Николаус Б. Энкельман - Преуспевать с радостью

СИЛА СЛОВА

Наблюдая за поведением домашних животных, мы можем заметить, что они по-разному реагируют на команды. Бывает, дают одну и ту же команду два человека - команду одного животное выполняет, а на команду другого не реагирует.

Из этого можно сделать вывод, что не в слове самом по себе побуждающая сила нашей речи. Слово живет в колебаниях звуков, таким образом пробуждается его душа. И мы говорим о воодушевляющей силе слова. Наш голос - это рельсы, по которым наши мысли добираются до сознания и подсознания окружающих. Поэтому темой нашего разговора снова станет голос как фактор успеха.

Особенно пристально исследовал этот вопрос Ницше: "В речи понятным является не само слово, а тон, сила звука, модуляция голоса и темп речи, с которыми проговаривается ряд слов. Короче говоря, музыка за словами, страсть за этой музыкой, личность за этой страстью, то есть все то, что не может быть написано".

Гете также проявлял большой интерес к вопросу о силе произнесенного слова. Нас не перестает завораживать отрывок из "Фауста":

Написано: "В начале было Слово "
И вот уже одно препятствие готово:
Я слово не могу так высоко ценить.
Да, в переводе текст я должен изменить,
Когда мне верно чувство подсказало.
Я напишу, что Мысль - всему начало.
Стой, не спеши, чтобы первая строка
От истины была недалека!
Ведь Мысль творить и действовать не может!
Не Сила ли - начало всех начал?
Пишу - и вновь я колебаться стал,
И вновь сомненье душу мне тревожит.
Но свет блеснул - и выход вижу смело,
Могу писать: "В начале было Дело! "

Небольшой эксперимент еще больше укрепит осознание этого. Предложите как-нибудь прочитать любое стихотворение пятерым своим знакомым. Если вы будете их внимательно слушать, то каждый раз будете воспринимать одно и то же стихотворение иначе, хотя сам текст остается неизменным.

Наш голос, наша речь - это выражение нашей личности. В этом заключена истинная причина того, что многие люди, вопреки удачным аргументам, не умеют убеждать.

Говорение - это протекающий бессознательно процесс. Голос исходит изнутри организма человека и поэтому раскрывает его суть.

Особенно это заметно при разговоре по телефону. Мы не видим собеседника, мы только слышим его голос и сразу же узнаем его настроение. По оттенкам голоса мы можем еще лучше узнать человека, чем по его почерку.

Если вы воспринимаете это скептически, то это хорошая исходная ситуация, чтобы завести разговор со слепым. Вы поразитесь тому, какую информацию слепой извлекает из голосов окружающих. Итак, мы установили, что голос исходит изнутри организма человека и поэтому вскрывает его сущность. Кто принимает тон разговора за что-то внешнее, тот ошибается. Тон теснейшим образом связан с внутренним состоянием индивидуума.

Внутренний беспорядок выдает себя в дисгармонии голоса. По этой причине у осторожного человека вкрадчивый голос, у боязливого в голосе чувствуется страх. У человека, любящего пошутить, - дурашливый голос. У влюбленного - ласковый. У храброго - голос мужественный. У человека, полного сил и энергии, - бодрый. У уравновешенного - спокойный.

Голос обнаруживает качества человека.
Поэтому вы понимаете, какую важную роль играет голос как фактор успеха.

В психотерапии разработано много систем, направленных на развитие способностей человека и раскрытие его личности. Одной из самых эффективных является та, где используются возможности голоса. Человек, который работает над своим голосом, работает над сущностью своей личности. Человек, изменяющий свой голос, изменяет и структуру своего характера.

Дополнительное преимущество этого пути заключается в том, что человек может объективно контролировать свои успехи. Культура, богатство личности облагораживают ваш голос. Гармонизация идет изнутри наружу, и затем гармонизация звуков воздействует вновь на внутреннюю, сущность. Внешнее и внутреннее находятся во взаимодействии. Поэтому воспитание духа неразрывно связано с воспитанием речи.

"Разве никто не может научить людей, как говорить? Речь формирует человека, а не происхождение". И, обратившись к своей матери, профессор Хиггинс в "Пигмалионе" Бернарда Шоу говорит: "Это самый захватывающий дух эксперимент, который я когда-либо осуществлял".

Лишить кого-то неприятной манеры говорить и вложить в его уста другую речь - это значит "наделить его новыми чертами личности".

Благодаря возможностям звучащего слова возникает магия речи.

Исторический пример, демонстрирующий успешное развитие речи, - это грек Демосфен, который в юности сильно заикался. В результате тренировок он преодолел свой недостаток и стал одним из величайших ораторов своего времени. Во время своих упражнений он набирал в рот камешки и громко говорил, обращаясь к морю. Он брал камешек в рот и бежал в горы, декламируя при этом стихи. Его успех и сегодня способен воодушевлять нас.

Мы можем отказаться от камешков. Не будем сразу делать и речевые упражнения. Займемся "упражнениями на колебание". Мы производим колебания, которые освобождают нас и укрепляют силу голоса. Эти упражнения в течение многих лет я рекомендовал в своем институте не одной сотне обучающихся, и они добивались хороших результатов.

Я надеюсь, что вы не только прочитаете эти упражнения, но и проделаете их, чтобы самостоятельно убедиться в том, какими способностями вы обладаете.

Начните с пяти гласных. Но не в том порядке, как вы учили их в школе, а в гораздо более удобной последовательности:

и - е - а - о -у

Эти упражнения сказываются положительно не только на голосе, не только на характере, но и на общем состоянии здоровья, и на бодрости организма. Последнее особенно важно, так как человек, который хочет добиться успеха, должен обладать крепким здоровьем.

Итак, о практическом выполнении упражнения: выдыхайте спокойно и медленно. Затем также медленно и спокойно вдыхайте, как бы принюхиваясь. А теперь наступает более динамичная часть: звучно на одной ноте протяните "ииии...", тяните долго, пока полностью не выдохните воздух. Затем совершенно спокойно и медленно вдохните снова и опять звучно и наполнение протяните "еееее..." и т.д. В чем достоинства этого упражнения? Вы тренируетесь медленно, спокойно и глубоко дышать. Ваши мысли успокаиваются. Вы тренируете свою способность концентрироваться. Ваш голос звучит свободно, речь становится уверенной, вы обретаете над ней власть.

Одновременно начинают согласованно функционировать различные саморегулирующиеся системы организма. Гармонично звучащая гласная "и" благотворно воздействует на мозг. Гласная "е" - на горло и щитовидную железу, гласная "а" - на грудную клетку, гласная "о" - на сердце, гласная "у" - на низ живота.
Для людей, стремящихся получить научные объяснения, привожу еще и следующие замечания: гласная "и" - самый высокий звук, частота его колебаний около 4000 герц, а у гласной "у" частота колебаний составляет около 500 герц.

Благодаря упражнению с пятью гласными мы расслабляем, разряжаем все тело сверху донизу.
В качестве второго упражнения я рекомендую вам протяжно произносить ту же последовательность гласных, но каждую гласную после короткой паузы нужно произнести вновь:

и - е - а - о -у

Каждое упражнение в отдельности нужно проделать по меньшей мере 20 раз.

Второе упражнение тренирует образование звука и повышает резонансную способность голоса с тем, чтобы вы могли легко говорить в больших помещениях и отовсюду были бы слышны.

Голос звучит тем выразительнее и интереснее, чем мы больше его тренируем и используем. Звук, колебания наших голосовых связок глубоко проникают в нас и поэтому способствуют возникновению новых жизненных сил.

Повышается радость от совершаемого. Оттенки голоса выдают, несет ли человек в себе музыку.

Формирование звука тесно связано с напряжением и концентрацией всех внутренних и внешних сил. Поэтому при встрече с незнакомым лицом можно сразу определить личность по звучанию голоса.

Судорожные усилия, спешка или доброта и внутреннее спокойствие точно угадываются. Многие люди пугаются, услышав впервые свой, записанный на магнитофонную пленку голос. Нередко они обнаруживают у себя такие особенности, о существовании которых никогда не подозревали.

Третье упражнение особенно важно. Теперь мы тренируемся произносить твердое "р" при помощи языка.
Мы произносим этот звук при четкой артикуляции. Голос выходит из горла и направляется в рот. В результате многократного повторения упражнения мы учимся говорить долгие часы, при этом голос не хрипнет и нам не требуется промочить горло во время выступления.

Упражнение на "р" придает голосу силу, энергию и пробивную способность. Повышается и сила воздействия голоса.

Суггестивная сила голоса всегда находится в зависимости от окраски звучания голоса. Окраска звучания голоса передает то, что происходит у человека в душе. Тембр голоса позволяет оказывать на слушателя большое воздействие. Если правильно пользоваться своим голосом, он может излечивать, снимать напряжение, прогонять страх.

Если дыхание прерывистое, учащенное, то мыслительный центр функционирует неспокойно.

И наоборот, стоит дыханию успокоиться, как течение мыслей также становится размеренным и ровным.

Причем мысли становятся не только спокойными, но и более глубокими и последовательными. Хорошо прочищенное дыханием тело превращается в колеблющийся инструмент, ответственный за каждый звук, каждый его оттенок и каждое слово.

Если вы проделываете, данные упражнения в расслабленном состоянии, то вскоре заметите, что расслабление быстро достигает высокой степени.

Колебания внутреннего человека и тела будут происходить слаженно. Откроются глубокие слои подсознания. Вас охватит чудесная внутренняя сила. Спокойствие и невозмутимость не покинут вас и после того, как вы закончите упражнения. Возрастет ваше влияние. Отныне потеря престижа в результате нервозности вам не грозит.

Стресс ослабляет силу обаяния человека.
Чем больше сила концентрации, тем сильнее действует сила, притягивающая к вам внимание людей. В состоянии покоя и сосредоточенности открываются ворота в подсознание. Срабатывает часто наблюдаемый рефлекс. Чем сосредоточеннее и невозмутимее вы сами, тем спокойнее становятся ваши собеседники. Чем вы внимательнее, тем в большей степени вы способны позитивно воздействовать на других. Окружающие вас колеблются в том же контуре и ощущают все так же, как и вы.

"Чувство - это то, - говорил Бернард Шоу, - что побуждает человека к мышлению, но не мышление возбуждает в человеке чувство".

Целью всех "колебательных" упражнений и упражнений на развитие голоса является раскрытие и освобождение личности. Поэтому следует проделывать эти упражнения в состоянии глубокого покоя и сосредоточенности или же именно для того, чтобы достичь такого состояния покоя и сосредоточенности.

Вкладывайте в свой голос силу и энергию. Идеальный тембр голоса должен быть глубоким, "темным" и мелодичным.

Много лет назад мне попалось на глаза стихотворение, в котором схвачена вся эзотерическая сущность моих упражнений в целом: "Многими искусствами владеет дьявол, однако петь он не умеет, потому что пение - это движение души к свету".

Наверняка вам известна и старая народная мудрость: "Спокойно поселяйся там, где поют, у злых людей не бывает песен".

При помощи проделанных с большой сосредоточенностью упражнений вам удастся всколыхнуть всю свою внутреннюю сущность.

Теперь от вашей личности начнет исходить излучение и вы неосознанно изнутри будете воздействовать на окружающих.

Представьте себе, что в одном помещении стоят два рояля. Если вы нажмете на клавишу "до" на одном инструменте, другой инструмент отзовется такой же нотой.

По этому примеру можно понять, что в других мы можем вызвать только такое созвучие, "соколебание", которое соответствует звучащему уже в нас самих. В этом заключен секрет власти примера, образца.

Сильный, уверенный в себе человек может развить у себя способность не только распознавать проблемы, но и разрешать их.

Попробуйте и вы на основании предложенных нами тренировок развить свои способности и пробудить свои силы. Преодолейте свои слабости и предубеждения. У сильной личности - сильный, привлекающий к себе, очаровывающий голос. Так как наши упражнения следует выполнять активно, энергично и слаженно, у вас автоматически активизируются творческие и созидательные начала, направленные на внешний мир и деятельность в нем. Выполняя последнее упражнение, мы продвинемся еще на шаг вперед.

Чтобы добиться выразительного произношения, выучим сначала наизусть отрывок из речи американца Роберта Макнамары:

"Господь - демократ; он приблизительно равномерно распределил ум по всему миру. Но он, разумеется, рассчитывает, что мы будем черпать из этого источника, который нам подарило небо, самым действенным способом. А это уже проблема менеджмента. Менеджмент в конце концов является самым творческим из всех видов искусств, он является искусством искусств, потому что менеджмент - это искусство правильной расстановки талантов. Какую собственно роль играет менеджмент? Роль разумного реагирования на изменения. С помощью менеджмента можно рационально управлять всеми изменениями в сфере человеческой деятельности и распределять их на все общество. Недостаточная организация, неудовлетворительный менеджмент означают не отсутствие уважения свободы, а только то, что другие силы, а не разум формируют действительность. Даже если эти силы представляют собой чувства, ненависть, агрессивность, невежество, пассивность, они всегда отличны от разума. Если сила, которая определяет человеческую активность, не является разумом, то человек остается ниже уровня своих собственных возможностей ".

Теперь, пожалуйста, подчеркните фломастерами разного цвета, что вы должны прочитать громко, особенно выделяя. Отметьте также, где следует сделать паузы, потому что при помощи пауз вы добьетесь большего суггестивного воздействия. После того как вы все это продуманно сделаете, встаньте посередине комнаты и произнесите сами себе эту речь, в первый раз совсем медленно. Спустя несколько дней содержание и форма данного отрывка глубоко запечатлеются у вас в подсознании.

Теперь сделайте еще один шаг вперед: встаньте перед большим зеркалом, в котором бы вы могли себя видеть полностью, и начните делать это упражнение снова.

Тренировка перед зеркалом более эффективна, чем запись на видеомагнитофон. Через короткое время - от двух дней до трех недель - совершенно изменятся ваш взгляд, выражение лица, манера держать себя, жестикуляция, а вместе с этим и суггестивное воздействие вашего голоса.

Мастером делаются не благодаря знаниям, а благодаря практике и навыку.
Достоинства этого последнего упражнения заключаются в следующем.

Вы активизируете свою нервную систему и силу вачи. Вы совершенствуете способность сосредоточиваться и тренируете память.

Вы совершенствуете произношение, дикцию. Вы повышаете силу воздействия, внушения. Позвольте мне завершить тему "Сила слова" тремя цитатами.

И твой язык может оказаться бальзамом или ядом..
Что означало твое слово, узнаешь ты по отклику, который оно вызвало.

(Мария фон Эбнер-Эшечбах)
У языка нет костей, но он может ломать кости.
(Болгарская пословица)

ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ АГРЕССИВНОСТЬ ПРИЗНАКОМ САМОСОЗНАНИЯ?

Все мы хотим стать в жизни победителями и склонны считать, что тот, кто хочет победить, должен бороться.

Для многих людей жизнь - это борьба, так как только в результате нее, по их мнению, можно стать победителями. Мы хотим сейчас проверить справедливость этого мнения и спросить: борьба против кого? И что, к примеру, произойдет с побежденным? Как он реагирует? Может быть, стоит сделать попытку рассмотреть эту тему в целом с более высокой позиции.

Жить означает расти и развивать свои способности. Является ли этот процесс борьбой? Борется ли природа с весной или зимой?

Мы все хотим утвердиться, добиться успеха, а значит, должны одержать верх в жизненной борьбе. Если рассматривать вопрос таким образом, то жизнь в целом - всего лишь поле битвы. Слово "бороться" звучит бодро, однако сама по себе борьба не приводит ни к чему.

История научила нас тому, что войны не разрешают проблем, в результате войн возникают новые проблемы.

Существуют люди, которые чувствуют себя по-настоящему хорошо только тогда, когда они могут вступить в борьбу. Они считают свою агрессивность проявлением силы. И это верно отчасти, агрессия предполагает наличие энергии, но для чего используется эта энергия?

Многим из вас знакома наша основная мысль: "Мир несовершенен, и человек в нем также несовершенен".
Из этих двух отрицательных моментов складывается проблематичность нашего существования. И вопрос в том, способен ли агрессивный человек со всей его энергией решать эти проблемы быстрее и лучше?

В одном словаре я нашел под ключевым словом "агрессия " следующее определение: "Психологический феномен агрессии - это раздраженное, вызывающее поведение человека, намеренного нанести вред другому. Это состояние часто возникает в результате длительно испытываемого разочарования и чувства безысходности, то есть в результате тягот повседневной жизни. В будничной жизни, в дорожном движении, при воспитании детей, в профессиональной деятельности агрессивное поведение вызывает большие осложнения и часто ведет к личным трудно разрешимым конфликтам".

С агрессивностью разных оттенков мы сталкиваемся ежедневно. Она проявляется, например, как высокомерие, ревность, зависть, скупость, ненависть, дерзость, гнев или демонстрация силы.

Если агрессивно настроенный человек, несмотря на энергичные усилия, проигрывает бой, он направляет свою агрессивность на себя самого. И вот уже врачи диагностируют у него: колики и другие желудочные заболевают, заболевания кишечника, желчного пузыря и, не в последнюю очередь, сердечно-сосудистые болезни. Многие ученые и исследователи изучали различные аспекты агрессии. Зигмунд Фрейд, Конрад Лоренц и также Эрих Фромм немало своих работ посвятили вопросу о деструктивных силах в человеке.

Почти все исследователи едины в мнении о воздействии агрессии; одним из главных спорных вопросов является происхождение этих вспышек негативных эмоций.

У человека мы должны различать совершенно несхожие виды агрессии. Один из них, напоминающий проявления агрессивности у животных, - это "доброкачественная" агрессия, она служит для выживания индивидуума. "Другой вид - "злокачественная" агрессия, т.е. деструктивное поведение и жестокость. Она не обусловлена наследственностью, не приобретена в ходе обучения. В прошлом мы часто могли наблюдать, как теория о врожденной агрессивности легко превращалась в идеологию. Если мы как-нибудь основательно проанализируем характер агрессивного человека, то обнаружим в нем зерна страха, неуверенности, пессимизма, а также комплекс неполноценности. Агрессивный человек преувеличивает плохие стороны своего существа, так как считает, что таким образом сможет запугать других людей, чтобы добиться своих целей. Он вкладывает в это много сил, но часто стреляет мимо цели. Втайне он живет в постоянном страхе, что его не любят; каждому он хочет своими действиями доказать, кто он таков. Он считает, что должен все время это доказывать, все время самоутверждаться. И вот борется агрессивно настроенный человек в различных жизненных ситуациях и даже тогда, когда это бессмысленно и самому ему вредит.

Как правило, он ни с чем не считается. Он пытается одержать верх, не обращая внимания на потери, а если он сталкивается с еще одним агрессивным, начинается война и летят клочья. Точно так же часто происходит и в браке: в течение всей жизни длится порой война, в ходе которой один партнер пытается наказать другого за нанесенные обиды, которых за многие годы накапливается все больше.

Неплохо бы знать, что за агрессивностью разного рода скрывается неумение общаться с людьми. Поэтому агрессивный человек не сосуществует рядом с нами, а противостоит. Он не готов удовлетворительно и конструктивно решать жизненные задачи. Он возводит перегородки между Я и Ты, между Я и Мы.

Воинственные черты характера разных оттенков являются следствием страха перед жизнью, который вырастает из ложной основной ориентации.

Кто действительно что-то может и знает, как это сделать, тому нет необходимости непрерывно срывать аплодисменты. Агрессивный человек постоянно находится в бета-состоянии с высоким уровнем адреналина в крови.

Тем не менее мы должны принимать людей такими, каковы они есть, и поэтому возникает вопрос, как обращаться с агрессивным человеком, как вести себя с ним, чтобы он не втягивал нас в постоянные войны.

Над следующими вопросами вам надо как-нибудь основательно поразмышлять. Можно ли неправильным поведением спровоцировать агрессию? Так как нам частенько приходится сталкиваться с агрессивно настроенными людьми, лучше всего выработать подходящий образец поведения, на который можно было бы положиться. Вспомните, пожалуйста, какие методы вы придумывали и использовали до сих пор, чтобы нейтрализовать агрессивные натиски и превратить их в гармоничные отношения?

Прежде всего у нас нет никакого основания позволять запугать себя или самим входить в бета-состояние. Наоборот, при столкновении с агрессивным человеком нужно оставаться спокойным, уверенным, хладнокровным и смелым.

Следующие способы поведения всегда надежны

1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость.
2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете.
3. Условно соглашайтесь.
4. Задавайте вопросы.
5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов.

1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость. Так как, оставаясь в альфа-состоянии, вы не позволите заразить себя отрицательным настроением. Это будет мягким амортизатором.

2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете. Очень важен зрительный контакт. Но не следует смотреть пристально в глаза, лучше сосредоточьте свой взгляд на губах говорящего.

3. Условно соглашайтесь. Условное согласие - это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего.

4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы - это признак внутренней силы в проявляемого интереса. Чем больше вы спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше вы смягчаете агрессивный натиск.

5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов. Когда атмосфера несколько разряжается, как правило, находится достаточно общих целей, которые могут быть достигнуты совместными усилиями.
Преуспевать мы сможем лишь тогда, когда научимся позитивно реагировать.

Легко ли на нападки реагировать положительно? Но если мы действуем против них, в большинстве случаев агрессивные нападки и сопротивление только усиливаются. Так зачем бороться, если можно действовать иначе?

Мы не боремся, мы приносим пользу. А тот, кто другим приносит пользу, может одержать верх, не прибегая к агрессии.

До сих пор мы говорили об агрессивном поведении других людей, ну а как обстоит дело с нашим собственным поведением? Для Зигмунда Фрейда самопознание означает, что человек осознает то, что является бессознательным.

Мы знаем, что характер человека зависит от того, какие разочарования он пережил, с какой интенсивностью он реагировал на всевозможные препятствия. Так как же мы побеждаем в борьбе за существование? Достаточно ли мы уверены в себе, чтобы определить свои слабости? Ведь мы всегда прекрасно понимаем, когда действуем агрессивно, и, как правило, вынуждаем других реагировать на наше поведение точно так же.

Мы должны учиться, упражняться, тренироваться побеждать мягко. Разумеется, мы живем между Инь и Ян, между миром и войной на этой земле. Поэтому самым важным для нас является найти свою середину.

Эрих Фромм сформулировал это очень точно: "Существует только один путь к согласию, который может позволить не уродовать людей.

Этот опыт был предпринят в первом тысячелетии до рождества Христова во всех высокоразвитых обществах: в Китае, в Индии, в Египте, в Палестине и Греции.

Великие религии, которые стали почвой для этих культур, учили, что человек может добиться согласия не в результате тяжких усилий, изживания своей внутренней раздвоенности, не в результате исключения разума, а только благодаря тому, что он полностью разовьет свой разум и любовь".

ТОЛЬКО ПРИ СЛОВЕ "НЕТ" НАЧИНАЮТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ

Никогда не рассматривайте ответ партнера по переговорам "нет" как его окончательную точку зрения. Чаще всего слово "нет" является заменой слову "почему?".

Возражения разного рода в ходе переговоров - естественное явление. Возражения - это вопросы или требования. Возражения - это пробелы в знаниях другого. Хотите ли вы продать своему заказчику новый станок, застраховать жизнь нового клиента, убедить свою жену в необходимости покупки нового автомобиля, в любом случае ваш собеседник будет сначала отказываться.

Без возражений и некоторого сопротивления вообще не может быть никаких переговоров. Возражения - это способ достичь успеха в переговорах, используемый вашим партнером; поэтому следует, прибегая к вопросам, подвергнуть возражения анализу. Хорошая подготовка к переговорам и умелое их ведение превратят возражения в согласие. Влиять на ход переговоров всегда лучше, чем реагировать отрицательно на возражения партнера.

1. Любой человек, любой партнер по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо еще, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните свое предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы.

2. Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества.

3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво.

4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнера. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков я т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнера по переговорам.

5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: "Нет ли кроме того еще какой-либо причины?"

6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки.

7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебаний и нерешительности вашего партнера по переговорам.

8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у партнера по переговорам в связи с вашим предложением.

9. Возражение выслушивайте спокойно.

10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.
11. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.

12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете, кроме того, время для обдумывания ответа.

13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод "да, но... ".

14. Наоборот, применяйте аргументацию в стиле дзюдо: "Да, и ..." Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.

15. "Да, и...
а) это для вас важный момент;
б) это действительно должно быть решено;
в) это необходимо;
г) это выгода, к которой вы стремитесь;
д) этого затруднения вы хотите избежать;
е) вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена;
ж) это условие должно быть создано".

16. Прямо попросите своего партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.

18. В случае если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно и понятно напишите об этом.
Представляйте свои условия не только устно!

Партнер по переговорам должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного исполнения требует услуга А и какого - услуга Б.

19. В ходе перепоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.
20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.
21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнять точно и аккуратно.

22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

23. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед партнером:
- какие вопросы еще остались открытыми?
- какие еще имеются помехи?
- в отношении чего еще вы испытываете опасения?
- согласны ли вы со следующими условиями?
Просите дать прямой ответ.

24. Еще раз назовите основные достоинства вашего предложения.
25. Повторите положительные замечания, которые партнер сделал сам.
26. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения.

Таково искусство ведения переговоров и заключения мира.
Слово "нет"разрушает.
Слово "нет " - выключатель.
Слово "да" - включатель.
Слово "да" созидает.
Слово "нет":

Так раньше мы никогда не делали.
Так дело не пойдет.
Мое финансовое положение не позволяет мне так поступать.
Это все мы уже пытались сделать множество раз.

Все это сплошная теория.
К этому я сегодня еще не готов.
Об этом мы должны бы поговорить в другой раз.
Ясно ведь, что это невозможно сделать.
Подождем-ка пока, как будут развиваться события, ярмарки,
подтверждения и т.п.

У меня это так просто не пройдет.
Все это чепуха!
Звучит-то неплохо, но я не верю, что это подействует.
Я не справлюсь. Поздно!

К сожалению, слишком поздно.
Это ведь ничего не даст.
Мои сотрудники меня не поддержат.

К чему предпринимать что-то новое, ведь обороты капитала
растут.

Технически это невыполнимо.
Этим вопросом должна бы заняться комиссия.
Для этого мое предприятие слишком мало.

КАК СТАНОВЯТСЯ ЛИЧНОСТЬЮ

Знание людей позволяет познать и самого себя. Знание самого себя ведет к человечности.
Ну кто не хочет, чтобы его заслуги были признаны другими, чтобы им восхищались, нуждались в нем? Кто не хочет быть любимым другими? Кто не хочет, чтобы его ценили как знающего специалиста? Разве не каждый из нас хочет быть такой личностью, к которой другие люди испытывают уважение и расположение? Но почему же это удается лишь немногим?

Личностью, оказывающей на окружающих влияние, становятся не благодаря воле или власти или деньгам. Путь лежит только через высокую сознательность и самоконтроль.

Влияние человек может оказывать, когда другие ему доверяют. Никто ведь не станет доверять человеку, который может причинить зло, эксплуатировать, неуважительно разговаривать. Таким образом, личность, оказывающая влияние на окружающих, ищет в них положительные качества и укрепляет их.

"Мы несем на себе печать тех свойств характера и способностей, которые мы замечаем у других людей. Превознося других, мы хвалим и самих себя", - считал Гете.

11-й закон мышления - это стержень для раскрытия личности.
Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания приносит освобождение.

Тем, что я сам уважительно отношусь к своим способностям и достоинствам, укрепляю и развиваю их, я нахожу свое призвание и подтверждаю свою значимость как личности. Тем, что я с уважением отношусь к способностям и достоинствам другого и подкрепляю его способности и достоинства, я помогаю ему стать личностью или освободить свою личность.

Кто презирает других, не может стать великим.

Мы живем в мире доводов, предписаний и законов. Ни в какое другое время не было столько правовых споров и столько работы у адвокатов и судебных заседателей, как сейчас. При этом яснее ясного, что довод, будь он самым незначительным, является своего рода насилием.

На работе, в семье, в политике или в компании за кружкой пива человека вынуждают безоговорочно соглашаться с "фокусниками", приводящими доводы. Если человек этого не делает, его поносят, считают глупцом и презирают.

Часто человек не может оспаривать нелепость большинства доводов из-за недостатка компетенции, полномочий или же по причине излишней деликатности, не позволяющей ему привести веские контраргументы.

Короче говоря, мы можем великолепно ошарашить доводами и распоряжениями своих партнеров и настроить их против себя, вместо того чтобы попытаться открыть их для себя и совместно искать правильный путь.

Неправильное обращение с людьми, неуважение к ним особенно проявляются в следующих формах:

- через жестикуляцию или когда, например, сотруднику не предлагают сесть;
- в резкости указаний, циничных замечаниях;
- когда при разговоре не называют собеседника по имени, "забывают" сказать "спасибо" или "пожалуйста";
- в содержании разговора: "Ведь сколько раз я уже вам об этом говорил..."

СТУПЕНИ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Цель заключается в том, чтобы как можно эффективнее провести каждый разговор, каждую встречу с другим человеком.

При разговоре с сотрудником целью является заинтересовать его новым дополнительным заданием, а не просто приказать его выполнить.

При разговоре с вышестоящим руководителем цель - убедить его в том, что изменить состояние застоя в сбыте можно при помощи хорошо продуманной стратегии, а не безропотно пожимая плечами.

В разговоре с дочерью цель - попытаться изменить ее настрой по отношению к учителям, а не обратить ее упрямство еще и против родителей.

Цель мимолетного разговора с соседом - выразить свое доброжелательное к нему отношение.

Цель разговора с партнером по браку - сообщить о своих делах и проблемах и показать свой интерес к его делам, вместо того чтобы дать понять, что тебе это "до лампочки".

При любом разговоре перед вашим мысленным взором должна возникать очень четкая надпись: "Чего я хочу добиться этим разговором?"

Когда люди не задаются таким вопросом, они слишком долго болтают, уклоняются от темы разговора, при этом по существу говорят мало. Незаурядные личности при ведении беседы, разговоре по телефону, публичном выступлении контролируют ситуацию исходя из пяти ступеней влияния.

1. Расположить собеседника к себе, выказывая симпатию.
- контакт
- внимание
- симпатия
- готовность к разговору

2. Заинтересовать собеседника, излагая нечто полезное для него и внося предложения.
- представить выгодные стороны
- интерес( пробудить, углубить, определить взаимную заинтересованность)

3. Убедить собеседника вескими основаниями и сильными аргументами.
- логика
- аргументация
- обоснования
- деловитость

4. Воздействовать на собеседника путем мотивации.
- убедить
- активность
- искусство убеждения
- мотивирование

5. Завоевать доверие собеседника, излагая достоверную информацию.
- достоверность
- непоколебимость
- доверительные отношения (как высшее достижение)

Действуя по этой схеме, вы убедитесь в правоте 11-го закона мышления. С помощью этих пяти факторов при любом разговоре вы привлечете больше внимания, получите больше информации, достигнете больших успехов. И таким образом одолеете важнейшие ступени по пути к становлению личности.

Незаурядные личности убеждают благодаря харизме вместо жесткости, интересу вместо отстранения, любви вместо доминирования.

ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ НА САМОГО СЕБЯ

Ничто не меняется, кроме нас. Под влиянием того, что меняемся мы, меняется, конечно, и окружающий нас мир. Однако начало всех перемен все-таки следует искать в нас самих.
К счастью, еще встречается много благополучных и удачливых людей. Но ни благополучные, ни несчастливые не задаются вопросом, почему одни счастливы, а другие несчастны. Большинство людей слишком легкомысленно полагаются на случайность и везение. И, исходя из этого, проводят жизнь в ожидании счастливого случая.
Но прежде чем обратиться к практическому рассмотрению вопроса, вы должны подробно ознакомиться с тем механизмом, который всех нас направляет и руководит нами, и разобраться в нем. Не воля, а знания делают нас свободными.
Глаза, цвет волос, рост, склад ума и многое другое мы наследуем от своих родителей. Но вот после девятимесячного развития в утробе матери младенец, как говорится, "увидел свет" божий. Разумеется, ему нужно крепнуть и развиваться, расти дальше, учиться и раскрывать себя. Понятие "раскрывать себя" при этом важно. Если мы будем понимать его буквально, то раскрыть можно только то, что прежде было скрыто. Вся жизнь должна быть процессом раскрытия от одного уровня к другому.

Что получает младенец на всю жизнь: тело, мозг, нервную систему, органы чувств, врожденное первобытное знание и совершенно незаполненную память. Все мы при рождении - владельцы почти совершенно пустого запоминающего устройства, которое развивается в нашу память, в наш природный персональный архив. Мозг маленького ребенка становится приемником сложившихся суждений. Он не способен ни к чему другому, как вбирать в себя всю поступающую информацию, накапливать ее, разумеется, совершенно бессознательно, без какого-либо личного участия, без возможности выбора, так как он еще не может решить, что правильно, а что неправильно, что хорошо, а что плохо, что служит созиданию, а что - разрушению. Он не хочет, но он должен принять и сохранить всю информацию об окружающем мире. Именно в первые годы жизни прокладываются те рельсы, по которым будет катиться поезд жизни.

Таким образом, содержимое нашего мозга запрограммировано пережитым с момента рождения. Осознание этого факта очень важно для родителей, которые хотели бы усыновить маленького ребенка. Хотя ребенок и наследует от родителей мозг, но он не приобретает вместе с ним образец поведения. И то, как сформируется приемный ребенок и его подсознание, зависит от его воспитателей.

Из множества впечатлений, переживаний, жизненного опыты складывается подсознание, формируются привычки, характер, взгляды и установки - сумма позитивных и негативных впечатлений от рождения до настоящей минуты.

Чтобы понять самого себя, очень важно знать, что фиксируется у нас, и как мы формируемся: сначала под влиянием родителей, родных и знакомых, потом детского сада и школы, разных учителей. Позднее на нас влияют друзья, партнеры, коллеги, начальники и все окружающие нас люди. А сего.шя влияют еще и средства массовой информации: радио, пресса, телевм чение.

Вы ясно видите: вся жизнь - это взаимное влияние на свое окружение. Как лучше всего это делать, учит нас риторика древних греков. Это искусство воздействия на других, однако сознательное определение своего жизненного пути предполагает также оказание воздействия на самого себя.

Каждый из нас является частью целого. И несет ответственность за себя и за свое дело в жизни. Биолог, д-р Фредерик Вестер подтвердил этот основной вывод в своей книге "Мир, структурная система". Все находится во взаимосвязи, в контакте. Отсюда для нас вытекают две практических возможности. Первая - мы изменяем наших ближних и доминируем над ними, становимся в прямом смысле этого слова надсмотрщиками; действуя таким образом, мы становимся все более нелюбимыми, причем до такой степени, что уже не можем больше и сами себя выносить. 70 % руководящих кадров идет этим путем.

Успехов они добиваются, приобретая синяки на локтях.

Для философски мыслящего человека существует и другой обходной путь: он работает над собой, своей личностью и исходящим от него излучением. Он живет и действует с сознанием: "Ничто не меняется, кроме меня самого". В структурной системе мы воспринимаем этот процесс как свои успехи.

Благодаря нашему позитивному воздействию на окружающий мир и возникающей положительной обратной связи образуются новые положительные цепочки. Вы бросаете в воду камень, на поверхности воды образуются круги, которые становятся все больше и спустя некоторое время возвращаются к своему источнику.

При рождении мы наследуем от родителей пять органов чувств. Их задача - принимать всю информацию из внешнего мира в наш внутренний мир. Только благодаря информации, переданной нам органами чувств, у нас формируется картина внешнего мира. В этом процессе два органа чувств играют главную роль: зрение и слух. Из двух этих информационных каналов важнейшим является ухо.

Наше мышление, действия, весь наш жизненный путь зависят от накопленной в прошлом положительной и отрицательной информации, которую мы воспринимали как осознанно, так и неосознанно. Однако мы свободны в выборе информации, которую мы хотим накопить в настоящее время или в будущем.
Нам знакомо выражение Архимеда: "Дайте мне точку опоры, и я переверну весь мир". Эта точка опоры - начало пути к еще большей свободе и к самостоятельно избранному будущему.

Наш мозг в состоянии вырабатывать мысли, которые представляют собой огромный силовой потенциал. Это энергия, способная многое сдвинуть и изменить. Чем интенсивнее мысль, тем больше энергия, способствующая формированию будущего.

Страх - это тоже мысль, надежда - тоже. Существуют пропитанные ненавистью, воинственные, ориентирующие на разрушение мысли. Но существуют и созидательные, оптимистичные и обнадеживающие мысли. Чем глубже, настойчивее мысли, тем больше энергия сдвига.

Сознательное активное самовнушение - это последовательный метод использования сил и способностей подсознания и направления их по своему желанию. Активное программирование освобождает нас от негативных переживаний прошлого.

Так как вера может горы свернуть, каждому устремленному вперед человеку необходимо обрести неколебимую веру в себя, свои возможности, свое будущее с помощью программирования "Я могу, потому что хочу".

Я твердо решил придать своей жизни смысл и ценность, так как я знаю, чего я хочу. У мена сильная воля, и я умею хорошо концентрироваться. Почему же я не должен достичь большего, чем доверяют мне другие?

Я только должен верить в себя, тогда во мне проснутся силы, и все станет для меня легко. Я счастлив, потому что я знаю, я могу, если захочу.

В результате регулярных повторений программирование обретает огромную силу. Как и в любой другой области, здесь справедливо правило: чем больше человек чем-либо активно занимается, тем больше его успех. Чем с большей самоотдачей мы упражняемся, тем глубже оседает в нас программа. Она находит в глубине нашей души сильный отклик. Мы преодолеваем свою неповоротливость и побуждаем себя к росту.

Мы расстаемся со своими дурными привычками. Мы растем, раскрываем свои способности, наша личность стабилизируется. Мы обретаем духовную свободу.

Слова - это выражение воли. В нашем подсознании они оставляют глубокий отпечаток. Поэтому произнесенная программа - действенное средство, с помощью которого мы можем преобразить все негативное: неуверенность в уверенность, нервозное состояние в сосредоточенное. Мы должны учиться мобилизовывать огромные резервы силы воли, ума и здоровья. Особенно большую пользу программирование приносит именно при болезнях, затруднительных положениях и неудачах. Оно направляет внимание человека с болезни на выздоровление, с провалов на удачный исход. В нас начинает действовать внутренний врач.

В трудных жизненных ситуациях, как правило, одни и те же мрачные мысли вертятся в голове. Как заигранная пластинка. В таких тяжелых случаях помогут вовсе не таблетки, а активное динамичное программирование! Чтобы пояснить его позитивное воздействие, приведу слова Махатмы Ганди:

"Программирование - это посох и опора в нашей жизни. Оно помогает нам пройти через любые тяжкие испытания. Повторяют не ради самого повторения, а в целях очищения. Это помощь нашим усилиям. Постоянное повторение не является бессмысленным, потому что каждое повторение влечет за собой появление нового смысла. Каждое повторение приближает нас все больше к нашему идеалу! "

Только благодаря постоянному повторению получаем мы доступ к своим собственным глубоко запрятанным силам. Программирование - это упражнение на концентрацию. Мы преодолеваем свою внутреннюю тревогу, которая приводит к стрессу и перенапряжению. Динамично и активно произнесенная программа ведет к овладению духом. В результате нерешительности и колебаний мы растрачиваем понапрасну много жизненных сил, потому что в мыслях кидаемся от одного к другому и никак не можем принять определенное решение.

Таким образом наши силы используются неэффективно. Мы должны постепенно укреплять и тренировать свою волю. Сила, которая при этом освобождается в нас, оказывается ключом к осознанной уверенной жизни. Поэтому проявим особую тщательность при выборе подходящей именно для нас программы. Если вы уже выбрали для себя определенную программу или разработали ее сами, то вы должны последовательно и неуклонно работать над собой. Успех гарантируют только терпение и повторение.

Дерево, которое часто пересаживают, не может пустить глубоко корни. Если человек то и дело меняет свою программу, то он становится похож на крестьянина, который в поисках подземных вод роет колодцы в десяти различных местах.

Разумеется, чтобы дала плоды какая-нибудь определенная программа, требуется некоторое время. Поэтому не следует разочаровываться, если после первых упражнений мы не испытаем восторга или не добьемся сразу же успеха. Все равно настанет миг, когда мы увидим результаты изменений, произошедших в нашей жизни. Программирование - это нечто большее, чем позитивные изречения. Это сила! Сначала оно воздействует только на поверхность нашего сознания, но когда мы его регулярно с неослабевающим воодушевлением повторяем, оно достигает источника наших внутренних сил и способностей.

Скрытые внутри нас силы благодаря активному программированию освобождаются и укрепляются.

Так что же должна собой представлять ваша ежедневная практика? Вы должны один раз в день произнести четыре раза подряд свою программу проникновенным голосом, настолько выразительно, насколько можете. Результаты упражнений и повторений проявятся, даже если вы в это не верите.

Будут активизироваться защитные силы вашего организма и гормональная система. Вы обнаружите у себя силу воли.

Вы усовершенствуете свою способность концентрироваться и активизируете свою память. Вы улучшите свое произношение и артикуляцию.

Вы запрограммируете свое подсознание самостоятельно в соответствии со своими целями и желаниями. Вы дадите толчок своей силе внушения.

Благодаря работе над собой у вас возникает стремление к совершенствованию. Вы будете духовно расти. Нашими постоянными спутниками станут счастье и успех. Вы выработаете у себя иммунитет против несчастья и неудач. "Ты хочешь чуда, так укрепи свою веру", - говорит Гете в "Фаусте".

Если вы хотите изменить свою жизнь чудесным образом, вы должны тренироваться и оставаться верными своим намерениям. 13-й и 14-й законы мышления гласят:

Постоянное повторение одной идеи превращается сначала в веру, затем в убеждение.

Вера ведет к действию.
Концентрация ведет к успеху.
Повторение ведет к мастерству.

ОТ ИДЕАЛА К РЕАЛЬНОСТИ

Ктo хочет б жизнь сбою вовлечь некий идеал и б душе своей его лелеет и питает, тот защищен им от болей и отравы времени.
(Жан Поль)

Существуют желания, которые никогда не стареют. И одно из древнейших желаний человека - быть счастливым. Поэтому мы всю жизнь ищем пути, ведущие к счастью. По этой же причине мы задаем себе вопрос, как сделать, чтобы грядущий год стал прекрасным, счастливым, идеальным годом?

При планировании, при продумывании нашего будущего мы не должны бежать из своего настоящего в мир иллюзий, но мы должны воспринимать наше сегодня как фундамент для завтрашнего дня.

Чтобы обустроить свое завтра, главное - не добиваться целей любой ценой, а ставить такие цели, которые максимально соответствуют нашей личности, цели, которые мы вынашиваем с юности.

Точно так же, как мужчина не может влюбиться в любую женщину, человек не может стремиться к любой цели. Мы должны преследовать и пытаться реализовать только ту цель, которая близка именно нам, которая отражает нашу индивидуальность.

Что удручает меня уже длительное время?
По какаму поводу я уже давно сержусь?

Письменные ответы на эти вопросы помогут вам разобраться в ваших основных проблемах и осознать их.
В жизни любого человека может возникнуть критическая, иногда безнадежная ситуация, когда, несмотря на самое горячее желание, установка "Я могу сделать то, что хочу" невыполнима. В этом случае воля и чрезмерное честолюбие могут привести человека в очень напряженное состояние и сделать его еще более несчастным.

Но даже в, казалось бы, безвыходных жизненных ситуациях у человека не пропадает стремление к идеалу, к совершенству.

И здесь мы прикасаемся к тому, что граничит с чудом.

Даже после тяжелой автокатастрофы человека не покидает надежда, что он проживет до восьмидесяти лет.

Даже осознавая неизбежное банкротство, руководитель фирмы не оставляет намерения начать новое, приносящее прибыль производство. Даже при самой плохой успеваемости у ребенка продолжает теплиться надежда, что когда-нибудь он станет первым. И находясь на волоске от голодной смерти, человек продолжает мечтать о жареном гусе.

Выражая желания, наши мысли перешагивают границы видимой реальности. Мы проникаем в глубокие сферы нашего существа. Действенная сила желания - его власть - оказывается сильнее и больше, чем сила воли. Сила воли может направляться против нашей собственной природы. Сила желания действует всегда в согласии с нашим истинным "Я". Никто не осознал и не сформулировал этот вывод точнее, чем Гете:

Наши желаний - это предчувствия тех способностей, которые таятся в нас. Предвестники того, что мы в состоянии свершить. Сила воображения представляет вне нас и в будущем то, что мы можем и что хотим. Мы испытываем страстное желание того, чем в глубине уже обладаем.

Уверенный в себе человек знает свои желания и признается в них. Душевно чистые дети пишут записочки с пожеланиями. У них достаточно храбрости, чтобы не только задумать желание, но и изложить его письменно.

Не существует ничего более личного, чем желания. Желания указывают нам путь. И реализовать свои желания - это и есть настоящий путь к успеху.

Наша задача в жизни - стать личностью. Но мы вовсе не станем личностью только за счет одного того, что нам хочется ею стать. В этом-то и кроется совершаемая многими ошибка.

Личностью можно стать только стремясь к большим целям. Чтобы достигнуть этих целей, нужно привести в действие все свои способности, а они только и превращают человека в личность. В безвоздушном пространстве не существует личности!

Человек становится чем-то только через свою работу, через труд, через действие.

Треть своей жизни и даже больше человек проводит в работе. Но не всякая работа является работой. Большая разница заключается в том, принуждают ли человека работать или он работает добровольно.

Работает ли человек творчески или выполняет кем-то продуманное задание. Работа должна доставлять радость, огромную радость. Работа без радости может только сделать человека больным. Кто работает без радости, может получить сердечный инфаркт или язву желудка. Радость - это основной принцип жизни.

Все, за что бы вы ни брались с радостью, удается. И вывод отсюда прост: вам нужно найти такие кровные для вас цели, которые бы доставляли вам радость.

Так как человек соприкасается с разными проявлениями жизни, следует подразделить свои цели на четыре группы:

1) профессиональные цели;
2) личные цели, касающиеся частной жизни;
3) цели, связанные с укреплением здоровья;
4) цели, связанные с удовлетворением культурных запросов.

Некоторые участники наших семинаров такой порядок целей подвергали критике. Но на основании своего двадцатилетнего опыта и изучения тысяч людских биографий я пришел к выводу, что именно такой порядок постановки целей, а не какой-либо другой, является правильным.

Если мы действительно хотим придать своей жизни определенный смысл, т.е. не жить как придется на этом свете, то профессия или, лучше сказать, наше призвание должно стоять на первом месте.

Именно в профессиональной жизни мы должны при помощи планирования, насколько это возможно, исключить случайность.

В первой половине жизни необходимо распознать и развить свои способности и сильные стороны. Затем же нужно найти такую задачу, решая которую можно было бы успешно, испытывая удовлетворение, применить свои способности.

Во второй половине жизни цели должны выглядеть совершенно иначе. Например: находить новых ценных сотрудников для своей фирмы или больше делегировать полномочий или подготовить себе преемника.
И еще одну задачу никак нельзя упустить, даже мужчинам. Это исполнение родительских обязанностей в том, что касается профессии. Эта задача в любом случае должна быть призванием.

Ничто иное не предоставляет столько возможностей для развития личности, как грандиозная задача подготовить к жизни новое поколение. Но так как и эта задача рано или поздно бывает выполнена, то уже заранее следует продумать для себя новые цели и устремления.

На втором месте стоит частная жизнь: это и ваш спутник жизни, и дети, и друзья.

При анализе своей частной жизни определите, дополняют ли гармонично друг друга частная жизнь и профессиональная деятельность или между ними существует разлад. Благодаря такому анализу вы можете своевременно распознать назревающий конфликт и предотвратить его.

Случаются такие ситуации в жизни, когда частные цели становятся важнейшими.

При гармоничном обустройстве жизни частная жизнь и профессиональная деятельность дополняют друг друга и находятся в равновесии. Должно наблюдаться одно разумное целое: Инь и Ян.

Чтобы суметь насладиться счастьем в личной жизни и в профессиональной деятельности, как важнейшее достояние необходимо здоровье. Вы знаете, насколько счастливым чувствует себя человек, когда энергия у него бьет через край.

Но ваше здоровье - это подарок судьбы, который нужно уметь сохранить или улучшить.

Чтобы ваша жизнь в целом представляла собой цепь удач и подъемов, у вас должно быть не только хобби.

Вы должны принадлежать к числу тех людей, которые стремятся к постижению каких-то культурных ценностей. Даже если у вас сегодня не хватает на это времени, вы должны уже сейчас продумать, что бы интересного в области культуры и искусства вы хотели узнать и чему себя посвятить, когда у вас появится достаточно времени.

Когда Генри Мур задумывал большую скульптуру, он делал сначала маленькую модель, повторяя которую, создавал уже большую пластическую фигуру.

Так и наши цели, наши планы являются моделями нашего будущего.