Ирина Давыдова. НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Книга – это всегда творчество, всегда вдохновение. А если книга о бизнесе, вдохновение вдвойне творческое. Искренне жаль людей, которым приходится работать в сфере с четкой регламентацией труда и строгими правилами. Я искренне восхищаюсь людьми, которые не только открыли свой бизнес, но и стремятся его развивать.

В руках вы держите принципиально новый продукт – энергетическую книгу. Энергия есть во всем – и в техниках, которые сделают ваш бизнес лучше, и в тексте, который вдохновит на новые стремления и на новые направления в своем развитии. В наши дни нехудожественную литературу читают как кому удобно, не соблюдая последовательности глав. Ведь это то же самое, что составить для себя план действий в развлечении. Пришли в бар, пункт первый: заказать коктейль. Заказали – вычеркиваем. Пункт второй: веселиться. Начинаем намеренно смеяться – вычеркиваем…

Ваши навыки и умения индивидуальны, поэтому чтение-тоже процесс уникальный. Вы сами выберете главы в этой книге, которые стоит читать дальше. Вы сами определите, что для вас будет интереснее после изучения некоего понятия или системы. После каждой главы приведены предложения, направляющие к нужному пункту книги.

Первая глава, с которой все начинается, называется «Движение к цели». Она ключевая, так как помогает определиться, чего именно и как именно стоит добиваться в вашем интересном и увлекательном занятии – бизнесе? Как сделать его стратегию успешной и по каким критериям это определить?

После глав приведены рекомендации. Если они обозначены красным флажком, можете выбрать любую из предложенных глав. Если желтым – выбирайте главу только в том случае, если все остальные уже прочитаны. Этак книга составлена по особому принципу: нэлперовскому, усиливающему энергию вашего бизнеса и вашей прибыли. Заряжайтесь!

Глава 1 Движение к цели

Взгляд на цели в НЛП

Нейролингвистическое программирование (НЛП) – очень жизнеутверждающая наука! Очень позитивная и конструктивная! Нэлперам нравится жить легко, уверенно двигаясь по жизни. Они не разделяют взгляды психологов, которые считают, что путь к самоутверждению лежит через тропы боли, отчаяния и трудностей – трудностей. НЛП – радостный путь. Мне не важно, почему это работает, главное, что это работает. В этом плане мне не интересно, почему Вася дружит с Катей и почему у Васи бизнес работает лучше, чем у Феди. Главное, что это уже есть. Поэтому первая моя мысль примерно такая: КАК именно я могу это использовать и ЧТО именно мне для этого нужно?

НЛП – жизнеутверждающая наука

Цели в НЛП любят особенно. Их уважают, на них ориентируются. Когда у человека есть цель, это значит, он определился с тем, чего ему хочется в жизни. А если человек чего-то хочет, значит, у него есть «хотелка». Это хорошая вещь. Когда малыш в магазине тянется к понравившейся игрушке и кричит: «Хочу!», это значит, что «хотелка» работает. У некоторых она уже в стопоре.

Они не знают, чего хотят. Причем не того, чего хотят другие, а чего хотят именно ОНИ! Это важно! Мама и папа могут хотеть вырастить инженера, бабушка и дедушка – врача, а учитель в школе – воспитать последователя. А чего сам ребенок хочет? Тут немудрено и запутаться! Некоторые путаются. Но перспектива всю жизнь работать на цели, поставленные другими людьми, малопривлекательна, к тому же удовольствия она приносит мало. А с целью, да без удовольствия – это как на мороз в одной майке! Вроде публика просит, а радости и пользы от этого никакой.

Поэтому прежде, чем вы перейдете к приятному и увлекательному чтению нэлперовских технологий в бизнесе, рекомендую ответить на вопрос: а чего вы, собственно, хотите получить от своей жизни? Чего вы хотите в ней добиться?

Упражнение. Запишите в столбик на листе бумаги 10 ответов на вопрос «Чего я хочу добиться в жизни?». Причем лучше, если будете записывать так, как приходит в голову. Это важно. Именно так, неосознанно, вы сформулировали для себя цели, к которым движетесь. Если удастся достать их из вашей головы такими, какими они руководят вами, с ними проще работать. Нет, не отказываться от них. Переформулировать. А хотя, может, и отказаться. Это зависит от того, что вы сможете достать из своего потока мыслей. Одним словом, расслабьтесь и пишите.

Хорошо, когда у вас много целей

А теперь обдумайте ответы на вопросы: «Для чего я хочу сделать свой бизнес успешным? Что именно я хочу получить благодаря этому?». Чем больше всего вы хотите, тем лучше. Это значит, что в жизни вы еще видите много перспектив и возможностей для себя. Тех, которые пока не достигнуты (ну так ведь это пока). Если вы застряли уже на пятом пункте, это не есть хорошо. Это значит, что первые пять, а скорее всего, самая первая цель определяет все остальные ваши желания. А что будет, если окружающая среда или вы сами еще не готовы для реализации поставленной цели? Будет примерно вот что. Вариант первый. Человек будет сидеть и напряженно ждать, когда же среда соблаговолит предоставить ему благоприятные условия для достижения цели. Причем, когда это время придет, ему уже и этого будет мало, так как он ночи не спал, есть не ел, пить не пил и вообще никаких радостей в жизни не видел. Потом, конечно, он скажет: «Трудно шел к этой цели, еле прорвался!». Второй вариант. Он сядет и будет страдать. Переживать, значит. За что ему, бедному, все эти вселенские горести и почему именно на его долю они выпадают? Найдет он себе парочку ушей, которые все это будут слушать и горести его разделять. И вот, когда среда предоставит хорошую возможность достигнуть желаемого, он уже, оказывается, перехотел! Из принципа. Или долга. Бывают вариации.

Но есть и третий вариант, нэлперовский. Это когда вы имеете сразу много целей, вам много чего хочется и везде. А когда вы понимаете, что в данный момент времени вы не можете реализовать что-то одно, это значит, что пришла наилучшая возможность для чего-то другого или каким-то другим способом. И это означает радость от достижений. Потому что, когда вы придете к той первой цели, которую желали до этого, вы придете отдохнувшим и удовлетворенным. В НЛП считают, что пока часы тикают и окружающая среда думает над тем, на сколько можно приблизить вас к желаемому результату, бессмысленно и глупо просто сидеть и напряженно ждать этого. Равносильно усесться напротив чайника и упрямо, с серьезным видом ждать, когда он закипит, вместо того чтобы пойти сделать что – нибудь еще. Да хоть кофе в чашку насыпать, да хоть пойти по телефону поговорить! Да все, что угодно! Все лучше, чем на чайник смотреть.

Чем просто сидеть и ждать, когда закипит чайник, лучше начать добиваться еще каких – нибудь целей

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
В ваших целях и желаниях важны лаже не столько глубина и осмысленность, сколько широта и разнообразие. Это позволит вам эффективно использовать ресурсы, которыми располагает и среда, и вы, в том числе, в данный момент времени.

Самое глупое, что может делать человек с целями, так это постоянно о них думать. Много, тяжело, напряженно, серьезно, расписывая каждую мельчайшую подробность их достижения.

Так, чтоб совсем от этой цели тошнить стало, и чтоб окончательно удовольствие от ее достижения убить! Хотя и полностью игнорировать цели, плывя бессмысленно по течению жизни, тоже глупо. Даже затрудняюсь сказать вам, что хуже. Цель в голове быть должна. Не одна. Много. Но они должны удерживаться там легко, чтобы могли актуализироваться в вашей голове, когда вы замечаете хорошее время и место, чтобы что-то для них сделать. Здесь важны наблюдательность и заинтересованность в окружающем мире! В противовес напряженной сосредоточенности на себе, своих мыслях и внутренних диалогах.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Начинайте жить не вне мира, а вместе с ним, хватит концентрироваться лишь на собственных мыслях и фантазиях. В своем окружении вы найдете гораздо больше всего интересного и вкусного.

Живите не против мира, не вопреки ему и даже не рядом с ним, живите с ним вместе, как единое целое Цель для того и ставится, чтобы создавать приятные ощущения. Она позитивна. Она дает возможность почувствовать энергию, которая исходит изнутри. Если в своем списке целей – желаний вы находите такую, которую определяете, как ту, «которую нужно/ должен/обязан достигнуть», вычеркивайте сразу. Когда человек оперирует подобными долженствованиями, это говорит о том, что добиться этой цели хотят все кому не лень – мамы, папы, дедушки, бабушки, тот же учитель в школе или общество, но не сам человек. Вот пусть сами и достигают, если им НАДО. А вам надо, чтобы вам хорошо было и приятно. И делать вы это любите по – своему, особыми путями. Хитрыми. Легкими. Потому что цели у вас разные, но интересные. А когда вам интересно и радостно, любой путь – легкий.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Откажитесь от желаний, которые ассоциируются у вас с долгим и изнурительным путем достижения [либо переформулируйте, чтобы цель стала интересной, зажигательной для вас], которых вы хотели бы достичь не потому, что это интересно, а «чтобы было», и от целей, которые включают в себя операторы долженствования.

Нэлперы подметили одну важную закономерность: человек использует язык не просто для того, чтобы было удобнее общаться с другими, а для того, чтобы программировать себя на определенное поведение и определенные установки. Все эти лингвистические хитрости, оказывается, способны делать достижение желаемого легким и приятным. В связи с этим цели должны быть следующими.

? Конкретными. Чего именно вы хотите? Сколько именно вы хотите? Как именно вы этого хотите? Как долго должен длиться желаемый эффект?

Конкретные цели – это купить дом, как на картинке, или, например, построить такой же бассейн

? Измеримыми. Как вы поймете, что ваша цель достигнута? Что именно должно произойти, чтобы цель была достигнута?

Цель должна быть ограничена во времени

? Достижимыми. Можно ли достичь этой цели? (Вопрос простой и банальный, но сколько целей не проходит проверки этим вопросом! Если ваше внутреннее Я говорит вам «Нет» при ответе на него, это совсем не значит, что так оно и есть, просто на данный момент к реализации этой цели вы внутренне не готовы. Стоит выбрать что-то менее сложное и масштабное). От кого в большей степени зависит реализация этой цели? Все не очень хорошо, если ваш ответ на этот вопрос звучит не «От меня самого».

? Направленными на конкретный результат. Что именно вы получите, если добьетесь этой цели?

? Ограниченными во времени. Как долго нужно добиваться этой цели? Сколько времени на это может понадобиться?

? Энергетически заряженными. С какими эмоциями у вас ассоциируется достижение этой цели? Насколько привлекателен ее результат? Ваша цель сама должна давать энергию для ее достижения. Правильно сформулированные цели способны «заряжать» вас энергией для ее достижения, они сами по себе мотивирующие.

Именно такая: позитивная, интересная, конкретная, в меру легкая и в меру трудная цель – считается идеальной в НЛП. На ее пути создается минимум препятствий как со стороны сознания, так и со стороны бессознательного. Зачем бороться с самим собой за достижение желаемого? Лучше, если вся ваша внутренняя сущность будет помогать вам в этом. Помните: знание цели принципиально важно для концентрации внимания на наиболее важных моментах вашей деятельности, что повышает ее продуктивность, а также экономит ваше время на ведение других дел!

Еще раз напомню, что в названии вы прочли: «Взгляд на ЦЕЛИ в НЛП», то есть цели заявлены во множественном числе. Это не просто так. Как и все в этой книге, впрочем. НЛП очень поощряет постановку нескольких целей. Любая цель так или иначе требует определенных затрат времени. Это время ответа среды на ваши действия, она словно думает, приблизить вас к вашей цели или нет благодаря этим действиям.

Когда у вас много целей и много желаний, в момент затишья вы не сидите сложа руки, ожидая, что же дальше. Нет. Вы используете другие возможности среды, чтобы достичь других целей. Дело в том, что к тому моменту, когда вы достигнете того, чего вам так хочется, в вашей копилке побед будет не одна победа, а сразу несколько, при этом будет оставаться ощущение, что все прошло на удивление легко. Пока ждете одного, подворачивается симпатичный вариант для другой цели и т. д.

Если у вас много целей – куда ни повернет судьба, везде много интересного, много вкусного

Не ограничивайте себя чем-то одним. Ставьте сразу несколько альтернативных привлекательных целей. Ничего, если среди них будет выделена главная и самая желанная. Разница между желанными целями может быть, однако лучше, если она не будет слишком ощутимой. Человеку, который поставил перед собой только одну цель или две и попал потом в ситуацию ожидания достижения всего этого, кажется, что он делает много, а получает мало. К тому же будем откровенны: не всегда среда предоставляет самые выгодные варианты в данный момент времени. Иногда приходится откладывать достижение чего-то на определенный срок. Это значит, ждать. Но ждать ведь можно по – разному. Можно смотреть на чайник – ждать, пока закипит, чтобы кофе себе сделать. А потом, когда закипит, бешено бегать по квартире в поисках документов и вещей, чтобы вовремя успеть на работу. И кто сказал, что в этот момент принципиально важно на него смотреть? Да еще и напряженно? С умным и серьезным видом? Но ведь так многие делают, увы.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ориентируйтесь на создание сразу нескольких привлекательных целей. Такая позиция позволяет максимально продуктивно использовать то положение дел которое складывается вокруг вас.

Постановка цели в самом общем смысле – это определение того, чего вы хотите в жизни, как скоро и как именно хотите это получить. Если человек сформулирует цель с оператором «надо», он и достигать ее будет так же, как обычно делают все, что «надо»: с кислым лицом и единственным желанием «скорее бы закончить». Хорошая цель вызывает положительные эмоции. И так как вы хотите позитивный результат, который можно реально увидеть и измерить, ваша цель должна быть сформулирована позитивно. Откажитесь от частицы «не» в формулировании целей, от всякого рода отрицаний и отказов, забудьте, что такие вещи вообще существуют на пути вашей цели. Пусть все они говорят вам «Да», пусть они всплывают в воображении в виде ярких и понятных картин как хорошее напоминание о том, чего вы хотите добиться. Мыслите позитивно!

Ваша цель должна быть сформулирована позитивно. Пусть все в ней говорит: «ДА!».

Упражнение. Чтобы изменить вектор своего восприятия мира, нужно тренироваться. Возьмите себе за правило оформлять все приходящие на ум мысли по совершенствованию своего бизнеса именно в позитивном контексте. Рассмотрите таблицу: в левой колонке приведены негативно сформулированные цели, а в правой – позитивно сформулированные. Заполните эту таблицу до конца, сформулируйте альтернативные позитивные цели для каждого примера.

Человек – просто уникальное существо. Мы способны программировать себя на тысячу разных вещей, причем 990 из них абсолютно бесполезны для нас и даже вредны. Когда человек учится выбирать направление движения по жизни, он избавляется от надуманного мусора мыслей и страхов и начинает свободно двигаться. На слове «свободно» хочу сделать особый акцент: поставить перед собой цель – это не значит надеть на себя хомут новых обязательств, да еще и перед самим собой, ведь и подхалявить нельзя и наврать самому себе неохота. Поставить перед собой цель – значит выбрать для себя из каталога жизни нечто такое, что воодушевляет и вызывает приятные эмоции. Цели должны быть красивыми, приятными на вкус и на запах, мягкими и теплыми на ощупь. Если вашей цели не хватает энергетического тонуса, который вызывает у вас именно эти эмоции, ее можно «подзарядить».

Учитесь заряжать свои цели. Это очень важно. На мой взгляд, наиболее энергоемкими являются следующие способы «подзарядки».

? Визуализация. Она подразумевает рисование в воображении ярких цветных картин того или иного события. Это что-то вроде мечтаний, только мечтаний с определенной целью. Задача – представить себя обладателем желаемого результата, например: того самого автомобиля, который вы так долго хотели купить, или шикарного особняка где – нибудь на Лазурном берегу. Однако это не обязательно должно быть что-то материальное. Такие цели, как «чувствовать себя уверенно и свободно на любых переговорах» или «завоевать звание бренда года», тоже можно визуализировать. Визуализация – это мысленная проекция ваших намерений в воображении. Словно вы создаете 3D модель своей цели. Представьте, что вы достигли цели. Как вы выглядите? Что на вас надето? Где вы находитесь? Что вас окружает? Особое внимание обратите на свою осанку и положение головы в этот момент, какие жесты используете в разговоре, да и в целом много ли вы жестикулируете. Заметьте особенности вашей мимики в тот момент, когда вы обладаете желаемым. Улыбаетесь ли вы? Что выражают ваши глаза? Возможно, вы сможете отметить другие особенности своей мимики. Рассмотрите картинку во всех, даже самых мелких деталях! После того как вы рассмотрите свои внешние изменения, которые произошли после достижения желаемого, переместите фокус своего зрения с постороннего наблюдателя на взгляд изнутри, смотрите на окружение человеком, который уже обладает тем, что он имеет. Что вы слышите в этот момент? Что говорите? Как вы это говорите? Отметьте особенности своего голоса и манеры говорить в этот момент. Чем они отличаются? После этого сосредоточьтесь на ощущениях, которые вы испытываете. Комфортно ли вам? Какие эмоции у вас вызывает обладание желаемым? Если цель подразумевает выполнение той или иной деятельности, обратите внимание на эмоции и чувства, которые она у вас вызывает. Стремитесь подключить максимум сенсорных впечатлений в момент визуализации! Внимательно наблюдайте за картинкой, слушайте ее, ощущайте, нюхайте, пробуйте на вкус!

Визуализация – рисование в воображении ярких, приятных картин желаемого

? Символы цели. Наши прабабушки и прадедушки имели множество разных вещичек непонятного содержания, чтобы защитить себя от сглаза, дурного влияния или плохого человека. Не знаю, как именно, с их точки зрения, могли помочь в этом плане чеснок или красные ленты, но самое важное, что это работало. Люди верили в то, что они находятся в безопасности. Причем эта магическая сила вдохновляла их на разные смелые поступки, дарила спокойствие и ощущение стабильности. По сути это и является самым важным. Выберите символ, который будет не только напоминать, что у вас есть цель, но и о том, как хорошо и здорово ею обладать. Пусть он всегда будет у вас перед глазами, если это картинка; перед носом – если это особый запах вашей цели. В этом плане знаменитые доски визуализации, подразумевающие коллаж из картинок с изображениями желаемого, выступают в роли таких символов, которые не только напоминают о тех целях, которых вы хотите достичь, но и пробуждают интерес к ним и желание обладать ими. Именно поэтому выбранные картинки должны быть красочными, яркими и отражать именно то, чего вы очень страстно желаете. Помимо этого, обратите пристальное внимание на интерьер вашего рабочего места в доме или рабочего кабинета, если таковой имеется. Разместите в нем картины либо фотографии, выполненные профессиональным фотографом, которые отражают результат, описываемый в вашей цели. Если вы хотите стать уверенным в себе собеседником, закройте глаза и нарисуйте в своем воображении, как мог бы внешне выглядеть этот человек; разместите в центре своего кабинета именно такое изображение самого себя. Если вы ставили перед собой материальную цель, тогда найти соответствующую фотографию или картину не составит труда. Такие символы, напоминающие о поставленной цели, могут быть не только в виде изображений. Это и всякого рода декоративные предметы, например: песочные часы – для тех, кто преследует цель эффективно управлять своим временем; лежащая на столе книга по НЛП – для тех, кто хочет сделать свой бизнес более результативным и пр. Выбирайте символы, которые ассоциируются с вашей целью.

Песочные часы – хороший символ для тех, кто ставит целью эффективное управление временем

? Планирование цели. Думать о цели хорошо и интересно. Еще лучше знать, как ее можно достичь и что для этого нужно сделать. Вообще, если вы хотите, чтобы НЛП – технологии сделали ваш бизнес успешнее, привыкайте задавать себе именно эти вопросы, когда вы рассуждаете о целях. КАК именно и ЧТО именно нужно СДЕЛАТЬ, чтобы достичь желаемого? Когда вы планируете достижение цели, вы думаете о ней, размышляете, как можно было бы прийти к желаемому, какими путями. Однако здесь принципиален один момент: ваш план достижения цели – это нечто очень примерное, что-то такое, что вы можете использовать только тогда, когда внешняя среда и внутреннее состояние ваших ресурсов находятся в согласовании. То есть то, что называется «нужное время» и «нужное место». Стремиться достичь желаемого строго по плану неконструктивно! План – это сканирование альтернатив возможных действий, способов достижения цели. Пока человек не может делать это автоматически, по ходу дела, он делает это на бумаге. Но лишь первое время. Потом лучше планировать в уме – развивать практическую направленность своего разума.

Планирование достижения цели на самом деле весьма интересная вещь. Это как складывать конструктор. Выбираешь детальки, складываешь их вместе, чтобы получить что-то красивое, что хотел собрать. Картинка достижения вашей цели становится более понятной, более того – легкой. И – о чудо! – оказывается, не только сама цель может быть интересной и классной, но и путь ее достижения в том числе. Так вот, планирование само по себе способно подпитывать вашу цель энергией. В планировании вы ставите определенные задачи. На самом деле это те же цели, только более мелкие и еще более конкретные. Эти задачи должны быть подчинены определенному сроку выполнения, и в них отражается то, КАК именно вы собираетесь достигать своей цели. Прошу, выбирайте интересные способы. Пусть жизнь будет сплошным потоком позитива.

Что важно знать при планировании достижения цели? Крайне полезно учитывать следующие нюансы.

Планирование цели – это скорее способ подпитки ее энергией, чем руководство к действию. На самом деле в вашем плане важен только один шаг – первый

? План должен быть выполнен письменно! Не думайте, что здесь вам удастся под – халявить: только когда вы фиксируете на бумаге все промежуточные звенья по достижению цели, вы хорошо запоминаете их, легко можете управлять ими, переставлять, переделывать. Еще лучше, если этот план вы сможете представить в виде схемы, в центре которой находится ваша цель.

? Все задачи в плане должны быть конкретными и понятными, они должны соответствовать всем правилам формулирования цели, обозначенным выше.

? Особое внимание обратите на те пункты плана, в которых отражена зависимость достижения цели от других людей. Выбирайте только тех людей, которые действительно могут вам помочь в достижении цели. Если это директор какой – либо фирмы, особое внимание уделите взаимодействию с его секретарем.

? При планировании учитывайте случайные факторы, которые могут повлиять на достижение цели. Эти факторы могут как задерживать его, так и, наоборот, ускорять. Продумайте для каждой задачи все сложности, которые могут возникнуть, а также возможности их преодоления.

? Учитывайте, что по мере движения вы можете вносить изменения в план. Однако они должны быть конструктивными, то есть полезными, ускоряющими или облегчающими процесс достижения цели.

Итак, вот она, ваша цель, позитивно сформулирована, обладает энергетическим зарядом. Что дальше? А дальше стоит немного поговорить о том, что мы прячем от себя в самые тайные уголки своей личности. Маленькие пунктики, которые способны тянуть нас назад. Короче, сейчас будем решать, что делать с неосознаваемыми целями, изрядно портящими жизнь и откладывающими достижение желаемого на неопределенно долгий срок. А иногда и вообще разрушающими. Чтобы понять, что именно может вернуть вас назад в ваших стремлениях, нужно ответить на еще один важный вопрос, причем серьезно и обдуманно: «Чего вы боитесь?».

То, чего человек боится, тянет его назад; то, чего он хочет, – вперед. Если вы знаете то, что тянет назад, вы можете найти способы это преодолеть

Упражнение. Напишите на листок 10 самых больших своих страхов и опасений. И не надо хитрить. Что-то вроде «Боюсь, что мой бизнес прогорит» сюда не подходит. А вот такой страх: «Боюсь сделать что-то такое, что приведет мой бизнес к краху», уже лучше. Не в том плане, что страх «лучше», а потому, что понятно, откуда именно ветер дует и в чем именно вы сомневаетесь. Именно вы – главное действующее лицо ваших страхов. Так что вместо: «Я боюсь, что меня засмеют» пишите: «Я боюсь сказать что – нибудь не так и выставить себя на посмешище». Иначе никак.

Так и получается, что ответ на вопрос «Чего вы хотите?» тянет вас вперед, а ответ на вопрос «Чего вы боитесь?» – назад. Самое важное, какая сторона окажется сильнее. Ваша задача сделать так, чтобы ответ на первый вопрос убивал ответ на второй. Как говорил Эмерсон, «возьмите за привычку всегда делать то, чего вы боитесь, и в один прекрасный момент ваш страх умрет».

Упражнение. Посмотрите на свою цель и ответьте на вопросы: «Что я потеряю, если достигну этой цели? Чего важного и значимого я могу лишиться?». Думайте хорошо. Обязательно что – нибудь найдете. После того как составите полный список, ответьте на следующие вопросы: «Как я могу компенсировать эти потери в будущем? Какие есть другие способы реализации этого?».

В НЛП страхи, которые действуют на неосознаваемом уровне и не дают двигаться вперед к достижению поставленной цели, называются вторичной выгодой. То есть это нечто такое, что выгодно и важно вам, но что вы боитесь потерять, если добьетесь своей цели. Важно знать: вы всегда можете найти пути удовлетворить все значимые потребности. Ваше окружение весьма богато на ресурсы. Впрочем, вы тоже.

Представьте себя за рулем автомобиля. Вы едете и знаете, куда именно. К морю. Знаете, как туда ехать, какой дорогой, с какой скоростью и как долго. Вы даже выбрали самый красивый маршрут из всех возможных, чтобы было интереснее и приятнее ехать. Но есть одно «но»: вы наверняка знаете, что будете скучать по своим близким, которые остались дома, а может, даже по любимой собаке, которая преданно ждет вас. В глубине души вы знаете, что это омрачит вашу поездку, но ведь и к морю тоже хочется. В некоторой степени вам выгодно будет задерживать путешествие к морю, так как вы знаете, что будете скучать по близким. Но если убрать этот сдерживающий фактор и взять близких с собой, причин откладывать поездку не будет. При этом, оказывается, вы не только можете избежать неприятных эмоций и мыслей, а сделаете вашу дорогу более веселой, ведь теперь вы едете не один. В этом и есть смысл осознания вторичной выгоды. Но это не все. Во время пути вы можете не только наслаждаться живописными местами, которые планировали посетить, но и увидеть такие, о которых и не знали, но тем не менее встретили. То есть на пути к достижению своей цели вы можете открывать новые пути и возможности, на которые и не рассчитывали. Это как компьютерная игра: по мере ее прохождения вы можете встречать дополнительные бонусы, причем в самых разных местах и при самых разных обстоятельствах.

Представьте себя за рулем автомобиля.

Процесс достижения цели

У вашей цели есть одно важное и значимое обстоятельство – процесс ее достижения. И он должен быть даже интереснее, чем сама цель. Строгая приверженность лишь к результату приводит к тому, что человек постоянно напрягается что-то сделать, чтобы ее достичь. Никогда не знаешь, как судьба завернет и какой ветер подует, какие возможности и альтернативы он с собой принесет. Когда возникает стремление подчинить свою жизнь только результату, пропадает азарт, что делает жизнь скучной. Счастье никогда не было пунктом назначения, это всегда был ПУТЬ.

Счастье – это не пункт назначения, это путь

И вот наступил момент осветить самые важные положения нэлперовских технологий. Это то, на чем основываются все техники, которые в последующем помогут сделать ваш бизнес успешнее. Себя, впрочем, тоже. Можете считать их непоколебимыми истинами. По крайней мере это именно те истины, в которые верить полезно.

Пресуппозиции – это священные аксиомы НЛП, которые не подвергаются сомнению и на основе которых человек строит свое мировосприятие и, собственно, поведение. Они и не хорошие, и не плохие. Они ничему не учат. Только констатируют. Хочешь что-то изменить – начинай эти изменения с пресуппозиций, со своих убеждений. Достижение цели, выбор средств и правильное планирование целиком зависят от того, как вы воспринимаете эти пресуппозиции и как используете в жизни. Можно их, конечно, игнорировать. Но лучше заставить работать их на себя. Полезнее. Итак, поехали.

Пресуппозиция первая. Карта – не территория. Меню – не обед

Реальность всегда преломляется через призму нашего восприятия. Все, что мы так или иначе видим, слышим и чувствуем, мы пропускаем через собственное сознание (да и бессознательное тоже) и формируем отношение к этому. Таким образом, реальность существует сама по себе, а наше восприятие ее-тоже само по себе. И совсем не значит, что они идентичны. В этом плане, когда вы готовитесь к сложным переговорам, ваша «карта» состоит в том, что переговоры именно «сложные», а «территория» заключается в том, что вам предстоит быть на переговорах. То есть какими будут эти переговоры, решаете исключительно вы сами: сложными или простыми, интересными или скучными, успешными или наоборот. Хотя… и управлять впечатлением об этих же переговорах у других вы тоже можете. Меняя вектор их видения с бесперспективных переговоров в сторону перспективных. Как? Вариантов много – выбирайте. Да, и еще. Если ваши «карты» с другим человеком периодически совпадают и у вас похожее отношение к ситуации (именно похожее, а не идентичное!), это еще не значит, что так будет всегда. Так что прислушивайтесь и присматривайтесь к другим: их видение мира и каждого отдельного случая может отличаться от вашего. Успеете заметить это вовремя – значит, успеете вовремя отреагировать.

Карта – не территория, а лишь ее проекция

Пресуппозиция вторая. Каждый опыт имеет собственную структуру

Наш опыт – это набор образов, звуков, ощущений, запахов, вкусов, мыслей и действий. Все ситуации прошлого зафиксированы в нашей памяти в виде этих составляющих. Любое поведение можно описать, опираясь на них. Скопировать его тоже можно, взяв за основу любой из этих параметров. Чтобы управлять своим поведением или поведением другого человека, достаточно оказать воздействие на одну из перечисленных систем. И результат будет меняться. Кому-то проще сказать «нужные» слова другому, кому-то – создать «нужную» атмосферу, кому-то – помочь думать «нужным» образом. Самым успешным интереснее использовать сразу несколько вариантов. Достижение цели стоит рассматривать как процесс, который включен в систему образов, звуков, мыслей, ощущений, запахов, вкусов и действий. Чем больше из них вы используете, тем легче достижение целей.

Каждый опыт имеет свою структуру

И приятнее. Когда вы четко понимаете свою цель, проще выбрать тот параметр, на который можно оказать воздействие. Когда нет – действуйте как придется. В принципе, результат получите тоже «какой придется».

Пресуппозиция третья. Тело и психика – единая система

Тело и психика – части единого целого. Они не только «живут» вместе, но и влияют друг на друга. Воздействуя на тело, можно воздействовать на психику, и наоборот. Посадите своего собеседника на неудобное кресло на переговорах, и очень скоро он станет чувствовать напряжение в общении с вами не только на телесном уровне, но и на психическом. Раздражение возникнет само по себе. Точно так же вы можете научиться расслабляться перед важной встречей, и тревога относительно ее итогов сама собой исчезнет. Глубокое дыхание позволяет сосредоточиться, медитация – отдохнуть, подкачка пресса – одолеть страхи, крик – справиться с обидами и застенчивостью и т. д.

Телесные и психические явления – части одного целого

Пресуппозиция четвертая. В жизни нет неудач – есть только обратная связь

Если вы пришли к знакомому домой, звоните, а дверь вам не открывают, это не значит, что с вами не хотят разговаривать; это значит, что дома никого нет или звонок не работает. Если вы делаете что-то, что не приносит результата, это означает только то, что в данный момент с данным человеком и при данных обстоятельствах это поведение не является эффективным и нужно предпринимать что-то другое. Результат, который вы получаете в ответ на свои действия, говорит не о поражении или ошибке, он говорит о том, что нужно пробовать другой вариант действий. Только и всего. Для изобретения лампочки Томасу Эдисону понадобилось провести не одну тысячу экспериментов. Когда один журналист спросил, чем он может объяснить свои множественные неудачи, Эдисон сказал: «Молодой человек, вы не понимаете, как устроен мир. У меня не было никаких неудач. Я с успехом определил пять тысяч способов, которые никуда не годятся. В результате я на пять тысяч способов стал ближе к тому способу, который сработает».

В жизни нет неудач – есть только обратная связь, которая подсказывает, по правильной дороге ты бежишь или выгоднее перейти на другую

Пресуппозиция пятая. Человек всегда делает лучший выбор из всех, которые считает доступными

Мы способны анализировать ситуацию долго и много, вертеть ее и так и эдак и все равно выбираем лучшее из того, что нам доступно. Точнее, из того, что мы воспринимаем как доступное. А это самое главное. Нерезультативное поведение возникает тогда, когда мы ограничиваем свое видение ситуации только нерезультативными вариантами, то есть только их считаем доступными в данный момент. Если помочь человеку считать доступной определенную группу реакций и недоступной другую, можно управлять его поведением. Своим, впрочем, тоже. Просто стоит быть смелее с альтернативами и восприятием своих возможностей. «Во всяком творении гения мы узнаем собственные отвергнутые мысли» (Ральф Эмерсон).

Человек всегда делает выбор лучшего из того, что считает доступным. Он будет выбирать серый квадратик, если посчитает его лучшим из всех остальных. Но если он обернется и увидит много цветных квадратиков, то снова выберет лучший. Но пока их не видит, не считает их доступными для себя, он выбирает серый квадратик…

Пресуппозиция шестая. Смысл общения – в той реакции, которую вы получаете

При общении всегда(!) обращайте внимание, как реагирует другой человек на ваши слова. Это могут быть не только вербальные реакции в виде реплик и комментариев, не менее важны его жесты, мимика, как он организует свое личное пространство и пр. Его реакции на общение с вами – это информация о нем самом и о том, как он чувствует себя при взаимодействии с вами. Управляя реакциями на ваши заявления, вы можете управлять ходом всей коммуникации. Если вы игнорируете его реакции, продуктивность вашего взаимодействия стремится к нулю.

Смысл общения – в той реакции, которую вы получаете. Мужчине справа предложенный собеседником вариант явно не нравится

И еще. В получении обратной связи для вас в первую очередь имеют принципиальное значение те реакции, которые говорят об изменении состояния собеседника. Если он все время сидит, скрестив на груди руки, это, конечно, свидетельствует о многом, но гораздо важнее те моменты, когда он в ответ на ваши слова начинает на стуле ерзать, либо изменять положение тела, либо жестикулировать, либо менять выражение лица. Реакция собеседника – это изменения в его голосе, мимике, жестах, словах – во всем. Здесь нет мелочей и неважных деталей, все это обратная связь. Перестаньте «считать ворон» во время общения, начинайте общаться на всех возможных уровнях: вербальном и невербальном.

Пресуппозиция седьмая. Любое поведение преследует определенную позитивную цель

Эта пресуппозиция как раз говорит о том, что человек не может постоянно бесцельно плутать по просторам своей жизни. Периодически различные позитивные намерения, которые сменяют друг друга, руководят его поведением. Правда, иногда человек вырастает из того позитивного намерения, которое было для него актуально когда-то, а от поведения, соответствующего ему, не отказывается. В силу привычки. Когда человек начинает действовать осмысленно, оценивая каждый шаг в направлении достижения желаемого, он начинает пересматривать свои привычки. От некоторых отказывается, другие начинает развивать. И основой всему этому служит уже другое позитивное намерение – брать от жизни максимум из того, что она дает.

Любое поведение преследует позитивную цель. Например, забить гол. А для некоторых позитивная цель – избежать ответственности любой ценой или сыграть в игру «Ищи виноватого!»

Пресуппозиция восьмая. Каждый человек располагает всеми необходимыми ресурсами, чтобы добиться желаемого

Сидите вы в мастерской, полной инструментов разных – разных. А у вас в руках молоток. Когда-то давно вам надо было забить гвоздь и очень ловко удалось это сделать с помощью молотка. И вот он вам приглянулся. И теперь вы все пытаетесь сделать с помощью молотка: и гвоздь забить, и доску распилить, и с болтом разобраться, и даже поверхность отполировать. Полируете – полируете – не полируется. Вы снова пробуете – и снова не выходит. А ведь дело не в том, что вы плохо стараетесь или отступаетесь от своей цели слишком рано, а в том, что вы других инструментов в своей мастерской не видите и даже если видите – не используете. Человек всегда обладает широким выбором способов и средств достижения цели. Другое дело, что он упрямо отказывается применять их. И сил на это больше уходит, и времени, и результат нулевой. Привыкайте мыслить максимально широко, не ограничивайте себя чем-то одним в выборе средства исполнения желания. Присматривайтесь, прислушивайтесь, принюхивайтесь и чувствуйте окружающую среду, она часто подбрасывает вам дополнительные ресурсы, на которые вы не рассчитывали, но которые можете использовать, чтобы достичь цели. Ваши желания будут просто в шоке от ваших возможностей.

Каждый человек имеет огромную мастерскую с внутренними ресурсами

Пресуппозиция девятая. Если действия не приносят нужного результата, пробуйте что-то другое

Все ваше поведение так или иначе – обычный набор действий. Каждое действие предполагает результат. Не хороший или плохой, а просто – результат. Он может приближать вас к достижению желаемого, а может не приближать. Когда действия приближают – хорошо, радуйтесь и двигайтесь дальше, когда нет – интересуйтесь, почему «нет» и что можно сделать, чтобы было «да». Это не значит, что нужно полировать поверхность молотком с большей интенсивностью, возможно достаточно просто взять другой инструмент. Если не знаете какой, найдите людей, у которых можно узнать. Иногда, конечно, людям нравится пострадать, если у них не получается что-то сразу или с нескольких попыток. Можно и попереживать, потоптаться на месте. Некоторые любят это особенно сильно, поэтому не жалеют времени и сил, могут и год страдать, и два. Сидят. Переживают. Никто и не запрещает, жизнь подождет. Потом, когда надоест страдать, будут двигаться дальше. И здесь уже важно, сколько времени прошло. Может пройти год, а может и двадцать. Вместо того чтобы упрямо сидеть с молотком (а для любителей пострадать – угрюмо сидеть с молотком), полезнее пробовать что-то другое и двигаться дальше. У вас есть выбор, помните? И мастерская. Богатая. Очень!

Если действия не приносят нужного результата, пробуйте что-то другое, меняйте свое поведение

Пресуппозиция десятая. Если один человек в состоянии чего-то добиться, это может сделать и другой

Нет ничего такого, чего может добиться ваш сосед и не можете добиться вы. Вы можете делать это разными способами, но результат вероятен одинаковый. Отвыкайте завидовать и тихо ненавидеть других за их успехи, начинайте у них учиться, будьте им благодарны, что они есть на этом свете и именно они могут вам показать, как высоко можно забраться и по каким веткам надо карабкаться. Наблюдайте за тем, что помогло им этого добиться: возможно, эти способы подходят и вам. А может, их идеи подтолкнут вас к собственным интересным идеям. Действуйте!

Если один человек в состоянии чего-то добиться, это может сделать и другой

Ресурсы для достижения целей

Убеждение как ресурс

Почему одни и те же цели с легкостью достигаются одними людьми и с большими трудностями – другими? Причем эти другие могут быть на голову более талантливыми, чем первые. Что именно так мешает этим достижениям? Роберт Дитлс, один из основателей НЛП, анализируя поведение людей, пришел к любопытному выводу: самые большие проблемы с достижением цели у человека связаны с наличием деструктивных убеждений в собственной неспособности достичь желаемого. Предлагаю вам последовать концепции Р. Дитлса и оценить собственные убеждения, возникающие при анализе цели.

Упражнение. Запишите вашу цель, желаемый результат (по всем правилам формулирования цели, описанным в главе выше).

Оцените степень вашей уверенности в ее достижении по пятибалльной шкале, где 1 балл – «абсолютно не уверен, что обладаю данным ресурсом для достижения цели», а 5 баллов – «абсолютно уверен, что обладаю данным ресурсом для достижения цели».

? Цель очень желанна для меня, связана с положительными эмоциями и стоит того, чтобы я стремился ее достичь.

1 2 3 4 5

? Этой цели можно достичь.

1 2 3 4 5

? То, что нужно сделать для достижения этой цели, уместно и подходяще для меня.

1 2 3 4 5

? У меня есть все необходимое, чтобы достичь этой цели.

1 2 3 4 5

? Я полностью ответственен за достижение этой цели и заслуживаю ее.

1 2 3 4 5

? Одна мысль о достижении цели вызывает у меня желание действовать.

1 2 3 4 5

? Я верю в свои силы и возможности достичь этой цели.

1 2 3 4 5

Понятное дело, цели могут быть разными. Какие-то из них более важные, какие-то – менее. Одних из них можно достичь в ближайшее время, возможно даже в ближайшие 5 минут, а для реализации других нужны годы. Одни цели могут быть подчинены другим, более приземленные и простые – более возвышенным и важным. Это своеобразная пирамида целей, отражающая иерархию ваших желаний. Как правило, такое разделение между намерениями человек делает неосознанно, однако при этом он упускает ряд важных деталей, да и в систему пирамиды могут вклиниться второстепенные желания и стремления. Эта пирамида отражает не только полноту понимания вашей жизненной стратегии, но и помогает понять основные ступеньки, которые нужно пройти, чтобы добиться своей цели. Предлагаю вам заполнить такую пирамиду целями. Начинайте сверху. Чего бы вам хотелось достичь больше всего в жизни?

Пирамида целей

Помните пресуппозицию, которая опирается на положение о том, что человек обладает всеми необходимыми ресурсами для достижения цели? Если ваш ответ: «Ну, что-то припоминаю», – обязательно вернитесь и перечитайте это положение снова. Что – что, а эту пресуппозицию вы должны выучить наизусть, внедрить в структуру своего Я, сделать своим талисманом – одним словом, вы должны сделать ее своим убеждением, должны верить в нее. Это полезно. Факт. Так вот, в самом общем виде все ресурсы, которыми вы обладаете, можно вписать в так называемый круг ресурсов, в центре которого находитесь вы сами. Что это за ресурсы? Это ваши знания и умения, информация, время, деньги, способности.

Круг ресурсов

Представьте себе, что круг ресурсов – это стол, разделенный на отсеки. В каждом отсеке – свой ресурс. При этом сам стол круглый, и вы легко можете получить доступ к любому из ресурсов, стоит только повернуться к нему. Конечно, глупо утверждать, что каждый из вас наполнен до отказа каждым из ресурсов. Это не так. Да и для достижения цели вам не нужно максимального количества каждого ресурса. Необходимо лишь определенное их сочетание. Чтобы в результате переговоров заключить выгодный контракт, нужно умение быть убедительным, умение презентовать себя как человека, достойного заключения этого контракта. Вам понадобится информация о тех людях, с которыми вы ведете переговоры, и о том, где именно эти переговоры будут проходить; вам крайне необходимо время, чтобы подготовиться к переговорам, ну и, собственно, посетить их. При этом могут понадобиться определенные денежные затраты, например чтобы купить новый костюм или, если переговоры будут проходить на вашей территории, подобающим образом встретить гостей. Достижение этой цели определяет нужное сочетание ресурсов, которыми вы обладаете. Когда вы четко определяете для себя состав ресурсов, вы лучше понимаете, как именно достигается поставленная цель.

Котлеты начинаются с фарша, а цель – с определения ресурсов, которые могут быть полезны в ее достижении

Это как готовить котлеты. Сначала вы заглядываете в холодильник и смотрите, все ли ингредиенты, необходимые для котлет, у вас есть. В первую очередь вы, конечно, проверите наличие фарша! Без него котлеты точно не получатся! Затем остальные составляющие. Точно так же, выбирая необходимые для достижения ресурсы, вы определяете самые важные из них, те, без которых ваши переговоры не могут пройти успешно. Во – первых, это четкое знание того, что вы хотите от них получить; во – вторых, это то, что именно вы должны сказать такое хорошее и важное, что поможет вашим собеседникам захотеть заключить с вами контракт.

Хорошие котлеты получаются из хорошего фарша. Внимательно относитесь к основным ресурсам, помогающим достигнуть поставленной цели

И вот изучаете вы свой холодильник и вдруг обнаруживаете, что у вас нет яиц! Важный ингредиент, кстати. Что делать? Вы берете деньги и идете в магазин покупать яйца. Так вы обмениваете один ресурс на другой: деньги на яйца. Именно поэтому, если вы располагаете большим количеством одного ресурса, вы можете обменять его на другой. Самый простой пример такого обмена – это ваш ежедневный поход на работу. Там вы обмениваете ресурсы своего времени и знаний на деньги. Эквивалентен ли этот обмен – уже другой вопрос. Могу добавить лишь, что, если этот обмен не равноценен, нам становится грустно. Движемся дальше. Итак, вы сбегали уже в магазин, купили яиц, приходите домой. Достаете все продукты, вдохновленные на кулинарное творчество. Берете главный ингредиент: фарш. И… Что делаете? Даже не буду предположений строить, как вы действуете дальше, но вы просто обязаны присмотреться и принюхаться к своему фаршу: он же самая важная часть общего блюда! И вот принюхиваетесь вы к нему, и что-то в нем вам не очень нравится – и цвет не тот, и запах странноват. Формально, конечно, вы можете приготовить свои котлеты из этого фарша, съедобно получится. Но и время потратите свое, и продукты, и часть своих усилий, а результат получится не очень. Именно поэтому всегда стоит особенно внимательно относиться к тем ресурсам, которые являются ключевыми в достижении вашей цели. Если это время – первым делом проверяйте эффективность его планирования и экономии; если знания и умения – отрабатывайте их, репетируйте перед зеркалом, консультируйтесь у специалистов, читайте книги; если информация – используйте только надежные источники, в которых вы уверены на 100 %; консультируйтесь у специалистов, при необходимости перепроверяйте самостоятельно; если это деньги – особое внимание уделяйте тому, во что именно вы их вкладываете, целесообразность этого, необходимость именно в этот момент и т. д.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Визуализируйте ситуацию, в которой вы применяете данный ресурс. Сделайте так, чтобы он заработал в вашем воображении. Если это подготовка к переговорам, представьте мысленно, как вы говорите подготовленный текст, как именно планируете себя вести и т. д. Прислушайтесь к своему внутреннему чувству. Что оно вам говорит? Есть ли ощущение полной удовлетворенности от того, что именно и как именно вы сказали? Если ваше внутреннее чувство подсказывает вам: «Что-то не то», перепроверьте свой текст еще раз, пересмотрите выбранную стратегию. Дело не в том, что текст плохой или стратегия выбрана неверно; дело в том, что конкретно вам она может не подходить, поэтому и использовать ее с максимальной эффективностью не получится. А вам важен результат. И чтобы он достигался с удовольствием. Откажитесь от общепринятых правил «надо», «так должно быть». Выбирайте ту стратегию, которая идеально сливается с вашим внутренним миром. И еще, вы пишете текст не для того, чтобы потом его слово в слово озвучить на переговорах, а для того, чтобы самому лучше разобраться, что именно вы предлагаете и как лучше это преподнести.

И что делать, если фарш вам не очень понравился как на запах, так и на цвет? Снова открывать холодильник. Вот, покопавшись в нем, находите отличный кусок мяса. Это, конечно, не фарш, но из него при должном старании можно сделать превосходный домашний фарш, и он будет куда лучше, чем тот, который можно купить в магазине. Времени, конечно, уйдет больше, но зато котлеты получатся отменные. И самому приятно съесть, и друзей угостить.

Когда вы распределяете ресурсы, не жалейте времени на подготовку к важным этапам достижения цели, делайте сразу ХОРОШО! Здесь халява не пройдет, потому что, во – первых, халтурить будете сами перед собой, во – вторых, возрастает вероятность, что эту же работу потом переделывать придется. Вам это надо?

Упражнение. Посмотрите на круг ресурсов, который у вас есть. В середине этого круга впишите цель, которую вы для себя наметили. Теперь примерно определите (в процентах), каким количеством каждого из ресурсов вы обладаете на данный момент. Ничего, если в итоге у вас получится больше 100 %, просто подпишите примерные цифры. После этого определите, какой из ресурсов является наиболее важным. Выделите его. Заполните второй круг ресурсов. В нем – также в процентах – определите необходимость каждого ресурса для выбранной цели. Как много нужно свободного времени, чтобы ее достичь? Как много денег? Играют ли важнейшую роль в ее достижении определенные знания и умения? Сравните между собой заполненные круги. Какого ресурса вам не хватает? А какой в избытке? Можно ли обменять ресурс, который в избытке, на ресурс, которого не хватает? Как это можно сделать? Так, например, можно с легкостью научиться продавать свои знания и умения, чтобы зарабатывать деньги. Стоит отметить, что и обратный процесс тоже возможен. Анализируйте, как именно вы можете достичь оптимального соотношения необходимых ресурсов.

В середине круга впишите цель, затем определите в процентах количество имеющихся у вас ресурсов в данный момент

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
При планировании достижения цели учитывайте время на процесс обмена одного ресурса на другой.

В центр круга впишите вашу цель. Определите в процентах, сколько нужно каждого из ресурсов, чтобы ее добиться

Свои ресурсы использовать, конечно, хорошо. Но не только они приводят к цели. Цель достигается легко, быстро, приятно и со вкусом только тогда, когда вы соотносите ресурсы собственные с ресурсами, которые дает среда. Исключительно на своих ресурсах вы далеко не уедете. Это то же, что запрячь себя в телегу, себя везти и собой погонять. Прислушивайтесь, принюхивайтесь, присматривайтесь к тому, что происходит. Вокруг тоже есть много ресурсов. Очень важно быть близким к той обстановке, в которой вы находитесь. Контактировать со средой. Когда человек отрывается от нее, уходит в свои мысли, сомнения, страхи, он теряет связь с внешним миром, на время отрывается от него, а ресурсы и возможности начинают отрываться от него. Как такой человек сможет заметить вовремя появившуюся на горизонте хорошенькую возможность? Он же в своих мыслях! Думает о том, как он будет выглядеть, о том, что бы ему еще эдакого умного сказать. Думать, конечно, тоже хорошо, но только наедине с собой. Иногда даже и поговорить с собой полезно. Но когда вы с другими общаетесь – общайтесь с ними, пусть части вашего Я этих других послушают и за этими другими понаблюдают. Внешний мир тоже богат на ресурсы. Легкое достижение цели – такое, при котором вы удачно соотносите то, что вам дает среда, с тем, чем вы сами обладаете. Если знаете, чем должны обладать для достижения цели в себе, обращайте внимание на среду. Ищите оптимальные соотношения своих возможностей и возможностей среды.

Стратегия Уолта Диснея и процесс достижения целей

Уолт Дисней известен не только как человек, который занимался кинематографом и созданием мультфильмов. Он сделал блестящую карьеру и реализовал полномасштабную бизнес – модель, претворил ее в жизнь. Только на один мультфильм о Белоснежке ушло более девяти миллионов долларов. Стоит ли говорить о прибылях, которые он получал? Дело не только в том, что бизнес – идея, которую он воплотил в жизнь, была успешной; дело в стратегии, примененной для материализации этой идеи.

Человек – существо разумное, но ленивое. Временами. Поэтому сесть за составление стратегии своего бизнеса ему часто бывает охота, но лень. Поэтому распространенная модель поведения такова: вы мне, короче, расскажите что да как, а я потом, когда время будет, набросаю что – нибудь. Можно, конечно, и прочитать, просто так, для того «чтобы было». Можно даже купить домой большой – большой и ненужный – ненужный кактус. Зачем? А чтобы был!

Время в бизнесе – один из важнейших ресурсов. Но если это время вы тратите на то, чтобы понять, как функционирует созданная модель, насколько эффективно она справляется со своими задачами, и если не справляется, как сделать так, чтобы справлялась, придется брать лист бумаги, ручку и разрабатывать стратегию, отрабатывать ее, думать. Не умеете думать – поручите тем, кто умеет. Вы потом оцените. Будем надеяться, что оценивать вы умеете. По крайней мере, среднестатистический человек не только умеет, но и любит это занятие. Сама стратегия Уолта Диснея так же проста, как и гениальна. Чтобы оценить успешность поставленной цели, возможности ее достижения, нужно проанализировать ее с трех основных точек зрения: Мечтателя, Реалиста и Критика.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Перед использованием этой стратегии выберите в своей квартире три комнаты. Первая – возможно, детская или какая-то другая, оформленная креативно; лучше, если она будет яркой, неординарной, с творческой мыслью. В этой комнате стратегия вашего бизнеса должна быть проработана с позиции Мечтателя. Вторая должна быть выдержана в строгих тонах – возможно, это кабинет. Ничего лишнего, лишь самое необходимое. Это комната, в которую вы будете переходить, чтобы пребывать в состоянии Реалиста. Третья – которая вас реально раздражает или по крайней мере очень не нравится; поставьте в эту комнату самый неудобный стул который только можно найти в вашем доме. Я вас не обрадую: придется на нем не просто сидеть, но еще и думать. Ясное дело, эта комната предназначена для Критика.

Мечтатель. В позиции Мечтателя нужно визуализировать свою цель. Во всех мельчайших деталях. Чего именно вы хотите, как именно вы этого хотите, когда, при каких обстоятельствах? Отмечайте наиболее приятные моменты этого опыта. Чего хочется особенно? Что именно в визуализации приносит особое удовольствие? Это может быть какая-то с виду незначительная деталь, от которой, возможно, вы можете и отказаться, но именно она создает особое чувство удовлетворения, и именно от нее становится так приятно на душе! Запоминайте эти части своей визуализации и представлений цели, работы своей бизнес – стратегии.

Первая позиция в стратегии Уолта Диснея – позиция Мечтателя

Помните, эта модель визуализации должна содержать информацию не только о том, что вы видите и когда видите, но и о том, что могут видеть другие; что вы слышите и как слышите, что слышат другие; что вы чувствуете и как чувствуете, где вы это чувствуете и как это могут чувствовать другие. Учитывайте одну весьма важную деталь: если вы получаете особое удовольствие от факта того, что можете манипулировать поведением других людей, распознавать, чем же на самом деле они «дышат», поднимая при этом себе самооценку и важность самого себя, спешу направить вас к главе «Личная эффективность». Люди вокруг вас – не просто ресурсы для достижения вашей цели. Это люди. Если человек не будет искренне ими интересоваться и не будет доброжелательно к ним относиться, они это почувствуют, и здесь его вряд ли спасет даже самая эффективная стратегия. Этот человек может отталкивать людей. Они и сами не смогут объяснить, чем именно. Но чувство это возникать будет. Ваша цель – не манипуляция. Ваша цель – конструктивное и выгодное взаимодействие, магия контакта.

Реалист. Эта позиция предполагает детальный анализ возможностей достижения желаемого. В ней главные вопросы, на которые нужно ответить: «Как именно я могу достичь желаемого? Какие существуют возможные варианты?». Важный момент: позиция Реалиста не предполагает поиск одного – двух альтернативных способов достижения целей. Эта позиция очень широкомасштабная. В ней иногда происходит преобразование самой мечты, ее небольшие изменения. Реалист часто оперирует схемами и графиками. Это помогает лучше понять, что именно может понадобиться для достижения поставленной цели. Поэтому полезно все рассуждения Реалиста выносить на бумагу.

Вторая в стратегии Уолта Диснея – позиция Реалиста

Критик. Позиция Критика – самая злобная из всех. Но без нее никуда. Как только Реалист оценил все возможные варианты достижения цели, рассчитал все необходимые ресурсы – его схемы передаются Критику. Тот в свою очередь ищет слабые моменты составленной Реалистом схемы. Его задача – найти как можно больше подвохов, невозможностей, препятствий, которые только могут возникнуть на пути реализации каждого из предложенных альтернативных вариантов. На каждом этапе при желании Критик может найти несколько слабых мест и несколько возможных препятствий. Обычному человеку, конечно, жалко кромсать свою складную схему и неохота искать в ней подвохи, но именно это занятие способно подготовить к непредвиденным ситуациям. Но! Это не критика самого себя и даже не проделанной работы – это критика пока еще очень сырой модели. Просто модели. Безликой. Для чего? Для того чтобы вы не просто сидели в своей мастерской с молотком, а чтобы искали другие инструменты тоже. Не только искали – использовали. Пока осваивайте инструмент критики. Важный, кстати.

После того как над схемой поработал Критик, она снова передается Мечтателю. Он оценивает каждый из альтернативных вариантов достижения цели, составленной Реалистом, и сразу отбрасывает те, которые ему не нравятся. Это очень важно. Здесь происходит эмоциональная оценка составленных стратегий достижения цели. Возможно, предложенная Реалистом модель изменения цели понравится Мечтателю, и он согласится немного изменить свои намерения и желания. В любом случае стратегия должна не просто нравиться Мечтателю, она должна вызывать у него те же положительные эмоции (больше – можно, меньше – не рекомендуется), что и первоначальная мечта (читай: цель).

Третья позиция – Критик

Итак, в итоге Мечтатель вычеркивает несколько стратегий, которые ему не нравятся, кажутся слишком скучными, да вообще неважно, почему – самое главное, что не нравятся. Дальше материал поступает к Реалисту, и он сосредоточивает свое внимание только на тех стратегиях, которые оставил Мечтатель. При этом он уже учитывает те замечания, которые внес Критик. На каждое из препятствий Реалист должен предложить несколько вариантов их преодоления. Для чего? Чтобы потом, когда он снова отправит свои размышления на проверку Мечтателю, тот мог оценить, что из этого ему нравится больше. Иногда в этом случае Реалисту приходится изменять свою стратегию, делать ее более подробной. После Реалиста модель переходит к Критику, задача которого все та же – критиковать. Дальше – по кругу.

При выполнении стратегии Уолта Диснея смена позиций происходит циклически: от Мечтателя к Реалисту, потом к Критику, затем снова к Мечтателю

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Модель Уолта Диснея показывает хорошие результаты при подготовке к важным переговорам, презентации продукта требовательной публике, оценке эффективности разработанной бизнес – модели, а также при анализе перспектив развития бизнеса, так как помогает расширить представления и возможности реализации задуманного.

Модель TOTE и процесс достижения целей

Обратная связь-тоже своеобразный ресурс, который многие любят игнорировать. Другое дело, что обратная связь – не совсем ресурс, а, скорее, неотъемлемый элемент достижения цели. Она важна также сильно, как и сама цель. Если без цели вы просто движетесь «не знаю куда», то без обратной связи вы получаете «не знаю что». Причем это «не знаю что» можно получать очень долгое время, методично продолжая действовать неэффективно. Как поступает обычный человек? Он может и цель поставить хорошую, и действовать четко, дисциплинированно, старательно зачеркивая карандашиком пунктики хорошо составленного плана, но при этом упрямо отказывается замечать обратную связь. Зачем она ему? Есть же план! А то, что этот план уже на втором пункте никуда не годился, неважно, для нашего ведь человека 100 километров не крюк, как говорится.

Так вот тем, для кого эти 100 километров – еще какой крюк, то есть самым ленивым, предлагается для рассмотрения модель достижения целей, которая называется ТОТЕ. Это простой конструктор, состоящий из четырех деталек. Первая Т – тест (test, англ. – Прим. ред.), читай – «цель». То есть это то, чего вы, собственно, хотите достичь. О – это операции (operation, англ. – Прим. ред.), то есть то, что конкретно вы делаете, чтобы получить желаемый результат. Вторая Т-тоже тест, но здесь читай – «обратная связь». На этом этапе вы сверяете, насколько ваши действия (а может, и некие решения) приближают вас к цели. Приближают? Или отдаляют? Если приближают – действуйте в том же направлении. Это как у Сократа: «Очень просто достичь желаемого. Надо просто каждый шаг делать в нужном направлении». Если же не приближают, начинайте внимательно рассматривать свою мастерскую: что нужно менять в ваших действиях или решениях. Иногда приходится думать о том, что полезно поменять в действиях и решениях других людей. Но здесь, пожалуйста, прибавьте дополнительное время. Иногда этим другим, какими бы хорошими и замечательными они ни были, надо время для того, чтобы это решение далось им легко и радостно. Ну а вам – терпения. Последняя буква этой модели Е означает выход (exit, англ. – Прим. ред.), то есть конечный результат, чего именно вы хотели достичь.

Понятное дело, что эта модель для достижения вашей цели будет иметь вид лестницы, на каждой ступеньке которой находится очередная небольшая задача, приближающая к цели. Теперь понимаете, для чего важно намечать основные структурные компоненты достижения цели, не подчиняя ее строгому плану?

Ваша цель представляет собой лестницу, на каждой ступеньке которой – очередная задача. Каждая задача находит свое решение через стратегию ТОТЕ

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Кодируйте конечный результат сенсорными образами, чтобы лучше понять, когда конкретно вы достигаете его.

Продвижение по ступенькам к своей цели – это не значит выбрать одну – единственную лестницу, это значит построить несколько альтернативных лестниц, по которым можно добраться наверх, если ступени на какой-то из них будут сломаны или слишком скользкими. А есть еще и лифт, между прочим…

Каждый этап, приближающий вас к намеченному, никогда не бывает однозначен. При желании вы всегда сможете найти ряд альтернативных вариантов действия: положиться на себя или своего товарища, или привлечь специалистов со стороны, или в Интернете найти, или поручить ответственному подчиненному. Выбор есть всегда. Широта мысли – поощряется! Сканируйте окружающую обстановку, в уме должна вырисовываться картинка возможных вариантов, планов Б, В, Г… Я, если хотите. Не важно, как вы это назовете, но приучайте себя видеть, слышать и чувствовать эти альтернативы.

Если есть только один подходящий вариант, это значит, вы определили для себя единственную возможность достижения цели, которая, между прочим, подозрительно пахнет провалом. Почему? Потому что достижение цели – это всегда гибкость. Это всегда набор вариантов. Пришли на переговоры, рассчитывали рассказать по схемам и графикам о своем предложении, а тут оказалось, что все ваши оппоненты пришли с этими графиками и схемами – действуйте иначе. Начинайте рассказывать интересные истории, приводить яркие примеры. Пусть, наконец, расслабятся, послушают, заинтересуются. Вы могли заготовить потрясающую презентацию и пламенную речь к ней, но, если, попав в подобную ситуацию, чувствуете, что схем и графиков на сегодня достаточно и вам уже самому, в конце-то концов, от них скучно и нудно, используйте что-то другое. Самое важное – это альтернативы. Зашли в кабинет – вглядывайтесь в окружение, вслушивайтесь, чувствуйте. Сканируйте варианты своего поведения в данной ситуации. Эти альтернативы (но очень примерные) вы можете продумать заранее, но, прошу, схематично, очень легко, простыми набросками. Иначе это будет как в школе, когда надо рассказать стишок перед классом. Забыл одно слово, запнулся и уже все остальное не помнишь. Самая интересная и пламенная речь рождается тогда, когда вы ее придумываете, глядя на своих собеседников, но при этом удерживаете в голове основную цель выступления. Если очень хочется, можно, конечно, пострадать недельку – дескать, вариант не сработал (особым любителям можно и дольше, срок не ограничен). Но тем, кто предпочитает действовать, причем сразу хорошо, предлагаю сканировать альтернативы.

Стройте для себя несколько альтернативных лестниц, по которым можно добраться до своей цели

Обратная связь имеет еще одно важное следствие. Она говорит о том, что достижение цели – процесс динамичный. На – сколько полезна для вас и вашей цели эта динамика, можно проверять. Не только можно, но и полезно. Динамика достижения цели никогда не шифруется в том, что к этой самой цели нужно бежать с рюкзаком, чемоданом и сумкой на ремне, да еще и через заборы прыгать. Это не значит, что чем тяжелее, тем круче. Динамика достижения цели – это умение соотнести то, чего ты хочешь, что ты можешь и что дает среда в данный момент, и вывести из всего этого несколько возможных вариантов. Самых оптимальных. Здесь и сейчас.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Полезная динамика достижения цели = собственные ресурсы [время, информация, знания и умения, деньги, способности] + ресурсы среды [нужные люди, новые знакомые, хорошая шутка, которая подсказывает тему, обратная связь, обратная связь в квадрате, обратная связь в кубе и т. д. до тысячной степени] + + промежуточные цели [помогающие продвигаться к основной].

Это значит, что все изменения, которые происходят в вашей жизни, приносят вам что-то полезное. Что именно? Я не знаю. Ищите. Ищите, как это можно использовать. Главные вопросы, которые вы можете себе при этом задавать: «Чем мне это может быть полезно? Как я могу это использовать?». А дальше – дело за поиском альтернатив. Интересных! Если кто-то очень умный и красивый найдет только грустные альтернативы, значит, также грустно и горестно будет выглядеть его результат. Но ищет он такие альтернативы тоже не зря, а все для той же превеликой цели – страдануть. Когда надоест страдать, начнет шевелиться, искать радостные альтернативы.

И вот оно, чудо! Оказывается, одни и те же вещи люди видят по – разному. Для одних – это полный облом, а для других – шанс испытать другую альтернативу. Это как в примере с графиками и схемами. Старались вы, старались, графики вырисовывали, схемки выводили, а тут пришли на совещание и понимаете, что эти зрелища здесь не пройдут. Что делать? Можно страдануть, опять же! А можно попробовать новую альтернативу. Или несколько. Как обратная связь покажет.

Сканируйте окружающую среду на возможности, которые она дает вам для достижения цели

Когда обратная связь показывает, что действия не приносят желаемого результата, что вступает в силу? Правильно. Одна из пресуппозиций, рекомендующая попробовать нечто другое. Таким образом, схема ТОТЕ выглядит так:

Т – желаемая цель, О – что вы делали для ее достижения, Т – тест обратной связи: показывает, что предыдущие действия не приносят результата, возвращаетесь к О – предпринимаете другие действия/решения, чтобы достичь желаемого, снова Т – тест обратной связи: показывает, что теперь ваши действия приближают вас к цели, Е – достижение результата и переход на новый уровень ТОТЕ, где первая Т – это новая цель (или следующее звено в достижении цели) и т. д.

Схема работы модели ТОТЕ

Таким образом, то, какие действия вы предпринимаете для достижения цели (буква «О» в схеме ТОТЕ), напрямую зависит от обратной связи, которую вы потом получаете. Обратная связь говорит не о том, что нужно идти путем, который лучше знаком или испытан тысячами людей до вас. Она свидетельствует, что стоит идти путем, сочетающимся с вашими ресурсами и ресурсами окружающей среды.

Стратегия Шерлока Холмса и процесс достижения целей

Каждая цель хочет, чтобы ее достигли. И каждая цель любит детали. Достижение цели – это не просто открыть дверь машины и ключ в замок зажигания вставить. От этого машина не поедет, и уж тем более вы никуда не приедете. Это совокупность мелких действий, которые совершаете вы и ваши партнеры, реальные или потенциальные. Чем тоньше вы обращаетесь с окружающим миром, тем вернее замечаете изменения в нем, полезные вам, между прочим. Вредные также заметите и сможете их избежать. Что тоже важно. Так вот, пусть это звучит банально, но мир, как и процесс достижения цели, начинается с деталей. Как научиться на эти детали обращать внимание? Надо знать, на что смотреть и как смотреть. Где смотреть и куда смотреть тоже, конечно, неплохо усвоить. Так вот. Есть такой литературный персонаж – Шерлок Холмс, заядлый любитель деталей. С деталей по сути начинается НЛП. С деталей начинается и ваш бизнес (а при упущении некоторых из них и заканчивается, увы). С деталей начинается и ваша личная эффективность как бизнесмена, коммуникатора и личности в целом.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Внимание к деталям помогает увидеть, услышать и почувствовать изменения в обстановке еще до того, как это смогли сделать другие люди. Это все потому, что вам будет достаточно одной монеты, упавшей с неба, чтобы посмотреть вверх, проверить, что там происходит, а другим для этого же надо, чтобы упал целый мешок.

Упражнение. Приучите себя каждое утро вспоминать вчерашний день во всех мелких подробностях: как вы встали (сколько именно минут показывали ваши часы, хорошо ли была заряжена батарея на телефоне и т. п.), что делали потом. Что делали сперва: взяли зубную щетку или зубную пасту? В какую руку? А сколько ступенек в вашем подъезде, вы знаете? Вспомнить нужно СТОЛЬКО подробностей, сколько сможет актуализировать ваша память. Вечером проделывайте это же упражнение, но относительно сегодняшнего дня. Раньше это упражнение использовали при подготовке сотрудников КГБ для развития их внимательности и способности запоминать окружающую обстановку. В НЛП такие способности тоже приветствуются.

Ключевая идея стратегии Шерлока Холмса – быть внимательным к деталям

Практически любая цель, которую вы ставите в бизнесе, связана с взаимодействием с другими людьми. Неважно, как происходит это взаимодействие: реально или виртуально. Оно происходит. Ваша задача – осознать, что конкретно происходит с человеком, когда он взаимодействует с вами, и отреагировать на это быстрее, чем он сам сможет что – либо понять. Стратегия Шерлока Холмса говорит о том, что в процессе достижения цели самое важное для вас – реагировать на те изменения, которые вы замечаете в окружающей обстановке. Ваш план не должен быть четким и неукоснительным руководством к действию. Ваш план – лишь подсказка, чего именно вы хотите и как именно вы этого хотите. Среда потом подскажет вам, как сделать это максимально быстро и интересно. Вы заметите полезные изменения в окружении только тогда, когда поймете, чего вы хотите и что именно может для этого понадобиться. Второго иногда даже можете и не знать. Оно придет само по себе. Когда видишь что-то, слышишь или чувствуешь и знаешь – может помочь. Могу использовать. В этом заключается гибкость. Полезная. Очень!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
То, что большинство считает мелочами и незначительными деталями, подсказывает вам, в какую сторону дует ветер и как именно его можно использовать, чтобы реализовать цель. Обратная связь кроется в деталях!

Самое важное из главы

? Цель помогает понять, куда вы, собственно, двигаетесь и чего вы хотите. Она должна быть сформулирована позитивно, должна быть ограниченной во времени, конкретной и обязательно нравиться. Цели, навязанные вам другими, пусть эти другие и достигают, если им так хочется. Ставьте себе только те цели, которые вдохновляют вас, нравятся вам, ассоциируются у вас с удовольствием и приятным временем.

? Хорошо, когда вы имеете не одну цель, а целый арсенал. Это помогает максимально продуктивно использовать те условия, в которых вы оказались здесь и сейчас.

? Вы живете в настоящем времени, если собрались достигать цели. Делайте это прямо сейчас! Ключевыми являются слова «делайте» (начинайте двигаться, предпринимать хоть что-то, а не просто рассуждать) и «сейчас» (уже сейчас среда дает вам ресурсы для достижения целей, берите их и используйте).

? Планируйте достижение цели, но не для того, чтобы жить строго по пунктам, а для того, чтобы лучше понять, что именно и когда может понадобиться от вас в нужное время и в нужном месте. План – это лишь рассуждение о цели, ее подзарядка.

? Используйте пресуппозиции! Они напоминают о том, что любая цель может быть достигнута, причем легко, интересно и с позитивными эмоциями.

? Включайте в работу ресурсы, которыми вы обладаете: знания и умения, время, деньги, способности, информацию; убеждение как особый ресурс.

? Перестаньте полагаться только на себя и свою напористость, когда вы добиваетесь целей. Сочетайте их с теми ресурсами, которые дает вам среда. Их очень много! Наблюдайте!

? Уолт Дисней, разрабатывая стратегию достижения цели, бывал в трех позициях: Мечтателя, Реалиста и Критика.

? Модель ТОТЕ предполагает: Т – тест (ваша цель, желаемый результат), О – операции (то, что вы делаете и какие решения принимаете, чтобы добиться цели), Т – тест (обратная связь, проверка того, насколько ваши О – операции – приблизили вас к желаемому результату), Е – выход (достижение результата). Модель ТОТЕ – это всегда лестница. Каждый Е – выход (достижение желаемого результата) – предполагает переход на новый уровень достижения желаемого. Между звеньями ТОТЕ всегда есть определенные временные задержки, направленные на то, чтобы среда как-то отреагировала на ваши действия. Лучше, если в этот момент вы не будете просто сидеть и ждать ответа, а действовать на других лестницах ТОТЕ, которые предполагают достижение других целей.

? Обратная связь предполагает, что вы будете сканировать окружающую обстановку в режиме реального времени и максимально продуктивно использовать то, что имеете в данный момент. Она предполагает гибкость. Вы всегда имеете альтернативы действия, просто используйте их.

? Стратегия Шерлока Холмса подразумевает сосредоточенность на деталях, которые составляют обратную связь с окружающей средой. Детали всегда складывают общую картину, это как мозаика. Обратная связь начинается с мелочей. Замечайте их.

Куда двигаться дальше

Итак, закончена вводная глава, которая помогла вам понять, что НЛП – это стратегия. Стратегия позитивная. И стратегия к действию, а не к рассуждению. Она предполагает гибкость и наличие позитивной направленности вашей личности. Что дальше?

Вам важно понять, как именно вас воспринимают другие? Как управлять тем впечатлением, которое вы о себе создаете? Как использовать разные стратегии самопрезентации? Какую из них выбрать в тот или иной момент времени? Что такое презентация себя как руководителя? Что значит презентовать свою фирму? Тогда предлагаю двигаться к главе «Самопрезентация: управление восприятием вашей персоны другими людьми».

Если вы хотите поработать со своей личностью, понять, что именно вам еще нужно сделать, чтобы выработать в себе уверенную направленность на достижения, распознать свой личный код успешности, определить сильные точки своей личности и своих ресурсов, узнать, как именно их можно мобилизовать и усилить, расширить личные границы своих возможностей, обучиться навыку мыслить широко и смело, понять, кто такие лидеры и как ими стать, и вообще разобраться, как еще можно использовать особенности вашей личности и при этом жить хорошо, интересно и зарабатывать на этом деньги, тогда направляю вас к главе «Личная эффективность».

Глава 2 Личная эффективность

Личная эффективность значит, что все свои способности, умения, а также возможности, которые вы видите в среде, в своем окружении, вы замечаете и используете. Причем делаете это легко, без лишних усилий, с удовольствием. Человек с высокой личной эффективностью часто испытывает чувство удовлетворения, радости, он находит смешное и выгодное для себя в любой ситуации. Это умение видеть, слышать, чувствовать, нюхать и пробовать мир на вкус. Человек с высокой личной эффективностью заряжен позитивной энергией. Она заряжает и его сотрудников, и весь бизнес в целом. Это человек, который живет в настоящем, принимает на себя ответственность за свои желания, способы их исполнения, а также способы взаимодействия с окружающим миром. Это человек, который не стремится жить для других, он стремится жить для себя, а если в этот момент помогает радостно жить и другим – это только плюс. Личная эффективность предполагает особое отношение к жизни и к самому себе. Особая жизненная философия, если хотите.

Личная эффективность основывается на ваших убеждениях, мировоззрении, поведении

Кто Я? Какой Я?

То, как человек относится к самому себе, определяет его отношение к его же действиям и стратегиям. Человек Честный перечислит свои недостатки все как есть, полным списком, зафиксировав в аккуратный столбик. Но в этом плане честными быть невыгодно, так как здесь честность = нелюбовь к себе. А тот, кто себя не любит, и других не любит, и жизнь свою тоже не любит, он переживать любит. И бояться. Много. Сильно. А человек с высокой личной эффективностью себя любит, к своему мнению прислушивается, себе доверяет и в себя верит. Поэтому, если встречает на пути своем кризисы, он их не боится, ловит волну и продолжает на ней ехать, пока она его на себе несет. И едет он быстро, весело, с позитивом и бешеным восторгом. А некоторые, особо личностно эффективные, успевают в этот момент и рыбу ловить, и экстремальные фотографии делать.

Ловите волну позитива и успеха в своей жизни. Ловите волну вдохновения и новых аппетитных целей

Самое интересное-то, что лидерство и способность быть успешным человеком заложены в нас изначально. Самое интересное-то, что лидерство и способность быть успешным человеком заложены в нас изначально. Человек рождается с этим. Идея стать несчастным хромым калекой всегда вторична. Как и выгода, которую человек из этого извлекает. Из всех запутанных или предельно ясных психологических теорий понятно, по крайней мере, одно: человек может стать здоровой и крепкой личностью только тогда, когда этого захочет сам. Когда его выбор упадет именно на эту сторону – стать человеком с высокой личной эффективностью.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Сила вашей личности заключается в ее цельности. Когда человек стремится разодрать себя на части хороших качеств и плохих – это мазохист. А иногда даже садист. Потому как другим об этом говорит и хочет, чтобы другие в это верили. И даже его боялись. А те и боятся.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Рассуждайте о своих достоинствах, когда остаетесь одни, и показывайте их в деле, когда находитесь рядом с другими.

Лидер или аутсайдер?

Всех людей условно можно разделить на лидеров и аутсайдеров. И первые, и вторые коллекционеры. Первые собирают победы, вторые – неудачи и промахи. Между собой они соревнуются в том, кто больше их насобирает. Лидеры гордятся тем, чего они достигли, аутсайдеры – тем, как тяжело им их достижения дались. Тяжелее для них – это правильно, значит, показал свою силу, напористость. Если легко – это значит, кому-то что-то должен, и если Петя дал конфетку, значит, завтра ему тоже надо дать конфетку, а если он не берет – значит, он, алчная сволочь, потом что – нибудь каверзное обязательно попросит и этим долгом еще год попрекать будет. В этом плане аутсайдер стремится увидеть сложное и трудное абсолютно во всем. Такие пути для себя он и выбирает. Его дело, кстати. Лидер-тот, кто умеет принимать от судьбы подарки. Его модель мира отличается простотой и понятностью: в ней есть что-то легкое и приятное, что-то, что нравится. И лидер это выбирает.

Лидеры по жизни – это коллекционеры успехов и побед

Лидеры часто не нравятся аутсайдерам, потому как у лидеров все легко и просто, да еще и много. Для аутсайдеров это как красная тряпка для быка. Аутсайдеры не нравятся лидерам, потому как любят все усложнять и потому как всегда и всем недовольны, и своим злобно-тоскливым настроением другим его тоже норовят испортить.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если что-то проходит легко, значит, оно проходит так, как и должно проходить. Если что-то идет с напрягом, значит, человек начинает аутсайдерить.

Лидер – это тот, который не будет стоять голым на дороге, потому что другой попросил. Даже если этому другому очень, ну очень надо. Лидер всегда знает, чего именно он хочет и чего ему хочется здесь и сейчас, в настоящем.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ваше прошлое – это дни минувшие, будущее только еще случится, а живете вы непосредственно в настоящем. Вот и живите, действуйте именно в нем. Все, что вы ощущаете, вы ощущаете здесь и сейчас. Те, кто постоянно оглядывается назад или стремится что-то увидеть впереди, теряют нить своей жизни. Той, в которой только и нужно жить. Из этого всего можно вывести три важных следствия. Следствие первое. Взаимодействуя с человеком, находитесь с ним здесь и сейчас. Слушайте его, наблюдайте за ним, чувствуйте его, получайте наслаждение прямо сейчас! Следствие второе. Любой план хорош только здесь и сейчас при нынешних обстоятельствах; когда придет время его реализовывать, стоит выбирать наиболее выгодные альтернативы. Следствие третье. Прошлый опыт должен вас научить по крайней мере одной очень полезной вещи: удовольствие от жизни получается в настоящем!

Ваш бизнес организован здесь и сейчас, именно в этот момент он функционирует, поэтому все дела должны решаться здесь и сейчас. Если у вас есть важные или не очень важные звонки, звоните прямо сейчас. Если у вас есть бумаги, которые нужно заполнить, делайте это прямо сейчас. Если у вас есть электронная почта, с которой стоит поработать, делайте это прямо сейчас. Правда, у вас всегда есть выбор: можете начать жить, вести и развивать свой бизнес прямо сейчас, или часок – другой пострадать, размышляя о том, как много в жизни сложного и несправедливого.

Единственная реальная жизнь находится в настоящем. Прошлое и будущее – это лишь ваши фантазии

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Установка на жизнь в режиме online помогает эффективно управлять временем, так как у человека остается меньше незавершенных дел, к которым приходится возвращаться. Приучайте себя делать все здесь и сейчас!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Не любите заниматься бумагами? Взаимодействовать с клиентами? Каждый раз заставляете себя это делать? Организуйте свою работу прямо сейчас. Если вам не нравится выполнять какую-то работу, поручите ее выполнять ответственному сотруднику, которому это делать нравится! Если такого сотрудника нет, прямо сейчас начинайте поиски. Нужный человек на нужном месте в четыре раза быстрее выполнит работу, которую вы стремитесь отложить. Есть работа, которую должны выполнять именно вы и которая на данном этапе вам не очень нравится? Найдите такие способы ее выполнения, которые бы нравились. Возможностей и альтернатив много. Сканируйте свои креативные способности, ищите способы. Используйте!

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ориентация на настоящее – главная ориентация человека с высокой личной эффективностью, потому как с ним интересно и выгодно прямо сейчас, а не когда-то в прошлом или будущем.

Лидеры – это действие, ориентация на достижение. Аутсайдеры ориентируются на то, чтобы избежать неудач, поэтому и шансы свои упускают. Лидеры с интересом делают что-то новое, готовы реагировать на изменения и обратную связь, которую будет давать среда, они извлекают опыт из всего.

И к этому опыту относятся уважительно. Но предпочтение все равно отдают обратной связи. Если чувствуют: может сработать, берут и делают. Аутсайдеры, если и делают что-то, всегда пробуют. Пока они пробуют, лидеры уже делают и делают хорошо, потому что они не ригидны в своих действиях и решениях, они гибки, всегда соотносят то, что есть у них, что еще можно развить в себе, с тем, что дает среда. Иногда то, что дает среда, даже важнее. Потому как она уже сама по себе может дать вам все без каких – либо ваших ресурсов.

Стремление видеть новые вкусные цели и возможные достижения управляет движением!

Лидеры всегда ориентированы на достижение успеха, аутсайдеры – на избежание неудач

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Пока аутсайдеры пробуют, лидеры уже уплетают за обе щеки. Хватит пробовать, начинайте есть!

Лидеры сомневаются только в том, стоит ли сомневаться. Они ориентированы на то, чего хотят достигнуть, а не на то, чего не хотят. Когда лидер ловит волну удачи и позволяет ей нести себя с криками восторга и радости, аутсайдер начинает сомневаться – а вдруг он с волны упадет или вдруг это не волна вовсе, а что-то другое?

Пока аутсайдеры пробуют, лидеры уже вовсю едят. Начинайте жить со вкусом!

У лидера всегда есть четкое понимание того, чего он хочет. Он никогда не согласится на меньшее, если может взять большее. Он не будет соглашаться на варианты, которые ему не нравятся, зато нравятся другим. Если он увидит, услышит или столкнется с вариантом, который, как ему кажется, плохо пахнет, он найдет себе тот, который пахнет хорошо. По крайней мере, ему нравится. Поэтому лидер принюхивается к тем возможностям и способам, которые ему нравятся, а аутсайдер – к «правильным». Даже не знаю, для кого правильные и в чем именно они правильные. Думаю, он и сам не знает.

Порадоваться или пострадать?

Умение радоваться жизни – важное умение. Радость одна всегда порождает радость другую. Это неиссякаемый аккумулятор. Радоваться можно абсолютно всему: новым знакомствам, новому опыту, новым возможностям, новым умениям, новым целям. Если радость приурочивается только к вещам, чему-то материальному, она имеет свойство быстро заканчиваться. Хорошее путешествие запоминается надолго и еще долго радует потом, а хорошая машина радует только первые пару недель.

Кто сказал, что вообще есть ситуации, в которых нужно много и долго страдать и по поводу которых нужно упорно и стойко переживать? Никаких обязанностей ни перед кем у вас нет. Можно, конечно, остановиться на минуту, по – думать о смысле жизни и о том, почему на Марсе земля красная. Пострадать – это значит себя пожалеть и решить, что вот те, другие, плохие и злые. И судьба тоже злая, и общество ни к черту, и государство плохо работает, и экономика барахлит, и подчиненные несносные, и начальники дураки, а еще все вокруг – завистники, лжецы и мошенники! Один он, аутсайдер, самый умный и самый красивый.

Радость – нормальное состояние человека. Когда ее нет, это значит, что вы становитесь на путь аутсайдера

Человек, испытывающий радость, жалеет тратить время на бессмысленные причитания и сетования на судьбу, у него еще вон сколько возможностей есть. Когда вы – лидер, вы сканируете среду на альтернативы. В этих альтернативах вы видите новые возможности.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Радоваться жизни – значит видеть в ней, в первую очередь, выгодные для себя стороны. Любая ситуация имеет выгоды. Лидер их ищет. И находит. Вы тоже так можете.

Радость – это эмоция, которая повышает личную эффективность. С позитивными людьми всегда приятно общаться. У них есть внутренний стержень, который заряжает энергией других, он впечатляет. Когда вы такой, вы запоминаетесь, притягиваете к себе. Потому что вы положительный пример, потому что вы при встрече с улыбаетесь им, потому что вы расслаблены, свободны в своих движениях, мыслях и потому, что вы действительно рады видеть другого человека и рады возможности с ним пообщаться. Напрягаться, чтобы специально манипулировать поведением другого выгоды своей ради, будут аутсайдеры. Эти вообще любят напрягаться. А вы, вы просто и искренне взаимодействуете с ним, вы ему нравитесь, а когда вы ему нравитесь, ему хочется сделать для вас что-то хорошее. Когда аутсайдер напряженно манипулирует, вы расслабленно взаимодействуете с другим, и на основе обратной связи получаете информацию о том, как вам действовать дальше. Это свободное и приятное общение.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Искренняя заинтересованность другим человеком сближает, делает вас «своим парнем», к тому же дарит вам свободу разговора, поведения. Людям такое нравится!

Радуетесь ли вы походу к начальнику? Радуетесь ли разговору с клиентами? С потенциальными клиентами? С недовольными клиентами? Когда идете на переговоры? Когда надо выступать публично? Там, где лидер радуется и видит возможности, аутсайдер напрягается и видит трудности. Его дело, кстати. Лидер просто времени тратить на это не будет. Ему интереснее иначе. Потому что знает, как классно проведет время в этот момент.

Есть еще одна эмоция, повышающая личную эффективность, – интерес. Радость и интерес, включенные в процесс достижения желаемого вместе, – сильное оружие. Против страдальщиков и аутсайдеров. Смотришь на нового человека, и тебе интересно: а какой он? а о чем сейчас думает? а что такого классного мы могли бы вместе придумать/сделать/ сообразить? а как я могу действовать в этой ситуации? а еще как? как интереснее? как необычнее? а как хочется сделать это прямо сейчас, в этом месте, в этих обстоятельствах, сотрудничая именно с этими людьми!

Интерес – это эмоция, которая пробуждает желание жить и развиваться, находить новое и радостное в ней

Лидеру все это интересно. Он не спрашивает: «Почему мне это интересно? Почему я должен достигать именно этой цели? Почему я должен поступать именно так?». Какая разница? Главное – ЧТО и КАК вы собираетесь делать здесь и сейчас? Кстати, о «делать»…

Сделать или не сделать?

Если бы однажды ваши родители не сделали одно важное дело, вас бы вообще на этом свете не было, представляете… Какая особая важность находится в этом слове «сделать». Когда человек хочет что-то сделать интересное и радостное, он думает, ЧТО именно такого ему бы сделать и КАК именно ему это СДЕЛАТЬ. Когда человек стремится избежать неудачи, упустить привлекательный шанс, он начинает думать о том, как именно ему этого НЕ делать. Потом такой человек начинает прятаться от других и от самого себя, потому как в глубине души за себя стыдно, особенно когда внутри развит дух лидерства, дух ловли хорошей волны обстоятельств.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Что именно вы сделали для развития своего бизнеса? Для стимулирования работы своих сотрудников? Для улучшения организации своего дела? Для развития собственных способностей, умений и навыков? Сделайте!

Личная эффективность – это деятельность. Человек делает, и ему нравится то, что он делает. Это процесс постоянного движения, ритма жизни, взаимодействия. Человек с высокой личной эффективностью радуется происходящим изменениям, потому что ему это интересно. Это новая игра. Открытие новых способов действия. Открытие новых способов управления. Открытие новых способов организации. А заодно можно и книгу потом написать об этих способах и на этом тоже заработать.

Человек с высокой личной эффективностью любит что-то делать: хоть что – нибудь, но что – нибудь интересное. А так как это интересно, он делает это сразу хорошо. Аутсайдер, который накладывает на себя хомут из сплетений «надо», «должен» и «обязан», делает все то же, но безрадостно, по стандартной схеме, четко, методично, дисциплинированно. Аутсайдер любит делать что-то только наполовину, при этом он опирается на твердые принципы своей жизни. Твердые принципы – это значит твердый лоб. И этим лбом, значит, надо упираться. В стену, в другого человека – все равно, лишь бы упираться. Ну и что, что КПД от этого нулевой, – упереться, пусть и бессмысленно, ведь это уже дело принципа. А можно еще ради принципа ходить в местах, где кирпичи на голову падают, или из принципа под ноги не смотреть там, где есть открытые люки. А некоторые умудряются и чувство долга при этом испытывать.

Лидер – это человек в движении, он активен, деятелен. Именно это помогает ему делать прыжки от успеха к успеху

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если ваши сотрудники начнут делать работу, потому что ее делать «надо», не ждите от них особого рвения и качественной работы. Создавайте условия, в которых им будет работать интересно, пусть используют новые способы работы, новые средства, накапливают бонусы, – когда работа нравится, человек не может ее выполнять плохо уже по определению.

Учиться или привыкать?

Каждый новый человек, новое событие, новый разговор приносит вам что-то новое. Они открывают для вас новые взгляды, новые мнения, новые точки зрения. Они открывают для вас новые характеры, новые способности, новые умения, новые перспективы, в конце концов. Человек всегда может учиться. Если видит, чему он может научиться. Тот, кто постоянно вращается в среде страдальщиков, учится у них страдать и искать в жизни проблемы и трудности. Тот, кто постоянно вращается в среде креативно мыслящих людей, учится креативно мыслить. Если хочет, конечно. Аутсайдерам нравится ко всему привыкать. Они вообще любят искать стабильность и много – много определенности в жизни. Они любят четкие планы и точные руководства к действию. Наплевать, что эти руководства сегодня совершенно не подходят, потому что погода плохая. Главное – что они есть. И к ним народ уже привык.

Человек с высокой личной эффективностью любит учиться, с низкой – любит привыкать

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ваше отношение к своему труду, энтузиазм, пронырливость и стремление получить удовольствие от работы – лучший стимул для сотрудников. Пусть учатся. А вы их поощряйте, хвалите.

Привычка – это действие, которое вы повторяете в разных ситуациях и при разных обстоятельствах, несмотря ни на что. Привыкать можно только к поиску новых выгодных альтернатив в окружающей среде, и то нежелательно. Гораздо полезнее учиться их искать. Учиться – это значит открывать новые способы и средства достижения желаемого. Новые способы = новые возможности. А новые возможности всегда приплюсовываются к тем, что были. И увеличивают число достижений, естественно.

Нейрологические уровни и личная эффективность

Весь опыт человека закодирован на шести основных уровнях. Когда человек понимает, что у него возникают с чем-то проблемы (с чем-то внутри него самого), то предполагается, что эти проблемы находятся на каком-то из этих уровней. И именно этот уровень является проблемным. С ним нужно работать. Если хочется, конечно, и если интересно. А если не хочется, есть знакомый вариант – страдануть. Так вот, все уровни можно представить в виде пирамиды: от самого простого и очевидного к самому сложному и неосязамому, ненаблюдаемому. Если хочешь разобраться с каким-то уровнем, надо залезть на тот, который выше, и начинать изменения с него. Низший уровень подчинен высшему. Люди с низкой личной эффективностью, любители страдануть или аутсайдеры имеют самые очевидные проблемы на одном или нескольких уровнях. Люди с высокой личной эффективностью хорошо организованы изнутри, но, если возникают сомнения или вопросы, начинают разбираться, что происходит и как это можно исправить исходя из нейрологических уровней. Итак, поехали.

Пирамида нейрологических уровней

Первый уровень, и самый простой, – это внешнее окружение, среда. Все то, что мы чувствуем, нюхаем, пробуем на вкус, видим и слышим. Видеть и слышать мы можем объекты неживой природы или других людей. Чувствовать, в принципе, тоже. А иногда даже на вкус пробуем. Какие проблемы могут возникнуть на этом уровне? Например, кажется, что человек непривлекательный воспринимается другими как неуспешный человек, неудачник.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Когда вы оцениваете успешность работы вашей фирмы в целом, оцените, какой именно видят ее ваши клиенты? Какое впечатление о ней сложилось?

Второй уровень – поведение. Ваши поступки и действия находятся именно тут. Все, что вы предпринимаете для достижения цели, чтобы преобразовать окружающий мир или самого себя, закодировано здесь. Действия не приносят нужного результата? Перебирайтесь на следующий уровень, разберитесь, что к чему.

Третий уровень – способности. Если вы что-то делаете, а это не приносит нужного результата, разберитесь, как вы это делаете; вы это делать вообще умеете? Может, полезно получиться? Приобрести опыт? Спросить у специалистов? Отработать пару полезных навыков?

Четвертый уровень – убеждения и ценности. То, как мы привыкли смотреть на мир. Кто-то смотрит на него и видит только повороты, темные углы, кочки и выбоины, а кто-то смотрит и видит пути того, как все это обойти, и причем сделать это быстро. И это им нравится. Убеждения касаются взгляда на то, как именно мы должны достигать целей, как именно должны действовать в той или иной ситуации. Это наше личное воззрение на то, как правильно и как неправильно. Причем это сугубо личные пунктики каждого конкретного человека. Правильным может быть только то, что диктует окружающая среда. Если вы чутко прислушиваетесь к ней, принюхиваетесь и присматриваетесь, живете в гармонии с ней – это правильно. По крайней мере, эффективно. Таким образом, в личной эффективности есть убеждение о том, что Я хороший, Люди вокруг меня тоже хорошие, Цели вокруг меня вообще замечательные, а возможности, которыми я обладаю для их достижения и для того, чтобы сделать свою жизнь интересной, вообще потрясающие.

Пятый уровень – идентичность, Я. То, как мы воспринимаем самих себя, каковы наши убеждения относительно самих себя, а также относительно возможностей достижения желаемого. Если человек убежденный оптимист и позитивист – ему везет. Всегда. Просто убеждения помогают ему быть внимательным к себе и окружающей среде. В окружающую среду входят и близкие люди тоже. К ним полезно быть внимательным. Они это любят.

Шестой уровень – духовность, трансмиссия. Это восприятие себя и мира в целом, в формате 3D, если хотите. Уровень целостности, глубинного смысла. Уровень, который проясняет, зачем вам нужны эти представления о себе, именно эти убеждения и т. д.

Напоминаю: чтобы изменить положение вещей на одном уровне, нужно забраться на тот, который выше, и начинать изменения именно с него.

Если клиенты недовольны работой вашей фирмы (уровень окружения), обратите внимание на то, как именно работают ваши сотрудники, что именно они делают (уровень поведения)

Если не нравится что-то на уровне окружения, например клиентов у вас мало, детально рассматривайте то, что происходит на уровне поведения. Что именно вы делаете для того, чтобы этих клиентов было больше? Как именно это делаете? Эффективно ли это? Может, раньше это было эффективно, раньше работало, а сейчас уже время другое, люди другие. Не важно, что «раньше» – это только вчера было; самое главное, что это уже не сейчас. Для каждого конкретного момента времени есть свои способы. Ищите альтернативы. Если человек выбирает только один возможный путь привлечения клиентов, это значит, что он прогорит сразу же, как только среда будет предъявлять другие требования к достижению этой цели. Это особенно актуально в связи с бешеным ритмом развития современного рынка. Человек с высокой личной эффективностью сканирует возможности. Он не просто развешивает рекламные проспекты на остановках, он отправляет «своих» людей в «рыбные» места, читай: туда, где эти потенциальные клиенты водятся, где они кормятся. Причем в прямом и переносном смысле. Он сам идет в народ и сам интересуется, личным примером показывает, как классно быть его клиентом. Он внимателен уже к тем, кто к нему ходит, чтобы те другим рассказывали, он ищет и другие пути стимулирования этих имеющихся клиентов. Скидки, спецпредложения и прочие приятные бонусы. Но и это не все. Он расширяет свое видение альтернатив, выходит на международный уровень, развивает сотрудничество с другими фирмами, чтобы быть уникальным, творческим. Это все на уровне поведения. Если же действия не приводят к желаемому результату, стоит присмотреться к своим способностям и способностям среды. А как именно я это делаю? И вообще, может ли среда откликнуться на это? Есть ли у нее способности для этого? Может, товар слишком дорогой, чтобы они его покупали? Или у них есть другие, более интересные варианты? Что бы я предпочел на их месте? Если бы я был клиентом, как бы я подходил к выбору этого продукта? Человек с высокой личной эффективностью любит учиться. Он учится у всех и всегда. Каждая обратная связь дает ему опыт, каждая встреча с новым человеком позволяет научиться чему-то еще.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Каждая встреча – экзистенциальная, то есть приносит новые знания, умения, способности. Учитесь у своих клиентов!

Больше способностей – поведение еще более гибкое. Потому что человек может быть разным. Причем каждый раз таким, каким ему хочется быть. Если стесняется, значит, следующей главой для него станет глава «Самопрезентация»; если не умеет с людьми контакты налаживать – значит «НЛП на переговорах. Контакт». Чтобы учиться. Но не просто учиться. Применять. Сначала вам скажут как. Объяснят. А потом – надо в жизнь. Иначе это как купить новую машину и не ездить на ней. Купил, потому что говорят: круто, а не ездит, потому что… не знает почему.

Способности – это уровень, который может расширяться и расширяться, и это будет полезно и полезно. Главное, чтобы эти способности находили применение, а не пылились на полках психики. Если вы анализируете поведение своих сотрудников, отмечаете в нем активность, старательность, инициативность, но результат все равно низкий – перебирайтесь на уровень способностей. Может, они просто не умеют этого делать.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Приучайте своих сотрудников постоянно и самостоятельно учиться. Современный рынок требует гибкости поведения.

Способности – это то, что при должном старании и тренировке вы можете в себе развить. Можно отправить продавцов на тренинги эффективных продаж, можно дать им много полезной литературы, но, если в их голове уже заложен принцип «работа не волк – в лес не убежит» или «хороший клиент покупает сразу», вы все равно не получите результата. Можно вывести важное следствие: хороший сотрудник-тот, у кого есть необходимые умения и навыки и в черепной коробке уже заложена система полезных и выгодных вам убеждений. Если научить человека чему-то можно, то бороться с его убеждениями – трата слишком большого времени. Это сделать можно, но стоит ли оно того?

Идентичность – это то, как мы воспринимаем себя. На уровне фирмы – это наше восприятие сути функционирования своей фирмы

Следующий, седьмой уровень – идентичность. Человек с высокой личной эффективностью себя любит и уважает и к своему мнению прислушивается, и к тому, что в мире происходит, присматривается. И он рад, что он такой весь целостный, а мир вокруг него такой богатый и щедрый. Важный момент: особая черта идентичности у человека с высокой личной эффективностью – чувство благодарности. В противовес зависти и злобности. Это ощущение благодарности самому себе за свои способности и возможности, за свое чувство радости, стремление красиво жить, умение получать удовольствие от жизни, отношение к другим людям, за свою работу, подчиненных, цели, за то, как именно они достигаются, за свои выборы, ответственность перед самим собой за свою жизнь и то, что в ней происходит. Это чувство благодарности миру и другим людям за то, что они всегда подсказывают вам, как вы можете увеличить свои достижения, приумножить свои победы. За то, что они вам показывают, чего еще можно достичь, как это можно делать и как этого делать не стоит. Идентичность предполагает внутреннюю целостность. С нее начинается внутренняя гармоничность. И много – много радости. Трансмиссия (пересылка, передача) – самый верхний, восьмой уровень. Ваша верховная цель. Смысл вашей жизни. То, что вы оставите после себя потомкам, обществу, миру в целом. Это уровень духовности. Те, кто смыслом своей жизни делает избегание ответственности, будут строить и соответствующую идентичность, и убеждения, и поведение, и вокруг себя соберут только тех, кто им в этом помогает. Потому что будет действовать базовая пресуппозиция: человек делает лучший выбор из тех, которые считает доступными в данный момент. Тот, кто стремится максимально полно реализовать свой потенциал на благо себе и другим, построит совершенно иную картину нейрологических уровней. Правда, хочу отметить, что свое благо – все же в первую очередь.

Границы мира – границы возможностей

Все границы и рамки мы устанавливаем себе сами. Без них тоже нельзя, кое – какие соображения по поводу того, что можно, а что нельзя, тоже должны быть. Только границы этого должны быть широкими. Если человек набьет вокруг себя частокол запретов и ограничений, волей – неволей он останется за стеной возможностей и будет угрюмо наблюдать за тем, как народ там резвится и рубит успех за успехом. Лучшие границы – те, которые не столько мешают, сколько помогают реализовать себя в жизни и проявлять активность в бизнесе. Не ругаться матом на переговорах – граница хорошая тогда, когда среда подсказывает вам: «Эти люди не поймут юмора таких слов». Это граница разумности. Ниже речь пойдет о границах, которые подрывают личную эффективность успешного бизнесмена, потому как невыгодно ограничивают его действия. Мы говорим о пресуппозиции, которая гласит о том, что человек всегда делает лучший выбор из тех, которые воспринимает как доступные. Границы очерчивают круг того, что мы воспринимаем как доступное. Управляя этими границами, мы управляем своим поведением, своими альтернативами. Наша цель – максимально расширить собственные границы, чтобы иметь возможность выбора лучших альтернатив и научиться управлять границами, которые выставляют себе другие люди, и максимально выгодно с ними взаимодействовать.

Человек сам очерчивает границы своих возможностей. Сам же и заключает себя в клетку, связывает себе руки

То, что знакомо, – правильно

Это граница, которую любят себе устанавливать аутсайдеры. Так как они втайне (или явно) боятся изменений в своей жизни. Страх изменений очерчивает границу: правильно то, что знакомо и уже испытано не мной, так другими. Это когда бизнесмен пытается подогнать весь бизнес под уже знакомые ему способы управления и ведения бизнеса. Вместо того чтобы адаптировать свое дело под потребности непосредственных клиентов и покупателей, бизнесмен – аутсайдер хочет, чтобы все равно все шло так, как он считает правильным. Или кто-то так считает. Почему? Потому что дядя Федя тоже так бизнес ведет, потому что я в книге 80-х гг. прочитал, потому что в Интернете об этом тоже кто-то рассказал. Это потребители неправильные, раз товар не хотят покупать! И партнеры неправильные, если не принимают верного для меня решения! И подчиненные неправильные, раз работают только вполсилы! А я что? Я все правильно делаю.

Бизнес – это не просто совокупность составляющих частей, это не просто набор персонала и набор предлагаемой продукции или услуг. Это система. Гибкая. Динамичная. Она требует развития, требует включенности в процесс, поиска новых путей оптимизации и активизации.

Бизнес требует развития и роста

Всего: потребительского спроса, работоспособности сотрудников и т. д. То, что на начальных порах хорошо себя зарекомендовало, может оказаться абсолютно бесполезным потом. Знакомые средства не всегда являются правильными. Даже если раньше они были успешны. К тому же использовать одни и те же способы в конце концов становится скучно. Где развитие? Бизнес требует развития. Развития всего: средств влияния на покупателя, предложения, организации, общения с подчиненными. Те способы, которые уже кто-то испробовал, хороши только потому, что дают пищу для размышления. Любой способ требует быть адаптированным конкретно к вашему проекту, к вашей личности, если хотите.

Ну и последнее: кто вообще сказал, что в бизнесе есть правильные способы? В нем есть действенные и полезные средства. А они имеют свойство меняться с течением времени. Тот, кто реагирует на эти изменения, ловит волну; тот, кто следует принципу «все, что знакомо, – правильно», хлебает соленую воду.

Эффективная граница: то, что оригинально – интересно.

То, что оригинально, – интересно

Лучший путь – лобовой

Это когда аутсайдер приходит на переговоры с презентацией и чувствует: эта презентация не пройдет, он все равно ее представляет, раз уж сделал и взял с собой. Это когда машина сломалась, а аутсайдер все равно пойдет в магазин за зубочистками, хоть снегом всю дорогу завалило. Это когда на прямой дороге оказывается толстая-толстая стена из бетона, а аутсайдер вместо того, чтобы пройти три метра в сторону и обойти ее, остановится и будет пытаться ее сломать. Лобовой путь предполагает назло всему миру и самому себе прорываться там, где среда говорит: «Здесь трудно и напряженно». Аутсайдер увидит эту табличку и еще сильнее попрет, потому что это станет делом принципа. Доказать себе, что он может. Аутсайдеры в целом – черные копатели, они себе накапывают черную работу. При этом считают, что работа тем круче, чем чернее и чем тяжелее копается. Человек с высокой личной эффективностью не застревает на одном способе, на одной альтернативе, на одной цели. Если он замечает, что в данный момент времени среда не дает ему дополнительных бонусов и интересных возможностей достижения желаемого, он будет заниматься другим, разрабатывать иные варианты.

Аутсайдеры – это черные копатели, они себе накапывают черную работу

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Глупо писать письмо с предложением о сотрудничестве только одной фирме, а потом сидеть и ждать, напишут или нет. Гораздо полезнее написать в ВО разных фирм, а затем выбрать лучшие варианты среди ответивших.

Эффективная граница: то, что легко и приятно – лучше.

То, что легко и приятно, – лучше

Я должен

Граница, обусловленная долженствованием, внедряется в мозг человека еще сердобольными мамашей и папашей, которые хотят вырастить из вас «человека». И если вдруг вы не будете знать, что надо, а что не надо, есть шанс, что вырастет кто-то другой. Начнем с того, что вы никому ничего не должны, даже самому себе. Уже одно слово «должен» убивает весь вкус жизни и ее радость.

Попробуйте сказать: «Я должен хорошо провести время» вместо: «Я хочу хорошо провести время».

Любое долженствование предполагает отсутствие выбора. Человек, по идее, делает что-то не потому, что интересно и радостно, а потому, что должен. Человек с высокой личной эффективностью имеет выбор всегда, причем более двух вариантов. Ему и так и эдак хорошо, потому как у него целый арсенал альтернатив. Он редко делает только одно дело. Он делает их несколько одновременно, по ходу привлекая новые возможности. Он знакомится с новым человеком, а заодно и узнает его мнение по поводу предлагаемого товара, а заодно стремится научиться у него так же ловко в карты играть, и впридачу заводит хороших знакомых в другом городе, а попутно и новых клиентов.

Когда человек мыслит словом «должен», все его действия направлены на то, чтобы скорее получить хоть какой – нибудь результат и избавиться от долженствования. Должен идти на переговоры, должен поднять свой бизнес, должен хоть что-то сделать. Это не бизнес, а садомазо какое-то! То ли дело: хочу идти на переговоры, хочу развить свой бизнес, хочу внести что-то новое, хочу открыть новое направление. Такая позиция подразумевает выбор. Ведь каждое из перечисленных занятий можно сделать по – разному.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Замените все свои положения «должен» на «хочу» и «намереваюсь». Когда научитесь так говорить, научитесь так мыслить.

Долженствование уже само по себе снимает ответственность за принятие решения. Как только такое происходит, человек теряет возможность реагировать иначе, становится ригидным, принимает жесткие позиции. Из – за этого его поведение становится предсказуемым. На радость манипуляторам, между прочим.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ответственность за решения расширяет изучаемый вами выбор. Ответственность предполагает, что из всего вкусного вы с радостью выбираете самое вкусное. И едите вы это, потому что нравится и потому что хочется, а не потому что должны. Возьмите на себя ответственность.

Эффективная граница: то, что интересно – хочется.

Ответственность – это когда из всего вкусного вы выбираете самое вкусное, и не потому, что должны, а потому, что хочется

Цель бизнеса – деньги

Круг, который предполагает единственным элементом деньги, – замкнутый. А вдобавок ко всему еще и угрюмый. Деньги – хорошее средство, прекрасный ресурс, но совершенно бесполезная цель. Уолт Дисней зарабатывал свои миллионы, чтобы создавать мультфильмы, Леонардо да Винчи создавал свои шедевры, потому что ему было это интересно, а не потому что это приносило большие доходы. Если человек создает свой бизнес только для того, чтобы делать деньги, он скоро сядет на скамейку аутсайдеров. Потому как деньги в этом случае – результат, а в жизни самое важное – процесс. В жизни есть один конечный результат, всем известный, кстати. Когда он наступает, жизнь заканчивается. И что? Жить ради смерти как-то глупо, не находите? Отсюда можно вывести одно важное следствие: в жизни есть что-то гораздо более важное – это процесс. Итак, если вы создаете свой бизнес, потому что эта индустрия вам сама по себе нравится, вы – в лидерах. Так как себя и свою жизнь вы посвящаете большому исследовательскому процессу: пронюхать как можно больше новых, интересных и веселых способов вести бизнес (собирать клиентов, готовить пирожки и т. д.). Это радость открытия нового в жизни. Это радость вообще.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Лучший стимул к работе у сотрудников – интерес к этой работе, активная исследовательская позиция. Деньги занимают на этой лестнице лишь второе место. Если бы это было не так, все ушли бы в наркобизнес, так как по статистике он самый прибыльный.

Используйте деньги по назначению – чтобы получать удовольствие в жизни. Его можно получать от всего: от общения, от самого процесса работы, от организации, от руководства. Деньги расширяют возможности использовать новые способы и средства. Это приятный бонус. Большой – большой бонус. И причем обязательный. Если вы тратите много времени и способностей, а получаете мало денег, это значит, что вы выбрали не ту сферу, которая может по достоинству оценить ваши достоинства. Любая система, ограничивающая ваши действия настолько, что приходится всю работу выполнять нудно и скучно, требует изменений. Ловите волну!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Как только вы перестаете сосредоточиваться на деньгах как на цели, они увеличиваются троекратно.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда человек рассматривает деньги в качестве ресурса, он учится конструктивно ими управлять и использовать их. Деньги как способности. Согласитесь, глупо не использовать свои способности просто так, из принципа «а вдруг потом пригодятся»?

Эффективная граница: деньги – это средство, способ.

Деньги – это средство развития бизнеса и ресурс, обмениваемый на удовольствия

Работа с убеждениями

Однажды психологи провели серию экспериментов, чтобы наконец узнать, почему одни личности – креативные и творческие, а другие обладают заурядным умом и примитивными способностями. Собрали людей. Протестировали. И выявили, что те, которые причисляют себя к творческим и оригинальным, не отличаются от заурядных ничем, кроме того, что они сами убеждены в своей талантливости. Они считают себя творческими личностями. Этого достаточно, чтобы начинать проявлять свое творчество. Это позволяет сделать значимый вывод: изменяя свои убеждения, мы изменяем свое поведение, а следом за этим и свою жизнь. Приобретаем полезные убеждения – поведение становится эффективным, успехов в жизни становится больше. И наоборот соответственно.

В любом случае, что в убеждениях самое важное? Чтобы они приводили к результату, а не уводили от него. Если вступает в действие вариант второй, значит, есть смысл с этим убеждением поработать. Для начала: что есть убеждение? Убеждение – это привычка. Привычка думать или действовать определенным образом. Однажды такая стратегия мысли оказалась эффективной, чем-то помогла, а потом – уже по накатанной.

Творчество скрывается в умении нестандартно мыслить

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Подумайте, насколько полезными могут быть обозначенные в первой главе пресуппозиции, если они становятся убеждениями.

Убеждения деструктивные

Деструктивными или ограничивающими можно назвать убеждения, которые не только не приводят человека к цели, но и склоняют его наматывать при этом несколько дополнительных кругов с бешеной скоростью, чтобы окончательно выбить из сил.

Сравните два убеждения:

? общение с другими заряжает энергией;

? общение с другими всегда выматывает.

Полезное убеждение: общение с другими заряжает энергией

Встречали ли вы когда – нибудь, заходя в кабинет к начальнику, злобно – недовольное лицо секретарши, хотя вы еще даже и слова не сказали? В эти моменты она сидит как раз со вторым убеждением в голове, и она уже заранее «знает», что ты приперся подкинуть ей лишней работы и лишних проблем, а у нее ведь вон еще сколько дел есть, а ты ее отвлекаешь, негодяй! Кстати, я думаю, подобное выражение лица рождается неспроста, а чтобы с порога спугнуть зашедшего человека: а вдруг испугается и передумает с ней общаться? Шанс есть!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Следите за выражениями лиц ваших подчиненных, когда они взаимодействуют с клиентами, от этого зависит репутация вашей фирмы/магазина. Это не значит, что они всем должны натужно улыбаться; это значит, что каждый клиент, зашедший к вам, должен чувствовать себя комфортно в окружении приятных людей.

Все деструктивные убеждения можно разделить на категории, связанные:

? с ощущением собственной неполноценности, недостойности;

? с ощущением собственного бессилия, неумения, неспособности, неуверенности в себе;

? с ощущением собственной неудачливости, несправедливости судьбы (такие убеждения вызывают агрессивные реакции);

? со страхом активности, стремлением избегать неудач и разочарований;

? с чрезмерно завышенным уровнем притязаний, самолюбованием, нарциссизмом.

Модель SCORE в работе с ограничивающими убеждениями

Ограничивающие убеждения ставят палки в колеса тем, кто стремится повысить свою личную эффективность. Только собрался жить настоящим и радоваться моменту, как коварная мысль закрадывается в голову и нашептывает: «А помнишь, как в 41-м…». Все деструктивные убеждения растут не из воздуха, они имеют свои корни. Корни в вашем прошлом. Корни = причины. То есть то, что дало энергию развиться такому убеждению. И поддерживает эту энергию до сих пор. Убеждение будет активным, пока у него есть подпитка. Подпиткой может быть: наша радость от успеха, когда убеждение полезное, или страх перед унижением, когда убеждение деструктивное, ограничивающее. Вся тонкость в том, что человек застревает только на энергии плохих воспоминаний и не подпитывает свое состояние воспоминаниями хорошими. Модель SCORE помогает разобраться в хитросплетениях создания и разрушения любых убеждений (и не только ваших). SCORE – это нэлперовский способ работы с проблемным полем. Его можно использовать не только для нейтрализации ограничивающих убеждений, но и для работы с негативными переживаниями, разрешения конфликтов, достижения согласия в переговорах.

Модель SCORE – это пять шагов к решению проблемной задачи

Каждая буква SCORE – часть общей структуры модели, и каждая имеет свое значение.

S – symptoms – симптомы. Это то, что причиняет человеку беспокойство, не нравится ему. Например, в ограничивающем убеждении «общение с другими всегда выматывает» симптомами может быть напряжение в плечах при общении, агрессия, раздражительность и т. д.

С – causes – причины. То, что вызвало появление симптомов. В норме человек всегда рад общению и взаимодействию с другими. Если в детстве ребенок не тянется к родителям и истерически реагирует на появление других людей, высока вероятность того, что у него развивается аутизм. Вспомните игру маленьких детей: они могут делиться игрушками, смотрят друг на друга, любят знакомиться. Это естественно. Нормально. Когда человек избегает общения или относится к нему негативно, это признак того, что в его опыте была травмирующая ситуация, связанная с этим общением. Поэтому, выявляя причины появления ограничивающего убеждения, ответьте на вопросы: «Когда вы впервые почувствовали, что общение с другими не приносит вам удовольствия? Какое событие с этим связано?». Для некоторых это могут быть сложные отношения с родителями, когда мать или отец сильно испугали ребенка своей агрессией, для некоторых – злобная первая учительница и т. д. Ваша задача – выявить причины появления симптомов.

О – outcomes – желаемые результаты. Есть симптомы и есть причины, их вызвавшие. Но чего именно вы хотите достичь? Каких результатов? Какова ваша цель изменения убеждения? Например, это может быть достижение расслабления в руках и плечах, расслабленное общение с другими, интерес во взаимодействии с другими, получение радости от общения, умение быть свободным и естественным в коммуникации и т. д.

R – resources – ресурсы. То, что помогает компенсировать причины возникновения проблемы или ограничивающего убеждения и преодолеть беспокоящие симптомы. Например, чтобы снять напряжение в плечах и руках, освоить техники релаксации, преодолеть неприятные эмоции, связанные с тревожащим воспоминанием из прошлого (которое может быть причиной возникновения симптомов), найти ресурсное воспоминание, противоположное тому, что было. Можно найти такое воспоминание, в котором человек получал огромное удовольствие от общения. Воспроизвести его в своей памяти в мельчайших подробностях: что человека окружало, что было на нем надето, что он видел (в деталях!), слышал, ощущал в теле (и где именно), какие запахи его окружали, какие вкусы (если они были); что именно он делал и как именно (какие конкретно жесты использовал, какой была его мимика, он сидел или стоял и т. д.). Такое воспоминание является ресурсным. Его визуализация питает человека позитивной энергией, которую оно несет. Если ресурсное воспоминание стоит воспроизводить в мельчайших подробностях, максимально ярко, с максимальным звуком, с максимальным сосредоточением на телесных ощущениях, то воспоминание, несущее негативный заряд, визуализируют иначе. Его делают черно – белым. Останавливают, если в нем есть движение (как в фильме нажимают на паузу), делают его маленьким и т. д.

Ресурсное воспоминание должно содержать в себе максимум цвета, звука, запаха, вкуса, телесных ощущений, движений и много – много деталей

Е – effects – долговременные эффекты.

Какие результаты принесет с собой изменение убеждения? Что оно даст человеку? Это словно взгляд из будущего, когда вы оцениваете последствия, которые появятся, если ваше убеждение изменится. Простая оценка. Если вы находите много положительного в этих изменениях – это дополнительный стимул к их закреплению. Если находите помимо полезных эффектов еще и те, которые иметь бы не хотелось, вернитесь к третьему этапу данной модели, букве О – желаемым результатам. Еще раз подумайте, чего хотелось бы все – таки достичь.

Использование модели SCORE в решении бизнес – проблем

Модель SCORE показывает хорошие результаты при решении трудностей фирмы и организации в целом. Например, проблема, связанная с недостатком клиентов. Симптом явный – клиентов мало.

Причины. Могут быть разными. Главное – анализ и трезвая оценка ситуации: это может быть некачественная работа консультантов, слабая информированность населения о вашей продукции и месте ее продаж, недостаточный уровень престижа, недостаточная компетентность специалистов, неэффективное оформление и т. д.

Желаемый результат: увеличение количества клиентов. Важно отметить это увеличение в цифрах, например не менее 100 клиентов в месяц.

Ресурсы. Какие ресурсы можно использовать, чтобы получить положительный результат? Разберем на примере интернет – ресурсов: общение на форумах в качестве обычных пользователей (форумы, естественно, те, которые посещает целевая аудитория); можно создать свои группы в социальных сетях, если часть целевой аудитории находится там; реклама своего продукта в Интернете; в идеале – создание собственного сайта и т. д.

В анализе ресурсов, которые могут стимулировать ваш бизнес, помните о возможностях интернет – ресурсов

Эффекты. Увеличение количества клиентов повлечет за собой большую загруженность консультантов, увеличение прибыли, необходимость контроля за работой консультантов (эффект, при котором много работы – хуже качество). Эффекты устраивают? Если устраивают, тогда запускайте ресурсы в работу. Если не очень – пересмотрите желаемые результаты.

Самое важное из главы

? Личная эффективность – это умение видеть мир, слышать, чувствовать, нюхать и пробовать на вкус.

? Лидер по жизни живет настоящим, здесь и сейчас. Прошлое и будущее – лишь часть наших мыслей.

? Лидеры всегда ориентированы на успех, на получение позитивного результата. Они так и норовят отхватить лакомый кусок сыра. Аутсайдеры этого боятся, они всегда сомневаются.

? Лидер принимает ответственность за свою жизнь и за свои решения на себя, потому что только он знает, как именно ему хочется жить.

? Наличие в жизни радости – признак нормального ее течения. Когда радость пропадает, это явный признак того, что человек начинает аутсайдерить.

? Делать мир интересным – любимое занятие лидера. В этом интересном он находит самое интересное и получает удовольствие от общения с ним.

? Бизнес требует вашей активности, ваших действий. Стабильность – не показатель. Показатель – рост и развитие.

? Лидеры предпочитают учиться, а не привыкать. Привыкать – значит действовать однотипно. Для лидера это, по меньшей мере, страх как скучно.

? Изменения в себе или своей фирме полезно начинать с анализа нейрологических уровней. Самый низкий уровень – окружение. Дальше идет уровень поведения; уровень способностей; убеждений и ценностей; идентичности; самый высокий уровень – трансмиссия, духовность. Чтобы произвести изменения на одном из уровней, надо забраться на тот, который выше, и изменить что-то в нем.

? Человеку полезно иметь определенные границы, но они должны быть адекватны той ситуации, в которой находится человек, быть гибкими и приближающими человека к позитивному результату.

? Ищите нестандартные и легкие пути! Сложности оставьте аутсайдерам.

? Ответственность за выбор делает его шире. Потому как выбирает не тетя Роза из магазина, а вы сами, и, значит, вы сами ищете самые аппетитные и симпатичные варианты.

? Деньги – не результат, это средство, ресурс, способ. Но все же хорошо, когда этого ресурса у вас много.

? Убеждения всегда энергетически заряжены, так как берут эту энергию из вашего опыта. Полезно оставлять убеждения, дающие вам позитивную энергию.

? Модель SCORE включает пять шагов к решению проблемной задачи. Это анализ симптомов, причин, желаемого результата, ресурсов, долговременных эффектов.

Куда двигаться дальше?

Если теперь вы хотите понять, как именно нужно презентовать себя и свою фирму, на чем именно стоит расставлять акценты, чтобы произвести положительное впечатление, как именно создавать свой образ перед партнерами, подчиненными, что значит быть лицом своей фирмы и как сделать так, чтобы это впечатление ассоциировалось с престижем и высоким профессионализмом, тогда следующая ваша глава – «Самопрезентация: управление восприятием вашей персоны другими людьми».

Если в данный момент вам интересно узнать, как устанавливается магия контакта, как выбирать правильные стратегии коммуникации с собеседником, как правильно задавать вопросы и отвечать на них; если вы хотите узнать, как преодолевать сопротивление своего собеседника, создавать иллюзию понимания, преодолевать несогласие, научиться использовать внушение, а также освоить убеждающую коммуникацию, то следующая глава для вас – «НЛП в переговорах. Контакт».

Если вы уже побывали в двух предыдущих направлениях, то следующая глава для вас – та, которая научит правильно распределять временные ресурсы, работать со своей личной линией времени, поможет приобрести навык делать больше за меньшее время, решить проблему нехватки времени, научит эффективному его распределению, а также в качестве дополнительного бонуса поможет отрегулировать свои личные «внутренние часы» – это глава «Управление временем».

Глава 3 НЛП в переговорах. Контакт

Каждая встреча уникальна. Это событие. И оно имеет точку отсчета. После того как вы встретились с другим человеком или группой людей, плохо ли, хорошо ли, но вы начинаете взаимодействовать. Для вас выгодно, если это получается хорошо. Каждый контакт – это проба обмена энергией. Если этот обмен состоялся качественно – в полку «своих» людей прибывает.

Контакт – это музыка. Если ваши барабаны не сольются в мелодию с его трубой – качественного контакта не получится. Это всегда такт, это всегда настроение. Контакт – это волшебство коммуникации, когда волна жизни одного человека сливается с волной жизни другого. И любой контакт – это три важных этапа: калибровка, подстройка, ведение. В калибровке вы понимаете, что это за человек и как он себя сейчас чувствует. В подстройке – вы подстраиваетесь под тот такт мелодии, который он уже создал. В ведении – вы создаете свою мелодию, в которую включается ваш собеседник. И если вам не нравится его похоронный марш, ведите его трубу в марш свадебный. При хорошем контакте он сделает это добровольно!

Установить контакт – значит настроиться на одну и ту же волну с собеседником

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Качественный контакт подразумевает, что человек воспринимает вас как компетентного, надежного и просто хорошего человека. Если в каком-то звене есть сбои, пересмотрите свой контакт: где-то вы упустили в нем важные детали.

Калибровка

Калибровка – первый этап установления контакта. Это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник. И не просто вникаете – вливаетесь в него, примеряете, как костюм. Если хотите, калибровка – это процесс, при котором вы записываете ноты, по которым играет труба вашего партнера, чтобы потом с помощью своих барабанов создать красивую мелодию.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Контакт – это интерес к собеседнику, желание сделать вместе что-то стояшее. Если человек концентрируется только на своих целях, он много фальшивит. Если человек искренне хочет соотнести свои цели с целями партнера – он бесконечно верит в выгоду и магию установленного контакта. Благодаря чему партнер начинает верить в это тоже…

Откалибровать – это не значит заметить кулак, летящий в вашу сторону. Это значит заметить то, как собеседник недовольно поджал губы, чтобы понять, чем может грозить дальнейшее развитие ситуации

Откалибровать поведение клиента – значит зафиксировать для себя все изменения, которые возникают в нем в ответ на ваши действия или слова. Это не значит заметить летящий в вашу сторону кулак, это значит заметить момент, когда человек слегка поджал губы в ответ на ваши слова, что свидетельствует о том, что он недоволен.

Тело и психика – части одной системы. Это одна из базовых пресуппозиций. В калибровке это значит, что все изменения, происходящие в мыслях и намерениях вашего собеседника, сразу же отразятся в его теле. Это изменения в мимике, жестах, положении тела, дыхании, голосе.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Будьте внимательны ко всем мелким и очень мелким изменениям, которые вы замечаете в поведении вашего собеседника.

Ваша задача при установлении контакта – понять своего собеседника, его ожидания, сомнения, переживания, его состояние в данный момент, вникнуть в его внутренний мир раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны обгонять его мысли. Это возможно, потому как тело реагирует гораздо быстрее, чем мозг успевает формулировать образы и ощущения в мысли, выраженные словесно. Отсюда: он еще не успел понять, что именно ему не нравится в вашем предложении, но успел поджать губы или слегка наморщить нос, а вы уже заметили, какая фраза вызвала такую реакцию, и предлагаете ему тот вариант, который его полностью устраивает.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
В установлении контакта стать «своим» человеком, отделившись от всех «других», «чужих» и «остальных», – важное дело! Это первый шаг к получению доверия и первый шаг к восприятию вас как компетентного человека.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Наблюдайте за мелкими ИЗМЕНЕНИЯМИ в теле, мимике, голосе собеседника – не статичными проявлениями [например, фиксированная поза], а именно изменениями, происходящими здесь и сейчас. Если человек скрестил на груди руки – ну и пусть себе скрестил, может, он всегда так делает. Гораздо интереснее моменты, когда эти руки он положил на колени или на стол. Какие именно слова или действия вызвали у него такую реакцию?

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Скажу словами Ф. Перлза: «Остановите голову, войдите в тело». Не нзлпер, конечно, но слова хорошие.

Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно научиться понимать и сосредоточиваться не на мыслях, а на своем теле, своих ощущениях и на всем, происходящем в данный момент времени. Когда человек дисциплинированный подвергает каждую замеченную деталь скрупулезному анализу, собеседник продолжает сидеть рядом с ним. И реакции свои, между прочим, продолжает выдавать. А человек дисциплинированный в этот момент их не видит, потому как занят другим делом, серьезным: он анализирует! Рассуждает, что значит двойное моргание в ответ на его вопрос о товаре и как теперь ему на это реагировать. В этом плане дисциплинированным быть невыгодно, так как теряется большая часть информации. Полезной. Да и цель калибровки совершенно другая – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем добровольно и радостно увести в то состояние, которое выгодно вам.

Калибруйте даже незначительные изменения в мимике собеседника, не дожидайтесь явной экспрессии

Откалибровать – значит обратить внимание на следующие особенности.

1. Дыхание Наблюдайте за тем, как человек дышит. Его дыхание может многое рассказать не только о том состоянии, в котором он находится здесь и сейчас, но и в целом о нем как о человеке. Некоторые люди делают долгий и плавный вдох и при этом резкий и быстрый выдох. Вдох – это то, как человек принимает все, что предоставляет ему жизнь, а выдох -то, как он отпускает вещи, от которых уже стоит отказаться. Иногда вдох бывает очень быстрым и поверхностным (человек мало вдыхает кислорода), а выдох медленным, продолжительным и прерывистым. Значит, человек берет от жизни то, что ему надо и что не надо, а потом долго переживает по этому поводу, не зная, как от всего набранного избавиться. Но в калибровке самое важное понять, как человек дышит. Чтобы определить ритм его дыхания, наблюдайте за тем, как слегка приподнимается его тело при вдохе и опускается при выдохе.

Анализируйте особенности дыхания собеседника. Как он дышит? Поднимаются ли у него плечи в момент вдоха? Грудь? Живот? Правильный вдох начинается с живота, переходит в грудную клетку, включает в работу плечи

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
При анализе дыхания старайтесь сосредоточиваться на плечах собеседника, а не на его грудной клетке, особенно если ваш собеседник – женщина.

Какие изменения в дыхании полезно отмечать?

? Моменты, а точнее, ваши слова и действия, которые привели к тому, что собеседник на мгновенье задержал дыхание. Дыхание часто задерживают во время страха или тревоги. Что такое вы сказали или сделали, что напугало вашего собеседника? Как это можно использовать? Это вам полезно?

? Моменты, когда дыхание начинает учащаться. Это признак эмоциональности. Чаще – радость или гнев. На каком вашем слове или жесте появилась такая реакция? Это вам полезно?

? На какую-то фразу появился прерывистый выход. Признак волнения, сомнений, возможно, несогласия с услышанным. Лучше проявить гибкость и плыть в немного другом направлении.

? Дыхание стало более глубоким. Признак расслабленности, спокойствия.

? На фразу или слово появился резкий выдох: признак принятого решения. Иногда может выражаться как яркое несогласие. Но в этом случае будут наблюдаться и такие признаки: собеседник поджал губы, непроизвольно легко отрицательно покачивает головой, наморщил лоб. Все эти признаки предшествуют резкому выдоху, поэтому внимайте им до того, как собеседник это сделает.

2. Изменения в мышечном тонусе Особое внимание обращайте на лицевые мышцы. Они самые разговорчивые, когда надо определить эмоциональное состояние собеседника. Вообще, все реакции, связанные с согласием или несогласием с тем, что вы говорите, отражаются на лице. Самые естественные и важные для вас – легкие и быстрые изменения мимики, а не те гримасы и маски, которые может четко и методично демонстрировать ваш собеседник.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Подмечайте выражения лица, которые возникают на две – три секунды. Они всегда естественны. Те, которые задерживаются на лице более 10 секунд, – это эмоции – маски. Собеседник намеренно демонстрирует их вам.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Человек не может произвольно управлять мышцами лба [без включения в работу бровей] и мышцами уголков губ. На это способны лишь 10 % людей. Изменения в них несут максимум правдивой информации.

Люди, как правило, концентрируются не на том, как изменяется при разговоре ваше лицо, поза, дыхание или что – нибудь еще в вашем теле. Они сосредоточиваются на словах, которые вы говорите. На смысле этих слов. Поэтому наивно думают, что вы делаете то же самое. Но вы-то делаете нечто большее – вы устанавливаете магию контакта.

Человек не может произвольно управлять мышцами лба, не включая в работу брови

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Тренируйтесь распознавать мимические признаки различных эмоций. Это поможет лучше понимать состояние вашего собеседника.

Упражнение. Выключите звук в телевизоре и наблюдайте за людьми на экране, за всеми изменениями в их мимике, в их теле. Попытайтесь определить особенности дыхания этих людей, отметить такт их пульса.

3. Голос

Голос имеет свои характеристики. В общении на особенности голоса собеседника обращают еще меньше внимания, чем на особенности его жестов и мимики. Голос – информация не только о настроении его хозяина. Это иллюстрация характера и принципа жизни. Нет некрасивых голосов – есть некрасивые характеры и принципы жизни. Помните «скрипучие» голоса, «жужжащие», «сверлящие», «гремящие»?

Повторяю, ваша задача – отмечать не только характеристики голоса, но и те изменения, которые с ним происходят в ответ на ваши слова или действия. Голос начинает меняться под влиянием эмоций, изменений в ритме и качестве дыхания, изменений сердцебиения.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Пульс тоже несет много важной информации. Когда учащается пульс? Во время переживания сильных эмоций. Это могут быть страх, гнев, а может быть и радость. А еще пульс отбивает своеобразный такт, который вам крайне полезно поймать, потому как хороший контакт – это «кон» вместе с «такт» – значит, вы что-то делаете созвучно друг другу, ловите такт друг друга, одну волну, которая вас потом вместе и несет. Такт пульса вы можете уловить, наблюдая за пульсацией сонной артерии на шее у человека или височной артерии, понятное дело, у виска. Тренируйтесь.

Отмечайте особенности голоса собеседника и его манеру говорить

На что стоит обращать внимание в голосе?

? В ответ на ваши слова голос стал тише или громче.

? Человек стал говорить быстрее или медленнее.

? Изменяется тон голоса (помните, бывает «холодный», «надменный, а бывает и «теплый», «ласковый»),

? Появилась дрожь в голосе. Это частый признак волнения.

? Паузы. То есть те моменты, когда этого голоса вообще нет. Нам интересны только те паузы, которые дольше или короче остальных.

? Изменения в тембре голоса.

? Человек делает ударение на определенных словах. Эти слова – просто золото для вас. Так как они напрямую указывают на то, что особенно важно и ценно для этого человека. Своего собеседника мы уважаем и любим. Значит, уважаем и его ценности. Никто не говорит, что их нужно делать своими. В своей ответной речи используйте именно эти слова – так, как он их сформулировал. Если он говорит средствА, вместо срЕдства, значит, говорите за ним следом средствА (нам собеседник важнее, чем все каноны русского языка вместе взятые); если он говорит «материальные ценности» вместо «деньги», говорите «материальные ценности». Улавливаете? В своей речи вы используете именно те формулировки слов и фраз, которые использует собеседник, делая на них логическое ударение.

4. Репрезентативные системы.

Что делает ваш собеседник, находясь с вами? Пытается представить то, что вы ему говорите? Услышать? А может, почувствовать?

Репрезентативная система – это сенсорная система: то, как человек воспринимает мир в данный момент. Есть три основные: визуальная (зрительная, ей пользуются 90 % людей), аудиальная (слуховая) и кинестетическая (телесные ощущения). Ведущую репрезентативную систему можно определить двумя основными способами: анализируя слова, которые говорит собеседник, и анализируя движения его глаз (так называемые глазные ключи доступа, или глазные паттерны (наборы стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. – Прим. ред.)). Слова и речевые обращения, соответствующие визуальной сенсорной системе, используют в основном те, которые призывают человека УВИДЕТЬ ту или иную картину, положение вещей, его рассуждений, мыслей. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «с моей точки зрения», «если посмотреть на это с другой стороны», «я не вижу разницы», «я покажу вам это на примере», «я не представляю себе этого», «мне все ясно», «я вижу выгоду здесь», «блестящий результат», «бросить взгляд», «выявить причины», «выставить доказательства», «излучать успех», «осветить данный вопрос», «прояснить обстоятельства дела», «рассмотреть условия заключения договора», «взглянуть с другого ракурса», «предвидеть итог», «привлекательный вариант», «смутные сомнения», «на мой взгляд», «яркое выступление» и др. Каждое из этих выражений можно представить в виде зрительной картины, его можно визуализировать; все они опираются на слова «смотреть», «видеть», «ясный», «цветной» и т. д.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если ваш собеседник употребляет слова, относящиеся к зрительной репрезентативной системе, возвращайте ему их же. Это могут быть другие выражения, но обязательно в рамках данной сенсорной системы. Более того, стремитесь увидеть ту картину, о которой он вам рассказывает. Как только вы это сделаете, очень многое из того, что он хочет вам донести, станет более понятным.

Если ваш собеседник часто использует слова зрительной модальности, демонстрируйте ему схемы, графики, рисунки, наглядные модели, то есть все то, что можно увидеть. Это ему понравится

Что люди любят делать в общении? Правильно, слушать слова, упорно и настойчиво игнорируя практически всю невербальную информацию. Работа с репрезентативной системой, точнее по ее выявлению, на радость таким любителям основана как раз на вслушивании в слова собеседника. Выявить ведущую сенсорную систему – значит, определить, в каких именно терминах вы будете с ним общаться (зрительных, слуховых, кинестетических). Ваша задача уловить то, КАК он ВОСПРИНИМАЕТ ваш разговор, ситуацию общения, возможности сотрудничества с вами, а потом ответить ему в терминах той же сенсорной системы. Так, если собеседник говорит вам: «И как вы себе представляете это сотрудничество? Это невообразимо сложно!», – вы уже можете отметить для себя такие слова, как «представляете» и «невообразимо». Значит, собеседник визуал. По крайней мере, сей – час он стремится нарисовать себе картину этого сотрудничества. Поэтому ваша реакция может быть такой: «Я покажу вам на примере», «Я продемонстрирую вам на следующей схеме», «Это только кажется, что все непросто, на самом деле, если посмотреть с другой стороны…» и т. д.

Если собеседник часто использует слова слуховой модальности, следите за своим голосом, тоном, манерой говорить. Важные моменты выделяйте интонацией Те фразы и слова, которые относятся к аудиальной (слуховой) репрезентативной системе, призывают человека в первую очередь УСЛЫШАТЬ, о чем он говорит. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «послушайте мои доводы», «прислушайтесь к этому совету», «громкий успех», «неслыханная слава», «спорить по проблеме», «делать созвучным», «дать высказаться», «произнести речь», «говорить важные положения», «называть вещи своими именами», «призывать к помощи», «отвечать за свои поступки», «обсуждать условия договора», «выслушать аргументы по делу», «высказаться по данному вопросу», «поддакивать», «спросить у специалистов», «это звучит неплохо» и т. д.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Особое внимание уделяйте тому КАК вы говорите с человеком, использующим слова из слуховой сенсорной системы. Ваш тон, тембр, громкость и скорость речи будут играть для него большую роль. Здесь особенно полезной бывает подстройка под голос.

Речевые обороты и словосочетания, относящиеся к кинестетической репрезентативной системе, призывают человека ОЩУТИТЬ его мысли, рассуждения. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «взвесить все «за» и «против», «легкий выбор», «жесткие условия», «я уловил вашу мысль», «надо связаться со специалистами», «ловко выкрутился», «приятное решение», «увязнуть в обязательствах», «дело не терпит спешки», «отбросить все сомнения», «взяться за составление договора», «подключить сотрудников», «перекроить условия контракта», «перестроиться на новое дело», «идти рука об руку», «ощутимые результаты», «все оборачивается к лучшему» и т. д.

Каждый из нас имеет ведущей одну из сенсорных систем. Кто-то чаще всего визуал, кто-то – аудиал, кто-то – кинестетик. Но это не значит, что мы всегда и при любых обстоятельствах используем только одну репрезентативную систему. Мы как бы кодируем различные сферы своей жизни в разных сенсорных образах. Поэтому человек может быть визуалом на работе и кинестетиком дома. Полезно учитывать, что в процессе разговора человек тоже может менять стратегии своего восприятия темы: с визуальных образов к аудиальным, а затем к кинестетическим. Самое главное – уметь реагировать на это и отвечать в рамках той же сенсорной системы. В этом проявляется гибкость вашего поведения и мышления.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Проводя переговоры, корректно спросите собеседника о том, что он хочет получить для принятия решения в вашу пользу [заключения договора, сотрудничества, предоставления кредита, рассрочки и т. д.]. Его ответ может быть самым разным. Но предположим, он ответил: «Для этого мне сначала нужно посмотреть ваш проект, затем выслушать мнение моих сотрудников на этот счет, ну а потом видно будет». Вы, как самый хитрый, конечно же, уже смогли обратить внимание на такие слова, как «сначала посмотреть», «затем выслушать», «потом видно будет». Для принятия нужного вам решения ему надо удовлетворить свою неосознанную потребность в визуальных образах, затем аудиальных и снова визуальных. Именно поэтому вы предоставите ему много красочных и интересных схем и графиков, различных моделей, потом передадите всю эту информацию с приличным количеством текста [лучше с использованием большого числа цифр] его специалистам, а на заключительную встречу придете выглаженным, выбритым и надушенным, вооружившимся такой же, как у него, ручкой и таким же блокнотом, припася в портфеле еще парочку хороших схем на всякий случай. Все это создает ваш положительный образ. Даже если ваш проект будет в сто раз слабее, чем проекты конкурентов, вы смогли удовлетворить его неосознанные сенсорные стратегии для принятия полезного вам решения. О таких людях говорят: «Вот не знаю что, но в этом парне что-то есть! Чувствую это!»

Если человек смотрит вверх и вправо, он продуцирует зрительные образы, фантазирует

Вторым способом определения ведущей сенсорной системы будет анализ движений глаз. Так, если ваш собеседник смотрит вверх – он продуцирует визуальные образы. Причем вверх и влево – это воспоминания, а вверх и вправо – фантазии, работа воображения.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Наблюдайте: если собеседник во время разговора с вами слишком часто смотрит вверх и вправо, высока вероятность того, что он говорит неправду.

Если собеседник смотрит горизонтально влево или вправо – он продуцирует звуковые образы. Причем горизонтально влево – это звуки, которые он вспоминает, а горизонтально вправо – звуки, которые он придумывает сам, представляет, как бы это звучало.

Взгляд горизонтально вправо – человек придумывает звуки, мелодию

Если собеседник смотрит вниз и влево – он сосредоточивается на своем внутреннем диалоге, а если вниз и вправо – на своих эмоциях и телесных ощущениях.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Учитывайте, что движения глаз помогают определить сенсорную систему человека в 100 % случаях, если он правша. Левша, переученный левша могут иметь другие особенности кодирования сенсорных образов.

Направление взгляда вниз и вправо говорит о сосредоточенности на своих эмоциях и телесных ощущениях. Судя по легкой улыбке, эти ощущения ему нравятся

Модель BAGEL. Подсказывает, на что в первую очередь стоит обращать внимание при калибровке. Причем именно в том порядке, в котором идут буквы в данной модели.

В – Body Posture – поза.

А – Accessing Cues – ключи доступа.

G – Gestures – жесты.

Е – Eye movements – движения глаз.

L–Language Patterns – лексические особенности, используемые клиентом.

Подстройка

Мало записать ноты, по которым играет собеседник, чтобы создать совместную мелодию. Нужно подстроиться под тот ритм, который уже есть у вашего партнера, и только потом начать вместе и постепенно менять направление музыки и такта, вести его за собой. Подстроиться – значит, войти в такт и ритм вашего партнера. Стать с ним ближе на уровне тела, дыхания, голоса, на уровне его лексики, убеждений и ценностей, его смыслов. Просто стать с ним ближе – стать похожим на него, больше, чем есть на самом деле.

Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не для того, чтобы ему с вами комфортно было. Это, конечно, тоже хорошо. Но ваша задача после подстройки – начать вести его за собой. Чтобы он, несмотря на то состояние, в котором находится здесь и сейчас, довольный и радостный пошел за вами к тому состоянию, к которому вы хотели его привести. Поэтому, приходя к хмурому и богатому Лавру Юрьевичу, вы ведете его от этого состояния хмурости к радости и интересу. Интересу к вам и вашему проекту, разумеется. Это выгодно всем: вы получаете деньги на свой проект, а Лавр Юрьевич – заряд положительных эмоций и хорошее вложение средств.

Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности, похожести со своим собеседником

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда люди ощущают схожесть между собой, связь, одинаковость, они нравятся друг друг/. Чем лучше подстройка, тем больше симпатии к вам испытывает ваш собеседник.

Подстройка – это всегда нахождение общего такта. Такта мысли, такта действия. Если вы что-то делаете со своим собеседником, вы делаете это в такт; что-то говорите-тоже в определенный такт, что-то говорит он – это тоже такт, который вы создаете. Говорит ли что-то полезное для вас, что продвигает вас к цели, – вы отбиваете определенный такт. «Угукаете», «агакаете», «дакаете» или просто киваете. Это уже такт. Ваша задача в подстройке – войти с собеседником в конгруэнтность, поймать общую волну. Он рассуждает о достоинствах вашего предложения, вы – согласно киваете или на каждый его аргумент тихо стучите пальцем по столу. Это – такт, общий ритм. Он вам аргумент – вы ему звук или образ.

Пирамида уровней подстройки

Уровни подстройки можно представить в виде пирамиды.

Подстройка под тело

Самый простой уровень подстройки – под тело. Именно с него начинается пирамида. Лучшая коммуникация – та, в которой тело общается с телом. И неважно, какие именно слова при этом произносит собеседник. Если жесты и телодвижения, совершаемые вами, попадают в такт, вы уже общаетесь со своим собеседником. На новом уровне. Невербальном. Калибровка дает только визуальную модель того, что происходит с телом клиента на момент общения с вами, а подстройка – реальную, выраженную в действии. Он сидит, откинувшись назад, – откиньтесь и вы. Он много жестикулирует во время разговора – войдите в ритм этих жестов, синхронно кивайте им, тихо постукивайте пальцем и т. д.

Подстроиться под тело – значит принять позу, похожую на позу собеседника. При этом принципиально важно обратить внимание на центр тяжести клиента + на напряженные группы мышц и те, которые остаются расслабленными. Ваша задача – повторить это. Не точно скопировать, а соотнести напряжение в его теле с напряжением в вашем теле. При этом он может стоять, а вы – сидеть. Но подстройка уже будет.

У него немного напряжены плечи? Отлично, вы тоже можете это сделать. Он сидит, наклонившись вперед? Обратите внимание, где именно сосредоточен в этот момент центр тяжести его тела и какие мышцы напряжены. Вам не нужно наклоняться так же сильно, как и он, отзеркаливая его позу. Вы можете лишь слегка наклониться вперед, чтобы войти с ним в конгруэнтность, попасть в гармоничный такт напряжения мышц тела.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Подстройка под тело помогает не только установлению контакта. Она помогает понять, как именно в данный момент себя чувствует ваш собеседник. Насколько он расслаблен и уверен в себе. Потом, когда вы будете вести его за собой, можете двигаться в сторону расслабления сильных мышечных зажимов. Это придаст человеку ошушение легкости и комфорта.

Самое важное в подстройке под тело – подстроиться под расположение корпуса, напряженных групп мышц, центра тяжести

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Подстраивайтесь под особенности жестикуляции вашего собеседника. Почти всегда можно заметить самые любимые его жесты. Верните их ему когда будете отвечать на поставленный вопрос или приводить свои аргументы, используйте их в своей речи. Однако без извращений: если этот жест совершенно нетипичен для вас, кажется смешным или неприятным, используйте что – нибудь другое. Самое важное – это комфорт в вашем общении друг с другом.

Подстройка под тело – подстройка под ту позу, которую использует собеседник, под те мышцы, которые у него напряжены, и под его центр тяжести. Можно подстраиваться под особенности его жестов, при этом помните самое важное – общий ритм, такт взаимодействия.

Подстройка под дыхание

Дышать – значит жить. Человек живет так, как он дышит. Если дышит полной грудью, значит, берет от жизни максимум. Если дышит поверхностно и прерывисто, значит, берет только то, что брать не боится, либо то, что навязывают другие. Дыхание – это ритм жизни. На пике эмоций вы дышите глубоко и часто, потому что вы живете здесь и сейчас и «глубоко» проживаете каждую секунду. А как живет ваш собеседник? Какой ритм выбрал он? Может, этот ритм у него только сегодня, а может, он дышит так всегда. Но его дыхание – это определенный такт. И в этот такт вам полезно войти, подстроиться под него. Подстроиться под дыхание собеседника – значит подстроиться под ритм его жизни. Когда эти ритмы совпадают, создается иллюзия идентичности. Идентичности с вами и вашими идеями. Поэтому вы ему нравитесь.

Ваша задача – дышать в такт со своим собеседником. Можно скопировать его дыхание, дышать вместе с ним. Можно просто уловить общий ритм. У него вдох – выдох – у вас вдох, еще вдох – выдох – у вас выдох и т. д.

Человек всегда говорит на выдохе; используйте это при подстройке под дыхание

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы было легче подстраиваться, учтите, что человек всегда говорит на выдохе. В паузах он делает вдох.

Начало вдоха вашего собеседника должно совпадать с началом вашего вдоха, а конец его выдоха – с вашим выдохом.

В этом такте вы можете делать свой вдох на каждый его второй вдох, но при этом начало вашего вдоха должно совпадать с началом его, то же самое и с выдохом. Вместе начинаете – вместе заканчиваете.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Когда вы ведете собеседника с поверхностным [грудным] дыханием к более полному и глубокому дыханию [начинается с живота], это создает у него впечатление полноты жизни, прилива сил расслабленности и комфорта. Здесь срабатывает все та же пресуппозиция, при которой тело и психика – единое целое. Глубокое дыхание лучше снабжает тело кислородом, расслабляет мышечные зажимы в области груди и диафрагмы, и человек чувствует себя свободнее и легче.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Говорите на выдохе вашего собеседника. Для того чтобы войти в этот такт, можете использовать паузы, жесты, плавную размеренную речь. Слова, которые собеседник услышал на собственном выдохе, потом начинают восприниматься как свои собственные, сказанные когда-то ранее. По крайней мере, у него создается такая иллюзия.

Во время обучения гипнозу гипнотизеров учат говорить на выдохе своих клиентов. Все люди говорят на выдохе. Это естественно. Однако не все люди разговаривают с вами тогда, когда вы выдыхаете. Это непривычно. Более того, это незаметно. Ну кому придет в голову, что вы намеренно произносите свою речь исключительно на его выдохе? Однако гипнотизеры не зря используют это при наведении транса. Дело в том, что неосознанно человек начинает воспринимать те слова, которые вы говорите на его выдохе, как свои собственные, но сказанные когда-то ранее. То есть ваши мысли, ваши рассуждения автоматически начинают рассматриваться им как собственные мысли, которые возникали раньше.

Подстройка по дыханию означает дыхание в такт собеседника. Это создает чувство общности, схожести жизненных позиций.

Подстройка под голос

Когда человек выражает свою точку зрения, он всегда расставляет акценты на отдельных словах, которые считает наиболее важными. Акценты расставляются с помощью интонации и тембра. Вся речь вашего собеседника выдержана в определенной интонации. Это особый рисунок его голоса, особое его чувство. Голос передает прежде всего эмоциональное состояние человека. Тихий голос – скромность, тревога. Громкий – сильное эмоциональное возбуждение. Звонкий голос – радость.

Подстроиться под особенности голоса собеседника – значит подстроиться под его эмоциональное состояние. При калибровке вы могли распознать тембр голоса, его скорость, громкость, интонацию. Если человек игнорирует это, он нередко оказывается в аутсайдерах. Это равносильно тому, что во время истеричного крика Маши Вася будет спокойно и размеренно вести беседу. Вроде правильно, но на деле как красной тряпкой перед быком махать. Поэтому Вася знает, что, если он хочет успокоить Машу, ему надо сначала откалибровать ее голос. Ага, кричит надрывно. Значит, и Вася тоже будет кричать. Не обидные слова, просто на том же уровне тона будет разговаривать с ней. Иначе она не услышит. Пару фраз на высоких тонах. Потом Вася станет говорить чуть тише. То есть уже вести начнет. И Маша тише. А дальше уже по накатанной.

Подстройка под голос – значит говорить в такт интонации, тембра голоса вашего собеседника

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Разговор на одинаковых тонах предполагает, что собеседники, плохо или хорошо, но понимают друг друга. Но самое важное в этом – вести партнера к успокоению, снижению остроты ситуации.

Подстройка под голос – это означает говорить с теми же интонацией, тембром, скоростью, что и ваш собеседник. Уловите его личную манеру говорить (может, он тянет слова или проглатывает окончания), повторите ее.

Подстройка под лексику

Лексика собеседника – это тот набор слов, которые он использует в своей речи. Кто-то любит строго формализованную речь, а кто-то говорит «как есть». Кто-то использует развернутые предложения, а кто-то – максимально простые и короткие. У кого-то деньги измеряются в банкнотах, а у кого-то в купюрах, кто-то больше любит евро, а кто-то отдает предпочтение доллару. Все это особенности его лексики. Ваша задача – попасть в такт его манере говорить и использовать слова. Он вам о купюрах – и вы ему о том же, он вам о евро – и вы ему о том же, он вам о булочке с изюмом – и вы ему о ней же.

Особую категорию подстройки под лексику составляют ключевые слова. Те, на которых ваш клиент делает логическое ударение. Оставляйте их так, как есть. Если он задал вам вопрос, значит, в ответе «верните» ему это слово с тем же ударением.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Подстройка под голос и лексику становится самой важной, когда приходится вести переговоры, договариваться о встрече по телефону. Помните: вам нужно уделять особое внимание не только характеристикам голоса и особым словам, но и паузам, манере говорить, а также использовать слова, на которых делает ударение ваш собеседник.

Подстройка под лексику означает употребление в своей речи слов и выражений, используемых собеседником, на которых он делает логическое ударение

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ошибки в ударениях, произношении слов, которые допускает собеседник, всегда ему прощайте и принимайте речь такой, какая она есть. Не дай вам Бог исправить его! Великий и могучий русский язык не обеднеет на пару неверно произнесенных слов, а вот потеря контакта – для вас перспектива не самая лучшая.

Подстройка под лексику – это подстройка под ключевые слова, которые использует ваш партнер, особенности строить предложения, особенности употребления отдельных слов (купюра или банкнота).

Подстройка под убеждения и глубинный смысл

Убеждения – это то, в чем человек уверен, чему следует, что ценит. Глубинный смысл-то, чем человек больше всего дорожит в жизни, это смысл его жизни, смысл существования человечества. Находя во время разговора точки соприкосновения с убеждениями и глубинным смыслом, вы становитесь еще больше «своим», отделяясь от «остальных». Но согласие с убеждениями имеет смысл только тогда, когда оно искреннее. Иначе этот второй тотчас учует фальшь. Если убеждения или смыслы не совпадают с лично вашими, ваша задача – найти в них общие точки.

«Хорошие бизнесмены носят только дорогие костюмы» – его убеждение. А ваш ответ: «Да, все хорошие бизнесмены имеют отличный вкус и умение выбирать качественные вещи».

В любом убеждении можно найти точки соприкосновения с вашими личными воззрениями. Ищите их и опирайтесь на них

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
В подстройке важно в первую очередь нахождение сходства, сотрудничество, работа в такт. Конфронтация тоже может иметь место, но при этом критикуется не личность вашего партнера, а только те положения, которые им выдвигаются. Его слова тоже на свой счет принимать глупо. Он просто высказал свое мнение. В любом случае при установленном контакте и вы, и ваш собеседник считаете друг друга «своими», между которыми идет просто обсуждение вопроса. Взаимное уважение прилагается.

Подстройка под убеждения и глубинный смысл: для него важны справедливость, равенство и братство? Ну и Бог с ним, для вас-тоже. Он заядлый любитель футбола? Тогда вы вообще безнадежный фанат. Ему нравятся часы фирмы X? Вы тоже только их и предпочитаете. Это сходство убеждений, причем необязательно, чтобы все они касались исключительно бизнеса.

Ведение

Хорошо установленный контакт предполагает, что сначала вы откалибровали состояние собеседника, затем подстроились к нему, какое-то время работали вместе в такт, а теперь настал момент, когда вы начинаете вести своего собеседника. К чему вести-то? Здесь для вас самое важное – понимать, для чего вы вообще пришли на эти переговоры и чего хотите достичь в итоге? Это цель переговоров, которую вы себе поставили. Сама цель уже диктует условия того, куда именно вы поведете за собой собеседника. Если вам нужно, чтобы он настроился выслушать аргументы и тщательно проанализировал сложившуюся ситуацию, – вы ведете его к рассудительности, настраиваете на мыслительную деятельность. Если вам важно его импульсивное решение (например, в общении с потенциальным покупателем), значит, ваша задача пробудить его эмоциональность, сильное желание приобрести все те замечательные преимущества, которые дарит ваш товар!

«Калибровка – подстройка – ведение» – процесс циклический, осуществляемый в общении постоянно

Ведение предполагает, что собеседник следует за изменениями в вашем состоянии, копируя его (не обязательно с ювелирной точностью). Самый простой способ проверить, ведете ли вы за собой собеседника, это, например, почесать руку или немного изменить позу. Если ваш партнер проделает то же самое, значит, вы не только установили хороший контакт – вы ведете своего собеседника. Если на протяжении длительного времени он как сидел, так и сидит, не повторяет за вами ваши движения, не реагирует никак на изменения в тоне голоса или количестве жестикуляций, тогда есть смысл вернуться к калибровке и подстройке. Причем с нуля. Подстройка – это как ключ к замку. Без него замок не откроется, а партнер не станет следовать за вами. Можно долго уговаривать замок открыться, просить его, даже угрожать – эффект будет нулевой. Точно также переговоры без установленного контакта при всех прекрасно проделанных речевых стратегиях ни к чему не приведут.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ведение – это прежде всего создание у собеседника определенного состояния, настроя, в котором он может принимать информацию от вас. Это создание нужной атмосферы: дружественной или очень строгой и деловой. Если вы четко понимаете цель, которую хотите достичь, вы четко понимаете и условия, при которых она может быть достигнута.

Ведение всегда опирается на обратную связь. Как только вы совершаете что-то, изменяете что-то в своем состоянии, вы калибруете эти изменения у другого. Если видите, что что-то сбилось, вновь подстраиваетесь и т. д. Калибровка – подстройка – ведение – это циклический процесс. Причем постоянный.

Самое важное из главы

? Контакт подразумевает создание отношений сотрудничества, работы в такт, вместе. В нем ваш собеседник воспринимает вас как компетентного, надежного и просто хорошего человека.

? Контакт основывается на трех процессах: калибровке, подстройке, ведении.

? Калибровка предполагает анализ состояния собеседника, в первую очередь по невербальным признакам: особенности положения тела (центр тяжести и напряженные группы мышц), жесты, мимика, голос, изменения цвета лица, использование пауз и логических ударений.

? Калибровка предполагает выявление ведущей репрезентативной системы человека, в рамках которой он ведет переговоры. Ваша задача – разговаривать с ним и отвечать на его вопросы терминами выявленной сенсорной системы.

? Выделяют три основные репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую. Их можно определить по тем словам, которые использует собеседник в речи, а также на основании зрительных ключей доступа.

? При подстройке человек подстраивается под текущее состояние собеседника, благодаря чему сразу попадает в разряд «своих людей».

? Подстройка может осуществляться на разных уровнях: тело, дыхание, голос, лексика, убеждения, глубинный смысл.

? При подстройке необязательно использовать все уровни, можно лишь те, которые вам полезны здесь и сейчас.

? При хорошем контакте вы легко можете вести за собой собеседника от того состояния, которое у него было и к которому вы подстроились, к тому, которое полезно вам на этих переговорах.

В следующей главе вы сможете узнать, как научиться получать удовольствие от взаимодействия, какие речевые стратегии для этого использовать, как внушить своему собеседнику свою идею или мысль, как убедить его принять решение в вашу пользу, как вести переговоры, которые заряжают позитивной энергией вас обоих, как преодолевать сопротивление и несогласие собеседника, как конструктивно разрешать конфликты и вообще предупреждать их возникновение. Это глава «НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия».

Глава 4 НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия

Энергия взаимодействия – это когда человек дышит позитивным общением. Он еще не знает, о чем именно он сегодня договорится, но ему нравится уже сама ситуация коммуникации с тем, кто сидит напротив него. Если вы правильно установили контакт, к моменту зарождения энергии взаимодействия вы уже станете «своим человеком». «Своим»-то есть тем, мнение которого уважают и к мнению которого прислушиваются. Это тот, в котором «что-то» есть. На самом деле – это не просто «что-то». Это та самая энергия, о которой пойдет речь дальше.

Лидер по жизни идет на переговоры, преисполненный позитивом, жаждет общаться, поделиться своим предложением, рассказать о нем другим. Это жажда дать своему проекту больше энергии, больше действия. И она начинается с веры в это предложение.

Взаимодействие с другими людьми заряжает энергией

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ваш проект может быть тысячу раз недоработан, может иметь десять тысяч недостатков и сто тысяч неточностей, но вы должны свято верить в то, что та его часть, которая уже продумана, не просто хороша, а великолепна!

Вся коммуникация, как правило, состоит из вопросов и ответов. Один спрашивает, другой отвечает. Потом меняются. Даже когда один предлагает, доказывает, приводит аргументы – это не значит, что он не задает вопросы. Это значит, что он делает это более тонко. Необязательно бежать по прямой: тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. А если этот зигзаг знает короткие пути, бегун придет к финишу раньше; а если это еще и противолодочный зигзаг, то можно вдобавок и сопротивление противника преодолеть. В самом общем смысле в любой коммуникации есть такие положения, с которыми вы согласны, и есть те, которым вы если и не сопротивляетесь, то хотя бы сомневаетесь в них. Энергия взаимодействия неотделима от калибровки. Ваша цель – заметить признаки того, КАК именно тело человека подсказывает, что он согласен с вами, и КАК именно говорит, что сомневается. В хорошем общении есть понимание или его иллюзия. Главное, чтобы с этой иллюзией были согласны все переговорщики.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Определите три основных состояния человека: обычное [он раздраженный или суетливый, неподвижный или слишком спокойный], состояние согласия [он может кивать головой, «угукать», «агакать», щурить глаза, постукивать пальцем, чесать где – нибудь], состояние несогласия [он может поджимать п/бы, задерживать дыхание, часто моргать, отводить взгляд и т. д.]. Эти три состояния работают прямо здесь и сейчас. Неважно, что вчера он был другим, вчера и день был совсем не такой.

Фундамент успешной коммуникации имеет три равнозначных слоя.

Тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. Неважно, что вы не задаете явного вопроса собеседнику, этот вопрос задают ему ваши аргументы

? Четко обозначенная цель коммуникации. Если вы ищете способ, как пообщаться с собеседником, чтобы заключить с ним выгодный контракт, вы обязательно найдете его. А если вы ищете способ, который никогда не сработает, то и такой способ вы тоже найдете. Мысль «Я хочу продать партию товара этому человеку» и мысль «Я боюсь, что он меня пошлет куда подальше с моим предложением» – разные! В первой результат позитивный, во второй – нет. В первой четко понятно, что вы хотите (продать), во второй – в принципе, тоже понятно (все, что угодно, лишь бы не послал). Чего вы хотите от этих переговоров? А еще?

? Внимательность к собеседнику и ситуации в целом. Причем внимательность в нэлперовском ее понимании. Когда подмечаешь даже самые незначительные детали и умеешь сложить их кусочки в общую картинку, чтобы потом выбрать наиболее оптимальный вариант своего поведения. В идеале мастеру коммуникации все интересно: и собеседник, сидящий рядом с ним, и то, о чем он говорит, и как он это делает, и сама ситуация ему тоже интересна, и выбор наиболее результативного поведения ему интересен. От всего этого и сам мастер коммуникации становится довольно интересной личностью. Не только для себя, разумеется. Помните пресуппозицию: «Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает»?

? Гибкость поведения. Это означает не зацикливаться на одном, самом любимом (а некоторые умудряются зациклиться и на нелюбимом) варианте действия, а использовать тот, который подходит здесь и сейчас, в данном месте, в данных условиях, с данным настроением и данным собеседником. И если, наблюдая за реакцией собеседника, вы понимаете, что она вам невыгодна, вы готовы мгновенно отреагировать и использовать другие способы воздействия и разговора.

В общении важна гибкость… поведенческая

Метамодель

Сами по себе слова – просто звук, вибрация воздуха. Без человека они ничего не значат и никакого толкования не несут. Вся

фишка в том, что когда вы воспринимаете сказанные кем-то слова, ВЫ, и только ВЫ, наделяете их смыслом. Убивают не словом, убивают смыслом, которым его наделяют. То же самое и с восхищением. Восхищают не словом, восхищают смыслом. Вы понятия не имеете, что конкретно хотел сказать ваш собеседник и какой конкретно смысл

он вложил в свою речь. Вы можете только догадываться об этом, предполагать. Карта не есть территория. А вы обладаете только картой мыслей, роящихся в голове вашего собеседника. Если тот смысл, который вложил в слова партнер, совпал (или похож) с тем смыслом, который вложили в них вы, когда услышали, значит, вы достигли взаимопонимания. Возникла энергия. Таким образом, все смыслы, которыми вы наделяете услышанные вами слова, исходят исключительно из вашего личного опыта, вы как бы примеряете их на себе. Вспомните свой разговор с друзьями: «Эй, сходи за этим, как его…» – «Ну, я понял, так, может, две взять сразу, чтоб не бегать?» Слова без человека ничего не значат!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Играя словами, мы можем менять смыслы, которые извлекает собеседник Назовите уборщицу мастером по производственной эстетике, и к вам выстроится очередь желающих получить эту должность. Поэтому – «консультант по продажам», а не «продавец»; «организатор праздников», а не «массовик – затейник».

Человек наделяет слова смыслом исходя из своего опыта

Коммуникация в этом плане подразумевает не просто обмен информацией, а стремление добиться от вас нужного поведения. Какого? Ваша задача рассмотреть это. Если собеседник говорит: «Неплохо было бы, конечно, обсудить гарантии такого договора», – это не просто мысли вслух. Он стимулирует вас к нужному поведению: чтобы вы начали предлагать эти гарантии. Отсюда ваша задача в любой коммуникации – понять, какого именно поведения хочет добиться ваш собеседник от вас? И насколько такое поведение выгодно вам? Вы можете без проблем говорить о гарантиях, если готовы их предоставить. Это только убедит собеседника в пользе сотрудничества. Но если вы этого обсуждения не хотите… Тогда можете воспользоваться особыми приемами, описанными ниже.

Использование неопределенности

Водители маршрутки начинают нервно подергиваться уже при фразе: «Остановитесь там, пожалуйста» – «Где именно «там»?» – «Ну, можно где – нибудь здесь». Там, где – нибудь здесь, он, она, они, оно – это все неопределенные слова. Кто он? Кто она? Где там?

«Там, где производятся эти телефоны, строго следят за их качеством». «Китай, который производит эти телефоны, строго следит за их качеством». Разницу чувствуете?

Используя неопределенные слова и глаголы, вы можете отвечать на вопросы собеседника и при этом скрывать сведения, которые хотите скрыть. Поэтому конкретизируете и сосредоточиваетесь на мелких деталях всего незначительного или того, о чем можете рассказать; скрываете за неопределенностью то, о чем хотите умолчать. Суть техники: от конкретного к общему (вместо «стол» – «предмет мебели»); от определенного к неопределенному (вместо «дядя Федя» – «тот человек»),

«А кто будет непосредственно консультировать клиентов?» – «О! Мы подобрали людей со специальным образованием. Тех, кто прошел специальную профильную подготовку по психологии общения, психологии бизнеса, психологии рекламы». (Студенты – психологи, одним словом).

Использование неопределенности: от конкретного к абстрактному, от частного к общему, от определенного к неопределенному

Используя неопределенность, вы не избегаете ответа на поставленный вопрос, но в то же время и не отвечаете на него, останавливаясь только на тех нюансах, которые готовы осветить, и прячете в «они», «те, которые», «там» все то, на чем заострять внимание не хотите. Приятный бонус – используя неопределенность, вы не обманываете человека, просто не рассказываете ему всей правды.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы самому не оказаться в ловушке неопределенности, четко обозначайте критерии, по которым будете оценивать товар, или услуг/, или проект. Настаивайте на конкретном ответе.

Использование номинализации

Номинализации – это абстрактные понятия. В этом плане престиж, развитие, вера, справедливость, надежность, старательность, ожидание и т. д. – это все номинализации. Ничего конкретного они не обозначают, так как изначально абстрактны, однако с помощью этих слов вы можете не только прибавить веса своим аргументам, но и при этом вызвать определенные чувства у собеседника. Потому товар с брендовой маркой ценится больше, и за него платят больше, а услуга, которая повышает престиж предприятия, но которая, может быть, и не нужна ему вовсе, оказывается приятной, и за нее тоже деньги платят.

Когда в своей речи вы приводите не только конкретные факты, но и подкрепляете их номинализациями, вы действуете сразу на двух фронтах: рациональном и эмоциональном. Эмоциональный иногда даже важнее. Если проект собеседнику нравится, он его будет финансировать, несмотря на все «но» и «против». Поэтому ваши товары приносят радость в дома их владельцев, сохраняют стабильность прибыли и стимулируют развитие бизнеса.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Спрятать свой ответ за номинализациями – значит вообще на него не ответить. При этом наговорили вы много, партнер из этого вроде все понял и одновременно не взял для себя ничего. А переспросить уже как-то стыдно…

Когда вы говорите: «Большие скидки», это звучит солидно. А большие – это сколько именно?

«Предоставьте мне рассрочку на полгода». – «Вы же всегда на три месяца просили». – «А мы сейчас занимаемся расширением дела». Что за расширение? И как вообще это связано с дополнительным сроком рассрочки? Партнеры-то тут причем? Неизвестно, но звучит солидно и весомо. Поэтому это работает.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
«Мы можем предоставить вам эту партию товара уже на следующей неделе. Плюс мы готовы порадовать вас привлекательными скидками и дополнительными бонусами, но это при условии, что вы внесете 100 %-ную предоплату в течение ближайших трех дней». Гораздо проще договориться о «привлекательных» скидках и «дополнительных» бонусах, используя абстрактные понятия. Привлекательных – это каких именно? Вы могли иметь в виду скидки в 1–2 %, а может, и в 0,1–0,2 %, никто не говорил о чем-то большем, а в качестве дополнительного бонуса может быть вкусный совместный обед в кафе напротив.

Использование обобщений

«Практически всегда все хорошие бизнесмены стремятся обучить свой персонал новым, более мощным приемам работы с клиентами», «Никто и никогда не утверждал, что эти методики самые эффективные», «Нигде больше я не встречал техник, которые работают практически всегда».

Обобщения помогают делать выводимые вами суждения более основательными. Вы ссылаетесь на то, что «почти все ваши знакомые» делают это, и причем делают «почти всегда», и что самое ценное, у них «всегда» это получается! Положения с обобщениями – те, с которыми сложно поспорить. Кто знает ваших знакомых и как именно они живут? Вы утверждаете, что у них получается делать что-то (да хоть выводить пятна от сока новым стиральным порошком), и с этим ваш оппонент не согласиться не может. Он может тысячу раз сомневаться в качестве продаваемого вами товара, но поспорить с этим утверждением он не может. Обобщения, как правило, содержат такие слова, как все, всегда, никто, никогда, нигде. Категоричность этих слов смягчается с помощью слов: почти, практически, чаще всего, скорее всего.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если обобщения применяют в беседе с вами, стремитесь их конкретизировать. Вам говорят: «Все так считают», а вы спрашивайте: «Кто именно?». Вам говорят: «Всегда так было», а вы уточняйте: «Когда именно и как часто? С кем?». При конкретизации снимается вуаль безусловной доказательности факта, которую дают подобные обобщения.

«Почти каждый из них так считает!» – «А кто именно?» – «Ну вот девушка с красной папкой…»

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
«Нет ничего невозможного», «Все может быть», «Нет ничего идеального» – хорошие фразы, когда собеседник говорит вам о недостатках вашего предложения. Другое дело, что за этой фразой следуют веские доказательные факты в его пользу. Вроде о недостатках и не было ничего сказано и вроде все – таки что-то сказано было.

Использование модальных операторов

Модальные операторы выражают то, что вы можете сделать, что вы имеете, что вы должны сделать, что вам сделать надо и что сделать вы обязаны. Когда в свою речь вы включаете операторы долженствования (надо, должен, обязан), вы невольно снимаете с себя ответственность за то действие, которое вменяете собеседнику. Он же не вам должен, правильно? Он обществу должен! Сам себе, в конце-то концов! Сюда можно и чувство долга приплести, и дело принципа, и идеи справедливости, равенства, братства.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ощущение «надо» и «должен» исходит из самых недр человеческого Я. Именно оттуда, изнутри, возникает голос совести, призывающий человека делать то, что он должен делать. Когда вы прибегаете в своей речи к операторам долженствования, ваш собеседник начинает делать их своими собственными. V него возникает чувство необходимости действия, идущее изнутри.

Когда вы говорите ему о том, что он может иметь, вы говорите о его возможностях, перспективах. Люди любят слушать о новых возможностях и перспективах, особенно если они сулят им успех, да еще и прибыльный успех.

Люди любят слушать о новых возможностях и перспективах, особенно если они сулят им успех

Сравнение

Любое сравнение подразумевает как минимум два варианта, причем один из них лучше, чем второй. В одних случаях вы можете называть их оба: «Лучше за рубль лежать, чем за два бежать», в других – можете называть только тот, который лучше. Почему лучше и в сравнении с чем, можете мягко вынести за скобки. «Эта модель телефонов однозначно лучше. В ней есть новые функции…». Такие обороты выгодны: если собеседник не уточнит, почему именно эта модель лучше, значит, примет эти слова как факт, а если уточнит, то вы в добровольном порядке направите его мысль в тот ракурс, который вам удобен. Он-то теперь будет слушать и размышлять о явных достоинствах этой модели.

Вы можете эффектно преподнести свои аргументы, если подберете эффектное сравнение

Сравнения всегда относительны. Минута – это долго, если стоишь в очереди в туалет, а час – это быстро, если сидишь в компании хороших друзей. Если подобрать эффектное сравнение, ваше предложение всегда будет выглядеть привлекательно.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Перед переговорами изучите интересы, увлечения, хобби, возможно, принципы своего собеседника. В сравнениях используйте эти образы и метафоры.

Якоря

Корабль имеет якорь. Моряки используют его, чтобы застолбить положение корабля в определенном месте. Якорь цепляется за дно моря – океана (да хоть речки, не важно) и фиксирует положение всего судна.

В НЛП тоже есть якоря, только находятся они в водах бессознательного

Нэлперовские якоря действуют по похожему принципу. Это нечто такое, что минует сознание и попадает прямо в глубокие воды бессознательного, чтобы укоренить определенную реакцию человека. Помните, как хорошо и спокойно вам, когда обнимает любимый человек? А можно еще вспомнить, как вы реагируете на знакомый сигнал будильника. И то, и другое – якорь. Первый якорь зафиксировал ощущение спокойствия, заботы, любви, нежности. Именно на пике этого состояния вы пребываете, когда вас обнимают. Второй на каждого, конечно, действует по – разному. Кто-то мгновенно подскакивает с постели. Для него звонок будильника – сигнал к действию, пробуждению, активности. А для кого-то это сигнал того, что надо скорее засыпать, а то ведь через пять минут по таймеру снова будильник зазвенит… Странно, но на таких людей этот звук усыпляюще действует… Кстати, хорошее средство от бессонницы! В любом случае, будь то прикосновения, будь то звук, он порождает неосознанные ассоциации и пробуждает определенные состояния. Как правило, это эмоциональные состояния. Когда мы видим плачущих людей, становится грустно. Когда видим клоунов, сразу улыбаемся. Кстати, если видим клоунов по жизни, улыбаемся еще шире. Ведь все это якоря. Понюхайте туалетную воду, которой вы пользовались в день знакомства с любимым человеком, и сразу нахлынут романтические чувства.

Улыбка – хороший, позитивный якорь

Если каждый раз ваш приятель видит вас необыкновенно позитивным и бодрым духом, что, между прочим, почти всегда вызывает у других те же чувства, очень скоро один ваш вид будет вызывать в нем позитивные эмоции бодрячка. Это значит, вы его заякорили на это состояние. Я искренне надеюсь, что вы уже стали подозревать всю соль (или сахар?) действия якорей. И если вы это делаете, то наверняка скажете, что многие якоря основываются на повторении. Причем все они закодированы в определенных образах: это может быть просто располагающая улыбка. Кому не нравятся искренне улыбающиеся им люди? Улыбается мне – значит, я ему нравлюсь. Так ведь я же классный парень. Значит, разглядел – таки он во мне мою классность. Значит, человек хороший, раз хороших людей замечает издалека! Примерно так рассуждает наше бессознательное. Помимо улыбки, это может быть весьма красноречивый жест с использованием одного пальца… Большого, разумеется. Что значит «Класс! Нравится!». Но если вы замечаете, что в гневном настроении ваша жена всегда почесывает подбородок, от одного этого жеста у вас начнутся неприятные ощущения. Не потому, что боитесь. А потому, что ничего хорошего этот жест явно не предвещает. Почему бы не заякорить на хорошее настроение? И как создается якорь? Первый способ создать якорь – повторять один и тот же стимул, когда человек находится во власти сильной эмоции. Одной и той же, разумеется. Вы можете похлопать его по плечу, когда он вдохновлен чем-то очень сильно. И делать это каждый раз, когда он возвращается к этому состоянию. Потом вам стоит просто похлопать его по плечу, и воодушевление придет к нему само. Вам достаточно щелкать пальцами каждый раз, когда собеседник хорошо отзывается о вас (как вариант: о вашем предложении), и потом стоит просто щелкнуть пальцами (как в «Старике Хоттабыче»), чтобы собеседник принял решение в вашу пользу. Вам достаточно просто подмигивать своему собеседнику, когда он смеется, чтобы потом просто подмигнуть ему и вызвать у него реакцию смеха (а можно и на нос нажать, и ухо покрутить, тут уж как фантазия позволяет, но лично мы проделывали и то, и другое, работает на все 100 %).

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Такая физиологическая реакция организма [а эмоции всегда имеют физиологическую реакцию] возникает на базе условных рефлексов. Помните собаку Павлова? Каждый раз, когда подавался звуковой сигнал ее кормили. Потом достаточно было одного звукового сигнала, чтобы начала выделяться слюна.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Якорить можно не только состояния других людей, но и свои собственные. Заякорите, например, такие полезные состояния духа, как сильная мотивация к действию, острота внимательности, уверенность в себе, состояние радости.

Якорем связывается нужное эмоциональное состояние человека с определенным образом. Таким, который легко повторить. Это может быть визуальный образ: улыбка, кивок, определенные жесты, мимика и т. д. Аудиальный образ: щелчки пальцами (кстати, если собеседник видит, как вы щелкаете, это двойной якорь), постукивание пальцами или ногой, определенное слово (помните, как на вас действует слово «внимание», а как действует слово «деньги»?), щелканье ручкой или зажигалкой, «угукание» или «агакание» и т. д. Кинестетический предполагающий прикосновение к коже (можете дотронуться до плеча или руки), запахи или вкусы, определенные ароматы (какие чувства вызывает запах свежескошенной весенней травы?), вкусы (любимое блюдо, которое готовила ваша мама), тоже вызовет у вас определенные эмоции.

Объятия – прием кинестетического якоря

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Кинестетические якори – одни из наиболее сильных. Лучше делать их в тех местах, где вы можете нащупать кость [косточки пальцев, край плеча, коленка…]. Так они лучше воспроизводятся. Помните одно из важнейших свойств действия якорей – воспроизводство.

Визуальный якорь может быть еще хитрее. Он может устанавливаться относительно определенного места в пространстве. Наиболее хитрые собеседники предпочитают двигаться во время презентации своего продукта (проекта, да неважно, чего). Это не только привлекает внимание собеседников, но и позволяет им управлять. Например, каждый раз, становясь по правую сторону от презентации, он может говорить очень веские доводы и серьезные основания, с которыми согласен и которые уважают все присутствующие, а по левую сторону становится тогда, когда идут пояснения, разъяснения, предположения и прочая вода текста. Потом ему достаточно просто стать по правую сторону своей презентации и произнести что-то вроде: «Наш проект – очень перспективный и заслуживает хорошего финансирования» или «Это лучшие разработки и идеи на сегодняшний день», чтобы публика с ним согласилась. Очень надеюсь, что вдохновленные бизнесмены не будут заканчивать на этой торжественной ноте свое повествование, а перейдут в левую сторону, продолжая лить воду, чтобы внушение, произнесенное до этого, как следует улеглось в умах слушателей.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Якорь должен основываться только на том жесте, звуке или образе, который вы делаете нечасто, только в определенных обстоятельствах и при определенных условиях. Поэтому, если вы любите дотрагиваться до плеча собеседника, ставьте якорь на его бедре или на локтях. Не важно. Главное, чтобы этот якорь ассоциировался именно с вами и именно с этим состоянием, а не с каким-то другим. Он должен быть уникальным. Если же вы повторяете это действие или этот образ очень часто и при разных эмоциональных состояниях собеседника, какой же это якорь? Что именно из всего этого, по – вашему, будет якориться? Якорь должен быть необычным!

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы поставить якорь на базе условного рефлекса человека, необходимо примерно шесть – семь повторений действия, то есть соотнесения образа с состоянием.
Одним словом, вам нужно будет привести шесть – семь серьезных и веских оснований, чтобы на восьмой раз сказать внушение публике и она в это поверила. Или вам нужно шесть – семь раз прикоснуться к плечу собеседника в моменты, когда он охвачен вашей идеей, чтобы на восьмой раз это состояние возникло само по себе.

Вам нужно шесть – семь раз прикоснуться к плечу собеседника в моменты, когда он охвачен вашей идеей, чтобы на восьмой раз это состояние возникло само по себе

Якорение можно производить не только на основе систематического повторения. Можно ставить якорь в тот момент, когда человек испытывает очень сильные эмоции. Кульминацию своих переживаний.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Лучше якорить даже не на пике эмоций, а на состоянии, когда еще чуть – чуть – и будет их пик, то есть немного не доходя до кульминации, но когда это состояние все еще возрастает.

При таком способе якорение может получаться с первого раза. Потому что якорь ставится не просто во время переживания какой-то эмоции, а в момент, когда переживается целая буря эмоций. Это состояние настолько сильное, что позволяет установить якорь с одного прикосновения.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Во время шумного веселья лаже с пальца смеешься! Что говорить, когда появляется целая дискотека!

Чтобы якоря действовали, их нужно поддерживать. То есть систематически стимулировать. Без этого стимулирования якорь со временем сотрется, и его нужно будет ставить заново. Так что, если якорь, установленный вами, важный и нужен вам длительное время, соотносите выбранный вами образ (щелчок, прикосновение или любой другой) с тем состоянием, с которым вы его связали (например, радость или вдохновение).

Убеждение

Убеждение всегда начинается с цели. Вы должны четко понимать, в чем именно хотите убедить собеседника. И цель этого убеждения должна быть ОДНА, и довольно понятная. Все остальные цели должны соответствовать принципу «заодно», то есть ведущая цель одна, а остальные можно достигать заодно, попутно, вдобавок, если получится. Цель направляет весь разговор. Благодаря ей вы калибруете состояние собеседника, чтобы понять, как именно и куда именно вы будете потом его вести. Ну а попутно можно договориться и еще о чем – нибудь или сделать этот договор еще более выгодным. Что тоже приятно.

То, насколько вы убедительны, зависит от того, насколько вы сами себя таковым считаете, насколько вы верите и восхищаетесь тем, что предлагаете. Ваше предложение и вы сами по себе – это уже колоссальный заряд энергии. Когда собеседник вникает в это, он заряжается этой идеей тоже. Вера в свое предложение – это прежде всего его достоинства! О, как много достоинств, и каких! Все они тысячу раз перекрывают любые недостатки! Это ваша внутренняя убежденность в этом. Когда вы устанавливаете с собеседником контакт, она начинает передаваться и ему. Убеждение – это не только аргументы, не только рацио, это эмоции, охваченность предложением, восторженность им, переживание чувства уникальности!

Убедить собеседника легче в чем-то одном (соответствующим вашей цели), остальное можно получить «попутно», «заодно», «впридачу» и «в довесок»

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Хотя убеждение всегда ориентировано на разум и логику, лучшее убеждение-то, которое затрагивает эмоции собеседника. Если он смотрит, слушает, чувствует ваш проект и он ему нравится [неважно, почему и неважно, в чем], он принимает его.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Если ваше предложение интересное и возбуждающее, оно вызывает у партнера страстное желание им обладать.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда вы предлагаете собеседнику Нечто и искренне уверены, что это Нечто очень выгодно для него, очень важно для него, может сделать его богаче, красивее, интереснее, а его бизнес престижнее и успешнее, он тоже начинает в это верить. Происходит эмоциональное заражение. А при хорошо установленном контакте это случается очень быстро.

Если вы искренне верите в то, что ваше предложение очень выгодно для собеседника, он тоже в это поверит

Если ваше предложение нравится партнеру, если он думает о нем, рассуждает и ему хочется сказать: «Да!», – это та речь, которая его убеждает. Вы говорите ему что-то, он отвечает: «Да», – это значит, что вы говорите то, с чем он соглашается. Чем легче ему даются первые «да», тем легче ему даются все последующие. Вы можете, конечно, и поспорить в чем-то с ним. Но поспорить для того, чтобы получить его согласие. Не хватает собственных аргументов – ссылайтесь на авторитеты, цитируйте. Но придерживайтесь одной важной стратегии: ваша речь должна быть простой. Собеседник должен вас понимать. По крайней мере, у него должна возникать такая иллюзия. Иллюзия понимания. Чем больше он думает, что хорошо разобрался во всех тонкостях этого дела, тем легче соглашается делать то, что вы ему предлагаете.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Используйте эффект края: все сильные и веские аргументы приводите в начале и в конце своего высказывания. Они лучше запоминаются.

Дисциплинированные бизнесмены готовятся к переговорам тщательно и речь свою готовят тоже тщательно. Иногда даже заучивают. А весь процесс переговоров у них запланирован и закодирован в схемке, они еще и на карточках себе пару фраз написать могут, чтоб не сбиться и не забыть, о чем хотели сказать. А ведь в Древней Греции читать по бумажке считалось признаком проблем с интеллектом, слабоумием то есть. Но гибкий бизнесмен знает, что к переговорам нужно готовиться, но при этом стоит знать, на чем расставить акценты.

Бизнесмен с гибким мышлением может доказать эффективность своего предложения, взяв в качестве примера египетскую статуэтку со стола собеседника

Он возьмет с собой целую папку графиков и диаграмм и не покажет ни одной из них, если поймет, что собеседник хочет СЛУШАТЬ, а не смотреть. Ему проще изменять свое поведение, потому что изначально у него нет никакого плана. Все, что он планирует, – определяет одну конечную цель, может подумать о нескольких целях, которые «заодно» могут реализоваться; может продумать аргументы, которыми сильно его предложение; продумать первые два – три предложения начала беседы. И то примерно, как вариант. Он готов изменить цель в любой момент, указывающий на то, что надо что-то менять. Такой бизнесмен может доказать эффективность своего предложения, взяв в качестве примера египетскую статуэтку со стола собеседника.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если человек выставляет на рабочий стол рамки с фотографиями родных и близких, значит, у него в жизни есть одна большая ценность – семья. Приведите несколько позитивных примеров того, как ваше предложение улучшит семейную атмосферу во многих домах, и ваше предложение будет ему нравиться само по себе, без лишних аргументов.

Ориентация «здесь и сейчас»

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Внимательно слушайте, в каком времени ваш собеседник употребляет глаголы и предикаты: в настоящем, прошедшем или будущем.

Приходите вы на переговоры, видите своего партнера, сидите с ним, разговариваете, обсуждаете. И заметьте, делаете вы это именно здесь и сейчас, в режиме реального времени. И в ваших же интересах заключать договоры сразу, без дополнительных встреч и обсуждения нюансов. Встретились – договорились.

Поэтому обращайте внимание на то, в каком времени стоят глаголы, используемые собеседником, когда он говорит о заключении договора. Хорошо, если он произносит что-то вроде: «Мы сегодня заключаем с вами договор, сейчас будем оговаривать его детали» или «Мы договариваемся об условиях сотрудничества». Другое дело, когда вы слышите что-то вроде: «Мы будем решать, заключать с вами договор или нет» (ваша задача получить: «Сегодня мы решаем, заключать договор с вами или нет») или «Мы будем обсуждать условия сотрудничества» (ваша задача получить: «Мы обсуждаем условия сотрудничества»).

Если собеседник говорит о конечной цели переговоров всегда только в будущем времени (будем решать, посмотрим, будем обсуждать, подпишем и т. д.), это говорит о том, что он не настроен делать это в самое ближайшее время, сомневается, что сегодня получит всю необходимую информацию для этого, он как бы откладывает в будущее принятие решения. Вам это надо? Если нет, тогда ваша задача – перевести его высказывания из будущего времени в высказывания в настоящем времени.

«Мы с вами будем обсуждать возможности нашего сотрудничества». – «Да. Для этого сейчас мы определяем его перспективы и выгоды».

«Мы будем решать, заключать с вами договор или нет». – «Да. Поэтому сегодня мы оговариваем все выгоды этого договора, его условия, а потом решаем, заключать его или нет».

Ориентируйте собеседника говорить о переговорах в настоящем времени

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
В продажах вместо «Мог бы я вам чем-то помочь?» гораздо эффективнее использовать «Что вы сегодня покупаете?», «Чем вы планируете себя сегодня радовать?», «Я вижу, вы подыскиваете…». Причем неважно, что на последнюю фразу ответит покупатель. Он может искать что-то совершенно другое. Но тогда он вам расскажет о том, что хочет приобрести, а вы, в свою очередь, успеете войти с ним в контакт [откалибровать его состояние, подстроиться, вести] и предложить хороший вариант.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Итоги переговоров старайтесь формулировать в настоящем времени, даже если вы их просто предполагаете как возможные.

Принцип «нога в дверях»

Если уж вам удастся прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь. Этот принцип гласит: сначала попроси другого выполнить что-то маленькое и простое, чтобы потом он согласился выполнить что-то большое и сложное.

Если вам удалось прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Если хотите понравиться человеку, попросите его что – нибудь сделать для вас. Начните с чего-то легкого: книг/ принести или диск.

В одном из экспериментов исследователи попросили кали – форнийцев принять участие в борьбе за безопасность на дорогах и установить перед своим домом большие и неприятные плакаты с лозунгом: «Будьте внимательны на дорогах!». В результате на такую просьбу откликнулось менее 17 % жителей. Других людей, которые жили в этом же районе, сначала попросили наклеить на заднее стекло своей машины небольшой стикер с надписью: «Будьте осторожны за рулем». Практически все опрошенные дали свое согласие. Через две недели, когда их попросили установить тот самый большой и неприятный плакат перед домом, на это согласились более 75 % жителей. Это подтверждает то, что сначала нужно просить выполнить небольшое и легкое, чтобы потом для вас сделали большое и сложное.

В переговорах вы можете стимулировать собеседника вникнуть в незначительный аспект вашего проекта, чтобы затем подключить его к обсуждению всего. Поэтому самые хитрые коммуникаторы просят сначала разобраться с одной небольшой деталью соглашения, позже – с деталью побольше. И так до тех пор, пока собеседник не усядется за рассмотрение предложения целиком.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Чем более активно собеседник защищает сильные стороны вашего проекта, тем больше он в него верит и тем больше он ему нравится.

Внушения

На самом деле внушения помогают партнеру легче принять решение в вашу пользу. Но! На одних внушениях далеко не уедешь. Это лишь часть общей стратегии разговора, которую вы определяете по ходу, между прочим. Это как заключительный штрих в момент, когда партнер уже вроде бы согласен с вами, но все еще немного сомневается. Мы просто упрощаем ему задачу, облегчаем его выбор.

Внушениями часто пользуются гипнотизеры, чтобы ввести человека в транс и не только

Техника четырех «да»

«Это сотрудничество имеет свои плюсы: предлагает новые перспективы и вам, и нам, позволяет увеличить прибыль, снизить издержки, повысить престиж обеих фирм; и вам, и нам просто необходимо это сотрудничество!»

Звучит хорошо, не правда ли? А главное – с этим утверждением сложно не согласиться. Хотя на самом деле очевидными являются только первые четыре утверждения, которые описывают перспективы взаимного сотрудничества, а последнее утверждение – это внушение. Внушение, которое вселяет в человека ощущение потребности быть включенным в это сотрудничество.

Суть техники состоит в том, чтобы перечислить в самом начале утверждения, с которыми ваш собеседник полностью согласен и на которые он может мысленно ответить: «Да». Иногда они даже кивают вам в ответ, когда вы их перечисляете. Кстати, кивайте им в ответ, это усилит эффект самой техники.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Утверждениями, с которыми ваш партнер согласен, могут быть положения, которые вы вместе определили во время переговоров, или его собственные рассуждения на этот счет.

Таких утверждений, предполагающих согласие собеседника, должно быть не менее четырех и, как правило, не более шести, чтобы не затягивать. Но последним утверждением (то есть пятым, шестым или седьмым) должно быть то, которое вы хотите внушить партнеру.

Техника четырех «да» предполагает получить утвердительные ответы на первые 4–5 положений, чтобы следующее было принято по инерции, как внушение

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Да, это дело может прогореть, да, в нем есть тысячи нюансов, которые могут не получиться, да, в нем даже больше вопросов, чем ответов, многие могут счесть его абсолютно безнадежным, но именно это дело стоит того, чтобы рискнуть! Можете идти от противного, перечисляя все минусы, которые заметил ваш собеседник во время переговоров, но в конце должно быть утверждение, которое вы хотите ему внушить. Вдохновляйте его! Потому как внушение вдохновляет.

Техника «Выбор без выбора»

«Мы подпишем контракт прямо сейчас или после того, как вы посмотрите все схемы? Вы будете брать красные или зеленые яблоки на продажу? Вы дадите нам рассрочку на год или на полгода?»

Это техника из разряда: «Милый, ты вынесешь мусор или помоешь посуду?». Ей по сути и не важно, что именно он будет делать, главное, что он будет ей помогать. А мужчина с полной уверенностью в своей важности сам определяет, что ему делать! Суть техники состоит в том, чтобы предоставить человеку иллюзорный выбор, ко – н многие так жаждут получить, но этом результат такого выбора вас устроит в любом случае. В этом плане вам не важно, когда именно партнер подпишет контракт: сейчас или после того, как посмотрит все схемы. Вам не важно, какие именно яблоки он возьмет, главное, что какие-то он купит. Вам не важно, на какой срок вам дадут рассрочку, главное, чтобы вам ее предоставили. Когда вы даете человеку выбор без выбора, вы должны предоставить только те варианты, которые вас устраивают.

Вы покупаете красные или зеленые яблоки?

Техника хороша тем, что у человека создается иллюзия принятия собственного решения, за которое он, кстати, еще и ответственность принимает на себя. Чуть что: ты сам выбрал, я тебе и другие варианты предлагал.

Техника контекстуального внушения

Это когда вы произносите фразу и делаете акцент голосом на его ключевом, важном для вас слове. Предположим, вы хотите внушить своему партнеру, что заключение контракта ему очень выгодно. В своей речи уже с самого начала переговоров вы можете делать акценты голосом на слове «выгодно». Падеж, число, склонение и другие языковые параметры не имеют никакого значения. Здесь непринципиально: выгодно, выгодный, выгодная, выгодного, выгоды и т. д. Это не значит, что это слово нужно повторять слишком часто. Это значит, что произносить его нужно особым голосом: вы меняете тембр, громкость голоса, делая его бархатистым, приятным на слух. Можно даже выделять его небольшими паузами. В последующем вам достаточно перед принятием решения просто попросить таким же тембром и громкостью заключить с вами контракт. На неосознанном уровне собеседник вое – примет ваше предложение как «выгодное» предложение. Что вам по сути и нужно.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Особенно хорошо контекстуальные внушения действуют при использовании прилагательных, характеризующих то, как будут восприниматься переговоры и заключение контраста. Чаше всего используют такие слова: хороший, выгодный, успешный, интересный, стоящий, настоящий, легкий, прибыльный.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Вспомните, как вы реагируете, когда слышите от других или читаете в книге слово «важный». Оно сразу активизирует ваше внимание, и вы стремитесь лучше вникнуть в суть сказанного. Почему? А ведь на нем чаше всего делается логическое ударение в речи и его чаше всего выделяют из всей массы слов. Используйте это.

Техника составного внушения

«Если вы заинтересованы в получении дополнительной премии, выполните эту работу за два дня». «Вы можете чувствовать себя максимально комфортно, ведь вы у меня в кабинете». «Так как мы оба заинтересованы в выгодном контракте, мы должны заключить его». «Поскольку быстрая реализация товара нужна обеим сторонам, вам выгодно дать нам рассрочку». «Если вы хотите приобрести качественный телефон, выберите именно эту модель».

Составное внушение-то, при котором вы соединяете логически несвязные утверждения, но за счет имеющихся соединительных союзов, неосознанно они воспринимаются как усиливающие друг друга части

Внушения подобного рода имеют особый состав: чаще всего две основные части, но бывает и больше. Нередко эти части вообще никак по смыслу между собой не связаны, зато они связаны соединительными союзами, помогающими человеку неосознанно воспринимать их как логическое продолжение друг друга. Причем одна часть начинает усиливать другую.

«Если выпил граммов двести, выпить триста – дело чести».

Суть этой техники состоит в том, чтобы любым соединительным союзом связать утверждение, с которым человек согласен, с внушением. Здесь подойдут такие, как если, потому что, так как, поскольку, и, где.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Человек неосознанно находит тесную связь между двумя положениями в силу того, что он привык так мыслить. Соединительными союзами люди всегда выражают связанные между собой утверждения. Именно поэтому вместо «Мы вместе заинтересованы в больших объемах продаж. Давайте заключим договор» полезнее формулировать: «Так как мы вместе заинтересованы в больших объемах продаж нам выгодно заключить этот договор».

Можно конструировать составные внушения, используя придаточные предложения. Например: «Чем больше мы обсуждаем этот вопрос, тем яснее необходимость заключить контракт», «Чем больше вы сомневаетесь, тем скорее купите этот телефон», «Если хорошо рассмотреть эту юбку, то можно увидеть, как переливается ее ткань».

Трюизмы как внушение

Под трюизмами подразумеваются высказывания, с которыми никто и никогда не спорит, с которыми всегда соглашаются. Это очевидные вещи, банальности. Например пословицы, поговорки, крылатые выражения либо высказывания, которые и так очевидны (например, договор можно заключить или не заключить – очевидно, не так ли?). Суть применения трюизмов в том, что они используются в нужное время и в нужном контексте как подтверждение уже высказанных слов.

Все начиналось со слов Аристотеля – так считают студенты

«Вы же знаете, что хорошо платят только за ту работу, которая выполнена хорошо», – очевидная вещь, но подталкивает сотрудника работать качественнее.

«Вероятность риска в этом деле очень высока!» – «Любое дело так или иначе связано с риском. Самое важное – это управление процессом». Второе высказывание – трюизм, подчеркивающий надежность партнеров.

К трюизмам иногда относят цитаты. Они тоже призваны подтверждать ваши мысли и их правильность. А если собеседник не согласен, все вопросы к Пушкину, это он сказал. А я что? Я рядом стою.

Метафора как внушение

Когда в детстве вас учили отличать хорошее от плохого, вам читали сказки, в которых об этом рассказывалось. Но не прямым текстом, а в контексте. Эта информация усваивалась вами как само собой разумеющееся, на интуитивном уровне. Метафора – хорошая форма внушения, усваивающаяся на уровне бессознательного. Кроме того, она всегда сохраняет двусмысленность, которой вы можете подстраховаться.

Техника негативно – парадоксального внушения

«Не думайте о фиолетовом жирафе! И тем более не представляйте себе белый платочек на его заднем копытце! И, пожалуйста, не думайте о том, есть ли у жирафов копытце!»

Помните, как в первой главе описывались правила формулирования цели? Особое внимание уделялось тому, чтобы цель была сформулирована позитивно, без частицы «не». Предложение с частицей «не» хоть и содержит в себе отрицание, но довольно хитрое. Хочется сделать как раз наоборот. На этом свойстве основано использование негативных парадоксальных внушений. Вы говорите с использованием частицы «не» такие фразы, которые без нее могут вызвать сопротивление, а с ней это сопротивление преодолевается. Например, «Вы не обязаны принимать эти идеи всерьез», «Вы можете не прислушиваться к моему мнению», «Вы не обязаны быть со мной согласны», «Возможно, не стоит заострять внимание на данных схемах», «Вы не обязаны совершать эту покупку».

И вы совершенно не обязаны применять описанные в этой книге техники на практике, и уж тем более не обязаны тренировать свои умения в их использовании. У вас всегда есть выбор: опробовать их на своих родственниках или друзьях. И так как вы совершенно не обязаны это выполнять, они усваиваются гораздо лучше. Потому как все гениальное просто. Вот так.

НЕ думайте о фиолетовом жирафе!

Рефрейминг

«Все мы рождаемся голодными, голыми и мокрыми, и это только начало», – наверное, так говорят психоаналитики. Нэлперы рассуждают несколько иначе: «Все мы рождаемся с желаниями, которые реализуют в жизнь другие. Даже попу нам подтирают и туда же целуют. И это только начало!»

Frame в переводе с английского означает «рамка». Рефрейминг – смена одной рамки на другую. Речь идет о рамках восприятия, конечно

Фрейм – это рамка, с помощью которой мы воспринимаем мир в целом и ситуацию в частности. Вот сейчас вы вникаете в смысл написанного. Это один фрейм – поиск смысла. А если вас попросить посчитать количество букв «м» с начала этой главы? Это уже будет другой фрейм – поиск букв «м». Когда человек смотрит на ситуацию и воспринимает ее как неудачу – это один фрейм, а когда он смотрит на нее и воспринимает как обратную связь – это другой фрейм. Полезный, кстати. То же самое, когда вы калибруете состояние человека и смотрите на положение его тела – это один фрейм, когда анализируете его языковые паттерны (привычки говорить, любимые слова и обороты) – это другой фрейм, когда переключаетесь на анализ его жестов – фрейм третий, а когда наблюдаете за особенностями его дыхания – фрейм четвертый. Вы как бы меняете рамки восприятия окружающего мира. В приведенных примерах восприятие касалось исключительно вас и вашего видения мира. Однако вы преданно можете помочь другому сменить одну рамку восприятия ситуации на другую. Например, помочь увидеть выгоды в заключении договора с вами, или в совершении покупки, или в более усердной работе, если говорить о подчиненных.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Иногда для смены рамок бывает достаточно банальной игры словами. Помните, как в детстве: не украл а взял.

Когда человек сменяет один фрейм, одно восприятие ситуации на другое, он совершает рефрейминг. Золотое правило рефрейминга: не можешь изменить ситуацию, измени свое отношение к ней.

Рефрейминг – смена одной рамки восприятия на другую

Рефрейминг смысла

Рефрейминг смысла заключается в нахождении нового смысла в сложившейся ситуации. Отсутствие денег на реализацию проекта – это не трудность, это реальная возможность заключить до – говор сотрудничества с крупной фирмой, да еще и нажиться немного на ее бренде. Снижение количества продаж – это не конец света, это стимул обучать сотрудников новым методам общения с покупателями, налаживания контактов. Пусть работают. Эти методы потом не только вернут предыдущий уровень продаж, но и повысят его в два раза. Это не давление – это бизнес. Это не манипуляция – это общение.

Рефрейминг смысла подразумевает смену рамки восприятия ситуации для нахождения нового содержания в ней, которое осталось незамеченным, но которое является полезным. Это новое содержание стоит не только видеть самому, но и показать другому. Пусть посмотрит. А еще лучше, если он еще и опишет, что увидел и почему то, что он увидел, есть хорошо. Чем больше он будет убеждать в этом вас, тем больше сам в этом убедится. Так что подбирайте рамки с новым содержанием, полезным вам. Показывайте их партнеру, когда будете вести за собой.

Рефрейминг смысла: ребенок может быть не только плачущим и вредным, но и улыбающимся, нежным и трепетным, радостью для своих родителей

Рефрейминг контекста

В случае рефрейминга контекста меняется не сам смысл ситуации, не ее содержание, а контекст, в котором она произошла.

В этом плане агрессивный человек не агрессивный вовсе, а активный, добряк – он же и простофиля, делает все для других, а для себя ничего. Одно качество личности в одной ситуации хорошее, а в другой может быть очень плохим. Но чаще всего даже не в ситуации, а в контексте. И этот контекст создаете ВЫ! Вы здесь и создатель, и властелин, и хозяин ситуации, если вы руководите ее контекстом. Поэтому революция – ни в коем разе не кровопролитие, а борьба за справедливость. Чем создатели такого контекста не хозяева ситуации, а?

При рефрейминге контекста часто используются такие выражения, как «Да… зато», «Да… но».

«Да, наш проект еще не до конца доработан, зато все ключевые моменты продуманы максимально хорошо, а остальное – малосущественные детали, которые даже полезнее решать по мере продвижения к цели».

«Да, это платье не из натурального шелка, но оно сделано из его высококачественного заменителя, который экономит ваши деньги и более устойчив к затяжкам».

«Да, мы не можем выплатить всю сумму прямо сейчас, зато, если вы дадите нам рассрочку на три месяца, мы можем взять больше товара и вернуть вам больше денег».

Рефрейминг результата

Помните пресуппозицию, согласно которой человек всегда выбирает лучший вариант из всех доступных? Рефрейминг результата применительно к бизнесу как раз основывается на этой пресуппозиции. Этот фрейм предполагает, что вы создаете такую рамку видения возможных результатов переговоров, при которой вашему собеседнику гораздо легче и приятнее выбрать наиболее

выгодный для вас. То есть вы изменяете направление взгляда партнера таким образом, чтобы хорошие для вас результаты переговоров он воспринимал, как доступные для него в данный момент времени, а плохие для вас – как недоступные, невозможные, невыгодные варианты.

Как только вы направляете своего собеседника в тот фрейм результата, который вам удобен, вы начинаете обсуждать это с ним. Причем в таком контексте, в котором этот результат рассматривается как нечто очевидное и само собой разумеющееся. Обсуждаются здесь именно ресурсы, с помощью которых этот результат будет достигнут. Чем больше при этом фрейме рассуждает ваш собеседник, тем больше он присваивает его себе, считает собственным предложением. Отсюда активность собеседника при этом рефрейминге является одним из ключевых условий, иначе он может переключиться на что-то еще.

Рефрейминг результата: выделите выгодные вам результаты в качестве доступных для собеседника

Рефрейминг согласия

Если два человека собрались вместе, то, по крайней мере, одно согласие у них уже есть: они хотят пообщаться. Пусть на умные темы. Пусть они даже собрались, чтобы поспорить, но этот спор начнется с общего согласия. Пришли же вместе.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Рефрейминг согласия защищает от слишком критикующего собеседника, который стремится найти максимум недостатков в предложенном проекте.

Человек, который слишком критикует ваш проект, скорее всего хочет добиться снижения цены или уступок с вашей стороны. Он часто скрывает истинную цель, но при этом очень много говорит и часто чересчур эмоционально. Он – актер. Преувеличивает недостатки и преуменьшает достоинства – это суть его игры.

Ваша задача понять: чего именно он этим добивается? Об этом можно спросить прямо. Главное – потом не попасться в лапы шаблона неопределенности, шаблона номинализации или шаблона обобщения, если ваш партнер скажет что-то вроде: «Я хочу разобраться здесь во всем», «Я хочу определить уровень качества предложения», «Я хочу кое – что выяснить» и т. д. В таких шаблонах всегда конкретизируйте: в чем «во всем»? уровень чего именно? «кое – что» это что? Интересуйтесь его точкой зрения. Когда начнет отвечать на ваши вопросы более конкретно, следуя вашим правилам, он сделает второй шаг в сторону согласия (первый шаг – он стал отвечать на ваш вопрос).

Цель фрейма согласия – выяснить общие точки зрения по интересующему вопросу

Ваша задача – получить от него четкую и понятную цель, максимально конкретную. Если он хочет добиться какой-то цены, то должен сказать, какой именно, причем выраженной в цифрах, а не в словах «выгодной», «приемлемой» и т. д. Например, он хочет приобрести партию товара по цене в 1000 евро. Конкретизируйте, уточняйте, переспрашивайте. Когда он обозначит эту цель перед вами, потребность так много критиковать отпадет сама по себе. Следующий ваш шаг – определить общие точки, то есть то, в чем вы, по крайней мере, оба согласны. Например, вы согласны в том, что он хочет купить товар, а вы хотите его продать. То есть вы формируете из его цели и из своей одну общую позитивную цель, которая нравится ему и которая нравится вам. И с которой он согласится, конечно же. Такое первое определение общей цели – фрейм первого осознанного согласия. Впереди есть еще второй.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Когда вы укрупняете цель, а партнер с ней соглашается, очень скоро он примет ее как самую важную и будет готов ради нее делать уступки.

Дальше вы переходите на еще более высокий уровень согласия. «Для чего вам покупать эту партию товара? Что именно вам это даст?» Это даст ему новые прибыли, или развитие бизнеса, или его поддержание, или модернизацию. Все, что угодно. Но ваша задача – определить, что именно из этого близко и вам в том числе. Это согласие на уровне абстрактном, нематериальном. Попробуйте перевести в материю «развитие». Цели такого характера еще больше размывают потребность в достижении первоначально определенного оппонентом намерения. Ему уже как-то стыдно становится настаивать на партии именно в 1000 евро, когда на кону стоит «разностороннее развитие бизнеса» или, что еще лучше, «взаимовыгодное сотрудничество». Определение общей цели на более высоком логическом уровне – это фрейм второго осознанного согласия.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Чем больше и чаше собеседник вынужден соглашаться с вами, тем больше необоснованных аргументов вы можете внушить ему как правильные и нужные, не встретив никакого сопротивления.

Уже от фрейма второго осознанного согласия можно спускаться вниз и переходить к более конкретным целям. Причем здесь вы уже можете его цифры переводить в абстрактные слова (из 1000 евро обратно в «выгодную цену»), добиваясь от него следующего согласия. «Чтобы поддерживать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество, оно должно быть максимально выгодно и для вас, и для нас, не так ли? Таким образом, мы оба заинтересованы назначить приемлемую цену. Приемлемую для нас обоих, иначе сотрудничества как такового не получится. Вы согласны?»

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда вы спускаетесь вниз от фрейма второго осознанного согласия, используйте речевые стратегии [неопределенность, номинализации, обобщения], внушения. Обязательно заякорите его индивидуальный паттерн [привычку реагирования] согласия.

В рефрейминге согласия вы поднимаетесь с собеседником сначала от его частных целей к вашим общим, совместным, а потом уже исходя из самой главной общей цели спускаетесь обратно к частным

Алгоритм действия рефрейминга согласия.

1. Определите цель собеседника, уточните ее, конкретизируйте.

2. Объедините свою цель и цель собеседника, укрупнив ее до новой цели, с которой согласны и он, и вы. Например, он хочет купить, а вы хотите продать партию товара.

3. Укрупните полученную цель еще раз. Как правило, это нематериальная цель, выраженная в абстрактных терминах. Например, долгосрочное сотрудничество.

4. Разукрупняйте полученную цель, получая согласие собеседника. «Раз мы оба хотим долгосрочного сотрудничества, значит, надо и цену выгодную для обоих устанавливать. Так?»

5. Переходите к частным целям. На этом этапе обсуждаются конкретные цифры, например партия за 1000 евро.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если собеседник сопротивляется достижению согласия, проверьте качество установленного контакта, возможно, вы его потеряли; установите заново и применяйте рефрейминг согласия.

Переговоры по телефону

Переговоры – это всегда искусство презентовать себя и свое предложение. Если помочь собеседнику видеть вещи так, как видите их вы, ваша увлеченность и вера в идею передастся и ему. Что полезно. Если переговоры с глазу на глаз – это возможность блеснуть и прогреметь (не путать с «загреметь») собой и своим предложением, то по телефону вам остается только одно – громыхнуть своим умением разговаривать и при этом завораживать своей речью. Представление о вас у человека на другом конце провода складывается в зависимости от того, какой голос он слышит. Тихий или громкий, шипящий или скрипучий, а возможно, мелодичный.

Голос – не слова, а именно голос – способен передавать эмоции! Человек на другом конце обязательно услышит «улыбающийся» голос, голос «виноватый», голос «раздраженный», «тоскливо – злобный» или «уныло – заунывный». Улыбка – позитивный якорь. По телефону в том числе. Вашу энергичность, позитивную настроенность и искреннюю радость разговору этот другой, который висит на втором конце провода, услышит. Поэтому свое «Здравствуйте» и «Алло» посылайте другому вместе с улыбкой и уже только потом калибруйте и подстраивайтесь под голос собеседника.

Улыбка – якорь позитивный. По телефону в том числе

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ваша улыбка и позитивная настроенность передают голосом ваше отношение к собеседнику. Неосознанно он воспринимает информацию: я ему нравлюсь. Кому не нравится нравиться людям?

При установлении контакта голос и лексика собеседника – единственные источники информации. Поэтому по телефону калибруют тембр, громкость, скорость, мягкость голоса, количество пауз, слова с логическим ударением; слова, которые человек использует чаще всего; слова, обозначающие ведущую сенсорную систему и т. д. Подстраиваться стоит уже после первой фразы. Можно, конечно, поговорить с хорошим человеком пару часиков, чтобы откалибровать все характеристики, но лучше это сделать сразу. Потом перестроитесь по ходу, если что-то будет меняться.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Следите за тем, какие слова вы говорите. Что-то вроде «Вас беспокоят…» или «Извините за то, что отрываю…» оставьте для аутсайдеров. Вы же звоните его порадовать, верно? Значит, пусть он услышит: «Вам звонит…», «Вас радует…» и т. д.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Представляйтесь собеседнику. Следите за тем, КАК вы произносите свое имя. Вы должны сказать его так, чтобы на другом конце провода собеседник не то чтобы заинтересовался, чего же именно вы от него хотите, но и сделал это с бешеным восторгом!

Говорите по существу, не затягивайте разговор

Важная деталь: деловые люди не любят тягомотины по телефону. Затягивать такой разговор явно нет резона. Все важные вопросы все равно решаются при личной встрече. Поэтому говорите с собеседником по существу: что именно и когда именно вы от него хотите. Ну и почему он тоже этого должен хотеть. Поэтому и те вопросы, которые он вам задает, предполагают краткий и четкий ответ. И те вопросы, которые задаете вы, должны преследовать понятную цель. Для вас понятную, разумеется. Помните, что ваш голос меняется в зависимости от того, стоите вы или сидите. Встаньте! Представьте перед собой образ собеседника!

Переговоры по электронной почте

E – mail – коммуникация еще меньше любит разглагольствований, чем переговоры по телефону. Чем более содержательным и коротким будет ваш e – mail, тем лучше. Проще и легче для вас. Другое дело, что в это самое «мало», которое вы написали, вы можете вложить максимум такого, от чего собеседник вам поверит и вашему предложению тоже.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Всегда оформляйте тему письма. Она должна быть четкой, краткой и понятной. Без переборов, пожалуйста: тема не рекламный слоган с призывом купить или заключить контраст. Она должна сориентировать собеседника, о чем пойдет речь в письме, остальные функции пусть выполняет его содержание.

E – mail должен быть кратким, но содержательным

Лучше всего наполнять письмо максимальным количеством аргументов. Кстати, техника четырех «да» и техника составного внушения через e – mail тоже работает. Чем более убедительным и аргументированным будет содержание письма, тем лучше. Здесь, кстати, можно применить излюбленное в рекламном бизнесе аналоговое маркирование, когда вы выделяете из общего текста слова, действующие на человека как внушение. Например: «Наши клиенты всегДА довольны нашей работой. С уважением, команда фирмы ЛЮКС». Неосознанно клиент сочетает между собой два слова: выделенное в тексте «да» и «люкс», это внушение согласия. В приведенном примере слова выделены слишком явно. В своем тексте вы можете действовать более тонко: например, отдельные части слов или слова целиком выделять темно – серым цветом, а не черным. В глаза не бросается, но бессознательное человека уловит эти отличия. Аналоговое маркирование – это пример контекстуального внушения, но с использованием не слуха, а зрения.

Самое важное из главы

? Больше всего энергии в коммуникации дает ваша собственная увлеченность своим предложением, ваша вера в то, что это предложение является идеальным для собеседника, ваша искренняя заинтересованность в том, чтобы собеседник был доволен принятым решением.

? Переговоры требуют четкого определения одной ведущей цели. Остальные определяются как цели «заодно». Что было полезно и приятно получить заодно?

? Цель коммуникации в обратной связи, которую вы получаете.

? Любая обратная связь подразумевает внимательность к собеседнику и к той ситуации, в которой вы находитесь. Находитесь в ней здесь и сейчас! Хватит стремиться забегать в мыслях вперед или оборачиваться назад. Обратная связь поступает постоянно, между прочим.

? Основа вашего поведения – гибкость. Если один способ не приносит желаемого результата, нет толку повторять одно и то же несколько раз. Пробуйте что-то другое. Меняйте поведение.

? Слова – это лишь оболочка тех образов и смыслов, которыми их наделяет ваш собеседник. Он всегда исходит из своего опыта.

? Своими словами ваш партнер всегда стремится побудить вас к определенному действию или подтолкнуть к определенному поведению. Ваша задача – определить, какого именно действия ожидает от вас ваш собеседник.

? Конкретизируйте, расставляйте акценты на незначительных деталях предложения, на тех, которые хотите осветить. Те, которые хотите скрыть, скрывайте с помощью неопределенных местоимений и глаголов. Обезличивайте предложения.

? Чтобы избежать обсуждения отдельных сторон вашего предложения, используйте абстрактные слова и номинализации. Вроде будете говорить много, а по сути – ничего.

? Обобщения придают больше силы и обоснованности слабым выводам и аргументам.

? Хочу, могу, надо, должен, обязан – слова, которые вызывают у собеседника чувство долга или сильное желание выполнить то или иное действие.

? Якоря действуют на уровне условных рефлексов, они способны пробуждать у собеседника полезное вам эмоциональное состояние. Якоря могут быть связаны с любым сенсорным образом: зрительным, слуховым, кинестетическим (телесные ощущения), обонятельным, вкусовым.

? Убеждающая речь действует сразу на двух фронтах: на уровне разума и на уровне эмоций. Включайте в работу и то, и другое.

? Наиболее сильные аргументы вставляйте в начало и в конец своей речи.

? Ориентируйте собеседника на общение здесь и сейчас. Внимательно вслушивайтесь в те времена глаголов, которые использует собеседник, стремитесь перевести их в настоящее время.

? Принцип «нога в дверях»: попросите собеседника сделать для вас что-то небольшое и простое, чтобы потом он выполнил большое и сложное.

? Внушения всегда действуют на бессознательном уровне, они помогают направить мысли собеседника в нужное русло. Внушения произносятся на выдохе собеседника.

? Рефрейминг смысла: стимулируйте собеседника искать в недостатках вашего предложения достоинства и полезные свойства. Сначала, конечно, полезно подтолкнуть его мыслить в нужном направлении.

? Рефрейминг контекста: на все замечания и отрицательные стороны предложения, которые выделяет собеседник, находите положительные, используйте обороты «зато», «да, но благодаря этому».

? Рефрейминг результата: помогайте собеседнику видеть во всем многообразии возможных результатов переговоров те, которые выгодны вам.

? Рефрейминг согласия: объедините цели свои с целями собеседника, найдите в них общие точки, получите согласие собеседника, а затем постепенно ищите варианты, которые устраивают вас обоих.

? Переговоры по телефону: калибруйте голос и лексику, подстраивайтесь под эти особенности; говорите по существу; можете использовать контекстуальные внушения, технику четырех «да», составные внушения.

? Переговоры по e – mail: оформляйте тему письма; приводите в нем максимум аргументов; можете использовать технику четырех «да» и составные внушения, как вариант – аналоговое маркирование.

Куда двигаться дальше

Если после того, как вы узнали, какие стратегии полезно использовать в общении, вам интересно понять, как именно производить впечатление на человека, как сделать так, чтобы не находить сопротивления собеседника при установлении контакта; научиться слыть «своим», не произнося ни слова; презентовать свою фирму и вести переговоры от имени всей фирмы, что конкретно означает «держать марку» и как именно полезно ее держать, значит, следующей вашей главой станет «Самопрезентация: управление восприятием вашей персоны другими людьми».

Если вам интересно, как повысить свою личную эффективность, максимально полно использовать свои способности, научиться работать над своей личностью, сделать свой бизнес успешнее, изменив только одно свое убеждение; выгодно распределить приоритеты своего дела, стать лидером по жизни и разумно устанавливать рамки своей деятельности, научиться производить впечатление только будучи таким, какой вы есть, тогда следует переходить к главе «Личная эффективность».

Если вы хотели бы узнать, как научиться эффективно управлять своими подчиненными, как именно устанавливать отношения с ними, нужно ли с ними дружить или завоевывать их расположение, как именно собрать хорошую команду для своего бизнеса, как организовать их работу так, чтобы они приносили больше прибыли, как эффективно стимулировать работу сотрудников, разрешать возникающие между ними конфликты и как определить неформального лидера в вашем коллективе, тогда следующей станет глава «Управление подчиненными».

Если вы хотите научиться управлять своим временем, оптимизировать его расходы, овладеть способностью делать больше за меньшее время, научиться строить личную линию времени, брать оттуда ресурсы, исправлять негативные переживания прошлого, научиться мыслить стратегически, а также получить приятный бонус в качестве индивидуальных «внутренних часов», тогда следующей станет глава «Управление временем».

Глава 5 Самопрезентация: управление восприятием вашей персоны другими людьми

Не бывает красивых или некрасивых людей. Есть те, которые себя позиционируют как красивых или как некрасивых. Встречали людей, которые «вроде внешне ничего особенно, но что-то в них есть»? Тем, как именно вас воспринимают другие, управляют не особенности физического устройства вашего тела. Их восприятием управляет это «что-то», которое находится в человеке. Как использовать его и из чего оно состоит – вопросы, на которые вы найдете ответы в этой главе.

Основы основ

Товар хорошо продается и пользуется спросом у потребителей, если его производители позаботились о следующем:

? о красивой упаковке – по крайней мере, привлекающей потребителя;

? о специфическом оформлении, которое выделяет этот товар среди прочих. Это когда на полке с желтыми баночками оказывается одна красного цвета. Выделяется? Привлекает внимание? Значит, выполняет свою функцию;

Если среди синих карандашей вы поместите один красный, он будет выделяться и привлекать внимание – в этом и заключается суть специфического оформления

? о соответствующем уровне качества товара;

? о марке товара – о чем говорит его имя и с чем ассоциируется;

? о всевозможных подкреплениях – скидках, акциях, гарантиях, приглашениях и т. д.

Вы в своем роде тоже товар. А самопрезентация – это реклама самого себя. Умение подать себя в виде блюда, но под особым соусом. Соус выбираете вы – воспринимают другие. Что из перечисленного вы добавите в соус больше, зависит от того, какого именно эффекта вы хотите добиться. Иногда и простаком полезно прикинуться, чтобы достигнуть своей цели.

Самое важное в самопрезентации – цель. С подчиненными вы – жесткий и справедливый, с потенциальными партнерами – перспективный и надежный, с женой – ласковый и нежный. И при всем при этом везде – вы. Чтобы управлять тем, как они вас воспринимают, нужно четко определить, как именно они должны это делать. Какую часть своего Я вы будете позиционировать на этот раз?

Упаковка товара, или Ваш внешний вид

Под внешним видом следует понимать то, как вы идете, стоите, сидите, как пожимаете руку и что при этом вытворяют мышцы вашего лица. То есть все то, что другой человек может наблюдать в вас со стороны. Ваша упаковка – это ваше тело.

Упражнение. Посмотрите на приведенные ниже картинки. Выберите ту, на которой изображен человек, беспредельно уверенный, на ваш взгляд, в своих возможностях и способностях; тот, который бесконечно верит в себя. Очевидное замечание, но все же: женщинам нужно выбирать из картинок с изображением женской фигуры; мужчинам, соответственно, – наоборот.

Обратите внимание на особенности мимики человека на картинке, его осанку, положение головы, особенности взгляда. Сядьте перед зеркалом и скопируйте все это. Можете сверяться с тем, что видите на картинке, и тем, что делаете вы. Особое внимание уделите плечам, осанке и мышцам лица. Представьте, что это ваш новый костюм, который вы надеваете на работу. Начинайте носить его каждый день.

Люди склонны приписывать привлекательным людям больше достоинств и склонны оправдывать проявляющиеся у них недостатки, личностям, которые показались непривлекательными, мы склонны приписывать больше недостатков и игнорировать их достоинства. Привлекательными и обаятельными всегда считаются люди, тело которых не кричит от напряжения, а которое совершает естественные и красивые движения.

Вы будете производить позитивное впечатление, если: ? У вас прямая осанка, но спина не напряженная, а расслабленная.

? Голова расположена прямо и немного приподнята вверх.

? Плечи расслаблены.

? Когда вы стоите, опираетесь на обе ноги, а не смещаете тяжесть тела на одну из них.

5. Ваши руки не производят потирающих, пощипывающих, массирующих и других движений, которые ориентированы на стимулирование какой – либо части тела. Они не находятся большую часть времени в карманах, а производят открытые жесты, демонстрирующие вашу открытость и искренность.

Открытые жесты – те, которые помогают иллюстрировать суть сказанных слов, при них человек не потирает, не массирует, не нажимает на определенные части своего тела и не почесывает их

? На вашем лице нет мимических проявлений грусти, гнева или страха.

? Ваше тело не покачивается из стороны в сторону, и центр его тяжести не смещается бесконечно, если во время беседы вы стоите. Оно расслаблено, а все движения, которые в этот момент происходят, делают руки, используя жесты – иллюстраторы.

? Когда вы сидите, то не на самом краю стула, а устраиваетесь удобнее. Ноги при этом не скрещиваются, обе ступни стоят на полу (неосознанно это воспринимается собеседником как признак надежности, уверенности в себе). Но и разваливаться в кресле, как у себя дома, не стоит.

? У вас достаточно громкий приятный голос. Это тренируется. Просто купите любой аудиокурс с приятным дикторским голосом (диктор должен быть одного с вами пола) и повторяйте за ним вслух его интонации, манеру говорить. Скоро ваш голос станет мягче, мелодичнее, даже манера говорить изменится.

Все перечисленное – признаки здорового тела. Такого, которое говорит о том, что его обладатель – человек, уверенный в себе, энергичный, активный, надежный, честный.

Как вам такая упаковка? Если нравится, принимайте.

Жесты – иллюстраторы помогают образно усилить суть сказанного. Все, что связано с рисованием в воздухе предметов, о которых вы рассказываете, щелкание пальцев, когда хотите вспомнить нужный вам факт, указывание на нужные фрагменты вашей презентации – все это жесты – иллюстраторы

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Одна из нэлперовских пресуппозиций: тело и психика – единое целое. Человек, который имеет прямую осанку, – уверен в себе. Тот, который сутулится, имеет низкую самооценку. Вывод – тренируйте в себе умение правильно держать спину, и вы натренируете уверенность в себе в качестве дополнительного бонуса. Собирайте бонусы: позвольте своему телу расслабиться и принять естественное для него положение.

Упражнения по работе с осанкой

1. Представьте, что к вашей спине привязана ровная доска, выпрямляющая спину. Вы можете поворачиваться, садиться, даже ложиться, но эта доска постоянно удерживает вашу спину прямой. Вы можете даже ощутить эту доску, попробовать повернуться, сесть – это поможет вам убедиться, что ваша осанка все равно ровная.

2. Вспомните свой костюм уверенного в себе человека. Проверьте, надели ли вы его? Правильно ли вы его носите?

3. Оглянитесь вокруг и найдите среди окружающих человека, который держит свою осанку идеально ровно. Скопируйте его поведение.

4. Представьте, что на вас сейчас надет офицерский мундир. Со звездочками, конечно, красивый такой. Но это еще не все. Этот мундир – мокрый, отчего становится очень тяжелым и опускает ваши плечи вниз, но зато, наоборот, помогает лучше удерживать спину прямой.

Прямая осанка – признак уверенного в себе человека

Учитывайте, что ваша «упаковка» может меняться, когда вы вступаете в контакт с собеседником. Тупо сидеть слишком правильно в кресле, когда ваш партнер не просто уселся в него, а разлегся и обувь снял. Но первые несколько секунд, когда человек неосознанно сканирует ваш внешний вид (читай: положение тела), очень важны, чтобы он сформировал свое первое впечатление.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Заходя в кабинет, откажитесь от неосознанных легких поклонов и от извинений. Причем извинений не только в словах, но и в голосе, и в выражении лица! Если решили пожать руку, пожимайте. Но следите за тем, чтобы это было крепкое рукопожатие [не слишком, конечно, но все же], причем рукопожатие на равноправных позициях. Если не знаете, как это, смотрите на картинку.

Специальное оформление товара используют для того, чтобы этот товар привлекал внимание потребителей, запоминался им. Одежда, прическа (для тех, кому есть что причесать), портфель, с которым вы пришли, – это то специальное оформление, которое создает вокруг вас особый ореол. Почему бесполезно приходить на важные совещания в черном костюме? Потому что так делают все. Это не значит, что туда нужно завалиться в белых шортах и кроссовках, это означает, что костюм нужно выбрать такой, который запомнится собеседнику. В позитивном контексте, конечно.

Специальное оформление товара – что на вас надето?

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Перед переговорами уточните, что любит ваш собеседник. Какие цвета предпочитает? Какие галстуки носит? Какой портфель? Не покупайте точно такое же, покупайте похожее. Похожее делает вас с собеседником ближе. Ваше «специальное оформление» начинает ему нравиться, а ваш образ начинает переходить в разряд «свои люди».

Представление о качестве товара – образ Я – как вы воспринимаете себя?

Восприятие вас другими людьми начинается с того, как вы сами воспринимаете самого себя и, что особенно важно, какие проблемы во взаимодействии с другими вы в себе отмечаете. Считаете ли вы себя скучным? Слишком наивным? Слишком агрессивным? Слишком наглым? Безразличным? Если вы сознательно или неосознанно (что еще хуже!) приписываете себя к одной из данных категорий людей, это говорит о том, что вы действительно выбираете такую стратегию поведения, которая подкрепляет это ваше убеждение о самом себе. Кто сказал, что у вас должен быть хороший характер? Кто сказал, что у вас вообще должен быть характер? Самое важное, что у вас должно быть, – гибкость!

Люди вас воспринимают так, как вы сами воспринимаете себя. Вы считаете себя слишком наивным? Агрессивным? Неуверенным? А может, перспективным? Интересным? Впечатляющим? Запомните последние три!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Любой продавец скажет вам, что основа основ в продажах – беспредельная вера в свой товар, в его красоту и уникальность. В самопрезентации вера в себя и в то, что вы можете в любой момент представить себя в качестве «интересного собеседника», «профессионала в своем деле», «перспективного партнера», «человека, которому можно доверять», – ключевая идея.

Все наше взаимодействие с окружающим миром, в частности с другими людьми, строится с опорой на две основные системы: рациональную и эмоциональную. Эмоциональная выражает отношение человека к тому, что происходит: нравится – не нравится, приятно – неприятно, весело – грустно, интересно – скучно и т. д. Рациональная система опирается на логику и анализ, исходит из сферы разума. В рамках этой сферы человек стремится делать оценки: согласен – не согласен, выгодно – невыгодно, правильно – неправильно и т. д.

Нам-то понятно, что эмоциональная сфера непоколебима, разум не может взять под контроль эмоции и чувства. Но людям хочется верить в обратное. Именно поэтому они искренне считают, что на всех без исключения переговорах выигрывают только выгодные аргументы, а не то, насколько эти аргументы человеку понравились.

Ваша марка – как вы представляетесь собеседнику?

Марка – это название товара, отличающее его от других. Есть шампунь Dove, Gliss Kur, Shauma, а есть и «Рецепты красоты». Вы какой выбираете? А если пользовались всегда шампунем другой марки, а приходится выбирать из этих? Вы выбираете тот, чья марка, на ваш взгляд, заслуживает большего доверия. Хорошо, если ваше имя уже авторитетно в сфере бизнеса. Это ваша марка, которая в представлении не нуждается. А если еще нет?

Ваше имя – ваша магия.

Оно должно быть звучным.

Звучным оно становится не от мелодичного сочетания звуков, а от того, как вы его произносите.

Создавайте себе марку – ваше имя должно ассоциироваться у других с успехом

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Не стоит представлять себя как Вова Вовочкин или просто Вовочкин. Особенно если вы молоды. Называйте свое имя полностью: Владимир Владимирович Вовочкин. Причем лучше начинать с имени – отчества. И прошу, не добавляйте абсолютно пустые фразы вроде «к вашим услугам», «честь имею» или другой ненужный бред. Ваше имя не нуждается в дополнительных фразах, оно само по себе должно быть звучным. Звучным вы его делаете не благодаря словам, а благодаря интонации своего голоса.

Еще. Об улыбке. Улыбка – хорошее средство производить приятное впечатление. Но учтите, бесконечно улыбаться и говорить о важных вещах на переговорах – не самая лучшая стратегия вашего поведения. Вы можете добродушно улыбнуться, когда пожимаете руку или когда здороваетесь. Дальше – по обстоятельствам.

Подкрепления – о мелочах, которые вовсе не мелочи

А еще есть такая важная и интересная мелочь, как ручка. Очень информативная вещь, кстати. Полезно смотреть не только на ручку вашего собеседника, но и на свою тоже. На свою, наверное, даже особенно. Думаете, что бизнесмены сами себе покупают ручки за 100 долларов? Нет, не думаете. Потому что знаете. Им их дарят. Причем если подарили такую ручку, значит, ценят и уважают и, значит, есть хорошие обеспеченные знакомые, которые такие подарки преподносят. У вас есть такая ручка? Значит, стоит приобрести. Есть существенная разница между тем, пишете ли вы обычной шариковой ручкой с покусанным колпачком или стильной чернильной. Блокнот тоже важен.

Похожие ручки, блокноты, часы сближают

Не буду долго описывать, почему и как. Просто купите себе презентабельный кожаный блокнот. Пусть вы будете носить его только на такие встречи, но он должен быть. Похожую роль играют часы. Расщедритесь, пожалуйста, на хорошие часы. Чем больше мелочей будут сближать вас с вашим собеседником (хорошая ручка, дорогой блокнот, респектабельные часы), тем лучше.

Я – руководитель

Если у вас есть свой бизнес и вы занимаетесь тем, чем вам нравится заниматься, то наверняка у вас есть команда, которая, собственно, и помогает вам делать деньги. Самопрезентация в коллективе подчиненных и самопрезентация на переговорах – две разные вещи, хотя сфера деятельности одна: бизнес. Как руководитель вы не обязаны нравиться своим подчиненным, вы не должны вызывать у них любовь или страх. В отношениях с подчиненными самое важное – это организация их работы. Причем сделать это важно так, чтобы потом эта работа подчиненных приносила вам прибыль. Отсюда вы как руководитель презентуете себя как уверенного, требовательного и воодушевленного своим бизнесом человека.

Вы – руководитель и вы – партнер – разные образы в самопрезентации

Я – лицо компании

Ваша компания (фирма) тоже нуждается в самопрезентации. Но само по себе слово фирма означает нечто неосязаемое. А любой хороший продавец услуг (то есть тот, которому это неосязаемое приходится продавать постоянно) знает, что человек стремится (по крайней мере, ему очень хочется) неосязаемое сделать осязаемым, иначе он не поймет, с чем имеет дело. Отсюда человек как представитель компании – это уже целая фирма. То, что из себя эта фирма представляет. Если человек надежный, перспективный, уверенный в себе, активный, значит, и фирма заслуживает доверия. Фирма тоже имеет свою упаковку, специфическое оформление, уровень качества, свою марку (то есть имя) и свои способы подкрепления.

Упаковка фирмы – это то, какие принципы, цели и правила приняты в ее работе. Это то, чем, собственно, дышит фирма. Если вы дышите через нос, фирма дышит через свои цели. Если у фирмы нет цели, которую она преследует, как организовать ее работу? Как определить, что именно нужно организовать и для чего именно?

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Фирма может иметь несколько равнозначных ведуших целей, опирающихся на одну – принесение прибыли. Помните про цели, которых можно добиваться «заодно», или те, для которых «подвернулся момент», «в нагрузку», «в довесок», «впридачу» или «в плечи». Желайте большего!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Гуру НЛП Бендлер на своих семинарах рассказывал что когда он просыпался утром, смотрел на здания, стоящие за его окном, представлял, что они полностью набиты деньгами и говорил: «О!!! Я хочу все это!!!».

Специфическое оформление фирмы – визитка, которую вы предоставляете. Это фирменные ручки, блокноты, папки

Уровень качества фирмы всегда оценивается по уровню качества коммуникации с ее представителем. Если вы мастер вести переговоры, заключать на них договоры, а потом выполнять эти договора, причем часто с лихвой, так как обязательно хапнете несколько целей, которые «заодно», это и есть уровень качества вашей фирмы. Вести переговоры – значит, быть экспертом коммуникации. Это значит уметь устанавливать контакт с собеседником, уметь преподносить свое мнение, свою позицию (об этом в главе «НЛП в переговорах. Контакт. Энергия взаимодействия»), верно расставлять аргументы, вызывать выгодные вам эмоции. Заключать договоры – это значит уметь достигать согласия, знать свои цели, знать способы их достижения (об этом в главе «Движение к цели»). Выполнять условия, оговоренные в договоре, – это значит уметь организовать работу своих подчиненных так, чтобы они выполнили все необходимое сами (об этом в главе «Управление подчиненными»),

Марка – это имя фирмы. Глупо называть институт психологического образования «Акварель», а сеть кондитерских «Серп и молот». Название фирмы всегда несет с собой ассоциации. Если они позитивные и хорошо ассоциируются с той деятельностью, которую фирма выполняет, значит, это имя хорошо презентует компанию. Если нет – есть смысл найти новое имя. Нейминг – серьезное направление. Чем более сильные и приятные ассоциации вызывает название, тем больше доверия к вашей фирме и тем более авторитетной и престижной она выглядит. Марка – это известные в своей сфере специалисты, которые на вас работают. Это маркетинг ваших сотрудников.

Подкрепление – это те гарантии, которые может предоставить фирма (в вашем лице, конечно), те специальные условия, которые она предлагает. Акции, скидки, бонусы. Пакеты услуг. Специальные пакеты для партнеров и специальные пакеты для клиентов.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Любой пакет содержит как привлекательные предложения, так и менее привлекательные, зато выгодные фирме. Если человек сильно заинтересован в тех, которые привлекательны, он соглашается на весь пакет, принимая и те, которые выгодны вам.

Самое важное из главы

? Эффективная самопрезентация начинается с веры в себя, с сознательного выбора нужного образа своего Я.

? Хорошая упаковка – это особенности внешнего вида. Прямая спина, голова – прямо и вверх, расслабленные плечи, опора на обе ноги, использование жестов – иллюстраторов, открытых жестов, лицо без мимических признаков гнева, грусти или страха, приятный голос.

? Специфическое оформление-то, что привлекает клиентов. Следите за формой своей одежды.

? Качество вашей самопрезентации – это качество вашей коммуникации.

? Хорошее подкрепление: похожие мелочи (ручка, блокнот, портфель и т. д.).

? Как руководитель вы – лицо, представитель вашей фирмы. По тому, как вы представляете свой товар или услугу, судят о том, как работает ваша организация в целом.

Куда двигаться дальше

Если вы хотите узнать, как правильно и эффективно работать над своей личностью, делать бизнес успешнее, изменяя всего одно убеждение; как использовать те ресурсы и способности, которыми вы обладаете, стать лидером по жизни, как научиться ставить адекватные ситуации границы и рамки, правильно относиться к деньгам и как работать с ограничивающими убеждениями, ваша следующая глава – «Личная эффективность».

Если вы хотите научиться устанавливать хороший контакт с собеседником, управлять иллюзией понимания, преодолевать сопротивление собеседника, внушать ему свои идеи и предложения, убеждать в правильности и эффективности ваших суждений, научиться создавать ощущения того, что вы «свой человек», которому можно доверять и на которого можно положиться, следующая глава – «НЛП в переговорах. Контакт».

Если вы уже ознакомились с предыдущими главами, следующей для вас может стать глава, в которой описываются принципы экономии времени и эффективного его распределения, особенности восприятия собственной линии времени и максимально выгодного для вас распределения его ресурсов, если вы хотите научиться жить здесь и сейчас и использовать те возможности, которые вы находите здесь и сейчас, а также научиться управлять собственными «внутренними часами», следующей для вас станет глава «Управление временем».

Глава 6 Управление подчиненными

Отношения с подчиненными стоят отдельной главой в работе всего бизнеса. Дружить вы будете с друзьями, а подчиненными нужно управлять. Ваша задача – не получить их любовь, или, что еще хуже, не заставить их бояться вас, или, что хуже того, что хуже, получить их уважение. Побойтесь Бога! Ваша задача – увеличивать свои прибыли. Это цель вашего бизнеса. Причем увеличивать их с энтузиазмом, любовью и радостью. Под любовью здесь понимается любовь к работе. Это не значит, что подчиненные рассматриваются как пушечное мясо или просто как мясо. Это значит, что они рассматриваются как работники, получившие уникальную возможность трудиться в потрясающей фирме, которая не только платит им деньги, но и позволяет реализовать их потенциал, развивать его и совершенствовать.

Ваша задача не дружить с сотрудниками, не заставить их любить себя или бояться – ваша задача организовать их работу так, чтобы она приносила прибыль

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Чем приятнее атмосфера в коллективе, тем выше сотрудники ценят свою работу и тем больше боятся ее потерять.

Кадровое обеспечение

Ваши сотрудники должны быть изначально мотивированными к работе. Заставлять их криком и пинками работать явно нет резона. Это тратит время, нервы и радость жизни. Выгоднее взять хороших сотрудников сразу. Хороший сотрудник – фанат своей работы. Воспитывать таких фанатов – небюджетно, хотя и возможно.

Нужные люди – это какие? Те, что приносят вам увесистую папку портфолио, которой убить заодно кого – нибудь можно? Или те, которые на чистом энтузиазме и желании попробовать приходят к вам? Это могут быть и те, и другие. Ваша задача – определить, каким именно должен быть кандидат на эту должность, причем первое, что вас должно интересовать, – не вес его портфолио и не сила его желания работать, а имеющиеся у него навыки, умения работы плюс индивидуальные привычки и черты его характера.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Прежде чем рассматривать кандидатов, четко определите требования к ним. Вычеркните из всего перечня такие пункты, как опыт работы, стаж, возраст и т. п. Сосредоточьтесь исключительно на умениях, навыках и качествах характера, которыми должен обладать будущий кандидат. Как только их определите, идентифицировать подходящего станет гораздо проще.

Чтобы выбрать подходящего кандидата на должность, определите, какими умениями и навыками, привычками и чертами характера он должен обладать

Почти все резюме содержат ложную информацию. Так что заполнение анкет и резюме, как правило, бесполезная трата времени. Если, конечно, во всем этом ворохе бумаги копаетесь не вы, а кто-то другой. Но этого другого тоже сначала отобрать нужно. Устраивайте собеседования и интервью, чтобы понять размер аппетита вашего сотрудника и размер его прикладных навыков. Вопреки мнению некоторых бизнес – консультантов практика показывает, что люди, которые знают себе цену и которые эту цену получают, выполняют работу за двоих, если не за троих, и способны поддерживать высокий авторитет и престиж вашей фирмы. Если нужны специалисты высокого профиля – это незаменимые работники. Но, как правило, специалистов высокого профиля в фирме не должно быть много. Иначе конкуренция и зависть к успеху другого задушат дух команды. Поэтому высококлассный специалист должен быть, но такой, который будет стимулировать и вдохновлять остальных – умных энтузиастов без опыта работы. Глядя на преуспевающего сотрудника, они будут формировать в сознании модель успешной деятельности на вашем предприятии, в сравнении с его профессионализмом – умерять свои финансовые аппетиты. Приятным бонусом в этой ситуации оказывается экономия средств на обучение младших сотрудников. Ведущие специалисты нередко оказывают безвозмездную помощь энтузиастам. Жалеют, лелеют, заботятся, иногда хотят переложить часть обязанностей на тех, которые младше. Хотя нужно следить, насколько правомерно такое перераспределение. Если наделили подобными полномочиями специалиста, спите спокойно, а если нет – значит, требуйте от него строгой отчетности и, что называется, «спрашивать разрешения».

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Так как вас интересуют практические умения и навыки, на самом собеседовании просите кандидата их продемонстрировать. Например, предложите потенциальному продавцу продать вам лежащую на столе ручку. Или предложите кандидату решить воображаемую задачу по умению выстроить быстрый и четкий алгоритм, заодно оцените гибкость его поведения, энтузиазм и свободное владение профессиональными навыками.

Проводите с кандидатами собеседование и интервью, просите продемонстрировать их умения и навыки. Если надо – проводите стресс – интервью

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Расскажите кандидату о его возможных будущих должностных обязанностях. Что именно, сколько и если надо, то как именно он должен их выполнять, какие именно профессиональные навыки в этом плане ему необходимы. По невербальной реакции оцените те, которыми он обладает. Вы же умеете устанавливать контакт и выполнять калибровку. Калибруйте его поведение.

Дополнительный плюс собеседований состоит в том, что на них вы можете искусственно создавать ситуации, в которых легко проверить наличие нужных качеств характера и привычек. Если нужен сдержанный, контролирующий свои эмоции сотрудник, устройте ему стресс – интервью. Если нужен креативщик, ненавязчиво создайте проблемную ситуацию, которую можете предложить ему решить, и т. д.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Хорошие сотрудники – те, которые обладают полезными для дела умениями и навыками, чертами характера, привычками реагирования. Если вы хорошо представляете себе такую личность, вы без труда ее найдете. Устраивайте кастинг.

Цель работы подчиненного

Что самое важное в работе сотрудника? Это результат. Поэтому, если работник толком не понимает, чего от него хотят и как именно будет измеряться результат его работы, он будет точно так же и работать. Если вы ставите зарплату подчиненного в зависимость от той прибыли, которую он приносит фирме, у него будет больше стимула работать.

Ясно и четко обозначайте работнику цель его работы

Цели своей работы подчиненные понимают из тех инструкций, которые вы им даете. Поэтому в ваших же интересах, чтобы ваши инструкции и распоряжения были четкими, понятными и ограниченными во времени. Все инструкции для них – это те же цели в нэлперовском понимании. Помните, как они должны быть сформулированы? Привыкайте мыслить именно так. Так же и отдавать распоряжения. Эти распоряжения легче выполнить и проверить качество выполнения.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Разрабатывайте для своих сотрудников должностные инструкции, которые они должны изучить и подписать. Чем лучше они понимают, что от них требуется, тем лучше работают.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Человеку, который хорошо владеет своим делом, достаточно знать конечную цель, чтобы качественно выполнить свою работу.

Цель всегда должна быть заключена в определенные рамки. И не только временные. Это рамки – правила, которых должен придерживаться сотрудник. Если в способе выполнения их деятельности сотрудникам лучше предоставить свободу выбора (пусть выбирают, как это делать интереснее), то в правилах, регламентирующих особенности трудовой дисциплины, должна быть четкость и ясность. Приходить на работу вовремя – это правило. Если для руководителя непринципиально – можно предоставить сотруднику право выбора наиболее удобного графика, но он должен его придерживаться. Соблюдать дресс – код – это правило. Но тогда нужно четко указать, как именно должен выглядеть сотрудник.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Для каждой должности нужно составить перечень правил, которых обязан придерживаться сотрудник. Если хотите, чтобы он составлял списки не в столбик, а в строчку, оговорите это в правилах выполнения работы. Плюс – в правилах работы должны быть оговорены особенности контроля за его работой. Работник должен понимать, что за свою работу отвечает только он и что качество его работы будет контролироваться регулярно и разными способами.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если сотрудник понимает, что впереди у него увесистая пачка банкнот и похвала сотрудников, а сзади – подзатыльник и гораздо менее увесистая пачка банкнот, он стремится развивать и улучшать свои навыки работы и делать меньше ошибок и просчетов.

Для каждой должности нужно составить перечень правил, которых обязан придерживаться сотрудник

Любой сотрудник должен иметь четкое представление о том, что будет, если он не станет придерживаться обозначенных правил. Вообще лучше выбирать таких работников, которые уже в силу привычек и черт характера будут придерживаться обозначенных условий работы.

Стимулирование деятельности подчиненных

Самый сильный стимул к работе – это получение удовлетворения от нее. Если у сотрудников будет возможность проявить себя на работе, да еще и получить за это заслуженную похвалу (кто сказал, что все измеряется в деньгах?), они будут работать еще лучше.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Помните, ваша цель – увеличение прибыли своей фирмы. Поэтому когда хвалите сотрудника, то не за то, что он вам колбаску на обед порезал или кофе вовремя приготовил, и не за то, что он вас любит и видит, как ценит его работу босс. Вы хвалите его за то, что он увеличивает ваши доходы. И хвалите для того, чтобы он продолжал это делать.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Лучшая мотивация к работе – это мотивация достижения. Развитие конкурентного духа у сотрудников, когда они стремятся блеснуть своими навыками, чтобы обогнать конкурента в другой фирме и доказать этому конкуренту, вам, да и самому себе, какой он профи и какой он спец.

Вы не должны выполнять работу своих подчиненных и исправлять их ошибки. Все их недочеты и промахи они должны исправить сами. Вы контролируете, как именно он это сделает. Ваши сотрудники должны знать, что, когда они развиваются и стремятся выполнять свою работу хорошо и качественно, у них впереди – целая гора пирожков. С начинкой.

Критика, осуждение, постоянное недовольство работой развивает у сотрудников мотивацию избегания неудач, от этого они начинают работать хуже

Отношения между подчиненными

Даже два человека, находясь рядом по несколько часов почти каждый день, установят между собой отношения. Они могут люто ненавидеть друг друга, видя в другом злобного конкурента, а могут дружить. Дружить – это хорошо. Это значит, что, если кто – нибудь из них совершит ошибку, другой под шумок поможет ее исправить и денег от вас за это просить не будет. Поэтому результат выполнен, основная цель их работы реализуется, а это самое важное. Дружба и взаимная симпатия – основа сплоченности коллектива. Сплоченный коллектив создает положительный эмоциональный фон на работе. Это плюс. Тот, кто безумно любит свою работу, но каждый день просыпается с мыслью: «Опять к этой злобной своре идти», – хорошо работать не может уже по определению. Эмоциональный фон не тот. Энергия тратится не в то русло. Сплоченность ради дела – хорошо. Сплоченность против шефа – плохо.

Сплоченность ради дела – хорошо. Сплоченность против шефа – плохо

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы установить нормальные отношения с подчиненными, нужно искренне интересоваться их успехами на работе, хвалить, стимулировать, подбрасывать новые идеи. За все ошибки, приводящие к потере прибыли, сотрудники тоже должны быть в ответе. Причем они должны знать, что и за что им будет.

Если ваш коллектив насчитывает три сотрудника и больше, значит, рано или поздно среди них начнет выделяться лидер. Неформальный лидер. В коллективе неформальный лидер правит балом: это он объединяет всех «против» или «за» шефа или, что еще лучше, «за» дело.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Если неформальным лидером в группе окажется человек, который безгранично увлечен процессом работы, любит находить новые интересные способы этой работы, то весь коллектив будет трудиться в полную силу своих возможностей. Причем делать они будут это легко и с энтузиазмом.

В коллективе, насчитывающем три сотрудника и более, всегда выделяется неформальный лидер

Неформальный лидер имеет свою власть: он устанавливает негласные правила поведения, ценности и убеждения, которых придерживаются остальные, он воздействует на эмоциональную атмосферу внутри коллектива, может угнетать других или вдохновлять их. Руководителю наличие неформального лидера полезно тогда, когда этот человек воодушевлен своей работой. Он генерирует и ценности, которые позиционирует другим, и правила, которые будут устанавливаться в коллективе касательно качественной работы. Но! Явные лидеры быстро привыкают к своему лидерству и признанию в коллективе. Иногда они начинают замахиваться и на авторитет формального лидера, то есть на вас самих. Может возникать поведение лидера как защитника. Это когда вы критикуете работника за его ошибки или плохо выполненную работу, а на вашу критику отвечает не сам работник, а лидер. А после совещания он, как истинный борец за справедливость, хорошенько перемоет вам кости с другими сотрудниками. Такое поведение вам явно пользы не принесет. Отсюда – два важных следствия. Следствие первое: каждый сотрудник самостоятельно несет ответственность за свою работу. Ошибается он или достигает успеха, отвечает за все это только он сам. Чем выше личная ответственность за проделанную работу, тем лучше сотрудник старается.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ведите рейтинг работы сотрудников. Среди продавцов-консультантов можно фиксировать объемы продаж у каждого из них. Так ответственность не размывается среди остальных [ «А что сразу я? Нас много там работает!»], а концентрируется на каждом отдельном человеке.

Ведите рейтинг работы сотрудников – это повышает их личную ответственность за проделанную работу

Следствие второе: обсуждение личных промахов сотрудников вообще лучше производить за закрытыми дверями и с глазу на глаз. Ваша задача – своей критикой стимулировать сотрудника работать лучше, а не убивать всяческий интерес и инициативу. К тому же в коллективе всегда негативно относятся к публичной критике. Просто потому, что каждый боится оказаться на месте критикуемого. Страх публичного осуждения очень сильный. Для справки: страх ошибки, осуждения и прочего всегда включен в состав мотивации избегания неудач. Вам для эффективной работы сотрудников полезно у них развивать мотивацию достижения успеха.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Работу сотрудника полезно обсуждать с глазу на глаз. Не только критику, но и заслуги. Другое дело, что критика всегда должна оставаться в пределах вашего кабинета, а об успехах можно и другим рассказать. Дабы стимулировать развиваться.

Если вы знаете, кто в вашем коллективе неформальный лидер, вы легко можете стимулировать всех работать, оказав воздействие только на одного. Это реальная экономия времени и сил. Ведь часть работы этот неформальный лидер берет на себя. Как выявить этого неизвестного героя? Можно, конечно, воспользоваться психологическими тестами, но еще более эффективно – чаще навещать свой коллектив.

Во – первых, это создает у сотрудников иллюзию контроля («Зачем он приперся? Наверняка проверять пришел!»). Иллюзия контроля держит работников в тонусе: знают, что в любой момент может появиться фигура X (это вы, значит) и проверить, что и как они там делают. Во – вторых, позволяет вам присмотреться к коллективу, увидеть атмосферу, в которой работают остальные, оценить, насколько она комфортна и насколько стимулирует сотрудников к работе (если даже вам в этом коллективе, зайдя на 10 минут, неприятно находиться, то каково работать друг с другом остальным!). В – третьих, наблюдая за поведением работников, вы можете выявить своего неформального лидера. Это не самый болтливый. Это тот, на кого оборачиваются остальные, когда вы задаете вопрос, и когда он начинает говорить, все замолкают и внимательно слушают. Обращайте внимание на эти детали.

Неформальный лидер держит сотрудников в тонусе тогда, когда вас нет рядом, чтобы их проверить

Есть еще и четвертый полезный эффект. Чисто психологический. И открыт он был случайно. Как-то в США, в небольшом городке Чичеро, штат Иллинойс, психологи проводили исследования. Они хотели выяснить зависимость производительности труда сотрудников от интенсивности освещения в комнате. Пришли к рабочим, увеличили интенсивность света в помещении. Сделали замер производительности – оказалось, что она повысилась. В принципе, это было ожидаемым результатом. В отличие от того результата, который получили психологи на втором этапе эксперимента. Когда они снизили интенсивность света в помещении, чтобы ради чистоты эксперимента доказать, что производительность снизится, оказалось, что эта самая производительность не только не снизилась, а наоборот – снова увеличилась! Эксперимент стали повторять, используя другие переменные: цвет стен, в которые покрашено помещение, изменения в графике работы и т. д. Всегда они получали сходные результаты – как ты переменную ни меняй, производительность повышается! Но на время! Как раз на то время, когда проводились эксперименты. Все это дало основание сделать важный вывод: производительность работников повышается, когда они чувствуют внимание к себе и своей работе со стороны. Кто-то интересуется ими и их работой – стараются лучше.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чаше навешайте сотрудников на их рабочих местах, посещайте их, наблюдайте за работой, создавайте деловые игры, в которых предлагайте принять им участие. Пусть стараются.

Еще одно важное основание в пользу посещения сотрудников на их рабочих местах – это возможность решать все проблемы, которые у них возникают, сразу и на месте. Особенно полезно это тогда, когда начинаются конфликты.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Никогда не отгораживайтесь от решения конфликтов между работниками. Не факт, что они смогут решить их конструктивно без вашей помощи. А ваша помощь может быть одна – выступить медиатором в разрешении конфликтов.

Конфликты между сотрудниками

Любой конфликт содержит в себе предмет конфликта, то есть то, из – за чего начался весь сыр – бор; особые, как правило отличающиеся, мотивы конфликтующих; специфическое видение конфликтной ситуации каждой из сторон; а также свои различающиеся позиции.

Примерно так выглядит схема конфликта

Задача медиатора и вас как посредника в разрешении конфликта – разобраться во всех составляющих этой схемы. То есть, во – первых, выяснить из – за чего возник конфликт. Может, это они так за возможность больше поработать дерутся. Уже на этапе выявления предмета конфликта вы можете его разрешить. Особенно если сотрудники не могут между собой работу поделить. «Можно бесконечно долго смотреть на огонь, на океан и на то, как усердно работают другие, пока ты отдыхаешь».

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
В любом конфликте придерживайтесь нейтралитета, будьте внимательны к точкам зрения всех сотрудников.

Уже когда вы стремитесь выявить предмет конфликта, вы можете определить тонкости того, как воспринимают саму ситуацию сотрудники. Для кого-то решение этого конфликта – дело принципа, а кто-то просто хочет больше заработать. Нередко они вообще об одном и том же говорят, но на разных языках.

Поэтому обращайте внимание на то, какой репрезентативной системой (зрительной, слуховой или кинестетической) пользуется каждый из сотрудников. Здесь же вы сможете определить и позицию каждой из сторон. Позиция – это конкретное поведение в конфликте. Кто-то, как говорится, уперся рогом, кто-то слишком много кричит, кто-то считает, что есть его мнение и мнение неправильное и т. д. Некоторым работникам достаточно просто указать на ту позицию, которой он придерживается, чтобы он, наконец, стал прислушиваться, присматриваться и прочувствовал позицию и видение ситуации своим оппонентом.

Участвуйте в разрешении конфликтов между подчиненными

Самое интересное в конфликте – это мотивы. Их, как правило, норовят скрыть. Для кого-то конфликт с коллегой – это средство самоутверждения, способ показать себя («начни воевать против короля, чтобы приняли, как короля» – одно из правил получения власти), у кого-то будет мотив защитить свои интересы или интересы другого (чаще, конечно, свои и амбиции заодно удовлетворить), у кого-то будет основной мотив – эмоциональная разрядка (по принципу «покричал и вроде легче стало», правда, такие личности довольно отходчивые) и т. д. Когда вы выявляете мотивы, которые побудили человека вступить в конфликт, автоматически выявляете принципы, благодаря которым этот конфликт можно разрешить: предложите каждому из сотрудников альтернативные способы реализовать свои мотивы и предмет конфликта потеряет свою актуальность.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Предоставьте слово каждому из сотрудников по очереди. Не позволяйте им переходить на оскорбления. Пусть сотрудники говорят о СВОЕМ собственном видении ситуации, позиции и мотиве, а не о мотивах и интересах оппонента. Такие тенденции пресекайте сразу, экономьте свое время. Следите за тем, чтобы конфликтующие говорили от первого лица [ «Мне не понравилось» вместо «Ему не понравилось», «Я сказал» и т. д.] и не использовали шаблонов неопределенности и обобщения [ «Все были в шоке от такого его заявления!» – «Кто именно? Вы?»].

Стратегии НЛП в управлении конфликтами между подчиненными.

1. Используйте рефрейминг согласия или рефрейминг смысла (подробнее в главе «НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия»),

2. Используйте стратегию «Win – Win» («Выигрыш – выигрыш»), Ориентируйте сотрудников на самостоятельный поиск способов разрешения возникшего конфликта, пусть каждый из них проговорит, что именно он готов предложить другому, чтобы разрешить это противодействие. «Что именно можете сделать лично вы для другого, чтобы решить возникший спор?» Следите, чтобы предложения были корректными, стимулируйте их к сотрудничеству В этом споре они могут вдвоем остаться в выигрыше. Пусть сделают друг другу взаимные предложения такого сотрудничества.

3. Используйте стратегию SCORE относительно каждого сотрудника в отдельности.

Стратегия «Win – Win» хорошо зарекомендовала себя как метод управления конфликтом

Самое важное из главы

? Эффективный руководитель с подчиненными не дружит – он организует их работу так, чтобы она приносила ему прибыль.

? Ваши задачи: обозначать цель, устанавливать правила, требовать.

? Кандидата на должность отбирают на основе имеющихся у него умений и навыков, привычек и черт характера.

? Для отбора на должность устраивайте интервью и собеседование, просите кандидатов прямо сейчас продемонстрировать вам свои умения.

? Прорабатывайте способы стимулирования работы сотрудников. Самое важное в этом плане – развитие мотивации достижения успеха.

? Сплоченность ради дела – хорошо. Сплоченность против шефа – плохо.

? Неформальный лидер может тянуть всю команду вперед, а может и тянуть ее назад.

? Критикуйте работу своих сотрудников с глазу на глаз. Начинайте критику с похвалы, потом расскажите об ошибках и недостатках. Пусть сотрудник сам предложит способы их исправления.

? Ведите рейтинг работы каждого сотрудника, это повышает ответственность за качество труда.

? Посещайте рабочие места подчиненных.

? В конфликте важно определить его предмет, позиции сторон, видение конфликтной ситуации, мотивы.

? Стратегии НЛП по разрешению конфликтов: рефрейминг, Win – Win, SCORE.

Куда двигаться дальше?

После того как вы освоили способы управления человеческими ресурсами, или HR, как сейчас говорят продвинутые психологи, если хотите узнать принципы эффективной самоподачи, управления впечатлением, которое вы производите на собеседников; как заслужить доверие другого, не произнося и слова, как стать «своим человеком», ловко управляя впечатлением, которое вы производите, тогда переходите в главу «Самопрезентация: управление восприятием вашей персоны другими людьми».

Если вам интересно, как использовать свои личные ресурсы, повысить свою личную эффективность, научиться работать над своей личностью, обрести навыки вдохновлять одним только словом, производить впечатление позитивного, уверенного в себе, целеустремленного человека и даже более; если вы хотите быть именно таким, тогда следующей станет глава «Личная эффективность».

Если вы хотите освоить принципы управления своим временем, научиться делать больше за меньшее количество времени, стать человеком, который умеет жить здесь и сейчас и использовать ресурсы, которые есть здесь и сейчас, если хотите получить приятный бонус в виде собственных «внутренних часов», тогда следующей станет глава «Управление временем».

Глава 7 Управление временем

В НЛП время материально. Его можно оптимизировать, растягивать и сжимать, из него можно извлекать подарки и бонусы, его можно кодировать и программировать, с ним можно дружить и его можно любить. Но нэлперы никогда «не убивают время», «не превращают его в деньги» – они «оживляют время» и «превращают его в радости».

Оптимизация расходов времени

Время всегда в движении. Это вечный двигатель, динамика, развитие. Если вы стоите в сторонке, наблюдаете и чего-то вечно ждете, это проблемы не времени и даже не проблемы отношений с ним, это ваши проблемы. Если же вы начинаете жить в такт времени, вместе с ним, а не против него, вы начинаете жить в настоящем. Все представления о прошлом и будущем – это наши личные проекции, мысли, рассуждения, фантазии. Даже те воспоминания, которые остались от прошлых событий, существуют здесь и сейчас, и они очень отдаленно напоминают то, что было на самом деле энное время назад. Примите текущий момент как точку, в которой вы живете. Как точку, в которой вы действуете. Как точку, в которой вы изменяете свое будущее. Чем больше всего вы успеете сделать в эту точку времени, тем интереснее ваше будущее. Это исследование. Эксперимент. Игра со временем. Увлекательный экшн.

Жить только ради денег – глупо, жить нужно в радости, вместе с деньгами, а не ради них

Несложно догадаться, что будет через час, если лежать на диване, поглаживая живот и что – нибудь почесывая. А вот если вы ведете переговоры – это экшн. Легко предположить, что будет через час, если играть в компьютерную игру. А вот если вы увлечены в процесс продаж – это экшн.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Пробуждайте свой интерес и энтузиазм к тому моменту в котором вы живете. Чем больше энтузиазма, тем больше вы проявляете своей активности. Тем выше ваш коэффициент полезного действия.

Из всего этого следует важный вывод, позволяющий оптимизировать расходы вашего времени: если что-то нужно сделать, если что-то хочется сделать, делайте это ПРЯМО СЕЙЧАС. Если есть звонки, которые нужно сделать, делайте прямо сейчас, если есть письма, на которые надо ответить, отвечайте на них прямо сейчас. Как только возникает в них необходимость, сразу же делайте. Хватит откладывать свою жизнь на завтра, послезавтра, на вечер пятницы, до субботы 23-го числа, до зарплаты или до выплаты кредита. Действуйте сейчас же. Получили письмо – отвечайте сразу. Увидели пропущенный звонок – перезванивайте сразу.

Важно каждое мгновенье жизни в настоящем. Спросите у спортсмена, как значима всего секунда, чтобы прийти первым

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Действовать сразу, прямо сейчас, по мере поступления работы – полезный навык. Тренируйте его, упражняйте, делайте своим.

Отдельным пунктом всегда стоит работа с бумагами. Которую другим не поручишь и не доверишь и можешь выполнить только сам. Рабочий стол всегда содержит стопку бумаг, листов, листочков и бумажек. Начинайте наводить порядок. Хватит тратить время на поиск нужных бумаг и чтение тех, которые давно пора выбросить.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
По мере работы с бумагами ВЫБРАСЫВАЙТЕ уже не нужные. Те, которые должны храниться в архиве, складывайте в папки. Выбирайте папки разного цвета, чтобы быстро различать, какие документы в какой папке находятся. Подписывайте их!

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Второй полезный навык – ДЕЛАТЬ ХОРОШО СРАЗУ. Если возврашаться к плохо выполненной работе, это очередные затраты времени, скука. Если сделать одну работу один раз, динамика времени унесет вас в следующие события. Потому и жизнь разнообразна, полна и увлекательна.

Бумаги, которые должны храниться в архиве, складывайте в папки. Лучше разного цвета, чтобы можно было быстро найти нужную, а не перебирать все подряд

Хороший руководитель-тот, который хорошо понимает, чего именно он хочет от подчиненных, какую именно работу они должны выполнять. Бессмысленно тратить время на то, чтобы постоянно повторять своим сотрудникам их обязанности и требования к работе. Лучше сделать это один раз. Если не понимают, повышать голос тоже не выход. Стоит пробовать новые пути и способы.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Говорите сотрудникам о тех результатах, которые вы хотите получить от их работы: ЧТО и К КАКОМУ ВРЕМЕНИ должно быть выполнено. Позвольте им самим решать, как именно это делать. Можете даже выслушать их предложения на этот счет. Чем больше включенности в процесс работы, заинтересованности в поиске новых эффективных путей предпринимает сотрудник, тем лучше он работает. Важный нюанс: пусть сотрудник проговаривает вам технологию, по которой собирается работать. Это повышает уровень ответственности за выбранный путь.

Все вопросы, связанные с работой подчиненного, должны решаться сразу на месте. Есть между ними конфликт – решайте его здесь и сейчас. Конфликт сложный – здесь и сейчас назначайте условия его решения. Когда, во сколько, кому и куда прийти, чтобы решать проблему. Если надо-то с чем прийти (имеется в виду презентация, обоснование и т. д.).

Особое внимание уделяйте контролю проделанной подчиненным работы. Критерии этой работы должны быть понятны всем: и вам, и подчиненному. Точно также должны быть понятны критерии контроля этой работы.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Приучайте подчиненных отчитываться вам самостоятельно о ходе выполнения работ. Сделал – пусть позвонит, отчитается.

Сотрудникам можно предоставить возможность самим решать, КАК именно они будут делать работу, но при этом они должны будут проговорить вам этот способ и отчитаться о результатах

Самые ценные сотрудники – те, которые выполняют свою работу с энтузиазмом, любят и ценят свою работу. Ваша собственная увлеченность проектом, способность находить быстрые и эффективные решения – дополнительный заряд, стимулирующий остальных быть такими же. Если сотрудник много знает, много умеет, но при этом он слишком ригиден – рано или поздно станет отставать. Менее умные сотрудники, но очень активные и заинтересованные в работе, всегда показывают результаты лучше. Они обгоняют слишком умных.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Развивайте у сотрудников мотивацию достижения. Критика развивает мотивацию избегания неудач. Предусмотрите дополнительные бонусы за хорошую работу интересные предложения по улучшению этой работы, повышению ее эффективности. Устраивайте марафоны, стимулирующие у сотрудников дух победителей, дух стремления.

Ваша команда – ваша опора. Ищите сотрудников, которые тянут команду вперед

Ваша команда – это ваша опора. Ищите сотрудников, которые тянут команду вперед. Которые умеют найти и заметить горку с пирожками среди хлама и мусора. Стимулируйте их самостоятельно искать пути, по которым они будут развивать себя и свой профессионализм.

Работа с линией времени

Неважно, как именно вы воспринимаете свою линию времени: в виде прямой, в виде ломаной или в виде спирали, – у вас все равно есть индивидуальное, ваше собственное восприятие времени. В соответствии с этим восприятием вы организуете себя и свое время. Иногда эффективно, иногда нет, зависит от целей, которые вы себе ставите. Если хорошо понимаете их – двигаетесь в такт времени, если еще не определились с тем, чего вы хотите, – болтаетесь по просторам жизни.

Упражнение. Возьмите в руки секундомер и закройте глаза. Включите его. Сидите с закрытыми глазами время, которое, на ваш взгляд, равно одной минуте.

А как долго длится ваша личная минута?

Не отсчитывайте время и не берите секундомер, подающий звуковой сигнал отсчета. Просто сосредоточьтесь на своем внутреннем мире. На своем внутреннем чувстве этой минуты. Откройте глаза, когда, по – вашему, минута истечет. Обратите внимание на то, сколько на самом деле прошло времени. Если вы ошиблись, и секундомер показывает меньше или больше минуты, это говорит о вашем неумении правильно распределять время. Если человек не умеет этого делать даже в своем воображении, вряд ли он способен сделать это в жизни. Меньше минуты – чаще всего результат людей нетерпеливых, склонных слишком сильно концентрироваться на конечном результате, не используя дополнительные ресурсы, данные средой; эти люди нередко сталкиваются с проблемами добиваться целей «заодно», «в нагрузку». Больше минуты – люди слишком медлительные, часто отвлекающиеся на незначительные дела, нередко испытывающие трудности с определением интересных и привлекательных целей. Можете считать, что вы попали в точку, если ваш результат равен ровно 1 минуте + 3 секунды.

Работа с линией времени начинается с ее определения. Какова ваша личная линия времени? До тех пор пока вы ее не выделили, вы не можете извлечь из нее ресурсы, не можете сжимать и растягивать время, не можете заключать с ним договоры и т. д. Линия времени содержит в себе информацию о том, каким именно вы представляете свое будущее и как именно оцениваете свое прошлое. Все негативные переживания и травмы тоже закодированы в линии времени. Когда вы работаете с ней, вы можете, заодно выравнивая ее, сбалансировать свое душевное равновесие. Линия времени помогает также моделировать приятные бонусы: это внутренние часы, которые всегда подсказывают вам точное время; будильник, который помогает подниматься утром свежим и отдохнувшим; способствует развитию стратегического мышления и т. д.

Привыкайте переносить ресурсные состояния из прошлого к образам будущего. Это простые техники, но результативные. Пять минут визуализации сокращают полчаса реального времени на настройку поработать, настройку пообщаться и т. д.

Определение собственной линии времени

А как выглядит ваша личная линия времени?

Чтобы определить, как завернута ваша личная линия времени, нужно определить, как именно вы его воспринимаете.

1. Выберите для себя какое-то действие, которое вы выполняете ежедневно и примерно в одно и то же время. Например, чистите зубы или пьете кофе.

2. Вспомните, как вчера вы выполняли это действие. Следите за направлением своего взгляда, поставьте воображаемый флажок или точку в этом месте пространства. В этой стороне находятся события, которые вы определяете как прошлое.

3. Теперь представьте себе, как вы будете выполнять это действие завтра (например, чистить зубы). Проследите за направлением своего взгляда и на этот раз, отметьте его флажком. В этой точке пространства находится то, что вы определяете как свое будущее.

4. Теперь сосредоточьтесь на том, что вы делаете здесь и сейчас, что вы чувствуете и ощущаете здесь и сейчас. Проследите за направлением вашего взгляда, отметьте его воображаемым флажком.

5. Теперь вы имеете три обозначенные точки в воображаемом пространстве. Посмотрите на них со стороны. Это может быть взгляд сверху или сбоку. Не важно. Главное – взгляд со стороны. Соедините выделенные точки линией. Пусть пока она будет тонкой и примерной, но она уже будет обозначена. Лучше, если это будет не просто линия, а стрелка, указывающая направление вашего движения по жизни от прошлого к будущему. Чаще всего люди кодируют события своего прошлого с левой стороны, а события будущего – с правой.

6. Теперь нарисуйте в воображении то, как вы выполняли это действие неделю назад. Представьте сначала это событие, затем определите, где именно на вашей примерной схеме линии времени находится это событие. Ничего, если оно не попадает на отмеченную вами линию. Ставьте воображаемый флажок вне ее.

Маркируйте точки на линии времени в виде флажков. Можно выбрать любой другой подходящий символ

8. Снова взгляните на полученную схему со стороны. Теперь у вас уже есть пять воображаемых флажков. Подкорректируйте линию, пусть она проходит строго через флажки.

7. Представьте, как вы будете выполнять это действие через неделю, то есть в будущем. Визуализируйте эту картинку. Следите, в какой точке пространства она находится. Поставьте в нем воображаемый флажок.

9. Переместитесь в своем воображении в тот флажок, который кодирует ваше настоящее. Сделайте его больше, ярче; возможно, вы захотите изменить его цвет или использовать вместо флажка любой другой символ: звездочку, квадратик, кружок и т. д. Снова дистанцируйтесь от полученной схемы. Хорошо ли вы видите точку, определяющую ваше настоящее со стороны? Если она все равно сливается с линией и другими обозначениями, поэкспериментируйте еще раз с символом, его цветом, размером – возможно, вы захотите добавить в этот образ динамики, сделать его подвижным (он может переливаться, переворачиваться вокруг своей оси, даже рукой махать).

10. Продолжайте устанавливать флажки в прошлом и будущем, отдаленном на месяц, на год, на три года, на пять лет. Действие должно быть одним и тем же. Если вы выбрали в качестве такого действие то, как вы чистите по утрам зубы, визуализируйте это относительно того, как вы их чистили месяц назад и как будете это делать через месяц и т. д.

У каждого человека своя линия времени. Она может быть прямой, а может содержать повороты и изгибы, у некоторых даже не один

11. После каждого временного отрезка (месяц, год и т. д.) корректируйте полученную линию времени. Делайте ее ярче, жирнее, можете добавлять в нее больше цвета или вообще изменять этот цвет в зависимости от удаленности событий.

12. Обратите внимание на образы, которые у вас связаны с прошлым и будущим. Отличаются ли они яркостью, цветом, динамикой, размером? А по мере удаленности от вашего настоящего?

13. Экспериментируйте со своей линией времени. Чем больше образов для нее вы сможете подобрать, тем больше полезных и приятных бонусов сможете с нее собрать. Например, попробуйте представить ее уже не в виде разноцветной (или одноцветной, у кого как) линии, а в виде выстроенной последовательности всевозможных образов. Эти образы могут быть расположены в пространстве так же, как и изображалась линия. Поработайте немного с их яркостью, динамикой, светом, размером. Попробуйте сделать большими те образы, которые представляются вам маленькими (обычно сильно удаленные во времени). Увеличьте приятные для себя образы. Добавьте в них динамики, красок, звуков; может быть, телесных ощущений. На этапе экспериментирования работайте только с приятными или нейтральными образами.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы повысить свою мотивацию к действию, представьте такую линию времени, в которой ваше прошлое находится позади вас, а будущее ровно впереди. Визуализируйте те образы, которые впереди. Это словно дорога, ведущая вверх. Выделите среди остальных образ того действия, к которому хотите себя замотивировать. Поработайте с его качеством: увеличьте яркость, добавьте движения, деталей, укрупните его, можно добавить звук.

Линию времени представьте в виде какой-то метафоры, например в виде дороги

Когда вы определили направление своей линии времени, можете представить ее в виде метафоры. Для кого-то это будет дорога с поворотами или нет. Причем дорога может быть самой разной: через леса и поля, через город, она может быть освещенной или темной (отмечайте, кстати, затемненные участки и экспериментируйте потом с освещением, визуализируйте фонари в этом месте и т. д.). Для кого-то линия времени может быть в виде кинопленки, в которой каждый кадр – это образ прошлого или будущего. Выберите наиболее приятную метафору, визуализируя которую возникает мысль: «Да, это мое».

Извлечение ресурсов из прошлого

На линии времени ваше прошлое, настоящее и ваши представления о будущем закодированы в виде отдельных образов. Это как хранилище слайдов: вы можете извлекать их и использовать при необходимости. Каждый из нас имеет целое хранилище слайдов, которые могут действовать на нас как ресурсы. Точнее, ресурсные состояния. Это состояния пика: пика воодушевления идеей, озарения, пика мотивации, пика активности, уверенности в себе и т. д. Чтобы актуализировать это состояние в настоящем или перенести его в будущее, вам достаточно найти его на своей линии времени, извлечь из этого образа эмоциональное состояние и приклеить его к своему настоящему (или определенному моменту будущего). Как это делается?

Эксперимент с поиском состояния пика мотивации

1. Представьте свою линию времени. Неважно, если сразу она представляется в виде обычной линии с флажком настоящего. Добавьте в эту линию образы. Словно это череда последовательных слайдов.

2. Вспомните время, когда вы действовали вне всяких сомнений, вы были на 100 % уверены в правильности принятого решения и действия. Это может быть все что угодно: вы купили новый компьютер или подвезли блондинку из бара. Самое важное – это тот момент, когда вы действовали абсолютно уверенно и получали то, что и хотели получить. Даже от блондинки из бара.

3. Поработайте с возникшей картинкой: сделайте ее ярче, крупнее, добавьте больше деталей, добавьте в нее движения, звуки. Обратите внимание на особые ощущения в теле: это ощущения, когда вы абсолютно уверенно принимаете решение и делаете первый шаг, чтобы его воплотить. Что это за чувство? Где это?

Это может быть тепло в правой ноге или щекотание где-то в области шеи, а может быть, это что-то где-то зачесалось. Главное – ощущения в теле. Они рождают в вас особую энергию, побуждающую к действию.

Представьте свою линию времени в виде последовательности слайдов, где слайды – это ваши образы – представления о прошлом и будущем

4. Совместите между собой картинки своей линии времени и того динамичного образа – воспоминания, который вы нашли. Если у вас возникает сразу несколько похожих воспоминаний, выберите то, когда вы действовали с максимально высокой уверенностью. Обратите внимание, где именно на линии времени локализовано это воспоминание? Теперь увеличивайте его так, чтобы оно как бы накрывало собой оставшуюся часть линии времени и приближалось к значку, который вы определяете как ваше настоящее. Делайте это до тех пор, пока размер этой картинки не приблизится вплотную к этому значку, а возможно, немного накроет его собой.

5. Переместитесь с позиции стороннего наблюдателя своей линии времени в точку, которую вы обозначили как настоящее. Картинка с ресурсным воспоминанием должна быть очень большой, яркой, динамичной, вдохновляющей вас, она дает те ощущения в теле, которые вы определили в самом начале, но это ощущения в квадрате. Такие, которые не просто побуждают вас к действию, они просто подрывают вас к этому действию. Заякорите это состояние (например, на косточке одного из своих пальцев).

6. Каждый раз, когда вам нужно быстро прийти в состояние высокой мотивации, актуализируйте в своей памяти это воспоминание. Включайте в работу якорь.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Возьмите три маркера [листочка, карандаша – любые три предмета] и обозначьте на полу расположение вашей линии времени. При этом один маркер будет флажком направления вашего прошлого, второй маркер – направления вашего будущего, третий маркер – положения вашего настоящего. Станьте в точку своего настоящего. Медленно передвигайтесь по воображаемой линии времени в сторону прошлого. В этот момент вы передвигаетесь в поисках ресурса высокой мотивации. Вы идете через образы прошлых событий. Какое-то событие обязательно просигнализирует о том, что ресурсное воспоминание найдено. Прислушивайтесь к своему телу: как только в нем возникнет особое чувство вдохновения, поразмышляйте, какое именно воспоминание могло вызвать подобные чувства. Окунитесь в это воспоминание. Заряжайтесь им. Представьте, как его энергия входит в ваше тело. Находитесь в этом воспоминании до тех пор, пока не зарядитесь им как следует. После этого также медленно [настолько, насколько вам комфортно] возвращайтесь в точку своего настоящего. Прислушайтесь к своему телу. Есть ли в нем та энергия высокой мотивации, которую вы взяли из ресурсного воспоминания? Если за то время, пока вы шли в настоящее, она иссякла, вернитесь туда снова или найдите другое ресурсное воспоминание, с более сильной энергией, и подзарядитесь от него. Пройдите немного вперед по линии времени в сторону будущего. Посмотрите: комфортно ли вам с этим новым ощущением? Посмотрите на образ себя, стоящего в точке настоящего [визуализируйте этот образ]. Комфортно ли этому человеку с новым чувством? Если да, возвращайтесь в точку настоящего. Затем сверните свою линию времени, соберите маркеры.

Используйте маркеры или любые другие три предмета, чтобы расставить «флажки», обозначающие направление вашего прошлого, будущего и нахождение вашего настоящего

Линия времени и работа с негативными переживаниями

В прошлом закодированы не только состояния, которые добавляют нам ресурсов, но и те, которые их у нас отнимают. Это те воспоминания, которые человек относит к неудачам, обломам, промахам и прочим обратным связям, повстречавшимся на пути. Если приятные воспоминания полезно увеличивать в размере, добавлять динамики, элементов, красок, звука, то с неприятными полезно делать все наоборот. Их уменьшают, убирают звук, нажимают на паузу и рассматривают мелкими кадрами, делают черно – белыми, тусклыми, размытыми.

Почему воспоминания обладают такой энергией? Потому что они хранят в себе много деталей разной модальности: это и слова, и яркие образы, и какие-то действия особые. Образы всплывают на одну десятую долю секунды, и чтобы избавиться от состояния, которое они вызывают, надо минут десять. Если ваша голова хранит такие вредные для вас воспоминания, работайте с ними в рамках линии времени. Сначала отрабатывайте саму картинку: уменьшайте, стирайте, делайте черно – белой, останавливайте, выключайте звук и т. д. Потом переносите эту крохотную картинку на линию времени, туда, где она у вас хранится. После этого доставайте и увеличивайте воспоминания, противоположные негативному. Если это было воспоминание сильной неуверенности, достаньте воспоминание сильной уверенности (пожали руку хорошему другу, например). С приятными картинками работаете в приятном контексте: увеличиваете, придаете яркость и т. д.

Растягивание и сжатие времени

Тем, кому не хватает нескольких часов в сутках, техника растягивания времени – просто счастье. Сжимать время, правда, больше любят студенты, сидя на скучных лекциях, но учитывая то, что и современному бизнесмену иногда неохота чего-то на – пряженно ждать, я предлагаю среди прочих блюд в меню этой книги также технику сжатия времени.

В НЛП время материально: его можно растягивать и сжимать

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Растягивают время тогда, когда хотят успеть сделать больше за короткий промежуток времени. Сжимают – чтобы время прошло незаметно, текло быстрее.

Обе техники опираются на работу с уже знакомыми вам флажками, которые вы расставляли, определяя свою линию времени. Вы не зря обучались такому маркированию линии времени: при сжатии и растягивании вы тоже будете расставлять такие флажки. Итак, эксперимент по растягиванию времени. К примеру, растянем время длиной в один час.

1. Представьте картину вашей линии времени. На ней должен находиться только один значок-тот, который обозначает ваше положение в настоящем. Чтобы лучше видеть свою линию времени, наблюдайте за ней сверху.

2. Отметьте флажком в области, обозначающей ваше будущее, то место, которое, на ваш взгляд, соответствует промежутку в один час. Подпишите свой флажок тем временем, которое он обозначает. Например, 8.30, если вы начали упражнение в 7.30. Можете поэкспериментировать с масштабом воображаемой картинки, если флажок и значок настоящего стоят слишком близко друг к другу.

Эксперимент по растягиванию времени длиной в один час

3. А теперь переставьте этот флажок дальше в будущее, увеличивая расстояние между значком настоящего и флажком, обозначающим время длиною в час. 4. Добейтесь яркости и четкости воображаемой картинки. Можете представить, как развевается ваш флажок с написанным на нем временем, добавьте красок.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Сжатие и растягивание времени основано на субъективном восприятии времени. Когда вы его растягиваете, у вас сокращаются промежутки рассеянности внимания, увеличивается скорость переключения реакций. В результате вы успеваете сделать больше за меньшее время. Но без извращений, пожалуйста: ресурсы вашего организма тоже не безграничны, работать на пределе своих возможностей он может явно не всегда.

Добавьте динамики воображаемой картинке, цвета, яркости

Сжатие времени проходит по похожей схеме. Главное отличие, конечно, в том, куда переставляется флажок со временем. Плюс – визуализируется картинка, которая обозначает, как именно вы поймете, что возвращаетесь в нормальный режим работы.

1. Представьте картинку вашей линии времени. На ней должен находиться только один значок – обозначающий ваше положение в настоящем.

2. Нарисуйте в воображении образ ситуации, которая будет сигналом к возвращению в режим жизни в настоящем. Студенты, например, могли бы вообразить конец лекции, звонок. Человек, который сидит в очереди к врачу, – время, когда из кабинета выходит человек, стоящий перед ним. Водитель за рулем – момент парковки.

3. Поработайте с этим образом: его цветом, размером, яркостью, динамикой, звуком.

4. Синхронизируйте образ с образом своей линии времени. Где именно на ней, на ваш взгляд, он располагается? Поставьте там флажок. Пусть на самом флажке будет обозначено не время, а уменьшенный вариант образа, который вы визуализировали.

5. Переставьте флажок ближе к значку, обозначающему ваше настоящее.

6. Поработайте с получившейся картинкой. Добейтесь ее яркости, укрупните ее, добавьте деталей, динамики, возможно, звуков.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Вместо того чтобы сжимать время, берите лучше с собой аудиокурсы, аудиокниги, прослушивайте их, когда едете на работу, ждете в очереди. Как вариант – можно брать с собой книгу. Не всегда связанную с работой. Можно взять что-то легкое, чтобы отвлечься.

Приятный бонус: внутренние часы

Приятный бонус от работы с линией времени – возможность развить в себе внутренние часы, которые всегда подсказывают точное время. Сначала вам будет достаточно закрыть глаза, чтобы узнать время, а потом и этого будет не нужно. Вы сможете развить в себе тонкое чувство времени. Кстати, когда развивается такое чувство, оно помогает ориентации человека в настоящем. Что особенно полезно мечтателям и тем, которые любят слишком часто покопаться в прошлом.

Работа с линией времени позволяет настроить свои личные внутренние часы

1. Для начала посмотрите на время на обычных часах. Предположим, сейчас у вас на часах 21.21. Нарисуйте эти цифры в своем воображении.

2. Представьте свою линию времени. На ней должна быть отмечена специальным значком точка вашего настоящего.

3. Наложите на образ линии времени картинку цифры 21.21. Эти цифры должны точно совпадать со значком настоящего.

4. Преобразите значок настоящего в часы, которые показывают 21.21. Это могут быть настенные часы или электронные. Можете попробовать сделать и те, и другие. Главное – выбрать такие, которые будут ярче всего и понятнее всего показывать это время.

Картинка должна быть максимально яркой, крупной и красочной

5. Сделайте картинку этих часов максимально яркой. Добавьте контраста образу: пусть стрелки часов хорошо выделяются на общем фоне часов. Если вы представляете себе электронные часы, сделайте цифры еще и светящимися, очень яркими, крупными.

6. Добавьте динамики в этот образ: пусть секундная стрелка движется, а на электронных часах добавьте точку, которая будет отбивать секунды. Удерживайте в своем воображении этот яркий образ с динамикой.

7. Поэкспериментируйте со звуком. Возможно, удастся воспроизвести планомерное тиканье. Удерживайте полученный образ.

8. Посмотрите на реальные часы, сколько времени они показывают теперь. Скорее всего, прошло больше минуты. Подведите свои часы, установите правильное время. Помните, ваши внутренние часы должны представлять собой крупный, яркий образ, фоном которого будет ваша линия времени.

9. В течение дня обращайтесь к своим внутренним часам, чтобы посмотреть на время. Наблюдайте именно за образом, который они показывают. Первые два – три дня сверяйте время внутренних часов с реальным временем. Если будут неточности, подводите их, корректируйте.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Внутренние часы должны работать. Если человек их не используют, рано или поздно они остановятся, а образ сотрется. Так что заставляйте их работать на себя.

Самое важное из главы

? Нэлперы «не убивают время», нэлперы с ним дружат, черпают из него ресурсы.

? Вся ваша жизнь – это настоящее. Получайте удовольствие от жизни здесь и сейчас.

? Все дела делайте прямо сейчас!

? Организуйте работу своих подчиненных прямо сейчас!

? Решайте все проблемы сразу, как только они поступают!

? Делайте сразу хорошо!

? Работу с бумагами организовывайте прямо сейчас! Архивные документы помещайте в разноцветные папки, чтобы быстрее находить то, что вам нужно.

? Приучайте подчиненных отчитываться о проделанной работе сразу же, как только она будет выполнена.

? Определите свою личную линию времени, чтобы научиться мыслить стратегически.

? Используйте ресурсы своего прошлого: ресурсные воспоминания и ресурсный опыт.

? Если вы хотите успеть сделать больше за меньшее время – растягивайте его, если хотите, чтобы время текло быстрее – сжимайте.

? Пользуйтесь своими внутренними часами. Они работают точно и без перебоев, если вы применяете их постоянно.

После того как вы освоили способы управления временем, можете переходить к обучению основам управления подчиненными. Как организовать работу подчиненных так, чтобы она приносила больше прибыли, как научиться выбирать «нужных» людей в свою команду, как стать эффективным руководителем, который знает и умеет увеличивать свои прибыли, стоит ли выполнять работу подчиненного, если он с ней не справился, и как научиться стимулировать их работу, разрешать конфликты между подчиненными? Обо всем об этом в главе «Управление подчиненными».

Бонусный пакет – эффективные продажи

Продавать – не значит навязывать, не значит нажиться и не значит увеличить свои доходы. Продавать – означает дарить людям возможность сделать их жизнь интереснее и радостнее. Вы продаете не товары, а только те возможности, которые они предоставляют. Покупатели хотят приобрести не шампунь, а красивые волосы и мужское внимание. Они не покупают машину – они покупают престиж и имидж, который она им приносит, они приобретают свободу над обстоятельствами, независимость. Они не покупают картины – они приобретают изящность в своем интерьере, красоту, символ хорошего вкуса. Никто не покупает ужин за 50 евро – но приобретают хорошо проведенное время в приятном месте с приятными людьми, чувство важности, роскоши, удовольствие. Люди платят вам деньги за ПРИОБРЕТЕНИЯ. Нематериального плана. Чем больше они приобретут с вашим продуктом, тем чаще они будут делать у вас покупки.

Женщины покупают не шампунь, а красивые волосы и мужское внимание

Контакт с клиентом

Торговый зал – не поле битвы. Многие консультанты воспринимают общение с клиентом как борьбу – кто кого. У некоторых даже конкретно перекашиваются лица, когда они видят тех клиентов, которые пришли «просто посмотреть». На самом деле, те, кто пришли «просто посмотреть», те, которые «просто присматриваются или просто прицениваются», хотят купить стоящий продукт больше, чем кто – либо. И именно они нуждаются в вашем внимании, а не те, которые пришли конкретно за покупкой. Когда клиенты говорят фразы с просьбой в контексте «оставить их в покое», они пытаются таким образом защитить себя от ненужных приобретений, которые у них уже были. Эти фразы строятся на основе недоверия к продавцу. Хороший контакт предполагает наличие трех составляющих восприятия вас как:

? компетентного человека;

? человека, которому можно доверять;

? просто хорошего человека.

В продажах значимость этих правил усиливается втрое, так как если на переговорах мотивация взаимодействия есть у двух сторон (раз уж собеседник начал слушать, значит, мотивация все – таки есть), то в процессе продаж эта мотивация общения есть только у консультанта. Покупатели боятся продавцов, потому что не хотят делать неполезные покупки. Поэтому доверие к консультанту – первый путь преодоления сопротивления. Как устанавливать контакт с клиентом?

1. Дежурные фразы и вопросы, которые говорит большинство продавцов, напоминают клиенту о том, что вы – ПРОДАВЕЦ. А ваша задача напомнить клиенту, что вы – ЧЕЛОВЕК. Причем тот, которому можно доверять. Поэтому откажитесь от реплик «Чем я могу вам помочь?» (себе бы чем – нибудь помог), «Может, вам что-то подсказать?», «Вы что-то конкретное присматриваете?», «А у нас новое поступление товара!». Стандартные фразы говорят о стандартном подходе.

Те, которые пришли «просто посмотреть», больше нуждаются в вашей помощи при выборе, чем те, которые конкретно знают, что хотят купить

А у вас каждый клиент уникальный. Поэтому ваша первая фраза, обращенная к клиенту, должна подтверждать эту его уникальность, опираться именно на те качества и особенности клиента, которые присущи именно ему в данный момент. Поэтому, если он пришел с ребенком, обратите внимание на то, какой это ребенок, как много знает, как хорошо говорит, как стильно одет и т. д. Если это девушка или женщина, обратите внимание на ее прическу, на ее чувство стиля, походку и красивую сумочку. Ваши комментарии и комплименты должны быть личного характера и искренними. Перед вами не противник на поле боя – перед вами интересный человек; и, по идее, вам должно быть интересно, что именно и сколько вам удастся ему сегодня продать.

2. Любой контакт подразумевает двустороннее взаимодействие. Ваша первая фраза должна быть не просто комментарием о найденной вами уникальности клиента. Это должен быть комментарий в виде вопроса. «У вас красивый цвет волос. Наверное, ходили к колористу. Какой краской пользуетесь?», «У вас такой стильный ребенок! Где вы его одеваете?». Все вопросы можно разделить на открытые, подразумевающие развернутый ответ, и закрытые, предполагающие ответ однозначный (да, нет, не знаю, розовый, 100 и т. д.). Лучше задавать клиенту открытые вопросы, чтобы стимулировать его начать с вами общаться, то есть дать согласие на вступление с вами в контакт.

Устанавливая контакт, опирайтесь на уникальность вашего клиента. Если он пришел с ребенком, спросите у покупателя что – нибудь о нем

3. Покупатели НЕ хотят видеть в вас продавца, потому на начальном этапе покажите им, что вы в первую очередь человек. И вы тоже сомневаетесь перед каждым приобретением, тоже любите иногда помедлить и убедиться, что это именно то, что вам нужно. Поэтому первые фразы и комментарии, которые вы говорите, чтобы установить контакт, должны касаться вас как человека и клиента как человека, и ни слова о бизнесе и товарах! Первый шаг – это личное взаимодействие.

4. При установлении контакта с покупателем задача консультанта – снять напряжение, связанное с общением с ним. Поэтому использование добрых шуток – один из лучших приемов, чтобы заговорить с покупателем. Фридман, например, любил говорить: «Какой красивый у вас ребенок! Где брали?»

5. Как только вы получаете первую положительную реакцию клиента, то есть он делает шаги навстречу взаимодействию с вами, КАЛИБРУЙТЕ и делайте ПОДСТРОЙКУ. Это автоматически переводит вас из «человека из магазина» в ряды «интересных людей», «приятных собеседников» и т. д.

6. После калибровки начинайте устанавливать якоря согласия и якоря позитивных эмоций. Послушайте, как восхищенно мать рассказывает об успехах своего ребенка, и заякорите ее восхищение, чтобы потом перенести его на тот продукт, который вы предложите ей купить.

Устанавливайте положительные якоря при общении с клиентом

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Уберите из своего лексикона такие обращения, как «женщина», «бабушка» и т. п. Представительниц прекрасного пола привыкайте называть «девушкой». Вам ничего не стоит, а им приятно вдвойне. Это правило действует даже тогда, когда вы говорите о своем клиенте в третьем лице. Поэтому вместо «Помоги женщине выбрать туфли» лучше: «Помоги девушке выбрать туфли». И вам должно быть безразлично, сколько ей лет!

Демонстрация продукта

В любых продажах стоит помнить самое важное правило: вы продаете не товар, не продукт и не услугу, вы продаете престиж, ценности, счастье, радость, восхищение мужчин, желание у женщин, уважение коллег. Поэтому чем более красочную картину ценности продукта (ценности, а не цены) вы создадите у своего клиента, тем сильнее будет его желание обладать этим. Но перед тем, как рисовать такую картину, вам крайне важно определить, что именно из всего перечисленного (желание у женщин или уважение коллег) хочет получить ваш клиент. Если вы нажмете на нужные кнопки его мотивов и желаний, ценность и значимость того, что дает предлагаемый продукт, снизит его цену, выраженную в деньгах. Красивые волосы и восхищение у мужчин гораздо ценнее, чем 10 долларов за шампунь. Чтобы выяснить, что именно особенно ценно покупателю в товаре, просто спросите у него об этом. Здесь нет общих фраз. Если он отвечает, что главное – красота, это значит, что он хочет увидеть хороший дизайн и внешний вид, а не его практичность. А если он говорит о хорошем качестве – хочет получить много возможностей, которые подарит ему этот продукт. Даже если клиент не может сам определиться с тем, что ему особенно ценно, вы можете использовать технику «Список», чтобы узнать это.

Консультант: «А какой телефон вам бы понравился?»

Клиент: «Ну… не знаю. Вот увижу, тогда скажу».

Консультант: «У нас очень широкий выбор моделей…» И дальше идет перечисление тех характеристик разных телефонов, которые можно увидеть (начиная от его конструкции и заканчивая технологией экрана, которая делает картинку ярче). Важно! В момент перечисления откалибровать реакцию клиента на перечисляемые характеристики, отметить те, на которые тело клиента продемонстрировало его заинтересованность, и показать модели, которые предлагают лучшее сочетание этих характеристик. После того как консультант покажет возможные варианты, он должен спросить мнение о них, дать клиенту сказать! А задача консультанта в этот момент – выслушать не перебивая.

Будьте гибкими в своем поведении.

Если клиент хочет увидеть характеристики продукта, покажите ему их

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Когда вы демонстрируете товар и рассказываете о нем, вы используете аргументы и убеждение. Внушение полезнее использовать потом, когда будете стимулировать человека к принятию решения и конкретно покупке. На этапе демонстрации продукта клиент должен иметь выбор. По крайней мере, иллюзию этого выбора.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Не спрашивайте покупателя о иене, которую он рассчитывает потратить на покупку. Иногда она гораздо больше, чем он сам думает. Если клиент называет ориентировочную иену сам, начинайте демонстрировать сначала продукты, которые ей соответствуют, а затем можете предлагать варианты дороже. Особенно когда понимаете, что вкусы и желания клиента требуют этого.

Демонстрация продукта – момент торжественного открытия для клиента всех тех радостей, которые он с ним приобретет. Это открытие уникальности продукта для человека. Всегда калибруйте реакцию клиента на предложенный продукт и всегда оставляйте для себя альтернативы предложений.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ваша задача – продать не тот товар, который дороже, а тот, который действительно подходит клиенту. По крайней мере, из тех, которые у вас есть.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
Каждая вещь, которая есть в вашем магазине, очень ценная и эксклюзивная независимо от того, как долго она у вас находится. Перестаньте разделять товар на «новый» и «старый», на «тот, который нравится» и на «тот, который не нравится». Все, что находится в вашем магазине, – это все набор вариантов. Вдохновляйте каждую вещь энергией, красотой, уникальностью.

У каждого продукта есть свои качества и свойства. Поэтому обувь – из кожи, а мебель – из дуба. Хороший консультант сделает из каждого свойства и качества товара его неповторимость и его неоспоримое достоинство. Причем он будет учитывать, что для каждого клиента в этом свойстве будут важны разные достоинства. Для кого-то дуб, из которого сделана мебель, – это символ престижа и хорошего вкуса, а для кого-то – это экологически чистый продукт, забота о здоровье семьи.

Задача консультанта – сделать предлагаемый им продукт несколько интереснее и красивее, чем он есть самом деле, зажечь в нем энергию

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Включайте клиента в процесс исследования качества предлагаемого продукта. Давайте его ему потрогать, примерить, спрашивайте о его ощущениях.

Помните, что вы рассказываете не о самом продукте, а о том, какую пользу он принесет его владельцу. Чтобы описать эту пользу, используйте ту репрезентативную систему, которой пользуется в общении с вами клиент. Создавайте яркие образы. С их помощью вы будете конкретизировать его положительные свойства. Если клиент обращает внимание на его недостатки, причем те, которые действительно предлагаемый вами продукт имеет, соглашайтесь с ними, но переформулируйте его фразу с использованием неопределенности, обобщения или номинализации. Это снизит значимость найденных «минусов».

«Эти туфли хоть и дизайнерские, но они очень дорого стоят!» _ «Да, вы правы. Действительно, красивые вещи сейчас стоят немало (вместо «много» или «дорого», помним про свойства частицы «не»). Наверное, потому, что они всегда уникальные, единственные в своем роде. Если вы решите порадовать себя ими, такие будут только у вас. И они действительно очень красивы».

Все найденные клиентом «минусы» товара прячьте в неопределенности, номинализации, обобщении, сравнении

Когда вы говорите клиенту о пользе продукта, о тех неповторимых качествах жизни, которые он приобретает, купив его, используйте модель нейрологических уровней, чтобы описать его свойства. Начинайте описывать их с реакции окружения, других людей («Эти туфли визуально удлиняют ноги, мужчины будут просто в шоке!»); затем переходите к особенностям поведения самого клиента, если он приобретет эту вещь («Вы можете быть уверены в своем внешнем виде на все сто!»); далее – к способностям («Сможете производить впечатление»); после – к ценностям («Видно, что эти туфли дизайнерские, у их владельца хороший вкус»); затем – к идентичности («Такие модели покупают светские львицы»); и – к миссии («Быть женщиной – значит быть совершенной во всем»). Необязательно использовать все уровни, но лучше соблюдать их последовательность.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ
При работе с возражениями клиентов используйте рефрейминг. Но! Этот рефрейминг должен возвращать покупателя не к положительным характеристикам товара, а к тем преимуществам и радостям, которые он дает [престиж, уважение, безопасность и т. д.].

При демонстрации продукта важно общаться с клиентом на том языке, который ему понятен, прощать ошибки в речи и использовании терминологии. Особенно если речь идет о технике.

Завершение покупки

Купить – значит принять решение о покупке. Чем больше вдохновлен ваш клиент, тем легче дается ему это решение. На этапе завершения покупки вы можете использовать внушения, чтобы принятие решения сделать более легким и приятным для клиента.

«Вы будете расплачиваться наличными или карточкой?», «Вам упаковать в пакет или в коробку?», «Вы возьмете еще футляр к этим очкам или возьмете только очки?», – техника «выбор без выбора».

Ваша цель – помочь клиенту купить потрясающий товар именно у вас и сохранить это чувство восхищения до следующей покупки

Когда вы завершаете демонстрацию продукта, интересуйтесь мнением собеседника о нем. Пусть выражает его. Если у него возникают сомнения в покупке, ваша цель – понять, в чем именно он сомневается. Если клиент купит именно то, что ему хочется и нравится, велика вероятность, что он еще раз вернется к вам за покупкой. Поэтому хватит лениться, искренне интересуйтесь тем, что может сделать клиента более счастливым.

Завершение покупки – этап, на котором вы предлагаете покупателю сопутствующие товары. В худшем случае он приобретет только то, что уже выбрал, в лучшем – вы продадите «попутно» больше. Завершение покупки – момент, когда вы можете достигать «попутных» целей, тех, которые заодно. Именно в этот момент вы попутно можете продать ремень к выбранному платью, попутно приобрести постоянного клиента, попутно дать календарик с логотипом вашей фирмы, чтобы сделать рекламу, и попутно завести хороших друзей. Чем шире вы мыслите в терминах «попутно», тем лучше. Но! Не будьте слишком навязчивы, пусть это выглядит, как акт заботы, понимания, хорошего отношения к клиенту.

Ваш клиент снова вернется к вам. Он вернется к вам со своими друзьями или родственниками. Но только в том случае, если он будет доволен своей покупкой. Вы можете убедить его купить тот товар, в котором он сомневается. Но лучше, если он купит тот продукт, который вызывает у него безграничное восхищение.

НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения