности (из обсуждений в компании Wеstеrn Uniоn в 1876 г.).
— Эта музыкальная коробка без проводов не может иметь никакой коммерческой ценности. Кто будет оплачивать послания, не предназначенные для какой-то частной персоны? (партнёры ассоциации Dаvid Sаrnоff в ответ на его предложение инвестировать проект создания радио, 1920 г.).
— Да кого, к чертям, интересуют разговоры актёров? (реакция Н. M. Wаrnеr — Wаrnеr Brоthеrs на использование звука в кинематографе, 1927 г.).
— Нам не нравится их звук, и вообще, гитара — это вчерашний день (Dесса Rесоrding Со., отклонившая запись альбома группы thе Bеаtlеs, в 1962 г.)
— Летающие машины весом тяжелее воздуха невозможны! (Lоrd Кеlvin — президент Королевского Общества — Rоуаl Sосiеtу — 1895 г.)
— Профессор Gоddаrd не понимает отношений между действием и реакцией, ему неизвестно, что для реакции нужны условия более подходящие, чем вакуум. Похоже, профессор испытывает острый недостаток в элементарных знаниях, которые преподаются ещё в средней школе (передовая статья в газете Nеw Уоrк Timеs, посвящённая революционной работе Роберта Годдара на тему создания ракеты, 1921 г.).
— Бурение земли в поисках нефти? Вы имеете в виду, что надо сверлить землю для того, чтобы найти нефть? Вы сошли с ума (ответ на проект Еdwin L. Drаке в 1859 г.).
— Самолёты — интересные игрушки, но никакой военной ценности они не представляют (Mаrесhаl Fеrdinаnd Fосh, профессор, Есоlе Suреriеurе dе Guеrrе).
— Всё, что могло быть изобретено, уже изобрели (Сhаrlеs Н. Duеll — специальный уполномоченный американского Бюро патентов, 1899 г.).
— Теория Луи Пастера о микробах — смешная фантазия. (Рiеrrе Расhеt — профессор психологии университета Тулузы, 1872 г.).
— Живот, грудь и мозг всегда будут закрыты для вторжения мудрого и гуманного хирурга (Sir Jоhn Еriс Еriскsеn — британский врач, назначенный главным хирургом королевы Виктории, 1873 г.).
Приём 35. «Я видел собственными глазами!» Свидетельство псевдоочевидцаИ я там был, мёд-пиво пил…
А. С. ПушкинПрежде чем приступить к описанию этого приёма, хочу предупредить вас, что одна из его разновидностей преследуется по закону. Речь идёт о лжесвидетельстве. По сути, этот приём и есть лжесвидетельство, только касается оно не реального события (преступления, вопиющего факта), а вымышленного. А за вымышленные события, не приводящие к уголовным последствиям, закон не наказывает.
Эта манипуляция очень хорошо известна сплетницам. Собственно, сплетня — это и есть свидетельство псевдоочевидца. Манипулятор сообщает о факте, которому он якобы был свидетелем. Или же свидетелем которого был его лучший друг, близкий родственник, сосед и т. д. Причём, кроме как словами манипулятора, достоверность событий ничем не подтверждена. Но объекту манипуляции часто и не нужны доказательства. Например, для сплетниц интересна не реальность фактов, а их экстраординарность.
Этот приём вовсю используется жёлтой прессой, пишущей о «возмутительных» выходках звёзд, пикантных подробностях личной жизни знаменитостей. И судя по тиражам жёлтых газет, лжесвидетельство — одна из самых успешных манипуляций. Увы, очень часто этот приём используется не только для того, чтобы дать толпе повод для сплетен. Многие порядочные люди были оболганы псевдоочевидцами. Голоса лжесвидетелей не умолкают даже после смерти тех, против кого они свидетельствуют. И от этого становится ещё грустнее…
Рассказывать о том, чего не было, — не самый этичный приём. Ведь в его основе лежит ложь, а с помощью лжи редко кому удаётся сделать что-то хорошее. Но всё-таки есть случаи, когда приём этот имеет право на существование. Например, когда вы точно знаете, что факт имел место быть, но сами при этом не присутствовали. И нет другого способа доказать этот факт (а доказательство может оказать кому-то реальную помощь).
Безобидна эта манипуляция и тогда, когда окружающие знают, что это выдумка. Хорошие рассказчики, краснобаи, сказочники ничтоже сумняшеся прибегают к этому приёму — и никто никогда за это их не осудит. Забавную сказку, причудливую выдумку вдвойне интересней слушать, когда рассказчик утверждает, что «он там был, мёд-пиво пил, по усам текло, а в рот не попало!».
Приём 36. «Кто не с нами, тот против нас». Поиск общего врагаНичто так не способно объединить людей, как наличие общего врага. И в истории тому подтверждений — множество. Не потому ли люди сейчас так разъединены, что у них нет общего серьёзного противника, с которым справиться можно лишь всем миром?
Но, впрочем, речь не обо всем мире, а о конкретной манипуляции, для которой совсем неважно, реален ли враг и так ли он силён, как его представляет манипулятор. Ведь его цель — получить единомышленников, а очень часто это невозможно сделать, иначе как найти или выдумать третью силу, враждебную и манипулятору, и единомышленникам.
Эта сила, как правило, находится очень быстро. Для подчинённых общий враг, разумеется, начальство. Оно и работать заставляет, и зарплату платит маленькую. А если кто-то не так чтоб много работал, а зарплата у него вдвое больше, чем у всех остальных? Он тоже может претендовать на роль врага. Но конечно, самый лучший кандидат — общий соперник или соперница. Нигде так не силён дух соперничества, как в женском коллективе. Молодая, красивая, эффективная в работе женщина неизменно будет вызывать ненависть у всех остальных коллег женского пола. И если мужчины, как правило, борются с соперниками поодиночке, то женщины обязательно объединятся в группу и начнут травить несчастную жертву всеми возможными способами. И если только у жертвы нет высокого положения или высоких покровителей — будьте уверены: её из коллектива выживут.
Этот вид манипуляции очень распространён в больших творческих коллективах. Артисты, работавшие в театральных труппах, хорах или танцевальных коллективах, могут много рассказать о том, как там травят выдающихся и талантливых молодых артистов.
Как защититься от подобной манипуляции? В том случае, если вас пытаются втянуть в «круг единомышленников», у вас есть два пути. Можно войти в этот круг и захватить лидерство. Перевести манипуляцию на самого манипулятора, объявив общим врагом именно его. А можно отказаться и встать на сторону жертвы. Двое — уже коллектив, и травить двоих не так-то просто.
А что делать, если в качестве общего врага выбрали вас? Можно попытаться найти поддержку и покровительство у вышестоящих. Но это не всегда возможно, или же цена будет слишком высокой. Можно выявить зачинщика и воевать не со всем коллективом, а конкретно с ним. Война один на один — совсем не то же, что один против целой армии.
Ну а может ли этот приём быть использован в благих целях? Может — если врага представлять не как врага, а как соперника, которого нужно обойти. Например, в командных видах спорта наличие сильного соперника может очень хорошо сплотить команду. Главное, чтобы тренер постарался найти такого соперника… или выдумать его.
Приём 37. «Враги врагов — наши друзья». Предоставление союзникаСоюзники всегда приходят вовремя — к дележу территории противника.
С. ЛукьяненкоЭтот приём противоположен предыдущему. Манипулятор находит для объекта не общего врага, а общего союзника, который может помочь в борьбе с этим врагом.
Причём сам союзник может об этом и не знать. Часто его роль минимальна, ещё чаще — манипулятор его просто использует как пешку. Суть же приёма заключается в том, что манипулятор говорит объекту, как отзывался его враг о каком-то человеке. Отзыв, разумеется, отрицательный. В результате объект начинает симпатизировать тому человеку, которого ругает неприятель, считать его своим союзником.
Целей у этой манипуляции множество. Её используют, чтобы дать объекту ощущение ложной поддержки. Объект думает, что союзник поможет ему в борьбе с общим врагом, рассчитывает на него как на дополнительную силу, идёт на открытую конфронтацию… и проигрывает. Ведь «союзник» вовсе не был союзником! К манипулятору — никаких претензий: он только передал ругательный отзыв, но не гарантировал ничьей поддержки.
Часто в качестве союзника выступает даже не человек, а вещь, событие или какое-то дело. Если объекту говорят, что его враг не любит какое-то блюдо — объект срочно начинает любить его. Сообщат, что он отрицательно отозвался о каком-то общественном событии — объект обязательно это событие одобрит и поддержит. Скажут, что враг препятствует реализации какого-то дела — объект манипуляции приложит все усилия, чтобы дело сделалось. И это дело-то и есть главная цель манипулятора.
Нет человека, у которого бы не было врагов. Чтобы никто не мог манипулировать вашими отношениями с врагами, вы никогда не должны открывать их имена посторонним лицам. Ваша вражда или конкуренция — дело, касающееся только вас двоих. Сохранять тайну — самая лучшая защита от подобного рода манипуляций.
Если же вражда ваша открытая, то ведите военные действия по всем правилам войны. Чётко определите, в чём заключаются ваши интересы и как именно враг их нарушает. Если он ругает что-то, к чему вы равнодушны, он не нарушает ваши интересы. Не тратьте силы на поддержку постороннего события.
Что касается союзников — ищите их сами. И сами же с ними договаривайтесь. А договорившись, чётко соблюдайте свои обязательства по отношению к союзнику. Только в этом случае вы можете рассчитывать на его поддержку.
Приём 38. «Но осадочек-то остался». Предвзятое отношениеПредвзятое отношение к людям никогда не останется безнаказанным, особенно предвзято хорошее…
Афоризм без автораЦель этой манипуляции — навязать объекту оценку персоны, события или явления, с которыми он ещё не познакомился. Для этого манипулятор, сообщая оппоненту о неком факте, оценивает этот факт, исходя из незначительных (а то и вовсе выдуманных событий). И хотя оппонент в конце концов узнает правду, его отношение уже сформировано оценкой манипулятора.
— Рабинович, вы у нас вчера были в гостях?
— Был!
— После вашего ухода пропали серебряные ложки, так что больше не приходите к нам в гости!
— Я их не брал, я порядочный человек!
— Я знаю, Рабинович, ложечки уже нашлись. Но осадочек-то остался!
Наше сознание устроено так, что для каждого нового события, явления или персоны у нас имеется свободное, абсолютно чистое место, так сказать, «белый лист». Когда мы непосредственно, лично сталкиваемся с чем-то новым, мы «записываем» на этом «белом листе» своё отношение к нему и начинаем взаимодействовать с этим новым, руководствуясь собственной оценкой. Но в мире, где информация нас буквально атакует, практически невозможно самостоятельно открыть для себя что-то новое. Обо всех новых людях и вещах мы узнаём от кого-то. И перенимаем их отношение к этому. Если кто-то говорит про незнакомого человека, что он негодяй, — это навсегда запишется в файле «чистого листа». Даже если впоследствии окажется, что этот человек — сама порядочность, первоначальная оценка всегда будет бросать тень на наши с ним отношения.
Для рекламы это один из важнейших приёмов. Ведь цель рекламы — сформировать отношение потребителя до того, как он попробует товар. И знаете, это отношение очень часто невозможно вытравить, даже если товар окажется полной дрянью. Тут есть интересный момент: чем дороже человек заплатит за эту дрянь, тем больше она ему будет нравиться. Более того: он начнёт рекомендовать её друзьям и знакомым.
Манипуляция эта исключительно проста: надо всего лишь высказать при объекте своё мнение о чём-то или о ком-то. Хорошо, если это мнение поддержит кто-то ещё. Но опасность состоит в том, что вы и сами можете легко поддаться на подобный приём. Защита от предвзятости может быть только одна: взять себе за правило — никогда не оценивать новое, прежде чем вы сами не испытаете это. Часто испытания будут горькими, но, по крайней мере, вы будете твёрдо знать, что ваша оценка верна.
Приём 39. «Так говорил Вася Пупкин». Давление авторитетомЛюди боятся умственной неволи, но они вдвое больше боятся отсутствия авторитета. Внешний авторитет несравненно удобнее: человек сделал скверный поступок — его пожурили, наказали, и он квит, будто и не делал своего поступка.
А. И. ГерценСредство манипуляции для этого приёма — слова авторитетного человека, которым может быть политик, начальство, родитель, знаменитость или просто значимое для объекта лицо.
Нет сомнений, что самые большие манипуляторы в этом смысле — родители. Кого только они не приводят в пример своим детям! Правда, не всегда эта манипуляция срабатывает — но лишь оттого, что родители не дают себе труда узнать, кто же для их ребёнка является значимым лицом, а ссылаются на тех, кого они сами считают авторитетом.
Умный манипулятор никогда не будет повторять эту ошибку глупых родителей. Он прежде выяснит, кого уважает и боится объект манипуляций.
Слишком у многих людей вошло в привычку принимать авторитеты на веру.
Альфред АдлерВ трудовом коллективе таким авторитетом чаще всего бывает начальник, и это неудивительно: ведь именно у него в этом коллективе больше всего власти. (Горе тому коллективу, для которого начальник — не авторитет. Можно с большой долей вероятности утверждать, что этот коллектив как команда весьма и весьма неэффективен.) В роли манипулятора выступает человек, приближённый к начальству. Нередко этим человеком бывает секретарь. Вершина манипуляции авторитетом в этом случае — когда не начальник, а секретарь управляет подчинёнными, ссылаясь на слова начальника.
Когда в рекламном ролике снимается известный человек — используется именно эта манипуляция. Предполагается, что мы купим товар не потому, что он хорош, а потому, что видели его в руках у знаменитости. Однако нередко этот приём в рекламе вызывает у зрителей обратную реакцию: известный человек, рекламируя ширпотреб, «теряет лицо» и его авторитет в наших глазах падает. Ролик, где известный на весь мир оперный певец рекламирует шоколадные конфеты, вызвал не увеличение продаж, а разочарование в артисте, который опустился до съёмок в рекламе.
Либо авторитет других лиц, либо наша собственная поспешность приводит нас к заблуждениям.
Ханс Георг ГадамерВы легко защититесь от этой манипуляции, если будете помнить о магии авторитета. Когда вам пытаются навязать точку зрения, ссылаясь на чьи-то слова, представьте, что эту же самую точку зрения высказывает человек, ничего для вас не значащий.
Приём 40. «Пустяки, дело-то житейское!» Обыденность негативаЭта манипуляция — одна из самых страшных и безнравственных. К большому сожалению, мы все являемся её жертвами.
Заключается она в том, что информация о по-настоящему трагических, негативных событиях подаётся манипулятором как что-то будничное, что происходит везде и всегда и от чего всё равно никуда не деться.
Этот приём постоянно используется в новостных программах, когда ведущие ровным, абсолютно ничего не выражающим голосом сообщают о терактах, землетрясениях, наводнениях с сотнями жертв. Впрочем, тон голоса не имеет решающего значения. Главное — приучить объект манипуляции к мысли, что такое положение вещей вполне естественно. Журналисты компании «НТВ», рассказывая о трагедиях, не сдерживают эмоций — однако очень быстро их передачи перестают вызывать какую бы то ни было эмоциональную реакцию.
Эта манипуляция притупляет чувство сострадания и приучает сознание к тому, что самые страшные преступления и извращения — часть человеческой природы и никуда от этого не деться. А значит, нужно просто принять это и жить дальше. Между тем преступление потому и называется преступлением, что человек переступает через собственную природу и совершает нечто такое, что ей противно и противопоказано.
Чем грозит такая манипуляция её жертве? Тем, что она начинает воспринимать преступление как норму. А значит, и сама становится способной на преступление.
Мы уже считаем нормой многое из того, что ещё 20 лет назад считалось преступлением, причём весьма тяжким. И когда кто-то называет вещи своими именами, его обвиняют в нетолерантности и непрогрессивности. Рискуя получить такое обвинение в свой адрес, всё же напишу: воровство, проституция, неестественные половые связи — всё это преступления. Человеческий закон может их оправдывать, но природа никогда не простит преступнику и накажет его так, как не сможет наказать ни один закон, выдуманный людьми.
Противостоять этой манипуляции можно, только имея внутри очень твёрдый нравственный стержень. А это связано с добровольным лишением себя многих наслаждений, предлагаемых миром. Потому-то мы так легко и смиряемся с обыденностью негатива, что слишком сложно для нас быть нравственным человеком.
Но и эта опасная и разрушительная манипуляция может быть использована для благой цели.
Например, для того, чтобы утешить кого-то, кто слишком близко к сердцу принимает события, которые по большому счёту не стоят переживаний. Но вопрос в том — будет ли это манипуляцией? Ведь, называя пустяки пустяками, вы всего лишь открываете человеку глаза на реальное положение вещей.
Приём 41. «Соль и перец». Пикантная подробностьПриём заключается в том, что манипулятор сосредоточивает внимание оппонента на интересных (но на самом деле очень мало значащих) подробностях , отвлекая от сути явления.
Впрочем, люди очень любят отвлекаться на такие подробности. Снова вспомним гоголевского «Ревизора» — жену городничего Анну Андреевну интересуют не последствия приезда ревизора, а то, с усами ли он и какого цвета у него глаза. Мы с вами очень часто превращаемся в такую Анну Андреевну, а потом удивляемся, каким образом мимо нас могли пройти многие важные вещи…
В этом виде манипулирования, как и во многих других, преуспевают СМИ, причём необязательно жёлтые. Чего только не узнаешь про известных людей!
«Как сообщает „Daily Mail“, всемирно известный британский комик Чарли Чаплин родился в кибитке так называемой „цыганской королевы“, приходившейся его матери родственницей. Об этих новых деталях биографии знаменитого актёра стало известно после обнаружения в его архиве некоего письма <…> Эксперты сходятся во мнении, что изложенные в нём факты являются подлинными <…> Интересно, но новость о цыганских корнях Ч. Чаплина удивила далеко не всех. По словам первого вице-президента национально-культурной автономии российских цыган Надежды Деметр, о том, что в жилах комика течёт цыганская кровь, было известно давно».
Величайший комик в мире — цыган? Неужели? Впрочем, удивляюсь я не этому факту (хотя факт ли это — неизвестно), а тому, что кого-то это может интересовать больше, чем творчество и личность Чарли Чаплина. Который был не только великим артистом, но и великим человеком.
Понимаете, в чём штука? Эти пикантные подробности заслоняют собой то, что поистине важно и значимо!
Другой пример. Ни одна статья, ни одна передача о Фёдоре Ивановиче Шаляпине — артисте, которому не было равных ни до, ни после него — не обходится без того, чтобы не упомянуть о его знаменитой жадности. Широко известна приписываемая ему фраза «бесплатно только птички поют». Наиболее культурная публика знает и то, что друзья Шаляпина дали ему прозвище «три рубля» (из-за того, что артист не позволял себе тратить в ресторанах больше трёх рублей). Но почему-то никогда не упоминается о том, что Фёдор Иванович за свою жизнь дал не одну сотню благотворительных концертов и никогда не отказывал в помощи нуждающимся. И я вам отвечу почему. Не потому, что абсолютно положительный герой скучен. А потому, что нам нравится видеть изъяны и слабости больших людей. У героя есть изъян — стало быть, ничто человеческое ему не чуждо. Само-то по себе это, может, и неплохо, но то, что мы, вспоминая о нем, вспоминаем именно об изъяне — вот это действительно ужасно.
Хороший вымысел невозможен без пикантных подробностей, они — его «соль и перец». Однако в реальной жизни всё обстоит намного сложнее. Если этот перец бросают в глаза — они начинают слезиться и вы теряете зрение. И тем опаснее потеря, что зрение это не физическое, а духовное.
Защититься от этой манипуляции можно, только воспитывая в себе умение отделять зёрна от плевел, важное от второстепенного.
Приём 42. «За деревьями леса не видно». Утопить событие в деталяхХороший способ забыть о целом — пристально рассмотреть детали.
Чак ПоланикЭтот приём очень похож на предыдущий, за исключением того, что манипулятор использует не одну подробность, а множество. Причём подробности эти необязательно должны быть острыми. Акцент на пикантной подробности подобен тому, как если бы в блюдо насыпали слишком много соли или перца. Продолжая метафору, скажем, что теперь в блюдо мы добавим не только соль и перец, но и горчицу, сахар, уксус, воду, вино, мёд, муку, корицу… Да вообще всё, что найдётся под рукой.
Цель этой манипуляции ясна: засыпать объект подробностями, буквально утопить его в деталях. Тогда главный смысл события скроется за ними и ускользнёт от сознания нашего объекта. Возможно, позже он этот смысл уловит и поймёт, но время будет упущено.
Этот приём с большим успехом используют для того, чтобы создать впечатление общего благополучия, когда на самом деле ситуация катастрофическая. С помощью деталей можно скрыть любую ложь.
Балансовые отчёты — всё равно что сводки о ходе военных действий: детали верны, а в целом — враньё.
Михаэль ШиффДетали создают иллюзию достоверности и непредвзятости. Ведь, как известно, чтобы объективно оценить явление, нужно посмотреть на него с разных сторон. Когда вы предоставляете множество деталей, ваша жертва думает, что как раз и видит разные стороны. Между тем как эти детали — только пыль на чём-то важном. Поговорка «пустить пыль в глаза» — именно об этом.
Техника манипуляции не представляет никакой сложности даже для начинающего манипулятора. Всего-то и надо, что сообщать объекту подробности разного рода. Даже об их качестве заботиться необязательно (хотя, конечно, если они будут достаточно интересными, манипуляция даст больший эффект).
Но тут есть одна тонкость. Деталей должно быть много, и сообщать о них надо быстро — «пулемётной очередью». Нельзя давать объекту время задуматься хотя бы над одной подробностью. Иначе он может отбросить её как абсурдную или не относящуюся к делу. Правильная оценка одной подробности может привести к правильной оценке и всего явления. Поэтому, проводя манипуляцию, не давайте объекту опомниться.
Этим приёмом замечательно владеют женщины. Совершив что-то, что муж явно не одобрит (например, крупная покупка без его ведома), жена начинает щебетать обо всем на свете и как бы походя сообщает, что купила себе сапоги ценой в половину его зарплаты. И тут же перескакивает на другие детали.
И знаете что? Приём срабатывает в 99 % случаев. Подтверждаю, как частая жертва этой манипуляции.
Приём 43. «Белое и пушистое». ПоказухаСуть приёма в том, что манипулятор преподносит информацию только с выгодной стороны, умело скрывая негативные стороны.
Кому в нашей стране неизвестен этот приём? И кто им не владеет в совершенстве? Считается, что стремление выставлять напоказ мнимые достижения — наследство советского времени. Но на самом деле корни этой манипуляции уходят далеко в глубь веков. Рискну предположить, что это одно из базовых качеств национального характера.
Пример, лежащий на поверхности: визит высокопоставленного лица в провинциальный город. Те, кто хоть раз наблюдал это явление, знают, в какое движение приходит местное чиновничество. В срочном порядке ремонтируются дороги (исключительно те, по которым будет следовать кортеж высокопоставленного лица), красятся фасады; а то, что невозможно быстро привести в приличный вид, обносится лесами, будто бы здание закрыто на капремонт.
Городничий:
— Послушайте ж, вы сделайте вот что: квартальный Пуговицын… он высокого роста, так пусть стоит для благоустройства на мосту. Да разметать наскоро старый забор, что возле сапожника, и поставить соломенную веху, чтоб было похоже на планирование. Оно чем больше ломки, тем больше означает деятельности градоправителя. Ах, боже мой! я и позабыл, что возле того забора навалено на сорок телег всякого сору. Что это за скверный город! только где-нибудь поставь какой-нибудь памятник или просто забор — чёрт их знает откудова и нанесут всякой дряни! (Вздыхает.) Да если приезжий чиновник будет спрашивать службу: довольны ли? — чтобы говорили: «Всем довольны, ваше благородие»; а который будет недоволен, то ему после дам такого неудовольствия…
Н. В. Гоголь. РевизорИ на частном уровне такая же картина. Все мы, так или иначе, выставляем себя напоказ, особенно перед людьми, которым хотим понравиться. В этом искусстве женщины снова вне конкуренции. Есть люди, которые строят на этом карьеру. Однако когда вы выставляете что-то напоказ, помните, что каждую секунду любая досадная мелочь может вас разоблачить.
Лучшая защита от показухи — пристально вглядеться в то, что вам показывают.
Приём 44. «Белое на чёрном». Игра на контрастахЭтот приём можно использовать, когда вы хотите вызвать у своего объекта какую-то определённую реакцию. Допустим, эмоцию — радость или печаль, гнев или милость, напряжение или облегчение. С одной разновидностью этого приёма вы уже познакомились (№ 18, «Казнь заменена ссылкой»).
Техника манипуляции такова: манипулятор создаёт контрастный фон для информации, которую он хочет сообщить — и на этом фоне она воспринимается так, как это нужно манипулятору.
Например, ребёнок приходит из школы и говорит, что сегодня они писали тест по ЕГЭ и весь класс завалил экзамен. Почти у всех средний балл ниже проходного. «А у тебя?» — спрашивает мать. «У меня больше всех правильных ответов». Мать радуется, что её ребёнок оказался самым умным, но в действительности этих правильных ответов всё равно для положительной оценки не хватает.
Главное в этой манипуляции — подобрать правильный контрастный фон. Лучше всего, если он будет выстроен на реальных фактах, но в крайнем случае их можно и выдумать.
Учтите, что эти факты необязательно должны быть связаны с тем, что вы хотите сказать. Главное, чтобы они представляли достаточный контраст.
Таким приёмом часто пользуются политики:
«Да, у нас есть проблемы с коррупцией. Но если вы думаете, что в Европе их нет, — вы ошибаетесь. Взять ту же благополучную Скандинавию… кстати, вы в курсе, что там самый высокий процент самоубийств? А в Америке, на которую мы все киваем, уровень уличной преступности такой, что нам и не снилось!»
Казалось бы — при чём тут коррупция в России и тенденция к суициду в Скандинавии или американская уличная преступность? Да ни при чём! Но реакция получается нужная: ладно уж, бог с ними, с чиновниками, пусть воруют, зато у нас спокойнее живётся.
Защититься от манипуляции можно, если стараться всю поступающую информацию оценивать независимо от фона. Тогда вы будете ясно видеть не только существующие проблемы, но и пути их решения.
Приём 45. «Это только подтверждает мои слова». Сопоставление несопоставимогоСуть приёма в том, что манипулятор преподносит оппоненту разные виды информации как «взаимодополняющие», хотя на самом деле они противоречат друг другу. Главное — чтобы спектр сравнения был достаточно широким: тогда обвинить манипулятора в нарушении логики будет невозможно.
Это классический приём пропаганды, при помощи которой можно убедить в любой лжи. Самый известный пример сопоставления абсолютно несопоставимого — утверждение, что СССР и нацистская Германия — суть одно и то же. В этом были убеждены европейские народы, а после развала СССР в том же самом убедили и российских граждан. Хотя любому более или менее трезвомыслящему человеку ясно, что эти две политические системы ни в коем случае нельзя уподоблять друг другу. Первое и самое разительное отличие: в СССР никогда не было приоритета какой-либо нации, по отношению к которой все остальные должны были занять подчинённое положение или же вовсе исчезнуть с лица земли. Тем не менее находятся демагоги, которые всерьёз жалеют о том, что после Второй мировой войны у союзников не хватило сил «добить» страну Советов, ослабленную огромными потерями.
На бытовом уровне мы сталкиваемся с этой манипуляцией всякий раз, когда видим или слышим рекламу:
Пусть вкусы меняются. «Индезит» прослужит долго.
Всё течёт, всё меняется — но спецодежда «Тайга» остаётся всегда.
Мы не знаем, что вы будете носить через много лет… но если у вас есть «Индезит» — мы точно знаем, как вы будете это стирать.
Действительно: одно вроде бы не противоречит другому. За исключением одного: как из этого следует, что мы должны это купить?
Приём часто используется в деловых переговорах:
Наша продукция не имеет аналогов в мире. Заключив с нами договор, вы станете официальным дистрибьютером эксклюзива.
«Эксклюзив»! Как часто мы попадаемся на это красивое заграничное словцо! И забываем о том, что эксклюзивное — не значит лучшее. И уж точно не значит — нужное. Советский «Запорожец» образца 60-х годов — тоже в своём роде «эксклюзив». А главное — с этим не поспоришь!
Защитой от такой манипуляции может быть только чёткое соблюдение своих интересов.
Приём 46. «Не увиливайте от ответа!» Категоричное требованиеЗнаете, как лучше всего подорвать общественное доверие к кому бы то ни было? Вовлеките его в публичную дискуссию и задавайте вопросы, на которые невозможно ответить однозначно. А вы требуйте именно однозначного ответа: «Нет, вы мне чётко скажите — да или нет!» Ваш объект смешается, и окружающим будет казаться, что он что-то недоговаривает.
Наверняка вы узнали этот приём. Ещё бы: ведь он используется в каждом ток-шоу, в каждой публичной дискуссии, в любых теледебатах.
«Не увиливайте от ответа!..»
«Нет, вы мне прямо скажите!..»
«Я хочу слышать только одно слово: да или нет!»
А как обойдёшься одним словом, когда речь идёт о многогранной проблеме, у которой столько сторон и подводных камней, что и лучшим специалистам придётся работать над её решением не один год…
Этим приёмом можно подорвать доверие не только к конкретному человеку, но и к какому-нибудь общественному явлению или проблеме.
«Нужны ли нам реформы?» — спрашивают нас общественные деятели различного уровня.
Одни утверждают — да, нужны, мы не можем стоять на месте.
Другие утверждают, что не нужны: в стране царит стабильность, давайте подождём, пока затянутся раны и нарастёт мясо!
Эти двое так яростно спорят друг с другом, что никто не слышит тихий голос третьих, которые говорят, что так ставить вопрос нельзя: ведь у этой проблемы так много разных аспектов!
Категоричность — очень сильная манипуляция. Поэтому её нужно избегать всеми способами, особенно в межличностных отношениях. Нельзя припирать человека к стенке, если только вы не хотите окончательно разрушить отношения.
Приём 47. «Лыко в строку». Цитата как ключ к взаимопониманиюЦитаты лучше, чем аргументы. Цитатами можно выиграть дискуссию, не убедив противника.
Габриэль ЛаубСобственно, цитатой, взятой нами в качестве эпиграфа, уже всё сказано. Приём заключается в том, что манипулятор использует цитаты известных людей, книг, кинофильмов в качестве доводов. И самое интересное, что объект подобной манипуляции принимает эти доводы!
Изучая приёмы манипуляций, я обращался ко многим источникам, в том числе и иностранным. Поразительно, но никто из зарубежных психологов не описывает ничего подобное. Такая манипуляция встречается только у нас. И я думаю, что это не случайно. Мы ведь долгое время были самой читающей нацией в мире. А если учесть, что ещё недавно хорошие книги были в большом дефиците, то становится понятно, почему всякий человек, произносящий цитату из книги, которую было достать совсем нелегко, становился почти родным. Помните приём № 31 — «Под грифом секретно»? Вот цитата из дефицитной книги и была таким общим секретом. Что, конечно, весьма льстило «свободолюбивой» советской интеллигенции. Такой вот неожиданный эффект любви к книгам.
Сейчас читают гораздо меньше, но стремление к «общему секрету» осталось. Молодёжь цитирует героев популярных фильмов, слова известных радиоведущих, политиков или блогеров. И снова цитаты объединяют.
С помощью удачно подобранной цитаты можно войти в доверие почти к любому человеку. Ты смотрел этот фильм, читал этот блог, слушал этого политика — значит, ты свой, тебе можно верить. Цитаты — это общий язык.
Родители часто жалуются на то, что между ними и детьми в определённом возрасте встаёт стена непонимания. Всё очень просто: утрачен общий язык. У старшего поколения он свой, у младшего — свой. Цитаты могут в этом смысле быть настоящей палочкой-выручалочкой. Надо только не полениться и поинтересоваться, что сейчас смотрит молодёжь, кого слушает и читает.
Приём 48. «Накал страстей». Психическая индукцияОсобенность этого приёма в том, что он лучше всего срабатывает, когда объектом манипуляции становится не один человек, а несколько. Лучше всего — несколько тысяч или даже миллионов. Чем к большему количеству людей обращена манипуляция, тем она эффективнее.
Мы уже говорили о том, что эмоции заразительны. Но насколько они заразительны, знает только тот, кому «посчастливилось» находиться в толпе людей, охваченных одним чувством — страхом, радостью, патриотическим подъёмом. Вот как описывает это состояние один из пациентов психиатрической клиники (угодивший туда после одного из митингов):
«Вначале я только стоял и слушал. Думал — послушаю минут пять-десять и пойду домой. Но потом заинтересовался. Не умом, нет — говорили все одно и то же. Но сама обстановка… музыка гремит, эти (выступающие) орут в микрофоны, беснуются. Толпа заволновалась… Я тоже заволновался. А когда все стали скандировать „долой!..“, я тоже заорал. Не знаю, как это получилось. Я не хотел, меня как будто подключили к розетке — и пошёл ток».
Действительно, свойство психической индукции таково, что реципиент (человек, принимающий от кого-то эмоцию) словно включается в электрическую сеть. Эмоция на самом деле подобна току: стоит включить — и она потечёт сама по себе. Чем больше сеть (количество людей), тем больше напряжение тока. В этом состоянии порог критичности снижается, и манипулятор без труда внушает нужную объектам психической индукции любую информацию.
Этот приём широко используется в политических целях. Применяют его и на телевидении. Именно поэтому во всякого рода социально-политических программах так приветствуется, когда участники программы говорят друг с другом на повышенных тонах.
Защититься от психической индукции невозможно. Если вы попали в эмоционально заражённую толпу, вы неизменно заразитесь сами. Единственный способ избежать этого — следовать древней даосской мудрости: УВИДИШЬ ТОЛПУ — ОТОЙДИ.
Приём 49. «Блюдо под нужным соусом». Смещение акцентовСообщая какую-то информацию, манипулятор ставит акценты так, что оппонент слышит в основном то, что нужно манипулятору. Этот приём — один из излюбленнейших у манипуляторов всех мастей. Это одна из самых бессовестных манипуляций, которая буквально кричит сама о себе. Но тем не менее она ВСЕГДА ЭФФЕКТИВНА. Не много найдётся людей, которые не попадутся на эту удочку.
Хотите узнать, в чём она заключается? Откройте любую газету и прочитайте любую новость. О любом событии. Вы думаете, прочитав её, вы получите полное, а главное — ОДНОЗНАЧНОЕ представление о происшедшем? Не спешите с выводами! Всё зависит от того, под каким «соусом» вам подали это новостное «блюдо». Представьте, что в городе Н. на улице Берёзовой из-за ямы в дорожном покрытии произошло ДТП с участием «Волги», известно, что за рулём сидела женщина. И вот какие варианты названий могут быть у этой новости:
ДТП на Берёзовой: авария из-за ямы.
ДТП на Берёзовой: куда уходят деньги на ремонт дорог?
ДТП на Берёзовой: автомобиль помят, водитель жив.
ДТП на Берёзовой: на этот раз без жертв, но что будет завтра?
ДТП на Берёзовой: «Волга» — автомобиль-убийца.
ДТП на Берёзовой: женщинам не место за рулём!
Как видите, каждое название подсказывает нам, какие выводы мы должны сделать об этом событии. Сколько вариантов названий — столько вариантов и выводов.
Информагентство сообщает: до зубов вооружённые кулаками местные жители напали на мирно сидящих в танках американских солдат. Солдаты с тяжёлыми моральными увечьями отправлены на базу. Местные жители отделались лёгкими смертями.
Современный анекдотЭтот грустный анекдот — реалия сегодняшнего дня. Смещение акцентов — мощное оружие пропаганды, и нет человека, который бы не стал жертвой этого оружия. Но и против него есть защита. Эта защита заключается в том, чтобы любую информацию проверять на основе разных источников.
Анализ и сопоставление помогут вам правильно расставить акценты и выстроить реальную картину.
Приём 50. «Паровой котёл». Выхлоп эмоцийСуть приёма заключается в том, что манипулятор сообщает оппоненту информацию, на которую невозможно отреагировать иначе как бурным эмоциональным всплеском.
С этим приёмом хорошо знаком каждый из нас. И мы частенько прибегаем к его помощи для манипуляции ближними. Правда, редко кто отдаёт себе отчёт в том, что он — манипулятор или жертва манипуляции.
Вы наверняка вспомните ситуации, когда людям словно доставляет удовольствие выводить вас из себя. Вы себе живёте, никого не трогаете, и вдруг появляется некто, говорит вам пару слов — и вы уже кипите негодованием. Информация, вызвавшая гнев, скоро забудется, но ещё долго вы будете чувствовать себя абсолютно обессиленным и растерянным. Не подозревая о том, что стали жертвой вольной или невольной манипуляции. Для чего же манипулятору так необходимо, чтобы мы в гневе растеряли всю свою энергию?
Для того, чтобы мы стали для них безопасны — раз.
Для того, чтобы навязать нам свою точку зрения — два.
При этом манипулятор тщательно подбирает информацию, которая выведет нас из себя. Она должна направить эмоции в строго определённую сторону; просто раздражающая информация может «отрикошетить» в самого манипулятора.
Этот приём часто используется в бизнесе. Непосредственно перед деловыми переговорами манипулятор «подкидывает» партнёрам тему, которая наверняка вызовет бурное обсуждение. После того как эмоции улягутся, у манипулятора появятся отличные шансы провести переговоры успешно: ведь у оппонентов уже не осталось сил на возражения.
Защитой от подобной манипуляции может стать только хладнокровие. Если же вас всё-таки вывели из себя — прервите на время общение с этим человеком, уединитесь и успокойтесь.
Приём 51. «Объект насмешек». ОсмеяниеКак вы поняли из названия, приём заключается в том, что манипулятор публично высмеивает либо оппонента, либо его убеждения, из-за чего окружающие перестают воспринимать последнего всерьёз.
Несмотря на то что дело касается смеха, манипулятору вовсе не обязательно иметь чувство юмора. Скажу больше: чувство юмора здесь, скорее, помеха. Потому что оно предполагает некий нравственный вкус, а тому, кто борется с оппонентом, высмеивая его, нравственность — не помощник. Здесь, скорее, нужна бестактность.
Говорят, что человечество расстаётся со своим прошлым, смеясь. В этой поговорке — огромная доля истины. Ведь, насмехаясь над прошлым, люди сильно преуменьшают то, что было в нём хорошего, зато всё низкое, смешное, пошлое — преувеличивается до таких размеров, что нам кажется, будто в прошлом был один только негатив, и ничего больше. Самый известный пример такого осмеяния — анекдоты про политических лидеров. Этот жанр существовал всегда, но особенный его расцвет приходится на время перестройки. Анекдоты про Брежнева, Сталина, Ленина стали не только рассказывать, но и показывать по телевизору (например, в передачах типа КВН). Люди расставались со своей страной, смеясь над всей той нелепостью, с которой они мирились десятилетиями. Но вместе — и над тем, что было в ней великого и трагического, за что отдали жизнь миллионы их соотечественников.
О том, что насмешка — оружие, способное на полное уничтожение противника, было известно ещё в древности. Древнеримские сенаторы как огня боялись острых языков известных баснописцев и сатириков. Последним даже платили — за то, чтобы они не касались в своих памфлетах почтенных римских граждан.
Но оставим в стороне политику и общественную деятельность. Осмеяние больно ранит и на буднично-бытовом уровне. Всем известно, как страдают от насмешек сверстников подростки.
Защититься от насмешки можно либо полным игнорированием насмешника, либо встречной иронией. Причём ваша насмешка должна быть более тонкой, умной и логичной. Такой, чтобы от неё засмеялся сам насмешник. Тогда ваша победа будет полной и окончательной.
Оглавление
Введение «Никто из людей не остров» Рука помощи или камень на шее? Круговорот манипуляций Манипуляции — зло или… …выгода для всех? Основные правила манипулятора Приёмы скрытого управления людьми Техники манипуляции Приём 1. «Мне всё равно, друг мой…». Показное равнодушие Приём 2. «И шо я в тебя такой влюблённый?» Мнимое обожание Приём 3. «Жертва обстоятельств», или Давим на жалость Приём 4. «Я вас мигом проглочу!» Имитация нападения Приём 5. «Гипс снимают, клиент уезжает!» Фальшивая торопливость Приём 6. «А кто не хочет сахару или сливок?», или Прошу сменить тему разговора Приём 7. «Как вы сказали?..» Ложное переспрашивание Приём 8. «Есть подозрение, что ты, мил человек…» Ложное недоверие Приём 9. «Караул устал и хочет спать…» Приём 10. «Артист больших и малых академических театров». Воображаемые регалии Приём 11. «Отеческий совет» Приём 12. «Волк в овечьей шкуре». Свой среди чужих Приём 13. «Давайте говорить друг другу комплименты» Приём 14. «Вы сегодня неважно выглядите». Антикомплимент Приём 15. «Видали мы таких шаромыжников!» Критика от значимого лица Приём 16. «Разрешите вас перебить». Интеллигентный хам Приём 17. «Убил дедушку лопатой». Тяжкое обвинение Приём 18. «Казнь заменена ссылкой». Ошибочное обвинение Приём 19. «Смесь французского с нижегородским». Слова-монстры Приём 20. «Мы в университетах не обучались…» Подчёркнутое невежество Приём 21. «Хорошо вам, большие белые птицы…» Умело прибедняемся Приём 22. «День сурка». Гипноз повторений Приём 23. «Додумайте сами…» Намеренная недосказанность Приём 24. «Я вся такая рассеянная…» Недослушанность Приём 25. «Я только повторяю ваши слова!» Передёргивание Приём 26. «Ты меня не любишь, не жалеешь…» Обвинение в холодности Приём 27. «Волга впадает в Каспийское море, не так ли?» «Да»-манипуляция Приём 28. «Вам чай несладкий или без сахара?» Выбор без выбора Приём 29. «Мы с тобой одной крови». Общее прошлое Приём 30. «Душа нараспашку». Порыв откровенности Приём 31. «Под грифом „секретно“». Несуществующая тайна Приём 32. «Никогда не открывай эту дверцу!» Запрет, который невозможно не нарушить Приём 33. «Это всё теория!» Обвинение в неопытности Приём 34. «Это давным-давно известно». Обвинение в банальности Приём 35. «Я видел собственными глазами!» Свидетельство псевдоочевидца Приём 36. «Кто не с нами, тот против нас». Поиск общего врага Приём 37. «Враги врагов — наши друзья». Предоставление союзника Приём 38. «Но осадочек-то остался». Предвзятое отношение Приём 39. «Так говорил Вася Пупкин». Давление авторитетом Приём 40. «Пустяки, дело-то житейское!» Обыденность негатива Приём 41. «Соль и перец». Пикантная подробность Приём 42. «За деревьями леса не видно». Утопить событие в деталях Приём 43. «Белое и пушистое». Показуха Приём 44. «Белое на чёрном». Игра на контрастах Приём 45. «Это только подтверждает мои слова». Сопоставление несопоставимого Приём 46. «Не увиливайте от ответа!» Категоричное требование Приём 47. «Лыко в строку». Цитата как ключ к взаимопониманию Приём 48. «Накал страстей». Психическая индукция Приём 49. «Блюдо под нужным соусом». Смещение акцентов Приём 50. «Паровой котёл». Выхлоп эмоций Приём 51. «Объект насмешек». Осмеяние
